時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，讓我們一起來學習寫計劃吧。我們該怎么擬定計劃呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇一
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新舊交替的這一段,，是一年的尾聲,、還是新一年的序曲?是結束，還是開始? 這不重要,。重要的是：舊的一年,，我經歷了那么多，失去過,、遺憾過;收獲過,、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。 夢若在,，希望就在,。
今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好,，可能是我還不夠努力,。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧,。
在坐的各位應該都比我有經驗,，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧,。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗,，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的,。
做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解,，在就是我們所說的技巧,，我們必須做到五勤，五快,，至于五勤了就是腦勤,，腿勤，眼勤,，嘴勤，手勤,。
腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么,，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么,，下午該到什么地方,，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話,，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去,，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了,，醫(yī)生也是人啊,，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好,。
第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉轉,，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀,，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的,，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們,。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人,。
第三眼勤,，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情,，比如到辦公室看見他們很忙,，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做,，工作總結《醫(yī)藥代表工作總結》,。我舉個例子，像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了,，他們說小陶你下次來不要這么客氣了,，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃,，反正我拿來了你們弄好了我就吃點,，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去,，其實也不是很貴的東西,，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了,，也不用每次買吃的了,，自己到還有的吃。一舉兩得啊,。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!,，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做,，人嗎總喜歡聽好聽的話,，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊,，在這里我又要羅嗦了,，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶,，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了,。
記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的,，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了,，我基本上是一個星期去一次,，但每次了那個主任在，她都不要,，也沒有給我什么好聽的話,。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去,，想來想去不知道買什么東西了,，聽一個朋友說__有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去,，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了,，他就說你再這樣，下次你不要來了,，我接過來說主任這是我一點的心意我到__去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的,，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了,，你的藥最近銷的還好,，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來,，有事我會給你打電話,，或者你給我打電話來。
這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多,，我下次就敢大膽的和他溝通了,，上次從__回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言,。沒辦法啊,，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息,，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些,，什么節(jié)日啊問候下,，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息,，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息,，但我已經很滿足了。
最后五快了,，想了就要去做,，成功了我們再接再厲,，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強,，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的,，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識,，那就是人的一輩子必定有風有浪,，絕對不可能日日是好日，年年是好年,，所以當我們在遇到挫折時,，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然,，然后冷靜的看待它解決它,。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧,，也是我在領導的帶領下所學習到的,。
在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧,，希望在各位領導支持下,，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃,，在完成目前我們主大產品__的銷量同時來開發(fā)出一些新的產品,，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量,，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的,，我會盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā),，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇二
各位領導，各位同任;
新年好!____年已經過去了,，今天是新的一年的開始,，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結，和新的一年計劃,。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助,，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝!謝謝大家!。
新舊交替的這一段,，是一年的尾聲,、還是新一年的序曲?是結束，還是開始? 這不重要,。重要的是：舊的一年,，我經歷了那么多,，失去過、遺憾過;收獲過,、充實過……而對于新的一年,，我的心中仍然有夢。 夢若在,，希望就在,。。
今年離我們已去,，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好,，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經驗,，但我掌握出一點小小的技巧,。在坐的各位應該都比我有經驗多，希望你們也都不要保留了,。利用今天的機會大家都暢所欲言吧,。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大,，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要,，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解,，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤,，五快,，至于五勤了就是腦勤，腿勤,，眼勤,，嘴勤，手勤;腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么,，明天該去做什么/?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去,，該去做什么，下午該到什么地方,，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完,，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去,，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了,，醫(yī)生也是人啊,，他們并不是那么可怕的,，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,，只要去做不管你成功與否,，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉轉,，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀,，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的,，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們,。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人,。第三眼勤,，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情,，比如到辦公室看見他們很忙,，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做,。我舉個例子,，〈像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了,，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀,，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點,，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了,，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西,，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的?？土耍膊挥妹看钨I吃的了,，自己到還有的吃,。一舉兩得啊〉雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了,，就要說最后就要做,，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么,，但他心理感覺舒服啊,，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了,，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶,，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了,。〈記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的,，哪怕一瓶飲料我都要帶去的,，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次,，但每次了那個主任在,，她都不要，也沒有給我什么好聽的話,。雖然嘴上說不要但最后還是收上了,。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了,，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的,，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了,，他就說你再這樣,，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的,，你帶回去賞賞,，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好,，你只要有正常的銷量沒什么事的,。不用經常來，有事我會給你打電話,，或者你給我打電話來,。〉這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多,，我下次就敢大膽的和他溝通了,，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言,。沒辦法啊,，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息,，有些話用語言表達不出來的,，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下,，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果,，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了,。最后了五快了也就是前面的五勤了,，想了就要去做，成功了我們再接再厲,，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強,，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的,，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識,，那就是人的一輩子必定有風有浪,，絕對不可能日日是好日，年年是好年,，所以當我們在遇到挫折時,，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然,，然后冷靜的看待它解決它,。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，,，但這就是我總結了出一些技巧,，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里,，我想利用我目前所掌握的一點技巧,，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下,，我給自己指定了一個計劃,，在完成目前我們主大產品〈〉的銷量同時來開發(fā)出一些新的產品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量,，盡量的再提高點銷量,，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā),，在就是新品種的開發(fā),，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。
希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓,，為了個人,，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們,，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措,，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角,，明天定是荷花香氣飛滿塘!
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇三
今年上半年,，醫(yī)藥行業(yè)生存的宏觀環(huán)境仍然不容樂觀：原材料能源價格繼續(xù)上揚、藥品政策性降價持續(xù),、招投標導致的價格競爭失去理性等等,，這給我們企業(yè)的生產經營工作帶來了諸多不利。面對困難形勢,，我們在公司董事會的領導下,，堅持”外抓市場一著不讓，內抓管理細致入微”的工作思路,，積極采取應對措施,，化解不利因素，全力做好市場開發(fā),、技術進步和降本增效三項工作,，企業(yè)生產經營工作在極為不利的形勢下取得了可喜的成績，各項經濟指標完成與時間推進達到同步,，實現雙過半,。
一、主要經濟指標完成情況：
1,、實現利潤：目標數為000萬元,，上半年完成000萬元，占年計劃000%;比去年同期增長000%;
2,、銷售收入：目標數為0000萬元,，上半年完成0000萬元，占年計劃0000%;比去年同期增長0000%;
3,、工業(yè)總產值：目標數為0000萬元,，上半年完成0000萬元，占年計劃的000%;
4,、存貨周轉天數：目標數000天,，上半年實績0000天,比去年同期加速000天;
5、應收帳款周轉天數：目標數00天,，上半年實績00天,，比去年同期加速0天;
6、產銷率：目標數為00%,，上半年實績00%,。
二、上半年工作的總體評價：
(一)重點品種銷售下滑,，傳統丸劑品種異軍突起,。由于受到國家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務工作都不予接待,，給我們的銷售帶來了重重困難,。早在年初，公司為強化新品推廣力度,，著力培育新的增量市場,，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發(fā)與滲透,，力爭通過高投入,、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的?？朴盟庝N售再上一個新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響,，?？朴盟幍匿N售與我們的預期還有一定的差距。與此同時,，我們設置了專職人員梳理,、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場,，實現與現有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機制,。
我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時,，利用企業(yè)的產品優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢，積極尋求對傳統特色品種的總代理和區(qū)域代理,，
充分借助代理商的渠道優(yōu)勢,、網絡優(yōu)勢和機制優(yōu)勢，擴大我們產品的銷售,。
上半年,，我們企業(yè)跟蹤的5個重點產品：000，與去年同期相比銷量均有所下降,。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起,，因療效確切、易于吸收,，市場前景被代理商看好,，一些多年沒有生產的老產品如00丸、000丸,、000丸已成為代理商熱力推介品種,，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點。
(二)新產品開發(fā)和科技進步成果顯著,，gmp管理工作進一步加強,。
根據”二個開發(fā)”(即市場開發(fā)、新品開發(fā))一起抓的原則,，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度,，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業(yè)化的前期準備工作。上半年,，獲得00新藥證書及生產批件,、00生產批件、中藥9類00片,、00生產批件等,，同時進行了包括00、00等新產品的大生產工藝參數摸索工作,，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備,。
與此同時，我們還建立gmp長效管理機制,，組織全員進行相關文件的再學習和考核,，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執(zhí)行,。并且強化對進廠原料,、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監(jiān)控考核,，確保整個生產過程處于受控狀態(tài),，減少不必要的生產過程中的成本上升。
今年上半年,，我們主要產品一次合格率均達到考核指標,，產品市場抽檢合格率100%。
(三)降本增效成效明顯,，管理工作得到加強,。
今年，我們繼續(xù)深化預算管理,，以預算管理為中心,，嚴格控制費用支出和生產成本。同時,，面對近年來行業(yè)顯現的基本特征,，即毛利率”屢往低處走”、銷售”量增利減”增銷不增效,、利潤空間不斷下降的實際,，從企業(yè)內部挖潛入手,，強化全員節(jié)約意識，讓每個部門,、每個流程,、每個崗位訂出降本增效的目標、措施,，責任到人,。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照”四定原則”(即：定項目,、定目標,、定責任人、定考核辦法)制定了00項降本增效量化指標,，并修訂了相應的考核辦法,，以最大限度的降低采購成本、營銷成本,、管理成本等,，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭,。
三、存在的問題及下半年工作重點：
總結上半年的工作,，看到我們取得良好業(yè)績的同時,，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業(yè)經營風險上升,，市場開發(fā)難度增大,，企業(yè)資金緊張，市場競爭激烈,。下半年我們工作的總體指導思想是：及時掌握市場信息,，全面、正確地分析,、把握市場脈搏及發(fā)展方向;全力以赴,、振作精神、克難攻堅
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇四
一年的工作即將結束了,，相信在一年結束的時刻,，大家都有自己的話要說，這是肯定的,，每個人的想法都是不一樣的,，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作,?？偨Y一下一年來的工作也是對自己的一種激勵,。
20xx年已經過去了，今天是新的一年的開始,，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結,，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助,，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝!謝謝大家!
