“方”即方子、方法,?！胺桨浮?，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前，即為“方案”,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

葡萄酒營銷策劃方案篇一

唐朝詩人王翰在《涼州詞》中寫道：“葡萄美酒夜光杯,，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場君莫笑,，古來征戰(zhàn)幾人回?！边@可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代,，國產(chǎn)葡萄酒廠商在生產(chǎn)早期已經(jīng)擁有比較強(qiáng)烈的廣告意識，且頗多佚事,。1918年,，麟球牌葡萄酒在《小說月報》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的“櫻桃小口”頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽(yù)為“櫻甜小姐”,，“櫻甜紅”由此而來,，并沿用至今。20世紀(jì)30年代,，國產(chǎn)葡萄酒風(fēng)靡上海灘,，當(dāng)時上海灘有錢人家形成了約定風(fēng)俗：婚喜聚會必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，并以能請到著名喜劇明星韓蘭根到場助興為榮,。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳,。

由于行業(yè)規(guī)范及職業(yè)道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場的廣告宣傳,，略作評點——

1,、在有“中國波爾多”之稱的膠東半島／與法國波爾多同緯度的中國煙臺；上帝疼愛波爾多,，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國的,。

2、釀造葡萄酒其實是一種藝術(shù),；好品質(zhì)———品酒大師的選擇,；葡萄酒行業(yè)惟一獲準(zhǔn)使用315標(biāo)志產(chǎn)品；首批獲得中國消費者協(xié)會許可使用315標(biāo)志,。

3,、好年份，造就好品質(zhì),；品質(zhì)來源于近乎苛刻的管理,；釀酒是一種激情,，一種奉獻(xiàn)，我們矢志釀造出中國最高水平的佳釀,，讓全球愛酒人分享,。

4、把酒莊做小,，才能做到與每一串葡萄對話,，認(rèn)真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優(yōu)質(zhì)的葡萄,，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美,。

由上可見，葡萄酒廣告已經(jīng)相對成熟,，且競爭激烈,，從地域、洋品牌本土化,、細(xì)膩感覺,、詩化語言、權(quán)威認(rèn)證等多方面協(xié)同作用,，對中高檔消費者（成功人士或自得人士）進(jìn)行契合其深層心理的廣告訴求,。數(shù)字化、具體化的描述風(fēng)格可以明顯增強(qiáng)廣告深入人心的效果,，起到推波助瀾的宣傳作用,。

當(dāng)然，囿于篇幅,、主題等,，對葡萄酒電視廣告,、店內(nèi)廣告等不做探討,。

太原市擁有眾多的葡萄酒經(jīng)營商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型,。目前,，全市干紅的主導(dǎo)品種大致為張裕、長城,、怡園等,。個別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜,；當(dāng)然,，還有為數(shù)不少的掛牌產(chǎn)品（即地方開發(fā)商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發(fā)并開拓市場的產(chǎn)品）和新開發(fā)市場,、影響力較小的產(chǎn)品,。一位在太原從事葡萄酒經(jīng)營銷售10多年的業(yè)內(nèi)人士指出：目前太原干紅市場價格混亂,，以次充好者眾多；使用翻新瓶,、篡改年份者大有人在,，使消費者和經(jīng)營者眼花繚亂，真假難辨,，掏冤枉錢,。年份亂甚至引發(fā)了整個酒業(yè)的反省。

一般來說,，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導(dǎo)經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員做市場,，價格比較穩(wěn)定，且市場沒有假貨,、竄貨現(xiàn)象,。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費等較高金額的投入,，則酒店須將獨家經(jīng)營權(quán)保證運營商,。但相對一些成熟品牌來講，市場耕耘多年,，利潤空間較小,，無法及時收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優(yōu)惠條件。某些“暴利”或掛牌產(chǎn)品則有機(jī)會進(jìn)行合作,，但一旦出現(xiàn)酒店葡萄酒喝出殘渣,、異物的情況，則對酒店本身的品牌和客源造成重大負(fù)面影響,。正規(guī)葡萄酒廠家經(jīng)營渠道來源合法,、產(chǎn)品貨真價實,，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單復(fù)印件,，以供酒店參照價格。

當(dāng)然,，在市場深入發(fā)展后,，葡萄酒廠家如果要進(jìn)入有較高檔次和較大規(guī)模的酒店,、咖啡館、茶餐廳,，一般要交納不菲的“進(jìn)場費”,。在太原市的葡萄酒市場，“買方市場”和“賣方市場”的博弈,，取決于酒店經(jīng)營規(guī)模,、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產(chǎn)。為保證客人對各種品牌的口味需求,，酒店一般應(yīng)提供市場品牌影響力較深的各種高,、中,、低檔品種，可根據(jù)酒店經(jīng)營模式,、地理位置———當(dāng)然最重要的是酒店利潤和顧客的接受程度,，進(jìn)行綜合考慮。如營業(yè)面積在1500平方米以下,，應(yīng)經(jīng)營中,、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可,。

酒店開業(yè)前與各類葡萄酒廠商的洽談,、合作是一個長期和不斷深入的過程。以某兩類品牌葡萄酒進(jìn)入1500平方米茶餐廳為例：a品牌酒的經(jīng)銷商開業(yè)前可一次性贈送3000—5000元的干紅酒,，并可免費制作或贈送價值3000—5000元的展示柜（架）,、紅酒桶等；b品牌酒的承諾是：把開業(yè)后每月營業(yè)額的5％提出作為開發(fā)市場（廣告,、活動等）的費用,，但只能提供前兩個月的營業(yè)額作為廣告投入補(bǔ)償；或者聯(lián)合經(jīng)營———經(jīng)銷商供貨,，酒店享受供貨價與零售價之間的差價,，酒店可提出供貨價的10％—15％作為廠方對酒店經(jīng)營投入的補(bǔ)償?shù)取?/p>

目前，世界主要的葡萄酒產(chǎn)地是法國,、澳大利亞,、德國、美國,、英國,、西班牙、意大利,、智利等,。我國主要的葡萄酒產(chǎn)地是黃河故道、膠東半島（蓬萊,、煙臺）,、河北昌黎、沙城,、天津、寧夏賀蘭山,、甘肅武威,、新疆、云南,、東北等,。太原省葡萄酒的主要產(chǎn)地是太原清徐,、晉中太谷。

太原葡萄酒市場15年來增銷緩慢,，甚至目前還有一些亂現(xiàn)象,，但這并不能抵消我們對太原葡萄酒市場的樂觀態(tài)度。隨著煤炭等行業(yè)在山西經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇,，作為山西省內(nèi)率先發(fā)展排頭兵的太原市,，其葡萄酒高端市場正漸漸成型。省內(nèi)一些城市曾因“串貨”導(dǎo)致紅酒低價拋售,，市場呈現(xiàn)低迷態(tài)勢,；一些城市20xx年中秋的紅酒市場則供需兩旺。從總體上講,，以太原為龍頭,，大同、臨汾,、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場正向高檔化發(fā)展,。在全省主要城市的頂級政務(wù)、商務(wù)活動中,，構(gòu)建銷售終端網(wǎng)絡(luò)管理,，應(yīng)該能夠起到相當(dāng)多的銷售促進(jìn)作用。

在國內(nèi)一些大型酒店里,，已經(jīng)出現(xiàn)了形式多樣的“葡萄酒小專題”等宣傳形式,，它們通過高檔葡萄酒的整個生產(chǎn)過程的展示，宣傳葡萄酒文化,，引導(dǎo)消費者正確認(rèn)識葡萄酒,，理性消費葡萄酒，成為酒莊文化的傳播陣地,。例如,，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設(shè)計個性化產(chǎn)品,，借鑒并推廣這一經(jīng)營之道,，就能夠讓消費者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨特禮物和意外驚喜,。我省葡萄酒經(jīng)營,、生產(chǎn)商在類似的“營銷企劃點”上可以做很多文章。

