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模擬商務(wù)談判策劃書篇一

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

1,、 總則

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易,，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸,，底線成交價格為1130美元/噸,。同時,，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談,。

2,、讓步設(shè)計(jì)

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,，人員往來較多,。

(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

1240美元/噸,。

(2) 貴方遠(yuǎn)道至此,，表達(dá)誠意，問價格

(3) *若給價,，則問原因,，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng),，開本方價格

(4) *若不給價,，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價

主談：

(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價1400美元/噸

(2) 請財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成

*可能提價原因：

(1) 出口方面,，關(guān)于反傾銷問題(市場)

(2) 產(chǎn)品制作過程中,，其他原料價格上漲(廠方代表)

(2)出口量下降，國際價格走低,。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤,，并對報(bào)價表示驚訝

(2) 詢問訂貨量

噸訂量。

(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求,。

(3) 優(yōu)惠,，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款,。

主談：

降價策略,，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。

降低生產(chǎn)成本,。

對方優(yōu)惠情況,。

主談：

降價策略，力爭1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸,。

1200噸，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠,。

(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量,，可選cif交易方式,。

(4) 成交,，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約,。

4,、附件(在場部門主管闡述資料)

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構(gòu)成

首先，包括我們的原材料成本,，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重,，物價上漲，導(dǎo)致原材料價格上升;其次,，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本,?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策,，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲存成本,，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成,，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價,。)

第二輪報(bào)價：10% 1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本,。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意，降低我們的成本,，自然會給對方合理的價格,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

fob變成cif

市場方面：

了解來說,，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%,，所以我對我們來說,，不能過分的壓低價格。否則,，我們可能也會受到反傾銷法的制裁,。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài),，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建,，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大,。

廠方情況：

1,、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜,。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國家的環(huán)保政策,，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定,。

談判點(diǎn)：電力價格飆升

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上,，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

談判點(diǎn)：甲醇價格飆升,，希望日方在價格上予以考慮!

2,、 物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價格上漲,、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%,。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3,、 糠醛

由于玉米芯原料充足,，我廠糠醛產(chǎn)量巨大,，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!

模擬商務(wù)談判策劃書篇二

對方：新型綠茶公司)

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣,。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢：

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b,、股份占有率為48%以上;

c,、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

b、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價,，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

模擬商務(wù)談判策劃書篇三

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司,、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判,，地點(diǎn)乙方會議室,。

(二)談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助,。

3、 談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5,、 雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便，建校歷史悠久,，設(shè)備齊全,，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：“華強(qiáng)”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園,、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,，我校還設(shè)有會計(jì)電算化,、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育,，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人,，中職職稱71人,。近年來，由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部,，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施,。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人,，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服,、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良,，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米,。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理,、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會,、第二xx屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

(四) 策劃案簡明摘要

(一) 談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委,、獎金,、禮儀工作服、工作餐,、場地布置,、飲料,、獎狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

3,、 在競賽進(jìn)行的全過程,，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 南方日報(bào),、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日報(bào),、羊城晚報(bào),、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺,、南方電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè),。

● 廣告回報(bào)：

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單,、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2,、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個星期,。

● 個性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報(bào)。

(五)談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價格議題 b回報(bào)議題

c 討價還價議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員,。

3 ,、談判議程正式開始。

4 ,、中場休息,。

5、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財(cái)部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏,，給對方下最后通牒。

合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，是時用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報(bào)價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(四) 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利,。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本,，贏得最大利益,，成為一個成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿成功。

模擬商務(wù)談判策劃書篇四

一,、 人物背景介紹：

二,、劇本對白：

(開場前)

大眾汽車人員正對門就坐

盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立,。

雙方面帶微笑問候:“您好”。

相互介紹后握手就座,。

(開場)

第一部分,，贊美式開場，活躍氣氛,。

談判基調(diào)——?dú)夥蘸湍?，雙方微笑和氣。

總經(jīng)理：今天的天氣格外的好,，希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?

市場總監(jiān)：就是,，這樣當(dāng)然好啊!

客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀,，我們巴不得馬上去買,，相信產(chǎn)品上市以后一定會得到消費(fèi)者的青睞的。

市場總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產(chǎn)品上市后會一定會得到消費(fèi)者的認(rèn)同的,。 第二部分：簡要闡述推廣方案,。

談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹,，甲方嚴(yán)肅,，懷疑態(tài)度。

廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧,，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧,。”

客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場總監(jiān)和廣告主管,。

總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競標(biāo)做的,，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣,。

市場總監(jiān)：你大概的說一下吧,。

技術(shù)總監(jiān)：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào),、典雅的形象已經(jīng)深入人心,，但在目前的市場競爭非常激烈,，所以我們決定聘請明星劉德華為貴公司代言，必然會引起目標(biāo)消費(fèi)的強(qiáng)烈關(guān)注,。

