人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě)，我們一起來(lái)看一看吧,。

與供應(yīng)商談判技巧篇一

采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判,。采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員,，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信,，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效,，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容,。下面本站小編整理了采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)知識(shí)，供你閱讀參考,。

在大多數(shù)的跨國(guó)公司中,，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則是“q.c.d.s”原則，也就是質(zhì)量,，成本,，交付與服務(wù)并重的原則。

在這四者中,，質(zhì)量因素是最重要的,，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和 工藝能力,。其次是 成本與價(jià)格,，要運(yùn)用 價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行 成本分析，并通過(guò)雙贏的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約,。在交付方面,，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力， 人力資源是否充足,，有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力,。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前,、售后服務(wù)的紀(jì)錄,。

在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程中，首先要對(duì)特定的分類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析,，要了解誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,，目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的,，從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。

比如在電阻市場(chǎng),，你今天需要0805的電阻,，就大可不必去找那幾個(gè)日本 大廠,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)停產(chǎn)了。同時(shí)你也可以給你的設(shè)計(jì)部門(mén)同事提一個(gè)建議,，盡量使用市場(chǎng)主流的元器件以 降低成本,。

電阻市場(chǎng)是一個(gè) 差異化較少的市場(chǎng)，供應(yīng)商多,，容易運(yùn)輸,，容易替代。在注塑市場(chǎng)中,，就比較復(fù)雜一些,。首先，產(chǎn)品差異很大,，有的公司專(zhuān)長(zhǎng)于精密注塑,，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運(yùn)輸成本很高,，本地化是必不可少的,，你要評(píng)估在本地市場(chǎng)上，注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求,，主要供應(yīng)商及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等等,，才能做到有備而來(lái)。

在這些分析的基礎(chǔ)上,，公司的采購(gòu)部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類(lèi),。一般來(lái)說(shuō)，分為電子類(lèi),、機(jī)械類(lèi),、輔助材料三大類(lèi)。電子類(lèi)中可進(jìn)一步分為電路板,、電阻,、電容、電感,、二三極管,、集成電路等;機(jī)械類(lèi)細(xì)分為塑料件、金屬件,、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學(xué)品,、標(biāo)簽、膠帶等雜物,。

在價(jià)格談判中,，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),，切忌漫天還價(jià),，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià),。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明,，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地,。

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整,。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,，加大計(jì)量單位,。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

所謂“過(guò)關(guān)斬將”,，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力,。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此,，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購(gòu)金額巨大,，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,，此舉通常效果不錯(cuò),。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,，通常只要招呼一聲,，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

所謂壓迫降價(jià),，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,，即行更換供應(yīng)來(lái)源,。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展,，因此供需關(guān)系難能維持良久,。

在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),，可以迫使對(duì)方降價(jià),。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同,。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,，而是真心誠(chéng)意地想合作,、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了,。

與供應(yīng)商談判技巧篇二

談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系,，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn),，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度,，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認(rèn)知上存在很大的差異,，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱(chēng),，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重,。

談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究,、計(jì)劃,、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣,，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話,。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2,、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線;5,、運(yùn)用技巧,，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑,。傾聽(tīng)、交流,、判斷,、斡旋，是所有談判技巧的核心,。

通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行,，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的,，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒(méi)確定,，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1,、擬定談判計(jì)劃

萬(wàn)事開(kāi)頭,，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo),、談判的人員,、談判的時(shí)間、談判的策略等,，讓談判在自己的計(jì)劃之中,。

2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息,，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力,、管理能力,、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認(rèn)共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間,，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間,，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任,，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達(dá)成最終協(xié)議。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由,，預(yù)測(cè)零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn),、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息,、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題,，以備談判時(shí)查看。

與供應(yīng)商談判技巧篇三

很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的,，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍,，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的,，再好的形式也取代不了內(nèi)容,，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然,，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用,，下面本站小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考,。

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。

2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人,。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4.隨時(shí)使用

口號(hào)

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣,。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受,，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚,。