對于我省年輕的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)來講,，加強(qiáng)體驗消費,、生動消費,、信息消費的研究力度，在產(chǎn)品宣傳中注意導(dǎo)入“故事性”“特色性”“細(xì)膩性”等特點,，可以起到后發(fā)制人、四兩撥千斤的作用。在生產(chǎn)中,，要注意研究干紅葡萄酒釀造的橡木使用、葡萄樹齡對葡萄酒的影響,、氣候?qū)ζ咸逊N植的影響等課題,，并形成獨特的廣告賣點（猶如樂百氏的“27層凈化”）,。就葡萄品種來講,，目前國際,、國內(nèi)釀酒用葡萄,、無核葡萄市場看好,，酒香與植物藥香的結(jié)合也漸成熱點,。“全聚德燒雞”能夠告訴每位顧客———“您現(xiàn)在享用的是自全聚德誕生以來的第n只燒雞”,，我們同樣可以對高檔葡萄酒進(jìn)行“編碼”之類的包裝,。

葡萄酒營銷策劃方案篇二

“一口仙”有限公司坐落于著名的臨海城市――某某，本公司注冊資金高達(dá)500萬成立于2016年,，是一家具有新技術(shù)新設(shè)備以及新概念的中小型企業(yè),，現(xiàn)在主要面向某某市場，本公司現(xiàn)具有市場部,、管理部,、人事部、生產(chǎn)部等部門,。白酒成為人們交流感情享受美好時間的首選佳品,。“一口仙”白酒能讓人們體驗到在追求生活品質(zhì)的今天,，什么是一品醉仙,，相聚飲酒，香悅天下的消費格調(diào),。另外,，本公司堅持用企業(yè)文化提升企業(yè)核心競爭力,，使本公司在發(fā)展中樹立良好的社會形象,，并提升市場占有率，鍛造中國酒業(yè)豐碑而永往向前。

（一）宏觀環(huán)境分析

人口是市場的第一要素,，人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量,。在過去一年中某某市城鎮(zhèn)化率達(dá)到了63.16%同比提高1.85個百分點,，全市常住人口280.5萬人，與去年相比,，某某市人口增長了0.13%,。另外，隨著中老年男士的增加,，白酒市場也出現(xiàn)了更多的潛在顧客,，白酒市場容量也在擴(kuò)增,。

2015年，山東省的gdp達(dá)到6002.330億,，其中某某的gdp達(dá)到3001.57億,，某某的人均gdp為106847.86元，遠(yuǎn)高于全省平均水平,。2016年,，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，某某市面臨著市場需求不旺,、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化,、要素制約依然明顯、可持續(xù)發(fā)展的壓力不斷加大,、社會民生還需進(jìn)一步改善等困難和問題,，帶式隨著“十三五”時期各項戰(zhàn)略舉措的全面推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市,、工業(yè)帶動,，全域城市化、市域一體化,，藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)和中韓自貿(mào)區(qū)地方經(jīng)濟(jì)合作示范區(qū)建設(shè)等重大戰(zhàn)略的穩(wěn)步實施,，為某某市經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展提供有力支撐，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型上漲以及貿(mào)易往來發(fā)達(dá)的同時,，人們更加注重生活品質(zhì)與格調(diào),，由此可見“一口仙”白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入某某城市發(fā)展前景是可觀的?！耙豢谙伞弊鳛樾逻M(jìn)企業(yè)將把最好的酒產(chǎn)品帶給廣大的消費者,，打造酒產(chǎn)品中的真誠者、用心者,，以此打開

在市場上的知名度。

遠(yuǎn)在新石器時期,，在某某市就有人類繁衍生息,。秦始皇、漢武帝曾多次來此巡游,，明朝在此設(shè)衛(wèi)屯兵,，中國近代海軍在此成立，這里是甲午戰(zhàn)爭的主戰(zhàn)場,，文物古跡繁多,，歷史名人薈萃，文化資源豐富,。某某是“三海一門”之一,。1984年,，某某成為第一批中國沿海開放城市。1990年被評為中國第一個國家衛(wèi)生城市,。1996年被建設(shè)部命名為國家園林城市,。2009年5月7日被評選為國家森林城市。2015年成為中韓自貿(mào)區(qū)先行示范城市,。2016年6月14日,，中科院對外發(fā)布《中國宜居城市研究報告》顯示，某某宜居指數(shù)在全國40個城市中排名第五,。隨著某某市群眾文化蓬勃發(fā)展,，民俗文化、特色文化得傳承和發(fā)展,，涌現(xiàn)出“中國民間藝術(shù)之鄉(xiāng)”,、“全國剪紙藝術(shù)之鄉(xiāng)”、“全國歌詠文化之鄉(xiāng)”等,，乳山被評為全國邊疆文化長廊建設(shè)先進(jìn)縣,。在社會文化先進(jìn)縣創(chuàng)建活動中，文登,、榮成,、乳山已步入全國、全省社會文化先進(jìn)縣行列,。廣場文化活動豐富多彩,，某某市有五個廣場先后被評為山東省“十佳”廣場。

作為全市酒類流通行業(yè)的主管部門,，某某市市服務(wù)業(yè)發(fā)展局采取多種措施,，積極主動地為本地酒類生產(chǎn)企業(yè)搞好服務(wù)，支持地方酒業(yè)發(fā)展,。 一是高度重視發(fā)展地方酒類產(chǎn)業(yè),。積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，出臺政策文件,，在品牌建設(shè),，融資，土地等方面制定優(yōu)惠政策,，爭取領(lǐng)導(dǎo)支持,，解決全市酒類行業(yè)發(fā)展中遇到的實際問題。二是培育發(fā)展骨干酒類生產(chǎn)企業(yè),。規(guī)劃全市酒類企業(yè)的發(fā)展方向,，力爭在5年時間內(nèi)，在全市培育扶持1家銷售額過10億元的酒類大企業(yè)，2家過5億元的企業(yè),，3家過億企業(yè),。把酒類行業(yè)做成促進(jìn)濱州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一，培育各重點酒類生產(chǎn)企業(yè)成為促進(jìn)各縣區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭企業(yè),。三是積極開展品牌宣傳,、酒類標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、打擊假酒,、引導(dǎo)消費者購買本地酒企產(chǎn)品等方面的活動,。四是引導(dǎo)應(yīng)對酒類行業(yè)大形勢。今年以來,，受塑化劑,、“限酒令”等多種因素影響，高端白酒銷售狀態(tài)低迷,。對中小型酒類企業(yè)來說,，既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇,。引導(dǎo)酒類生產(chǎn)企業(yè)搶抓機(jī)遇,，占領(lǐng)市場，擴(kuò)大份額,，通過提高管理水平,，創(chuàng)新營銷方式，準(zhǔn)確市場定位,，拓展銷售渠道,，打造企業(yè)品牌等措施，

充分發(fā)揮本地企業(yè)的特色和優(yōu)勢,，從而實現(xiàn)更大的發(fā)展,，更大的突破目前我國正處在改革的深水區(qū)，由此,，某某市政府對于經(jīng)濟(jì)建設(shè)是相當(dāng)重視,。某某市政府對于質(zhì)量硬、技術(shù)創(chuàng)新的本土企業(yè)更是青睞有加,，對于這樣的企業(yè),，某某市政府將提供大量的經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)技術(shù)等各方面優(yōu)惠政策予以支持企業(yè)的發(fā)展,，另外在相關(guān)的規(guī)程中也降低了對糧食類釀酒業(yè)的稅收。

