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營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇一

市場(chǎng)分析

（一）,、飲料市場(chǎng)概況

1,、市場(chǎng)規(guī)模

飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加,，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大,，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至20xx年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間,，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲,，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)。新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn),，穩(wěn)中有升。增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料,。

2,、市場(chǎng)構(gòu)成

飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水,、茶飲料,，以及果汁飲料四大品類(lèi)。

3,、市場(chǎng)熱點(diǎn)

功能性飲料將熱賣(mài)飲料市場(chǎng),，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化,。喝飲料不再僅僅是為了解渴,，而希望飲料能提供如降火、美容,、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能,。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。

（二）,、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的總結(jié)

1,、劣勢(shì)與威脅

（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來(lái)自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化,，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔,。

（2）,、品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。

（3）,、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低,。

（4）,、我國(guó)本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模一般比較小,。區(qū)域性飲料品牌比較多,，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù),。

2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

（1）,、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛(ài)

（2）,、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間

隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展,，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求,。

（3）,、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)提供機(jī)會(huì)

不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味,、品牌,、價(jià)格、包裝,、促銷(xiāo)和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域,，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。

3,、重點(diǎn)問(wèn)題

體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值,，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

（1）,、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了,，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加,，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好,。

（2）、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出,，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來(lái)越多,，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。

2,、消費(fèi)者行為分析

在影響飲料購(gòu)買(mǎi)的眾多因素中,，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上?？梢?jiàn),，口味是影響消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)的最重要因素。其次,，價(jià)格的影響也不容忽視,，被列為影響購(gòu)買(mǎi)的第二大因素,。同時(shí),，品牌知名度、保質(zhì)期,、購(gòu)買(mǎi)方便也成為人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)普遍考慮的較重因素,，另外，廣告影響也相當(dāng)重要,，美國(guó)健康部包裝對(duì)購(gòu)買(mǎi)也有一定的吸引力。

1,、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

調(diào)查顯示,，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞,。2.共性太強(qiáng),，項(xiàng)目策劃個(gè)性太少。3品牌雜亂,。4.營(yíng)養(yǎng)成分缺乏,。5.碳酸飲料太多。6.補(bǔ)充體力的飲料很少,。7.功能單一,。

2、產(chǎn)品生命周期分析

各種飲料類(lèi)型在市場(chǎng)所處階段不同,，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異,。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高,，企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng),。果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期,，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類(lèi)型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),，目前市場(chǎng)上這類(lèi)飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品,，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇二

以下是我對(duì)公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的一點(diǎn)設(shè)想：

我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)行及如何實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),，這是我們工作的前提,。

1、公司實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)有一定優(yōu)勢(shì),，主要體現(xiàn)在：

（1）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品,。

（2）潛在用戶(hù)主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高,。

（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍廣,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市常

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn),。

（5）本公司員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平,。

另外，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢(shì),，理由：

（1）客戶(hù)服務(wù)對(duì)公司至關(guān)重要,，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重,，成本高,。

（2）客戶(hù)服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成,。

2,、 目前可能存在的不足：

（1）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)程度還較低。未進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究,，其應(yīng)用對(duì)本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來(lái)的影響還缺乏評(píng)估,。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作思路，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)或?qū)Ｂ毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實(shí)施,。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式,、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能,、網(wǎng)站推廣等方面有所不足,，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善,，難以適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求,。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方式,，isp提供的服務(wù)等等,。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估

3、結(jié)論：

1,、 初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在公司具備可行性,，有著良好的發(fā)展前景,，運(yùn)用得當(dāng)可能為公司帶來(lái)重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營(yíng)方式重大變革的可能,。

2,、本公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于準(zhǔn)備階段,，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo),，改進(jìn)不足,，制定措施，快速推進(jìn),。

1,、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度,，以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展,，需從下列因素考慮：

（1）從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的采用，是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的,，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化,，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策,，運(yùn)用新的思維新的工具開(kāi)展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),。

社會(huì)信息化,、企業(yè)信息化、商務(wù)電子化,，這已是公認(rèn)的趨勢(shì),，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正是這種變化在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)行,，更快見(jiàn)效,，所以?xún)?yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用既是新的經(jīng)營(yíng)手段,，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代,，開(kāi)展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備,，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營(yíng)的水平,。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問(wèn)題,，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng),，以怎樣的態(tài)度與方式去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間,，對(duì)公司有利,。

