在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇一

分析背景和目標(biāo),、基本情況、分析所用的理論介紹,、分析過程,、相關(guān)問題討論和對(duì)策探討、進(jìn)一步的思考等

一,、選題范圍

在具體的案例或者某一類型的案例做分析報(bào)告,。

二、報(bào)告內(nèi)容

所有報(bào)告均應(yīng)為對(duì)實(shí)際案例的分析論證,，包括以下幾方面內(nèi)容：

1.案由

即對(duì)案例提供內(nèi)容的高度概括,，

2.案情

案情材料應(yīng)當(dāng)事實(shí)完整、要素齊備,、行文簡(jiǎn)潔,、層次清晰、,，涉及個(gè)人隱私的,，須進(jìn)行必要的技術(shù)處理,，不得使用與案件原始材料相同的當(dāng)事人名稱,、地名等具有明確指向性的內(nèi)容(案件原始材料應(yīng)當(dāng)附隨報(bào)告提交，并注明案件來源或被調(diào)查的單位和個(gè)人)。

3.案件焦點(diǎn)

應(yīng)當(dāng)根據(jù)案情歸納,、提煉,、列舉出案件焦點(diǎn)所在，如“本案焦點(diǎn)在于：1.關(guān)于合同的效力問題;關(guān)于合同的履行方式問題;3??”等,。

4.爭(zhēng)議與分歧意見

從學(xué)理和司法實(shí)踐的角度,，提煉出法學(xué)理論研究的問題，應(yīng)當(dāng)至少具有兩種以上的觀點(diǎn),、主張或意見,，并清晰、明了地?cái)⒚鞲髯缘睦碛杉捌湟罁?jù),。

5.研究結(jié)論

一個(gè)完整的案例分析材料應(yīng)包括以下幾個(gè)基本要素：

關(guān)鍵詞

a) 其中正文包括以下幾個(gè)部分

ii. 緒論(包括研究背景,，本行業(yè)情況，本公司概況) 公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況分析(包括公司取得的成績(jī)與存在的問題)

iii. 公司擬采取的解決問題的對(duì)策分析與相關(guān)文獻(xiàn)理論(即針對(duì)公司存在的問題現(xiàn)擬采取解決措施)

iv.

vi. 基本結(jié)論與對(duì)策建議 案例問題討論 參考文獻(xiàn)資料

尾頁(yè)要有參考文獻(xiàn)

例,，參考文獻(xiàn)：

[1] 甘肅省xxx.甘肅年鑒2009[n] .北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社,，2009.

[2] 任家強(qiáng)，董琳瑛.基于空間統(tǒng)計(jì)分析的遼寧省縣域經(jīng)濟(jì)空間差異研究[j].經(jīng)濟(jì)地理,xxxx,，(9)：1435-1438.

[3] 胡青峰,，張子平.基于geoda095i區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的空間統(tǒng)計(jì)分析研究[j].測(cè)繪與空間地理信息,2007，(2)：53-55.

[4] 潘竟虎,，馮兆東.甘肅省區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異時(shí)空格局的esda-gis[j].蘭州大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),，2008,(4)：45-50.

(目錄)

(正文)

5號(hào)，宋體,，三級(jí)標(biāo)題式,，至少3000字。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二

為感謝廣大客戶長(zhǎng)期以來對(duì)本支行的關(guān)心和支持,，進(jìn)一步提升本支行的市場(chǎng)影響力,，本支行以感恩之心舉辦以下營(yíng)銷活動(dòng)，努力回報(bào)客戶的信任,，致力提升客戶價(jià)值,，和客戶共謀發(fā)展，分享創(chuàng)造碩果,。

(一)開展“存款拿大獎(jiǎng),，福氣喜臨門”主題活動(dòng)

1、活動(dòng)對(duì)象：支行全體存款客戶,。

2,、活動(dòng)時(shí)間：20xx年7月1日—20xx年10月31日。

3,、活動(dòng)規(guī)則：活動(dòng)期間,，凡是到支行辦理存款業(yè)務(wù)滿xxxx元的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格,。活動(dòng)期末抽取20名幸運(yùn)客戶,，分別贏取價(jià)值xxxx元的xx商品,。

(二)開展“貸款喜得獎(jiǎng)，好運(yùn)日日來”主題活動(dòng)

1,、活動(dòng)對(duì)象：支行全體貸款客戶,。

2、活動(dòng)時(shí)間：20xx年7月1日—20xx年10月31日,。

3,、活動(dòng)規(guī)則：活動(dòng)期間，凡是到支行辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格,?；顒?dòng)期末抽取20名幸運(yùn)客戶，分別贏取價(jià)值xxxx元的xx商品,。

(三)開展“用電子銀行,，得驚喜好禮”主題活動(dòng)

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇三

圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日，如今被越來越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受,，與此同時(shí),，中國(guó)的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢(shì)，如今在中國(guó),，在圣誕節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月,，各類商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息,，借此吸引消費(fèi)者,，同時(shí)推出各類圣誕促銷活動(dòng)。商家及社會(huì)各界舉辦各類圣誕慶祝,、紀(jì)念活動(dòng)的增多,，也給郵政開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳,、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造了有利的時(shí)機(jī),。

2.方案策劃 看過介紹后，陳總監(jiān)立即想到,，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福,，若不能傳遞到對(duì)方手中，便沒有什么意義了,。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面,，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情,，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,，體現(xiàn)了浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小,，價(jià)格低，也易于主辦方接受,。

3,、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后，立即開始尋找主辦方,。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑,，知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門負(fù)責(zé),，辦公地點(diǎn)在哪里,，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。為此,，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行,，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的,。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員,。 經(jīng)過預(yù)約后,，第二天陳總監(jiān)又趕到了位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司。與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后,，對(duì)方表示這個(gè)想法非常好,，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加，需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談,，對(duì)方也同意后才能做。陳總監(jiān)考慮到,，距離圣誕節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間了,，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間,，到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出,，這個(gè)方案就黃了。于是,，陳總監(jiān)主動(dòng)提出,，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意,。

當(dāng)天,，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了洽談,，看了方案后，對(duì)方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣,，考慮到時(shí)間緊迫,，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)。

4,、項(xiàng)目實(shí)施 此后,，三方又進(jìn)行了多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利,。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片,，這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫、現(xiàn)場(chǎng)寄出,，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留,，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的，感覺會(huì)更好些,。陳總監(jiān)表示同意,，并承諾到時(shí)會(huì)抽派人手，全力支持,。

最終,，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放,，市民現(xiàn)場(chǎng)填寫新年祝福,，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄,。

平安夜,，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”,，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈,。

1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”,，但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受,，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn),，要善于從此類社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī),，積極開拓市場(chǎng)。

2,、幫客戶贏 在這次活動(dòng)中,，雖然主辦方的成本增加了,，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象,，更重要的是,，這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲了非常好的社會(huì)影響力。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利,，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí),，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期,，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果最大化。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇四

以吸引客戶為活動(dòng)目的,，與社區(qū)客戶互動(dòng),，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化的營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶,，提高我行社區(qū)銀行人氣,，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度,。

1.活動(dòng)內(nèi)容

1)體感游戲吸眼球

為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)社區(qū)銀行,，走進(jìn)社區(qū)銀行,，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果,。每周安排固定時(shí)段，在社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi)) 開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目,。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗,，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過的客戶,，而這些駐足的客戶,，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息的來源,。

2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí),，可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣,，又可參加搶答問題的有獎(jiǎng)回饋,，宣傳定能達(dá)到一定的預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的,。

3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告;

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi),、宣傳欄張貼營(yíng)銷活動(dòng)廣告;

(3)通過微信宣傳活動(dòng)信息;

4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃

根據(jù)活動(dòng)開展情況，由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析,，有針對(duì)性的服務(wù)客戶,。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶,，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

1.目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶,，以及當(dāng)天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行,，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后可進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū),，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲，對(duì)于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品,。

1.時(shí)間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))

xbox360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

平板電視1臺(tái)3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

1.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保,，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的影響

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇五

銀行廳堂服務(wù)禮儀與營(yíng)銷技巧

【課程背景】：

【課程目標(biāo)】：

【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天 【課程方式】：講授,、互動(dòng),、視頻、案例,、演練,； 【課程對(duì)象】：銀行柜面服務(wù)人員及大堂經(jīng)理 【課程大綱】：

案例：男子不滿銀行服務(wù)，反復(fù)存取一分錢,， 他為何為難銀行,？ ---一句話引起的糾紛

第一部分：銀行柜員職業(yè)形象塑造

?

裙裝四忌 ?

首飾佩戴原則

?

西服穿法 ?

襯衫的講究 ?

領(lǐng)帶打法 ?

鞋襪的細(xì)節(jié)

【案例】對(duì)比照分析及實(shí)操 【小結(jié)】形象走在能力的前面

第二部分：柜員服務(wù)禮儀

站姿規(guī)范：站姿要領(lǐng)、站姿禁忌

坐姿規(guī)范：常用坐姿,、入座和出座,、不受歡迎的坐姿

走姿規(guī)范：行走要領(lǐng)、行走方位,、禁忌 蹲姿規(guī)范：蹲姿要領(lǐng),、蹲姿禁忌

? 舉手迎： ? 笑相問： ? 禮貌接： ? 及時(shí)辦： ? 巧推薦： ? 提醒遞： ? 目相送

迎、分,、陪,、跟、緩,、輔,、送 【演練】示范教學(xué)

【小結(jié)】禮儀讓人賓至如歸

第三部分：柜面營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介紹技巧

? 害怕被拒絕

? 害怕處理不了客戶的疑慮 ? 對(duì)產(chǎn)品信心不夠 ? 認(rèn)為銷售是求人 ? 有惰性

? 拒絕是銷售的常態(tài) ? 熟記賣點(diǎn)

? 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛 ? 銷售能鍛煉人 ? 主動(dòng)人生成大業(yè)

? 察言觀色判斷

案例：不經(jīng)意交流帶來800萬(wàn)存款 ? 簡(jiǎn)短初步推薦 ? 后xxx動(dòng)營(yíng)銷

案例：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成交千萬(wàn)基金訂單 ? 抓住機(jī)會(huì)成交

? 消滅疑慮對(duì)策（現(xiàn)場(chǎng)錄音） ? 成交或跟進(jìn)

【小結(jié)】真誠(chéng)服務(wù)贏客戶

第四部分：客戶投訴處理技巧

? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量 案例：指導(dǎo)填單不到位被投訴 ? 客戶期望值沒有得到滿足 ? 客戶周圍人員的評(píng)價(jià) ? 客戶本人自身修養(yǎng)或性格

? 求尊重的心理 對(duì)策：道歉+喝茶 ? 求補(bǔ)償?shù)男睦?對(duì)策：送禮物 ? 求發(fā)泄的心理 對(duì)策：傾聽 ? 敵視的心理 對(duì)策：認(rèn)同+贊美

案例分析1:大額未預(yù)約 案例分析2:等待取款客戶

1聆聽2認(rèn)同3贊美4提問5回復(fù)6跟進(jìn) 案例討論1：買蘋果的投訴 案例討論2: 保險(xiǎn)變理財(cái)

【小結(jié)】先處理情緒，再處理事情

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇六

1,、集中招募階段（2014年12月1日-12月10日）,。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：參加培訓(xùn)的專職理財(cái)隊(duì)伍人力要達(dá)到240人。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：為2015年儲(chǔ)備有效人力,，全市客戶經(jīng)理仍有缺口的縣局同步開展招募活動(dòng),，12月1-6日為本次集中招募的意愿啟動(dòng)，7日-8日各縣局進(jìn)行職場(chǎng)面談，9-10日市局組織一場(chǎng)“同心,、同行,、同幸福”大型人才招聘會(huì),，市局將借鑒專業(yè)招聘機(jī)構(gòu)運(yùn)作本場(chǎng)創(chuàng)說會(huì),，11-12日市局組織新人培訓(xùn)班。各局要?jiǎng)?wù)必高度重視,，并提前做好包裝炒作（具體要求詳見附件2：《集中招募方案》）,。

2、培訓(xùn)啟動(dòng)階段（2014年12月11日-12月18日）,。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：參加市縣兩級(jí)培訓(xùn),、啟動(dòng)、通關(guān)人數(shù)達(dá)至1000人,。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：為快速調(diào)整隊(duì)伍狀態(tài),，激發(fā)隊(duì)伍熱情，提升隊(duì)伍技能,，以“瘋搶”的態(tài)勢(shì)全力備戰(zhàn)開門紅,，市縣兩級(jí)做好以下三項(xiàng)工作：一是市局定于12月14日至16日分別組織管理層,、精英層,、全員三個(gè)層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)啟動(dòng)，力爭(zhēng)在市級(jí)啟動(dòng)會(huì)上參與人數(shù)達(dá)到500人,；二是17日,，各單位進(jìn)行縣局職場(chǎng)布置，營(yíng)造開門紅大戰(zhàn)氛圍,；三是18日,，縣局召開啟動(dòng)大會(huì)，確保全市有1000人參加啟動(dòng),，了解本次開門紅的意義,、明確開門紅的主打產(chǎn)品、了解開門紅的激勵(lì)政策,。

3,、客戶積累階段（2014年12月19日-12月31日）。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶積累12000人,，全市日均1000人,，支局日點(diǎn)均人，全員行動(dòng)率達(dá)到85%,。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：一是搶抓元旦及春節(jié)前節(jié)日經(jīng)營(yíng)契機(jī),，以“傳遞福滿卡,，樂享全家福”為拜訪理由,、以“福滿刮刮卡”進(jìn)行客戶信息收集,；二是各單位要做好“傳遞福滿卡，樂享全家?！钡某掷m(xù)宣導(dǎo)和職場(chǎng)深度培訓(xùn),，對(duì)“福滿刮刮卡”的使用流程和話術(shù)務(wù)必進(jìn)行多次通關(guān)，確保全員“會(huì)講,、會(huì)用”,，市局將進(jìn)行“飛檢”，檢查營(yíng)銷員對(duì)工具的掌握情況,；三是各單位務(wù)必要把客戶積累當(dāng)做最重要的工作去抓,，要安排專人對(duì)客戶積累情況進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，不可流于形式（詳見附件3：《客戶拜訪方案》）,。

4,、平臺(tái)搭建階段（2014年12月22日-12月31日）

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：確保“123”底線目標(biāo)達(dá)成,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇七

以引客戶為活動(dòng)目的,，與社區(qū)客戶互動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng)造與感受,，帶動(dòng)新老客戶,，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度,，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度,。

三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)

1.活動(dòng)內(nèi)容

1）體感游戲吸眼球

為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行,，走進(jìn)我社區(qū)銀行,，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段,，在我社區(qū)銀行門口（或能力可及范圍內(nèi)）開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目,。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果,，定能吸引路過的客戶,，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體,。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源,。

2）當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí)，可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié),。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣,，又可參加搶答問題的有獎(jiǎng)回饋,，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的,？

2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么？

3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種,？問題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的,。

3.宣傳方式

（1）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告,；

（2）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi),、宣傳欄張貼營(yíng)銷活動(dòng)廣告,；

（3）通過微信宣傳活動(dòng)信息；

4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃

根據(jù)活動(dòng)開展情況,，由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對(duì)性的服務(wù)客戶,。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶,，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

1．目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶,，以及當(dāng)天老帶新客戶,；

2．客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行,，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo),，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲,，對(duì)于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

1.時(shí)間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可,。

2.地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門口（或能力范圍可及內(nèi)）

xbox360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

紀(jì)念品100份0--500元（可用我行現(xiàn)有水杯或其他）

平板電視1臺(tái)3000元（社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備）

1.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量不敢保,，人氣量肯定暴增。

2.通過本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來的影響,。

1.活動(dòng)策劃人：2人

職責(zé)：安排現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2.活動(dòng)協(xié)調(diào)人：3人

職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：1人

職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則

1．概念：營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

2．作用：營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)：營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性,、強(qiáng)烈的針對(duì)性,、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),，即體現(xiàn)“圍繞主題,、目的明確，深入細(xì)致,、周到具體,，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求,。

結(jié)構(gòu)模式

1．種類：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,，可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案,、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案,、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)：

在這部分內(nèi)容中,，策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容：

1)營(yíng)銷策劃的全稱,。

基本格式是:xx銀行關(guān)于xxxx營(yíng)銷策劃書

2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

營(yíng)銷策劃:xx銀行xx分（支）行客戶部

主策劃人:xxx,、xxx,、xxx

3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

20xx年x月x日

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題,。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩,。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景,、項(xiàng)目的概況,、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等,。

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定,。

1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析,。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),、宏觀經(jīng)濟(jì)政策,、金融貨幣政策,、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等,。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況,。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求,、市場(chǎng)占有份額,、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等,。

同業(yè)市場(chǎng)狀況,。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段,、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等,。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明,。

2)基本問題分析,。

營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析,。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題,，將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā),、市場(chǎng)促銷,、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素,。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,，既不能“過”,，也不能“不及”，要實(shí)事求是,。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng),、短處等,。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足,，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng),。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,，逐一列出,，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合,。

第四部分：營(yíng)銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,，有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo)，而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成,。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到,。

第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,，是營(yíng)銷策劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié),、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì),、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷活動(dòng)組織,、開展的腳本,。

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：

(1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn),。

(3)確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略,。

(4)弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái),、物等方面的資源與條件,，確定好策劃預(yù)算。

(5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成,，各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù),、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng),。

(7)完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）,。

(8)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。

(9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇八

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同仁：

大家上午好!

