人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

與供應(yīng)商談判技巧篇一

微笑,，可以縮短人與人之間的距離，化解令人尷尬的僵局,，是溝通彼此心靈的渠道,，使人感覺親切、愉快,、自在,。

一個微笑，沒有什么語言,，可以使緘默許久的人生,， 撣走了塵封的灰塵，喚醒沉睡的記憶,。溝通,，從微笑開始了。

20xx年，5. 12大地震中,，從廢墟下,，一個天使般的微笑打動了無數(shù)個人的心靈，小女孩那天真爛漫的臉蛋沾著灰塵,，卻掩飾不住那純真的微笑，她歡快地在廢墟下唱著兒歌,，邊說：“叔叔,，我不疼?！币浑p明澈的眸子,，撲閃撲閃著，微笑始終掛在臉上,。

沒有語言,，一個微笑，我們就記住了這個擁有天使般微笑的女孩,。

與人溝通,，也許只是一個微笑，沒有更多的言語,，也沒有更多的語言,。

20xx年，在上海,，有一個“萊卡.好男兒”的比賽,，十分喜歡跳舞的小波很想?yún)⒓樱墒撬知q豫,，畢竟,，他是一個聾啞人，在他一生下來,，就注定了聽不到聲音,，更無法用語言來表達?？墒撬麉s擁有跳舞的天賦,，于是，鼓起勇氣,，參加了比賽,。

因為他是聾啞少年，而只能在舞臺上,，除跳舞外,，都要保持著緘默。而臉上卻露出可愛的小兔牙和甜美的微笑。終于,，上億觀眾,，包括我，便認識了他,，他是一個跳舞的王子,，是在他的世界里舞動的奇跡。

他也許曾經(jīng)擁有過天籟的嗓音,，上帝太嫉妒了,，就讓他失去了歌喉，賦予了他翅膀飛向舞蹈的天堂吧!

溝通,，從微笑開始……

與供應(yīng)商談判技巧篇二

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識,，對市場及價格的了解，對供需狀況了解,，對本公司的了解,，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員,，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點退路,，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費自己的時間,、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步,。

(5)采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動,，乘勝追擊，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架,，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,，無法談攏,，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子,。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系,。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進,，與主管或同事研究或弄清事實情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

與供應(yīng)商談判技巧篇三

一般來說,，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購,，叫做到岸價,。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格,。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運費以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。

目前,，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款,。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價,。否則,，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里,，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商,，進行定期兌換的價格方式。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格,。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等,。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格,。合約價是有風(fēng)險的,，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價,，沒有討價還價的余地,。

10.實價

實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如,，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等,，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢,。

價格有很多種,，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛,。

二、搜集大量相關(guān)的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,，收集大量的相關(guān)資料,。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢,、供應(yīng)商上次談判的方式,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù),。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期,。美國人來到日本后,，日本供應(yīng)商先不進行談判，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國人,。直到美國人返回的前一天,，日本人才開始談判,。最后草草收場，日本人取得了談判的成功,。

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷,，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格,。

稽核效果

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方,。比如采購浪費嚴重，供應(yīng)商加強改善,，就可以把價格降下來,。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例,，以增加談判力度,。比如，石油有國家規(guī)定的價格,，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出,。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑,。所以,，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格。

供應(yīng)商的運營狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢,。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢,。

誰有權(quán)決定價格

訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用,，要與有決定權(quán)的人進行談判，否則不去談判,。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個人資料，投其所好,，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料，副材料的價格可以不降,，但主材料的價格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡,。對采購方來說,，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本,。

利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)

訂購方可以利用價格趨勢,、市場占有率,、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言,，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之,，為了擴大市場占有率,，供應(yīng)商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài),，逼其就范。

運用成本,、價格資料進行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成,、原料、加工費等,，必要時借助成本分析師,，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時,，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重,，并說按鐵的成本計算，設(shè)備的價格實在太高,。這樣就打擊了德國人的自信心,，在談判中贏得了主動。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零,，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估,。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格,，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才,。

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言,，從中找出對策,。談判時，要少說多聽,，要把對方講話時透露出的信息整理起來,，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”,。

了解供應(yīng)商的價格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化,，因此要探到對方的價格底線,，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線,，兩個底線之間是有差距的,，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線,，就是自己就贏,。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大,。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析,，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本,、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析,。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線,。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤,，盈虧平衡點以下就沒有利潤,。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大,，對方能夠取得很大利潤,，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤,。通過這樣的分析,，就可以逐步探到客戶的價格底線。

