為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇一

根據(jù)11月市場(chǎng)反饋情況分析，12月學(xué)生面臨期末考試造成學(xué)員緊張,，必定會(huì)出現(xiàn)病急亂投醫(yī)的做法,，因而為考慮到讓我校在補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)中搶占市場(chǎng)份額,，在保證穩(wěn)定的生源同時(shí),，要增加生源,。此外市場(chǎng)部認(rèn)為招生宣傳、咨詢答疑,、教學(xué)管理,、教研教學(xué)是一體的,，相輔相承的,，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于學(xué)校的發(fā)展都是非常重要的,。為了解決目前的狀況，市場(chǎng)部特制定出12月工作計(jì)劃,。

以消費(fèi)者需求為中心,，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo),。

媒體宣傳工作：通過11月的市場(chǎng)反饋情況看報(bào)媒有一定效果本月計(jì)劃在春晚、信息報(bào)各投放1期,，時(shí)間為12月最后一周進(jìn)行;由于寒假即將臨近本月計(jì)劃12月最后一周及20xx年1月前2周,，分別向公交車電視廣告,、公交車led投放3周廣告,，提升影響力在寒假補(bǔ)習(xí)戰(zhàn)中取得先機(jī),。(市場(chǎng)部建議該項(xiàng)工作要及時(shí)開展)

地面推廣工作：期末考試臨近，學(xué)員家長比較緊張,，以練習(xí)本、考試攻略為主對(duì)各個(gè)學(xué)校進(jìn)行推廣收集數(shù)據(jù),，需咨詢時(shí)配合完成(收集回來數(shù)據(jù)得及時(shí)跟蹤)主要由全職和兼職配合完成,。

合作贊助工作：對(duì)社團(tuán)進(jìn)行付費(fèi)贊助,，并進(jìn)行商談合作相關(guān)事宜;加大對(duì)學(xué)校周邊文具店、超市合作,，做到各大重點(diǎn)學(xué)校周邊均有我校合作店,，并商談出招生代理相關(guān)事宜,。

宣傳資料制作：由于11月份市場(chǎng)宣傳外鋪資料已不足，所以必須盡快制定出有沖擊力,、有效的宣傳資料,，更好的為本月及寒假地推工作,，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

寒假老師合作：寒假來臨北市區(qū)預(yù)計(jì)開設(shè)寒假班,，市場(chǎng)部積極配合分校負(fù)責(zé)人與北市區(qū)小學(xué)老師進(jìn)行對(duì)接溝通,，盡早對(duì)寒假班工作進(jìn)行部署和安排,。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇二

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),，二怕銷路,，現(xiàn)在做酒的很多,，賺錢的卻不多，為什么呢,？一是沒有選好時(shí)機(jī),，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢,，隨便設(shè)個(gè)小門頭，都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,，現(xiàn)在則不然,，供過于求,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，稍微經(jīng)營不好就會(huì)血本無歸,；二是選好行業(yè),，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè),，別人都開超市,，你硬上百貨，想不賠都難,；三是創(chuàng)新渠道,，總是走別人的老路,，想發(fā)財(cái)也不容易；四是沒有團(tuán)結(jié)起來,，像以前一樣單打獨(dú)干,，用拳頭碰石頭,，以螞蟻博大象,，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的,、集中地,、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利,。

許多人提起銷售就害怕,，尤其是一些沒有做過生意的人,，其實(shí)銷售沒有那么多的神秘，說簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單,。

每個(gè)人都做過銷售,，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程,，有些人誠信好,、口才好、性格好,、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多,，這就是做了人生中最成功的銷售,。

在中國，關(guān)系是比較重要的,，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道,，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系,，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道,。

你能讓別人輕易地信任你,、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,，你再有一定的專業(yè)知識(shí)，能把自己的產(chǎn)品說透徹,，你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程,，第三是利潤分配的問題，自己賺多少,、讓別人有多少利益,，畢竟錢要賺，但要大家一起賺,，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù),、非常規(guī)的就是人際關(guān)系,。

那么正常的銷售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來,，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程,，不管是店面銷售、上門銷售,、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知,、接觸、熟悉,、喜愛,、重復(fù)購買的過程,，簡(jiǎn)單說就是就是認(rèn)識(shí)、信任,、購買,、重復(fù)購買的過程。

