為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

樓盤營銷推廣策劃方案 營銷推廣策劃方案怎么做篇一

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場,，分別開展一次促銷活動,，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個(gè)活動,，即宴席用菜根譚酒活動,。依據(jù)事實(shí)消費(fèi)的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的,，不論通過何種渠道購買的,，都有香煙、可樂,、手機(jī),、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網(wǎng)工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”,。

金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商,、小二批、小型商超,，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò),，金網(wǎng)工程的目的主要在于：

1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò),。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒,，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò),，通過終端維護(hù)再把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。

2,、有利于廠方加強(qiáng)對流通領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作,。331營銷模式體現(xiàn)的兩個(gè)原則是廠方對經(jīng)銷商職責(zé)分開，廠方該干什么,，經(jīng)銷商該干什么,。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責(zé)。

3,、有利于廠方在流通領(lǐng)域,、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強(qiáng)勢品牌,，通過金網(wǎng)工程,，每次的市場計(jì)劃和活動就能編進(jìn)不同的網(wǎng)點(diǎn)，促銷方面就有了一個(gè)量化的概念,。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地,，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈,。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化,，酒店的檔次,、地段、節(jié)日氛圍,、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意,，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。

促銷目的：

白酒,，尤其是中高端,，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要,。白酒要進(jìn)入酒店,，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷,，只有這樣,，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行,。

促銷手段：

白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式,，給予酒店老板直接利益,，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,，滿足酒店老板的心理期望值,。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月,，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店,，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推,?；蛲瑫r(shí)附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等,。另外對于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率,，直接以該白酒作為返利,，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性,。

對于新產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出,，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店,，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓(xùn),。

促銷目的：

白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”,。那么,，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題,。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體,，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動力,。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離,。

促銷手段：

對于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店）,，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析,，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi),。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金,。同時(shí)對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分,，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎(jiǎng)8～15元,；中低檔每瓶設(shè)置5元,。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成,。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠,，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略：

文化性促銷,。招聘儀表端莊,、得體、形象佳,、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,。

娛樂化促銷,。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,，凡是飲用菜根譚的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動,。

促銷目的：

促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷,，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售,，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品,，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展,，樹立其新產(chǎn)品品牌形象,。

促銷手段：

促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動,，迅速引爆市場,，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期,，首先必須具備良好的促銷策略支撐,，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑,，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率,。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷,，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元,，2個(gè)十元港幣，2個(gè)五元人民幣,，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題,。

掀起有獎(jiǎng)促銷,。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,，集卡有獎(jiǎng)活動,；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,，而禮品設(shè)置則要注意其文化性,、價(jià)值性、品位性,。

樓盤營銷推廣策劃方案 營銷推廣策劃方案怎么做篇二

走過7月,，翡翠城可以為“山高路險(xiǎn)無所懼，三軍過后盡開顏”而歡呼,，一份辛苦,，一份收獲，日日夜夜的辛勤工作,，堅(jiān)定的核心理念感召,，一群年輕人完成了了不起的成績。但是,，萬里長征才剛剛起步,，畢竟，我們現(xiàn)在只完成了翡翠城總銷售量的四分之一還不到,，今天的喜悅和成果是后期更加奮發(fā)的動力,。8月，優(yōu)勢與挑戰(zhàn)并存,，是邁向勝利的又一個(gè)關(guān)鍵,。

8月推廣目標(biāo)：8月份爭取完成120套，至8月底,，累計(jì)完成300套的階段銷售目標(biāo),，

8月推廣節(jié)點(diǎn)：開盤(建議安排8月16日，8月第三周周六)

劣勢： 客戶積累——從零開始 刺激要素——已經(jīng)釋放

8月是翡翠城銷售的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),，前期通過優(yōu)惠卡銷售,、優(yōu)先選房權(quán)刺激等措施，經(jīng)過長達(dá)至少3個(gè)月的積累,，完成了第一批客戶的積累,，并在7月集中消化完畢,。8月份,，最為關(guān)鍵的是在各種優(yōu)惠刺激措施釋放后客戶的重新挖掘,。

優(yōu)勢： 市場形象——強(qiáng)勢品牌 銷售態(tài)勢——十分火爆 銷售硬件——基本完善

可以說,，翡翠城是7月份天津地產(chǎn)市場的最亮的明星,，在瑞景板塊以及整個(gè)西北片區(qū)，翡翠城是目前最強(qiáng)勢的品牌,，通過一系列動作,，翡翠城以壓倒性優(yōu)勢超越了奧園,、水木天成等,，與燕宇,、東晶等完全拉開了檔次和距離。但是,，目前的強(qiáng)勢是暫時(shí)的，奧園悉尼居即將開盤,，燕宇,、東晶低價(jià)搶奪客戶,，所以必須通過8月份積極的維護(hù),、利用,、促進(jìn)、提升,，才能站穩(wěn)腳跟、保持優(yōu)勢,。

