每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象,、思維和記憶的重要手段,。相信許多人會覺得范文很難寫,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，一起來看看吧

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇一

一般來說,，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格,，如果是國際采購，叫做到岸價,。到廠價包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用,。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格,。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類。

目前,，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款,。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價,。否則,，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤,，但實(shí)際利潤在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商,，進(jìn)行定期兌換的價格方式。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格,。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等,。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格,。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風(fēng)險的,，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價,，沒有討價還價的余地,。

10.實(shí)價

實(shí)價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢。比如,，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動等,，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價錢,。

價格有很多種,，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛,。

二,、搜集大量相關(guān)的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料,。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息,。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù),。曾經(jīng)一個美國采購團(tuán)到日本采購,，日本人事先知道了美國人回程機(jī)票的日期。美國人來到日本后,，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人,。直到美國人返回的前一天,，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功,。

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷,，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,，以此降低價格。

稽核效果

從會計(jì)或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方,。比如采購浪費(fèi)嚴(yán)重,，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價格降下來,。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令,、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度,。比如,，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出,。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商,，也可以提出質(zhì)疑。所以,，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格,。

供應(yīng)商的運(yùn)營狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足,，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。

誰有權(quán)決定價格

訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運(yùn)用,，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判,，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個人資料,，投其所好，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則,，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料，副材料的價格可以不降,，但主材料的價格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡,。對采購方來說,，只要主材料的價格下降,，就可以減少大量成本。

利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)

訂購方可以利用價格趨勢,、市場占有率,、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言,，如果供應(yīng)商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之,，為了擴(kuò)大市場占有率,，供應(yīng)商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài),，逼其就范。

運(yùn)用成本,、價格資料進(jìn)行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成,、原料、加工費(fèi)等,，必要時借助成本分析師,，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時,，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重,，并說按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價格實(shí)在太高,。這樣就打擊了德國人的自信心,，在談判中贏得了主動。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助,。

供應(yīng)商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估,。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起,，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才,。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好,，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策,。談判時,，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的,，正所謂“以其人之道還治其人之身”,。

了解供應(yīng)商的價格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線,，接近對方的底線一方為勝,。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的,，如果對方接近自己的底線,，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏,。這兩種情況都是雙贏,，只是誰的利益更大。

3.議價前的三個分析

議價前要進(jìn)行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析,，所以,，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本,、加工費(fèi),、合理利潤等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線,。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn),，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤,。在盈虧平衡點(diǎn)以上時,，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤,，此時訂購方就可以提出降價,，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析,，就可以逐步探到客戶的價格底線,。

三、談判取勝的九條規(guī)律

總體來說,，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購方談判時不要太熱情,，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢,。作為采購方,，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿,，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào),。

2.先信任后談判

談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任,，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的,，要經(jīng)過多回合的談判才能成功,。

3.重視閑聊

在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息,，甚至能看出對方的價格底線,。

閑聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣,，對問題的看法也不同,，有爭議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以,，不要談有爭議性的話題,，特別是一些政治性話題。

不要習(xí)慣性地反對

不要習(xí)慣性地反對別人的觀點(diǎn),，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時一定要說“非常好”,，“我完全同意你的觀點(diǎn)”，“我也是這么認(rèn)為的”等,。這樣可以拉近彼此的感情和距離,，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的,，這才能顯出對方的誠意,。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員,，這在禮儀上是極其不禮貌的,，說明對方?jīng)]有誠意。

5.注意禮節(jié)

談判時要注意禮節(jié),，例如,，要注意著裝，接到別人名片時,，一定要把名片拿在手里默念一下,，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等,。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì),，為了談判成功，一定要注意禮節(jié),。

6.注意談判環(huán)境

一般來說,，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,，這樣談判效果會比較好。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師,，會使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,，所以不要帶著律師去談判。

8.通過和談解決矛盾

談判會有沖突,、矛盾,，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題,。

9.準(zhǔn)確記住對方提供的信息

準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息,，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運(yùn)用,。其中很重要的信息是,，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重,，下次見面時讓人感覺非常親切,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇二

在價格談判中，還價要講究彈性,。對于采購人員來說,，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價,。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動,，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地,。

采購人員在還價時可以將價格集中開來,，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感,，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易,。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計(jì)量單位,。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等,。

