為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇一

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,，每家少則兩三桌，多則幾十桌,，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,，具有非常重要的作用,。

首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷(xiāo)量,；其次,，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì),，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者,；再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季,，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣,，可以提高消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍,，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ),。

所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的.效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍,，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播,，為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷(xiāo)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

全國(guó)大主題：“x金榜題名xx”,；“醇真師生情,，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題,。如：品xx，中狀元,，游世博,。

20xx年6月7日——20xx年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20xx年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。

聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng),、老師,。

針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷(xiāo)方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)_,，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品,。

1、核心消費(fèi)者政策,。

各行政機(jī)關(guān),、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法,，不參與其它形式的促銷(xiāo),；

2、狀元特別政策,。

設(shè)立名生宴,，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒,。

3、一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考）,。

喜慶時(shí)刻套餐,。

購(gòu)買(mǎi)紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè),。

購(gòu)買(mǎi)紅翻天5箱,，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部。

購(gòu)買(mǎi)紅滿(mǎn)天8箱,，贈(zèng)送價(jià)值xx元的xx,。（可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送）......

高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一,，其間包含到師生離別的愁緒,、金榜題名的喜悅、天下父母的期望,、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴,，但意義卻極其重大,，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重,，淡化商業(yè)利益,，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立,、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn),。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”,；“醇真師生情,，健康xx”。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇二

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等),，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念,。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,，擁有“三三酒,、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

1,、活動(dòng)形式

主辦：xxx酒xx總代理

承辦：xx策劃

策劃組織：xx策劃

時(shí)間：20xx年x月x日至x日

地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)參與等形式,。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列xx酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠,，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品,、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2、媒體推廣

1)制作專(zhuān)題廣告帶,，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放,。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“x傳媒”彈窗廣告,，參與有獎(jiǎng)),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。

3,、 dm宣傳

1)推出dm“xx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告,，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將xx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。

2) dm需體現(xiàn)xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳) ,。

4,、氣氛布置

1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén),、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片,，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xx酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1,、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xx酒”系列白酒的客戶(hù),，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠,。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xx酒”超過(guò)xx元的客戶(hù),，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候,，購(gòu)買(mǎi)本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3：00-4：00xx總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)x名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)x名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2,、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受名牌,、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。

3,、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好,。

隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來(lái)是人們走親訪友,、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng),，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類(lèi)方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五,、黑土地、泥坑,、石門(mén)燒,、綿竹大曲、金六福等,，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋,、黑土地,、道光廿五、叢臺(tái),、老白干等為主,，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場(chǎng)潛力巨大,。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無(wú)明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，屬多頭并存形勢(shì),，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接,。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好,，喝者就多,，反之，喝者廖廖無(wú)幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看,，茅臺(tái)、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔,，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)考慮的因素主要是口味,、價(jià)格,、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

1,、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

(2)特別是近年來(lái),，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解,，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型,，口感接受度高,，飲后不上頭。

2,、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類(lèi)酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率低,。

(4)現(xiàn)有客戶(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái),。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

4,、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(2)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性,，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能,。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視,。

為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元,，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品,，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況,，針對(duì)本款產(chǎn)品銷(xiāo)售，特做建議性方案如下：

(一)完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案,。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo),，為此，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位,，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核,。

②,、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③,、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況,，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式,，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行,。

⑥匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;直接管理大客戶(hù),，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶(hù)檔案。

⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻?hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3,、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表,合計(jì)九名,銷(xiāo)售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo),。

②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶(hù)協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng),。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議,。

(二)市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶,，為中高檔宴請(qǐng)型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對(duì)于此類(lèi)價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~,，所以,，將客戶(hù)群體定位在：

1、高檔的餐廳,，酒樓,。

2、星級(jí)賓館的餐廳,。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂。

4,、公司宴請(qǐng)用酒,。

5、婚宴用酒,。

6,、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

針對(duì)不同的客戶(hù)群體,，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng),，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的,。

1、針對(duì)高檔的餐廳,，酒樓,，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi),，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷(xiāo)售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地,。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行,，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng),、會(huì)議用酒的時(shí)候,，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的,。

2,、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷(xiāo)售公司,，提高五糧液銷(xiāo)量的目的。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶(hù)對(duì)接,，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4,、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司,，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式,，在公司宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候,，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液目的,。

5、針對(duì)婚宴用酒,，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作,，或者與婚慶公司、影樓等地合作,，獲取信息,，向客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況,，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6、針對(duì)禮品用酒,，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動(dòng)，在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中,，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。

7,、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊,、保定、唐山,、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì),，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性,，開(kāi)展通路促銷(xiāo),，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲,、買(mǎi)贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主,。

(三)發(fā)展期策略

1、媒體集中投放,，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告,、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線車(chē)身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3,、舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出,、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷(xiāo)商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

(六)促銷(xiāo)活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1,、通路促銷(xiāo)：

促銷(xiāo)方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

2,、消費(fèi)者主題促銷(xiāo)(手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12——5月終端消費(fèi)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng),、買(mǎi)酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng),，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷(xiāo)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷(xiāo)員工資以樣板終端為主80萬(wàn)終端導(dǎo)購(gòu),，帶動(dòng)消費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬(wàn)有效提高推介人員的積極性。

促銷(xiāo)服,、酒水牌,、海報(bào),、dm單、-展架,、禮品

4、公關(guān)式

無(wú)論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們?cè)诮M建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇三

促銷(xiāo)(promotion)做為經(jīng)典“營(yíng)銷(xiāo)4p”理論中的一個(gè)核心要素之一,，在中檔白酒市場(chǎng)起著非常重要的作用。從含義上來(lái)講,，促銷(xiāo)是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì)刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段,。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講，促銷(xiāo)既可以是針對(duì)渠道展開(kāi)的,，也可以是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的,。在目前國(guó)內(nèi)的中檔白酒市場(chǎng)上，各種形式的贈(zèng)品,、多種方式的讓利等等促銷(xiāo)手段不一而足,，“你方唱罷我登場(chǎng)”，好不熱鬧,。但是,，對(duì)于不同的白酒企業(yè)而言，促銷(xiāo)的手段和效果卻不盡相同,，下面對(duì)中檔白酒企業(yè)常用的促銷(xiāo)手段,、利弊等一一分析。

1,、免費(fèi)品嘗

2,、 免費(fèi)品嘗的促銷(xiāo)手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。由于品牌在渠道層面的影響力不足,、在消費(fèi)者層面的認(rèn)知度較低,，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)的欲望，免費(fèi)品嘗活動(dòng)成為常用的手段之一,。具體形式可以是品簽會(huì),，也可以是贈(zèng)送小規(guī)格酒。當(dāng)然,，免費(fèi)品嘗促銷(xiāo)有一個(gè)前提：廠家對(duì)自產(chǎn)白酒有足夠的信心,，產(chǎn)品品質(zhì)在出廠前的口感測(cè)試中普遍得到認(rèn)可。常見(jiàn)的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒,。

3,、陳列獎(jiǎng)

4、陳列獎(jiǎng)在白酒的市場(chǎng)操作中也比較常見(jiàn),，其常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等,，如筆者在某中檔白酒咨詢(xún)項(xiàng)目中所采用的方案:4*4陳列排面獎(jiǎng)勵(lì)和5*8陳列排面獎(jiǎng)勵(lì)等等,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金加以體現(xiàn)。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷(xiāo)手段,，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比較大的幫助,。如果陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置或第一個(gè)商品陳列貨架上，且排面所占面積較大,，則對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是非常顯著的,。

5、關(guān)聯(lián),、整合促銷(xiāo)

