為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售方案 銷售方案朋友圈篇一

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛,，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模,。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛,，以接近40%的速度增長,。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益,，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起,，汽車銷售策略和模式新招頻出,，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的20xx年,，受國際金融危機(jī)沖擊,，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn),。為了企業(yè)的生存,，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝,，來吸引消費(fèi)者的眼球,。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新統(tǒng)計,，20xx年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長,，但也不會下滑，所以今年是值得期待的一年,。利用?？趪H車展的機(jī)會來打響品牌，提高知名度,，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售,。

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率,，扼制競爭對手,，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立大眾汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位,。

20xx年2月10日——20xx年2月20日

使大眾汽車公司得以發(fā)展,，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎,。

改革開放以來,，人民的生活越來越好，人們越來越追求生活的享受,。近些年,，國內(nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好?，F(xiàn)在車不僅代表臉面,，而更重要的是它的實(shí)用價值——上下班、拜訪親朋好友,、自駕旅游等,。一**汽車有限公司成立20xx年7月18日,，公司位于海南省海口市金盤工業(yè)開發(fā)區(qū),，占地100萬平方米,，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建,，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,。目前，大眾汽車擁有兩個整車生產(chǎn)工廠,，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛,，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌,。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者,，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑,，福美來已經(jīng)成

為眾多家庭購車者的首選車型,。中級轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行,。

收入處于中上的消費(fèi)者,，也就是中級轎車市場。

大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，分為不同的車型,，不同的用途，不同的定位,。它有手動及自動型,，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等,，價格從6—13萬不等,，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間,。

汽車價格,價格很優(yōu)惠,,是汽車的中等品牌,是一個大眾能消費(fèi)的汽車.

緊跟產(chǎn)品銷售,，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決,，使消費(fèi)者滿意,。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處,，并對提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎勵措施或優(yōu)惠,。對售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款,，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系,。同時還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者,。可以說,，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率,。

1、與會展中心聯(lián)系,，盡量爭取到好的展臺,，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個吸引點(diǎn);

2,、成立會展小組,，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門,，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人,，使其能夠圓滿完成任務(wù);

3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺的布置以及物品的采購,，在盡量減少預(yù)算的情況下,，保證會展的順利進(jìn)行;

4、展品的選擇要新疑別致,、有特點(diǎn),，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;

5,、會展人員要有能力,，必要時要對他們進(jìn)行培訓(xùn)

(1)會展人員有良好的語言表達(dá)能力;

(2)會展人員有敏銳的洞察能力;

(3)會展人員快捷應(yīng)變能力;

(4)會展人員高超的處理異議能力

1、對展臺的布置,，要突出特點(diǎn),，突出大眾汽車的大氣等特點(diǎn);

2、有人負(fù)責(zé)講解,，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料,，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間;

3、活動原則

以參展人員為中心,，細(xì)心講解他們的問題,，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求,。

1,、利用電視報紙海報宣傳;

2、贊助公益活動樹立形象

3,、樹立廣告牌

4,、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé),，并派人監(jiān)督,。落實(shí)各自的責(zé)任,，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭,，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān),，防止會展人員的疏忽，造成不良后果,，并對工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度,、工作態(tài)度等多方面的打分評價;

2、建立獎懲機(jī)制,，對表現(xiàn)好的會展人員給予獎勵,，反之亦然，對工作人員的工作進(jìn)行肯定,，提升他們的工作熱情;

3,、活動結(jié)束后，要對活動進(jìn)行全面總結(jié),，找出不足,，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動總結(jié),，對這次的功過得失進(jìn)行分析,，集合大家的智慧，為以后的活動提供借鑒

銷售方案 銷售方案朋友圈篇二

在xx年剛接觸這個行業(yè)時,，在選擇客戶的問題上走過不少彎路,，那是因?yàn)閷@個行業(yè)還不太熟悉,，總是選擇一些食品行業(yè),，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶,。

xx年的計劃如下：.