延續(xù)認(rèn)購的火爆,，翡翠城近日的銷售態(tài)勢不錯(cuò),，日均客戶流量基本保持在20批次左右,，雖然以老客戶居多,，但現(xiàn)場人氣還算旺盛,。8月份必須充分延續(xù)現(xiàn)在的火爆氣氛，在延續(xù)銷售中心的人氣保持、人流量上深下功夫,。

售樓中心的落成、樣板間開放為銷售提供了最有力的武器,，現(xiàn)場打擊力度大大提高,。

1、開盤活動：制造新節(jié)點(diǎn),、新刺激

關(guān)于開盤的思考：開盤是造熱點(diǎn)更是造節(jié)點(diǎn)——完成300套的手段,。翡翠城其實(shí)已經(jīng)完成了一般房地產(chǎn)開盤所要達(dá)到的目的和任務(wù)，那開盤意義何在?還有沒有必要搞開盤活動?百思勤認(rèn)為,，開盤仍然是翡翠城推廣的重大事件,，由于8月節(jié)點(diǎn)比較單一,，開盤成為吸引客戶購買的關(guān)鍵點(diǎn),，翡翠城開盤突破傳統(tǒng)開盤之意義，沿襲前期成功經(jīng)驗(yàn)：客戶積累——客戶鎖定——節(jié)點(diǎn)爆發(fā)的層層遞進(jìn),、集中突破,、階段把握,、立體攻勢的推廣原則,，開盤成為對翡翠城銷售的新的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)和階段性攻勢,。在開盤期，充分利用優(yōu)惠的價(jià)格手段,、市場氣氛營造以及集中成交的羊群效應(yīng),，促成新客戶成交。

開盤的意義還在于翡翠城新的起點(diǎn),。開盤宣告翡翠城正式進(jìn)入市場,，開始了正式的上市銷售,，對內(nèi)部工作人員也通過熱鬧的活動增強(qiáng)信心、鼓舞士氣,。

開盤推廣目的：承前啟后,，制造轟動，夯實(shí)基礎(chǔ),，延續(xù)熱度

開盤的目標(biāo)：

1,、實(shí)現(xiàn)累計(jì)300套銷售指標(biāo)并制造開盤成交“神話”。

2,、引發(fā)全市對翡翠城的關(guān)注,，維持現(xiàn)場熱度、積累新客戶,，進(jìn)一步擴(kuò)大全市影響力,。制造開盤轟動，翡翠城以火爆熱烈,、倍受消費(fèi)者青睞的形象正式進(jìn)入市場;

3,、延續(xù)熱銷勢頭：在前期火爆認(rèn)購的基礎(chǔ)上，再次營造翡翠城一浪高過一浪的銷售熱潮,。

開盤價(jià)格手段：在開盤當(dāng)日,，除已簽訂內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議的客戶,，直接簽訂購房合同的前88名成交客戶，可額外獲得正常折扣以外總房價(jià)款3%的特別優(yōu)惠(優(yōu)惠幅度相當(dāng)于接近1萬元左右的房價(jià)款),。

開盤主題：歡樂頌 慧眼識翡翠

開盤活動：

名人助興：柳傳志,、電影明星

文藝表演

圣誕德國游大抽獎(jiǎng)(抽16位成交客戶)

成立翡翠俱樂部

2、 片區(qū)開發(fā)：南開區(qū)社區(qū)推廣全面鋪開，紅橋北辰延續(xù)

紅橋,、北辰繼續(xù)每周至少一次社區(qū)推廣活動,。

集中資源，馬上開展南開區(qū)的社區(qū)推廣活動,。給予戶外媒體投放支持,，dm內(nèi)容進(jìn)行有針對性策劃,。

1) 西湖道分賣場與置業(yè)連鎖店配合,，選取幾個(gè)重點(diǎn)社區(qū)