新舊交替的這一段,，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束,，還是開始?這不重要,。重要的是：舊的一年，我經歷了那么多,，失去過,、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年,，我的心中仍然有夢,。
我舉個例子，像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了,，他們說小陶你下次來不要這么客氣了,，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃,，反正我拿來了你們弄好了我就吃點,，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去,，其實也不是很貴的東西,，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了,，也不用每次買吃的了,，自己到還有的吃。一舉兩得啊,，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!,，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做,，人嗎總喜歡聽好聽的話,，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊,，在這里我又要羅嗦了,，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶,，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了,。
記得我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的,，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了,，我基本上是一個星期去一次,，但每次了那個主任在，她都不要,，也沒有給我什么好聽的話,。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去,，想來想去不知道買什么東西了,，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去,，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了,，他就說你再這樣，下次你不要來了,，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的,，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了,，你的藥最近銷的還好,，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來,，有事我會給你打電話,，或者你給我打電話來。
這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多,，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去,。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言,。沒辦法啊，為工作!在就是手勤,，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息,，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些,，什么節(jié)日啊問候下,，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息,，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息,，但我已經很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了,，想了就要去做,，成功了我們再接再厲,，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強,，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的,，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識,，那就是人的一輩子必定有風有浪,，絕對不可能日日是好日，年年是好年,，所以當我們在遇到挫折時,，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然,，然后冷靜的看待它解決它,。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，,，但這就是我總結了出一些技巧,，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里,，我想利用我目前所掌握的一點技巧,，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下,，我給自己指定了一個計劃,，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發(fā)出一些新的產品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量,，盡量的再提高點銷量,，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā),，在就是新品種的開發(fā),，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。
希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓,，為了個人,，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們,，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措,，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天,，今天小才露尖尖角,，明天定是荷花香氣飛滿塘!
一年的工作已經結束了，在即將迎來的一年中,，我們會繼續(xù)不斷的努力的,，這是一直無法拒絕的問題,，這是一直以來我們在年終時候的總結。每一年都有自己的進步,，每一年都會有自己的成長!相信大家在來年中一定會取得最圓滿的成功的!
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇五
我一直就想寫個醫(yī)藥代表的心得來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友,，如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表。現在人們一提起醫(yī)藥代表,，印象就是提個公文包,，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法,，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生,。而且現在包括醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應該是什么樣子,，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表,。所以我們整理了一個醫(yī)藥代表的心得，給您參考,，下面就是醫(yī)藥代表的心得:
我曾經做過醫(yī)生,，接觸過醫(yī)藥代表，也做過醫(yī)藥代表,，而且成績優(yōu)秀,，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經驗,，給同行提過一種銷售方法,。
醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表,。
我喜歡的的醫(yī)藥代表
首先喜歡外表干凈利索,，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人,，而且大部分都是普通的人,，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前，我會立刻產生好感并且心情愉快,。畢竟，人都是感官動物,。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要,。
其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默,，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表,。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐和修養(yǎng),，也希望自己成為他那樣的人,，那么這樣的人我會希望對于他交流,。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。
再其次,，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表,。比如我很忙的時候，他不會出現,，他永遠出現在我不忙的時候,。而且她對我的關心，永遠恰到好處,。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質,。
總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表,。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的,，而且他們的產品都是非常可靠的,。比如他們可以非常清楚的解答副作用,，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候,，心里有底,。
我討厭的醫(yī)藥代表
第一，我最討厭衣著邋遢,，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表,。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表,，怎么能相信他的產品有好的質量?
第二,，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產品沒有副作用。這樣的話,，只能騙老百姓,，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用,，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣,。我會認為，要不是就是這個藥無效,，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品,，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥,，給我回扣,，我也不開。我怕毀我名譽。
第三,，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表,。比如，我診室里有很多病人等著候診,，他也站在旁邊,，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候,，插嘴,。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位,。除非是我同意的,，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理,，認為那個位置是醫(yī)生,，我的同事座位。
第四,，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表,。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現,。
第五,，我討厭說話轉大圈，表達不清楚的醫(yī)藥代表,。我會覺得他說了半天,，我也沒有聽懂，浪費我的時間,。
所以總結一下,，外科,，婦科醫(yī)生喜歡說話干脆，清楚,，直接的醫(yī)藥代表,。內科,，兒科可以接受說話轉大圈的醫(yī)藥代表,，這個可能和工作性質有關,。如果說從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高,，但是療效明確的進口藥,。對于回扣高，但是療效不好的藥,，我從來不開,。偶爾開一些回扣比進口藥高，但是療效不好也不壞的國產藥,。我給病人開藥的選擇是,，朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥,，只要他們能夠支付的起,。對一般的人，經濟能力不能承受進口藥的,，我就處方療效明確的國產藥,。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物,，我從來不開,。雖然便宜，但是無效,，那么就是讓病人花一分錢,，都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德,。對于目前國內一味強調藥物價格,，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內，我覺得其實是對病人的不公平,。相反有很多非常便宜,，療效非常肯定的藥物,，卻在市場上消失了,。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時也就幾塊錢?，F在居然找不到了,，也許換了個名字賣高價了。有很多傳統的,，經過多年證實的藥,，就沒有必要用進口的。比如apc等,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇六
回顧20__年的總體銷售情況,，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因,，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素,，在此我總結了一些存在的問題。
一,、目前的醫(yī)藥形勢：
1現時藥價不斷下降,、下調,，沒有多在利潤，空間越來越小,、客戶難以操作,。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種.種原因阻滯了產品的銷售,，如某某省屬某某藥品中標,，價格為：某某元，沒有大的客源,，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產品,，沒銷量,，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來,，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,，所以一拖就拖到現在。相比在別的省,、市,，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少,，雖說情況差不多,，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量,，究其原因,，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣,。
3,、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經驗上不足,，導致落標的情況時常發(fā)生,，在這點上，我需做深刻的檢討,，以后多學一些醫(yī)藥知識,，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平,，來確保順利完成,。
4、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強,，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象,。
二,、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價_元,，__報價_元,，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大,，據了解,，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,，加上今年當地的政策是,，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫(yī)院,，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小,。
省內,，我所負責的_地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點：
1,、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2,、藥品的利潤空間不夠,，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人),。
4,、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應避免。
5,、現在代理商年底結帳,，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6,、代理商需求減少,，大部分找到適合的產品，已有好的渠道,。
7,、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎
我覺得在明年,，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪,，了解客戶的需求，制訂計劃,，分品種給某些有銷售專長的客戶操作,，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個,，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。
在此,，提出對明年的銷售建議：
1,、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了,，業(yè)務跟蹤了,，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳,。
2,、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著,，貨到付款的就緊著發(fā),。
3、價格并不統一,，應該有省,、市、縣的梯度價,。
4,、稅票不及時,。
5、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經理跟蹤,，不斷了解市場,，操作市場。
在銷售方面,，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式,，畢竟現在計算機的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方法所不及的,，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了,，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少),，加上經濟危機，前景不太景氣,，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法,，慢慢向網絡靠攏，因為網絡給他們帶來方便,，快捷,，而且成本低。在網上代理醫(yī)藥的話,，只要客戶現正尋找某一類型的藥品,，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家,，好的品牌比較準確,。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F在是一個信息時代,，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢,，對產品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助,。
__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售狀況,，能更好的為明年的工作做好準備,。
一、加強學習,，不斷提高思想業(yè)務素質,。
“學海無涯，學無止境”,，只有不斷充電,，才能維持業(yè)務發(fā)展,。所以，一向以來我都用心學習,。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座,，我都認真參加。透過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,，也明確了今后工作努力的方向,。隨著社會的發(fā)展，知識的更新,，也催促著我不斷學習,。透過這些學習活動，不斷充實了自己,、豐富了自己的知識和見識,、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二,、求實創(chuàng)新,，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作,。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展,，但我們還是在現實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,，大部分是做終端銷售的客戶,，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂,，影響到業(yè)務經理的銷售,，因此我們就將部分散戶轉給當地的業(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選取部分產品讓業(yè)務經理在當地進行招商,，業(yè)務經理對代理商的狀況很了解,，既能夠招到滿足的代理商，又能夠更廣泛的擴展招商工作,，提高公司的總體銷量,。
三、任勞任怨,，完成公司交給的工作,。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣,，其中包括了客戶資料的郵寄,，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認真的完成,。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質高效”。
四,、加強反思,，及時總結工作得失。
反思本年來的工作,，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1,、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,，進行反思,。
2,、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位,，研究做得不夠細和實,，沒到達自己心中的目標。
3,、招商工作中沒有自己的理念,，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力,。
4,、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想,，對工作的用心性不高,，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中,?！稗D變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣,，平日的不良的工作習慣,、作風難以改掉,。在21世紀的這天，作為公司新的補充力量,，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首,。
總結__年，總體工作有所提高,，其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務,。
時間一晃而過,，轉眼間，來到這里已近兩個月,。我有幸來到公司無錫辦事處工作,，在這短暫的兩個月中，在公司領導的親切關懷和指導下,，在同事們的熱情幫助下我很快的熟悉了工作環(huán)境,，適應了新的工作崗位。
醫(yī)藥代表是一個充滿競爭的行業(yè),，也是一個很能鍛煉人的行業(yè),，還是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!這是我進入這個行業(yè)的初衷。剛開始工作的時候,，我充滿了信心,，相信自己一定可以把這份工作做好!隨著工作進行，我的一些問題被一點一點的暴露出來,，雖然有點灰心,，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出來,，大家一起幫我解決!讓我受益良多,，所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫，同時教會了我很多東西!