根據(jù)總行的安排，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同仁進(jìn)行匯報(bào),，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討,，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)大家批評(píng)指正,。

為深入貫徹落實(shí)省聯(lián)社孔理事長(zhǎng)2015年年會(huì)報(bào)告精神,，踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，進(jìn)一步深耕目標(biāo)市場(chǎng),，深挖客戶需求,，有效提升服務(wù)客戶能力，根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進(jìn)“四掃”工作的有關(guān)要求,，結(jié)合我行實(shí)際,，從今年3月起對(duì)縣城范圍內(nèi)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶及小型加工、小商小販,、小本經(jīng)營(yíng)等創(chuàng)收致富型客戶開展了“掃街”,、“掃戶”活動(dòng)，取得了一定成效,。

一,、主要做法

(一)高度重視，加強(qiáng)學(xué)習(xí),。一是在思想上高度重視,，將“四掃”工作作為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進(jìn)“四掃”工作方案》文件內(nèi)容,，開展全面討論分析,，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)“四掃”工作營(yíng)銷技巧,，充分理解掌握“四掃”工作操作流程,。

(二)細(xì)分區(qū)域，落實(shí)責(zé)任,。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū),，在充分征求各小組意見的基礎(chǔ)上，按照就近原則,，結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況,，將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組,，確保不留盲區(qū)死角,。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時(shí)間表,、任務(wù)圖,。

(三)充分準(zhǔn)備，精準(zhǔn)營(yíng)銷,。充分利用總行印制的宣傳單和工作表,，借助我行現(xiàn)有的社會(huì)知名度及美譽(yù)度，以2名客戶經(jīng)理為一組,，統(tǒng)一著裝,，穿行服，戴帶工號(hào)牌,，隨身攜帶工作證與身份證,，按照規(guī)范的流程開展“四掃”營(yíng)銷工作，根據(jù)不同客戶類型,，為客戶量身推薦金融產(chǎn)品,，推行精準(zhǔn)營(yíng)銷的服務(wù)理念。

(四)采取持續(xù)開展與突擊開展相結(jié)合,。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時(shí)以上持續(xù)開展“掃街”,、“掃戶”工作，把貸款調(diào)查,、貸后檢查,、上門催收等日常工作同“四掃”營(yíng)銷工作有機(jī)結(jié)合起來;二是由支行行長(zhǎng)帶頭出征，組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開展突擊“四掃”工作,，集中式開展宣傳營(yíng)銷活動(dòng),，進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響力。

(五)想方設(shè)法,，多措并舉,。一是充分利用大家都在使用手機(jī)微信習(xí)慣，制作簡(jiǎn)潔的宣傳內(nèi)容在微信群,、朋友圈內(nèi)發(fā)布,，一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會(huì)昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會(huì)，有針對(duì)性地邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加,，確保取得實(shí)效,。三是根據(jù)走訪對(duì)象的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，采取錯(cuò)時(shí)上戶的`方式,，錯(cuò)開業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)高峰期,，讓客戶有充分時(shí)間與我們交流，如要上午去走訪服裝店商戶,，下午去走訪菜市場(chǎng)周邊的商戶,，晚上去走訪五金店商戶等。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇九

**支行二季度及下半年存款實(shí)施方案

2011年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的,，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng),、延伸品牌度的有效手段,。

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇,，適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，加大存款營(yíng)銷力度，壯大我行的存款市場(chǎng)份額,。

成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**及辦公室**,、營(yíng)銷部**為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào),、督查,、調(diào)度和考評(píng)。

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存,、儲(chǔ)蓄及定活期比例；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）,。

從**支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動(dòng),，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一,，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一,。

但該類存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差,。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難,。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力，起不到推動(dòng)作用,，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本,。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十

發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開展豐富多彩的紀(jì)念活動(dòng),，慶祝中國(guó)xxx建黨94周年,。

一、是增強(qiáng)“作風(fēng)建設(shè)年”和“廉政及案件防范教育月”活動(dòng)效果,。組織全體黨員積極參與上級(jí)行開展的作風(fēng)建設(shè)年活動(dòng)和廉政及案件防范的學(xué)習(xí),，集中收看總行、省行的黨課視頻講座,，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫心得體會(huì),，全體黨員的精神面貌煥然一新，工作效率,、工作質(zhì)量得到提高,，夏糧收購(gòu)期間，率先在全省發(fā)放了首筆夏糧收購(gòu)貸款3000萬(wàn)元,。組織人員參加了省行營(yíng)業(yè)部信貸業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽獲得團(tuán)體第一名,。

二、是在“六一兒童節(jié)”前夕,，縣行號(hào)召45歲以下團(tuán)員青年開展捐助幫扶貧困學(xué)生活動(dòng),，收到捐款600元，支行工會(huì)購(gòu)買了書包,、文具,、勵(lì)志書籍等一同送到洪范池鎮(zhèn)石碑子小學(xué)貧困學(xué)生手中，得到學(xué)校和家長(zhǎng)的一致好評(píng),。

三,、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村，走訪慰問健在的建國(guó)初期第一任黨支部書記,，并參觀了大黃村黨支部帶領(lǐng)村民修建的村路,、半山上的機(jī)井以及農(nóng)發(fā)行幫助籌建的“農(nóng)村書屋”。通過參觀，使全體黨員了解了山區(qū)農(nóng)村目前的貧困,，增強(qiáng)了立足本職做好工作,、為繁榮平陰農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)的使命感。

四,、是組織召開黨員大會(huì),，集中學(xué)習(xí)了《中國(guó)xxx紀(jì)律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對(duì)遵守黨的紀(jì)律,、維護(hù)黨員隊(duì)伍純潔,、保持黨組織的堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵守黨的紀(jì)律的自覺性,。對(duì)納新預(yù)備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進(jìn)行了表決,。

五、是開展支部書記上黨課,，黨支部書記王愛平同志結(jié)合縣行實(shí)際為全體黨員上了題目為“加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè),、做業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒”的黨課。

六,、是表彰了評(píng)選出的2名縣行級(jí)優(yōu)秀黨員,，使全體黨員學(xué)有榜樣、比有事例,，增強(qiáng)了全體黨員爭(zhēng)做“四優(yōu)”xxx員的積極性,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十一

一般情況下你向客戶營(yíng)銷你必須先把自己營(yíng)銷出去，這方面要從你的外表,，禮貌問題,，還有你的自信心體現(xiàn)出來。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷,。最后一個(gè)你要懂得觀察,，什么客戶需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話，比如當(dāng)客戶有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識(shí)進(jìn)行幫忙才可以接著后面的營(yíng)銷,，再比如一般一些客戶在排隊(duì)的時(shí)候正無聊你也可以走過去聊幾句,。記住在營(yíng)銷的過程不要給客戶引導(dǎo)了，記得引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了,。

1,、確定研究目標(biāo)

通過客戶資料的收集、分析,，找出大客戶,，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤,，及時(shí)改進(jìn)服務(wù),，保持他們的忠誠(chéng),。

2、拓展信息來源

應(yīng)建立多渠道的,、便于大客戶與銀行溝通的信息來源,，如銷售中心、電話,、呼叫中心,、電子郵件、web站點(diǎn),、客戶座談會(huì)等,。

3、大客戶的信息收集

通過上述來源進(jìn)行信息收集,，包含的內(nèi)容主要有：姓名,、性別,、年齡,、職業(yè)、住址,、電話,、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的還價(jià)能力,、關(guān)注重點(diǎn),、習(xí)慣等購(gòu)買歷史信息。

4,、大客戶信息分析

對(duì)金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi),，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。

1,、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念

2,、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)

3、銷售份額占大部份額的客戶,。

4,、能提供較高毛利的客戶。

這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶,。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變,。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶,，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。

另外,，大客戶對(duì)銀行的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用,。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%,。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說,，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤(rùn)。所以,，從這點(diǎn)來看,，大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈,?！暗么罂蛻粽撸锰煜隆?，已是不少銀行的共識(shí),。

然而，大客戶不是一蹴而就的,。大客戶營(yíng)銷的確站在20/80法則的塔尖,，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建,，不要總想著一步登天,，被營(yíng)銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的銀行企業(yè),，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營(yíng)銷,，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手,，但下場(chǎng)總是水中月,、鏡中花，終日思君不見君,。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營(yíng)銷成功的心情,，同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。所以,，我認(rèn)為,，大客戶營(yíng)銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：

1,、直銷隊(duì)伍中鍛煉出來的精干小組,；

2、支撐大客戶營(yíng)銷的核心技術(shù),；

3,、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；

4,、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法,；

5,、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；

6,、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組,，幫助客戶達(dá)到定制化效果。

做好這6點(diǎn)工作,，大客戶營(yíng)銷將事半功倍,。話說中國(guó)金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過渡期的結(jié)束意味著中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開放,。高端客戶毋庸置疑,，更是各個(gè)銀行理財(cái)、金融商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),。銀行主題集中在大客戶,、高端客戶，首先銀行應(yīng)該了解誰(shuí)是大客戶,，如何吸引大客戶,，如何使大客戶忠實(shí)于銀行，最后是什么樣的團(tuán)隊(duì),，什么樣的員工才能把大客戶吸引理財(cái)金融商的手中

營(yíng)銷策劃書11-12

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十二

2000年左右,，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局基本上已經(jīng)成為定勢(shì)。營(yíng)銷策劃案例分析以娃哈哈,、樂百氏為主導(dǎo)的全國(guó)性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的瓜分與蠶食！同時(shí),，很多區(qū)域性品牌也在對(duì)水市不斷進(jìn)行沖擊,，但是往往很難有重大突破。當(dāng)時(shí),，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水,、廣州怡寶，大峽谷等等,，還有一些處于高端的水品牌,，如屈臣氏、康師傅等,。但是,，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)與主流位置并沒有改變。正是

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷純干貨大全搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

在此時(shí),，海南養(yǎng)生堂開始進(jìn)入水市,，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局，形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌,，營(yíng)銷策劃案例分析并且,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例,。

營(yíng)銷策劃案例分析在具體的操作過程中,，

首先，農(nóng)夫山泉買斷了千島湖五十年水質(zhì)獨(dú)家開采權(quán),，在這期間,，任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進(jìn)行水產(chǎn)品開發(fā)，不僅在瓶蓋上創(chuàng)新,，利用獨(dú)特的開瓶聲來塑造差異,，而且打出“甜”的概念，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”成為了差異化的賣點(diǎn),；

其次,，為了進(jìn)一步獲得發(fā)展和清理行業(yè)門戶，營(yíng)銷策劃案例分析農(nóng)夫山泉宣稱將不再生產(chǎn)純凈水,，而僅僅生產(chǎn)更加健康,、更加營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水，并且做了“水仙花對(duì)比”實(shí)驗(yàn),，分別將三株植物放在純凈水,、天然水與污染水之中，營(yíng)銷策劃案例分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，放在純凈水與污染水中的植物生長(zhǎng)明顯不如放在天然水中生長(zhǎng)速度,，由此，農(nóng)夫山泉得出一個(gè)結(jié)論,，天然水才是用營(yíng)養(yǎng)水,。其“天然水比純凈水健康”的觀點(diǎn)通過學(xué)者、孩子之口不斷傳播,，因而贏得了影響力,，農(nóng)夫山泉一氣呵成，牢牢占據(jù)瓶裝水市場(chǎng)前三甲的位置,。

農(nóng)夫山泉的成功,，在于其策劃與造勢(shì)，一方面對(duì)賣點(diǎn)不斷提煉,，營(yíng)銷策劃案例分析從瓶蓋的開蓋聲音到有點(diǎn)甜,，從有點(diǎn)甜到而今的ph值測(cè)試，宣稱弱酸弱堿性,；另一方面是善于炒作和造勢(shì),，通過對(duì)比來形成差異，進(jìn)而提升自己,。

賦予飲用水“農(nóng)夫山泉”這樣一個(gè)名字有著它深刻的內(nèi)涵,?！稗r(nóng)夫”二字初步給人以淳樸、敦厚,、實(shí)在的感覺,。社會(huì)的變遷，緊張的工作生活節(jié)奏,，人情味的日漸淡薄和人際關(guān)系交往中層層設(shè)防,，現(xiàn)代人的內(nèi)心深處其實(shí)就是在尋找這樣的一種“農(nóng)夫”感覺?！稗r(nóng)”相對(duì)于‘工”,，遠(yuǎn)離了工業(yè)污染，“山泉”給人以回歸大自然的感覺,。隨著當(dāng)前社會(huì)城市化,、工業(yè)化的發(fā)展，綠色,、無污染的東西大多來源于遠(yuǎn)離城市的邊遠(yuǎn)地區(qū),，“山泉”源于自然，人們回歸大自然的意識(shí)日漸濃烈，這種心理我們從近年來國(guó)內(nèi)興起的休閑風(fēng)中可見一斑,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十三

銀行存款營(yíng)銷方案

>方案一：銀行存款營(yíng)銷方案

按照我行現(xiàn)有對(duì)公客戶情況，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類，分別為：政府機(jī)關(guān)類客戶，包括市財(cái)政類、市區(qū)財(cái)政類,、外縣財(cái)政類,、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng),、社保系統(tǒng),、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機(jī)構(gòu)類客戶,；公司類客戶,，包括授信公司類和一般公司類。按照不同的客戶分類,，分別制定,、實(shí)施專項(xiàng)營(yíng)銷方法。對(duì)各類對(duì)公客戶初步擬定的營(yíng)銷方案如下：

截止3月末我行政府機(jī)關(guān)類客戶存款合計(jì)為xxx億元,，其中各級(jí)財(cái)政系統(tǒng)存款合計(jì)xxx億元,，其他政府機(jī)關(guān)類客戶存款較少,，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款xxx億元,、文教系統(tǒng)存款xxx億元。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有其獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，根據(jù)政府機(jī)關(guān)類客戶的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，擬對(duì)政府機(jī)關(guān)類客戶每月開展專項(xiàng)攻堅(jiān)活動(dòng),，每月確定一個(gè)攻堅(jiān)目標(biāo),，集合全行資源統(tǒng)一營(yíng)銷。 具體如下：

政府機(jī)關(guān)類客戶具有較強(qiáng)的政策性,，政策變化會(huì)對(duì)政府機(jī)關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響，做好政府機(jī)關(guān)類客戶的營(yíng)銷工作,，核心問題就是把握好政策,。如：政府客戶、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu),、組織形態(tài),、主體資格認(rèn)定等問題，國(guó)家投入和地方政府投資方向,、投資運(yùn)作方式,、行業(yè)優(yōu)惠政策等。從研究分析政策入手,，把握政策變化趨勢(shì),，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷工作。由副行長(zhǎng),、總監(jiān)帶隊(duì),，通過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個(gè)小類的政府機(jī)關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo),，組織相關(guān)人員重點(diǎn)了解政策信息,、摸清客戶情況，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情況,，為全面介入營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ),。