9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步,。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求,，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。

12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況,，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入,，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲,。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的,。“你越多重復(fù),，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件,，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn),。

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn),。

19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng),，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定,。即使是錯(cuò)的,，自已進(jìn)行計(jì)算,，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多,。

25.你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”,。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況,，他越相信我們,。

27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。

28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。

29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣,，更多參與促銷(xiāo),，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶,。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi),，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的,。”

32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員,。

談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多,，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì),，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí),，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱(chēng),，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。

談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究,、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣,，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1,、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2,、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線;5,、運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話,。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓?chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑,。傾聽(tīng),、交流、判斷,、斡旋,，是所有談判技巧的核心。

通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行,，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的,，要為此準(zhǔn)備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定,，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備,，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1、擬定談判計(jì)劃

萬(wàn)事開(kāi)頭,，計(jì)劃先行,，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員,、談判的時(shí)間,、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中,。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情,、市場(chǎng)供需情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況,，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力,、管理能力、發(fā)展計(jì)劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認(rèn)共同的利益

a、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b,、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí),，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間,，增加談判時(shí)彈性空間,，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議,、方案,，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議,。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由,，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn),、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看,。

與供應(yīng)商談判技巧篇四

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。

2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人,。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”,。

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣,。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受,，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚,。

9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),，他會(huì)有一些條件是可以給予的,。

11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。

12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入,，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲,。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點(diǎn)。

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng),，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn),。

19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng),，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的,，自已進(jìn)行計(jì)算,，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。

25.你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西,，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”,。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況,，他越相信我們,。

27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了,。

28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。

29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo),，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的,?！?/p>

32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員,。

與供應(yīng)商談判技巧篇五

“談判”,，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一,。下面是小編幫大家整理的采購(gòu)員供應(yīng)商談判技巧,，希望大家喜歡。

在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作

在采購(gòu)中,，要想成功獲得自己想要的結(jié)果,，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量,、金額等方面的多少來(lái)決定具體的計(jì)劃,，也就是說(shuō)先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,，采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的

專(zhuān)業(yè)

盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判

對(duì)于專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)講,，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷(xiāo)員、企業(yè)代表,、各個(gè)級(jí)別的主管,、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來(lái)決定的,，也就是說(shuō)這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同,，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后,，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請(qǐng)示上級(jí)的決定,，這樣就可以拖延時(shí)間,，再找

其他

尋找

打好開(kāi)端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過(guò)程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來(lái)吸引對(duì)方,，這樣就可以擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判,，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步,，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外,，作為專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要,，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問(wèn)題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法,，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象,，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度,，讓他們覺(jué)得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無(wú),，不要要讓對(duì)方猜到你在想

什么

探知臨界價(jià)格

在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià),，供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格,。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探,；低姿態(tài)試探,；規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探；讓步試探,；合買(mǎi)試探等方式,。

開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)明確、清晰而完整

報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,、明確,、完整且不加任何解釋和說(shuō)明開(kāi)盤(pán)價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷,，不保留任何余地,，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過(guò)多的說(shuō)明和辯解,，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的,。如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，便主動(dòng)加以說(shuō)明,，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題,，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。

巧妙還價(jià)

首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后,，采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況,，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來(lái)處理,，也就是說(shuō)在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性,，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格,，更不能在一開(kāi)的時(shí)候就患處最低的價(jià)格,，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒(méi)誠(chéng)意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng),，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無(wú)余地,，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià),，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力,，說(shuō)就是最后的讓步了，這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng),，要利用機(jī)會(huì)找到突破口,，再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問(wèn)題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì),。

要掌握良好的溝通技巧

首先盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話,。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步,。但事實(shí)證明,，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,，往往更有說(shuō)服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任,。無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。

與供應(yīng)商談判技巧篇六

解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議,。這些對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō),，是很重要的，因此掌握采與供應(yīng)商的談判技巧是至關(guān)重要的,，下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商的談判技巧,，供你閱讀參考。