目前某某市的主要釀酒工藝大部分遵循傳統(tǒng),，將糧食浸泡,、初蒸、燜糧、復(fù)蒸,、攤涼,、加曲裝箱培菌、配槽,、裝桶發(fā)酵,、蒸餾、成品酒,。這樣的釀酒技術(shù)對于時代發(fā)展應(yīng)該去其糟粕,，取其精華。我公司酒業(yè)生產(chǎn)白酒方法是液態(tài)法,，是指液態(tài)發(fā)酵,、液態(tài)蒸餾。其核心理念為‘麩皮酒母,，合理配料,，低溫入池，定溫蒸燒,。除此之外,，我公司還進(jìn)行現(xiàn)代數(shù)據(jù)性釀酒管理，詳細(xì)跟蹤記錄我公司產(chǎn)品自釀造到銷售的詳細(xì)數(shù)據(jù),。

某某市現(xiàn)轄三市三區(qū),，即榮成、文登,、乳山,、三個縣級市和環(huán)翠區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū),、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),。總面積5436平方公里,，其中市區(qū)面積731平方公里,。某某環(huán)境幽雅、風(fēng)光旖旎,，“海,、山、島,、泉,、古、俗”等自然,、人文景觀資源豐富,。有國家級重點文物保護(hù)單位和名勝風(fēng)景區(qū)的甲午戰(zhàn)爭紀(jì)念地劉公島，有中國道教全真派發(fā)祥地“仙山始祖”昆侖山、名山秀川大東勝景“鐵槎山”,，有秦始皇東巡停足歇馬的成山頭,，我國北方最大的天鵝越冬棲息地天鵝湖等80處風(fēng)景名勝，還有30多處優(yōu)良的天然海水浴場和地下溫泉,。新建有國際海濱浴場,，國際高爾夫球場、西霞口野生動物園,、圣經(jīng)山觀光索道等旅游熱點,。環(huán)翠、銀灘,、石島灣,、天鵝湖四處省級旅游度假區(qū)也成為國內(nèi)外游客觀光休閑的度假景區(qū)。某某市環(huán)境優(yōu)美,，既有優(yōu)雅的自然林帶,，又有天然的海濱浴場。市區(qū)綠化覆蓋率達(dá)到37.5%,，人均占有公共綠地16.5平方米,；道路硬化率達(dá)到99.5%，在全國處于領(lǐng)先水平,；市區(qū)已基本實現(xiàn)煤氣化,、暖氣化；三廢處理率,、垃圾無害化處理率均達(dá)到或優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn),。某某成為全國第一個國家級衛(wèi)生城市。某某市區(qū)三季有花,、四季常青,、建筑新穎，碧海,、藍(lán)天,、紅瓦、綠樹構(gòu)成了人間仙境,。某某成為一座青春勃發(fā),、風(fēng)情萬種的海濱生態(tài)化花園旅游城

葡萄酒營銷策劃方案篇三

在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義,，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo),。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同，大體劃分為利潤導(dǎo)向型,、銷售額導(dǎo)向型,、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型,。

例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè),，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅

酒的葡萄品種選取,、陳釀時間長短,、酒標(biāo)個性化設(shè)計、成品特殊遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業(yè)采取銷售額導(dǎo)向型,，主要追求的是銷售量的增加,，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品組合，以達(dá)到最大限度的銷售額的實現(xiàn),，從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額;應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè),，要求在客戶選擇、產(chǎn)品展示與消費場所選擇,、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性,，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo),。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定,，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作

‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo),，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個性化定制’,，而不同的營銷推廣目標(biāo)會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn),?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平,、消費層次,、個性愛好,、需求特征等方面具有很大差異,。因此,，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化，即根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標(biāo)個性化程度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi),。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示,，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500

新人登記結(jié)婚,，婚慶消費總量高達(dá)4000-8000萬元,，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元,。而且,，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上添花”的作用,，也就是起到為白酒的“點綴‘作用,。另外,，很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求,，比別人更專業(yè),、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工,，我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者

根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查,，加入揚州本地人文色彩的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方,，50%的決定出自雙方父母,，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中,，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說,，在整個婚慶活動中,，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位,。因此,，利用女性慣有的時尚性、細(xì)膩性,、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要,。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好,、經(jīng)濟(jì)水平和消費習(xí)慣來決定,。

★ 誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)

計之后(我們的特標(biāo)10箱以上,，我們就可以做特標(biāo))，我們還需要進(jìn)一步追蹤,，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費,。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感,、獨特感,、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前,、消費中以及消費后得

以體現(xiàn)(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃,，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進(jìn)行購買,，達(dá)到互利的效果),。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面,，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者,，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者,，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群,。所以說，婚慶紅酒市場操作人員,，其實做的是“一石二鳥”工作,。

★ 婚慶酒水預(yù)算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元,，農(nóng)村也有1萬元-5萬元,，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%,。也就是說，根據(jù)不同消費者的消費層次,，婚慶酒水的消費低則千元左右,，高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒、啤酒,、葡萄酒和部分飲料),。因此，就像我在先前討論的,，在這樣一個市場條件下,，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤,、銷量,，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上,，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主,，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費,，我們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo),，為這一市場準(zhǔn)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點,。而針對高端客戶,，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略，深度開發(fā)“個性化”的紅酒產(chǎn)品,，這樣品質(zhì)卓越,、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒),。

★那么對于我們的直營市場部來說,，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就

是說銷售者的購買場所在哪里?

目前酒店在接受婚宴預(yù)定時,，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式,，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場,、超市,、批發(fā)商或喜糖、喜煙,、喜酒分銷點,。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者pop懸掛(‘xxxx、百年好合’,、“經(jīng)典浪漫,、xx干紅”和“xx與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器,、廣源國美,、五星電器、等等),、家居用品消費,、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預(yù)訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎,、龍攝影,、天長地久、羅馬假日,、等等)以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)惠卡,、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超,、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系,，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息,，進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策,，起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。

在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購買決策過

程之后,，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料”。那么,，從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓,、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商,，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表,，為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣,，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了,。

具體的營銷策略可以有以下幾點：

★媒體宣傳

五一節(jié)、十一國慶節(jié),、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期,，這些是我們酒業(yè)公

司需要補(bǔ)抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用,，我建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒,，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進(jìn)口紅酒,，所以光光靠投入廣告不沒有用的,，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利),。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報,、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平?？梢耘c電視,、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目、欄目,，在引導(dǎo)婚慶文化的同時,，來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標(biāo)消費群體參與性高的活動來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的,，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的,，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢,，然而提到消費紅酒又會立刻想到,，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù),、價格,、便捷)。

★ 公關(guān)事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

為了輔助廣告宣傳的效果,，增強(qiáng)目標(biāo)消費群體的品牌 認(rèn)知度,。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動),，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日,，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送溫暖活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象,。在利用事件來進(jìn)行公關(guān)營銷時,，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度,。

在新人結(jié)婚的一年之內(nèi),，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣傳,，那才是真正的美譽(yù)毒的提升,，具體辦法是，首次情人節(jié),、新人日后生子,，結(jié)婚紀(jì)念時,，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實消費者基數(shù),，而且,，這時消費者情感上得到的滿足有可能達(dá)到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”,。 (采用送一瓶(其二人的形象特標(biāo))紅酒,，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛,、回憶)

★ 聯(lián)合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影,、美容美發(fā)、家居裝修,、首飾禮品,、家用電器、飯店旅游,、房地產(chǎn),、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)省我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人群,，在這些鎖定的人群中,，我們要尋找我們需要的重點目標(biāo)和次要目標(biāo)，主次分清),。所以,，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策,。

例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品,，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

贈品，提供一攬子購物積分卡等,。簡而言之,，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合，“你中有我,，我中有你”，做到“潤物細(xì)無聲”,，創(chuàng)造每一個與消費者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會,。

★目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意,，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳,、促銷的手段

如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn),，那

么,，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng),?；檠绠?dāng)天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌,，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié),。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛,、參與性強(qiáng)的節(jié)目來達(dá)到自己的宣傳目的,，比如有獎競猜、折扣券,、抽獎,、贈送珍藏酒等形式來進(jìn)行。 如何讓所有的現(xiàn)場消費者帶著美好體驗離開婚宴,，之后進(jìn)行正面的口碑傳播,，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問題。