三,、談判取勝的九條規(guī)律

總體來說,，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”,，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢,。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心,、可有可無的樣子,，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào),。

2.先信任后談判

談判時最好不要直奔主題,，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步,。談判往往不是一次能夠成交的,，要經(jīng)過多回合的談判才能成功,。

3.重視閑聊

在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息,，甚至能看出對方的價格底線,。

閑聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣,，對問題的看法也不同,，有爭議性的話題不利于談判的進行。所以,，不要談有爭議性的話題,，特別是一些政治性話題。

不要習(xí)慣性地反對

不要習(xí)慣性地反對別人的觀點,，當(dāng)別人表達一種觀點時一定要說“非常好”,，“我完全同意你的觀點”，“我也是這么認為的”等,。這樣可以拉近彼此的感情和距離,，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的,，這才能顯出對方的誠意,。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員,，這在禮儀上是極其不禮貌的,，說明對方?jīng)]有誠意。

5.注意禮節(jié)

談判時要注意禮節(jié),，例如,，要注意著裝，接到別人名片時,，一定要把名片拿在手里默念一下,，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等,。這些細節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì),，為了談判成功,，一定要注意禮節(jié)。

6.注意談判環(huán)境

一般來說,，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,，這樣談判效果會比較好,。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師,，會使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,，所以不要帶著律師去談判,。

8.通過和談解決矛盾

談判會有沖突、矛盾,，切記千萬不要發(fā)脾氣,，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

9.準(zhǔn)確記住對方提供的信息

準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息,，在對方講話時要做好記錄,，以便談判時運用。其中很重要的信息是,，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。

與供應(yīng)商談判技巧篇四

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工,，進展順利。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免“贏了辯論，輸了談判”,，每人各司其職,，最終達成了合同,。

通過這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然,，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處,。

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料，了解資源市場,，收集情報,，了解汽車零部件市場行情，,，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何,，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛,，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講，有理可駁,。

談判前,，我們根據(jù)各自特點，合理分工,，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排,，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開。

談判過程,，我們儀表得體,，互贈禮物，寒暄問好,。談判時清楚,、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話,，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略、談判技巧,、價格的影響因素,、合理的報價范圍、報價策略,，促成談判的成功,。

最后，存在的不足,。每個人都不是一個完美的個人,，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點,，我也不例外,。此次談判中,，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分,。因為是第一次接觸加上對談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通,。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解,，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通,。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好,。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外,，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解,。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時,，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時,，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機應(yīng)變,，臨場發(fā)揮，但理由牽強,，使我們一時間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進攻,，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點,，便是說話的條理性,。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先,、其次......”,，“第一點、第二點”,，能一下羅列好幾個,，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點,，立不敗之地。

在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會到今日事，今日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

與供應(yīng)商談判技巧篇五

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點,，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認知上存在很大的差異，在談判時,，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究,、計劃,、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣,，事實上呢?賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話,。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話;2,、賣場講的都是對它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線;5,、運用技巧,，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣場的聲音所迷惑,。傾聽、交流,、判斷,、斡旋,，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點是什么,，要達到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動無效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭,，計劃先行,，這個計劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時間,、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場行情、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力,、管理能力,、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間,，擴展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點式地介紹或合理化各項提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由,，預(yù)測零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點,、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看,。

與供應(yīng)商談判技巧篇六

很多供應(yīng)商認為談判成功與否是由技巧決定的,，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的,，再好的形式也取代不了內(nèi)容,，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然,，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,，下面本站小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考,。

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人,。

3.永遠不要接受第一次報價,，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用

口號

5.時時保持最低價記錄,，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣,。

6.永遠把自已作為某人的下級,，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受,，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求。

8.聰明點,，可要裝得大智若愚,。

9.在沒有提出異議前不要讓步,。

10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求,，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,，更了解情況,，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的,?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,，用差額銷售某賺取利潤,。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個會議時間，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場,，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,，自已進行計算,，銷售人員會給你更多。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況,，他越相信我們,。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗,。

29.假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣，更多參與促銷,，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時,，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的,?！?/p>

32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點,，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認知上存在很大的差異，在談判時,，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議,。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃,、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣,，事實上呢?賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1,、賣場不會對你講全部真話;2,、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線;5,、運用技巧，把假話說的象真話,。面對這樣的實質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛?，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽,、交流,、判斷、斡旋,，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點是什么,，要達到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動無效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭,，計劃先行,，這個計劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時間,、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場行情、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力,、管理能力,、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間,，擴展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點式地介紹或合理化各項提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由,，預(yù)測零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點,、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看,。