一般來(lái)說(shuō),，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類(lèi)：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià),。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用,。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,，根據(jù)生產(chǎn)成本賣(mài)出去的價(jià)格,。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類(lèi)。

目前,，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢(qián)可賺;第二，拖欠貨款,。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià),。否則,，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里,，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開(kāi)期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格,。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等,。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過(guò)

合同

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià),，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地,。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢(qián)。比如,，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)等,，都是由供應(yīng)商買(mǎi)單，供應(yīng)商最后拿到的錢(qián)是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢(qián),。

價(jià)格有很多種,，談判時(shí)一定要寫(xiě)清楚價(jià)格的種類(lèi)，以免發(fā)生糾紛,。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息,。

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì),、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu),，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期,。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天,，日本人才開(kāi)始談判,。最后草草收?qǐng)觯毡救巳〉昧苏勁械某晒Α?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,，以此降低價(jià)格,。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善,，就可以把價(jià)格降下來(lái),。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例,，以增加談判力度,。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出,。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑,。所以,，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì),。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷(xiāo)售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì),。

誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判,。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好,，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料,，副材料的價(jià)格可以不降,，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?，?huì)造成心理不平衡,。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，只要主材料的價(jià)格下降,，就可以減少大量成本,。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率,、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況,，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大,，價(jià)格的讓利余地就很小;反之,，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià),。

尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)

采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范,。

運(yùn)用成本,、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料,、加工費(fèi)等,，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格,。比如日本人買(mǎi)德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),，首先把設(shè)備放到磅秤上稱(chēng)重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算,，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高,。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng),。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零,，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估,。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格,，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才,。

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言,，從中找出對(duì)策,。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽(tīng),，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái),，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”,。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝,。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,，兩個(gè)底線之間是有差距的,，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,，就是自己就贏,。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大,。

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析,，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本,、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn),，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn),。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大,，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià),，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線,。

知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理,、協(xié)理、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步,。

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng),。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮,，再作決定。

與供應(yīng)商談判技巧篇七

采購(gòu)員與供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)時(shí),，采購(gòu)員可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng)讓步,，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步,，這樣,，既讓對(duì)方感動(dòng)滿意，我方的目的也達(dá)到了,。而這些都是采購(gòu)員在與供應(yīng)商談判的技巧,， 下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考,。

在價(jià)格談判中,，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),，切忌漫天還價(jià),，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng),，讓人覺(jué)得有欠精明,，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易,。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位,。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等,。

所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力,。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng),。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,，視議價(jià)的對(duì)象而定,。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià),。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度,。

若采購(gòu)金額巨大,，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超,，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,。因此,，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果,。

所謂壓迫降價(jià),，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,，并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn),。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià),，就是另謀發(fā)展,，因此供需關(guān)系難能維持良久。

在價(jià)格談判中,，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在,。但必須“點(diǎn)到為止”,，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,，而是真心誠(chéng)意地想合作,、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了,。

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解,，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限,。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力,，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行,。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子,，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

與供應(yīng)商談判技巧篇八

供應(yīng)商與超市合作的過(guò)程中,，其實(shí)每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱(chēng)作是一次談判，如促銷(xiāo)活動(dòng)談判,、新品進(jìn)場(chǎng)談判,、陳列調(diào)整談判等，下面本站小編為你整理了一些超市供應(yīng)商的談判技巧,，希望對(duì)你有幫助,。

談判是人與人相互對(duì)抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實(shí)力差距有多大,，當(dāng)強(qiáng)與弱的雙方還需要為某些問(wèn)題而談判時(shí),，也就為實(shí)力不及的一方帶來(lái)了機(jī)會(huì)。因此,，快速了解你的談判對(duì)手與談判信息,，如賣(mài)場(chǎng)談判人員性格取向如何,，其談判態(tài)度是強(qiáng)硬還是直率,，是否有時(shí)間上的壓力等，都會(huì)給談判帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化,。