要注重回頭客,，為什么說回頭客重要,，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,，再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低,。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購買,，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好,，他信任你所以到你這買,。回頭客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),，而且回頭客能帶來新的客戶,。

當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià),，從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià),，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上,、室內(nèi)布局上,、人員形象上、穿著打扮上,、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意,，要符合

自己的產(chǎn)品的身份，消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,，在他心中你的品味被定為100元以下,，你賣500員，他就會(huì)有心理落差,，這就是第一步?jīng)]做好,，你的解說再不專業(yè)，他又會(huì)給你減分,，這兒減一點(diǎn),、那兒減一點(diǎn)生意就黃了。現(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的,，月餅本身成本低,，作為送禮不體面，如果只是用紙一包,，你讓送禮的怎么送,，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚,。

什么是銷售渠道,，說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò),。銷售網(wǎng)絡(luò)很多,，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,，所以有些渠道對(duì)我們是沒有用的,，比如小超市、小商場(chǎng),、中小餐飲,、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷售起不了作用。有人問,，沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購買到我們的產(chǎn)品,，這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們,，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可,。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上,。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注,、接觸、購買,、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品,。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細(xì)的問題,，用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語就是要精細(xì)化操作,。渠道對(duì)我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要,。

1,、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店,、高檔夜場(chǎng),、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,，按他們的規(guī)矩做既可以,，沒有太多的問題，主要是要注意工作細(xì)節(jié),，比如與他們搞好關(guān)系,，按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi)，平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可,。

2,、 品酒會(huì)，現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,，品酒會(huì)不要單純的只品酒,，而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái),，而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì),，山吃海喝，增加了成本,，降低了檔次,，對(duì)銷售也沒什么好處，花錢買人情,，造成的結(jié)果就是花錢還人情,，人情還了，銷售也沒了,，都很累,。所以品酒會(huì)有層次、有影響,，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值,，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),，品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),，而是辦成高層次,、高品位交際的平臺(tái)。

3,、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限,，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法,。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油,、中石化,、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道,，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等,。

4、 網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),，現(xiàn)在的量還不大,，但是一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購,。

5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火,，尤其是名莊酒收益也很大,，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣,，比如我們賣一瓶酒給投資人,，可以給他們一定的承諾，幫他們保存,、幫他們出售,，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6,、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證,，高層次人員更會(huì)計(jì)算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來說品味低,，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,，高端酒價(jià)格太高,，成本高,，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購價(jià)比較便宜,，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支,。

7、 團(tuán)購：團(tuán)購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),，團(tuán)購最關(guān)鍵的是關(guān)系,，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī)，事情要做到前面,，不要等別人確定了再去湊熱鬧,，所以團(tuán)購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做,。

8,、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售,，主要和婚慶公司,、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,，讓他們推薦,，也可以朋友之間先用，增加影響力,。

9,、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細(xì)節(jié),，從店面設(shè)計(jì),、人員培訓(xùn)、店面管理,、產(chǎn)品擺放,、購物環(huán)境、衣著打扮,，等等方面都要做細(xì),，目的是提升品味、提升檔次,、形象展示,，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可,。

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,，其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力,，絕不能讓品牌打折,；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群,，買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢,，買不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買,，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升,。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面,。這個(gè)可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定,，讓其得到實(shí)惠,，可以從物資上、身份上,、社會(huì)形象上等方面出發(fā),。由專人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對(duì)待,。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇三

1. 20xx年計(jì)劃分三個(gè)區(qū)域,以河南鄭州為中心,分為: a.鄭州西北區(qū): 洛陽 南陽 三門峽 平頂山 許昌 b.鄭州西南區(qū): 安陽 鶴壁 新鄉(xiāng) 濮陽 焦作 濟(jì)源 c.鄭州東南區(qū): 商丘 漯河 周口 駐馬店 信陽 開封

2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項(xiàng)目備案立項(xiàng)為準(zhǔn).每個(gè)區(qū)域分配年銷售額在 400 萬以上.

3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項(xiàng)目,如果有關(guān)系項(xiàng)目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請(qǐng). 跨省項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目情況另行分配.

年度銷售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.