6,、蒙牛的理念里有一句話(huà)：98%的資源靠整合。這句話(huà)同樣也適用于中檔白酒企業(yè),，通過(guò)與資源互補(bǔ)型企業(yè)的關(guān)聯(lián)和整合常?？梢栽阡N(xiāo)售業(yè)績(jī)上體現(xiàn)出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢(xún)項(xiàng)目中,，我們?cè)诘九c雪花啤酒,、王老吉做了一個(gè)關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)，進(jìn)幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)以期在兩節(jié)市場(chǎng)能擴(kuò)大銷(xiāo)量,。這樣運(yùn)做的好處是,，可以實(shí)現(xiàn)渠道資源和市場(chǎng)資源的互補(bǔ)與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強(qiáng),，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的,，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，其經(jīng)銷(xiāo)商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強(qiáng)做大,，而補(bǔ)充幾款白酒產(chǎn)品常常成為其比較心儀的選擇,。

7、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

8,、 常見(jiàn)形式有渠道補(bǔ)貨套餐政策,、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策等，目的是快速回籠資金,、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道現(xiàn)金資源的擠占,，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、擴(kuò)大自身份額和提升市場(chǎng)占有率的目的,。

9、盒(蓋)內(nèi)獎(jiǎng)

10,、盒 (蓋) 內(nèi)獎(jiǎng)是中檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。具體操作方式常為：通過(guò)在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng);獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括煙、現(xiàn)金、美元,、貴金屬制品,、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等,，形式多種多樣,，視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，中檔白酒企業(yè)常會(huì)做相應(yīng)的改變,。

11,、終端生動(dòng)化

12、 終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有：店招,、燈箱,、x展架、易拉寶,、電子萬(wàn)年歷等等,。中檔白酒企業(yè)常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動(dòng)化物料，以作為進(jìn)貨達(dá)到一定金額的獎(jiǎng)勵(lì);或者,，作為一種廣告宣傳的手段,，以增加品牌的見(jiàn)面率，這也是一種常規(guī)的促銷(xiāo)手段,。

13,、餐飲店聯(lián)動(dòng)

14、 通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性,。同時(shí),，部分中檔白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺(tái)、陳列,、廣宣包裝獎(jiǎng)勵(lì)等,。

15、精美禮品贈(zèng)送

16,、消費(fèi)者買(mǎi)酒時(shí)給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上，成本不一定很高,，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用、見(jiàn)面率高的促銷(xiāo)品,。

17,、折價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)

18、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一等買(mǎi)贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并形成偏好,。

19,、文化促銷(xiāo)

20、 中高檔白酒有其特殊的價(jià)值屬性,，是商務(wù),、政務(wù)人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒,，甚至被做為藝術(shù)品或奢侈品來(lái)收藏;如：有人收藏茅臺(tái)上個(gè)世紀(jì)八十年代的產(chǎn)品,，增值很大。對(duì)于這部分人群而言,，某個(gè)白酒品牌有沒(méi)有品位,，有沒(méi)有符合其心理預(yù)期的價(jià)值，是非常關(guān)鍵的,。因此,，有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)大打文化牌、藝術(shù)牌,、歷史牌,，以此給消費(fèi)者傳達(dá)一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過(guò)文化促銷(xiāo)活動(dòng),，在指定酒店和商超消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)水井坊產(chǎn)品的顧客,，都可參與水井坊抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)的主題為：“水井坊美酒藝術(shù)之旅”,，獲贈(zèng)中央民族樂(lè)團(tuán)“沉醉風(fēng)雅頌”水井坊專(zhuān)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)門(mén)票一張;部分嘉賓還可獲贈(zèng)20xx年全年珍藏版《中國(guó)國(guó)家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。

上述活動(dòng)的舉行忠實(shí)的`體現(xiàn)了白酒品牌的心理價(jià)值屬性,，有效地提升了白酒品牌的形象,。

21、體驗(yàn)式促銷(xiāo)

22,、 中檔白酒企業(yè)可以選擇部分重點(diǎn)消費(fèi)者,，并邀其參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種工業(yè)旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值,。試想,，消費(fèi)者行走在潔凈的生產(chǎn)線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香,，觀賞著古老的窖池,，品嘗著陳年美酒，李白的<將進(jìn)酒>似乎就在耳畔回響;這種體驗(yàn),、這種感受無(wú)疑是日常生活中很難擁有的,。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度,，口口相傳,，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái),。

23、植入式促銷(xiāo)

24,、 所謂植入式促銷(xiāo)就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語(yǔ)植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。如婚慶買(mǎi)酒達(dá)到10件提供商務(wù)車(chē)一部做為迎親車(chē)隊(duì)用車(chē),，生日聚會(huì)用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等,。當(dāng)然，植入式促銷(xiāo)所用的物料都必須有品牌的元素在里面,，以達(dá)到有效宣傳企業(yè),、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

25,、開(kāi)瓶費(fèi)

26,、開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷(xiāo)售,，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒,、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷(xiāo)員推廣的積極性。

27,、政府公關(guān)

28,、 一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇“盤(pán)中盤(pán)模式”或“后備箱模式”，并把政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象,。比如,，組織政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)集體外出“考察”，希望借助相關(guān)力量將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等,。

29,、 人海戰(zhàn)術(shù)

30、 部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在旺季來(lái)臨時(shí)在ka賣(mài)場(chǎng),，a,、b類(lèi)餐飲店等場(chǎng)所設(shè)置大量的促銷(xiāo)員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力,，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，提升市場(chǎng)份額和占有率。

上述15種方法是中檔白酒市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段,，在實(shí)際操作的過(guò)程中,，這些促銷(xiāo)手段往往能起到階段性的營(yíng)銷(xiāo)效果。但是,，也必須看到,，促銷(xiāo)是把“雙刃劍”，在取得階段性營(yíng)銷(xiāo)效果的同時(shí),，往往也造成“傷敵一千,，自損八百”的局面,。下面就促銷(xiāo)手段對(duì)企業(yè)或品牌可能造成的危害一一列舉。

1,、與品牌的定位不吻合,，使目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)偏離

在市場(chǎng)上，我們也常?？梢钥吹?，一些中檔白酒品牌在促銷(xiāo)時(shí)為了節(jié)約成本往往選擇那些價(jià)值比較低、粗制濫造的廣宣品和促銷(xiāo)品,，結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差,，使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了不信任感，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變,。

2,、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)方式導(dǎo)致亂價(jià)，使品牌從中檔品牌向下沒(méi)落

很多中檔白酒企業(yè)在訂貨會(huì)時(shí)常常會(huì)實(shí)施這樣一種政策：進(jìn)貨額達(dá)到多少即搭贈(zèng)本品多少箱,。這樣的做法減少了生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)投入(送給商家的產(chǎn)品按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算價(jià)值,，對(duì)于廠家而言其價(jià)值實(shí)際上只是成本價(jià))，但也有很大的危害,。比如：如果政策力度過(guò)大就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的亂價(jià),，經(jīng)銷(xiāo)商為了盡快處理掉庫(kù)存，減少資金壓力,，寧可少掙一點(diǎn)錢(qián)也會(huì)想方設(shè)法把倉(cāng)庫(kù)里的貨盡快處理掉,，于是乎選擇降價(jià)。市場(chǎng)亂價(jià)對(duì)于一個(gè)白酒企業(yè)而言其危害是非常大的,，亂價(jià)達(dá)到了較為嚴(yán)重的程度時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)白酒品牌喪失信心、消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)白酒品牌失去信任,，有時(shí)這種負(fù)面影響對(duì)于白酒生產(chǎn)廠家而言甚至是致命的,。

3、促銷(xiāo)過(guò)于頻繁或可預(yù)期,，使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成依賴(lài)