★ 售后服務(wù)

我們先前提到,，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前,、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結(jié)束之后,，覺得大功告成,，認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，那就錯了,。

要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者,，是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果能夠通過日后的回訪,，了解自己的不足,，增強(qiáng)消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護(hù)作用,。

備注：接續(xù)公關(guān)事件執(zhí)行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

★ 酒店渠道：

通過酒店營銷,、餐飲預(yù)訂、相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獲取會務(wù)信息,。具體目標(biāo)

酒店為：迎賓館,、新世紀(jì)、花園國際,、西園,、揚賓、京華,、順?biāo)畼?、福滿樓,、觀邸、廣源丁山,、二十四橋,、藍(lán)天大廈、天地,、文津賓館,、揚州人家、紅彬樹,、萃園,、怡園、蜀崗西峰,、金聚德,、紫京飯店、天虹,、等,。信息收集內(nèi)容詳見會務(wù)信息采集表

通過免費贈送新人婚慶個性化紀(jì)念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶,，必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個半月訂制,。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內(nèi)完成,。

借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員,，餐飲管理人員或預(yù)定人員等。準(zhǔn)

備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用,。

電話咨詢相關(guān)信息的客戶：及時跟蹤,，第一時間反饋信息

溝通的相關(guān)技巧：詳見會務(wù)客戶溝通流程

★ 婚慶市場促銷政策

明確營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)消費群體,，進(jìn)而針對婚慶紅酒市場推出相應(yīng)的營銷策略,，葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣、步步為營,，保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性,，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

作為浩文公司送給新人的最好的服務(wù)和禮物

執(zhí)行步驟：

1,、 尋找目標(biāo)顧客

2,、 信息收集：酒店、婚紗攝影,、家電專賣店,、商超喜慶用品專柜

3,、 溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策,、通過第三方進(jìn)行溝通(信息收集方,，有相應(yīng)的公關(guān)。

葡萄酒營銷策劃方案篇四

1,、目前市場及消費趨勢

我國葡萄酒行業(yè)的集中度,、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn),、消費與市場不斷擴(kuò)大,，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制,，低價競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然,。特別是高端市場發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高,，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高,，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢,，在酒類消費中的比例亦將不斷提高,。20xx年我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展的局面。葡萄酒總產(chǎn)量達(dá)到43.43萬千升,，同比增長25.40%,，實現(xiàn)利潤12.56億元，同比增長58.78%,，上交稅金12.07億元,，同比增長30.21%。20xx年1月至7月,，國內(nèi)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)葡萄酒產(chǎn)量為25.63萬千升,，同比增長20.20%;資產(chǎn)總計137.49億元，同比增長9.60% ;主營業(yè)務(wù)收入71.7億元,，同比增長27.82%;利潤額8.11億元,同比增長12.12%,。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,，葡萄酒生產(chǎn),、消費與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制,，低價競爭的情況得到改善,，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然,。特別是高端市場發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費繼續(xù)保持增長,。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率,、消費量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙,。就消費者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者,。伴隨著中國人均收入水平的提高,，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢,，在酒類消費中的比例已不斷的提高,。

隨著國內(nèi)消費者對進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識的增加，葡萄酒專賣店,、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局,。

2,、品牌拓展

葡萄酒的品種將趨于多元化，消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒,，指名購買和認(rèn)牌消費的習(xí)慣已經(jīng)逐漸形成,，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業(yè)的品牌不僅反映出釀酒企業(yè)在當(dāng)前市場競爭態(tài)勢下的優(yōu)勢所在,，還體現(xiàn)出其歷史文化沉淀下來的無可比擬的優(yōu)勢,，對企業(yè)具有超強(qiáng)的保護(hù)能力。國內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度,，幾大品牌占據(jù)了國內(nèi)葡萄酒市場的大部分份額,，集中度進(jìn)一步增大,，近期內(nèi)這種態(tài)勢仍將保持。

目前，我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區(qū),、大中型城市和中青年,、高學(xué)歷,、高收入人群,，但從趨勢來看,，消費的地區(qū)和人群已有向外延伸的趨勢,，并將繼續(xù)保持下去,。

與此同時,，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業(yè)和新近興起的酒莊,，在突出自己產(chǎn)品特點，尋找產(chǎn)品特定消費地區(qū)和人群上下功夫,。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業(yè)發(fā)展的背景下,，這類企業(yè)有望發(fā)展壯大,，并促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒,，一定注意,，它同時是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識，首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的,。

一,、用紅酒的健康知識來引導(dǎo)消費者購買。

1,、對年輕的女孩告訴她們：紅酒對皮膚的美容有非常好的作用,，這就是法國女人保養(yǎng)的那么好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩,，美女要不要先買瓶回家試試?

2,、對中老年人告訴他們：紅酒對心血管有很好的保健作用,，每天晚上喝一小杯,，可以預(yù)防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因,。您要不要買一瓶先試試?

3,、對青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟,，而喝紅酒還對身體有保健作用,，你看保養(yǎng)好的.人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?

4、對送禮的人告訴他們：現(xiàn)在流行送禮就送健康,，紅酒有美容、預(yù)防心血管病的保健作用,，為什么不買幾瓶紅酒,，又送了禮，有送了健康.

二,、培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色,，通常客人進(jìn)來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意,，千萬不要和顧客狡辯,，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài),，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服,，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學(xué)技巧,，也是人際交往中的常用技巧。

作為一個銷售人員,，首先要有細(xì)致的洞察力,，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕,，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠懇,，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方,，給人一種值得信任的感覺,。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性)，要適當(dāng)?shù)目洫効腿?例如：你的衣服好漂亮呀等),。對紅酒的介紹一定要熟悉,，給客人的感覺你就是專家。

1,、問清顧客的來意,，切忌，盡管人家這回只是來看看,，如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心,，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意,，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的,。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的,，同樣的,，我們每個人都會將這些進(jìn)行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻,，對那些好的,，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的,。所以說,，打好心理戰(zhàn)，是首要的,。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中,。

2,、其次,，要注意酒在貨架上的陳列的牌面,，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹,。

3,、再次，價簽要明確,，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意,，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客,。細(xì)節(jié)決定成敗嘛,。

4、如果是高檔紅酒,，應(yīng)該有冷柜,，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè),，是大品牌,。

5、賣酒的時候,，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁浧?，比如說酒具、高檔起子之類的,。

葡萄酒營銷策劃方案篇五

近兩年來,，中國葡萄酒市場保持著快速增長勢頭，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動扎堆,，更有不斷的投資熱在推波助瀾,，最終促成了這場中國進(jìn)口葡萄酒市場"被繁榮"運動。對于全世界外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來說："不在中國,，就在去中國的路上,。如今在許多場合上，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席,。搖搖酒杯,、聞聞香味、談?wù)効诟?、聊聊產(chǎn)國產(chǎn)區(qū)已成為一種時尚與風(fēng)雅,。

從先行的asc、美夏,、桃樂絲,、富隆、駿德等專業(yè)代理商,，到現(xiàn)在建發(fā),、吉馬等國內(nèi)超級大經(jīng)銷商的多元化參與,。更不用說伴隨著這股流行浪潮，全國各地雨后春筍般扎堆涌現(xiàn)的大小批發(fā)商,。三,、五年前，許多酒類經(jīng)銷商都不會想到自己的倉庫或酒柜中會擺滿來自世界各地的葡萄酒,。而今天,，現(xiàn)實就是這樣。無數(shù)的各類酒經(jīng)銷商們都開始把重心在向進(jìn)口葡萄酒傾斜,。