項(xiàng)目信息儲(chǔ)備:年終總體必須要達(dá)到100個(gè)以上項(xiàng)目信息儲(chǔ)備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項(xiàng)目,25個(gè)以上確定為有意向項(xiàng)目,10個(gè)以上為要簽約項(xiàng)目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項(xiàng)目,為下一年銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

1. 在20xx年度主要目標(biāo)是在取得一定成交業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上盡量為20xx年打下基礎(chǔ),做好鋪墊,不斷完善市場(chǎng)部銷售制度,努力培養(yǎng)出合格銷售人才,

爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊(duì),力爭(zhēng)走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個(gè)新的臺(tái)階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭(zhēng)取在20xx年銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙翻增長.

市場(chǎng)部經(jīng)理: 1人 2. 業(yè)務(wù)人員: 3人 3. 銷售內(nèi)勤: 1人4. 技術(shù)支持: 1人 5. 報(bào)價(jià)員: 1人

建立績(jī)效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績(jī)效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見績(jī)效考核表)

1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).

按照以上方案,，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過程管理,，并不斷完善銷售管理制度,，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ),。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇四

由于不同員工的需求不同,，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同,。即便是同一位員工,，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求,。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因,，是員工的主觀感受，所以,，激勵(lì)要因人而異,。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需求的是什么,，并將這些需求整理歸類,，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助員工滿足這些需求,。

針對(duì)員工的需求量身定制激勵(lì)措施,。公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義，否則效果不大,。每位員工能被激勵(lì)的方式不同,，公司應(yīng)該模仿自助餐的做法，提供多元激勵(lì),，供員工選擇,。例如,，對(duì)上有老母,、下有兒女的職業(yè)婦女而言,，給予他們一天在家工作的獎(jiǎng)勵(lì)，比大幅加薪或許更有吸引力,。

獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果,，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒,，失去進(jìn)一步提高自己的欲望;獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到激勵(lì)效果,，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公,，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同,，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒;懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,。

公平性是員工管理中一個(gè)很重要的方法,，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果,。取得同等成績(jī)的員工,，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì);同理，犯同等錯(cuò)誤的員工,，也應(yīng)受到同等層次的處罰,。如果做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰,。管理者在處理員工問題時(shí),，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好,。雖然某些員工可能讓你喜歡,，有些你不太喜歡，但在工作中,，一定要一視同仁,，不能有任何不公的言語和行為。

如果我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情,，錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生,。這個(gè)問題雖然看起來很簡(jiǎn)單，但在具體實(shí)施激勵(lì)時(shí)卻被管理者所忽略,。一個(gè)流傳很廣的故事說：漁夫在船上看見一條蛇口中叼著一只青蛙,，青蛙正痛苦地掙扎。漁夫非常同情青蛙的處境,，就把青蛙從蛇口中救出來放了生,。但漁夫又覺得對(duì)不起饑餓的蛇，于是他將自己隨身攜帶的心愛的酒讓蛇喝了幾口,，蛇愉快地游走了,。漁夫正為自己的行為感到高興,，突然聽到船頭有拍打的聲音，漁夫探頭一看,，大吃一驚,，他發(fā)現(xiàn)那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己，嘴里叼著兩只青蛙,。

種瓜得瓜,，種豆得豆。漁夫的激勵(lì)起到了作用,，但這和漁夫的初衷是背道而馳的,，本想救青蛙一命的漁夫，卻不想由于不當(dāng)?shù)募?lì),，卻使更多的青蛙遭了殃,。獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng)，種瓜得瓜,，獎(jiǎng)勵(lì)不當(dāng),，種瓜得豆。經(jīng)營者實(shí)施激勵(lì)最犯忌的,，莫過于他獎(jiǎng)勵(lì)的初衷與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果存在很大差距,，甚至南轅北轍。

不要等到發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí),，才打算犒賞員工,。在員工有良好的表現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)該盡速給予獎(jiǎng)勵(lì),。等待的時(shí)間越長,，獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇五

原因很簡(jiǎn)單,，金錢所起到的激勵(lì)作用具有短時(shí)性,，激勵(lì)的效果會(huì)在現(xiàn)金被導(dǎo)購花掉之后非常短的時(shí)間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵(lì)應(yīng)是長期性的,。事實(shí)上,，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵(lì)員工，并使之成為長期推動(dòng)賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的催化劑,。