比如說：我在第一次拜訪醫(yī)生的時候,，一進門就會說：“老師,，您好，我是利可君的小李,，這是我的名片,。”然后雙手給醫(yī)生送上名片,，醫(yī)生就會說：“我以前怎么沒見過你啊!”我說：“我是新來的,，剛接手咱們醫(yī)院，以后還請您多多關照!”有些醫(yī)生就會考我一些產品知識，其中因為緊張說的比較差!就這樣反復的拜訪醫(yī)生,，不斷的糾正錯誤,，我的進步以可見的速度向前!在這里，我覺得我們辦事處謝主任很有水平,，為了讓我提高,，在開會的時候提出演練拜訪醫(yī)生，然后講解其中不合理的地方,，對我有著很強的促進作用,。還有產品知識演講，每次我都能從中得到新的啟發(fā),，對一些不熟悉的地方,，加強了記憶!
通過這段時間的工作，我覺得做我們這一行,，自我感覺并不是說需要很多的銷售經驗,，主要還是說與客戶們的關系，關系好了自然而然的想上量,，那就是很簡單的事了,。當然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的了解,，不對自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢,。然后就是五勤了，也就是腦勤,，腿勤,，眼勤，嘴勤,，手勤,。這幾勤可能大家都知道,、了解,，這也是領導經常宣導的，在此我就不一一做解釋了,。在這些方面我做的并不是很好,，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改進和努力的方向,。雖然在這兩個月的時間里在工作上我并沒有取得多大的成績,，但這就是我總結的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的,。在今后,，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主任及各位同任的幫助下,，我給自己擬定了一個計劃：1,、努力提高自己的銷量，在已開發(fā)的情況下務必做到維護與跟進工作,，避免不必要的缺貨和斷貨行為,，想盡一切辦法加進和客戶的關系;2、要不斷的加強自我的業(yè)務能力,，多看產品資料以及相關的知識,，多學習，與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;4任勞任怨,，積極配合領導,，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,，加強反思,，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態(tài)度,。
希望在以后領導的支持下讓我們更上一層樓,，為了辦事處，當然也是為了我們自己,，讓我們一起努力,，不要被困難所阻擋，相信我們自己的努力,，相信在領導的帶領下我們會創(chuàng)造出一個燦爛的明天,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇七
醫(yī)藥代表是一個充滿競爭的行業(yè)，也是一個很能鍛煉人的行業(yè),，還是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!這是我進入這個行業(yè)的初衷,。剛開始工作的時候，我充滿了信心,，相信自己一定可以把這份工作做好!隨著工作進行,，我的一些問題被一點一點的暴露出來，雖然有點灰心,，但謝主任一件一件的幫我指出來,，在開會的時候提出來，大家一起幫我解決!讓我受益良多,，所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫,，同時教會了我很多東西!
比如說：我在第一次拜訪醫(yī)生的時候，一進門就會說：“老師,，您好,，我是利可君的小李,，這是我的名片?！比缓箅p手給醫(yī)生送上名片,，醫(yī)生就會說：“我以前怎么沒見過你啊!”我說：“我是新來的，剛接手咱們醫(yī)院,，以后還請您多多關照!”有些醫(yī)生就會考我一些產品知識,，其中因為緊張說的比較差!就這樣反復的拜訪醫(yī)生，不斷的糾正錯誤,，我的進步以可見的速度向前!在這里,，我覺得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高,，在開會的時候提出演練拜訪醫(yī)生,，然后講解其中不合理的地方，對我有著很強的促進作用,。還有產品知識演講,，每次我都能從中得到新的啟發(fā)，對一些不熟悉的地方,，加強了記憶!
通過這段時間的工作,，我覺得做我們這一行，自我感覺并不是說需要很多的銷售經驗,，主要還是說與客戶們的關系,，關系好了自然而然的想上量，那就是很簡單的事了,。當然做銷售首先就是說做人很重要,，我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的了解，不對自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢,。然后就是五勤了,，也就是腦勤，腿勤,，眼勤,，嘴勤，手勤,。這幾勤可能大家都知道,、了解,，這也是領導經常宣導的,，在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的并不是很好,，可能是我還不夠努力,，這也是我以后要改進和努力的方向,。雖然在這兩個月的時間里在工作上我并沒有取得多大的成績，但這就是我總結的一些技巧,，也是在領導的帶領下所學習到的,。
在今后，我想利用我現在掌握的一點技巧,，希望在領導、主任及各位同任的幫助下,，我給自己擬定了一個計劃：
1,、努力提高自己的銷量，在已開發(fā)的情況下務必做到維護與跟進工作,，避免不必要的缺貨和斷貨行為,，想盡一切辦法加進和客戶的關系;
2、要不斷的加強自我的業(yè)務能力,，多看產品資料以及相關的知識,，多學習，與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;
3,、任勞任怨,，積極配合領導，完成領導交代的工作,，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,，加強反思，及時總結工作得失,，改正錯誤擺正態(tài)度。
希望在以后領導的支持下讓我們更上一層樓,，為了辦事處,，當然也是為了我們自己，讓我們一起努力,，不要被困難所阻擋,，相信我們自己的努力，相信在領導的帶領下我們會創(chuàng)造出一個燦爛的明天,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇八
前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經理,，談我們一個重要產品的學術合作的協議,，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰,；二是目的要明確,；三是細節(jié)要關注。
老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務,！要隨時準備為客戶做好服務,。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè),，在未來一定會有大規(guī)模的擴展,，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點,，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢,？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”,，如果你能再加上一點腦子,，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的,，她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質,，比如要勤快、要會說有溝通能力,、此外還要會動腦筋等,，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法,。
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力,。
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力,。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定,，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求,，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用,。只有具備良好的“悟性”,，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察,、了解對方的習慣,、需要，預測對方的行為反應,，及時作出判斷,，順應客戶習慣,，投其所好,，解決對方的問題,，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人,，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了,。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的,，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人,，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難,。
美國首屈一指的動機學專家齊格拉,，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器,，引擎就將永遠不會發(fā)出功率,。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力,，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售,；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識,。當然,，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,，事實上現實中也正是這樣,，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時,，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員,。對于我們醫(yī)藥代表來說,，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn),，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表,，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難,，以期達到銷售的目的,。
雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場,，希望能有好的成績,。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度,，工作計劃的設定、日程的安排,，主要取決于代表個人,，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員,，工作中常常缺乏進取精神,，甚至產生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理,，不斷地去迎接挑戰(zhàn),，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破,。這一點素質我覺得自己有一些,，但還遠遠不夠。
1,、勤奮,。我覺得這是第一位的。勤能補拙,，勤奮就是全力投入,，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候,，還是奮力直沖，決不撤退,，到頭來仍然能完成目標,。
2、掌握必要的知識,。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的,，在此不多談。