2) 8月9日前,，片區(qū)內(nèi)大量dm投放，展開第一輪攻勢

3) 銷售人員與置業(yè)人員深入社區(qū),，設(shè)點(diǎn)介紹項(xiàng)目,，看房車運(yùn)客戶到現(xiàn)場看房

4) 以豐富多彩活動吸引客戶到現(xiàn)場

5) 置業(yè)店配合西湖道店銷售員跟進(jìn)客戶，促成成交

6) 展開新一輪攻勢

3,、置業(yè)連鎖：

除配合各分賣場做社區(qū)推廣之外,，連鎖店還肩負(fù)為售樓中心推薦客戶的強(qiáng)大作用。開盤期,，針對連鎖店職員推出特別獎(jiǎng)勵(lì)措施,，刺激連鎖人員推薦力度：凡開盤當(dāng)日推薦客戶成交，獎(jiǎng)勵(lì)連鎖店的推薦人員500元/套,。

4,、活動組織：

以開盤活動為重頭戲。(開盤活動另案討論)

8月9日,、10日,，開展一次針對南開新客戶的一日游活動。

開展周末常規(guī)活動：

9,、10日——明清家具展

23,、24日——火槍展

30、31日——藝術(shù)品拍賣

準(zhǔn)備成立翡翠俱樂部,，制定章程,，入會方式等，組織部分客戶為代表,，在開盤當(dāng)日宣布成立,。以便以后按客戶要求,，或由客戶提供資源等多種方式，在周末舉辦家裝講座,、烹飪講座,、服飾講座、個(gè)人收藏展,、藝術(shù)品拍賣,、家庭日友鄰活動、各類時(shí)尚生活秀,、交際沙龍,、流行聚會等。

5,、大客戶挖掘：

延長大客戶累計(jì)優(yōu)惠,，南開區(qū)劃定幾個(gè)大客戶資源

參與一日游活動

針對要開發(fā)的大客戶，8月10日前召開專題會議討論行動計(jì)劃

樓盤營銷推廣策劃方案 營銷推廣策劃方案怎么做篇三

病毒式營銷是指發(fā)起人發(fā)出產(chǎn)品的最初信息到用戶,，再依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳，是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一種常見而又非常有效的方法,。它描述的是一種信息傳遞戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為病毒式營銷,，因?yàn)檫@種戰(zhàn)略象病毒一樣,，利用快速復(fù)制的方式將信息傳向數(shù)以千計(jì),、數(shù)以百萬計(jì)的受眾,。也就是說,，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營銷杠桿”的作用,。

山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院快樂外灘是20xx年在山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院新開的一家店,她位于學(xué)院商業(yè)位置最好的聚元堂一層.

快樂外灘提供中式和西式快餐及外賣服務(wù),，菜品因?yàn)榧竟?jié)的不同而有所變化,，盡管如此,快樂外灘也非常恰當(dāng)?shù)匕盐鞑偷囊恍┎似啡诤狭酥惺娇谖?從而符合更大多數(shù)學(xué)生的口味,，依據(jù)中餐和晚餐的不同需要,快樂外灘更是為師生奉上更加符合自己的飲食習(xí)慣的湯和飲料。為力求食物的口味,快樂外灘選購的食物原料都來自主產(chǎn)區(qū),比如泡菜的腌制基地就位于祁連山下的農(nóng)場,那里因?yàn)榇罅康氖卟朔N植和終年涼爽的氣候,使得泡制的菜品不但非常清爽可口而且價(jià)格合理,。

為了達(dá)到師生們口味要求,還可以為師生訂制喜愛的飯菜來滿足自己的全部期待;快樂外灘奉行"好的菜肴是真實(shí)幸福的基礎(chǔ)"竭盡所能滿足顧客的需要!

快樂外灘給在校學(xué)生提供了諸多便利,。吃飯,、喝茶、聊天的休閑場所,，和校外的外灘風(fēng)尚頗有相似之處,，但價(jià)格更為便宜實(shí)惠,。周末的晚上更受學(xué)生歡迎,。

快樂外灘內(nèi)覆蓋有無線網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生可以免費(fèi)在這里上網(wǎng)沖浪,，非常方便。

快樂外灘還推出一些優(yōu)惠活動,，比如推出積分贈飲,，優(yōu)惠券等等,。

(一) 活動目的：

用病毒式營銷進(jìn)行推廣，利用一件事情的傳播,，讓大家熟悉和光顧快樂外灘咖啡廳,。

(二) 主要執(zhí)行對象：山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院全體師生。

(三) 活動關(guān)鍵詞： 山大商院,、聚元堂,、快樂外灘,。

(四) 推廣活動內(nèi)容：

1. 節(jié)日祝福. 每當(dāng)?shù)焦?jié)日時(shí),，可以通過精美的祝福卡片分發(fā)給學(xué)生,幫助學(xué)生們傳遞祝福,，后面附有”快樂外灘”的元素,，由于節(jié)日里,，學(xué)生們都很高興收到來自朋友的祝福和喜歡發(fā)祝福給朋友，一個(gè)病毒連就這樣形成了,。