“不促不銷(xiāo),、促了也不一定銷(xiāo)”，“做了促銷(xiāo)是找死,，不做促銷(xiāo)是等死”,，“領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈”,，等等諸如此類(lèi)的悖論困擾著白酒營(yíng)銷(xiāo)人,。許多白酒企業(yè)頻繁使用促銷(xiāo)手段，或者各種促銷(xiāo)手段是可以預(yù)期的，使(全球品牌網(wǎng))消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成依賴(lài),，認(rèn)為不促銷(xiāo)反而是不正常的,。 常規(guī)的促銷(xiāo)手段很難發(fā)揮出理想的促銷(xiāo)作用。比如一些中檔白酒品牌在操作盒內(nèi)獎(jiǎng)時(shí)選擇美元做為促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì),，剛開(kāi)始時(shí)的效果還是不錯(cuò)的,，結(jié)果許多企業(yè)紛紛仿效，你送美元,，我就送英磅;你送英磅,，我就送歐元。這樣一來(lái),，消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成了麻木癥，達(dá)不到預(yù)期的促銷(xiāo)效果,，從而使得資源投入效率低下,。

4、促銷(xiāo)管理不善造成流失,，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打水漂

廠家投入的促銷(xiāo)費(fèi)用或促銷(xiāo)品被挪作他用,，使其未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打了水漂,，這種情況在中檔白酒的促銷(xiāo)過(guò)程中也是非常常見(jiàn)的,。

上文通過(guò)對(duì)中檔白酒常用的促銷(xiāo)手段一一介紹并對(duì)其利弊進(jìn)行分析，使得我們對(duì)于中檔白酒的促銷(xiāo)方法和效果有了更深的認(rèn)識(shí),。促銷(xiāo)是把懸在中檔白酒企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”,，很多企業(yè)只看到使用促銷(xiāo)手段所帶來(lái)的短期繁榮，卻沒(méi)看到使用促銷(xiāo)手段所帶來(lái)的危險(xiǎn)! 白酒企業(yè)在使用的過(guò)程中一定要因地,、因時(shí),、因企業(yè)自身的實(shí)際情況制宜，這樣一來(lái),，促銷(xiāo)才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果,，資源投入才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的效率。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇四

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等),，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念,。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,，擁有“三三酒,、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

1,、活動(dòng)形式

主辦：xxxxxxxx總代理

承辦：xxxxxx策劃

策劃組織：xxxxxx策劃

時(shí)間：x年xx月xx日至xx日

地點(diǎn)：xxxx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxxxxx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)參與等形式,。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列xxxx酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠,，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2,、媒體推廣

1)制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放,。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“xx傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng)),。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸xx個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳,。

3、 dm宣傳

1)推出dm“xxxx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將xxxx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)xxxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。

4,、氣氛布置

1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xxxx酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo),。

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xxxx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng),。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xxxx酒”系列白酒的客戶(hù),，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠,。

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xxxx酒”超過(guò)xxxx元的客戶(hù),，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候,，購(gòu)買(mǎi)本公司的xxxx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與x年xx月xx日下午3：00—4：00xxxx總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)xx名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)xx名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xxxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)xx名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇五

白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間,，竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間,。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng),。幾大名酒穩(wěn)坐江山,，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng),。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下,，還是有著自己的地盤(pán)和財(cái)富源泉。

白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì)，其主要原因是其他酒類(lèi)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果,。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展,，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化,、提升,。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類(lèi)不可代替的地位和作用。所以,，白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開(kāi)發(fā)空間,。

白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變,，變者通,。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范,，競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化,，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題,。

面對(duì)這樣的環(huán)境,，這樣的市場(chǎng)，“a品牌”要有自己的空間,，自己的位置,，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘,，從“情感”去升華,。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn),，雖然,，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限，還有很多的買(mǎi)點(diǎn)可挖掘,。中國(guó)人重情重義,，講親情，講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ),。

做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷(xiāo);建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象,。

㈠、產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端,，向中檔擠壓,，發(fā)展禮品空間。

根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn),，同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略,。所謂抓住兩端就是,，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng),。向中檔擠壓,，就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間,，目的就是做“情感營(yíng)銷(xiāo)”,，讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。

㈡,、品牌定位

1,、品牌概念：a品牌，作為一個(gè)新興的白酒品牌,，沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源,，由此，它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”,，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn),，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

2,、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒,。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友,、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事,。“a品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上,，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn),，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng),，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的`精神世界,，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì)，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情,，蕩漾著人與人之間的深情厚誼,，達(dá)到真情的溝通。

㈢,、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系,，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式,，走禮品路線,，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝,，定位為中低檔產(chǎn)品,。這兩種不同的消費(fèi)定位,，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

1,、形象特征：

a,、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間,，受過(guò)良好的教育,。參加工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚,、穩(wěn)定,，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類(lèi)人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng),，有充分的機(jī)會(huì)接觸,、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí),。

b,、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾,，年齡在20——80之間,，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性,，經(jīng)濟(jì)收入比較有限,。在這類(lèi)人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘,，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因,，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

2,、心理特征：

a,、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因?yàn)榱己玫慕逃尘埃@類(lèi)人知書(shū)達(dá)理,，具備禮尚往來(lái),、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活,，高品質(zhì)的享受,，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”,，形成跟風(fēng)現(xiàn)象,。

b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類(lèi)消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體,，由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù),，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上,。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念,，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制,，他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則,。

3,、消費(fèi)形態(tài)：

a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán),，他們的消費(fèi)較為隨心所欲,。除開(kāi)日常必備的開(kāi)銷(xiāo)之外，常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金,。他們有投資概念,，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物,。他們舍得向家人,、朋友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相

互感情的重要方式,，并且依戀,、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè)的事情,。

b,、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征,。他們總是將日常的開(kāi)銷(xiāo)籌劃得清清楚楚,，哪些是必要的，哪些是額外的,。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言,，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以慎重的比較與分析,，最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品,。對(duì)于情感交流,，他們將其生活化,、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌,，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣,。

㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

1,、策略概述

“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略,，將從平面,、電視、軟性文字,、網(wǎng)絡(luò),、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個(gè)方面相互配合,、相互彌補(bǔ),、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品,、傳播品牌的效果,。

⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告,，通過(guò)創(chuàng)意,、設(shè)計(jì)、展示,、傳播精美的平面形象,，來(lái)達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類(lèi),。其中,，產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收,、記憶產(chǎn)品的外型,，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫(huà)面表現(xiàn)主題,，它可以是抽象的圖形,，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字,，其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí),，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式,，包括戶(hù)外廣告,、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。

⑵,、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告,。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié),、元旦,、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日,，以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播,。而在專(zhuān)業(yè)媒體上,，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化,、產(chǎn)品品質(zhì),、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的,。除此之外,，還包括招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)等的文案創(chuàng)作,，一本創(chuàng)意新穎,、風(fēng)格獨(dú)特的畫(huà)冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

⑶,、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式,。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露,。電視廣告形式靈活,、外延廣泛、交互便捷,，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種,。a品牌的電視廣告，將著力以情打動(dòng)人,、以趣吸引人,。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段,，配合各類(lèi)公關(guān)活動(dòng),，制作紀(jì)錄性的電視專(zhuān)題片，在電視媒體上播放,，或制作成光盤(pán)附送,，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌,，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑,。

⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位?，F(xiàn)代企業(yè),，可以不訂報(bào)紙，但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),，它擔(dān)負(fù)著信息收集,、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中,，有的人可以不看電視,，但是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),，獲取信息、人際交流,、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí),。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告,、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類(lèi)活動(dòng),，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

⑸,、終端歷來(lái)是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)兵家必爭(zhēng)之地,，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要條件,，即是構(gòu)建統(tǒng)一,、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣(mài)聲中脫穎而出,，鶴立雞群,。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣,，也直接影響終端營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢(shì),。

⑹、促銷(xiāo)品很小,，小得似乎微不足道,，然而往往就是這小小的一件促銷(xiāo)品，在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用,。禮不在貴,，而重于情，若是無(wú)情,，黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金,。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷(xiāo)禮品，使小禮載滿(mǎn)大情,，既節(jié)約了成本,，又起到了傳播推廣的重要作用。