廣告主管：劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位,，但是這樣會提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊? 總經(jīng)理：您說的很對，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒有投入,，沒有回報(bào)的”道理,，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象,，從長期的角度看,，利潤也是相當(dāng)可觀的。

第三部分(懷疑公司水平)

談判基調(diào)——甲方保持懷疑,、嚴(yán)肅態(tài)度,，乙方自信表達(dá)。

市場總監(jiān)：這個我們需要另外商量一下,，其實(shí)據(jù)我了解,，貴公司剛成立不久，我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量,。

客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久,，但這不說明我們沒有實(shí)力，我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4a公司的工作經(jīng)歷,。我們今天來的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的,，而且還拿到國家級的證書。(此時,，技術(shù)總監(jiān)起立,，向大家微笑示意一下)。

客戶總監(jiān)：這個你們完全可以放心,，如果我們能為貴公司服務(wù),，我們將在公司內(nèi)成立一個工作小組，專門為貴公司這個品牌長期服務(wù),，保證創(chuàng)作水平,。

技術(shù)總監(jiān)：是的，這個我們已經(jīng)考慮到了,，而且這個項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé),，一定會遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議,。

第四部分：(價格談判)

談判基調(diào)——甲方持否定,、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤,，獲得對方認(rèn)同,。

市場總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價格，我不能介紹,，15%的比例實(shí)在太高了,。 總經(jīng)理：廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi),，也不敢多收一分一毫,。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例,，但按照你們這次的推廣方案,，我們至少得出20xx多萬的廣告總費(fèi)用，而你們至少會收取300多萬的服務(wù)費(fèi)啊,，這可不是一個小數(shù)目啊,。你們得降低到10%才行。

客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊,，我們要制作影視廣告，成本是很高的,。

總經(jīng)理：請貴公司再斟酌一下,，10%的價格確實(shí)是太低了，我們沒法正常運(yùn)作,，這樣肯定也會影響到貴公司的作品質(zhì)量的,，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益,，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價格決定的,。 市場總監(jiān)：那我們讓一步，11%,，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!

第五部分(交稿時間與價格談判)

談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和,，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠意動人,。 客戶總監(jiān)：11%還是太低了吧,，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了,，我沒話說了,，我寧愿辭職也不愿意做。

總經(jīng)理：主管,，你也是做廣告出身的,，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個非常平庸的作品吧,，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧,。

廣告主管：我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會為刊播平庸乏味的廣告,。 總經(jīng)理：既然這樣,，你看這樣行不，我們折中,，13%的服務(wù)費(fèi),，第40天交稿。

市場總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠意,，第40天交稿我們同意,，但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解,。 總經(jīng)理：坦白的說,，我們希望與貴公司建立長期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧,，因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r間來熟悉產(chǎn)品,，是不利于貴公司長期發(fā)展的。 第六部分(達(dá)成協(xié)議)

市場總監(jiān)：確實(shí)是,，那就這樣吧，希望我們合作愉快!

總經(jīng)理：那好,，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容,，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式,，合作愉快! (完)

模擬商務(wù)談判策劃書篇五

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

首先,，從美方來看,。可以說存在以下這么幾個問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對,。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關(guān)系,，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上,，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

模擬商務(wù)談判策劃書篇六

為了成功舉地舉辦此次體育競賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司,、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室,。

二,、談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助,。

3、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,，是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5,、 雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美,，交通方便,，建校歷史悠久，設(shè)備齊全,，國家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：“”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

三,、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年,，占地780畝，先后被授予文明校園,、x市花園式單位,、x省文明單位等榮譽(yù)，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,，我校還設(shè)有會計(jì)電算化,、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書教育,，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人,，中職職稱71人。近年來,，由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人,，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力,。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套,。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎,。是第xx屆運(yùn)動會,、第x屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

四、策劃案簡明摘要

(一) 談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會,、邀請?jiān)u委,、獎金、禮儀工作服,、工作餐,、場地布置、飲料,、獎狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳,。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

3,、 在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè),。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 xx日報(bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào),、xx日報(bào),、xx晚報(bào)、都市報(bào),、雜志社以及電視臺,、電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1,、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

2,、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3,、 競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報(bào),。

五、談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價格議題 b回報(bào)議題

c 討價還價議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,，介紹雙方人員。

3 ,、談判議程正式開始,。

4 、中場休息,。

5,、達(dá)成協(xié)議。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏,，給對方下最后通牒。

合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，是時用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報(bào)價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(四) 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益,，成為一個成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿成功。

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會,。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報(bào)價，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

模擬商務(wù)談判策劃書篇七

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌,，這時日商再以很低的價格收購,，使我方吃了大虧。

據(jù)記載,，一個美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回,。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會,。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時間和對方周旋,，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受,。

2,、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理,，美國人急于回去,，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ,，他也會不好意思拒絕對方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“,，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開,，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的,。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!