3,、溝通的技巧,。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽,，一個是訴說,，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧,，能夠通過溝通讀懂對方的意思,，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。
4,、協作能力,。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到,，必須依靠團隊,，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們,，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員,，而是取決于團隊中能力最低的人員,。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足,，從而使團隊能力上升一個臺階。
5,、服務的意識和能力,。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的,。
6,、學習能力。中國有句古話,，就是“活到老,，學到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習,、進步的客戶,，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分,，將客戶作為學習對象,，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善,、提升自己的能力,，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。
好了,，談了這么多,，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高,，需要努力,，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”,，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行,，實現自己的人生價值！
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇九
一、目前的醫(yī)藥月代表形勢：
1,、現時藥價不斷下降,、下調，沒有多在利潤,，空間越來越小,、客戶難以操作。
2,、即使有的產品中標了,，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標,，價格為：某某元,，沒有大的客源，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保,、公費醫(yī)療產品，沒銷量,，客戶不愿操作,，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,，所以一拖就拖到現在,。相比在別的省、市,，這個品種也中標,，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多,，但卻可以進幾家醫(yī)院,，每月也有銷量，究其原因,，我覺得要找就找一個網絡全,，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3,、在各地的投標報價中,，由于醫(yī)藥月代表經驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生,，在這點上,，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥月代表知識,，投標報價時會盡量做足工課,，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到,，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象,。
二,、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫(yī)藥月代表市場的大力整頓逐漸加強,，醫(yī)藥月代表招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位,，(本文由免費提供，請注明)報價**元,，報價**元,，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大,，據了解,，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品,，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍,，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據,，再加上每家醫(yī)院,，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。
省內,，我所負責的**地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1,、當地的市場需求決定產品的總體銷量,。
2,、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。
3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十
我自20x年5月到x省x市場任醫(yī)藥代表以來,，經歷了x市場啟動、受挫,、再啟動上量的整個過程,，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、x市場前期的啟動情況：
我在20x年5月剛接手x市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場,，除了自己虛心向老員工學習和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室,、患者群結構,、消費習慣、大夫的愛好,、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生,，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長,，把工作做細做好,，使有限的經費發(fā)揮的作用。特別在20x年春節(jié)回公司開會期間,，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕、臘染,、天麻,、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫(yī)生,，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系,。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二,、堅持做好本職工作：
由于他對市場生疏,、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,，到了市場以后,，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點,，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題，不上銷量,，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的河北市場,，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益,，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復,，不怕丟飯碗,，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理,，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三,、x的再啟動情況以及下步打算：
凡事說起容易做起難!面對巨大的任務壓力,，做為一名對x公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業(yè)追求的理想,，體味著享受工作快樂的激情,，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著,，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著,。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!“有志者，事竟成;苦心人,，天不負,。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時,，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時,，又挖掘了一名x膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后,，5月份他銷售了300多盒,，六月可以超過400盒。而六月份省二院可以突破1000盒
和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,，主要是攻下了在廣東省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴,，這兩人原是x和x(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,，我先后六次給他送根雕和盆景六件,，六月份他可以銷售x250盒;在得知李嚴患有咽炎后,，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉,，六月份他可以銷售x200盒,。總體我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒,，占河北市場銷售的30%多,。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領導的支持與指導下,，扎實工作,，挖潛上量，到九月份旺季到來時,，把銷售穩(wěn)定在1500盒,，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。站在北國六月的驕陽里,，回首我在x公司的這750多個日日夜夜：兩年來,，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過,，挫折過,，彷徨過，喜悅過,，但從來沒有退縮過!現在,，我的銷售已過三萬元，已經為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網絡,，我相信我已經可以做二星代表了,，我懇請公司根據河北市場實際情況，給我信心,，給我動力,，給我機會，讓我做的更多,、更好!我將滿懷熱情,，繼續(xù)在推廣x膠囊等x公司優(yōu)質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十一
春去秋來,，寒暑更替,。轉眼之間，__年已經悄然走到盡頭,。我們又將邁入一個嶄新的年頭,。回首即將成為過去的__年,，在集團公司董事會的指引下,，我們__藥業(yè)公司一班人在解玉武經理的正確帶領下,，團結一致，發(fā)奮拼搏,，開拓創(chuàng)新,。克服了資金極度短缺和生產暫時陷于停頓等造成的重重困難,，確保了全年各項工作任務和管理目標的全面完成,，我們在困境中謀發(fā)展，在挑戰(zhàn)中尋機遇,，在公司的重大項目建設上實現了歷史性的突破,。面對取得的業(yè)績，我們在感到由衷自豪和驕傲的同時也更進一步增強了我們對公司事業(yè)必勝的信心和勇氣,。