2,、策略分類(lèi)概述：

a,、平面表現(xiàn)策略

⑴、戶(hù)外廣告：

目的：通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象,，普及大眾知名度,。

方式：通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶(hù)外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布,，在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì),，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象,、特點(diǎn)等,，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度,。具體形式,，包括：

海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

臺(tái)卡：放置于專(zhuān)柜,，小巧便于瀏覽

宣傳單：易于傳播,，展示產(chǎn)品形象

噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方,，或者視野廣闊,、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象,、塑造企業(yè)形象,，塑造品牌文化;

燈箱：設(shè)置于公交車(chē)侯車(chē)站等處，前期以產(chǎn)品形象為主,，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里,，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

⑵,、報(bào)媒,、雜志廣告：

目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙,、雜志進(jìn)行廣告宣傳,。

⑶、招商手冊(cè),、形象手冊(cè)

目的：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展,，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化,、品牌形象,、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念,、品牌文化,、經(jīng)銷(xiāo)支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注,。

b,、文字傳播策略

⑴、報(bào)章雜志上發(fā)表軟文，投放時(shí)間集中在各類(lèi)節(jié)慶日等送禮高峰期,，以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告,，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷,。

⑵,、專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)業(yè)報(bào)道與炒作,，進(jìn)行a品牌的品牌文化,、產(chǎn)品宣傳。

⑶,、招商手冊(cè),、形象畫(huà)冊(cè)的文案，以精美,、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品,，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，以生動(dòng),、優(yōu)厚的經(jīng)銷(xiāo)條件吸引經(jīng)銷(xiāo)商,，促使其成為a品牌營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外,，對(duì)招商,、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn),、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng),，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

⑷,、展會(huì)形象文案,，展會(huì)策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃,，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式,、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作,，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法,，以期通過(guò)展會(huì)，達(dá)到品牌的一次全方位展示,，為下一步的招商奠定基礎(chǔ),。

c、電視媒體宣傳策略

⑴,、發(fā)布電視廣告片,，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動(dòng)人,。

⑵,、拍攝專(zhuān)題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝,。

⑶,、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段,，加深影響力度,。

d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

⑴,、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪,、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

⑵,、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;

⑶,、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富,，便于消費(fèi)者查詢(xún),，也便于經(jīng)銷(xiāo)商了解。

e,、終端宣傳品

⑴,、大中型商場(chǎng)、超市,、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪,、掛畫(huà)，直觀醒目,，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門(mén)口醒目處,，設(shè)置專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)，配置pop廣告,、展架等,，促銷(xiāo)小姐身著體現(xiàn)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)服，傳播a品牌的品牌文化與訴求,。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致,，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧,，與其他商品具有差異化,。或者在客流量大的地方設(shè)置醒目專(zhuān)柜,，配置展架,，臺(tái)卡,。設(shè)置展臺(tái)，色調(diào)相對(duì)純粹,、干凈,、溫暖。

⑵,、小型超市,、飯店：制作店招、設(shè)置x展架,、臺(tái)卡,、小掛畫(huà)，占據(jù)有利的地勢(shì),，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象,。

f,、促銷(xiāo)禮品

硯臺(tái),、鎮(zhèn)紙、棋類(lèi)益智游戲,、家庭用保健箱,、高檔毛筆、簽字筆等等,。

㈤,、品牌整合傳播策略

“以情動(dòng)人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想,。

1,、傳播內(nèi)容方面：

目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史,，獨(dú)特的地理環(huán)境,，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化,，品牌形象很難,。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬?nèi)容,。“情”可分為很多種,，親情,、友情、愛(ài)情,、深情,、恩情……a品牌“情”融于酒,，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”,。

2,、傳播方式方面：

現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司,、傳媒介見(jiàn)縫插針,，現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視,、報(bào)媒,、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇,?！熬W(wǎng)絡(luò)、dm單,、車(chē)體廣告,、墻體廣告、終端廣告,、促銷(xiāo)活動(dòng)……”都有自己的用武之地,。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

“招招會(huì),，不如一招精”,，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招,，這一招反而最具有殺傷力,。“a品牌”傳播方式以小型促銷(xiāo),、公關(guān)活動(dòng)為中心,，展開(kāi)普遍宣傳?？蛇x擇電視廣告,、廣播、dm單(小畫(huà)冊(cè)),、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容,。

以“情感營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇六

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,，每家少則兩三桌，多則幾十桌,，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,，具有非常重要的作用,。

首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷(xiāo)量;其次,，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯,，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者;再次,，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季,，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xxxx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度,，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍,，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。

所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的效果,，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍,，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)xx熱銷(xiāo)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作,。

全國(guó)大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情,，幸福xxxxxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題,。如：品xxxx,，中狀元,，游世博,。

x年6月7日——x年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)x年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。

聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng),、老師,。

針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷(xiāo)方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)xx,，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品,。

1、核心消費(fèi)者政策,。

各行政機(jī)關(guān),、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法,，不參與其它形式的促銷(xiāo);

2,、狀元特別政策。

設(shè)立名生宴,，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒,。

3、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考),。

喜慶時(shí)刻套餐,。

購(gòu)買(mǎi)紅精品3箱,，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。

購(gòu)買(mǎi)紅翻天5箱,，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部,。

購(gòu)買(mǎi)紅滿(mǎn)天8箱，贈(zèng)送價(jià)值xxxx元的xxxx,。(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送)......

高考是中國(guó)影響,，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒,、金榜題名的喜悅,、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,，謝師宴也是一樣,，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大,，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng),、師生感情為重，淡化商業(yè)利益,，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵,，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn),。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx,，金榜題名xxxxxx同學(xué)”;“醇真師生情，健康xxxx”,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇七

今 年初秋一到,，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,，那得看各家企業(yè)的各 種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條,，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了,，帶著一種勇氣和魄 力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：

1,、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2,、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入;

4,、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

5,、烏市工作排期執(zhí)行,。

建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要,，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ),。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙,。為此,，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排,，將走以下幾步：

第一,、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：

1,、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

2、終端開(kāi)拓的基本步驟

3,、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念

5,、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二,、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1,、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃,，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作。

2,、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作,。

第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成,。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,，為此,，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b、c三類(lèi)

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b,、c三類(lèi)

b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同。

首先,，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺,、銷(xiāo)量大的終端,，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕,，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端,。

爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣， 因?yàn)檫@些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案,，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快,。 c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū),，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),， 關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名,，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況,，完成意向市場(chǎng)調(diào)查,，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克,，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計(jì)完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。

酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案提供),。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐,。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是 酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1,、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù),、三天任務(wù),、一周任務(wù)、十天任務(wù),、十五天任務(wù),、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來(lái)量化,。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,，可以極時(shí)補(bǔ)救,，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證,。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),，主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū),。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi),，達(dá)到最速率有效攻克,。

第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開(kāi)始,，并與零售分開(kāi),，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi),，但不能鋪設(shè)a類(lèi),，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則,。

3,、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第 二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰,，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計(jì)越多,，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端,，每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為,，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn),，該終端基礎(chǔ)工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終 端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,，給予提成,。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話(huà)號(hào)碼,、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,，并給與罰款。

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報(bào)告。

5,、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線,。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝,。

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差 異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí),，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的.價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,，但合同規(guī)定,，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后,，再進(jìn)第二件時(shí),，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受,，并有 合同為準(zhǔn)，其信任度大提高,。由于完成首次購(gòu)買(mǎi),，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售,。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端,。

當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng),，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶,，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮,，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨,。完成 第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案,，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的,。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入xx家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對(duì)應(yīng),，請(qǐng)放棄這種形式。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1,、 五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的 動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī),，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí),，讓人非得去嘗試一口不可,，為 期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花,，打上 天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,，與眾不同,，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面,，以作宣傳,，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管,。