本公司是一個(gè)技術(shù)型公司，公司核心價(jià)值在技術(shù),，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的關(guān)鍵,。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù),，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開(kāi)發(fā),。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇三

中國(guó)美妝業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！統(tǒng)計(jì)顯示：從1980年人均消費(fèi)0.2元,，增長(zhǎng)到1998

年的16元,，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額為400美元,，差距近120倍,！到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額。市場(chǎng)巨大得驚人,！隨著人們生活水平的提高,，人們的審美觀也有了很大的改變，對(duì)自己的形象的要求也越來(lái)越高,，所以化妝品在世界上有很大的市場(chǎng)和發(fā)展前景,。

雨果說(shuō)：“上帝使女人美麗”。愛(ài)美是女人的天性,，女人美是自然的,。但是女人的美常存在美中不足,，于是越來(lái)越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱,，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺(tái)前,，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀,。飯寧可少吃一口,，也要不惜重金買(mǎi)最好的化妝品，這就是女人,。女人裝扮著都市,，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛(ài)化妝品,，甘心情愿地將越來(lái)越多的時(shí)間與金錢(qián)花在其上,。

（一）化妝用品空前增長(zhǎng)、財(cái)富空間無(wú)限擴(kuò)大

女人為什么愛(ài)美,？是“女為悅己者容”,，是為爭(zhēng)奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足,？可以這么說(shuō),，愛(ài)美是女人的一種本能，與生俱來(lái),，散之不去,。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托,，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾,。

（1）盡管中國(guó)美妝市場(chǎng)展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤(rùn)空間，然而到目前為止,，化妝品的銷(xiāo)售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專(zhuān)柜和超市。百貨公司品牌知名度高,、產(chǎn)品多,，但價(jià)格高，主要面向中,、高端消費(fèi)群體,；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體,，雖然價(jià)格低,，但品種少，質(zhì)量也難以保障,。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化,。

（2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)的,、老牌或

新生派的,、高中檔或低檔的化妝品紛紛使出渾身解數(shù)，極力倡導(dǎo)新的護(hù)膚方法與妝色之道,，推陳出新,，不斷制造新的消費(fèi)熱點(diǎn)，積極挖掘新的消費(fèi)潛力,?？芍^花樣層

出不窮，名目種類(lèi)繁多,。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品,，就有滋潤(rùn)的、去斑的,、美白的,，同樣，還有日霜,，晚霜,，防曬，隔離面對(duì)這種現(xiàn)象,，女人搖搖頭,，哎！商場(chǎng)那么多,，品牌那么多,，我要比較質(zhì)量，打聽(tīng)價(jià)格,。于是,，女人走一家，又一家,，比較,，分析，思考,，討論,，累壞了身體，折磨著思維,。

因此,，市場(chǎng)急需一種全新的化妝品銷(xiāo)售渠道打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買(mǎi)不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了,。

顯然,，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),！

（二）調(diào)查分析：

我國(guó)的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1）供應(yīng)廠家增加，隨著中國(guó)加入世貿(mào),，很多重量級(jí)的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入,，

更以高超嫻熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入,，以化妝品為例,，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入中國(guó)，一二年后閃電般收購(gòu)“小護(hù)士”,、“羽西”,，開(kāi)始了市場(chǎng)布局。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn),，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織,、戰(zhàn)略的整體性層面。

（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng),，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí),、法律知識(shí)成熟，以前對(duì)消費(fèi)者屢屢見(jiàn)效的銷(xiāo)售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減,。

（3）資訊泛濫,，傳播成本增加，傳播效果下降,，以前那種“廣告一響,，黃金萬(wàn)兩”的好事逐漸成為過(guò)去，品牌理性凸顯出來(lái),。

眾所周知,，要想獲得貨真價(jià)實(shí)的名牌化妝品，沒(méi)有良好的進(jìn)貨渠道是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。批發(fā)市場(chǎng)里假貨泛濫,，讓人無(wú)法放心；而名牌化妝品,，規(guī)模小的公司和個(gè)人根本無(wú)法取得其經(jīng)銷(xiāo)權(quán),?！?0xx年中國(guó)化妝品行業(yè)研究咨詢(xún)報(bào)告》顯示：國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的0.2元,，增長(zhǎng)到1998年的16元,，再到20xx年的27元,，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程,，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將以年平均12.9%左右的速度增長(zhǎng),，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度,，到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額,，市場(chǎng)巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì),，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家,，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多,，而且銷(xiāo)售量每年都呈明顯上升趨勢(shì),。