2. 通過“事件策劃”營造傳播話題. 策劃運(yùn)作一個(gè)全院性或系部性的哄動的事件，促使人們熱議,，或借用本有熱點(diǎn)話題演變作二次傳播成為變種之事件,，其特征在于迎商院人心理需求,，如：校草、?；ā⒈荣?、辯論,、電影等等,。

3. 免費(fèi)的服務(wù)。 在推出免費(fèi)無線上網(wǎng)的基礎(chǔ)上還可以拓展其他的免費(fèi)服務(wù),，比如免費(fèi)寄存,、免費(fèi)充電等服務(wù)。由于這些服務(wù)都是免費(fèi)的,，對學(xué)生有著很大的吸引力,，另外，當(dāng)學(xué)生自己在使用并對外宣傳的時(shí)候,，就也為提供該服務(wù)的公司做了免費(fèi)宣傳。

4,、利用學(xué)生人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播信息,。

社會學(xué)家指出：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是由家庭成員、朋友或同事構(gòu)成的,，我們每個(gè)人都生活在人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中,，幾乎沒有人是生活在人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外的。根據(jù)社會地位的不同,，一個(gè)人的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中可能有幾十,、幾百甚至數(shù)千人。在校的學(xué)生同樣擁有強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，他們經(jīng)常通過qq,、電話、短信,、書信等于朋友溝通?？鞓吠鉃┛梢猿浞掷脤W(xué)生實(shí)體社會和虛擬社會中這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的重要作用,，通過病毒式營銷把自己的信息置于他們的各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，從而迅速的把促銷信息擴(kuò)散出去,。

5,、通過“口頭傳遞”傳播信息。

我們使用最普遍的“口頭傳遞”方式是“告訴一個(gè)朋友”或“推薦給你的朋友”等,。對這種方法,，快樂外灘可以通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好的就餐,、休閑的場所,，為師生帶來貼心溫馨的服務(wù)。師生們享受這優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后便會自發(fā)地向身邊的朋友“口頭傳遞”,。這種病毒式營銷能快速執(zhí)行,，其效果還可以通過引入優(yōu)惠券和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)得以增強(qiáng)。

(五) 注意事項(xiàng):

a,、不要直接發(fā)純商業(yè)廣告

b,、服務(wù)要優(yōu)質(zhì)

c、不要欺騙師生

d,、做好突發(fā)事件防護(hù)

e,、注意根據(jù)商院師生的口味及喜好實(shí)施方案

樓盤營銷推廣策劃方案 營銷推廣策劃方案怎么做篇四

俗話說，無酒不成宴,。無論是親人團(tuán)聚,、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌,，酒都是餐桌上必備的助興之物,，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺,。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣,，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子,；在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大,，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背,，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù),。由此可見,，結(jié)婚旺季持續(xù)時(shí)間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大,，都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場奠定了良好的容量保障,。

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液,、劍南春,、古綿醇，到口子窖,、金六福,、瀏洋河，種類之多,，各地市場區(qū)別之大,，根本無法確定一個(gè)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此,，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏,，都可堅(jiān)定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。

白酒業(yè)進(jìn)入門檻低,，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn),，品牌訴求五花八門,，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫,，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從,，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪,，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示,，左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中,，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告,、促銷之前；尤其在婚慶場合,，人流如鯽,，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量,、酒水的品牌,、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大,，信息干擾少，傳播效率高,，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲,。

品牌形象重塑：

◎品牌個(gè)性：開朗,，自信，成熟,，樂于助人，具有知性美和親和力

◎品牌聯(lián)想：女性,，菜根紅娘，知書達(dá)禮品位不凡,，交游廣泛,，喜歡熱鬧場合

◎菜根譚酒：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩）

◎推廣主題：天長地久,，菜根譚酒

※說明：市調(diào)證明,，要想真正拓展婚宴渠道,，目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù),。因此,，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費(fèi)者,，并有望在目標(biāo)消費(fèi)群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在,。

◎選擇原則：美觀實(shí)用，新穎別致,，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用,，最好能長期保存，低價(jià)

◎設(shè)計(jì)原則：喜慶,，高雅，醒目,，淡化商業(yè)味道,，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬,，人情味濃