按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型，確定具體的公關(guān)對(duì)象,，由副行長(zhǎng),、總監(jiān)帶隊(duì)，相關(guān)支行行長(zhǎng)為成員形成攻堅(jiān)小組,，每月確定一個(gè)攻堅(jiān)條線,，通過突破其中一個(gè)客戶或上級(jí)機(jī)關(guān)的方式，開展專項(xiàng)聯(lián)合攻堅(jiān)行動(dòng),，拓展我行在該條線的市場(chǎng)份額,。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有專業(yè)集中、條塊管理分明,、管理標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)獨(dú)立的特點(diǎn),。客戶之間往往具有較強(qiáng)的同一性,，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷,，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營(yíng)銷各醫(yī)院客戶,、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營(yíng)銷各學(xué)校客戶等,。

對(duì)于已建立聯(lián)系的客戶,，由支行（部）指派專人進(jìn)行日常維護(hù)，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式,，對(duì)該客戶進(jìn)行維護(hù)管理,，及時(shí)掌握客戶資金變動(dòng)情況，做好下游客戶的營(yíng)銷,。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性,。該類客戶具有資金源頭作用，可以通過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備,，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求,。營(yíng)銷介入政府機(jī)關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的同時(shí)，有>計(jì)劃,、有步驟,、有系統(tǒng)的營(yíng)銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,、存款營(yíng)銷潛力較大的優(yōu)勢(shì),，整體推進(jìn)，打好長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ),。

對(duì)各攻堅(jiān)小組每月攻堅(jiān)情況進(jìn)行考核,，按時(shí)反饋攻堅(jiān)營(yíng)銷情況，對(duì)成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。獎(jiǎng)勵(lì)方案如下：

（1）月度攻堅(jiān)目標(biāo)新增考核

本考核以該月確定的攻堅(jiān)目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長(zhǎng)>0為啟動(dòng)條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評(píng)價(jià)指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬(wàn),，提取月度攻堅(jiān)獎(jiǎng)勵(lì),，由該類客戶存款增長(zhǎng)支行按照增長(zhǎng)比例分配。

（2）月度政府機(jī)關(guān)客戶增長(zhǎng)考核

本考核以所有政府機(jī)關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長(zhǎng)>0為啟動(dòng)條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評(píng)價(jià)指標(biāo),。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元/萬(wàn)，提取月度攻堅(jiān)獎(jiǎng)勵(lì),，由該類客戶存款增長(zhǎng)支行按照增長(zhǎng)比例分配,。

截止3月底，我行對(duì)公貸款達(dá)xxx億元,，但授信公司類客戶存款僅為xxx億元,，授信客戶貸款與存款之比僅為1:，存款比例嚴(yán)重偏低,。據(jù)了解,，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時(shí),，提出的存款條件為貸款：存款比例達(dá)到1:1，甚至達(dá)到1:2,。

對(duì)于現(xiàn)有的授信客戶,，應(yīng)進(jìn)一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面,，進(jìn)一步提高其對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn),。擬由副行長(zhǎng)、總監(jiān),、支行行長(zhǎng)形成攻堅(jiān)小組，對(duì)各支行授信客戶進(jìn)行攻堅(jiān),，加大授信客戶存款占比,。同時(shí)圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷,。

要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶,，深入了解客戶需求，如授信融資,、代發(fā)工資,、代理收付、上門收款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)需求,。通過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù),，增強(qiáng)客戶對(duì)我行的依賴性，同時(shí)提升其對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度,。

方案二：銀行存款營(yíng)銷方案

201x年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng),，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段,。

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，加大存款營(yíng)銷力度,，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

成立**支行xxx百日存款竟賽xxx工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**及辦公室**,、營(yíng)銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)xxx百日存款竟賽xxx的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評(píng),。

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例,；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）。

從**支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動(dòng),，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。

但該類存款流動(dòng)性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差。在沒有新的,、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過程,。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足,。

（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難,。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力,，起不到推動(dòng)作用,，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十四

活動(dòng)主題：名家春聯(lián)派送,，百萬(wàn)紅包祝?；顒?dòng)時(shí)間：20xx年2月8—2月15日

活動(dòng)對(duì)象：

1、前期已成交老客戶,；

2,、前期登記意向客戶；

3,、前期來電來訪客戶,；

4、活動(dòng)期間上門客戶,。

活動(dòng)地點(diǎn)：xxx售樓部活動(dòng)內(nèi)容：

本次活動(dòng)主要分：名家現(xiàn)場(chǎng)書寫春聯(lián),、按照客戶需求自行挑選春聯(lián)、老客戶送糯米

活動(dòng)流程：

8：00前所有的工作人員,，準(zhǔn)備就緒,，做好接待準(zhǔn)備工作；8：10售樓部現(xiàn)場(chǎng)影響設(shè)備打開烘托氛圍

8：30書法名家現(xiàn)場(chǎng)開始書寫春聯(lián)(可以先寫一小部分展示出來,，后期可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定)；

8：30老客戶糯米開始登記發(fā)放活動(dòng)細(xì)節(jié)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序活動(dòng)執(zhí)行方案,？做好禮品(糯米)發(fā)放登記工作,？做好新老客戶接待工作？借助現(xiàn)場(chǎng)氛圍,，把握新客戶成交

活動(dòng)物料：

背景板(結(jié)合活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做),？x展架(優(yōu)惠政策)？彩虹門(條幅),？音響設(shè)備一套

筆墨紙硯,、春聯(lián)紅紙、案臺(tái)

禮品：糯米,、春聯(lián),、手提袋(項(xiàng)目宣傳單頁(yè)、撲克牌,、抽紙盒),？客戶登記表、禮品發(fā)放登記表

老售樓處大噴繪布,，促春聯(lián)活動(dòng)廣告,。活動(dòng)預(yù)算

a,、活動(dòng)目的

春節(jié)期間,，大量潛在購(gòu)房群體，集中返鄉(xiāng)潮,。為提升項(xiàng)目的來電來訪量,，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售,。

b活動(dòng)地點(diǎn)

針對(duì)本項(xiàng)目前期已成交客群及來電/來訪的分布情況分析。拓客地方為逢集集結(jié)點(diǎn),。同時(shí)展開鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿街街鋪掃鋪工作,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇由營(yíng)銷部擬定為以下5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：常墳、找郢鄉(xiāng),、古城,、河溜、雙溝,。

縣城由4個(gè)人,，進(jìn)行全城掃樓，每天劃分區(qū)域進(jìn)行掃街,，定點(diǎn)抽查,。年前汽車站定點(diǎn)派單活動(dòng)，固定兩個(gè)人在汽車站派發(fā)宣傳單

c,、活動(dòng)時(shí)間

根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集情況,，將時(shí)間暫定為：

注：鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演拓客之前需先進(jìn)行踩點(diǎn)，確定巡演位置及相關(guān)申請(qǐng)報(bào)備,。

d,、縣城掃樓

時(shí)間：2月10日——2月15日，6天內(nèi)全部掃完,。費(fèi)用：每人每天60—80元e,、汽車站派發(fā)

時(shí)間：2月10日——2月17日，每天上下午都有人在派發(fā),，保證返鄉(xiāng)人員能第一時(shí)間了解項(xiàng)情況,。

費(fèi)用：2人，每天60——80元/人

f,、活動(dòng)主題：西灣國(guó)際首付三萬(wàn)讓愛回家

g,、宣傳方式

1、活動(dòng)演出現(xiàn)場(chǎng),，演出+有獎(jiǎng)問答,；

2、集市中心小蜜蜂派單+掃街派單,；

3,、置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)登記和接受咨詢。

h,、活動(dòng)內(nèi)容

1,、現(xiàn)場(chǎng)演出

2、有獎(jiǎng)問答(活動(dòng)前發(fā)dm單頁(yè)，根據(jù)dm單頁(yè)內(nèi)容簡(jiǎn)單提問)

3,、置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)咨詢k,、演出地點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)布置

1、演出區(qū)：演出地點(diǎn)及演出現(xiàn)場(chǎng)布置(活動(dòng)公司確定)

2,、咨詢區(qū)：咨詢桌一張,、椅2張；手提袋(內(nèi)含dm,、抽紙,、撲克牌)；簽字筆,、客戶信息登記表等,。

l、活動(dòng)流程

m,、禮品

1,、互動(dòng)禮品：撲克牌；

2,、問答禮品：撲克牌,、抽紙盒；

n,、現(xiàn)場(chǎng)工作人員安排：

v,、前期籌備進(jìn)度

活動(dòng)公司、演出內(nèi)容,、拓客鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各種禮品,、物料,、展臺(tái)等均在鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客前一日點(diǎn)清、確定并裝車完畢,。

a,、8、9號(hào)兩棟樓做墻體廣告,，紅底黃字主題

1：xxx首付三萬(wàn)讓愛回家,，8900000主題

2：xxx，3990元/起坐擁一灣無價(jià)水岸

安裝時(shí)間：2月10日

與吊車司機(jī)聯(lián)系好,，使用吊車掛

b,、轉(zhuǎn)角圍墻

為了更好展示項(xiàng)目，轉(zhuǎn)角圍墻遮擋廣告牌的部份拆除,，以更全面的展現(xiàn)廣告牌的作用,，三塊做成一塊。

主題：logo

倚水而居不爭(zhēng)山湖春節(jié)鉅惠，立減200元每平c,、條幅200

主題：西灣國(guó)際純水岸觀景房,，春節(jié)鉅惠每平立減200元主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

d、單張日印刷,，9號(hào)早上到,，10號(hào)單張全部到位數(shù)量：50000份

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十五

1、依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例

選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提,。在備課階段,，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索，對(duì)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷案例進(jìn)行精心篩選,，通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對(duì)課堂教學(xué)過程的預(yù)設(shè)將案例進(jìn)行深度精選,，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來定。教師是案例選擇的主要人員,，所以教師自身應(yīng)增強(qiáng)工作責(zé)任心與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)素養(yǎng),。案例選擇的`關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習(xí)過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素,。因此,，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍,，注意案例的實(shí)效性與專業(yè)性,，案例最好選用時(shí)間跨度較小的，最好是近一兩年的,，避開案例內(nèi)容過時(shí),，另外，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的性質(zhì),，保障更易讓學(xué)生接受,。

2、設(shè)計(jì)課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)

話題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié),，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施,。討論話題應(yīng)針對(duì)具體培訓(xùn)目標(biāo)，圍繞學(xué)生所掌握的新知識(shí),、新技能來設(shè)計(jì),。根據(jù)所選案例，擬訂深思題,，確定組織形式和策略,，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生深思活動(dòng)提供知識(shí)范疇,，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種答案思路設(shè)計(jì)一套解決的方案,。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評(píng)價(jià),，推動(dòng)對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)理由的認(rèn)識(shí)和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn),、分析和解決理由的能力,。

3、重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論

案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進(jìn)行班級(jí)內(nèi)分組討論,，教師就案例的基本內(nèi)容列一個(gè)案例整體分析大綱,，學(xué)生根據(jù)大綱進(jìn)行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí)，在小組內(nèi)得出結(jié)論后,。教師指導(dǎo)進(jìn)行小組間辯論探討,，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用，尊重每一位學(xué)生的觀點(diǎn),。辯論結(jié)束后教師對(duì)學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)價(jià),，重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)案例分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果,。

4,、對(duì)學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)與總結(jié)

案例教學(xué)結(jié)束是要對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式,。教師對(duì)課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審,，加深學(xué)生們對(duì)重點(diǎn)知識(shí)的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷案例的能力,；學(xué)生對(duì)自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進(jìn)行筆記整理,，尚有疑問的地方應(yīng)及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請(qǐng)教。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十六

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貸款營(yíng)銷方案

貸款營(yíng)銷方案（一）

一、營(yíng)銷策劃

此業(yè)務(wù)具體營(yíng)銷策劃分為兩部分：

2.通過商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)獲得符合基本條件的商戶的名單

3.以商會(huì)/管委會(huì)名義發(fā)函至各會(huì)員單位,，推廣公司信貸咨詢業(yè)務(wù),，并由商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)牽頭收集有意向商戶的相關(guān)信息

4.協(xié)同商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)，依據(jù)市場(chǎng)具體情況,，以幫助解決中小商戶融資難的問題開展座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì),，實(shí)現(xiàn)公司與潛在客戶之間的接洽

5.對(duì)于獲得的目標(biāo)客戶名單,，可以進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拜訪，或邀請(qǐng)商戶來到公司面談,。

針對(duì)石家莊幾個(gè)大的商貿(mào)集散點(diǎn)進(jìn)行逐戶拜訪,，如新華集貿(mào)、太和,、南三條,、福興閣等所在區(qū)域的商戶

二、營(yíng)銷具體流程

合作。洽談具體事項(xiàng)包括如何合作,，能否提供符合條件的商戶名單,，能否協(xié)助公司發(fā)函給會(huì)員單位進(jìn)行推廣互貸業(yè)務(wù)，能否協(xié)助公司組織座談會(huì),、聯(lián)誼會(huì),，營(yíng)銷費(fèi)用等。（根據(jù)商會(huì),、管委會(huì)合作程度,，時(shí)間可以延長(zhǎng)或縮短）

二、中小企業(yè)主購(gòu)買該產(chǎn)品的購(gòu)買力分析,；

三,、廣告宣傳建議；

四,、宣傳方案,。

（一）郵政儲(chǔ)蓄銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品在紅花崗區(qū)政府和湘江工業(yè)園區(qū)作宣傳的swot分析

1）優(yōu)勢(shì)s:

經(jīng)常出入該地的中小企業(yè)主多，可以間接地提高我行的知名度,；

該產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要,；

公司高層對(duì)該地周圍市場(chǎng)的重視；

較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷支持,；

國(guó)家及地方政府的政策支撐和支持,。

2）劣勢(shì)w:

附近的廣告價(jià)位較高，故成本可能較高,；

附近無太明顯的可用于宣傳用的路燈和公交車站臺(tái)等,；

湘江工業(yè)園區(qū)正在建設(shè)中，前期的廣告效益不會(huì)太突出,。

3）小企業(yè)信貸產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析：

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十七

營(yíng)銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向,、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖,。

二十世紀(jì)八十年代以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,，特別是加入wto后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化,。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘,，創(chuàng)造自身核心價(jià)值,，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存,，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì),，革新和提升營(yíng)銷管理理念,，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象,，營(yíng)銷層次和水平迅速提升,，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。

1,、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理,，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的probe市場(chǎng)調(diào)查一一partition市場(chǎng)細(xì)分一一prefer市場(chǎng)選擇一—positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),，這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣,，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營(yíng)銷效果遜色不少,。

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4p)策略過于單一

這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面,，衍生金融產(chǎn)品,、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋,，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少,。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位,，導(dǎo)致針對(duì)性差,，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上,，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行,。

3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后,，部分銀行在營(yíng)銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷,，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作,，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù),，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念,，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位,，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理,，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中,，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求,，為客戶提供最大的利益,，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念,，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后,，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境,、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng),，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng),、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略,。

2、做好市場(chǎng)細(xì)分,，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高,，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化,，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng),、擴(kuò)大。由此,，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì),，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷,。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略以及促銷策略,。以業(yè)務(wù)品種為載體,，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶,，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異,，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率,、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上,。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體,，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng),，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合,，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果,。

3,、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策,。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小,，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來源,，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中,，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間,，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的,。龍卡”,、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等,。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,，能取得更好的成效。另一方面,，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多,、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性,，擴(kuò)大知名度,，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃,。

4,、注重營(yíng)銷策略的選擇

我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略,，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破,。

在營(yíng)銷方式選擇上，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶,、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道,，采用不同的營(yíng)銷方式組合，交叉并用,，如關(guān)系營(yíng)銷,，人員促銷文化營(yíng)銷、廣告等手段要靈活組合,，以最佳的營(yíng)銷策略實(shí)最大的營(yíng)銷效果,。

5、注重動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷過程,，任何“差異”都不是一成不變的,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會(huì)不斷改變,，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化,。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在不斷變化的,，任何銀行的形象,、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營(yíng)銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的,，任何差異都不會(huì)一勞永逸,，所以，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，必須根據(jù)時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的跟進(jìn)策略,。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十八

一、 內(nèi)容概要

對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)短摘要,，目的是使管理部門迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容,，抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。(案例分析可略)