什么是人才最基本的感性需求,？我認(rèn)為是認(rèn)可。其實(shí)在導(dǎo)購?fù)瓿蓸I(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí),，最需要得到的便是主管對(duì)其工作的肯定,。這種認(rèn)可就是對(duì)其工作成績(jī)的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音,，心理學(xué)告訴我們?nèi)耸怯斜徽J(rèn)同需求的,。然后在實(shí)踐中,，我們發(fā)現(xiàn)認(rèn)可卻是最易被老板忽視的激勵(lì)方法，大多數(shù)的老板并沒有對(duì)導(dǎo)購的成績(jī)給予足夠認(rèn)可,，到時(shí)每當(dāng)導(dǎo)購出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)不忘責(zé)備,。當(dāng)然認(rèn)可也是一把雙刃劍,，如果用得太多,，價(jià)值將會(huì)減少，導(dǎo)購會(huì)變得輕浮自大,，但如果使用恰當(dāng),，其激勵(lì)的效果是相當(dāng)顯著的。如果認(rèn)可是來自于更高一層的主管時(shí),，對(duì)導(dǎo)購的激勵(lì)作用會(huì)上升幾個(gè)等級(jí),。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導(dǎo)購，或是一次意外的與老總午餐的認(rèn)可對(duì)話,。

夢(mèng)想為何重要,？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎,？你想發(fā)財(cái)嗎,？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”,；就是一樣一句帶有夢(mèng)想的話,，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個(gè)神話。其實(shí)絕大多數(shù)導(dǎo)購都有這樣一個(gè)普遍的想法“只要我頭上有個(gè)店長,，我就沒有上升的空間”，正因?yàn)樗麄儧]有夢(mèng)想看不到希望,，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為,。其實(shí),，錯(cuò)不全在導(dǎo)購,，如果企業(yè)能夠給導(dǎo)購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯,，讓他們看到清晰地希望和夢(mèng)想,，我相信那多數(shù)導(dǎo)購還是愿意付出全部的努力的；其實(shí)導(dǎo)購也是希望了解自己的潛力是什么,，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機(jī)會(huì),，他們可以在今后的工作中達(dá)到什么樣的成就,。在激勵(lì)導(dǎo)購的重要因素中，導(dǎo)購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘,。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵(lì)效應(yīng),。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時(shí)總是最先想到內(nèi)部員工，將會(huì)給每一名導(dǎo)購傳遞積極的信號(hào)：我在這個(gè)公司是有發(fā)展的,。人才總是會(huì)留在有前景的公司之中,，當(dāng)企業(yè)有進(jìn)一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當(dāng)獲得一定的成就時(shí),，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工,，“畫餅”有的`時(shí)候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè),，告訴他們你能給他們帶來夢(mèng)想——“你想致富嗎,？你想成功嗎？你想從導(dǎo)購成長為老板嗎,？跟著我好好干吧”,。

常言道：樹要皮，人要臉,。幾乎所有的人都有面子需求,，導(dǎo)購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時(shí),，要有創(chuàng)意一些,，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時(shí)性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵(lì)表現(xiàn)出色的員工,，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工,，采用輪換組長機(jī)制增加每個(gè)導(dǎo)購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽(yù)感,，榮譽(yù)產(chǎn)生積極的態(tài)度,，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動(dòng)力。

環(huán)境影響人,，人又反作用于環(huán)境,；一個(gè)和諧積極向上的團(tuán)隊(duì)，可以無形地推動(dòng)激勵(lì)每一個(gè)一線員工,。創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)交流的機(jī)會(huì),，共同感悟，將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)榮辱與個(gè)人榮辱對(duì)應(yīng)起來,，就可以創(chuàng)造一個(gè)以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的一線隊(duì)伍,。此外，也可以將團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置,。使導(dǎo)購將自己視為團(tuán)隊(duì)的一部分,，當(dāng)預(yù)算允許的條件下進(jìn)行不定期的聚會(huì)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)可以增強(qiáng)凝聚力，同時(shí)反過來也有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,，而這樣做最終會(huì)對(duì)工作環(huán)境產(chǎn)生影響,，營造一個(gè)積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會(huì),、元旦前的野餐,、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游,、夏日的拓展,、導(dǎo)購的生日聚餐等,。這些美好的回憶會(huì)讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的溫馨以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情,。此外，在工作中,，盡量設(shè)定以團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力為導(dǎo)向的目標(biāo),。讓導(dǎo)購依賴團(tuán)隊(duì)，也讓團(tuán)隊(duì)信賴每一個(gè)導(dǎo)購,。