20xx到20xx年,，進(jìn)口紅酒大體說來呈現(xiàn)以下特點：

1、處于快速增長時期,，潛力巨大,。

2、價格不透明,，利潤率相對較高,。

3、品牌繁多,。如果從20xx年卡斯特借張裕來到中國算起,，進(jìn)口葡萄酒有九年的歷史，然而在短短的九年,，包括舊世界和新世界的十余個國家的上萬個葡萄酒品牌涌入中國,。

4、市場集中度低,。除了拉斐等極少數(shù)品牌的銷售規(guī)模上億之外,，絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒品牌的年銷售規(guī)模都在100萬以下。這和國產(chǎn)紅酒動輒十億的銷售額根本不在一個平臺上,。不客氣的說,，這點銷售額連基本的生存都難以維持，就更談不上發(fā)展了,。

5,、市場同質(zhì)化和產(chǎn)品同質(zhì)化,。主要表現(xiàn)在市場細(xì)分不足,，幾乎所有品牌的目標(biāo)市場都是中高收入人群再加上職業(yè)細(xì)分。這種同質(zhì)化造成價格的混亂,，前幾年200元以上的法國紅酒在一些紅酒專營店打出了50元的特價,，有些團(tuán)購渠道甚至賣到了30元。

6,、戰(zhàn)線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市,，甚至到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的縣級市,。

7、產(chǎn)品生命力較短,。由于很多進(jìn)口商原來并不是專業(yè)做酒,，只是到國外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年,，各自獨立進(jìn)貨獨立開發(fā)區(qū)域且資金實力不強(qiáng),，經(jīng)營品種不多，下線區(qū)域代理不多,，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商,。甚至在經(jīng)營發(fā)展(進(jìn)口、經(jīng)銷,、零售)的定位上也非常模糊和搖擺,。

由于從事運營進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門檻越來越低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象開始嚴(yán)重,，市場競爭愈加激烈,，發(fā)展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業(yè),、是否有實力的都攪和在進(jìn)口葡萄酒市場上,，太多的涌入者催生了整個產(chǎn)業(yè)的泡末，于是在進(jìn)口葡萄酒企業(yè),、行業(yè)和消費市場必然會出現(xiàn)洗牌和變革,，并在20xx年開始進(jìn)一步地尖銳、深化,。

進(jìn)口紅酒的營銷不同于國產(chǎn)紅酒,，更不同于白酒，因為白酒和國產(chǎn)紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道,，如商超,、餐飲、夜店,、流通等,，而進(jìn)口紅酒在這些場所的銷售并不占優(yōu)勢，這是因為：

1,、在大多數(shù)地區(qū),，進(jìn)口紅酒的消費者相對集中在中高端收入人群，很多是用來送禮或者宴請重要客人,，離日常飲用還有一定距離,，所以他們對信用購買比較注重。

2、相對于白酒和國產(chǎn)紅酒來說,，進(jìn)口紅酒在傳統(tǒng)渠道中的銷售量要小得多,，然而如果沒有一個量的保證，很難保證在這些渠道中不被下架,。

3,、流通渠道中的進(jìn)口紅酒普遍存在以假亂真、以次充好的現(xiàn)象,，讓消費者在購買時膽顫心驚,。

4、進(jìn)口紅酒的品牌繁多,，消費者購買時很盲目,。

于是中國的進(jìn)口紅酒商們在多年探索中苦苦尋找適合進(jìn)口紅酒的營銷模式，并不斷發(fā)展和更新這些模式,。經(jīng)過初步分析,，目前進(jìn)口紅酒一般有以下幾種營銷模式：

1、自建終端,，通過專賣店,、加盟零售店的方式，樹立自我品牌,。

以零售為輔,，以展示進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品形象的專業(yè)、專家形象面貌出現(xiàn),，期望借助酒會,、品鑒會的形式擴(kuò)大團(tuán)購為主的消費群，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費用虧損部分,。他們尋求本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶,、政府團(tuán)體，采取"端到端"直銷的模式提升銷量,，以減少市場費用,。屬于這類的做得較好的企業(yè)有駿德、富隆,、asc,、名特等。然而這種方式雖然利潤頗豐,，但在銷量上面卻差強(qiáng)人意,，甚至上述專做進(jìn)口葡萄酒的一線運營商，其在中國的生存現(xiàn)狀遠(yuǎn)比媒體描繪的美好前景相差甚遠(yuǎn),。

2,、買斷品種,，樹立單一或單品品牌,。

國內(nèi)這部分經(jīng)銷商,，通常已在國產(chǎn)葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗，有一支成熟專業(yè)的運營團(tuán)隊,，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣,，資金實力雄厚，具備買斷性價比占優(yōu)勢的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨立操作,。廣州的龍程酒業(yè),，從西班牙買斷"金蝴蝶"進(jìn)行操作，以全方位媒體轟炸的形式,，利用分布在廣東上千家分銷商,、終端店的資源優(yōu)勢，高調(diào)進(jìn)入傳統(tǒng)商超,、夜場,、酒店優(yōu)勢渠道，以聲勢造英雄,，以銷量搏位次,。然而銷售與投入比起來，仍然不盡人意,。

無論是從事進(jìn)口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運營體系,，無論是以貿(mào)易輸入還是發(fā)展加盟代理商，以及自建專業(yè)終端的運營方式,，面臨的問題仍是"市場"和"渠道",。迄今為止，由于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場推廣空間和相關(guān)市場支持,，而且無數(shù)豐富的進(jìn)口葡萄酒品之間的可替代性太強(qiáng),。從某種意義來說，目前進(jìn)口葡萄酒市場停留在低層次的產(chǎn)品"條碼戰(zhàn)",，還未能進(jìn)入"品牌戰(zhàn)",。況且近兩年進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的增長，有很大一部分是因為代理商數(shù)量爆發(fā)性的增加導(dǎo)致葡萄酒在渠道上的囤積,，雖然一定程度上豐富和造就了消費者的購買增長,，但在比較浮躁的局面下，過多的催生了這個行業(yè)非理性的增長的泡末,。

3,、把進(jìn)口紅酒作為一個輔助的產(chǎn)品來做，以增加利潤點為主要目的,。這類經(jīng)銷商在全國占有相當(dāng)大比重,，他們在酒水行業(yè)拼打多年，有著一定規(guī)模的資金、豐富的行業(yè)經(jīng)驗,、龐大的客戶資源,、訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊和某個區(qū)域的良好的政府資源。

他們做市場的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主,，加以高額的利潤,，利用自身和下屬分銷商的渠道，在自己主要產(chǎn)品中增加一個品種,，在渠道中往往靠自然的流量,，一旦銷售形勢不好便迅速撤退。

網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活,，也改變了企業(yè)的運營模式,。

進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)運營模式應(yīng)勢而生，為不斷成長的中國消費們和豐富多樣的進(jìn)口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道,。面對競爭愈加激烈的市場,，精明前瞻的進(jìn)口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務(wù)。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展,，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式,，也將改變整個中國葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則，更進(jìn)一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費,。

這年頭,，電子商務(wù)便無處不在。連比爾蓋茨和馬云曾說過,，"21世紀(jì),，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)",。雖然進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)開創(chuàng)了商業(yè)模式的新格局,，但在國內(nèi)目前仍處在起步階段。而出現(xiàn)的一些大大小小關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)網(wǎng)站,，仍存在著盤子較小,，規(guī)范不夠，良莠不齊等問題,，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢和發(fā)展,。

縱觀目前電子商務(wù)模式，主要以b2b,、b2c,、c2c三種系統(tǒng)為主。而國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒在b2c(企業(yè)與個人交易)運營模式上的發(fā)展比較突出,。近兩年,，一些知名的如富隆,、asc等"傳統(tǒng)進(jìn)口葡萄酒企業(yè)/酒商"都基本上已開設(shè)b2c(批發(fā)零售)服務(wù)。而一些如也買酒網(wǎng),、紅酒客,、酒圈網(wǎng)為代表的新進(jìn)的it投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務(wù)銷售模式,，已經(jīng)頗有斬獲,。至于純粹的b2b(最具代表的阿里巴巴),、c2c(最具代表的"淘寶網(wǎng)")電子商務(wù)由于中國進(jìn)口葡萄酒市場本身還不成熟,，用戶雜散而非主流。