即將成為過去的__年,，是我們__藥業(yè)公司發(fā)展史上具有開創(chuàng)性意義的一年。在過去的一年里,，公司面臨著搶抓機遇加快實施中藥現代化工程建設,，推動gmp認證和千方百計確保公司外部市場產品需求兩大中心工作任務。一方面,，國家對未通過gmp認證的藥品生產企業(yè)實施的停產措施,，迫使我們抓緊時間完成公司gmp認證所需相關硬件設施的建設和軟件的配套完善。另一方面,，公司外部市場的成熟和發(fā)展,，也對我們的藥品生產、質量保障和服務水平提出了嚴苛的要求,。所有這一切,，都給我們帶來了無形的壓力和動力。一年來,，我們緊緊圍繞中心工作,，從強化公司內部管理上入手，以全面提升員工隊伍的綜合素質為依托,，以突破重點工程項目建設為核心,，以科技項目申報為著力點，在強化開拓能力和創(chuàng)新能力上下功夫,，全面提高企業(yè)的生存能力和核心競爭能力,。
一年來，我們主要完成了以下幾項工作任務：
第一,，在保運轉，保市場供應的思想指導下,。一年來,，我們及時向市場供應益心酮片771件,，圓滿地保障了公司外部市場的發(fā)展。在此基礎上,，我們還提取山楂葉總黃酮425公斤,。
第二，是在國家土地政策日益嚴格的情況下,，先后辦理了公司現址臨近振興街的2.9畝土地和公司原租用的38.2畝土地的征用手續(xù),，辦理了國有土地使用證，徹底解決了公司自成立以來長期懸而未決的用地問題,，為公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎,。
第三，在公司資金嚴重短缺的情況下,，開創(chuàng)性地運用現代房地產開發(fā)管理模式引進資金,，使__綜合樓破土動工，一層已接近封頂,，公司籌備近三年的__花園建設進入實質性實施階段,。
第四，是在公司中藥現代化工程建設陷入困境的情況下,，解玉武經理臨危受命,，采取積極的合作與協作方式，順利完成了工程主體車間封頂的年內工作目標,。
第五,，是通過縣、市及省科技主管部門,，成功將我公司的大孔樹脂吸附法生產山楂葉總黃酮項目申報為國家級星火計劃項目,，從而使我公司成為國家級重點科技項目實施單位，大大提高了公司的知名度和美譽度,，進一步拓寬了公司的發(fā)展空間,。
第六，是克服了資料欠缺,、沒有科目先列等一系列困難,，多方收集資料，成功申報了__省重大科技攻關項目——絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目,，爭取回15萬元的項目資金,，并為公司的良性發(fā)展和當地農民脫貧致富創(chuàng)造了良好條件。同時我們還成功地將公司的大孔樹脂吸附法生產山楂葉總黃酮項目申報了__省專利推廣資助項目,，成功地將絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目申報了運城市科技局技術開發(fā)項目,。
值得說明的是，這些成績是在公司生產經營陷于困境，資金極度短缺的條件下取得的,。這些成績中飽含了我們__藥業(yè)一班人艱辛的心血汗水,，是我們__藥業(yè)公司全體員工自力更生，艱苦奮斗的結晶,。
為了完成這些工作任務,，我們主要做了以下幾項工作：
一、全面加強內部管理,，增強企業(yè)的核心競爭力,。
企業(yè)的管理是無止境的，企業(yè)管理的效益也是無止境的,。一年來,，面對公司的生產處于基本停頓的現狀，我們越是加大了公司內部管理工作的力度,。通過嚴格規(guī)范的內部管理,，增強了企業(yè)的核心競爭力和員工隊伍的凝聚力。
在日常工作中,，我們注重發(fā)揮監(jiān)督檢查的作用,，經常性地組織現場管理、安全管理,、崗位責任制管理等方面的專項檢查,。通過不間斷的檢查評比，使廣大員工提高有標準,，改進有尺度,，規(guī)范有參照。同時,，我們還針對公司內部的管理實際實施了限期整改責任追究制,，即將每次檢查中發(fā)現的問題與存在問題崗位的負責人進行通報，并限定整改期限,。到期如果整改不到位,，就追究該崗位負責人的管理責任。
在管理工作中,，我們著重突出績效管理這一核心內容,。通過行之有效的監(jiān)管措施，對員工的工作績效實施動態(tài)管理,。通過強化規(guī)范意識,，使員工充分注意每一個工作環(huán)節(jié)和工作程序的控制;通過強化質量意識，使員工充分注意每一二,、實施經濟指標分解,，推動目標責任落實,。
年初，根據集團公司的要求,，我們對公司的各項經濟指標和工作任務按照各科室的職能進行了分解,，并與各科室負責人簽訂了目標責任書。隨后,，又對分解到各科室的指標與任務按照具體的崗位職責進行了再分解。在指標制定的過程中,，我們按照優(yōu)化,、可行、明晰,、對等的原則,，一切用指標衡量，用數據說話,。真正做到了人人肩上有擔子,，個個身上有指標。在考核中,，我們不問過程條件,，不講主觀客觀，只看指標與任務的完成情況,。在獎懲上,，我們不搞情緒照顧，不搞因人論事,，做到了一個標準,、一把尺子,。獎優(yōu)罰劣,、獎罰分明，充分調動起了全體員工的工作熱情,。
通過實施經濟指標量化分解,、嚴細考核和獎懲兌現,，公司員工的工作熱情得到了充分發(fā)揮，使得公司的各部門的責任目標均落到了實處,，有力地保障了公司全年各項工作任務的圓滿完成,。
三、提高服務水平,，千方百計保障外部市場供應,。
一年來，隨著公司生產的停頓,，公司的市場生存也面臨著巨大的挑戰(zhàn),。一方面，各藥品零售部門提高了藥品的進入門檻，非gmp認證企業(yè)的藥品不得進入;另一方面,，國家進一步加強了對藥品銷售模式的管理,，有些以往曾經行之有效的銷售模式受到了限制。所有這些問題,，都對公司的藥品市場營銷和服務質量提出了更高的要求,。針對這一實際，公司提出了一切圍繞市場需求,，一切服從市場需要,，一切服務市場發(fā)展的經營思路。針對市場上出現的與公司藥品質量相關的反饋信息,，公司高度重視,，及時安排進行相關的檢驗復查，并迅速將結果反饋至市場,。通過與市場的溝通,，使得市場逐步由認可了公司的質量管理，為公司產品能夠在市場上立足創(chuàng)造了條件,。同時,，在日常的工作中，公司一班人十分重視對公司外部市場的保障工作,。每當外部市場發(fā)回需要產品的傳真,，公司總是能夠在最短的時間內安排發(fā)貨。一年來,，公司從未因資金短缺而延誤外部市場所需產品的發(fā)送工作,，全力滿足了市場需求。
四,、拓寬融資渠道,，全力保障公司的正常生產經營。
一年來,，公司一班人不等不靠,，積極與各級金融部門聯系溝通，想方設法拓寬融資渠道,。
年初,，針對各級金融部門繼續(xù)實行的銀根緊縮的政策，以解玉武經理為核心的公司一班人創(chuàng)造性地采取了漸進式的融資模式,。一方面,，我們積極通過相關渠道了解金融部門投資支持項目的方向，有針對性地開展融資渠道疏通工作;另一方面,，則是想方設法通過中介機構進行動態(tài)融資;第三,，是進一步拓展公司的融資渠道,，堅持從操作性和可行性方面加大工作力度。
在融資過程中,，解玉武經理能夠審時度勢,，及時調整公司的融資策略，特別是在融資的方式方法等方面,，創(chuàng)造性地與各金融管理部門進行了卓有成效的合作,，使得公司的融資工作能夠順利進行。
通過我們行之有效的融資工作,，一年來,，共為公司中藥現代化工程和__花園工程籌集資金近百萬元，有力地推動了公司重點工程的進展,，保證了公司經營管理正常有序的進行。
五,、創(chuàng)新項目申報思維,，推動公司事業(yè)發(fā)展。
__年,，經與市,、縣科技局反復接觸，確定將公司實施的中藥現代化工程申報__省星火計劃項目,，并取得了成功,。同時，在省科技廳的大力支持下,，該項目被推薦為國家級星火計劃項目,。在與省、市,、縣科技主管部門的交往過程中,，公司掌握了更多項目申報的科目和途徑。在此基礎上,，公司及時調整以往被動的項目申報思路,，創(chuàng)造性地利用公司的網絡資源等優(yōu)勢，積極尋求項目申報科目和申報渠道,。
年初,，公司的大孔樹脂吸附法生產山楂葉總黃酮項目被國家科技部正式批準為國家級星火計劃項目。公司的知名度和美譽度得到了有效提高,。以此為契機,，公司進一步提出了緊緊圍繞中藥現代化項目，以擴大產品覆蓋范圍,，增加產品科技含量,、縱深產品加工水平為核心的項目申報原則,。提出了有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上的項目申報指導思想,。
三月份,，公司從網絡上了解到，__省科技廳準備實施__省重大科技攻關項目“道地藥材gmp基地建設”,。在一無技術資料,，二無相關項目信息，三無項目申報渠道的條件下,，公司積極與市,、縣科技局相關管理部門聯系，得到了市,、縣科技局的大力支持,。我們充分利用公司的網絡優(yōu)勢，積極查詢資料,，多方調查研究,，最終使公司的項目申報資料以充足的優(yōu)勢獲得省科技廳專家組的認可，被省科技廳破格批準為__省重大科技攻關項目絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目,。十月份,，在我們的精心組織和周密安排下，該項目順利通過了省科技廳專家組的考察,，獲得了較高的贊譽,。
一年來，我們還將大孔樹脂吸附法生產山楂葉總黃酮項目申報了__省專利推廣資助項目,，并被立項;絳縣道地藥材連翹gap基地項目申報運城市技術開發(fā)項目,，并已被批準實施。
在項目申報的同時,，我們還在延伸公司產品鏈條等方面做了許多工作,。經與浙江工大春江生物工程公司朱承偉教授聯系，獲得了絳縣連翹種質資源的第一手材料,，查明我縣野生連翹連翹苷含量是國家藥典標準的3.6倍,。在此基礎上，通過與朱教授反復協商與溝通,，研制了適宜于我公司連翹生產所需的提取工藝,，并試制了連翹烘干設備，使公司的連翹提取走出了實驗室,，進入了工業(yè)化中試階段,。
一年來，通過項目申報,，我們不僅得到了公司事業(yè)發(fā)展所需的寶貴資金支持,，更為重要的是,，隨著項目申報的進行，公司的知名度和美譽度得到了實質性的提高,，為公司事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境,。
一年來，我們還根據集團公司的安排完成了學習誠心和細化管理等相關管理基礎理論,，挖換公司用水管道管溝310米,，以及公司辦公樓樓頂防水100平方米、收購山楂葉近10噸的工作任務,。根據公司需要完成了不同含量黃酮配制方案的試驗等相關工作,。
新的一年就要開始了，在新的一年里,，公司將面臨中藥現代化工程建設,、通過gmp認證和__花園建設等重點工作任務。我們肩上的責任更重,，我們面臨的困難也將更多,。
在新的一年里，圍繞強化管理和提高員工隊伍整體素質,，我們將要做好以下幾項工作：
首先，是要進一步按照現代企業(yè)制度的要求,，結合gmp認證全面建立和完善公司的各項管理規(guī)章制度,。要通過崗位責任制的有效實施，確保公司內部管理水平和管理效益的同步提高,。我們要進一步加大內部管理工作中的監(jiān)督檢查和管理反饋力度,，采取多種機動靈活的管理監(jiān)督檢查方法和措施，確保各項管理工作的實效,。同時,，要積極引入競爭機制、激勵機制和約束機制,，真正將公司的管理工作納入科學化,、規(guī)范化、標準化的軌道上來,。
其次,，是要根據公司事業(yè)發(fā)展的需求，進一步加強對公司員工隊伍整體素質的提升工作,。要在__年實施員工教育培訓的基礎上,，充分利用各種有效的教育培訓方式，在員工隊伍中開展系統的規(guī)章制度,、gmp管理知識和崗位技能等方面的教育培訓工作,。要認真貫徹集團公司提出的以人為本的管理理念,，通過行之有效的教育培訓方式和切合實際的教育培訓內容，真正將公司的各項管理知識和各專業(yè)崗位的業(yè)務技能灌輸到員工的心目當中,，變成員工自覺的行為規(guī)范和行為標準,。為公司順利通過gmp認證奠定堅實的人員素質基礎。
第三,，是要進一步強化服務市場的意識,，提高市場保障工作的質量和效率，當好公司市場開拓的后勤,。
第四,，是要積極服從和服務于公司國家級高技術產業(yè)化示范項目工程實施的需要，加強與各金融部門的溝通與協調,，加大融資工作的力度,，保障公司基本運營資金的需要。
第五,，是要加快__花園工程的建設,，爭取使該項目早日竣工，發(fā)揮效益,。
轉眼之間,，我們又將要踏上嶄新的征程。新的一年,，挑戰(zhàn)和機遇并存,，困難與希望同在。面對gmp認證和保持公司事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的雙重使命,，我們肩上的責任更重,，我們的信心也更強。我們一定要不折不扣地按照集團公司的總體部署,，腳踏實地地強化內部管理,，提高綜合素質，以飽滿的工作熱情和頑強的拼搏精神,，通過我們更加科學的管理和更加細致的工作,，將公司的事業(yè)全面推向前進。全力打造出公司事業(yè)更加燦爛輝煌的明天!