1,、咄咄逼人型：他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居，對(duì)于談判條件不給對(duì)方考慮時(shí)間;情緒化,，不注重別人感受;對(duì)個(gè)人利益看重,，言談中會(huì)出現(xiàn)“上級(jí)要求、比較難做”等話語(yǔ),。

與此類(lèi)型的人談判技巧：要用“大方向”吸引他們的興趣，堅(jiān)持談判原則,，利用時(shí)間和沉默得到對(duì)方讓步,。一旦得到讓步,，要快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字,。談判時(shí)加入私人成份,，表明公司條件不能讓步或不能接受對(duì)方條件，但話語(yǔ)中要隱性許諾“好處”,。

2,、探需型：此類(lèi)人愿意與人交往，很在意面子,，喜歡對(duì)方恭維,，刻意或有意抬高自己;善于利用關(guān)系，表達(dá)含糊,，模棱兩可;對(duì)廠商的要求不直接拒絕,，只是用競(jìng)品談判結(jié)果來(lái)對(duì)比，表達(dá)內(nèi)心想法,。

與此類(lèi)型的人談判技巧：友善,，保持輕松，不要試圖去主導(dǎo),，進(jìn)行全面的記錄,，以便你清楚的了解采購(gòu)的情況。當(dāng)采購(gòu)讓步時(shí),，不要表現(xiàn)出興奮,，他們擅于解讀你的肢體語(yǔ)言。談判中以?xún)A聽(tīng)為主,，注意對(duì)方細(xì)節(jié)表現(xiàn),，力求發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，以朋友的身份去交流,。

3,、威逼型：此類(lèi)人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強(qiáng)，征服欲強(qiáng)烈;以事實(shí)爭(zhēng)辯或以氣勢(shì)壓人;談判時(shí)多借助經(jīng)驗(yàn),，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接導(dǎo)入

合同

與此類(lèi)人談判：要確保你所在退讓不超過(guò)底線,，對(duì)壓力不要有反應(yīng),。利用時(shí)間和沉默，你可能得到讓步,。他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居,，所以要以對(duì)等實(shí)力、較平和的心態(tài)來(lái)與他們談判，不要輕易讓步,。以其他ka談判結(jié)果來(lái)動(dòng)搖他,，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價(jià)碼。

4,、贏取尊重型：非常講原則,，安靜但有思想，守信,，采購(gòu)工作專(zhuān)業(yè),，對(duì)人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說(shuō)話，喜歡信息和架構(gòu),，不喜歡爭(zhēng)辯(但尊重事實(shí)),。

與此類(lèi)型的人談判技巧：以事實(shí)為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎(chǔ),，有組織,、有條理的進(jìn)行。談判中不要陷入沉默,，也不要匆促行事,。從行為與言語(yǔ)中體現(xiàn)對(duì)其佩服、尊重與羨慕,，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”,，談判時(shí)盡可能接近真實(shí)條件，并盡量不降低價(jià)碼,。

售后服務(wù)：包換,、包退等;各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi),、店慶費(fèi),、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi),、促銷(xiāo)費(fèi)和廣告等;退貨：退貨條件,、退貨時(shí)間、退貨方式,、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?。在以上合同條款明細(xì)中，有些是ka系統(tǒng)規(guī)定,，很難有談判余地,，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握,，這些就是談判人員要在談判桌上努力爭(zhēng)取的,。

談判快要結(jié)束時(shí),，要堤防ka談判人員在最后的時(shí)間提出一個(gè)在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件，這時(shí)你看合同條款已經(jīng)基本談妥,，多半會(huì)放松警惕,，采購(gòu)會(huì)說(shuō)，只要滿足了這個(gè)條款,，就可以結(jié)束談判了。這個(gè)時(shí)候不要為對(duì)方的語(yǔ)言所動(dòng),，片刻堅(jiān)持,，就會(huì)換來(lái)最后的勝利。你可以明確表示,，談妥的條款已經(jīng)是最低了,，如果還要附加條款肯定只能推倒從來(lái)!