由于b2c更適合進(jìn)口紅酒的運營,，所以目前有很多小的公司如品客網(wǎng),，一群原來在it行業(yè)出來的人，利用自己在it的優(yōu)勢,，選擇幾款進(jìn)口紅酒用電子商務(wù)進(jìn)行銷售,。當(dāng)然也有手筆比較大，一上來就是幾千款產(chǎn)品,，并且用紅酒社區(qū)來做為休閑的平臺來吸引會員,。

對于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化、數(shù)字化可以大大降低運營成本;而相對中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會,，提高其競爭能力,。

不過值得注意的是，進(jìn)口葡萄酒在電子商務(wù)實踐中出現(xiàn)一些值得思考和解決的問題,。葡萄酒作為一種快速消費體驗品,，有其特性約束。首當(dāng)其沖的就是配送問題,。除了對物流溫度的要求,，交貨延遲、配送費用高,，等毫無疑問地影響了人們的購物熱情,。

其次是"信用消費"，如今人們到商場還怕買到假冒偽劣產(chǎn)品,，更何況是在不知道離自己多遠(yuǎn)的網(wǎng)上消費,，所以商譽(yù)需要提升和沉淀。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問題,，如搜索功能不夠完善,，前后端不一致、管理不夠規(guī)范,、網(wǎng)上酒品價格參差不齊,、知識產(chǎn)權(quán)問題,、電子合同的法律問題、電子證據(jù)的認(rèn)定,、在線購物發(fā)票問題等等,，就不一一陳述。

電子商務(wù)有著傳統(tǒng)銷售無法比擬的優(yōu)越性,，如運作成本低,、效率高、速度快等,，進(jìn)入新世紀(jì)的十年來,，逐漸呈現(xiàn)以下特點：

1、網(wǎng)民增長速度之快十分驚人,。據(jù)統(tǒng)計,，20xx年底全國的網(wǎng)民為3.8億人，到了20xx年的五月份,，已經(jīng)突破了四億人,，比美國的全國人口還要多。

2,、年齡結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化,，其中30以上的人口占38%，消費能力較強(qiáng),。

3,、上網(wǎng)時間繼續(xù)增加，20xx年比20xx年相比,，每周上網(wǎng)的時間增加了2.1小時,。

4、商務(wù)應(yīng)用增長加快,，從娛樂逐漸向消費,、商務(wù)轉(zhuǎn)型。

葡萄酒營銷策劃方案篇六

百年好合,，天長地久—白酒傾情回饋新人新喜

20xx年6月18日至20xx年10月31日之間

全國各省

(一)在婚慶公司里搞展示架,，發(fā)放婚慶促銷單。(二)買白酒贈送可口可樂,，手表,，海南蜜月游抽獎，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人,，可獲得298元的純金戒指一枚,。(三)組織10對新人進(jìn)行集體婚禮，與婚慶公司,，婚紗影樓,，酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作,。具體贈品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來定。

婚宴活動的主推產(chǎn)品為兩個品種,。價格要嚴(yán)格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每箱,，一般以五箱為一組，廠家支持20元/箱),，52度95元/件(代理商拿出5元每箱,，一般以五箱為一組廠家支持20元/箱)，以內(nèi),，38度150元/件(代理商拿出8元每箱,，一般以五箱為一組，廠家支持25元/箱),，52度156元/件(代理商拿出8元每箱,，一般以五箱為一組,，廠家支持25元/箱),。以便保證真正的活動效果，使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實處,，是廣大的新人能夠喝的起,，喝的好，喝的高興,，喝的有檔次,。

通過對細(xì)分化市場運作取得產(chǎn)品銷售在一個點上的增長和突破，吸引眾多消費者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光,，而以消費群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場的重要依據(jù),，其中婚宴市場因用酒量大而且通過該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用，使婚宴市場激烈的競爭機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺,，也是市場細(xì)分化后的競爭的一個焦點,，那么，白酒營銷戰(zhàn)中做好婚宴市場將成為我們一線團(tuán)隊和代理商的一次專業(yè)資格考驗,。

副品牌名稱為"百年好合—sss",，副品牌名稱為"天長地久---sss"，宣傳主題突出婚慶喜氣,，和諧美滿的氛圍,。

通過與市民政部門進(jìn)行合作，實施了婚慶促銷,，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,，由民政局處配贈企業(yè)免費提供的賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知,，與此同時在人流量大的車站,、商業(yè)區(qū),、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動予以告知也會取得不錯的效果。

對于婚宴市場而言,，白酒的消費者只是被動的消費人群而不是購買的決策者,，因而找到婚宴市場的購買的決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場操作的又一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，這就需要對婚宴有一個理智的分析,，一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購買白酒的往往是年輕男性,，因而通過對此分析找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式,、采取什么促銷形式有的放矢。

葡萄酒營銷策劃方案篇七

在開業(yè)當(dāng)天對店面做熱烈隆重的慶典式布置,，并配合促銷活動,，達(dá)到匯聚人氣，提高專賣店知名度和葡萄酒銷量的目的,。同時,，進(jìn)一步提高×××葡萄酒的品牌和品牌故事的知名度。

波圖葡萄酒專賣店

20xx年x月x日

波圖葡萄酒的消費群體,、過往行人和嘉賓,。

嘉賓邀請，是開業(yè)儀式活動工作中極其重要的一環(huán),，為了使活動充分發(fā)揮其轟動效應(yīng)及輿論的積極作用,，在邀請嘉賓上必須精心選擇對象，設(shè)計精美的請柬,，盡力邀有知名度人士出席,，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請函（重要嘉賓應(yīng)派專人親自上門邀請）,。

嘉賓邀請范圍：

a,、波圖酒業(yè)貿(mào)易有限公司股東和領(lǐng)導(dǎo)

b、政府相關(guān)負(fù)責(zé)人

c,、投資貿(mào)易洽談會相關(guān)負(fù)責(zé)人

d,、新聞記者

e、經(jīng)銷商代表

f,、品酒專家

第二部分主題活動

讓魔術(shù)師專門設(shè)計幾個葡萄酒方面的表演節(jié)目,，如把葡萄變成葡萄酒，把帶有波圖logo的紙張變到觀眾口袋中,，把寫有葡萄牙紅酒資料口號（古老國度,，傳世佳釀）的紙張變成人民幣……

活動目的：今年春晚，劉謙精彩的魔術(shù)表演讓舉國上下掀起了一陣魔術(shù)熱,！我們可借機(jī)趁熱打鐵,，把產(chǎn)品和品牌訴求融合到魔術(shù)里,，既可以吸引人氣，又可以達(dá)到宣傳的效果,。

把波圖標(biāo)志和梅西亞等系列紅酒標(biāo)志資料等比例制作成kt板,，并制作一個成人高紅酒娃娃，再配備小木屋幕景和前景,。消費者與葡萄牙紅酒的合影,，即可收到精美禮品一份，同時,，照片現(xiàn)場打印,，贈送一張照片給消費者做留念。

活動目的：專賣店開業(yè)活動的目的,，除了提高知名度和酒銷量外,，更要注重波圖葡萄牙紅酒品牌的建設(shè)和品牌故事的傳播。

促銷連環(huán)計

通過促銷連環(huán)計的設(shè)計,，促使消費者完成以下轉(zhuǎn)變過程：

去看看——想要買——買多點——一起買——買更多

消費者可打的到專賣店參加活動,，購買葡萄酒時，憑的士發(fā)票可抵10元貨款（有購買才有報銷,，每人最多只報銷10元）,。

活動目的：一個成功的開業(yè)活動最主要的就是有足夠多的人參加，從而制造出一定的人氣效應(yīng)和轟動效應(yīng),，波圖葡萄牙紅酒專賣店附近人氣不是很旺，為彌補(bǔ)這一缺陷,，防止開業(yè)當(dāng)天出現(xiàn)冷場,，特設(shè)計這一促銷活動。