二,、 當(dāng)前營(yíng)銷狀況

即進(jìn)入正文,。主要提供該產(chǎn)品目前營(yíng)銷狀況的有關(guān)背景資料,，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng),、分銷以及宏觀環(huán)境狀況的分析。

1,、 市場(chǎng)狀況

列舉目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模及其成長(zhǎng)性的有關(guān)數(shù)據(jù),、顧客的需求狀況等。

2,、 產(chǎn)品狀況

列出企業(yè)產(chǎn)品組合中每一個(gè)品種的近年來的銷售價(jià)格,、市場(chǎng)占有率、成本,、費(fèi)用,、利潤(rùn)率等方面的數(shù)據(jù)。

3,、 競(jìng)爭(zhēng)狀況

識(shí)別出企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,，并列舉競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模、目標(biāo),、市場(chǎng)分額,、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格,、營(yíng)銷戰(zhàn)略及其他的有關(guān)特征,，以了解競(jìng)爭(zhēng)者的意圖、行為,，判斷競(jìng)爭(zhēng)者的變化趨勢(shì),。

4、 分銷狀況

描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量,。

5,、 宏觀環(huán)境狀況

主要對(duì)宏觀環(huán)境的狀況及其主要發(fā)展趨勢(shì)作出簡(jiǎn)要的介紹，包括人口環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境,、社會(huì)文化環(huán)境,，從中判斷某種產(chǎn)品的命運(yùn)。

三,、 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)(swot分析)

對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品所面臨的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn),、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及重要問題進(jìn)行系統(tǒng)分析

四、 目標(biāo)

1、 財(cái)務(wù)目標(biāo)

即確定每一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的財(cái)務(wù)報(bào)酬目標(biāo),，包括投資報(bào)酬率,、利潤(rùn)率、利潤(rùn)額等指標(biāo),。(案例分析可略)

2,、 營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)如：銷售收入,、銷售增長(zhǎng)率,、銷售量、市場(chǎng)分額,、品牌知名度、分銷范圍等,。

五,、 營(yíng)銷戰(zhàn)略(stp、4ps)

1,、 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

明確企業(yè)的目標(biāo)管理市場(chǎng),，即企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位,，確定何種市場(chǎng)形象,。

2、 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

即企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)上擬采取的具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，如產(chǎn)品,、渠道、定價(jià)和促銷等方面的戰(zhàn)略,。

3,、 費(fèi)用戰(zhàn)略

說明為執(zhí)行各種戰(zhàn)略所必須的營(yíng)銷費(fèi)用。(案例分析可略)

六,、 行動(dòng)方案

闡述以下問題：將做什么?何時(shí)開始?何時(shí)完成?誰(shuí)來做?成本是多少?等,。

可以列表加以說明，表中具體說明每一時(shí)期應(yīng)執(zhí)行和完成的營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間安排和費(fèi)用開支等,。如每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)何時(shí)開始,、何時(shí)完成、何時(shí)檢查,、費(fèi)用多少等,，使整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略落實(shí)于行動(dòng)，并能循序漸進(jìn)地貫徹執(zhí)行,。(案例分析可略)

七,、 營(yíng)銷預(yù)算

即開列一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。(案例分析可略)

八、 營(yíng)銷控制

將計(jì)劃規(guī)定動(dòng)作的營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算按月或季分別制定,，上一級(jí)的管理者每期都要審查企業(yè)各門的業(yè)務(wù)實(shí)績(jī),，找出達(dá)到或未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。凡未完成計(jì)劃的部門,，其主管人員必須說明原因,，并提出改進(jìn)措施，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),。(案例分析可略)

說明：以上步驟是綜合性較強(qiáng)的案例分析步驟,，學(xué)生在做小型案例可借鑒其中的幾個(gè)主要步驟即可,。按規(guī)范化步驟進(jìn)行案例分析可以幫助你對(duì)問題分析地比較全面，教給你如何分析案例。當(dāng)然,，若你不按此步驟也未嘗不可，只要你能把問題分析透徹,，提出自己的策略,，采取何種形式是不能限制的

沃爾瑪在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

沃爾瑪在取得批發(fā)經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的外資零售企業(yè)之后，明顯加快了它在中國(guó)擴(kuò)張的步伐,，并對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)發(fā)起了強(qiáng)勁挑戰(zhàn),。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發(fā)經(jīng)營(yíng)執(zhí)照,，沃爾瑪就能比較準(zhǔn)確的定位,，向著理想的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

憑借首創(chuàng)的現(xiàn)付自運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖會(huì)員的經(jīng)營(yíng)模式,，沃爾瑪開業(yè)不久就屢創(chuàng)銷售佳績(jī),，”沃爾瑪“這個(gè)名字一時(shí)名震京城商圈，也被當(dāng)時(shí)眾多零售商家”克隆“,，至此名為”客隆“的超市層出不窮,，堪稱中國(guó)零售業(yè)一景。

屢創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額與現(xiàn)付自運(yùn)的形式只是沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)后閃現(xiàn)的鋒芒之一,，他在當(dāng)時(shí)的一系列經(jīng)營(yíng)舉措都讓中國(guó)的零售業(yè)大開眼界,，受益良多。

沃爾瑪?shù)脑O(shè)店投資,，不像其他商家那樣一味追求廉價(jià)地租,，而是采取購(gòu)買土地使用權(quán)的方式。沃爾瑪認(rèn)為雖然一次性投資較大,，看起來是增大了成本,，實(shí)際上對(duì)于投資商更為有利：一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金,，對(duì)投資各方的實(shí)力是很好的檢驗(yàn),，并且省去了今后的再投資,。此外，沃爾瑪投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國(guó)家的大中城市,，選址的地段都是很有發(fā)展前途的,。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例,。這必然會(huì)耗費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、?cái)力,，并且不穩(wěn)定;而買地投資,，談判只需一次，省人省力不說,，今后地價(jià)升值,，就會(huì)增加固定資產(chǎn)，降低經(jīng)營(yíng)成本,?！奔词刮譅柆攲聿辉诖说亻_店，僅依靠土地出讓的手段,，也不會(huì)虧本?！耙晃涣私馕譅柆斀?jīng)營(yíng)方式的市場(chǎng)人員說,。

沃爾瑪是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開業(yè)前,，需進(jìn)行艱苦的招募會(huì)員工作,。但沃爾瑪寬松的會(huì)員制還是頗受個(gè)體消費(fèi)者的歡迎?！蔽覀兊臅?huì)員制與其他的會(huì)員制不同,，在我們這里辦卡不需要交費(fèi)。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)模式我們就會(huì)發(fā)放會(huì)員卡給你,，如果你只是臨時(shí)來店里,，辦理一張臨時(shí)卡也只需要兩元錢，如果多次購(gòu)買達(dá)到了一定的數(shù)量,，你就會(huì)成為我們的目標(biāo)客戶,。“這種寬松的會(huì)員制和沃爾瑪那樣的需要比對(duì)照片,、確認(rèn)身份并付費(fèi)購(gòu)買的會(huì)員制顯然截然不同,。

會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理,，由于只有持會(huì)員卡的人方可購(gòu)物,，也強(qiáng)化了其”薄利多銷“的形象,，會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。同時(shí),，辦理會(huì)員卡條件的寬松,，使得沃爾瑪吸引了大批個(gè)人消費(fèi)者競(jìng)相加入會(huì)員的行列。

但是,，沃爾瑪?shù)匿h芒并沒能持續(xù)閃現(xiàn),。在中國(guó)加入wto的背景后，越來越多的國(guó)際零售巨頭開始大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，同時(shí),，中國(guó)本土的零售商也在快速成長(zhǎng)，大賣場(chǎng),、購(gòu)物中心的形式開始分流沃爾瑪?shù)目蛻?，在?guó)外以零售方式從事批發(fā)業(yè)務(wù)的沃爾瑪苦于在中國(guó)沒有一個(gè)合法的身份，漸漸步入了長(zhǎng)達(dá)4年的沉寂期,。

從北京店開業(yè)后的4年時(shí)間里,，沃爾瑪再也沒有開張一家新店?；貞浧鹉浅良诺?年,，沃爾瑪不諱言自己在中國(guó)走了一段彎路。

”政策因素固然是一個(gè)方面,，但中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)很強(qiáng)大是一個(gè)主要原因,。“時(shí)任中貿(mào)聯(lián)沃爾瑪?shù)暮煞娇偨?jīng)理?xiàng)畈?biāo)說,，正是由于批發(fā)市場(chǎng)的強(qiáng)力擠壓,，沃爾瑪在中國(guó)被迫走了一段業(yè)務(wù)定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員制商店,，這種業(yè)態(tài)的主要顧客并不是個(gè)人購(gòu)買者,，而是小型零售商、酒店餐館以及機(jī)關(guān)團(tuán)體等專業(yè)客戶,?！蔽譅柆斣诖蟪羞@一業(yè)態(tài)中沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是由它的業(yè)態(tài)自身特點(diǎn)決定的,。xxx

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇十九

(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性,。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段,，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來,，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段,，通過對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力,，向心力,，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃,，及時(shí)解決其問題,，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性,。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液,，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加,，大家庭的組成也是不可能的,，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化,。一并實(shí)施,，善營(yíng)銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問題和任務(wù)的目標(biāo),，完善20xx年,，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù),，好以下6個(gè)方面的工作,。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中,，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組,，通過把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理,，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。并通過與小組長(zhǎng)溝通,，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上,、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng),。

②日常一對(duì)一管理：工作中,，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題,，及時(shí)指導(dǎo),，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中,，要銷售人員,，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2,、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神,，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況,，通過高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十

1,、集中招募階段（20xx年12月1日-12月10日）。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：參加培訓(xùn)的專職理財(cái)隊(duì)伍人力要達(dá)到240人,。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：為20xx年儲(chǔ)備有效人力,，全市客戶經(jīng)理仍有缺口的縣局同步開展招募活動(dòng)，12月1-6日為本次集中招募的意愿啟動(dòng),，7日-8日各縣局進(jìn)行職場(chǎng)面談,，9-10日市局組織一場(chǎng)“同心、同行,、同幸?！贝笮腿瞬耪衅笗?huì)，市局將借鑒專業(yè)招聘機(jī)構(gòu)運(yùn)作本場(chǎng)創(chuàng)說會(huì),，11-12日市局組織新人培訓(xùn)班,。各局要?jiǎng)?wù)必高度重視，并提前做好包裝炒作（具體要求詳見附件2：《集中招募方案》）,。

2,、培訓(xùn)啟動(dòng)階段（20xx年12月11日-12月18日）。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：參加市縣兩級(jí)培訓(xùn),、啟動(dòng),、通關(guān)人數(shù)達(dá)至1000人。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：為快速調(diào)整隊(duì)伍狀態(tài),，激發(fā)隊(duì)伍熱情,，提升隊(duì)伍技能，以“瘋搶”的態(tài)勢(shì)全力備戰(zhàn)開門紅,，市縣兩級(jí)做好以下三項(xiàng)工作：一是市局定于12月14日至16日分別組織管理層,、精英層、全員三個(gè)層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)啟動(dòng),，力爭(zhēng)在市級(jí)啟動(dòng)會(huì)上參與人數(shù)達(dá)到500人,；二是17日，各單位進(jìn)行縣局職場(chǎng)布置,，營(yíng)造開門紅大戰(zhàn)氛圍,；三是18日,，縣局召開啟動(dòng)大會(huì)，確保全市有1000人參加啟動(dòng),，了解本次開門紅的意義,、明確開門紅的主打產(chǎn)品、了解開門紅的激勵(lì)政策,。

3,、客戶積累階段（20xx年12月19日-12月31日）。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶積累12000人,，全市日均1000人,，支局日點(diǎn)均人，全員行動(dòng)率達(dá)到85%,。

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：一是搶抓元旦及春節(jié)前節(jié)日經(jīng)營(yíng)契機(jī),，以“傳遞福滿卡，樂享全家?！睘榘菰L理由,、以“福滿刮刮卡”進(jìn)行客戶信息收集；二是各單位要做好“傳遞福滿卡,，樂享全家?！钡某掷m(xù)宣導(dǎo)和職場(chǎng)深度培訓(xùn)，對(duì)“福滿刮刮卡”的使用流程和話術(shù)務(wù)必進(jìn)行多次通關(guān),，確保全員“會(huì)講,、會(huì)用”，市局將進(jìn)行“飛檢”,，檢查營(yíng)銷員對(duì)工具的掌握情況,；三是各單位務(wù)必要把客戶積累當(dāng)做最重要的工作去抓，要安排專人對(duì)客戶積累情況進(jìn)行追蹤督導(dǎo),，不可流于形式（詳見附件3：《客戶拜訪方案》）,。

4、平臺(tái)搭建階段（20xx年12月22日-12月31日）

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：確?！?23”底線目標(biāo)達(dá)成,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十一

銀行貸款營(yíng)銷工作匯報(bào)材料

寶劍鋒從磨礪出,，梅花香自苦寒來

xx年,，注定是不平凡的一年，通過分理處各位員工的共同努力,，圓滿完成了支行年初下達(dá)的貸款營(yíng)銷任務(wù),。截止xx年12月末，各項(xiàng)貸款余額xxx萬(wàn)元,，全年累計(jì)發(fā)放各類貸款xxxx萬(wàn)元,，其中個(gè)人類抵押貸款較年初凈增xxxx萬(wàn)元,，完成全年計(jì)劃任務(wù)xxx萬(wàn)元的xxx%，增幅達(dá)xxx%?，F(xiàn)就我分理處在開展貸款營(yíng)銷方面的工作匯報(bào)如下：

一,、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心

人心齊,、泰山移,。貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個(gè)同心協(xié)力的合作團(tuán)隊(duì),。我分理處首先是建立了一支思想統(tǒng)一,、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的客戶經(jīng)理合作團(tuán)隊(duì),。年初通過制定《客戶經(jīng)理管理考核辦法》競(jìng)聘上崗,，將社會(huì)關(guān)系面廣、信貸知識(shí)全面的人員選配到客戶經(jīng)理崗位上,，做到各盡其才,。

二、重視工作方法,、提高工作效率,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十二

在市場(chǎng)的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了,。有的人認(rèn)為,，我的客戶資源太少了，怎么辦,？其實(shí),，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚,、同學(xué),、朋友，客戶都是你的目標(biāo),，營(yíng)銷就是要臉皮厚,。

與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一過程中我感受最深的是,，一定要對(duì)客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng),。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：

（1）信用卡收不收年費(fèi),；

（2）信用卡的特別功能是什么,；

（3）信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣；

（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了,，沒有辦的必要了,；

（6）我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金,。

一是,，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；

二是,，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能,；

三、刷卡后不是要你第二天就來還錢,，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行,。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些,。同樣第四條,，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了,。我通常會(huì)先問他,，其它行的卡什么時(shí)候辦的？額度是多少,？有沒有擔(dān)保人,？國(guó)內(nèi)外是否通用？免息期多長(zhǎng),？購(gòu)物是否有積分,？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來,，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù),，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能,。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處,。在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài),，如果客戶實(shí)在為難,，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

其次是,，客戶提供的相關(guān)資料,。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，就是職位的細(xì)節(jié),。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中,，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的,。有的同事在營(yíng)銷過程中,，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法,，這種人肯定批不下來,。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個(gè)單位來說,，就是揚(yáng)州青年旅行社,。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的,，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定,。但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán),，不帶團(tuán)的時(shí)候,，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作,，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào),，文員。與此同時(shí),，還寫了一份情況說明,，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度,。作為營(yíng)銷員,，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的,。

第三,，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù),。這個(gè)工作,，就是在申請(qǐng)表寄出以后，一定要打電話給客戶,，問問卡有沒有拿到,，用的如何，有什么不明白的地方,，感謝他們對(duì)中信工作的支持,，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們,，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

以上,，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷過程中的一點(diǎn)感受,，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果,，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力,。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性,。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念,，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)的話,，我相信20xx年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十三

2020年4月19日

銀行存款營(yíng)銷方案

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**支行二季度及下半年存款實(shí)施方案

一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的,，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng),、延伸品牌度的有效手段。

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機(jī)遇,，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，加大存款營(yíng)銷力度,，壯大我行的存款市場(chǎng)份額,。

