人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

與供應(yīng)商談判技巧篇一

微笑，可以縮短人與人之間的距離,，化解令人尷尬的僵局,，是溝通彼此心靈的渠道，使人感覺親切,、愉快,、自在。

一個(gè)微笑,，沒有什么語(yǔ)言,，可以使緘默許久的人生， 撣走了塵封的灰塵,，喚醒沉睡的記憶,。溝通，從微笑開始了,。

20xx年,，5. 12大地震中，從廢墟下,，一個(gè)天使般的微笑打動(dòng)了無數(shù)個(gè)人的心靈,，小女孩那天真爛漫的臉蛋沾著灰塵，卻掩飾不住那純真的微笑,，她歡快地在廢墟下唱著兒歌,，邊說：“叔叔，我不疼,?！币浑p明澈的眸子，撲閃撲閃著,，微笑始終掛在臉上,。

沒有語(yǔ)言，一個(gè)微笑,，我們就記住了這個(gè)擁有天使般微笑的女孩,。

與人溝通，也許只是一個(gè)微笑,，沒有更多的言語(yǔ),，也沒有更多的語(yǔ)言。

20xx年,，在上海,，有一個(gè)“萊卡.好男兒”的比賽,，十分喜歡跳舞的小波很想?yún)⒓樱墒撬知q豫,，畢竟,，他是一個(gè)聾啞人，在他一生下來,，就注定了聽不到聲音,，更無法用語(yǔ)言來表達(dá)?？墒撬麉s擁有跳舞的天賦,，于是，鼓起勇氣,，參加了比賽,。

因?yàn)樗敲@啞少年，而只能在舞臺(tái)上,，除跳舞外,，都要保持著緘默。而臉上卻露出可愛的小兔牙和甜美的微笑,。終于,，上億觀眾，包括我,，便認(rèn)識(shí)了他,，他是一個(gè)跳舞的王子，是在他的世界里舞動(dòng)的奇跡,。

他也許曾經(jīng)擁有過天籟的嗓音,，上帝太嫉妒了，就讓他失去了歌喉,，賦予了他翅膀飛向舞蹈的天堂吧!

溝通,，從微笑開始……

與供應(yīng)商談判技巧篇二

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理,、協(xié)理、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限,。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

(5)采取主動(dòng),，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力,，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步,。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行,。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子,，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,，再作決定,。

與供應(yīng)商談判技巧篇三

一般來說，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,，如果是國(guó)際采購(gòu),，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格,。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。

目前,，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價(jià)格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款,。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià),。否則,，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里,，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開期票給廠商,，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式,。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等,。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格,。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的,，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響,。

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地,。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢,。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等,，都是由供應(yīng)商買單,，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。

價(jià)格有很多種,，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類,，以免發(fā)生糾紛。

二,、搜集大量相關(guān)的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì),、供應(yīng)商上次談判的方式,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù),。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期,。美國(guó)人來到日本后,，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國(guó)人,。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判,。最后草草收?qǐng)?，日本人取得了談判的成功?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷,，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格,。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方,。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善,，就可以把價(jià)格降下來,。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例,，以增加談判力度,。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出,。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑,。所以,，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì),。訂購(gòu)方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營(yíng)狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì),。

誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判,，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料,，投其所好，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則,，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料,，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?，?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來說,，只要主材料的價(jià)格下降,，就可以減少大量成本。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì),、市場(chǎng)占有率,、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言,，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之,，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià),。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購(gòu)方通過尋求更多的供應(yīng)來源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范,。

運(yùn)用成本,、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料,、加工費(fèi)等,，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格,。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計(jì)算,，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高,。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心,，在談判中贏得了主動(dòng)。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助,。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估,。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起,，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才,。

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好,，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策,。談判時(shí),，要少說多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來,，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的,，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線,，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,，兩個(gè)底線之間是有差距的,，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,，就是自己就贏,。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大,。

3.議價(jià)前的三個(gè)分析

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析,，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本,、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析,。通過成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線,。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn),。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大,，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn),，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià),，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過這樣的分析,，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線,。

三、談判取勝的九條規(guī)律

總體來說,，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情,，過于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì),。作為采購(gòu)方,，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,，使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿,，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

2.先信任后談判

談判時(shí)最好不要直奔主題,，可以先通過閑聊取得對(duì)方的信任,，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,，要經(jīng)過多回合的談判才能成功,。