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十二
我自20__年5月到__省__市場任醫(yī)藥代表以來,，經歷了__市場啟動,、受挫、再啟動上量的整個過程,，現將兩年來的工作情況報告如下：
一,、__市場前期的啟動情況：
我在20__年5月剛接手__市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場,，除了自己虛心向老員工學習和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室,、門診室,、患者群結構、消費習慣,、大夫的愛好,、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細微處著手,，關心體貼醫(yī)生,，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長,，把工作做細做好，使有限的經費發(fā)揮的作用,。特別在20__年春節(jié)回公司開會期間,，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕,、臘染,、天麻、茅臺酒等地方特產,，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。
二、天災人禍同時危害深圳市場時,，堅持做好本職工作：
當__市場銷量穩(wěn)步上升的時候,，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑,，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,，開始之初，得知勤洗手能防非典,，就從超市里面批發(fā)洗手液,，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送,。幾天以后，形勢迅速惡化,，在自己去不了醫(yī)院的情況下,，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑,，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五,、六月,，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒,。非典之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應該是上銷量的時候了,，但省二院進貨情況不升反降,，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥,，但就不見銷量上升,，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題,。自己把工作重點轉移到查找問題上來,，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗,，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的,。___離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,，誰知來了一個王國青,，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確,，到了市場以后，就嚴重違反財務制度,，日常工作抓不住重點,，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題,，不上銷量,，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜,，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下,，自己不怕打擊報復,，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手,。
三,、__的再啟動情況以及下步打算：
凡事說起容易做起難!面對巨大的任務壓力，做為一名對__公司充滿愛戴與赤誠的老員工,，背負著實現事業(yè)追求的理想,，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫(yī)生身邊,，用真誠與執(zhí)著,，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間,，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!“有志者,，事竟成;苦心人,，天不負?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時,，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名,。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時,，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后,，5月份他銷售了300多盒，六月可以超過400盒,。而六月份省二院可以突破1000盒
和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,，主要是攻下了在廣東省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是__和___(藥名)的殺手,，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售__250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他,，使他經年不愈的咽炎明顯好轉,，六月份他可以銷售__200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒,，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒,。下一步我將繼續(xù)在公司領導的支持與指導下,，扎實工作，挖潛上量,，到九月份旺季到來時,，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標,。站在北國六月的驕陽里,，回首我在__公司的這750多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來,，我努力過,，挫折過，彷徨過,，喜悅過,，但從來沒有退縮過!現在，我的銷售已過三萬元,，已經為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網絡,，我相信我已經可以做二星代表了，我懇請公司根據河北市場實際情況,，給我信心,，給我動力，給我機會,，讓我做的更多,、更好!我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十三
我自20xx年5月到xx省xx市場任醫(yī)藥代表以來,，經歷了xx市場啟動、受挫,、再啟動上量的整個過程,，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、xx市場前期的啟動情況：
我在20xx年5月剛接手xx市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場,，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室,、門診室、患者群結構,、消費習慣,、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以廣東省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手,，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長，把工作做細做好,，使有限的經費發(fā)揮的作用,。特別在20xx年春節(jié)回公司開會期間，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕,、臘染、天麻,、茅臺酒等地方特產,，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。
二、天災人禍同時危害深圳市場時,，堅持做好本職工作：
當xx市場銷量穩(wěn)步上升的時候,，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑,，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,，開始之初，得知勤洗手能防非典,，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后,，形勢迅速惡化,，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生,，隨時了解防非的各種措施和方劑,，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生,，在非典最嚴重的五,、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,，也能銷售一百盒,。非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,，旺季應該是上銷量的時候了,，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥,，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗,，肯定省二院出了問題,。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗,，自己孤身一人憑著自己對制藥的忠誠來完成的。離職以后,，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏,、對業(yè)務生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后,，就嚴重違反財務制度,，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題,，不上銷量，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的河北市場,，搞得雪上加霜,，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益,，在河北市場“白色恐怖”的情況下,，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗,，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理,，不至于使河北市場毀于個別人之手,。
三、再啟動情況以及下步打算：
凡事說起容易做起難!面對巨大的任務壓力,，做為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工,，背負著實現事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情,，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫(yī)生身邊,，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著,。這期間,，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!“有志者,，事竟成;苦心人，天不負,?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名,。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名膠囊的殺手,，在反復大量的感情與物質投資后,，5月份他銷售了300多盒，六月可以超過400盒,。而六月份省二院可以突破1000盒
和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,，主要是攻下了在廣東省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是和(藥名)的殺手,，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售xx250盒;在得知李嚴患有咽炎后,，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他,，使他經年不愈的咽炎明顯好轉,，六月份他可以銷售xx200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒,，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒,。下一步我將繼續(xù)在公司領導的支持與指導下，扎實工作,，挖潛上量,，到九月份旺季到來時，把銷售穩(wěn)定在1500盒,，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標,。站在北國六月的驕陽里，回首我在xx公司的這750多個日日夜夜：兩年來,，我僅是一名一星代表;兩年來,，我努力過，挫折過,，彷徨過,，喜悅過，但從來沒有退縮過!現在,，我的銷售已過三萬元,，已經為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網絡，我相信我已經可以做二星代表了,，我懇請公司根據河北市場實際情況,，給我信心，給我動力,，給我機會,，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,，繼續(xù)在推廣膠囊等xx公司優(yōu)質產品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔,。
醫(yī)藥代表工作總結(四)
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十四
一、石家莊市場前期的啟動情況：
我在20__年8月剛接手石家莊市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室,、患者群結構,、消費習慣,、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以河北省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手,，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長，把工作做細做好,，使有限的經費發(fā)揮最大的作用,。特別在20__年春節(jié)回公司開會期間，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕,、臘染、天麻,、茅臺酒等地方特產,，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。
二、天災人禍同時危害石家莊市場時,，堅持做好本職工作:
當石家莊市場銷量穩(wěn)步上升的時候,，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑,，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,，開始之初，得知勤洗手能防非典,，就從超市里面批發(fā)洗手液,，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后,，形勢迅速惡化,，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑,，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五,、六月,，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒,。
非典之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降,，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升,，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題,。自己把工作重點轉移到查找問題上來,，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗,，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的,。
胡非離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,，誰知來了一個王國青,，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確,，到了市場以后，就嚴重違反財務制度,，日常工作抓不住重點,，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題,，不上銷量,，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場,，搞得雪上加霜,，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益,，在河北市嘲白色恐怖”的情況下,，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗,，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十五
我自20_年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來,，經歷了深圳市場啟動、受挫,、再啟動上量的整個過程,，現將兩年來的工作總結如下：
一、市場前期的努力
我在20_年5月剛接手深圳市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室,、患者群結構,、消費習慣、大夫的愛好,、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生,，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長,，把工作做細做好,，使有限的經費發(fā)揮的作用。特別在20_年春節(jié)回公司開會期間,，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕、臘染,、天麻,、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫(yī)生,，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。
二、_銷量下滑
_之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了,，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥,，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗,，肯定省二院出了問題,。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗,，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。
___離職以后,，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏,、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,，到了市場以后,，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點,，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題，不上銷量,，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜,，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下,，自己不怕打擊報復,，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三,、復興之路
20_年春天,，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北,，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作,。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院,、省四院已經交接出去,，只剩下省三院、省二院,、和平醫(yī)院,、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院,，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所,，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足200盒!只有省二院稍好一些,，但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元,，而公司下達的全年任務卻高達30萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時,，在王洪剛經理的指導下,，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端,，目標直指殺手級醫(yī)生,，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存,，保證渠道暢通”的工作思路,，開始了深圳市場的復興之路。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十六
我一直就想寫個東西來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友,，如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表?，F在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包,，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售,。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生,。而且現在包括醫(yī)藥代表自己就不知道,，到底醫(yī)藥代表應該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表,。
我曾經做過醫(yī)生,，接觸過醫(yī)藥代表,，也做過醫(yī)藥代表，而且成績優(yōu)秀,，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下,，也讓朋友們分享我的經驗，給同行提過一種銷售方法,。
▲醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流,，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表。
喜歡的醫(yī)藥代表
首先喜歡外表干凈利索,，健康靚麗的醫(yī)藥代表,。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人,，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現在我的面前,，我會立刻產生好感并且心情愉快。畢竟,，人都是感官動物,。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。
其次,，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默,，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識,，而且我會不自覺地羨慕他的談吐,，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人,，那么這樣的人我會希望對于他交流,。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。再其次,，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表,。比如我很忙的時候,，他不會出現,，他永遠出現在我不忙的時候。而且她對我的關心,，永遠恰到好處,。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質。
總的來說,，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表,。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產品都是非?？煽康?。比如他們可以非常清楚的解答副作用,，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候,，心里有底,。
我討厭的醫(yī)藥代表。
第一,， 我最討厭衣著邋遢,，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內一些小藥廠的代表,。我會認為這樣的代表,，怎么能相信他的產品有好的質量?