3,、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可,。

4、制作一部15秒的廣告片,，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作,，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5,、促銷(xiāo)的“啟事”廣告,，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳,。

6、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品,，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑,，有收藏價(jià)值,。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,，主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售

尾語(yǔ)

一切策劃,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場(chǎng)將大有起色,。當(dāng)然,，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解,，互相支持,，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大,，把蛋糕做大,，這才是真理。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇八

近期,，酒鬼酒經(jīng)銷(xiāo)商“退出門(mén)”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè),，以往通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨的方式來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

而在另一個(gè)高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會(huì)上,，會(huì)議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè),，忘記渠道，忘記代理”,、“只要資源,，只要團(tuán)購(gòu)”。難道,，酒企和渠道,，真的會(huì)大難臨頭各自飛？ 中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋書(shū)玉表示,，白酒價(jià)格高,，主要是在市場(chǎng)，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出,，也就是說(shuō),，真正的出廠價(jià)其實(shí)并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了,，比如說(shuō),，五糧液和茅臺(tái)出廠價(jià)不到700元，但市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格,，茅臺(tái)最高20xx多元,，這就不正常了。

未來(lái)銷(xiāo)售渠道將減少中間環(huán)節(jié)

從渠道的變革來(lái)講,，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級(jí)代理商和大經(jīng)銷(xiāo)商,，但是現(xiàn)在這一塊不行了。比如銀基,，它是五糧液最大的經(jīng)銷(xiāo)商,，是45度和58度五糧液的總代理,，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。

大經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，是一把給你打一個(gè)億,、兩個(gè)億甚至五個(gè)億，買(mǎi)斷酒企一個(gè)產(chǎn)品,，然后再去全國(guó)招商,，就是我把你的貨買(mǎi)過(guò)來(lái)，再賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,，這是一個(gè)轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程,。而實(shí)際上，只有真正把酒喝掉了,，才算是真正的銷(xiāo)售,。

所以，白酒企業(yè)未來(lái)的政策不是關(guān)注超級(jí)代理商,，而是誰(shuí)手上有消費(fèi)者就關(guān)注誰(shuí),，比如團(tuán)

購(gòu)代理商，能供應(yīng)200多家單位的酒水,，這將是酒企的營(yíng)銷(xiāo)首選,。

網(wǎng)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的白酒經(jīng)銷(xiāo)途徑，可以縮減流通環(huán)節(jié),，直接面對(duì)消費(fèi)者,，但目前還不成熟。目前的網(wǎng)購(gòu)動(dòng)不動(dòng)搞特價(jià)銷(xiāo)售,，這對(duì)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系傷害比較大,。“未來(lái),，酒企可以定制一款酒,，這款酒只在網(wǎng)上賣(mài)，其他渠道不賣(mài),?！?/p>

原來(lái)白酒渠道的代理商對(duì)毛利的需求比較高，比如茅臺(tái)出廠價(jià)是600多元的時(shí)候,，市場(chǎng)終端表現(xiàn)價(jià)是20xx元,，中間漫長(zhǎng)的渠道，有1400元的差價(jià),，渠道把它推上去了,。

這是因?yàn)椋霭拙拼砩?，需要囤貨,，做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，還有相關(guān)的費(fèi)用，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù),。畢竟網(wǎng)上銷(xiāo)售目前量很小,。但價(jià)差很大，就會(huì)搞得很被動(dòng),?！钡磥?lái)，渠道會(huì)做到扁平化,，減少中間環(huán)節(jié),，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的支持力度，培育消費(fèi)者的口感,，這是一個(gè)趨勢(shì),。

直供店模式提升品牌傳播效果

對(duì)于陜西西鳳國(guó)典鳳香營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理林石興來(lái)說(shuō)，他覺(jué)得渠道并不是自己最關(guān)注的,，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰(shuí)手上有消費(fèi)者,，我們就跟誰(shuí)去合作”,。

去年冬天，國(guó)典鳳香開(kāi)始演練了直供店模式,。所謂直供店,，就是以名煙名酒店為載體，來(lái)直接銷(xiāo)售國(guó)典鳳香超高端酒品,成為國(guó)典鳳香直供店的名煙名酒店,，由西鳳酒廠直接配送酒品,，并由國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國(guó)典鳳香直供店的標(biāo)志,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬(wàn)家，大規(guī)模的.也有幾千家,。成為國(guó)典鳳香直供店后,，由西鳳酒酒廠直接配送國(guó)典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本,，大大提高了名煙名酒店的利潤(rùn),。

同時(shí)，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌,，直接供貨,，真實(shí)貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量,。國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修服務(wù),，也提升了名煙名酒店的檔次,。 另一方面，對(duì)于酒廠來(lái)說(shuō),，上規(guī)模的名煙名酒店,，地段較好，裝修高檔,，面對(duì)的消費(fèi)人群層次相對(duì)較高,，因此也是國(guó)典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。

經(jīng)營(yíng)狀況良好的名煙名酒店,，一般都有自己獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)源,，有獨(dú)特的社會(huì)資源，良好的人脈關(guān)系,，有穩(wěn)定的客戶(hù)和團(tuán)購(gòu)資源,；有的則占據(jù)著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流,、車(chē)流,、社區(qū)集中的場(chǎng)所。雙方合作后,，這些優(yōu)勢(shì)都可以嫁接到國(guó)典鳳香上來(lái),，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

營(yíng)銷(xiāo)策略

放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)

對(duì)于高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，今年估計(jì)要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi),，盯住商務(wù)消費(fèi)。為什么有些名酒感覺(jué)難受,？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上,，沒(méi)有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi)。

我們一直是政商并舉,，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi),，只盯著商務(wù)消費(fèi)。所以,，今年的重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)公關(guān),，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體,，比如各工商聯(lián),、各商會(huì)。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇九

今年初秋一到,，xx白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái),。那么到底誰(shuí)能在xx市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在xx市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者,，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,，天山劍來(lái)了,，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢,？這就是策劃的關(guān)鍵,，本案旨在解決以下問(wèn)題：

1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè),；

2,、xx營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；

3,、xx市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入,；

4、xx市場(chǎng)的廣告策略,；

5,、xx工作排期執(zhí)行。

建立一支強(qiáng)硬的,，有戰(zhàn)斗力的`營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要,，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙。為此,，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的,，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

第一,、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：

1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求,；

2,、終端開(kāi)拓的基本步驟

3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念

5,、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),，時(shí)間需要一個(gè)星期,，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1,、實(shí)際操作過(guò)程,，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,，和市場(chǎng)的基本操作,。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3,、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

第三,，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分,，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此,，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì),。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：

1、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b,、c三類(lèi)

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b,、c三類(lèi)

2,、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同,。

首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi),，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端,，b類(lèi)是屬于有一定量的終端,，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)xxx元以上的終端,。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,，因?yàn)檫@些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端,。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū),、xx區(qū)，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,，上貨快。c類(lèi)是xx區(qū),、x區(qū),，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗,。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)xxx區(qū)、xx區(qū),、xxx縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù),；

第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū),，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備x人，摸清市場(chǎng)情況,，完成意向市場(chǎng)調(diào)查,，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū),，在第一時(shí)間內(nèi)配備x個(gè)人員,，在xx天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,，進(jìn)行大面積的攻克,，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量，最終合計(jì)完成xx的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,，組織十個(gè)人的.酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）,。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐,。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,，亂打價(jià)格戰(zhàn),。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1,、指標(biāo)量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù),、三天任務(wù),、一周任務(wù)、十天任務(wù),、十五天任務(wù),、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來(lái)量化,。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,，可以極時(shí)補(bǔ)救,，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證,。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件）,，主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū),。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi),，達(dá)到最速率有效攻克,。

第二階段,，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè),；第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè),；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),，但不能滲入零售的策略,。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi),，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi),，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇十

提升公司產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，維護(hù)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位客情,，促進(jìn)銷(xiāo)售。