1,、每周要增加？個以上的新客戶,，還要有,？到？個潛在客戶,。

2,、一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。

8、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10,、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到,？萬元的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。20xx年的腳步即將邁向身后,，回想走過的腳印，深深淺淺一年時間,，有歡笑,，有淚水，有小小的成功,，也有淡淡的失落,。20xx年這一年是有意義的、有價值的,、有收獲的,。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨,，在作風(fēng)上廉潔奉公,、務(wù)真求實(shí)。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念,，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計劃,。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量,，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則,。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成甲供材料設(shè)備采購計劃88份,，新簽合同20份,，完成乙供材料計劃核批價格140份，共計完成材料設(shè)備采購計劃228份,，執(zhí)行情況良好,，較圓滿地完成了所承擔(dān)的任務(wù)。現(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

20xx年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)采購工作透明,，在采購工作中做到公開、公平,、公正,。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購,，都盡量多的邀請相關(guān)職能部門參與,。即使在時間緊，任務(wù)重的時候,，也始終堅持這個原則,，邀請審計部相關(guān)人員一起詢比價,，采購前、采購中,、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督,。即確保工作的透明，同時保證了工程進(jìn)度,。

20xx年通過組織學(xué)習(xí)《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件,，通過換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購控制流程》,、《采購及供方評價作業(yè)指導(dǎo)書》等采購管理制度,。制度清楚，操作有據(jù)可查,，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ),。

銷售方案 銷售方案朋友圈篇三

凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個難題，凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢,？筆者（凈萊泉凈水器專家）將聯(lián)系自己曾經(jīng)的凈水器代理實(shí)踐,，逐一談?wù)勛约簩羲鞔砩探?jīng)營的一些淺見，希望對凈水器代理商有所幫助,。

經(jīng)常有朋友問我：,，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個問題,，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題,，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索,，也在苦苦思索,，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模,，就明白,，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí),，我們可以冷靜地,、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢,？這個行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢,？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個人認(rèn)為,，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）,，早已輪不到你我來干這個行業(yè)了，或者，這個行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了,，想想看,，投資5萬元，攫取年50萬的回報,，這種令人砰然心動的口號,，真實(shí)性有多高？

筆者有個朋友,，是某品牌的全國前三名的代理商,，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢,，日子好過的很,，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結(jié)果是,，大部分人還是做失敗了,，所謂“模式”，請大家三思,！

這個行業(yè)有很多人,，做的的確優(yōu)秀，但,，對我們來說,，只能借鑒，無法照搬,，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的,！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的,，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行,。

下面，筆者與大家談?wù)?，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則,。

一、掃描自身資源

1,、資金,。看看自己的身家有多少,，在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少,。

2、歷史,。看看自己是開過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的,；是有成熟團(tuán)隊(duì),，還是單槍匹馬的。

3,、能力,。分析自己的長短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4,、人脈,。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域,，有哪些“特權(quán)”,。

二、掃描競爭對手

1,、多少品牌,。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品,，看看他們的優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn)。

2,、哪些渠道,。看看這些品牌的產(chǎn)品,，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的,。

3、做的怎樣,?？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況,，究竟是賠錢還是賺錢,。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家,？》

四,、研究消費(fèi)者

1、健康意識,。到菜場去看看那些賣保健品的,，學(xué)習(xí)一下吧。

2,、消費(fèi)決策,。決策過程,，決定人物。

3,、消費(fèi)文化,。小資文化？群羊意識,？愛面子？喜歡一等價錢一等貨,？喜歡在大商場買？購買的關(guān)鍵理由,？

五,、研究水情

1,、自來水廠的數(shù)量,。

2、自來水廠的工藝,。

3,、水廠源水。

4,、城市管網(wǎng)情況。

5,、老百姓對水質(zhì)的共識。

6,、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”,。

大家可以從以上5個維度，進(jìn)行客觀的思考,，每個方面其實(shí)都有很多思考“因子”,，由于時間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納,、羅列和闡述,，望見諒。

好了,，仔細(xì)研究了以上5個維度,，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了,，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出,。

這時,，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢,？呵呵,，還有一些事情值得關(guān)注。

第一,、凈水器市場還處在引導(dǎo)期

凈水器市場，保有量低,，再使用率低。這個市場不是那么的好做,，如果好做，門檻早就高起來了,。

明白了這一點(diǎn),，就應(yīng)該知道,，凈水器的購買率,，就目前來說,，還是很低的，市場基數(shù)有限,。

引導(dǎo)期時介入雖然風(fēng)險大，但發(fā)展機(jī)會也大,，風(fēng)險總是與利潤成正比嘛,，我們在發(fā)揮聰明才智的時候,，還需要切記2個字：耐心！