現(xiàn)在商場(chǎng)活動(dòng)繁多,，導(dǎo)購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當(dāng)你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的高額銷售的同時(shí),，卻要面對(duì)極大的家庭壓力,；一次到2、3點(diǎn)的加班,，很可能造成一場(chǎng)家庭夫妻爭(zhēng)吵的導(dǎo)火線,，幫助導(dǎo)購安撫其家庭，獲得其家人的支持,，解決其后顧之后,，其實(shí)可以極大地激發(fā)其積極的工作動(dòng)能，同時(shí)也能讓導(dǎo)購體會(huì)到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味,，減少其流動(dòng)性,。例如：每年給導(dǎo)購的家屬寫一封感謝信；不定期地進(jìn)行家訪,，告知其家屬導(dǎo)購日常優(yōu)異的表現(xiàn),，并送上些生活常用品等。

為爭(zhēng)取一年里一兩天的假期,，導(dǎo)購會(huì)像爭(zhēng)取現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)一樣努力工作,。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會(huì)選擇前者,，而適當(dāng)?shù)募倨谟帜軒椭鷮?dǎo)購調(diào)整其身心狀態(tài),，并提高其之后的工作狀態(tài)。當(dāng)然在假期的設(shè)計(jì)竟可能與銷售高峰與旺季錯(cuò)開,，以便將其對(duì)業(yè)績(jī)的損失控制在最小的范圍內(nèi) ,。

在組織中對(duì)于那些較有能力以及愿意接受額外責(zé)任的導(dǎo)購，可以賦予額外的責(zé)任,。有的人以責(zé)任為榮,，當(dāng)賦予責(zé)任時(shí)，其會(huì)感覺到特殊性,，起到一定的激勵(lì)效果,。例如：帶其參加總公司的定貨會(huì)，讓她參與整個(gè)定貨抉擇的過程,，這本身就是對(duì)于導(dǎo)購極大的肯定與激勵(lì),。

組織內(nèi)部的主題競(jìng)賽不僅可以促進(jìn)導(dǎo)購績(jī)效的上升，更重要的是,，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境,，對(duì)減少員工的人事變動(dòng)率效果非常明顯。一般來說,，可將各個(gè)大型節(jié)日促銷活動(dòng)作為一些競(jìng)賽的主題,。給予競(jìng)賽相對(duì)有難度的目標(biāo)和非常客觀的回報(bào),，將有助于提升競(jìng)賽的刺激性與導(dǎo)購的主觀能動(dòng)性,。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇六

市場(chǎng)是巨大的，也是無形的,，同時(shí)給每個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)也是均等的,，每家企業(yè)都想在市場(chǎng)上覓得自己理想的一分羹，信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也不例外,，作家一家后起之秀,，如何在這烽候格局，見不到銷煙的戰(zhàn)場(chǎng)上快速的切入,、快速的站穩(wěn)腳跟,，在市場(chǎng)上打出自己的知名度和品牌，每走一步都顯得尤其重要,，不然就是給了對(duì)手的一個(gè)時(shí)間機(jī)會(huì)?，F(xiàn)以廣州市場(chǎng)為例，以hid燈為主,，其它組合產(chǎn)品以此為參照,，擬定前期的戰(zhàn)略部署,。

一、市場(chǎng)分析

（一）乘用車市場(chǎng)

隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控,，經(jīng)濟(jì)處于一種穩(wěn)步和快速的增長,，乘用車市場(chǎng)經(jīng)歷了**年的高速發(fā)展和**年的市場(chǎng)低迷之后，在**年銷售大幅度的提高,，市場(chǎng)穩(wěn)步增長,，在很大程度上化解了**年逗留的庫存壓力，為**年打下了良好的基礎(chǔ),。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國,，僅次于美國和日本，預(yù)計(jì)**國汽車市場(chǎng)新車銷量增長達(dá)12%,，達(dá)到640萬輛左右,，汽車市場(chǎng)的繁榮，特別是私家車的日益增加帶動(dòng)了汽車用品,、汽車配件等汽車后市場(chǎng)的壯大和發(fā)展,。