20xx月8月25至20xx年9月25日

綿柔蘇酒,，派送好禮夢(mèng)之藍(lán)（m）,，派好禮雙溝珍寶坊，中秋派好禮藍(lán)色經(jīng)典,，派送好禮雙溝蘇酒,，派送好禮雙溝青花瓷，中秋派好禮

綿柔蘇酒系列：綠蘇（480mlx4）,、翠蘇（480mlx4）

夢(mèng)之藍(lán)m系列：m3（500mlx4）,、m6（500mlx4）、m9（500mlx4）

藍(lán)色經(jīng)典系列：天之藍(lán)（480mlx6）,、夢(mèng)之藍(lán)5a級(jí)（500mlx4）

雙溝珍寶坊系列：雙溝圣坊（480mlx6）,、雙溝帝坊（480mlx4）、雙溝帝坊升級(jí)版（480mlx4）

雙溝青花瓷系列：雙溝大青花（500mlx6）,、雙溝日月盅（500mlx6）

雙溝蘇酒系列：經(jīng)典商務(wù)（500mlx6）,、蘇特優(yōu)（500mlx6）

說(shuō)明：海之藍(lán)（480mlx6）、雙溝君坊（480mlx6）僅限省外市場(chǎng),。

政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等團(tuán)購(gòu)客戶(hù),。

說(shuō)明：

1,、傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商僅限于直接操作的團(tuán)購(gòu)客戶(hù),，指在活動(dòng)期間發(fā)生業(yè)務(wù)并享受政策時(shí)，要求廠方業(yè)務(wù)人員的當(dāng)時(shí)確認(rèn),。

2,、不允許對(duì)酒店渠道、商超渠道,、煙酒店渠道分銷(xiāo)商（二級(jí)商）等進(jìn)行促銷(xiāo),。

3、以團(tuán)購(gòu)為主的`煙酒店,，需報(bào)大區(qū)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可參加,。

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

1、促銷(xiāo)品采購(gòu)原則上,，本次活動(dòng)促銷(xiāo)品由銷(xiāo)售部生產(chǎn)服務(wù)科統(tǒng)一采購(gòu)（夏旭翔：手機(jī)13852805890,，電話(huà)025-86438252），要求以分公司（辦事處）為單位,，于8月10日之前,，將所需促銷(xiāo)品數(shù)量通過(guò)《促銷(xiāo)品內(nèi)購(gòu)申請(qǐng)單》發(fā)起采購(gòu)。采購(gòu)數(shù)量一經(jīng)確認(rèn),，不得減少,。需要增加促銷(xiāo)品數(shù)量的，可以在分公司（辦事處）內(nèi)部自行調(diào)劑,，也可以通過(guò)《促銷(xiāo)品內(nèi)購(gòu)申請(qǐng)單》追加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,，具體由分公司經(jīng)理（辦事處主任）把關(guān)。

2,、剩余促銷(xiāo)品處理活動(dòng)結(jié)束后,，剩余促銷(xiāo)品轉(zhuǎn)做區(qū)域市場(chǎng)客情維護(hù)，具體：

（1）團(tuán)購(gòu)商：從禮品基金中直接列支（綿柔蘇酒除外）,。

（2）其他經(jīng)銷(xiāo)商：由區(qū)域市場(chǎng)按公司規(guī)定的“客情費(fèi)用申請(qǐng)”流程申請(qǐng),、執(zhí)行。

3,、宣傳物料各市場(chǎng)如需制作活動(dòng)宣傳單頁(yè),、箱貼等宣傳物料，由分公司（辦事處）根據(jù)公司規(guī)定按流程申請(qǐng)報(bào)批,，畫(huà)面可由市場(chǎng)部代為設(shè)計(jì)（吳晶晶:手機(jī)13813999073,，電話(huà)025-86438706）。

4,、兌獎(jiǎng)方式活動(dòng)期間,，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)酒時(shí)予以?xún)冬F(xiàn),。

5,、費(fèi)用核報(bào)

（1）費(fèi)用核報(bào)憑證

a．促銷(xiāo)品費(fèi)用核報(bào)憑證需向督查部,、財(cái)務(wù)部《促銷(xiāo)品內(nèi)購(gòu)申請(qǐng)單》、促銷(xiāo)品購(gòu)買(mǎi)發(fā)票或復(fù)印件,、《促銷(xiāo)活動(dòng)登記表》,、《費(fèi)用投入實(shí)施情況》、團(tuán)購(gòu)政策兌現(xiàn)登記表等,。

b．客情維護(hù)費(fèi)用核報(bào)憑證●團(tuán)購(gòu)商：《促銷(xiāo)品內(nèi)購(gòu)申請(qǐng)單》,、促銷(xiāo)品購(gòu)買(mǎi)發(fā)票復(fù)印件、促銷(xiāo)品費(fèi)用核報(bào)的《費(fèi)用投入實(shí)施情況表》復(fù)印件,、《客情維護(hù)禮品使用明細(xì)》等,。●其它經(jīng)銷(xiāo)商：《促銷(xiāo)品內(nèi)購(gòu)申請(qǐng)單》,、促銷(xiāo)品購(gòu)買(mǎi)發(fā)票復(fù)印件,、《區(qū)域市場(chǎng)客情費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告》、促銷(xiāo)品費(fèi)用核報(bào)的《費(fèi)用投入實(shí)施情況表》復(fù)印件,、《費(fèi)用投入（客情維護(hù)費(fèi)用）實(shí)施情況表》,、《客情維護(hù)禮品使用明細(xì)》等。

（2）費(fèi)用核報(bào)截止時(shí)間：20xx年11月20日,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇十一

隨著元旦,、春節(jié)等節(jié)日的來(lái)臨，很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都在積極行動(dòng),，渠道,、推廣、人員都開(kāi)始下大力度,，同時(shí)也在不斷的尋求良好的促銷(xiāo)手段,，想法設(shè)法讓終端動(dòng)銷(xiāo)，打好旺季硬仗,。節(jié)慶之下眾口難調(diào),，但經(jīng)銷(xiāo)商卻“見(jiàn)招拆招”、“奇招頻頻”,，一場(chǎng)“新春大賣(mài)”已然拉開(kāi)序幕,。然而在現(xiàn)實(shí)中，有的經(jīng)銷(xiāo)商賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),，也有的因缺乏規(guī)劃,，品牌和價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理，缺乏精確的績(jī)效考核體系等原因,，導(dǎo)致嚴(yán)重庫(kù)存積壓,、資金鏈不暢，最終一無(wú)所獲。那么,，酒商如何在新一年“雙節(jié)”來(lái)臨時(shí)避免這些尷尬,，做到雙節(jié)營(yíng)銷(xiāo)“有利有節(jié)”，實(shí)現(xiàn)紅紅火火過(guò)新年呢?