成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**及辦公室**、營(yíng)銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),、督查、調(diào)度和考評(píng),。

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存,、儲(chǔ)蓄及定活期比例；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）,。

從**支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動(dòng),，是**存款

2020年4月19日

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不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴,，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。

但該類存款流動(dòng)性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差。在沒有新的,、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過程,。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足,。（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難,。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力,，起不到推動(dòng)作用,，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十四

201x年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的，應(yīng)對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng),，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng),、延伸品牌度的有效手段。

一,、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，加大存款營(yíng)銷力度,，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

二,、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**及辦公室**,、營(yíng)銷部**為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室,，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織,、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào),、督查,、調(diào)度和考評(píng)。

三,、目前存款現(xiàn)狀

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例,；高端客戶情景,；主要貸款戶派生存款情景等）。

四,、存款下降主要存在的問題

從**支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動(dòng)，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一,，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依靠，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一,。

（一）穩(wěn)定性因素：（1）由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響,，每年初都會(huì)有很多的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動(dòng)性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差。在沒有新的,、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺,，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一,。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性,，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。

（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱,。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改善服務(wù)，供給適宜的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低,，由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力,，起不到推動(dòng)作用,，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十五

成都支行二季度及下半年存款實(shí)施方案

2011年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,，同期我行存款是下降的，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng),，制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提,！一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段,。

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題,。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，加大存款營(yíng)銷力度,，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

成立成都“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng),，副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)**及辦公室**,、營(yíng)銷部**為成員,。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織,、聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào)、督查,、調(diào)度和考評(píng),。

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例,；高端客戶情況,；主要貸款戶派生存款情況等）。

從成都存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看,，活期類存款的大幅波動(dòng),，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴,，是影響成都存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。

但該類存款流動(dòng)性大,、平均占用天數(shù)低,，穩(wěn)定性較差。在沒有新的,、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過程,。這是引起成都存款下滑的主要原因之一,。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到成都存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足,。（3）居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù),，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也致使成都一季度存款工作開展較為困難,。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,，一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力,，起不到推動(dòng)作用,，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成成都存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一,。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十六

營(yíng)銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向,、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖,。

二十世紀(jì)八十年代以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,，特別是加入wto后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇,，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化,。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下,，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值,，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存,，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì),，革新和提升營(yíng)銷管理理念,，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象,，營(yíng)銷層次和水平迅速提升,，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。

1,、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理,，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的probe市場(chǎng)調(diào)查一一partition市場(chǎng)細(xì)分一一prefer市場(chǎng)選擇一—positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),，這種情況下,，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣,，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,，營(yíng)銷效果遜色不少,。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4p)策略過于單一

這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上,。價(jià)格策略方面,，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋,，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上,，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位,，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”,。在促銷策略上,，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn),、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行,。

3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后

我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后,，部分銀行在營(yíng)銷過程中,，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作,，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù),，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念,，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位,，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理,，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中,，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求,，為客戶提供最大的利益,，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念,，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后,，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境,、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng),，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng),、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略

2,、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高,，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少,、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng),、擴(kuò)大,。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分,，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體,，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷,。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異,，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上,，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上,。因此,，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng),，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略,，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合,，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確,，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。

3,、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷,，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小,，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來源，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中,，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間,，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的,。龍卡”,、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等,。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多,、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度,，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性,。未來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃,。

4,、注重營(yíng)銷策略的選擇

我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略,，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破,。

在營(yíng)銷方式選擇上,，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道,，采用不同的營(yíng)銷方式組合,，交叉并用，如關(guān)系營(yíng)銷,，人員促銷文化營(yíng)銷,、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營(yíng)銷策略實(shí)最大的營(yíng)銷效果,。

5,、注重動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷

差異化營(yíng)銷策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷過程，任何“差異”都不是一成不變的,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,，銀行客戶的多元化需求也會(huì)不斷改變，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化,。而且,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在不斷變化的，任何銀行的形象,、風(fēng)格,、廣告和服務(wù)營(yíng)銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的，任何差異都不會(huì)一勞永逸,，所以,，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須根據(jù)時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,，尋求差異之路,，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十七

xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)心得體會(huì)

5月25日,，我行一行27人赴xx學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)過與xx行領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管,、信貸員等多層次的交流,， 感觸頗深，收獲也較大,。主要體會(huì)有以下幾點(diǎn)：

一,、管理者的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和工作作風(fēng)硬。通過和對(duì)方銷售主管交流,，深深感到其業(yè)務(wù)知識(shí)的扎實(shí),、工作作風(fēng)踏實(shí)、特別敬業(yè),。銷售主管業(yè)務(wù)能力決定著銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力,。相比之下，我們是重視信貸,，但真正學(xué)信貸,、懂信貸做的不到位，給信貸員技術(shù)支撐不到位,，經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)不到位,。如何抓營(yíng)銷、談發(fā)展,、控風(fēng)險(xiǎn),。xx行商務(wù)貸款從去年下半年2000萬(wàn)到目前8640萬(wàn)的規(guī)模，是跟他們有個(gè)有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)有直接關(guān)系,，而我們的業(yè)務(wù)存在各種各樣的問題,，一次通過率為零，并且審查審批環(huán)節(jié)存在多次退回的現(xiàn)象,，業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過長(zhǎng),，嚴(yán)重影響了我行業(yè)務(wù)辦理效率及發(fā)展速度。小額貸款存在同樣的問題,，如何判斷客戶的經(jīng)營(yíng)能力還款意愿對(duì)信貸員來說存在同樣的困惑,，從我行目前的表面現(xiàn)象來看，是客戶源少,，常常出現(xiàn)斷戶現(xiàn)象，但深層次的原因應(yīng)該是判斷客戶不準(zhǔn),，往往做法是沒戶就加大宣傳-客戶來申請(qǐng)-調(diào)查判斷不準(zhǔn)-否決-被否客戶宣傳等形成不良循環(huán),，管理層在這個(gè)環(huán)節(jié)的指導(dǎo)缺失是造成客戶較少的主要原因。另外，管理層的務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)給我留下了深刻印象,，管理層堅(jiān)持更多的精力放在信貸業(yè)務(wù)上,，多研究業(yè)務(wù)，多研究市場(chǎng),，多深入了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,，掌握

手資料，及時(shí)解決業(yè)務(wù)發(fā)展存在的困難,。這一點(diǎn)也是我們亟待改變的,。

二、重視信貸隊(duì)伍建設(shè),，強(qiáng)化信貸管理,。xx行在行內(nèi)廣泛樹立信貸第一重點(diǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位，抽調(diào)精干力量充實(shí)信貸隊(duì)伍,，在人員管理上把住準(zhǔn)入關(guān),，全行上下以干信貸為榮，人人爭(zhēng)干信貸,，以信貸為重及“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍特別濃厚,，在這種氛圍下及時(shí)推出末位淘汰制、除績(jī)效考核外增加激勵(lì)措施,，這樣信貸員自覺學(xué)習(xí)的能力得到加強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力自然提高較快，市場(chǎng)開拓主動(dòng)性較高,，吃苦精神更一步深化,。形成了良好的信貸文化。

三,、在業(yè)務(wù)發(fā)展上堅(jiān)持正確的方向和方法,。通過和xx行信貸員交談，第一感覺信貸員對(duì)如何發(fā)展業(yè)務(wù)心里特別有數(shù),，他們是真正以客戶為中心來開展工作的,，如我行信貸員通常反映的產(chǎn)品手續(xù)繁瑣等，在他們那里讓客戶感覺不到,，因?yàn)樗麄兊奶崆肮ぷ髯龅谋容^到位,，提前已核實(shí)到客戶的真實(shí)情況及軟信息，到客戶家中的時(shí)侯只需驗(yàn)證一下簽字等,，既提高了效率,，又和客戶拉近了距離，讓客戶感覺到是信貸員的真誠(chéng),、產(chǎn)品的快捷,，這樣口碑宣傳帶動(dòng)了客戶的不斷增加,，客戶的熟悉度不斷加深，業(yè)務(wù)規(guī)模才得以擴(kuò)張,，管控風(fēng)險(xiǎn)能力得到提升,。

了以上好的發(fā)展環(huán)境、業(yè)務(wù)支撐,、正確方向引導(dǎo),，信貸員的思想得到進(jìn)一步解放，業(yè)務(wù)管理水平逐步增強(qiáng),，業(yè)務(wù)發(fā)展才進(jìn)入良性發(fā)展軌道,，這是我體會(huì)較深的三個(gè)方面。

根據(jù)我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)再結(jié)合我行實(shí)際情況,，我認(rèn)為要真正改變目前發(fā)展不力的狀況,，應(yīng)采取以下措施：

一、管理層必須以身作則,，全身心投入到信貸業(yè)務(wù)中去,。一是盡快提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，不僅要重視信貸,，更要學(xué)信貸,、懂信貸，要學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)制度,，熟悉監(jiān)管要求,，了解信貸技術(shù)，這樣才能知道要如何抓營(yíng)銷,、抓發(fā)展,；知道風(fēng)險(xiǎn)控制的要點(diǎn)是什么，抓好風(fēng)險(xiǎn)控制,，才能避免不良率過高,；以自己好學(xué)、專業(yè)的形象影響周圍人員,，盡快在行內(nèi)形成討論業(yè)務(wù),、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的氛圍。二是真正與客戶,、市場(chǎng)連在一起,，及時(shí)掌握各方信息、行業(yè)知識(shí),、市場(chǎng)趨向才能有力指導(dǎo)信貸員,。三是改變拖拉、只說不做,、高高在上等不良工作作風(fēng),，凡事帶頭去做,，以身作則,、腳踏實(shí)地,，以吃苦在前的態(tài)度認(rèn)真對(duì)待工作。四是要真心關(guān)心和愛護(hù)信貸員,，經(jīng)常關(guān)注他們的思想動(dòng)向,，及時(shí)調(diào)整他們的心態(tài)。要保護(hù)信貸員做業(yè)務(wù)的積極性,。如不能因?yàn)樾刨J人員沒有完成業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)或造成了幾筆逾期就橫加指責(zé),，而應(yīng)看到信貸人員為了做好信貸業(yè)務(wù)所付出的艱辛努力，幫助信貸員分析及給予更多的鼓勵(lì),。逾期催收中不能把壓力全都放到信貸員身上,，身為管理層一定要率先士卒。,、積極引導(dǎo)信貸員,，營(yíng)造積極向上的氛圍，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè),?？h行已提供了齊全的硬件設(shè)施，提供了良好的辦公環(huán)境,，在各方面給了較大支持,。支行更應(yīng)該以建好信貸軟環(huán)境當(dāng)成首任，引導(dǎo)信貸員正確認(rèn)識(shí)信貸,、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險(xiǎn),、充分調(diào)動(dòng)信貸員的主觀能動(dòng)性，對(duì)信貸員多關(guān)心,，了解他們的需求,，讓信貸員真正把支行當(dāng)成自己的家。在業(yè)務(wù)發(fā)展上以大力營(yíng)造“比 學(xué) 趕 幫 超”發(fā)展氛圍為著力點(diǎn),，排除一切不利因素,，讓信貸員解放思想合規(guī)發(fā)展。

三,、在具體業(yè)務(wù)上,，堅(jiān)持分組包片區(qū)域管理加上以客戶為中心的發(fā)展理念。根據(jù)我行的實(shí)際情況,，區(qū)域化管理已形成共識(shí),，下步工作就是在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，挖掘客戶需求,，以點(diǎn)帶面成片開發(fā)以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。重視客戶關(guān)系維護(hù),，考慮問題及業(yè)務(wù)處理要讓客戶真切感受到產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好,、品牌硬,。管理層深入到每個(gè)信貸員的業(yè)務(wù)，從受理到放款,、從細(xì)節(jié)入手,，從每筆業(yè)務(wù)入手，逐步改善做業(yè)務(wù)的方式,，提高工作效率,，真正提高信貸員的溝通技巧及駕馭能力。

通過學(xué)習(xí)交流,，找出我們的不足加以改正,，他們的經(jīng)驗(yàn)加以取舍，大家團(tuán)結(jié)一心,，思想真正統(tǒng)一,，保持較好的執(zhí)行力，戰(zhàn)勝困難,，我相信我們的業(yè)務(wù)定會(huì)扭轉(zhuǎn)不利局面 ,，業(yè)務(wù)得以健康發(fā)展。 篇2：銀行個(gè)人住房貸款產(chǎn)品營(yíng)銷心得體會(huì)

品營(yíng)銷心得體會(huì)

前段時(shí)間,，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng),，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)個(gè)人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營(yíng)銷。幾趟跑下來,，感受頗深,。

首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備,?！秾O子兵法》曰：兵馬未動(dòng)，糧草先行,。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗,，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備,。否則,，只能是勞而無功，白費(fèi)力氣,。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備,，就是事先把這次營(yíng)銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國(guó)銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn),，因此需要的各種材料也很豐富,。例如,，辦理個(gè)人一手住房貸款需要 ；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個(gè)人開戶申請(qǐng)單,、商務(wù)通申請(qǐng)單等各種材料讓客戶填寫,，并需要客戶提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等,。我們上門營(yíng)銷,，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分,，切不可馬虎大意，掛一漏萬(wàn),。否則,，等到和客戶洽談成功，需要請(qǐng)客戶填寫,、提供相關(guān)材料時(shí),，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補(bǔ)牢,，不免為時(shí)已晚,，就會(huì)給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備,，就是事先了解,、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么,？功能或者用途是什么,？與市場(chǎng)上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點(diǎn)？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么,？需要提供的材料有哪些,？這些問題答案，我們都要爛熟于心,，這樣就能夠胸有成竹,、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷了。

其次,，一定要多開口,。營(yíng)銷是個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動(dòng)的一方,，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷,。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率,，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問,，主動(dòng)出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率,。其二,，只有在與客戶互動(dòng)交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處,，比如在明發(fā)廣場(chǎng),，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時(shí),，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點(diǎn)自己不太清楚,，于是我連忙請(qǐng)教師傅才順利回答了這個(gè)問題。 只有遵循尋找問題,，發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步,。其三,，多開口能夠提高我們的口才，增強(qiáng)我們的自信心,，養(yǎng)成良好的營(yíng)銷習(xí)慣,。正如梁主任在晨會(huì)上說的那樣：“我們每天至少要開口

產(chǎn)五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能,，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了,。” 只有敢開口,，勤開口,，會(huì)開口，在失敗中獲得教訓(xùn),，在成功中汲取經(jīng)驗(yàn),，在一次次的開口營(yíng)銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營(yíng)銷的真諦,，切切實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷工作,。

最后，學(xué)會(huì)講揚(yáng)州話,。這點(diǎn)要求主要是針對(duì)像我這樣的外地人而言的,。我們進(jìn)行營(yíng)銷的對(duì)象，大部分是本地的商戶或居民,，他們?nèi)粘５纳钫Z(yǔ)言是揚(yáng)州話,。雖然普通話全國(guó)通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地,，說得一口流利的揚(yáng)州話,，無形中能夠拉近我們營(yíng)銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜,，可能對(duì)我們的營(yíng)銷工作帶來不利因素,。目前我在努力學(xué)習(xí)揚(yáng)州話，相信以我的勤奮,，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境,，一定能在不久的將來聽懂、說好揚(yáng)州話,。

篇3：微貸心得體會(huì)與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

廣交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò)大我行社會(huì)影響

——工作心得

2010年3月份開始籌備微貸項(xiàng)目至2010年11月底的今

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十八

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

——關(guān)于聯(lián)想產(chǎn)品策略的分析

專業(yè)名稱 工商管理 班 級(jí) 1250542 小組組長(zhǎng)xxx 小組成員 xx 執(zhí) 筆 xx

20xx年 x月x日

目 錄

摘要 .............................................................................................................2

一．案例簡(jiǎn)介 ............................................................................................ 2

二．聯(lián)想企業(yè)如何作市場(chǎng)分析 ................................................................ 5 宏觀環(huán)境,、微觀環(huán)境分析

三、swot分析 ...........................................................................................3