第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產品沒有副作用,。這樣的話,，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說,，說一個藥沒有副作用,，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為,，要不是就是這個藥無效,，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產品，那么他再說什么都是浪費我的時間,，這樣的藥,，給我回扣，我也不開,。我怕毀我名譽,。
第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表,。比如,，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊,，我看到這樣的人就會心里起煩,。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴,。我就從心里把這個人拒絕了,。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的,，否則我會覺得心里特別不舒服,。因為我的心理，認為那個位置是醫(yī)生,，我的同事座位,。第四,，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥,，因為我怕他再次出現,。
第五， 我討厭說話轉大圈,，表達不清楚的醫(yī)藥代表,。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂,，浪費我的時間,。
所以總結一下，外科,，婦科醫(yī)生喜歡說話干脆,，清楚，直接的醫(yī)藥代表,。內科,，兒科可以接受說話轉大圈的醫(yī)藥代表，這個可能和工作性質有關,。如果說從拿回扣的角度,，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥,。對于回扣高,，但是療效不好的藥，我從來不開,。偶爾開一些回扣比進口藥高,，但是療效不好也不壞的國產藥。我給病人開藥的選擇是,，朋友,，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥，只要他們能夠支付的起,。對一般的人,，經濟能力不能承受進口藥的，我就處方療效明確的國產藥,。對于那些回扣再高,，療效不明確的藥物,，我
從來不開,。雖然便宜，但是無效,，那么就是讓病人花一分錢,，都是冤枉錢,。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。對于目前國內一味強調藥物價格,，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內,，我覺得其實是對病人的不公平。相反有很多非常便宜,，療效非?？隙ǖ乃幬铮瑓s在市場上消失了,。比如吲哚鎂鋅擦劑,。我記得當時也就幾塊錢。現在居然找不到了,，也許換了個名字賣高價了,。有很多傳統的，經過多年證實的藥,，就沒有必要用進口的,。比如apc等。
做一個好的銷售,，第一要做的事情是在你的客戶心理,，樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,，你這個品牌是否能夠升值全在自己,。
▲醫(yī)藥代表應具備的知識：醫(yī)藥知識，特別是你自己產品的知識,，藥理,，病生理，臨床,，銷售技巧,，市場等等。現在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時,，總是價格,，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因,。如果一個公司發(fā)現,，銷售抱怨價格，回扣的時候,，只能說明兩點：銷售人員的水平有限,，公司產品質量有問題。
一個成功的銷售,，應該記?。簝r格永遠不是銷售不好的原因,。價格由很多成分構成，前期開發(fā)科研成本,，生產成本,，市場銷售成本，品牌價值利潤,。那么這里面那部分是公司掙錢的部分?其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤,。沒有品牌的產品比有品牌的產品價格要低。但是并不是價格低就好賣,。奔馳也不過就是汽車,，寶馬也是，本田也是,，但是價格不同,。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳?那么價格是問題嗎?所以如果不是價格問題,，那么就要分析,，什么原因對方不用你的產品，一般來說,，最主要的原因,，是沒有接受你這個人。一個優(yōu)秀的銷售,，一定是個有著人格魅力的人,。要讓客戶感到,，你的產品和你的人是同樣的表現,。你表現高貴，那么他就會認為你的產品質量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走,，你買什么產品,，他就賣什么產品,，只要他有經濟實力，他不會在乎價格,，更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付，只要你的產品能夠真正的有效,。那么如何打造自己的品牌,，那就要從外到內。我前邊說了,，外表對于銷售來說非常重要,。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了,。所以一個好的銷售,，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通,。而且是自己產品的專家,，可以做到問不倒的銷售,，是客戶最穩(wěn)定的銷售,。因為客戶跟著他，心里有底,。
醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個最大的不同就是，醫(yī)藥行業(yè)對專業(yè)知識要求非常高。因為藥物的一個重要特征是有副作用。而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。作為一個醫(yī)藥代表，時刻要記?。涸谀愕漠a品方面，你才是真正的專家!醫(yī)生只有用藥的經驗，并沒有大量藥物知識,，而你應該具備你的產品,，你的同類產品，你的競爭產品的所有知識,。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
很多醫(yī)藥代表,，特別怕自己的產品有副作用,，我以前開會的時候,，曾經聽有的同事抱怨我們產品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物,。在交流經驗上我說,，我和大家的想法正相反。我給醫(yī)生介紹我們的產品的時候,，把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢,，第一說明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用,，這個道理只要有醫(yī)學知識的醫(yī)生都清楚,。我們列出藥物副作用，也就是告訴醫(yī)生,，如果出現這些情況,，也屬于可預料情況。因此使醫(yī)生處方的時候,，更加放心,。因為知道，所以才能夠處理,。我常問醫(yī)生,，如果一個藥物沒有標明副作用,，你真得放心處方嗎?如果一旦出現副作用，病人再來找你,，你怎么辦?怎么處理?我認為一個藥物標明副作用,，不但是對醫(yī)生負責，也是對病人負責,。同時說明藥廠的藥物研究細致,，科學。更加說明此藥物的嚴謹性,，科學性,。一個最普通的藥物知識，就是一個藥物的篩選,，一定是以副作用極小化來確定的,，或者是藥效極大化。醫(yī)藥代表的工作,，就是幫助醫(yī)生了解藥物,，了解我們帶給他們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識,。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮,。所以對于一個醫(yī)藥代表來說，正確的解釋藥物副作用,，并
且把這個轉化成對醫(yī)生的幫助,，這才是一個醫(yī)藥代表應用自己的專業(yè)知識加上銷售技巧的表現。醫(yī)藥代表,，不是送錢的財神,，醫(yī)藥代表應該是傳送知識的媒介。其實從銷售學上講,，醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售,，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作,，其實是使命作用,。就是傳送知識。如果醫(yī)藥代表把這個主要的作用放棄,，那么這個工作的意義就消失了,，那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。
藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講,，是兩種完全不同性質的銷售,。藥店的銷售要靠促銷手段，藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式,。藥店銷售和商店銷售一樣,，藥廠給他們的促銷包括,，提供貨架銷售回扣，數量銷售回扣,，個人銷售提成等等,。這些都是商業(yè)流通的正常手段。這個工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質的不同,。當然他們的一部分工作也是講述藥品,，但是藥店的人沒有臨床經驗，醫(yī)學知識不是非常豐富,。所以對他們的只是講述屬于普及性質,。不需要很深的醫(yī)學知識。和藥店的員工講藥,，主要是讓他們了解基本的知識,，用這個來維護和他們的關系。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策,，回款政策,。
如果是處方藥物，還是要與處方醫(yī)生建立良好的關系
與藥方的員工的關系,，就是對otc藥物,。那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區(qū)別，以及你們是否有促銷政策,。比如專柜,，專人銷售,。特殊日銷售等等,。otc銷售要憑借公司市場部的支持，廣告,，活動等等,，不是一個人能做的努力。
▲一個不成功的醫(yī)藥代表的表現：
普遍問題：缺少工作熱情,，工作態(tài)度不端正,，不注重自己的外表。太過功利,。
特殊問題：1,，缺少必要的專業(yè)知識。對自己的產品不了解,。因此在日常拜訪的時候,，特別怕對方提專業(yè)性問題。
2,，缺少必要的自信,?？傆X得自己是來求醫(yī)生處方的。而不是覺得是來指導醫(yī)生處方的,。其實你想,，如果沒有醫(yī)藥代表，那醫(yī)生豈不是永遠就用那幾個藥?如果這些藥都已經被淘汰了,，那他還如何當醫(yī)生?拿什么給病人治病?因此他應該感謝你的到來,，否則他就失業(yè)了。因此,，沒有醫(yī)藥代表,，就沒有醫(yī)生的前途。醫(yī)藥的知識不是靠醫(yī)生自學得到的,，是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播的,。想想，以前沒有醫(yī)藥代表的時候,，我們國家的藥物有多少?先鋒霉素用了多少年才來到中國?而有了醫(yī)藥代表以后,，我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步，我說幾乎,，是因為,，我們國家還沒有達到。國外真正的專利藥物,，并沒有進口我國,。原因我前邊已經講了。所以如果沒有醫(yī)藥代表,，恐怕中國人,，還在應用早已經產生了抗藥性的抗生素。因此,，醫(yī)藥代表是一個值得驕傲的職業(yè),。是一個高雅，有知識,，有前途的職業(yè),。說醫(yī)藥代表沒有前途的人，一定是那些缺乏知識,，整天混吃混喝的,，缺少智慧的人。