第二,、控制財務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友,，有個共同的特點(diǎn),，沒考慮的經(jīng)營的風(fēng)險（換句話說,，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”,，當(dāng)風(fēng)險來臨時,，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個,，大部分“賭民”都是陪襯,，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低,！

把自己當(dāng)成普通人吧,，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險來臨時,，我們還有些“備用金”可以熬熬,，有時堅持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了,，成功就在堅持5分鐘,，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量,。

凈水器經(jīng)銷商朋友們,，花錢時，悠著點(diǎn),！

筆者曾經(jīng)簡單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法,，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》,、《凈水器營銷系列談之如何操作團(tuán)購市場》,、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等,，大家都可以借鑒一下,。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制,，凈水器銷售模式就會慢慢成型,，同時,，也不容易被別人模仿。

做生意久了,，發(fā)現(xiàn)個些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻,。

因?yàn)槲浵佁。瑹o從踩起,。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友,，當(dāng)你做不成巨無霸時，不要怕,，你可以做個小螞蟻,，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭,，也不要害怕廠家的拋棄，及時建立屬于自己的凈水器銷售模式,，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟,，不怕風(fēng)吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：

1,、大型家電商場,、超市合作搞促銷展示，等客戶上門,。

2,、小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點(diǎn),，直接面對終端客戶,。

3、找櫥柜,、水管,、太陽能熱水器、水槽,、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售,，找分銷商，做批發(fā),。

4,、電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主,。

（一）,、大型家電商場、超市合作搞促銷展示

第1步,、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣,。

第2步,、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費(fèi)人群多的商超,。

第3步,、準(zhǔn)備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān),。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則,。

第4步、展位布置,，包括要符合消費(fèi)者觀摩,、咨詢、洽談,、簽單區(qū)域等硬件,，

第5步、活動前期準(zhǔn)備： ①條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意,，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力,。 ②海報：張貼于促銷臺或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意,，達(dá)到宣傳的目的,。 ③x展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 ④彩頁：現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁,，向消費(fèi)者傳遞信息要直接,，完整，包括公司簡介,，產(chǎn)品種類,、引用水小知識等。最好配合音像,、圖文,、動畫、場景等多媒體資料,。如果是戶外展示的話,，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。

第6步,、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放,，意向引導(dǎo)。觀摩處免費(fèi)品嘗贈飲,，咨詢處產(chǎn)品介紹,。洽談簽單處環(huán)境營造。注意購凈水品后的贈品吸引力，實(shí)用為主,。

第7步,、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系，講好提成,，引導(dǎo)他們主推你的凈水器,。

第8步、做好售后服務(wù),，做好客戶檔案,，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情,。

第9步,、促銷活動結(jié)束后應(yīng)對活動效果做出總結(jié)評估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備,。

促銷活動中應(yīng)注意的問題：

1,、注意天氣變化，避開下雨,、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動的天氣,。

2、防范不懷好意的人搗亂,，應(yīng)主動與商場保安聯(lián)系。

3,、避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念,。

4、做好貨物,、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,，防止貨物和贈品的流失。

（二）,、社區(qū)合作促銷展示

小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”,，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標(biāo)：打造品牌知名度,，提升產(chǎn)品市場占有率,，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來水的`進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動是給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心）,。

活動主題：購“xxxx”品牌凈水器,，享受健康新生活。

銷售地點(diǎn)：高、中檔住宅小區(qū)

銷售方案 銷售方案朋友圈篇四

按照現(xiàn)代市場營銷觀念,，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終,。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,，以及對市場的定位,，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策,。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性,，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求,，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng) 險。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向,、地塊選擇,、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位,、投資報酬分析,、投資決策、方案設(shè)計,、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進(jìn)行的營銷策劃活動就是“前營銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看,，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說明兩個問題,。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段,、租售階段,、物業(yè)管理等幾個階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作,。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動,。第二,，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺,、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動,。筆者認(rèn)為,，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實(shí),，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,，土地使用的位置、面積,、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期,，是營銷策劃的前端,，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說,，前營銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤,，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，進(jìn)行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位,，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此,，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,。

在我國,，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進(jìn)入1998年之后,，整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為,，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力,，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,，但卻不知道什么是營銷,。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司,、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研,，但要么是全國范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”,?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I銷”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動,。