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇二十九

20xx年,，我國(guó)服裝行業(yè)將面臨更為復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi),、國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，產(chǎn)業(yè)資源供需矛盾更為突出,，一定程度上加大了產(chǎn)業(yè)發(fā)展壓力。而市場(chǎng)的穩(wěn)定,，特別是內(nèi)需的平穩(wěn)快速增長(zhǎng)將為服裝行業(yè)發(fā)展帶來新的契機(jī),。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整全面鋪開，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型快速推進(jìn),，產(chǎn)業(yè)升級(jí)將再上新臺(tái)階,。

未來10年，是我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)朝著國(guó)際領(lǐng)軍地位邁進(jìn)的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期,，改革開放30年已經(jīng)為行業(yè)加速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),，但是我們?nèi)匀灰逍岩庾R(shí)到經(jīng)歷了全球金融危機(jī)，國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家服裝產(chǎn)業(yè)實(shí)力并未削弱,，在品牌創(chuàng)新,、價(jià)值創(chuàng)造、市場(chǎng)掌控等高端軟實(shí)力方面,，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家之間仍存在巨大差距,，行業(yè)必須樹立危機(jī)感、緊迫感,，沿著正確的產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向,，牢牢把握正在到來的產(chǎn)業(yè)大發(fā)展機(jī)遇期，努力縮小國(guó)際差距,，確立更高的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)地位,。

服裝企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，本來就是體現(xiàn)在特定的能力上。而這種能力本身又可以視為多種能力的聚合,，因而是完全可以分解的,。

（1）決策競(jìng)爭(zhēng)力

（2）組織競(jìng)爭(zhēng)力

（3）員工競(jìng)爭(zhēng)力

（4）流程競(jìng)爭(zhēng)力

（5）文化競(jìng)爭(zhēng)力

（6）品牌競(jìng)爭(zhēng)力

（7）渠道競(jìng)爭(zhēng)力

（8）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

（9）伙伴競(jìng)爭(zhēng)力

（10）創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力

1、服飾消費(fèi)連續(xù)5年居城市女性開支之首

衣,、食,、住、行,，“衣”排首位,，原因何在？或許全國(guó)婦聯(lián)宣傳部,、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì),、中國(guó)婦女雜志社等單位發(fā)布的“20xx~20xx中國(guó)城市女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”能在數(shù)據(jù)上作出回答。

調(diào)查顯示,，20xx年城市女性消費(fèi)以“服裝服飾”為最大一筆開支,，穩(wěn)居消費(fèi)榜首（這一“榜首”地位已連續(xù)五年），排在其后的分別是旅游,、健康和與車相關(guān)的支出,。

調(diào)查還顯示，中國(guó)女性更加青睞國(guó)內(nèi)服裝品牌,，在城市女性購(gòu)買的最貴的一件（套）服裝中,，選擇“國(guó)內(nèi)品牌”的居首位，達(dá)到,；選擇購(gòu)買“國(guó)內(nèi)品牌”和“合資品牌”的超過六成,；城市女性對(duì)國(guó)際品牌的認(rèn)知度與城市國(guó)際化程度相關(guān)，選擇國(guó)際品牌比例較高的城市依次是北京,、大連,、上海。在美麗消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)中,，女性消費(fèi)中購(gòu)置服裝,、服飾是永恒的主題，今年前10個(gè)月,，的被訪者有服裝,、服飾消費(fèi)經(jīng)歷。為自己購(gòu)買服裝的平均開支為4267元,，為全家購(gòu)買服裝的平均開支為8793元,。被訪者為自己購(gòu)買最貴一件（套）服裝平均為1390元。

2,、電子商務(wù)消費(fèi)爆炸式增長(zhǎng)

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)中國(guó)的服裝行業(yè),，總體感覺是不利因素居多,。例如原輔料成本、勞動(dòng)力成本,、制造成本甚至運(yùn)輸成本都在上漲,，幾乎服裝產(chǎn)銷鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的成本都在上漲，這些不利因素已給行業(yè)發(fā)展帶來巨大的影響,?？梢哉f，服裝行業(yè)正在進(jìn)行史無前例的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,。

勞動(dòng)力成本上升

隨著物價(jià)水平全面上漲,，居民收入中用于食品等初級(jí)產(chǎn)品的比例將提高。居民生活水平下降,，給企業(yè)帶來了勞動(dòng)力成本上升的壓力,。

服裝消費(fèi)需求減少

服裝不是生活必須的初級(jí)商品（如食品），當(dāng)通貨膨脹時(shí),，對(duì)于中低收入的居民來說,，消費(fèi)必然會(huì)更多的集中于初級(jí)食品，而不是服裝,。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩,，很多企業(yè)面臨倒閉、搬遷的困境,。很多企業(yè)開始大面積的裁員,、減薪。消費(fèi)者收入的減少再加上對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的不樂觀預(yù)期,，消費(fèi)者無疑會(huì)減少對(duì)服裝消費(fèi)的支出。

國(guó)家政策對(duì)中國(guó)服裝業(yè)的影響

新勞動(dòng)法的實(shí)施,，迅速提高了服裝行業(yè)勞動(dòng)力成本毫無疑問,，新的勞動(dòng)合同法的實(shí)施，規(guī)范了企業(yè)在雇擁,、工資,、保險(xiǎn)、補(bǔ)償?shù)雀鞣矫娴男袨?，更大程度地保護(hù)了勞動(dòng)者的利益,，但也帶來勞動(dòng)力成本的上升。新勞動(dòng)法實(shí)施后,，企業(yè)增加支出的工資,、福利和相關(guān)費(fèi)用將使服裝企業(yè)的用工成本提高20-40%，企業(yè)認(rèn)為不堪重負(fù),。

市場(chǎng)的微觀環(huán)境中的許多因素是可以被服裝零售商所控制的,，包括供貨商、制造商、市場(chǎng)中間商和消費(fèi)者,。這四個(gè)因素像一個(gè)環(huán)狀一樣相互作用,，消費(fèi)者對(duì)商品的反饋對(duì)于企業(yè)是相當(dāng)重要的。企業(yè)要想徹底開發(fā)中國(guó)服裝潛在的市場(chǎng),；必須實(shí)現(xiàn)有效的運(yùn)作,，需要臺(tái)理分配自身內(nèi)部的資源。

營(yíng)銷渠道

服裝零售商們?nèi)缃癫捎昧瞬煌臓I(yíng)銷渠道,，包括百貨商店,、專賣店．購(gòu)物中心等等。營(yíng)銷模式也發(fā)生了三個(gè)步驟的演變第一步,、從引廠進(jìn)店到“承包經(jīng)營(yíng),；第二步、從”商企聯(lián)銷”到“直營(yíng)專賣”,；第三步,、從特許加盟“到“直銷連鎖并且從注重外部營(yíng)銷轉(zhuǎn)一內(nèi)部營(yíng)銷進(jìn)而講求整體營(yíng)銷。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇三十

尊敬的戴主任,、各位領(lǐng)導(dǎo),、同仁：

大家上午好！我是雙峰村行曾莉華,，現(xiàn)就我行在9月份對(duì)教育系統(tǒng)融資款退付胡營(yíng)銷心得與大家交流分享：

我行在9月28日獲悉中央財(cái)政對(duì)縣教育系統(tǒng)以高中名義向全縣教職員工胡融資款項(xiàng)進(jìn)行分年限置換,，且本次置換資金 億元已到位，并在9月30日之前全部退付到融資客戶的賬戶上,。在得知這一信息后,，我行快速行動(dòng)，劉行長(zhǎng)親自掛帥與教育局領(lǐng)導(dǎo)溝通,，爭(zhēng)取此次融資款項(xiàng)胡退付全部由我行代付,。同時(shí)也與高中校長(zhǎng)、財(cái)務(wù)人員緊密聯(lián)系,，但他們反饋胡信息是財(cái)政局已召集開了會(huì)并做了工作安排,，且他們已把后續(xù)在工作全部做好，并把明細(xì)表已造好,，只要資金到位,、通過審批程序由其他行代付即可到各融資客戶賬戶上。此次融資款項(xiàng)胡退付涉及到全縣七所高中和一所職業(yè)中專,，涉及到客戶數(shù)若干人,，資金達(dá)到1億多元，如改為我行代付,，對(duì)每所學(xué)校而言,，無疑工作就得重做,，花名冊(cè)就得重新造具，且時(shí)間緊（僅剩2天時(shí)間）,、任務(wù)重,，我們當(dāng)時(shí)也捏了一把汗，這存款營(yíng)銷項(xiàng)目我們能否攻下,？謀事在人,，我們沒有退縮，以上次業(yè)務(wù)合作為契機(jī),，抓住機(jī)會(huì),、咬住目標(biāo)不放松。為此劉行長(zhǎng)啟動(dòng)第二次營(yíng)銷,，把我行了解到的信息向教育局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋,，當(dāng)時(shí)教育局回復(fù)：你們滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行能客服一切困難，遵守承諾,，我局也要客服困難,、重新造冊(cè)，讓此次的融資款退付全部由滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行代付,。此次項(xiàng)目營(yíng)銷成功離不開我行員工家屬的幕后給力,。

此次融資款項(xiàng)胡代付需要高中財(cái)務(wù)人員重新造具花名冊(cè)，并要全部在我行開戶,，工作任務(wù)比較大,、時(shí)間緊，免不了有些學(xué)校胡財(cái)務(wù)人員發(fā)牢騷,、有抱怨,，甚至不愿意提供詳細(xì)胡花名冊(cè)給我行，面對(duì)這一現(xiàn)象,，我行立即采取多對(duì)一的方式啟動(dòng)上門服務(wù),，特別有意安排有營(yíng)銷技巧、溝通能力比較強(qiáng)的員工對(duì)學(xué)校的財(cái)務(wù)進(jìn)行安撫,，并對(duì)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)再次進(jìn)行宣傳、主動(dòng)參與為他們聯(lián)系融資款項(xiàng)客戶,、核對(duì)信息,、協(xié)助造就花名冊(cè)。員工胡言語(yǔ)和行動(dòng)終于感動(dòng)了他們,，從早上9點(diǎn)鐘一直等到下午4點(diǎn)半,，他們終于把詳細(xì)完整胡花名冊(cè)提供給我行員工。

面對(duì)如此大胡工作任務(wù),，又涉及到時(shí)間緊,、只有合理安排,、充足準(zhǔn)備，才能確保工作工作如質(zhì)如量的完成此次融資款項(xiàng)胡代付,，我們行領(lǐng)導(dǎo)作出合理分工,。劉行長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)教育系統(tǒng)胡高中分管校長(zhǎng)及財(cái)務(wù)人員座進(jìn)一步營(yíng)銷；王行長(zhǎng)負(fù)責(zé)隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)動(dòng)各部門員工進(jìn)行有力配合;本人負(fù)責(zé)融資款項(xiàng)資金的到位告知各客戶經(jīng)理要他們通知各高校財(cái)務(wù)人員至我行進(jìn)行金額確認(rèn)并代發(fā),，且對(duì)批量代發(fā)胡操作風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示,，杜絕差錯(cuò)發(fā)生。因準(zhǔn)備充足,、精心安排,、統(tǒng)一部署的同時(shí)營(yíng)業(yè)的小伙伴非常給力，在9月30日5點(diǎn)半之前,，對(duì)教育系統(tǒng)退付的融資款項(xiàng)500多萬(wàn)全部成功代發(fā)到位（今天還有3600萬(wàn)到位）,，無任何差錯(cuò)，至9月底我行的各項(xiàng)存款余額為億元,，其中儲(chǔ)蓄存款為億元,，全年凈增儲(chǔ)蓄存款億元。

我們雙峰村行能成功攻下一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷項(xiàng)目,，這得益于我行有敢于擔(dān)當(dāng),，沖鋒在前且親力親為的劉行長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)一致,，勇于挑戰(zhàn)的干部員工,。我相信，只要我們腳踏實(shí)地,、穩(wěn)步推進(jìn),，雙峰村行的明天一定會(huì)更美好！

謝謝大家,！

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇

一,、活動(dòng)總主題

“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來找你,！”

二,、參加活動(dòng)卡種

長(zhǎng)城系列信用卡、中銀系列信用卡

三,、活動(dòng)時(shí)間

4月30日-5月3日

四,、活動(dòng)內(nèi)容

（1）一重禮---“商嘗超市購(gòu)物大抽獎(jiǎng)”

活動(dòng)期間，在指定商嘗超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿一定金額即可參加商嘗超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

萬(wàn)亞商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費(fèi)滿500元即可參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),，活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場(chǎng)購(gòu)物券,。

時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)喂P消費(fèi)滿99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),，每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶,，每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。

（2）二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)

凡活動(dòng)期間,，消費(fèi)累計(jì)滿3000元即可參加抽獎(jiǎng)贏“金”活動(dòng)（房地產(chǎn)類,、汽車類、批發(fā)類,、醫(yī)療教育類,、慈善類、政府服務(wù)類交易不參加本次活動(dòng)）,，該抽獎(jiǎng)活動(dòng)按發(fā)卡歸屬地進(jìn)行抽獎(jiǎng),。

銀行營(yíng)銷案例展示 銀行營(yíng)銷經(jīng)典案例分享篇

伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,，產(chǎn)品的種類雖然不斷增加,，卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持，導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無法取得應(yīng)有的效益,。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使我國(guó)商業(yè)銀行積極研究市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,，改變策略，以促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展,。

一,、前言

作為金融企業(yè)，工商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,，金融體制改革以后,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才在我國(guó)金融行業(yè)中興起。近年來,，世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐漸加快,，使國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力空前強(qiáng)大，我國(guó)的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行,，給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇,。在這種情況下，積極思考我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀,，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，制定科學(xué)的策略，才能不斷促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展,。

二,、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐

商業(yè)銀行在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù),，大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲(chǔ)蓄等；大包房款和外匯放款等新種類的資產(chǎn)業(yè)務(wù),；還有一些新的中間業(yè)務(wù),，如保管,，代理和租賃等。然而,，這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國(guó)家相比仍然存在一定的差距,，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐，例如,，貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用,，在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用，使得新產(chǎn)品缺乏深度,，在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過程中,，缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市,，然而大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)在中途失去生命力,，使我國(guó)的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品，更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國(guó)商業(yè)銀行的形象,。

（二）落后的促銷手段

促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中最重要的手段,，通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場(chǎng)，使人們了解產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)代的促銷手段主要包括報(bào)刊,、雜志的產(chǎn)品信息刊登等，通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳,，與此同時(shí),，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高，根據(jù)顧客的各種需求,，提供上門服務(wù)和履行承諾等,。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效，然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,，商業(yè)銀行的營(yíng)銷活動(dòng)中缺少建立良好公共關(guān)系的意識(shí),，商業(yè)銀行在近年來運(yùn)用傳媒手段做出了一些良好形象的報(bào)道，還在公益活動(dòng)中努力展現(xiàn)銀行的魅力,，然而卻在實(shí)際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切,。

三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略

（一）確立準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)

對(duì)于商業(yè)銀行來講,，準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定,，并根據(jù)這部分人群的需求來進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場(chǎng)目標(biāo),，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,，單位客戶市場(chǎng)和個(gè)人客戶市場(chǎng)是金融市場(chǎng)所包含的兩個(gè)大的方面，同時(shí)這兩個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分,，不同的年齡段,、不同地區(qū)和收入的人群,，都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分。例如,，某銀行在對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)行劃分的過程中,，將市場(chǎng)分為了富裕、中等和大眾人群三種,；而企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)行業(yè)是批發(fā)市場(chǎng)劃分的主要依據(jù),，商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)充分利用自身資源,，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù),。

（二）金融服務(wù)的定位

當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展計(jì)劃，為自己選擇的合適的市場(chǎng)目標(biāo)之后,，就要針對(duì)該目標(biāo)開展服務(wù)定位活動(dòng),，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點(diǎn),。例如,，有些企業(yè)通過對(duì)自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對(duì)比和調(diào)查，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),，在確立服務(wù)目標(biāo)之后,，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平，逐漸形成自身的服務(wù)特色,。在中國(guó),，每個(gè)商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù)，例如,，建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作,，而中國(guó)銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下專業(yè)分工是完全不同的,。