所有參加活動的人都可以免費品嘗波圖葡萄酒,。

活動目的：消費者的購買心理是一個復(fù)雜的過程：刺激（內(nèi)外）產(chǎn)生需要—需要產(chǎn)生—購買動機(jī)—導(dǎo)致購買行為,。免費品嘗通過刺激消費者的味覺和嗅覺，能有效促使其產(chǎn)生消費行為,，并建立一定的信任度和忠誠度,。

單個消費者購買五瓶同樣的葡萄酒即可再獲贈葡萄酒一瓶（剛好一箱酒）。

活動目的：能夠充分刺激消費者的購買欲,，并促其一次性購買較大的葡萄酒數(shù)量,。

凡三個人起聯(lián)合購買，則可集體享受9折優(yōu)惠,。

活動目的：有助于形成聯(lián)動購買效應(yīng),，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。

屆時在專賣店里擺放一棵假葡萄樹,，上面長著許多葡萄,，每個葡萄里面含有一個抽獎單,。凡消費滿399元（打折后）的顧客都有機(jī)會從葡萄樹上摘下一顆葡萄，中獎?wù)叩角芭_兌獎,。（百分之百中獎）

活動目的：對于抽獎資格有一定的消費金額限制,，能起到鼓勵消費的作用。一等獎一名：999元,。二等獎兩名：399元,。三等獎69名：金國干紅一瓶。幸運獎,。幸運獎228名：酒起子1個,。（抽獎總數(shù)為300個，中獎概率為100%）

第三部分活動流程

1,、將開業(yè)策劃草案送公司審閱,，就方案做出實際性的修改意見。

2,、雙方召開會議,，確定本次活動的形式、規(guī)模,、大小,、物料、人員安排,，對項目設(shè)置做出決定,，并做出詳細(xì)的方案。

3,、與禮儀公司協(xié)商好活動細(xì)節(jié)和物料人員等準(zhǔn)備工作,。

1、發(fā)出請柬,，邀請嘉賓,。

2、聯(lián)系魔術(shù)表演演員,，溝通設(shè)計好相應(yīng)表演節(jié)目,。

3、開始設(shè)計活動的宣傳材料,，并采購相關(guān)物料,。

4、確定好演員和表演節(jié)目,，各種活動用品（印刷品,、禮品等）應(yīng)完成制作、采購。

5,、確定好到場嘉賓,，工作人員安排和活動流程。

6,、宣傳跟進(jìn),，夾報廣告、dm單發(fā)放,。

1,、開始現(xiàn)場的布置工作，應(yīng)完成所有拱門,、小氣球,、條幅、易拉寶,、葡萄藤等的布置工作,。

2、完成花籃的布置,，安裝好音響,，并調(diào)試好。

3,、傍晚5點,，完成全部布置工作，并將各種活動物料準(zhǔn)備好,，搬到專賣店里,，由xx公司與我方共同全面檢查驗收。所需的物料有：拱門,、小氣球,、條幅、易拉寶,、嘉賓胸花、胸牌,、礦泉水,、花籃、剪彩帶,、禮花,、剪刀、綬帶,、音響,、數(shù)碼照相機(jī)、電腦及相片打印機(jī)、合影禮品（含品牌故事介紹單）,、魔術(shù)表演所需物料,、品嘗酒及杯子（可用一次性紙杯）、開瓶器,、葡萄藤和葡萄（里面有抽獎單）,、獎品。

葡萄酒營銷策劃方案篇八

有人說,，品酒圈子不一定就是名流圈子,，但名流圈子一定是個品酒圈子。在廣州,，飲葡萄酒的風(fēng)氣在1995年時已興盛一時,，但當(dāng)時市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒,。然而進(jìn)去21世紀(jì)之后,，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著葡萄酒文化的深入發(fā)展,，廣州的葡萄酒酒品嘗家,、收藏家已越來越多，玩家圈子正悄然出現(xiàn),。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，人們對生活質(zhì)量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會,、酒席之必需品,，傳統(tǒng)佳節(jié)時分，葡萄美酒芬芳綻放,，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅,，高貴。

在丁雯老師的指導(dǎo)下,，本小組對廣州白葡萄酒市場進(jìn)行了調(diào)查與分析,，為更好地促進(jìn)葡萄酒文化的發(fā)展，滿足消費者對時尚的追求,，對生活的享受,，以便在新的一年進(jìn)一步擴(kuò)大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據(jù)當(dāng)代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.

在本方案策劃過程中.小組成員參閱/引用了大量有關(guān)教材/報刊和網(wǎng)上資料.不便一一列出,，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導(dǎo)!感謝小組成員的共同努力!

由于經(jīng)驗不足,，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進(jìn)其他小組進(jìn)行交流,，相互學(xué)習(xí).相互促進(jìn).真誠地希望你們提出寶貴意見!

大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多,。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘,，也正好與傳統(tǒng)上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對于大部分中國消費者來說,，白葡萄酒還是顯得挺陌生的,。在“戰(zhàn)火紛飛的葡萄酒”戰(zhàn)場上” ，主角一直是紅葡萄酒,， 討論話題最多的也是紅葡萄酒,， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪,， 不少從事葡萄酒銷售商說,， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落,，可在世界其他國家卻大受歡迎,。口味清新,、果香濃郁,、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧,。從波士頓到布里斯本,，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒,。改變一下,，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙,，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗,。

根據(jù)中國行業(yè)研究網(wǎng)的調(diào)查顯示，中國國內(nèi)一直不重視白葡萄酒的生產(chǎn),，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒,。雷司令和長相思等都是國產(chǎn)葡萄酒一向缺乏的產(chǎn)品。半干白在中國的起步,，說明消費者的口味在成熟,，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮(zhèn)來喝,，比較適合南方的氣候,，而且更容易搭配中國菜。綜合來看,，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進(jìn)口的新增長點。

因為固有概念,、傳統(tǒng)偏好以及對葡萄酒認(rèn)知的局限,，當(dāng)前很多中國消費者認(rèn)為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內(nèi)紅葡萄酒消費占絕對優(yōu)勢的主要原因，平均高達(dá)90%以上,。但是這個數(shù)字隨經(jīng)營者專業(yè)性的不同,，而有極大的變化。據(jù)統(tǒng)計,，一些專業(yè)性高的酒商,，白葡萄酒銷售可以達(dá)到二至三成。

白葡萄酒雖然在中國飽受冷落,，可在世界其他國家卻大受歡迎,。口味清新,、果香濃郁,、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧,。從波士頓到布里斯本,，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒,。改變一下,，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙,，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗,。

盡管葡萄種植區(qū)域在逐漸縮減，但是在過去的20年里,，世界上葡萄酒的產(chǎn)量每年增長250到330億公升,。一些國家用更高產(chǎn)出的葡萄品種替換了老品種。其間,，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹,。

從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達(dá)6.3%,，而產(chǎn)量將增長6.4%,。根據(jù)英國咨詢公司國際葡萄酒及烈性酒數(shù)據(jù)分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到237億5千1百50萬升。

從1999年到20xx年間,，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%,，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。

世界上三個主要的葡萄酒生產(chǎn)國是意大利,、法國和西班牙,，其葡萄酒產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的50%。同時,，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國,，其葡萄酒消費量占全球產(chǎn)量的31.4%,。不過，他們消費的主要是其國產(chǎn)酒,，進(jìn)口酒只占消費總量的0.4%到2%,。

主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國,，占世界葡萄酒消費量的25.4%(20xx年),。即5.383億升。據(jù)國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測,，到20xx年,，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%,。