3,，總強調錢的威力,。好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。這樣的人,，坦率地說,，不適合做銷售,。我記得以前我們的銷售經理曾經說，如果要能給錢提高銷售,，我還雇傭你們干嗎?找個猩猩都能干,。其實話糙理不糙。銷售一定會有銷售費,，但是要看你如何合理有效的使用,。
在大家都給回扣的時候，我從來不給我的客戶回扣,。當時我用了另外一種特殊的方式,，戰(zhàn)勝那些給回扣的產品。我當時用我的促銷費給我的幾個特別支持我的客戶的孩子們,，請了一個外國老師,，然后在暑假的時候，把這幾個孩子組織起來,，讓這個外國人給他們上課,，學口語。我當時很明確地告訴我的客戶,，我是用我的銷售費用來做這件事情的,。我是母親，我特別了解做父母的心情,。給他們那點小錢,，不如為他們的孩子辦點實事。當時1994年左右,，能讓外國人教外語的這個做法,，非常獨特，而且吸引人,。這個結果是,，我的客戶就把這個消息傳給了其他醫(yī)生。然后其他醫(yī)生們主動找到我,，希望他們的孩子也能加入，那么在那個時候,，我就可以大大方方的給他們布置任務了,。我明確地告訴他們，我請這個外國人的錢是我的銷售費用,，如果我的銷售不能達到目標,，我也沒有這個費用來幫助你們的孩子。醫(yī)生們都不是傻子,，非常明白我的意思,。所以我的銷售永遠是第一,。
4，缺少智慧和創(chuàng)意性,?？偸歉鴦e人的銷售路子走?？偸菑娬{,，別的公司怎么做，別的人做了什么,。好像我不這樣做,，我就沒有辦法了是的。
5,，缺少工作的計劃性和目的性,。沒有一個系統的拜訪計劃和記錄?？偸窍肫鹗裁锤墒裁?。大多數都是盲目拜訪。
6,，過多的依賴請客吃飯,。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。
我做醫(yī)藥代表的時候,，很少請客戶吃飯,。第一，沒錢,。我們當時沒有什么經費,，而且我總想把經費省下來辦大事。比如請外教,。但是每次外教的活動我都去參加,，這樣我會在非工作日遇到我的客戶，并且我可以幫助組織,，這樣我自己可以控制活動的局面,。而客戶看到的我不但醫(yī)學知識豐富，專業(yè)敬業(yè),，還看到我對他們的孩子的關系,。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動得多,。
所以我呼吁,，醫(yī)藥代表們，只要我們能夠調整好我們的心態(tài)，建立起我們的自信,。我們完全可以挺胸抬頭作銷售,。用我們的智慧，知識,，修養(yǎng),，氣度來得到他們的認可，欣賞,。作為一個銷售,，就要學會如何給自己的客戶分類。
首先作為一個銷售,，一定要懂80/20 原則,。就是要知道，你的銷售的80% 一定是你那忠誠的20%的客戶為你創(chuàng)造的,。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶,。經驗告訴我，那些看重回扣的客戶絕對不再我的20% 里頭,。他們是誰給得多,，就跟誰跑的人?！繕丝蛻舴譃椋簞偖厴I(yè)醫(yī)生,，準備提職稱的醫(yī)生，專家門診,，返聘專家,。而那些處在過渡階段的醫(yī)生，我把他們歸到80% 客戶里,。
原因：
1,、剛畢業(yè)的學生處方我的藥物有個人目的。第一,，積累點用藥經驗,，第二，可能是為了自己跳槽作準備,。所以他們不在乎是否有回扣,。
2、那些準備提職稱得醫(yī)生,，這個時候,，一定需要學術幫助。比如發(fā)表論文,，翻譯論文什么的。那么如果我在這個時候能夠提供幫助，他們一定會非常感激,。因為他的事業(yè)前途,，比眼前那點小錢更重要。否則他會為了小錢,，而失去掙大錢的機會,。
3、看專家門診的醫(yī)生,。他們也是需要學術支持的,，如果他們能夠保持學術活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘,。而且這些人更看重自己的學術頭銜,。
4、返聘回來的醫(yī)生,。他們往往是被人忽視的群體,。所以稍微重視，他們都會配合,。因此我把上述人群作為我主要工作對象,。抓住每個群體的特點和需求。多方位的關照,，提供幫助,。同時對他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關系,。比如幫助他們聯系我認識的學科雜志,，發(fā)表他們的文章等等。
而我發(fā)現,，那些平時對我說,，幫我開藥多的醫(yī)生，其實并不是真的幫我的客戶,。因為我通過工作關系可以查他們的處方,。但是我不說破，我就會對他們說,，謝謝幫助,。如果他們開口向我要條件，那么我就會對他們不客氣地指出他們說的名不副實,。我想,，反正他們本來就是我摟草打兔子--帶稍的。他們不處方我的產品,，對我的銷量影響也不大,。但是我盡量不得罪他們,。
醫(yī)藥代表工作總結感受 醫(yī)藥代表工作總結與計劃篇十七
每次到年終總結的時候，很多人就開始頭大,，如何寫醫(yī)藥代表工作總結,，更是眾多醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務員的老大難，所以本人專門搜索了一個做xx市場的醫(yī)藥代表所寫的工作總結,，很詳細,，也有很多值得我們學習的東西，供大家參考,。
我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來,，經歷了深圳市場啟動、受挫,、再啟動上量的整個過程,，現將兩年來的工作總結如下：
一、市場前期的努力
我在20xx年5月剛接手深圳市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室,、門診室,、患者群結構,、消費習慣,、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以廣東省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手,，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長，把工作做細做好,，使有限的經費發(fā)揮的作用,。特別在20xx年春節(jié)回公司開會期間，根據自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了根雕,、臘染、天麻,、茅臺酒等地方特產,，送給不同層次的醫(yī)生,，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系,。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。二、非典來臨銷量下滑
當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候,，非典突襲河北,，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,，開始之初,，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液,，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送,。幾天以后，形勢迅速惡化,，在自己去不了醫(yī)院的情況下,，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑,，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五,、六月,，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒,。?
非典之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降,，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升,，根據自己多年的臨床推廣經驗,，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來,，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對制藥的忠誠來完成的,。
離職以后,，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏,、對業(yè)務生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后,，就嚴重違反財務制度,，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題,，不上銷量，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的河北市場,，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益,，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復,，不怕丟飯碗,，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理,，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三,、復興之路
20xx年春天,，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北,，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作,。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院,、省四院已經交接出去,，只剩下省三院、省二院,、和平醫(yī)院,、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院,，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所,，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足200盒!只有省二院稍好一些,，但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元,，而公司下達的全年任務卻高達30萬元!整個市場千瘡百孔,、百廢待興!
此時，在王洪剛經理的指導下,，我根據市場實際情況,，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生,，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房,，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路,，開始了深圳市場的復興之路,。