（三）重視創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量

在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),，才能夠增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)當(dāng)中立足,。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計(jì)與服務(wù)的創(chuàng)新,。同西方國(guó)家相比，我國(guó)的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對(duì)落后,，美國(guó)的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù),，研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí)，在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場(chǎng)需求相適應(yīng),，才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎,，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和形象。例如,，本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開發(fā),；循環(huán)貸款,、浮動(dòng)利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)，能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中,，還能夠與人們生活相貼近,，給人們帶來更多的便利。

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銀行營(yíng)銷心得體會(huì)

俗話說：“一年之計(jì)在于春”。三月是溫暖的季節(jié),，也是我們開始奮斗的季節(jié),。在這個(gè)充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭,，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí),，在營(yíng)銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶,，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì),。

第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式,，當(dāng)我們?cè)诩覙犯[點(diǎn)時(shí)有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況,，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件,、激活還是使用,、還款，都必須了如指掌,，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作,。

第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴,。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信,，只有對(duì)自己充滿信心，才能給自己一個(gè)清晰的思路,，把產(chǎn)品通過流暢的語(yǔ)言介紹給客戶,。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友,，讓客戶對(duì)自己有好感,。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半,。當(dāng)然,，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面,，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無動(dòng)于衷的,，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

第三：給自已制定一個(gè)力所能極的`計(jì)劃,。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式,，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里,，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來,。在營(yíng)銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶,，雖然其中有過不少挫折,，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極,，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃,。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半,。

第四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí),。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營(yíng)銷過程中,，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,，也許你幸運(yùn),，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候,，客戶專門叼難你,。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H,。要從事情的根本去找原因,，為什么失敗,，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人,，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營(yíng)銷員的一些心得體會(huì),，我相信付出就會(huì)有成果,，堅(jiān)持就能獲得勝利,。只有堅(jiān)持不懈的付出,，做到把握現(xiàn)在,、向過去學(xué)習(xí),、著手創(chuàng)造將來,，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好,，才能讓中

信的明天更加輝煌,。

xxx

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為增進(jìn)廣西機(jī)電學(xué)院廣大師生對(duì)我行電子銀行產(chǎn)品的了解，促進(jìn)我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣,，民族支行決定在上級(jí)行的協(xié)助下,，攜手銀華基金公司在廣西機(jī)電學(xué)院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動(dòng)，具體方案如下：

一,、活動(dòng)主題：

金e順校園行?d電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座

二,、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年11月10日至20xx年11月30日,。

三,、活動(dòng)地點(diǎn)：

廣西機(jī)電學(xué)院校區(qū)內(nèi)

四,、參加人員：

(一)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo),、相關(guān)處室,、院系領(lǐng)導(dǎo),、廣大教職員工和學(xué)生代表

(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導(dǎo),、區(qū)分行營(yíng)業(yè)部卡中心、民族支行相關(guān)人員,。

(三)邀請(qǐng)附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員

五,、活動(dòng)內(nèi)容：

電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座

六,、活動(dòng)流程

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企業(yè)剛剛起步,，尚無一套系統(tǒng)的完整的營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃書。

（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè),？

1,。產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況

2,。市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響

3,。消費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《xxx德恩耐xxx行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：,？

①以同類產(chǎn)品xxx李施德林xxx的良好業(yè)績(jī)說明xxx德xxx進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品xxx速可凈xxx上市受普遍接受說明xxx李施德林xxx有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大,。

④生活水平提高,，中,、上階層增多,，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng),。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半

（一）優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì),，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全,，被消費(fèi)者冷落

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù),，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

從問題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

（三）機(jī)會(huì)

（四）威脅

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：略

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20xx年“開門紅”在即,，一場(chǎng)全員沖鋒的“戰(zhàn)斗”即將打響。我分社積極行動(dòng)起來,，以分社主任為核心,，負(fù)責(zé)20xx年“開門紅”全面工作的指揮和領(lǐng)導(dǎo),。所有員工積極行動(dòng),，聽從指揮，沖向“戰(zhàn)斗”的最前線,。今年,，我社將認(rèn)真貫徹省聯(lián)社“猛增存款、穩(wěn)放貸款,、壓降不良”的發(fā)展思路,，結(jié)合我社實(shí)際情況,。以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為主線,，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為動(dòng)力,，以嚴(yán)格管理為保障，堅(jiān)持“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),、穩(wěn)步發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念,，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)信貸管理,，提高服務(wù)水平，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康發(fā)展,。

20xx年xx月xx日，我分社召開全體員工會(huì)議,，會(huì)議主題是“全體總動(dòng)員,，備戰(zhàn)開門紅”,。會(huì)議由分社主任xx主持,，參會(huì)人員為xx分社全體員工,。會(huì)議上,，所有員工積極主動(dòng)發(fā)言,，各抒己見，討論20xx年“開門紅”工作應(yīng)該如何開展,，就“開門紅”具體工作,，提出積極有效的措施方法,。綜合各方意見后,，得出以下具體辦法和措施：

要讓全體員工深刻認(rèn)識(shí)到當(dāng)下形式,。首季度,，各大銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相籠絡(luò)客戶,，招攬存款,，投放貸款。我社面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，為了能高質(zhì)高效的完成聯(lián)社所下達(dá)“開門紅”各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。我分社每位員工必須積極行動(dòng)起來,，提高警覺意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。明確目標(biāo)和任務(wù)。積極團(tuán)結(jié)在分社主任的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,。形成統(tǒng)一的目標(biāo)和思想,。每位員工,，主動(dòng)走向客戶,，走向市場(chǎng),。充分利用各自的客戶資源,、充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)項(xiàng)。為“開門紅”獻(xiàn)言獻(xiàn)策,，出謀出力。

xx分社自扁平以來,，存款增長(zhǎng)始終乏力,，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。分析數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),，截止到20xx年四季度末,，各項(xiàng)存款余額為xx萬(wàn)元,，其中定期儲(chǔ)蓄存款xx萬(wàn)元,，存款總額占比xx%,，個(gè)人活期存款xx萬(wàn)元,，存款總額占比xx%,，對(duì)公存款xx萬(wàn)元,，存款總額占比xx%。由以上數(shù)據(jù)可以看出,，我社目前高成本的定期儲(chǔ)蓄存款占了相當(dāng)大的比重,，而低成本的個(gè)人活期存款和對(duì)公存款比例較低。個(gè)人活期存款和對(duì)公存款仍有較大的增長(zhǎng)空間,。針對(duì)此問題,，討論過后，我社制定20xx年“開門紅”具體措施,。

1,、穩(wěn)定老客戶，努力開拓新客戶,。

我社定期儲(chǔ)戶大部分為市區(qū)附近及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常住居民,。對(duì)此我們要加大現(xiàn)有客戶的管理和維護(hù)，完善客戶管理系統(tǒng)和臺(tái)賬,。借助農(nóng)信社利率優(yōu)勢(shì),，加大宣傳力度。以優(yōu)惠和發(fā)放禮品的方式回饋長(zhǎng)期支持我社發(fā)展的客戶,。實(shí)時(shí)對(duì)儲(chǔ)戶資金進(jìn)行監(jiān)管,，防止客戶存款的轉(zhuǎn)移,；積極推廣我社理財(cái)產(chǎn)品及相關(guān)新型存款產(chǎn)品，搶占金融市場(chǎng),，籠絡(luò)客戶群體,；堅(jiān)持三掃工作的開展，深入到大街小巷,，深入到社區(qū)，深入到挨家挨戶,。開拓新的市場(chǎng),，招攬新的客戶。

2,、加大pos機(jī)及銀行卡的營(yíng)銷力度,，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款和中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。

xx分社地處市腹心地帶,，xx商業(yè)中心,，擁有豐富的商業(yè)客戶資源，對(duì)此我們可以借助農(nóng)信社pos機(jī)優(yōu)勢(shì)宣傳,，加強(qiáng)pos機(jī)及銀行卡的營(yíng)銷力度,，打造xx特惠商戶圈，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款及中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長(zhǎng),。

3,、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，“以貸引存”,。

經(jīng)常深入市場(chǎng)調(diào)查摸底,，做過細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸，加大對(duì)個(gè)體戶,、實(shí)體企業(yè)的支持力度,，全方位開拓和創(chuàng)新，培植一批創(chuàng)利大戶,，牢牢占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng),，最大程度地做到“以貸引存”。

1,、要強(qiáng)化全員貸款營(yíng)銷責(zé)任,，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

牢固樹立貸款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，貸款營(yíng)銷有任務(wù),、有壓力、有動(dòng)力,，全體員工不僅要對(duì)信貸業(yè)務(wù)熟悉,、了解,，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。凡貸款質(zhì)量高,、不拖欠本息,、形態(tài)正常的營(yíng)銷員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎(jiǎng)勵(lì)政策,，兌現(xiàn)給職工本人,；反之，貸款營(yíng)銷形成不良,，實(shí)行掛鉤考核,。

2、要發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，滿足城鎮(zhèn)客戶需求,。

根據(jù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)情況，因地制宜,，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略,，牢固樹立貸款戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動(dòng)為貸款戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù),，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì),，提高貸款營(yíng)銷主動(dòng)性，滿足不同層次,、不同群體,、不同客戶的信貸需求，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo),。

3,、要切實(shí)做好貸款審查、審批及管理工作,，降低不良風(fēng)險(xiǎn),。

隨著經(jīng)濟(jì)下行，客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)慢慢向銀行轉(zhuǎn)移,，許多客戶因經(jīng)營(yíng)上的損失,，無力償還我社貸款本息，無形之中造成我社資產(chǎn)的損失,。對(duì)此,，我們要切實(shí)做好貸款的審查、審批及貸后管理工作,。嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān),，將貸后管理工作做實(shí)做細(xì)。定期對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況,、資金流向進(jìn)行監(jiān)管,，如發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)異常,，及時(shí)報(bào)告。及時(shí)與客戶交流溝通,，以將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低,。

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本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶,，客戶類別包括個(gè)人客戶和對(duì)公客戶,，業(yè)務(wù)涉及貸款、貼現(xiàn),、承兌,、開銷戶、存取款,、轉(zhuǎn)賬結(jié)算,、pos機(jī)等業(yè)務(wù),。

指導(dǎo)思想：信用社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心,，在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系的基礎(chǔ)上，制訂切合實(shí)際的發(fā)展策略,，盡快建立一個(gè)以效益為紐帶,，以業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)步增長(zhǎng)為目標(biāo),，以充分員工的主觀能動(dòng)性為目的的資金營(yíng)銷和運(yùn)作方案,，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信用社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而努力,。

工作思路：以客戶為中心,，經(jīng)過對(duì)存款和貸款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶,，量化激勵(lì),，全員營(yíng)銷。工作中充分授權(quán),，配比費(fèi)用,、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關(guān)系的確立,，維護(hù)好存量客戶,、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以很多的時(shí)間走出去,，充分了解客戶,，迅速熟悉客戶社交圈，進(jìn)而贏得客戶,，占領(lǐng)市場(chǎng),。

服務(wù)理念：縱線關(guān)注全流程服務(wù),，橫線關(guān)注全方位服務(wù)，把差錯(cuò)化為驚喜,、把平淡化為滿意,、把高興化為眷戀，跟蹤到位,，橫道邊,，縱到底，把階段性行為變成高效的,、有靈性的持續(xù)服務(wù),。

第一部分貸款營(yíng)銷

信貸是收入之源，是立社之基,。

一,、個(gè)人客戶

1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶

對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬(wàn)元，并在適宜的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社,、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生,，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事職責(zé)且有必須組織性的貸款主體的現(xiàn)象。

2,、城中村村民

對(duì)城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问剑痤~單戶30萬(wàn)元,，大力推廣,，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)到達(dá)五戶的,，城中村委會(huì)在我部開立結(jié)算賬戶,。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí),，信用共同體全體客戶同意能夠推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率,，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期,、欠息等違約行為,，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次。不僅僅能夠加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系,，并且還能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延,，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進(jìn)取有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3,、社區(qū)居民

由于社區(qū)居民零散,，且不具有很強(qiáng)的組織性，所以對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行,，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)確定合理的抵押率來定,。

4、個(gè)體工商戶

對(duì)于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶,，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場(chǎng)擔(dān)保的方式進(jìn)行,，最高不得突破200萬(wàn)元。對(duì)不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以供給擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體,，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí),，由信用共同體所有成員向商戶供給無限連帶職責(zé)的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬(wàn)元,，全體成員同意能夠推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率,，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期,、欠息等違約行為,，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次，并由所有成員來償還貸款本息,。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延,，節(jié)儉人力成本,，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到進(jìn)取有效的防范作用,。具體參照商戶通貸款操作。

5,、城市白領(lǐng)（含信用社職工）

參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行

6,、微小企業(yè)老板

把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作,，采取擔(dān)保公司總授信,，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù),。

二,、企業(yè)客戶

1、存量貸款

客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶,，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo),，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以進(jìn)取辦理,、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)全方位合作。

2、品牌（自然增長(zhǎng)）營(yíng)銷貸款

肯定客戶,，按照社企雙贏的意愿來,，以業(yè)務(wù)知識(shí)和政策服務(wù)企業(yè),。按照聯(lián)社貸款流程,、履行自我職責(zé)

3,、營(yíng)銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營(yíng)銷人的貸款）

（1）全員營(yíng)銷,，具體分營(yíng)銷人,、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理）,，注：營(yíng)銷人不參與調(diào)查,。

（2）核定營(yíng)銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬(wàn)元,，單戶不超過500萬(wàn)元,；信用社主任助理3000萬(wàn)元,、單戶不超過300萬(wàn)元；各科室科長(zhǎng)1000萬(wàn)元,、單戶不超過100萬(wàn)元,，副科長(zhǎng)700萬(wàn)元，單戶不超過70萬(wàn)元,；信用社客戶經(jīng)理700萬(wàn)元,、單戶不超過50萬(wàn)元；信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬(wàn)元,，單戶不超過30萬(wàn)元,。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營(yíng)銷人提取獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用進(jìn)入專戶管理,，并登記臺(tái)賬,，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。

若貸款進(jìn)入收回再貸程序,，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用兌現(xiàn)20%,，余額和收回再貸的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn),。

若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人,、審查人,、貸審會(huì)成員、分管主任,、主任盡職免責(zé),，由營(yíng)銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營(yíng)銷職責(zé)。

參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)模式：12%的年利率中,，包含了資金籌資成本,、管理,、營(yíng)銷及人工費(fèi)用大約為7%；研究到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià),；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤(rùn),，并研究當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,，按照的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用即利息收入的5%。

（4）貸款期限,、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主,，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式,。

4,、票據(jù)業(yè)務(wù)

主任助理主抓，利用掌握的客戶資源,，安排專人辦理,，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作,，日均余額2個(gè)億,，循環(huán)操作，保證合法有效,、到期兌付,。

三、人員安排及流程時(shí)限

1,、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理

2,、流程時(shí)限

依據(jù)市辦對(duì)信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié),，初步確定接收資料到正式受理,，所有貸款期限均為為3天,，完成初審,，到達(dá)準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理,。

調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來確定,，具體為：50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)-100萬(wàn)貸款在5個(gè)工作日辦完,，100萬(wàn)-500萬(wàn)貸款均在6個(gè)工作日辦完,、500萬(wàn)元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí),，做到心中有數(shù),。

第二部分存款營(yíng)銷

“存款是立社之本”，是資金運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)造效益的基本保障,。主動(dòng)營(yíng)銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉,。

1、存款營(yíng)銷流程和重點(diǎn)的確定

本方案所指存款營(yíng)銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營(yíng)銷,。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化,，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營(yíng)銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變,，并結(jié)合我部實(shí)際,，存款營(yíng)銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營(yíng)銷流程為：開戶（賬戶營(yíng)銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額,。

2．全員營(yíng)銷任務(wù)的確定：為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍,，凡是在我部員工都要有吸儲(chǔ)任務(wù)，員工（大堂經(jīng)理,、信貸外勤人員,、崗位負(fù)責(zé)人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬(wàn)元,。

3,、存款營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定：

存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，根據(jù)每位員工的自身實(shí)際（形象,、口才,、人脈、本事,、耐力等）和崗位特點(diǎn),，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營(yíng)銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水平》增量存款上存的收益水平）,，運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先研究信貸投放，主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體,、私營(yíng)企業(yè)臨時(shí)性貸款,，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)，到達(dá)利益最大化,。存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工營(yíng)銷存款每季新增保證1000萬(wàn)元,，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬(wàn)元，主任助理每季新增1500萬(wàn)元,。