對(duì)于眾多酒商而言,，雙節(jié)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)就是起量，銷(xiāo)售政策必須圍繞銷(xiāo)量進(jìn)行,。一些成功的酒商告訴我們,，既選擇暢銷(xiāo)、次暢銷(xiāo)品牌,，同時(shí)也顧及費(fèi)用,，采取銷(xiāo)售返點(diǎn)的方法進(jìn)行彌補(bǔ)。有一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)在雙節(jié)代理控制品牌數(shù)量,，達(dá)到了提升促銷(xiāo)的效果,，同時(shí)，也有利于增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家談判的議價(jià)能力,。

他們的做法是,，通過(guò)精選幾個(gè)酒品而進(jìn)行“主推”，進(jìn)一步集中資源,，贏得生產(chǎn)廠家更大的支持,。酒商有著多年運(yùn)做高端酒水的經(jīng)驗(yàn)，口碑良好,，從高端酒水的品項(xiàng)來(lái)看,，也比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。另外,，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的酒水品牌走量遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)于和對(duì)手重合的品牌，在價(jià)格上與其保持一致,，靠多年的口碑贏得銷(xiāo)量,。對(duì)于自身獨(dú)有的品牌適當(dāng)提高價(jià)格，確保利潤(rùn)空間,。再加上其獨(dú)家代理的幾個(gè)高端品牌,，就更加彰顯了其優(yōu)勢(shì)地位。并且,，酒商將銷(xiāo)量指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分,，將任務(wù)細(xì)化、量化到每一個(gè)人頭上,，并出臺(tái)了誘人的激勵(lì)政策,。盡管酒水品牌引進(jìn)不如以前多，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻是去年的三倍,，更是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面,。同時(shí)其獨(dú)家代理的幾款酒水也在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)了銷(xiāo)路,，實(shí)現(xiàn)了快速走量，贏得了生產(chǎn)廠家的大力支持,，品牌的實(shí)際銷(xiāo)售排名與公司“主推”順序接近,，成為了當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ木扑?jīng)銷(xiāo)酒商。

一些成功酒水經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)為我們做了雙節(jié)促銷(xiāo)提醒：及早進(jìn)行市場(chǎng)分析,，收集和挖掘往年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研并認(rèn)真分析結(jié)果，控制品牌數(shù)量,，集中營(yíng)銷(xiāo)資源,，制定合理價(jià)格避免直接競(jìng)爭(zhēng)，獲取合理利潤(rùn);減少庫(kù)存,，制定詳細(xì)的`業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度,，制定詳盡的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃并強(qiáng)化執(zhí)行力。

許多酒商在雙節(jié)做促銷(xiāo)活動(dòng),，根本就不管自己的產(chǎn)品是什么,，有什么特點(diǎn)。如果針對(duì)性的找到產(chǎn)品的特異性,，就可不必看到市場(chǎng)上某一促銷(xiāo)活動(dòng)搞得紅火并有效果而照貓畫(huà)虎,，生搬硬套地來(lái)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候,，就可大膽地實(shí)施促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng),。那些與產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，這種促銷(xiāo)即使短期內(nèi)有一些效果,，也馬上會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿,，還有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用更強(qiáng)一點(diǎn)的促銷(xiāo)力度來(lái)打敗你，促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施應(yīng)該是與渠道—價(jià)值鏈緊密相關(guān)的,。

很多酒商做促銷(xiāo)只抓住了渠道的一個(gè)點(diǎn),，這樣不但是不系統(tǒng)，更大的問(wèn)題是價(jià)值鏈沒(méi)有產(chǎn)生連帶效應(yīng),，將促銷(xiāo)活動(dòng)的效果有效傳達(dá)并且擴(kuò)大到另一個(gè)層級(jí),，有時(shí)其它層級(jí)還有可能會(huì)出現(xiàn)促銷(xiāo)的負(fù)效應(yīng)—不支持或者抵抗促銷(xiāo)活動(dòng);或者即使一竿子插到底只針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，這是很好的辦法,，但極有可能不劃算,，酒商本身由于不盈利而使價(jià)值鏈斷裂。比如酒行業(yè)的———瓶蓋有獎(jiǎng)促銷(xiāo),，它考慮到了促銷(xiāo)的幾大重要因素：時(shí)效性,、消費(fèi)者促銷(xiāo)與渠道促銷(xiāo)兼具、隱蔽性，還最深地抓住了消費(fèi)者“賭博”的心理,，是對(duì)渠道—價(jià)值鏈的一種完全理解,。這是完全按照渠道—價(jià)值鏈進(jìn)行合理設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的辦法：從消費(fèi)者方面來(lái)講，消費(fèi)者可得到多大的獎(jiǎng)或購(gòu)買(mǎi)幾次得到一個(gè)獎(jiǎng),，才能被吸引進(jìn)行消費(fèi),，這樣可設(shè)計(jì)出合理的中獎(jiǎng)比率，消費(fèi)者會(huì)有真正的得到實(shí)惠和被酒商關(guān)注的感覺(jué),。

酒商在雙節(jié)促銷(xiāo)過(guò)程中,，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱(chēng)賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ),。其實(shí)，常用的促銷(xiāo)方法也很多,，但我們要做好促銷(xiāo)元素的有效組合,。比如適逢元旦春節(jié)將至，親切感人,、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心,，酒商應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)突出廣告的主題,，以此拉動(dòng)消費(fèi),。另外，酒商還可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng),，如圍繞營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等,。

另外，公關(guān)策略也是提高酒商產(chǎn)品的美譽(yù)度,、影響公眾行為,、為酒商塑造良好形象、為酒商創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷(xiāo)方式,，是酒商進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署,。酒商可以考慮運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1,、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所,，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng),，以制造節(jié)日快樂(lè)的氣氛,，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。

2,、采用捆綁銷(xiāo)售形式,，在新春佳節(jié)酒商可以采用買(mǎi)酒水送香皂、送煙等一些既實(shí)用又充滿(mǎn)親情的東西，如某酒水酒商就采用購(gòu)酒水一箱贈(zèng)送植物油一桶的做法,，深受廣大消費(fèi)者歡迎,。

3、終端銷(xiāo)售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化,，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流,，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益，要做好終端促銷(xiāo)人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作,。投消費(fèi)者所好把握好“利”與“度”

現(xiàn)在競(jìng)品越來(lái)越多,，要做一次非常出彩的促銷(xiāo)難度也增大了。元旦春節(jié)酒水商促銷(xiāo)關(guān)鍵還在于如何設(shè)置把握好“量”和“利”的度,。讓顧客把自己的產(chǎn)品消費(fèi)掉,，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，不僅要拿出優(yōu)惠的誠(chéng)意,，更要顯示該酒作為禮品酒的尊貴之處,，滿(mǎn)足消費(fèi)心理。

酒商如果和合作伙伴一起搞一些活動(dòng),，可能會(huì)比自己勢(shì)單力薄地做促銷(xiāo)效果要好些,。比如說(shuō)在元旦結(jié)婚的新人較多，有一個(gè)案例較為成功,。m酒為擴(kuò)大知名度,，在當(dāng)?shù)氐闹饕襟w上登了這樣一則廣告：凡是元旦當(dāng)日結(jié)婚的新人，只要在以下酒店舉辦婚宴,，將給每一桌賓客贈(zèng)送一瓶?jī)r(jià)值xx元的m酒,。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，該酒在當(dāng)?shù)刂却蠓岣?，通過(guò)婚宴人群集中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量的口碑傳播;同時(shí)因?yàn)樘岣吡司破吩诠?jié)日期間的上量,，客情關(guān)系也搞好了，可謂一舉幾得,。

放眼節(jié)日市場(chǎng),，促銷(xiāo)活動(dòng)中買(mǎi)贈(zèng)的比例是非常高。如果酒商在節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)的媒體宣傳,、策劃活動(dòng)是“空戰(zhàn)”的話(huà),，那么利用促銷(xiāo)品、贈(zèng)品實(shí)際擴(kuò)大銷(xiāo)量就是“巷戰(zhàn)”了,。應(yīng)該說(shuō)贈(zèng)品在買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)中起著關(guān)鍵性的作用,。買(mǎi)贈(zèng)的作用大家是公認(rèn)的，關(guān)鍵就是贈(zèng)什么,，怎么贈(zèng)的問(wèn)題,。在商場(chǎng)多用捆綁銷(xiāo)售,，但是，1瓶200元的酒送一瓶3元錢(qián)的`可樂(lè),，對(duì)顧客就沒(méi)有多少吸引力,。如果贈(zèng)送價(jià)值可能在15元左右的精美茶具(消費(fèi)者會(huì)以為價(jià)值更高)效果就不一樣了。關(guān)于促銷(xiāo)品的選擇,，首先是贈(zèng)精品,。送東西，切記不能讓顧客認(rèn)為你的東西不值錢(qián),。因此在贈(zèng)品的選擇不可太小氣,、存在“將就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失,。其次,，贈(zèng)品盡可能是有內(nèi)在聯(lián)系的、使用頻率高的,、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的,、低質(zhì)易耗的。如贈(zèng)送酒具,，比如南方喝酒喜歡用的小陶瓷杯。