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力,。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭,。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度,，視議價的對象而定,。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價,。當(dāng)買方提高議價者的層次,，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度,。

若采購金額巨大,，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,，此舉通常效果不錯。因?yàn)?，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,。因此，通常只要招呼一聲,，就可獲得令人意想不到的議價效果,。

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下,，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,，或競爭十分激烈,，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源,。當(dāng)然,，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商,，不是“以牙還牙”抬高售價,，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久,。

在價格談判中,，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價,。通過暗示對方不利的因素,，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同,。這就是還價法的技巧所在,。但必須“點(diǎn)到為止”,，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍,、趁火打劫,，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,，那么還價也就天經(jīng)地義了,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇三

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者,。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人,。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會,。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”,。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級,，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室,，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,。

8.聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步,。

10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求,，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲,。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的,?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點(diǎn)。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動,，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等，確定一個會議時間,，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定,。即使是錯的,，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多,。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn),。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣,，更多參與促銷,，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶,。

30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時,，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

31.永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買,，但我不總買我賣的,。”

32.在一個偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇四

如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多,，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn),，使自己處于劣勢,，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練,，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜,，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認(rèn)知上存在很大的差異,，在談判時，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重,。

那么大賣場是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢?

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究,、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣,，事實(shí)上呢?賣場認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話,。這里就有幾個重點(diǎn)：1、賣場不會對你講全部真話;2,、賣場講的都是對它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;5,、運(yùn)用技巧,，把假話說的象真話。面對這樣的實(shí)質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣場的聲音所迷惑,。傾聽、交流,、判斷,、斡旋，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行,，所以說在做談判計(jì)劃的時候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動無效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計(jì)劃

萬事開頭,，計(jì)劃先行,，這個計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時間,、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場行情、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力,、管理能力,、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認(rèn)共同的利益

在談判期間,，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中,、長期利益,，并定義目標(biāo)設(shè)定：

a、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b,、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時,，采購人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間,，增加談判時彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議,、方案,，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議,。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由,，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息,、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時查看,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇五

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識,，對市場及價格的了解，對供需狀況了解,，對本公司的了解,，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御,，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動,，乘勝追擊，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架,，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子,。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,，此時不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇六

談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識,、品類市場及價格,、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況,、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述,。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考,，提醒自己,。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限,。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的,。這些人的權(quán)限都不一樣,，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間,，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方,。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度,、杜絕個人交易行為之外,，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事,、部門或主管的必要支援,，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,，這樣對你極為不利,。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同,。如果對方極想集體談,，先拒絕，在研究對策,。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前,，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,，無論遇到多好的商品和價格,，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力,，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘,，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣,，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,，有禮貌地拒絕或持以反對意見,。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望,。放長線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要,，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要,。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,，或不能讓步太多,。采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù),，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),，多詢問,，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,，以“開放式”的問話方式,，讓對方盡量暴露出其立場,。然后再采取主動，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,。對方若難以招架，自然會做出讓步,。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，或暫停討論喝個茶,，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī),。談判時要避免談判破裂,，同時不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂,，否則根本就不必談判,。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。但另一方面,，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮,。

很多人在談判時大方向是知道的,，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時,，他又突然跳到另一點(diǎn),，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時,，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了,。

其次，對于廠商,，你要不斷地告訴他,，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多,。如果談不攏不要著急暫時終止談判,，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底,。適當(dāng)?shù)臅r候,，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn)),。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子,，談判因而難以進(jìn)行,，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方,，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子,。盡量成為一個好的傾聽者一般而言,，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn),，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中,，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時,，應(yīng)趕盡殺絕,，毫不讓步。但事實(shí)證明,，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明,，往往更有說服力,。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急,，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,。

此時不妨以退為進(jìn),，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮,，再作決定,。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,，在談判要結(jié)束時,，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案,。交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量,、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕,、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn),，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”,。不斷重復(fù)這個說法,，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù),。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析,、品類表現(xiàn)分析,、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較,。

用事實(shí)說話,，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則,。首先,，作為零售商的采購人員，在談判前,，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的,。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺,?？刂普勁袝r間計(jì)的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,，讓對方緊張,，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待,。不要誤認(rèn)為50/50最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,，彼此不傷和氣,，這是錯誤的想法。事實(shí)上,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代,。因此站在零售采購的立場上,，若談判的結(jié)果是60/40，70/30,，或甚至是80/20,，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。