4,、存量存款任務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)是以效益為中心，存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益,。忽視存量存款,，會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的工作進(jìn)取性,。加強(qiáng)對(duì)原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作，對(duì)存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬(wàn)元,。

5,、新業(yè)務(wù)：發(fā)展某種新業(yè)務(wù)，一般短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生多少可觀的存款額,，或許從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長(zhǎng),。研究“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí)，避免失去存款新的增長(zhǎng)點(diǎn),。目前對(duì)專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬(wàn)元,。

5、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì)的確定

為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情景,，每月召開一次存款營(yíng)銷分析會(huì)，根據(jù)任務(wù)的完成情景,，每位員工社會(huì)關(guān)系,、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì),、甚至個(gè)人形象等情景,，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標(biāo)。

6．考核辦法：凡是吸收的存款,，一律存在聯(lián)社信用社,，月末由信用社安排專人建帳。在年終對(duì)超過基數(shù)的存款,，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統(tǒng)一考核獎(jiǎng)勵(lì),。

利用唯物辯證法的觀點(diǎn)和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來,、家有梧桐樹引得鳳凰來,、酒香也怕巷子深”這三句話，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),、融通資金,、提升服務(wù)、加快營(yíng)銷,、實(shí)現(xiàn)雙贏,。

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xx商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷及投放工作匯報(bào)

截止2012年10月末，xx商業(yè)銀行各項(xiàng)貸款余額億元,，較年初凈增億元，增速,，分別占xx縣銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存量貸款的和貸款增量的,，完成全年增量計(jì)劃的98%,。

一、營(yíng)銷工作重點(diǎn)

（一）重點(diǎn)支持小微企業(yè),。我行秉承“和諧同生,、誠(chéng)信共贏”的理念，以“廣攜小微企業(yè),、致力經(jīng)濟(jì)民生”為使命,，從健全營(yíng)銷機(jī)制、優(yōu)化授信流程,、完善考核激勵(lì)及實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控等方面入手,，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模、拓市場(chǎng),、增效益,。截止2012年10月末，我行小微企業(yè)貸款余額億元,，較年初凈增億元,，增速,高出本行各項(xiàng)貸款平均增速 14個(gè)百分點(diǎn)。

（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn),。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨,，優(yōu)先保證抗旱資金，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款,，充分調(diào)動(dòng)農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性,，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。同時(shí),，信貸人員實(shí)行跟蹤服務(wù),，實(shí)現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對(duì)接，發(fā)揮了不誤農(nóng)時(shí)保春耕的助推器作用,。截止2012年6月末,，我行累計(jì)投放農(nóng)戶春耕備耕貸款億元，完成全年投放計(jì)劃的102%,。

二,、貸款投放難點(diǎn)我行貸款投放的難點(diǎn)問題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個(gè)不低于”目標(biāo)。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額億元,，較年初增加億元,，增長(zhǎng)。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期,，但增速低于各項(xiàng)貸款平均增速個(gè)百分點(diǎn),，沒有完成“兩個(gè)不低于”的目標(biāo)。其主要原因如下：

（一）農(nóng)戶貸款下降,。近3年來,，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢(shì),，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降,，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降,。截止2012年10月末，我行農(nóng)戶貸款余額億元,，較年初下降億元,。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展,、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響,，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè),，或已轉(zhuǎn)化為城市居民,，手頭資金充足，沒有申請(qǐng)貸款的意向,；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢(shì)頭猛,、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當(dāng)于外縣兩家銀行的總量,，已呈飽和狀態(tài),；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對(duì)農(nóng)戶貸款嚴(yán)控并加大清收力度,，影響了農(nóng)戶貸款的增加,；四是xx市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)9家，今年又引入跨域機(jī)構(gòu)3家,，我行信貸支農(nóng)的市場(chǎng)份額被擠占,。

（二）非涉農(nóng)貸款增加。截止2012年6月末,，我行非涉農(nóng)貸款余額億元,，較年初凈增億元，占各項(xiàng)貸款增量的,。非涉農(nóng)貸款增量過大的原因是加工企業(yè)貸款需求旺盛,。我行今年前6個(gè)月的貸款投量很適度，但到7月份時(shí)由于加工企業(yè)融資需求旺盛,，造成非涉農(nóng)貸款增量過大,。今年，xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委,、市政府領(lǐng)導(dǎo)下,，重點(diǎn)項(xiàng)目快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快,，并向省政府申報(bào)省級(jí)開發(fā)區(qū),。因此,，根據(jù)xx市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃,，為滿足小微企業(yè)貸款短、頻,、快的需求,，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展。這部分貸款期限為半年,，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動(dòng)資金貸款,，明年1月份到期。

三,、下一步工作措施

（一）大力扶持小微企業(yè),。一是發(fā)揮專業(yè)機(jī)構(gòu)+專職團(tuán)隊(duì)+專門流程的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)完善相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷及評(píng)級(jí)授信體系,，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”,；二是注重對(duì)企業(yè)信譽(yù)程度、產(chǎn)品壽命,、市場(chǎng)前景等非財(cái)務(wù)信息的收集和分析,，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會(huì)化軟信息”的有機(jī)結(jié)合；三是注重從非財(cái)務(wù)因素出發(fā)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,，不拘泥于保證擔(dān)保及抵,、質(zhì)押擔(dān)保的設(shè)定，遵循“效益型,、安全性,、流動(dòng)性”相結(jié)合的原則，科學(xué)測(cè)算小微企業(yè)貸款需求額,。

（二）加大信貸支農(nóng)力度,。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識(shí)，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上,，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度,。一是圍繞強(qiáng)科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng),；二是圍繞強(qiáng)生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨,，促進(jìn)涉農(nóng)企業(yè)產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步提高；三是圍繞強(qiáng)民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨,，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路,。

（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款。我行將樹立科學(xué)管控的理念,，對(duì)涉農(nóng)貸款實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和科學(xué)調(diào)度,。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢(shì),，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模,，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項(xiàng)貸款增量中的合理配比,。預(yù)計(jì)到年末時(shí)，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個(gè)不低于”的目標(biāo),。

二○一二年十一月x日

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圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日,，如今被越來越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí),，中國(guó)的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢(shì),，如今在中國(guó)，在圣誕節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月,，各類商家也紛紛打出圣誕牌,，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者,，同時(shí)推出各類圣誕促銷活動(dòng),。商家及社會(huì)各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動(dòng)的增多,，也給郵政開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī),。

2.方案策劃 看過介紹后,，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福,，若不能傳遞到對(duì)方手中,，便沒有什么意義。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,，這樣的影響力就大不相同,。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情,，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小,，價(jià)格低,，也易于主辦方接受。

3,、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后,，立即開始尋找主辦方。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的,，但又不知道具體是哪個(gè)部門負(fù)責(zé),，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰(shuí),。為此,，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道,，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的,。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同,，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員。 經(jīng)過預(yù)約后,，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司,。與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后，對(duì)方表示這個(gè)想法非常好,，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加,，需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談,，對(duì)方也同意后才能做,。陳總監(jiān)考慮到，距離圣誕節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間,，如果等他們內(nèi)部溝通,，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出,，這個(gè)方案就黃,。于是，陳總監(jiān)主動(dòng)提出,，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通,，一九一二方面欣然表示同意。

當(dāng)天,，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談,，看方案后，對(duì)方立即產(chǎn)生濃厚的興趣,，考慮到時(shí)間緊迫,，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)。

4,、項(xiàng)目實(shí)施 此后,，三方又進(jìn)行多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片,，這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫,、現(xiàn)場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留,，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的,，感覺會(huì)更好些。陳總監(jiān)表示同意,，并承諾到時(shí)會(huì)抽派人手,，全力支持。 三,、實(shí)施效果 最終,，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放,，市民現(xiàn)場(chǎng)填寫新年祝福,，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄,。

平安夜,，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”,，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址,， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈,。

1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”,，但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受,，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn),，要善于從此類社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī),，積極開拓市場(chǎng)。

2,、幫客戶贏 在這次活動(dòng)中,，雖然主辦方的成本增加，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體,，宣傳企業(yè)形象,，更重要的是，這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會(huì)影響力,。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利,，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí),，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期,，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果最大化,。

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銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

一、陽(yáng)光心態(tài)

我們?cè)诿τ谌粘７彪s事務(wù)時(shí),，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài),。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低,、出差錯(cuò)等,。有時(shí)候我們不會(huì)去想自己是怎么了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作,，然而導(dǎo)致自己心情不好的原因不知道,，一天天過去，終于有一天爆發(fā)了,，不知道是什么結(jié)果,。通過學(xué)習(xí)，了解了為什么要塑造陽(yáng)光心態(tài),，如何塑造陽(yáng)光心態(tài)。一個(gè)人來到這個(gè)世界,，在成長(zhǎng)的.過程中,，就會(huì)不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境,，因此,，塑造一個(gè)健康向上的心態(tài)，是做好一切工作的良好開端,。有人說,，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己,；你改變不了事實(shí),，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨,、等待與放棄,，而是積極的思考、樂觀的精神,、不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,。通過改變工作態(tài)度，享受工作過程,，學(xué)會(huì)感恩,，提升自己的情商去締造陽(yáng)光心態(tài),。

二、外拓性思維

我能不能,？能,！不能！通過九球游戲的學(xué)習(xí),，外拓性思維我怎么能,？回想下當(dāng)自己工作中遇到問題時(shí)，就是慣性認(rèn)為我能或我不能,。有些事不是不可能,，只是缺少方法。解決問題的方法有很多種,，打破常規(guī)看問題,，解決問題要?jiǎng)?chuàng)新。跳出圈外看問題,，大膽假設(shè)解問題,。()通過老師的講解，自己在今后工作中,，遇到問題時(shí)能學(xué)以致用,，相信方法總比問題多。

三,、營(yíng)銷理念

現(xiàn)在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越大,。如何加強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力，首先加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),，熟悉自己行的各種業(yè)務(wù),，從敢講、能講,、會(huì)講

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銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式,。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

專家模式是通過保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶,。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過多的培訓(xùn),，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要,，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn),，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式,。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求,、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃,。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式,，首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶,，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分,。在美國(guó),，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī),。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn),。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系,。例如,，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買一輛新車。獲知信息后,，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn),。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險(xiǎn)保障需要。

總之,，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用,。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式,。

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按照我行現(xiàn)有對(duì)公客戶情景,，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類，分別為：政府機(jī)關(guān)類客戶,，包括市財(cái)政類,、市區(qū)財(cái)政類、外縣財(cái)政類,、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng),、社保系統(tǒng),、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機(jī)構(gòu)類客戶,；公司類客戶,，包括授信公司類和一般公司類。按照不一樣的客戶分類,，分別制定,、實(shí)施專項(xiàng)營(yíng)銷方法。對(duì)各類對(duì)公客戶初步擬定的營(yíng)銷方案如下：

（一）政府機(jī)關(guān)類客戶

截止3月末我行政府機(jī)關(guān)類客戶存款合計(jì)為xxx億元,，其中各級(jí)財(cái)政系統(tǒng)存款合計(jì)xxx億元,，其他政府機(jī)關(guān)類客戶存款較少，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款xxx億元,、文教系統(tǒng)存款xxx億元,。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有其獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，根據(jù)政府機(jī)關(guān)類客戶的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，擬對(duì)政府機(jī)關(guān)類客戶每月開展專項(xiàng)攻堅(jiān)活動(dòng),，每月確定一個(gè)攻堅(jiān)目標(biāo),，集合全行資源統(tǒng)一營(yíng)銷。具體如下：

1,、做好信息收集工作,、摸清客戶情景

政府機(jī)關(guān)類客戶具有較強(qiáng)的政策性，政策變化會(huì)對(duì)政府機(jī)關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響,，做好政府機(jī)關(guān)類客戶的營(yíng)銷工作,，核心問題就是把握好政策。如：政府客戶,、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu),、組織形態(tài)、主體資格認(rèn)定等問題,，國(guó)家投入和地方政府投資方向,、投資運(yùn)作方式、行業(yè)優(yōu)惠政策等,。從研究分析政策入手,，把握政策變化趨勢(shì)，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷工作,。由副行長(zhǎng),、總監(jiān)帶隊(duì)，經(jīng)過組織人員廣泛收集客戶信息,。每月確定一個(gè)小類的政府機(jī)關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo),，組織相關(guān)人員重點(diǎn)了解政策信息、摸清客戶情景,，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情景,，為全面介入營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

2,、根據(jù)掌握信息,，做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型，確定具體的公關(guān)對(duì)象,，由副行長(zhǎng),、總監(jiān)帶隊(duì)，相關(guān)支行行長(zhǎng)為成員構(gòu)成攻堅(jiān)小組,，每月確定一個(gè)攻堅(jiān)條線,，經(jīng)過突破其中一個(gè)客戶或上級(jí)機(jī)關(guān)的方式，開展專項(xiàng)聯(lián)合攻堅(jiān)行動(dòng),，拓展我行在該條線的市場(chǎng)份額,。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有專業(yè)集中,、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)獨(dú)立的特點(diǎn),?？蛻糁g往往具有較強(qiáng)的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷,，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營(yíng)銷各醫(yī)院客戶,、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營(yíng)銷各學(xué)校客戶等,。

3,、做好延伸營(yíng)銷和綜合營(yíng)銷

對(duì)于已建立聯(lián)系的客戶，由支行（部）指派專人進(jìn)行日常維護(hù),，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式,，對(duì)該客戶進(jìn)行維護(hù)管理，及時(shí)掌握客戶資金變動(dòng)情景,，做好下游客戶的營(yíng)銷,。

政府機(jī)關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用,，能夠經(jīng)過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備,，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求。營(yíng)銷介入政府機(jī)關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的同時(shí),，有,、有步驟、有系統(tǒng)的營(yíng)銷相關(guān)下游客戶,，充分發(fā)揮這些客戶授信營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,、存款營(yíng)銷潛力較大的優(yōu)勢(shì)，整體推進(jìn),，打好長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ),。

4、加強(qiáng)考核激勵(lì)機(jī)制

對(duì)各攻堅(jiān)小組每月攻堅(jiān)情景進(jìn)行考核,，按時(shí)反饋攻堅(jiān)營(yíng)銷情景，對(duì)成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。獎(jiǎng)勵(lì)方案如下：

（1）月度攻堅(jiān)目標(biāo)新增考核

本考核以該月確定的攻堅(jiān)目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長(zhǎng)》0為啟動(dòng)條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評(píng)價(jià)指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬(wàn),，提取月度攻堅(jiān)獎(jiǎng)勵(lì),，由該類客戶存款增長(zhǎng)支行按照增長(zhǎng)比例分配。

（2）月度政府機(jī)關(guān)客戶增長(zhǎng)考核

本考核以所有政府機(jī)關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長(zhǎng)》0為啟動(dòng)條件,，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評(píng)價(jià)指標(biāo),。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬(wàn),，提取月度攻堅(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)，由該類客戶存款增長(zhǎng)支行按照增長(zhǎng)比例分配,。

（二）授信公司類客戶

截止3月底,，我行對(duì)公貸款達(dá)xxx億元，但授信公司類客戶存款僅為xxx億元,，授信客戶貸款與存款之比僅為1:,，存款比例嚴(yán)重偏低。據(jù)了解,，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時(shí),，提出的存款條件為貸款：存款比例到達(dá)1:1，甚至到達(dá)1:2,。

對(duì)于現(xiàn)有的授信客戶,，應(yīng)進(jìn)一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面,，進(jìn)一步提高其對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn),。擬由副行長(zhǎng)、總監(jiān),、支行行長(zhǎng)構(gòu)成攻堅(jiān)小組,，對(duì)各支行授信客戶進(jìn)行攻堅(jiān)，加大授信客戶存款占比,。同時(shí)圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系,，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷。

（三）一般公司類客戶

要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶,，深入了解客戶需求,，如授信融資、代發(fā)工資,、代理收付,、上門收款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)需求。經(jīng)過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù),，增強(qiáng)客戶對(duì)我行的依靠性,，同時(shí)提升其對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度。