（二）hid燈市場(chǎng)

中國hid燈市場(chǎng)從**年開始起步，于**年明顯升溫,，近兩年進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期,。目前車用hid燈市場(chǎng)分前期配套市場(chǎng)和售后改裝市場(chǎng)兩塊,，比例約為1：2,、5。市場(chǎng)面臨的問題是：競(jìng)爭(zhēng)比較混亂,，廠商對(duì)hid產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深,，消費(fèi)者則更多的關(guān)注表面現(xiàn)象，以致大部分廠商把注意力放在降價(jià),，不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升,。

（三）競(jìng)爭(zhēng)分析

第一檔次主要以外國品牌為主，飛利浦,、eti和dwoo,，盡管海拉和歐斯朗在國內(nèi)市場(chǎng)知名度挺高，但其價(jià)位高,，在氙氣燈市場(chǎng)未被消費(fèi)者廣泛的接受和認(rèn)知,。

國內(nèi)品牌如：雪萊特、海迪,、輝普,、金華達(dá)等,，還沒有形成真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，品質(zhì)好,，價(jià)格高的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高，品質(zhì)差,、價(jià)格低的產(chǎn)品市場(chǎng)亂成一團(tuán)，無法區(qū)分,，很多也只能是曇花一現(xiàn),。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分額將會(huì)成為引領(lǐng)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

二,、營銷組合戰(zhàn)略

1,、產(chǎn)品定位

質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良,，體現(xiàn)出其專業(yè)性,、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。

2,、價(jià)格定位

結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀,，以中低檔價(jià)位為主

附價(jià)格策略：前期可考慮用低檔價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，形成一定的知名度,，后期再開發(fā)出價(jià)格高的產(chǎn)品,，來提高產(chǎn)品的品牌，開成一定的產(chǎn)品線系列,。

3,、分銷渠道

廣州市場(chǎng)主要以直銷主為，即走終端,，主要針對(duì)改裝店,、美容店、4s店,、用品超市連鎖,、用品超市等。

外省以渠道經(jīng)銷為主,。

4,、促銷途徑

1）人員推廣

即直接通過業(yè)務(wù)與客戶面對(duì)面的溝通來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售

2）公關(guān)

3）廣告

4）營業(yè)推廣

如通過積分卡、小禮品,、有獎(jiǎng)銷售等措施來拉動(dòng)客戶的注意和吸引,。

三、具體營銷策略

1,、產(chǎn)品選擇

以h1,、h4、h7,、h3,、9004為主

2、渠道的選擇

前期主要以美容店和改裝店為主,，至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入,。

3切入方式

1）人員的直接推廣

針對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力

2）針對(duì)客戶,，首先可考慮把產(chǎn)品放在那里，以15天左右為限,，看銷售狀況及客戶反映,，通過銷售回報(bào)來吸引客戶，對(duì)特殊車主可以考慮免費(fèi)試用一個(gè)星期,，不過先交定金,。

四、開發(fā)計(jì)劃實(shí)施步聚

1,、人員安排

采取區(qū)域負(fù)責(zé)制

2,、日期安排

（暫略）

3、路線（區(qū)域）計(jì)劃安排

（暫略）

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇七

***領(lǐng)導(dǎo)班子

黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)整改方案落實(shí)情況匯報(bào) 在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)中,，按照集團(tuán)公司及黨委統(tǒng)一部署,，***黨支部按照上級(jí)的要求，成立黨的群眾路線領(lǐng)導(dǎo)小組,，制定本部門黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)方案,，組織召開了學(xué)習(xí)討論會(huì)、采取問卷,、意見箱,、談話等多種形式廣泛征求群眾對(duì)班子成員的意見，組織召開領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會(huì),，查找***領(lǐng)導(dǎo)班子在“四風(fēng)”方面的問題,，深入剖析問題的根源和危害，共梳理問題4方面,，提出了相應(yīng)的整改措施,，通過一段時(shí)間的實(shí)施，各方面工作有了一定的改進(jìn),，現(xiàn)將落實(shí)情況匯報(bào)如下;