◎工具舉例：年歷，海報(bào),，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張,，圓型與心型氣球,，喜字貼，來賓簽到簿,，請柬,，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的slogan,，但不宜過分張揚(yáng)，點(diǎn)到即止,。

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié),，允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá),、費(fèi)用低耗的場所。例如：

婚紗影樓：

可采用雙向合作,、聯(lián)合促銷的方式介入,。首先，要博取影樓的好感,，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品,，送給每對拍照的新人；其次,，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,，發(fā)放喜帖及促銷信息,，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上,，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利,，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等,，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

基本操作思路同“婚紗影樓”,，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度,。

當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部：

以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個(gè)“渠道”的概念,他們60%的功能就是一個(gè)終端客戶,，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所,。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點(diǎn),，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。

在實(shí)戰(zhàn)演練中,，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異常火熱,，在走貨寥寥的專業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出,，經(jīng)過走訪方恍然大悟：原來該經(jīng)銷商很有點(diǎn)小聰明,，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時(shí),，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌,，搶得市場先機(jī),。有鑒于此,，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點(diǎn)做了傾斜,。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端：

近年來在白酒行業(yè),，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認(rèn)同,，菜根譚酒進(jìn)入十堰市場以來,，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些,，在人力資源有限的情況下，重點(diǎn)加強(qiáng)a類終端的陳列,、維護(hù)工作,。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題,，提供氣球,、彩帶、喜字貼,、鮮花等物資，協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置,，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑,。客情關(guān)系緊密了,，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了,。

（一）全年大型推廣活動：喜宴伴侶,，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報(bào),。

1、時(shí)間：全年不間斷,，力爭成為菜根譚酒的特色服務(wù),。

2、開通婚慶熱線,，設(shè)立婚慶專家,，免費(fèi)提供婚禮相關(guān)問題咨詢,。

3,、為新人婚慶方案提供合理建議,，比如：選擇什么檔次酒樓,，蜜月旅行路線咨詢等,，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃,。

4,、享受折扣優(yōu)惠,，比如：在指定酒店舉辦婚禮者,，可享受特價(jià)酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等,；因名目繁多,，不一一舉例,。

（二）促銷“喝菜根譚抽獎(jiǎng)送旅游”：香格里拉蜜月之旅。

1,、時(shí)間：“十·一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計(jì)劃,，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動,，即擴(kuò)大了菜根譚酒在“十·一”婚宴市場中的份額,，又加強(qiáng)了品牌的傳播,。

3、流程：信息傳播→買酒送獎(jiǎng)券,，填妥表格→開獎(jiǎng),，公證處公證→通知中獎(jiǎng)?wù)摺襟w公告→旅游歸來，中獎(jiǎng)?wù)哒劯惺?，并在媒體以軟文形式發(fā)布,。

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標(biāo)消費(fèi)群,，突顯品牌“喜宴伴侶,，菜根譚酒”的定位,？我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā),，以低耗高效為原則,，側(cè)重地面?zhèn)鞑ィo以報(bào)媒支持,，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合,。

1、報(bào)媒軟文登陸計(jì)劃

◎目標(biāo)：向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品,、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感,。

◎要求：全年連續(xù)性,，時(shí)效性，針對性,，可看性,，合理性,，杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道,。

◎軟文系列五大撰寫方向,，其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn)：

a.從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì)；

b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報(bào)道,；

c.目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié),；

d.特殊終端客戶的肯定與支持,；

e.白酒常識介紹,。

2、報(bào)紙副刊開辟“喜宴伴侶,，菜根譚酒”專欄,，定期介紹婚慶禮儀知識,，不定期tag-on品牌促銷信息,。

3,、電臺廣播：選擇交通臺,，生活頻道等,，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息,。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好,。

4,、在菜根譚商超終端的促銷dm上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話,，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)dm婚慶彩頁,，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品（喜糖,、喜煙,、喜酒等）在目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)行集中傳播,。

5,、發(fā)布于經(jīng)濟(jì)類刊物上新聞稿,，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄，先進(jìn)營銷理念介紹等,；我們以樹立企業(yè)家個(gè)人形象為依托,，借力產(chǎn)生推進(jìn)品牌發(fā)展的“連動效應(yīng)”,。

6、終端陳列：創(chuàng)新,、美好,、視覺效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵,。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn),，設(shè)計(jì)一批以婚慶元素為主的終端展示工具,，并加強(qiáng)對終端管理人員的陳列考核,，使終端陳列工作在20xx年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象,，促進(jìn)了銷售,。