3.重視閑聊

在與對(duì)方閑聊的過程中，能夠掌握對(duì)方的信息,，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線,。

閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：

聊對(duì)方感興趣的話題

聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題

每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣,，對(duì)問題的看法也不同,，有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以,，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題,，特別是一些政治性話題。

不要習(xí)慣性地反對(duì)

不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn),，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點(diǎn)”,，“我也是這么認(rèn)為的”等,。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下,。

4.遵守等級(jí)制度

談判一定是對(duì)等的,，這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理,，一個(gè)是銷售員,，這在禮儀上是極其不禮貌的,，說明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。

5.注意禮節(jié)

談判時(shí)要注意禮節(jié),，例如,，要注意著裝，接到別人名片時(shí),，一定要把名片拿在手里默念一下,，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等,。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì),，為了談判成功，一定要注意禮節(jié),。

6.注意談判環(huán)境

一般來說,，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì)比較好,。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師,，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判,。

8.通過和談解決矛盾

談判會(huì)有沖突,、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣,，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題,。

9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄,，以便談判時(shí)運(yùn)用,。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù),，表示對(duì)對(duì)方的尊重,，下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。

與供應(yīng)商談判技巧篇四

通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料,，制定方案,，做好分工，進(jìn)展順利,。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論,，輸了談判”,，每人各司其職,，最終達(dá)成了合同。

通過這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判,，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然,，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處,。

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng),，收集情報(bào),，了解汽車零部件市場(chǎng)行情，,，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何,，還有武漢汽車有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒有營(yíng)運(yùn)的車輛，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆,。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講,，有理可駁,。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工,，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開,。

談判過程,，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物,，寒暄問好,。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng),，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略,、談判技巧,、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍,、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功。

最后,，存在的不足,。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò),，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn),，我也不例外。此次談判中,，存在著以下幾點(diǎn)不足,。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝,。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解,，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露,，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好,。

沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用,，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解,。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí),，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng),，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。

此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說話的條理性,。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先,、其次......”,，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,，能一下羅列好幾個(gè),，內(nèi)容頗多，全面反駁我們,，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地,。

在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

與供應(yīng)商談判技巧篇五

談判內(nèi)容：大賣場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多,，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì),，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練,，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

操作流程：大賣場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜,，特別是外資背景的大賣場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異,，在談判時(shí),，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問題困惑重重,。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃,、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話,。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1,、賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2、賣場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5、運(yùn)用技巧,，把假話說的象真話,。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓?chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽,、交流,、判斷、斡旋,，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動(dòng)無效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計(jì)劃

萬事開頭,，計(jì)劃先行,，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時(shí)間,、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情,、市場(chǎng)供需情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況,，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力,、管理能力、發(fā)展計(jì)劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認(rèn)共同的利益

a、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b,、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間,，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達(dá)成最終協(xié)議。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由,，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息,、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時(shí)查看,。

與供應(yīng)商談判技巧篇六

很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無往不勝的利劍,，實(shí)際過分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的,。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容,，技巧是調(diào)味品不是主料,。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用,，下面本站小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧,，供你閱讀參考。

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,，但需要說他是你的合作者,。

2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì),。

4.隨時(shí)使用

口號(hào)

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室,，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,。

8.聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步,。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會(huì)要求,，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲,。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的,。“你越多重復(fù),，銷售人員就會(huì)更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件,，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn),。

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷活動(dòng),，用差額銷售某賺取利潤(rùn),。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng),，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場(chǎng),，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的,，自已進(jìn)行計(jì)算,，銷售人員會(huì)給你更多。

25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步,，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

29.假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣,，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶,。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買,，但我不總買我賣的?！?/p>

32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。

談判內(nèi)容：大賣場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多,，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì),，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練,，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

操作流程：大賣場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜,，特別是外資背景的大賣場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異,，在談判時(shí),，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問題困惑重重,。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃,、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢?賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話,。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1,、賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2、賣場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5、運(yùn)用技巧,，把假話說的象真話,。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓?chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場(chǎng)的聲音所迷惑,。傾聽,、交流、判斷,、斡旋,，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動(dòng)無效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計(jì)劃

萬事開頭,，計(jì)劃先行,，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時(shí)間,、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情,、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)等市場(chǎng)信息,，還有零售商的狀況,，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力,、發(fā)展計(jì)劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認(rèn)共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b,、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí),，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間,，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間,，增加談判時(shí)彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議,、方案,，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議,。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由,，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息,、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時(shí)查看,。