二、整改落實(shí)內(nèi)容

（一）問題一,、在銷售工作中習(xí)慣于上傳下達(dá),，對(duì)上級(jí)的下達(dá)的銷售任務(wù)，要求下面的多,，一貫采取壓任務(wù),，缺乏幫助下屬部門實(shí)施的對(duì)策和舉措方面的指導(dǎo)，缺乏創(chuàng)新開拓意識(shí),。

整改措施落實(shí)情況：

（1）對(duì)上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù),，***通過辦公例會(huì)及時(shí)傳達(dá)認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合工作實(shí)際提出可行性的方案,，落實(shí)執(zhí)行科室,，由綜合科負(fù)責(zé)跟蹤評(píng)估各部門的執(zhí)行情況并列入當(dāng)月考核,。今年以來，***根據(jù)公司的部署,，積極配合公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng),，強(qiáng)調(diào)工作創(chuàng)新，注重實(shí)效,。上半年分別建立健全了運(yùn)輸gps業(yè)務(wù),、銷售erp系統(tǒng)、使銷售業(yè)務(wù)的信息化程度有了較大的提高,。

（2）部門領(lǐng)導(dǎo)改進(jìn)了工作作風(fēng)加強(qiáng)了對(duì)分管科室工作的幫助指導(dǎo),，每周固定時(shí)間通過辦公例會(huì)形式聽取各部門工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問題,，分管領(lǐng)導(dǎo)積極主動(dòng)幫助解決,，重要環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)確認(rèn)。今年以來部領(lǐng)導(dǎo)組織結(jié)算,、業(yè)務(wù)部門人員先后兩次赴青島和青州倉庫檢查工作,，盤點(diǎn)庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行抽查,。包括流程有無漏洞,，單據(jù)是否齊全、親自確認(rèn)是否齊全等,。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)討論形成改進(jìn)意見,，并落到到位。

（二）問題二：缺少對(duì)外部市場(chǎng)的研究,，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)靈敏度不夠強(qiáng)等諸多問題,。

整改措施落實(shí)情況：

（1）通過建立制訂完善外部市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制，應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督系統(tǒng),，強(qiáng)化對(duì)外部市場(chǎng)的反應(yīng),。制定了《20xx年***績(jī)效考核方案》，將任務(wù)層層量化,，分配到各中心,、分派到業(yè)務(wù)員。各項(xiàng)指標(biāo)與提成獎(jiǎng)金掛鉤,。今年上半年產(chǎn)品銷售量達(dá)到（ ）萬噸,。同比提高（ ）%，產(chǎn)銷率達(dá)到（ ）%,。一線銷售人員按照銷售量拿獎(jiǎng)金,，最大獎(jiǎng)金差距達(dá)到（ ）%，業(yè)務(wù)人員積極開拓市場(chǎng),，極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性,。

（2）積極推進(jìn)流程信息化的工作,。運(yùn)用信息化的平臺(tái)完善流程中各環(huán)節(jié)的管控，提高工作效率,。今年5月份erp系統(tǒng)正式上線,，系統(tǒng)歷時(shí)近3個(gè)月的討論、改進(jìn),，各崗位人員積極參與,，耐心調(diào)試。各崗位人員在完成正常業(yè)務(wù)工作的同時(shí),，雙帳并行調(diào)試系統(tǒng),，經(jīng)常加班加點(diǎn)。經(jīng)過大家的努力,。系統(tǒng)順利上線,，集合同、資金,、發(fā)貨,、價(jià)格、結(jié)算,、風(fēng)控與一體,，真正實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)在一個(gè)平臺(tái)上運(yùn)作。

（3）根據(jù)當(dāng)前的銷售格局,，調(diào)整***的組織結(jié)構(gòu),。各中心直面區(qū)域客戶一同開發(fā)市場(chǎng)，樹立品牌,。**營銷中心1-5月份銷售量達(dá)到（ ）萬噸,。拓寬了我公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量，提升了**品牌,，為