目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣,，而世界人均消費(fèi)水平則為35-70美元，可以看出,，我國(guó)化妝品消費(fèi)水平明顯偏低,。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新,，我們欣喜地看到，無(wú)論是全天候的媒介廣告轟炸,，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤(pán),，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向,。我國(guó)化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)其無(wú)限潛力，是中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛,、增幅最快,、沖擊力最強(qiáng)的商品！中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界化妝品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品,、消耗品,、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇四

目 錄

一,、策劃目標(biāo)

二,、行業(yè)背景分析

（一）全國(guó)家裝市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（二）我國(guó)家裝投訴居高不下的主要問(wèn)題

（三）全國(guó)家裝市場(chǎng)、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問(wèn)題總結(jié)

（四）針對(duì)全國(guó)家裝市場(chǎng),、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問(wèn)題,，某某企業(yè)的對(duì)策

三、廣州裝飾業(yè)分析

（一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡(jiǎn)析

（二）廣州裝飾裝修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況

（三）廣州裝飾市場(chǎng)的消費(fèi)情況

（四）廣州裝飾業(yè)的前景

（五）廣州裝飾市場(chǎng)總結(jié)

（六）針對(duì)廣州裝飾市場(chǎng),，某某企業(yè)的對(duì)策

四,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其經(jīng)營(yíng)策略

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其經(jīng)營(yíng)策略

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略總結(jié)

（三）針對(duì)廣州裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略，某某企業(yè)的對(duì)策

五,、某某裝飾市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1,、優(yōu)勢(shì)

2、劣勢(shì)

3,、機(jī)會(huì)

4,、威脅

六、“某某裝飾”品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

1,、市場(chǎng)定位

2,、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位

3、某某理念

4,、營(yíng)銷(xiāo)策略

附錄一：業(yè)務(wù)拓展與媒體投放計(jì)劃

第一部分：業(yè)務(wù)拓展核心策略

第二部分：廣告媒介投放計(jì)劃

第三部分：“家裝”銷(xiāo)售中顧客來(lái)店目的分析及對(duì)策

附錄二：※※會(huì)俱樂(lè)部章程第一章 總則

第二章 名稱(chēng),、地址、規(guī)模,、范圍

第三章 會(huì)員資格

第四章 會(huì)員管理

第五章 會(huì)員權(quán)利與義務(wù)

第六章組織結(jié)構(gòu)

第七章 附則

附錄三：畫(huà)冊(cè)核心文案

一,、策劃目標(biāo)

1、短期目標(biāo)：

1）樹(shù)立某某裝飾公司的良好企業(yè)形象,；

2）借助外腦策略機(jī)構(gòu)的力量,，設(shè)計(jì)具個(gè)性且科學(xué)可行的經(jīng)營(yíng)管理模式，使某某裝飾公司從一開(kāi)業(yè)就高效有序運(yùn)作,，贏在起跑線上,，躋身廣州市高端裝飾市場(chǎng)；

3）通過(guò)新聞媒體及其他宣傳渠道,，迅速樹(shù)立并提高公司在裝飾市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,，同時(shí)創(chuàng)造顯著的社會(huì)效益,。

2、長(zhǎng)期目標(biāo)：

1）傾力打造“某某裝飾”行銷(xiāo)模式,，將“某某裝飾”打造成廣州乃至中國(guó)一流的裝飾品牌,。

2）實(shí)現(xiàn)某某裝飾公司的可持續(xù)發(fā)展,，逐步做強(qiáng)、做大,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇五

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元,。

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷,。2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,。3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),。4,、長(zhǎng)株潭的融城。5,、郴州,、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū),。6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,。并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,。提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元,。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商。成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲，湘潭,，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商,，二級(jí)分銷(xiāo)商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù),，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù),。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,。b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上,。c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),。d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),。e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額,。

5,、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸。b.戰(zhàn)勝自我,。c.專(zhuān)業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè),。其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),。

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

7,、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,。直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

8,、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法,。

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人,。務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,。將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,。

12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,。采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,。定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù),，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案,，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通,。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。

17,、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),。

1,、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人,。

2,、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜,，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場(chǎng),，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,，保證貨源充足及時(shí),，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商,，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面,，人員）,。

4,、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤(rùn)點(diǎn),。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q,，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),。

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案經(jīng)典案例 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇六

小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見(jiàn)的推廣方式之一,。不過(guò)，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及大勢(shì)所趨,，其操作的難度也越業(yè)越大,，主要表現(xiàn)在：