對(duì)于酒商來(lái)講,，雙節(jié)促銷(xiāo)非常重要,，促銷(xiāo)要持續(xù)不斷，而且促銷(xiāo)的方式除了簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng),、送小禮品等方式外,，還要進(jìn)行大膽創(chuàng)新，當(dāng)然創(chuàng)新要結(jié)合實(shí)際,，最重要的要吸引消費(fèi)者的獵奇心理,，抓住消費(fèi)者的需求。比如,，在過(guò)節(jié)期間,，展開(kāi)“喝某酒撥打熱線拿大獎(jiǎng)”。顧客每購(gòu)買(mǎi)一瓶xx酒水便可獲得一張顧客服務(wù)卡,，顧客可按卡上的服務(wù)卡上的熱線電話(huà)及驗(yàn)證碼,，撥打酒水酒商服務(wù)熱線，回答問(wèn)題,，有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng),。大獎(jiǎng)還可設(shè)置成贈(zèng)彩票方式：顧客在購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)一定數(shù)量酒水時(shí)候就贈(zèng)送一定數(shù)量的福利彩票或者體育彩票，大力宣傳可能中xx萬(wàn)元大獎(jiǎng),，吸引消費(fèi)者積極參與,。

比如,，還有個(gè)酒商在節(jié)日促時(shí)采用“尋寶行動(dòng)”。酒商事先與有關(guān)廣場(chǎng)公園管理部門(mén)聯(lián)系好,，將酒商的產(chǎn)品隱藏在公園的某幾個(gè)角落,，并貼出告示，聲稱(chēng)公園中有“寶”,，游客可以到公園的各個(gè)角落找,，誰(shuí)能找到，“寶物”就歸誰(shuí)所有,。除此之外,，找到“寶物”的人還有可能獲得大獎(jiǎng)。在尋寶過(guò)程中,，酒商的形象和產(chǎn)品也借此聲名遠(yuǎn)播,。再加上媒體的宣傳，得到很好的效果,。

好的促銷(xiāo)創(chuàng)意,，關(guān)鍵在于執(zhí)行，在于執(zhí)行中的氣氛營(yíng)造和促銷(xiāo)人員的靈活推銷(xiāo),。酒商自身或可聯(lián)合廠家開(kāi)展社區(qū)行活動(dòng)或征文大賽,。聯(lián)合電視臺(tái)，通過(guò)大型的文藝路演和現(xiàn)場(chǎng)的演示,、推介,，拉近和消費(fèi)者的距離，為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好,，還可以搞有獎(jiǎng)問(wèn)答,，贈(zèng)送小禮品，這樣,，在居民的心中就能留下深刻的印象,。聯(lián)合報(bào)紙、電視,、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，舉行大型征文比賽，設(shè)置不同獎(jiǎng)項(xiàng),，成立專(zhuān)家組對(duì)征文進(jìn)行評(píng)選,，評(píng)選結(jié)果在報(bào)紙公告。同時(shí),，為吸引年輕的消費(fèi)者群體,，酒商還可采取“美女家教服務(wù)活動(dòng)”專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)美女大學(xué)生作為促銷(xiāo)員，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定金額的酒水,，大學(xué)生可以免費(fèi)為消費(fèi)者的子女進(jìn)行家教服務(wù),，家教服務(wù)可以是文化課也可以是才藝輔導(dǎo),。

此外，酒水在元旦春節(jié)的雙節(jié)競(jìng)爭(zhēng)是十分慘烈的,，在每年此時(shí)短暫的銷(xiāo)售旺季,，酒水經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該運(yùn)用策略來(lái)突破終端，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。同時(shí),，在終端放置吸引人的甚至煽情的易拉寶、pop單對(duì)促銷(xiāo)也是非常有必要的,。

酒水經(jīng)銷(xiāo)商完成了對(duì)終端的突破,，以新、奇,、特的雙節(jié)營(yíng)銷(xiāo)模式,，創(chuàng)造了“眼球經(jīng)濟(jì)”，銷(xiāo)量自然水到渠成,。酒商如通過(guò)這種“有利有節(jié)”淋漓盡致的促銷(xiāo)創(chuàng)新與體驗(yàn),，紅紅火火過(guò)新年并非癡人說(shuō)夢(mèng)，反而更加熱鬧非凡,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇十二

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī),，獲得巨大的收獲,。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃,。集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨,，其氣勢(shì)宏大,，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商,、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80%的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。

3,、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃,。，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗。如果鋪貨失敗,，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點(diǎn),。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作,，以經(jīng)銷(xiāo)商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),。 經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛,，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù),。 挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng) ,。銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià),，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法,，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。

具體明確如下項(xiàng)目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時(shí)間;

c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

d,、鋪貨率要達(dá)到多少;

e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

f,、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃,。 在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確,。

★明確,。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷(xiāo)單位__個(gè)等等,。

★可達(dá)成。根據(jù)人力,、物力,、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn),。

★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶(hù) 。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,，提高其工作的積極性,。數(shù)量)

★時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限,。

3,、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力,。 在鋪貨前,，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用,。 仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5,、酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案

⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶(hù)詳細(xì)解說(shuō)、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫(xiě)鋪貨記錄,、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,， 如 有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策的空子,。 “一 ，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本,。 ,， 為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙,。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品,，使其落到實(shí)處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù),。

為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道,，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。 回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心,，也給客戶(hù)鼓勁加油,。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,，找出存在的問(wèn)題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí),，加強(qiáng)理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊,，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。

如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨,，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路,。

促銷(xiāo)：常年不斷,，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng),，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量,，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo),、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)

a,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮,。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),，然后制定具體的促銷(xiāo)政策,，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品,。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu),，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格,，從而降低促銷(xiāo)成本,。如啤酒、飲料,、香煙,、電器等。

b,、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣,，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中,，增強(qiáng)其記憶力,，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

c,、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等,。 特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議,、宴席等的促銷(xiāo) 對(duì)機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡,、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的; 宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店,、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展,，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng),，提高產(chǎn)品知名度和 品牌形象。

廣告宣傳方案： 采取伴隨式,、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期

1,、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜,。

統(tǒng)一設(shè)計(jì),、文字、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,，統(tǒng)一文字、圖案,、色彩等,。

3、在各銷(xiāo)售終端貼招貼畫(huà),，懸掛 pop 廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子,。

5,、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖?chē)時(shí)刻表,，常用電話(huà)號(hào)碼的宣傳冊(cè),， ,、常用電話(huà)號(hào)碼表，起在各銷(xiāo)終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車(chē)時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。

6、電視,、電臺(tái),、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主,。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行,，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例篇十三

一,、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路,。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2,、大中型餐飲業(yè)

3,、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1,、婚紗影樓,。

2、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃,，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。

3,、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度,。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的.概念,，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù),，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5,、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié),。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合,，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。

1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的支撐點(diǎn),。

2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶(hù)的接觸點(diǎn),、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受,。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷(xiāo)。

三,、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì),，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力,；

2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的利益線設(shè)計(jì),，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3,、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì),，確保與目標(biāo)客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶(hù)心目中的映象,，促成后期的購(gòu)買(mǎi)行為,；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線設(shè)計(jì),。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線設(shè)計(jì)政策,，往往可以達(dá)到事半功倍的效果,；

四、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,，隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策,，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買(mǎi)的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益,。

1,、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大,，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,，但是會(huì)引起抵觸心理）。

2,、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢(qián),。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,，買(mǎi)一贈(zèng)一的捆綁銷(xiāo)售政策,，其結(jié)果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買(mǎi)的,。該種銷(xiāo)售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知,。