客戶提供了更加周到的服務(wù),。

（三）問題三：加強(qiáng)各崗位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面，學(xué)習(xí)不深不透,，在解決實(shí)際問題上還有比較大的差距,。學(xué)習(xí)過程中，深度思考,、交流研討不多，學(xué)習(xí)效果不佳,。

整改措施落實(shí)情況：

制定20xx年學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度,，根據(jù)工作實(shí)際安排培訓(xùn)課程，注重實(shí)效性和可操作性,。結(jié)合工作實(shí)際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓(xùn),，受訓(xùn)率達(dá)到100%,。目前第一期培訓(xùn)正在進(jìn)行中。

（四）問題四：對(duì)基層真實(shí)情況不深入了解,，不能針對(duì)具體情況突出管理重點(diǎn),。

整改措施落實(shí)情況：緊緊圍繞經(jīng)營，深入市場(chǎng),、深入實(shí)際,，開展調(diào)查研究，不斷提高調(diào)查研究水平,，結(jié)合學(xué)習(xí)量化管理,，運(yùn)用到實(shí)際工作中，特別是區(qū)域銷售量的劃分,，將量化管理與客戶管理相結(jié)合給激勵(lì)客戶不斷提高銷售量,，結(jié)合及時(shí)兌現(xiàn)銷售政策。讓客戶體會(huì)到我公司的誠信與效率,，得到客戶一致好評(píng),。

銷售方案設(shè)計(jì) 銷售方案計(jì)劃書篇八

永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署,，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn),、富有效率、充滿活力,、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù),。下面,，就營銷部下半年工作計(jì)劃。

目前,，市場(chǎng)經(jīng)理,、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策,、工作流程,、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍,。

1,、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力,。

針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽,、演講比賽,、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識(shí),、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí),，社交禮儀,、語言溝通等；時(shí)間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會(huì),、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間,。使每個(gè)營銷人員的才智在市場(chǎng),、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項(xiàng)工作的順利開展。

隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),，營銷人員的工作質(zhì)量的高低,、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī),、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn),。

一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用,。

二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題,。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改,。

1,、營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來,。

在今年的下半年里,，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo),。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2,、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作,。

客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力,。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來,，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,，增長元/條，增長個(gè)百分點(diǎn),。

3,、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落,，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況,。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力,。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量,；細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整,。通過合理定量,，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則,。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展,。

縣營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型,、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料,。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作,。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來,。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量,、信息傳遞、贏利水平,、情親化服務(wù),、及時(shí)有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí),、配合程度,、忠誠度等,；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造,。

1,、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場(chǎng)環(huán)境,。

心與心的交流,，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念,。客戶的服務(wù)是全方位的,，節(jié)日問候,、生日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時(shí)傳遞到客戶,；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對(duì)路的卷煙,，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開,，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞,、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效,、快捷的有效信息,。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成,。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部,。

2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo),，提高客戶的贏利水平,。

全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,，對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求,。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo),，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí),、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,，達(dá)到服務(wù)與提升的目的,。

3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,，提高客戶的守法與配合意識(shí),。

客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存,、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì),、異常情況方面,，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,，開展有效的管理,，但不能做為有效的處罰手段。

4,、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。

大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,，特別是大戶的卷煙銷售,、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量,、守法意識(shí),、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。

5,、加強(qiáng)三員互動(dòng),，提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。

針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決,；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí)；專賣檢查不到位,、客戶經(jīng)理拜訪不到位,；送貨人員送貨不及時(shí)等問題，縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容,。首先,、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量,、真實(shí)性問題的落實(shí),，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,，提高客戶經(jīng)理信息,、線索的真實(shí)性,。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息,、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度,。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問題,。

下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面,，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育,。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作,。

1,、在縣城所在地：

重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn),。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),，提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,，分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì),、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購情況等,。

2,、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量,、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性,。

3,、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,，提高客戶的滿意度,。杜絕客戶的抵觸情緒。

今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高,，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生,。

1,、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：

客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理,。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況,、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

2,、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé),。

客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源,；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來,，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶,、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”,。

3,、實(shí)行總量浮動(dòng)控制。

客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,，不得按規(guī)格約定銷量,。客戶根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,，與零售戶商定供貨總量,，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大,、中,、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理,。