1. 國(guó)家精裝房政策的實(shí)施，開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一采購(gòu),、統(tǒng)一裝修,，小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶(hù)群流失。

2. 國(guó)內(nèi)一類(lèi)城市特別是北京,、上海,、廣州、深圳的中高檔樓盤(pán)的管理日趨規(guī)范,，小區(qū)推廣阻力較大,。

3. 長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識(shí)”,，有道是水漲船高,，早幾年企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，對(duì)小區(qū)物業(yè)或售樓部的人員略施以小恩小惠,，即可長(zhǎng)驅(qū)直入,，但隨著小區(qū)推廣競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，甲方(小區(qū)物業(yè)或售樓處)的要求也水漲船高,，所謂欲壑難填,，小區(qū)推廣的成本越來(lái)越高，在一些廠家或商家眼里成為雞肋：食之無(wú)味,、棄之可惜,。

當(dāng)然，據(jù)筆者觀察,，企業(yè)在進(jìn)行小區(qū)推廣或輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí),，也或多或少的存在問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1. 應(yīng)付公司的小區(qū)推廣的政策,，為了推廣而推廣,。比如場(chǎng)次、規(guī)模,，應(yīng)付公司領(lǐng)導(dǎo)檢查等,，得過(guò)且過(guò)。為什么在小區(qū)推廣上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員會(huì)簡(jiǎn)單應(yīng)付呢?我的一位營(yíng)銷(xiāo)界的朋友說(shuō)得好：營(yíng)銷(xiāo)人員只會(huì)努力做其被考核的事，而不會(huì)做企業(yè)期望他們做的事,。被“考核的事”,，是“必須這樣做”，和業(yè)務(wù)人員的待遇,、績(jī)效掛鉤,，業(yè)務(wù)人員自然努力為之，要不然升遷無(wú)望,，飯碗不保,。被“期望的事”，是“建議這樣做”,，業(yè)務(wù)人員可做可不做,，自然抱著多一事不如少一事的思維。這是人性的弱點(diǎn),，也是人性的本然,。

2. 企業(yè)市場(chǎng)部人員高高在上，脫離實(shí)際,。本來(lái)小區(qū)推廣的方式不能墨守成規(guī),，一成不變。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，不同的時(shí)期、不同的區(qū)域,、不同的對(duì)象,，小區(qū)推廣的方式盡可差異化。這樣才能有的放矢,。但是某些企業(yè)市場(chǎng)部人員往往講究整齊劃一的推廣思維,，容不得絲毫的變更。其實(shí)整齊劃一是必要的,，首先可以考慮基本元素的整齊劃一,，比如現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的堆放統(tǒng)一、基本色調(diào)的統(tǒng)一,、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的統(tǒng)一,。但推廣的節(jié)奏、元素的組合,、采取的策略盡可千差萬(wàn)別,。

3. 淺嘗輒止，一遇困難就束手束腳,。沒(méi)有嘗到小區(qū)推廣的收益,。卻嘗到了操作小區(qū)推廣的麻煩：物料準(zhǔn)備的麻煩、人員組織的麻煩、小區(qū)溝通的麻煩,、財(cái)力投入的麻煩等,。

那么，是不是小區(qū)推廣空間越來(lái)越小,，已至窮途末路呢,，當(dāng)然不是，小區(qū)推廣作為一種策略與方法,，還有很大的操作空間：

1. 房地產(chǎn)由升溫至火爆,，空間巨大。真是“全國(guó)人民大團(tuán)結(jié),，掀起了社會(huì)主義建設(shè)高潮”,，房地產(chǎn)市場(chǎng)20xx年以前如果可以用“升溫”來(lái)形容的話，近幾年可說(shuō)是“火爆”了,。20xx年國(guó)內(nèi)gdb總量中,，有40%是房地產(chǎn)貢獻(xiàn)的。有市場(chǎng)就有消費(fèi),，小區(qū)推廣大有潛力可挖,。

2. 隨著生活水平的提高，人們對(duì)裝修的要求越來(lái)越高,，裝修不在是簡(jiǎn)單應(yīng)付,，而是力求突出業(yè)主的品味、格調(diào)及追求個(gè)性化情趣,。這就必然從整體上擴(kuò)大家裝的市場(chǎng)容量,。

3. 工裝市場(chǎng)容量越來(lái)越大。行業(yè)數(shù)據(jù)表明,，工裝市場(chǎng)的容量遠(yuǎn)大地家裝市場(chǎng)的容量。