在斯堪的那維亞國家(瑞典,、芬蘭、挪威和丹麥),，靜止葡萄酒的消費量從1999到20xx年間增長了22.7%,。據(jù)預(yù)測，還將有一個21.2%的增長率,。國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測他們的葡萄酒消費量將增長17%,。

此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長,。在1999到20xx年期間,，增長率達(dá)3.3%。但是,，鑒于在日本23.5%,、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預(yù)測從20xx到20xx年,，這里的消費量將達(dá)到15%的增長水平,。

用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成，白葡萄酒不是白色,，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣,。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明,，有獨特的典型性,，它主要以黃色調(diào)為主，主要有近似無色,、微黃帶綠,、淺黃色、禾桿黃色,、金黃色等,，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用,。

飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調(diào),，又不至于因酒精含量而醉態(tài)百出，它含有250多種成份,，能直接被人體吸收,。

成分名稱 含量

水分(克)9.4

能量(千卡)66

能量(千焦)275

蛋白質(zhì)(克)0.1

脂肪(克)0.1

碳水化合物(克)0.01

膳食纖維(克)0.04

膽固醇(毫克)0

灰份(克)18

維生素a(毫克)2

胡蘿卜素(毫克)35

視黃醇(毫克)1.6

硫胺素(微克)3

核黃素(毫克)2

尼克酸(毫克)0.02

維生素c(毫克)0.06

維生素e(t) (毫克)0.06

a-e 0.01

(β-γ)-e 0

δ-e 0

鈣(毫克)0

磷(毫克)0

鉀(毫克)0

鈉(毫克)0

鎂(毫克)0

鐵(毫克)0

鋅(毫克)0

硒(微克)0

銅(毫克)0

錳(毫克)0

碘(毫克)0

葡萄酒可對神經(jīng)運動中樞起作用，給人以舒適,、欣快的感覺,。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮(zhèn)靜劑,。

甜白葡萄酒含有山梨醇,，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化,，防治便秘,。

一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫,。

防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用,，可能主要是由于它含有酚類物質(zhì),。

葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。

“干白”含有sod,、一氧化氮等抗氧化成分,，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養(yǎng)顏;

“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白,，升高有益的高密度脂蛋白;

“干白”含有多種人體必需的氨基酸;

“干白”富含酒石酸等有機(jī)酸,，有利尿消腫作用;

1. 葡萄酒含有糖、醇類,、有機(jī)酸,、無機(jī)鹽、維生素等營養(yǎng)物質(zhì),，對人體發(fā)育有不同的補(bǔ)益;

2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品,，可以中和現(xiàn)代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇,，促進(jìn)消化;

3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物,，可防止動脈硬化和血小板凝結(jié)，保護(hù)并維持心腦血管系統(tǒng)的正常生理機(jī)能,，起到保護(hù)心臟,、防止中風(fēng)的作用;

4. 飲用葡萄酒對女性有很好的美容養(yǎng)顏的功效,，可養(yǎng)氣活血，使皮膚富有彈性;

5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇,，其抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好,。這種成分可以防止正常細(xì)胞癌變，并能抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散,。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的,，故是預(yù)防癌癥的佳品;

6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或?qū)寡踝杂苫?，所以具有抗老防病的作用,，?jīng)常飲用還可以預(yù)防老年癡呆。

飲用白葡萄酒,，按酒精含量的12%計算,，每天不宜超過250ml，否則會危害健康,。

不同的國家因人口年齡分布的差異,，經(jīng)濟(jì)收入的高低，功能食品和營養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費群也有所不同,。通常來說,，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，需求就越高,。在世界范圍內(nèi),，人口的平均年齡都在提高，銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備,，發(fā)展空間很寬闊,。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養(yǎng)補(bǔ)充劑需求也不斷在增加。最后,，上世紀(jì)70年代開始,，婦女參加就業(yè)市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估,。

國家 主要消費群

中國 女性,，老人家，小孩,，白領(lǐng)階級

美國 老人家,，嬰幼兒人群，女性

歐盟 老人家,，兒童

日本 老人家,，兒童

葡萄酒市場蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據(jù),。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為：到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%,，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%,。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起,。

但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同,。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產(chǎn)品,，這和國內(nèi)市場的消費能力沒有直接的關(guān)系，更重要的在于國產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性,，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合,，把大把錢送給了國外高檔品牌,。

挺進(jìn)高端是一個永恒的論題,。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度,。但我們還是要鼓起勇氣去做,，只有勇敢的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的未來,。

以張裕、長城,、王朝為主的眾多國內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中,，采用的是大眾化經(jīng)營手段，在向高端品牌延伸的過程中,，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位,。所以當(dāng)張裕想推出高檔產(chǎn)品的時候，也要借助卡斯特的力量或者單獨采用副品牌為主的全新運作形態(tài);當(dāng)長城要向高端延伸的時候,，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場區(qū)間進(jìn)行爭奪,，而高端區(qū)間都被知名國家的名莊酒所占據(jù)。

雖然有很多中國葡萄酒企業(yè)做得很成功,，但其實在品牌經(jīng)營方面還是比較落后的,。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績并不能說明他們對品牌運營很在行,。雖然長城開發(fā)了君頂莊園,、張裕開發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來說,，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運營方面都還不夠,。同時,，人們在意識中已經(jīng)形成了國外葡萄酒優(yōu)于國產(chǎn)酒的認(rèn)識。其實國外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國，我們的一般消費者都無法辨別,。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費者的心靈,。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營上下決心,。

從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看,，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件,、

人力資源配置等不支持高端運營,，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運營條件的高端化,，這需要一定的時間成本和運營成本,，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難,。

中國的消費者不是沒錢,。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻(xiàn)給國外一個企業(yè)全年的利潤,，包括人頭馬,、馬爹利、軒尼詩,、芝華士、約翰尊尼等等,。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了,。在中國人眼總，這些酒都不是酒,，而是身份,、地位和品位。有需求就有市場,，無論從哪一個角度看,，高端品牌都具有廣闊市場前景,，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。

挺進(jìn)高端,，價格是一個標(biāo)志性要素,，也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號,。高端品牌的價格當(dāng)然是比較高的,，但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價值。高價格只是高價值的外在表現(xiàn),。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基于競爭的,，要挺進(jìn)高端，定價的基點就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心,。

利潤的高低要通過運營成本來核算,。常規(guī)人們會認(rèn)為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本,。往往高端品牌的市場營銷費用也更高,，其成本自然更高。更重要的是,，高端品牌往往是需要時間累積的,，其隱性的時間成本很高。目前經(jīng)銷企業(yè)對高檔產(chǎn)品的認(rèn)識過于表面化,，只看到高檔葡萄酒相對于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率,，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產(chǎn)品的總成本并不低，實際利潤率不一定高,。

常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費者的關(guān)注,，甚至獲得較好的銷售。但對于高端品牌來說,，單純靠廣告是打不來的,。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣相”，注重品牌背后的價值,，注重目標(biāo)消費群的內(nèi)心感受,，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價值,，而在于消費者心態(tài),。

高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè),。高端品牌帶給消費者的是高附加值,，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現(xiàn)出來。所以在運作高端品牌時,，對經(jīng)銷商的品牌運作意識有更高的要求,。以往運作中低檔產(chǎn)品的時候,，更多注重的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢,。 只有強(qiáng)烈的品牌意識,，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認(rèn)可,。

高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的,，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統(tǒng)的,、常規(guī)的渠道中來消費,，更多的具有一種“圈子里消費”特性，所以運作高端品牌的時候,，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同,。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現(xiàn),。

這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷,，而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個性的張揚,。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念,、一種價值觀、一種生活態(tài)度”,，這更需要在品牌文化上下功夫,。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象,、品牌主張相吻合,。

運作高端品牌必須要有對應(yīng)的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開,。從公司定位到形象,，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣,，都必須符合高端品牌的運作要求,。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠(yuǎn),。