光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，成績已屬于過去,，新一輪的工作即將來臨,，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦,。寫計劃的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助,。
年度營銷計劃書的內容篇一
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,，讓他們知道主動銷售的方法和技巧,。同時做好相關人員的招募、培訓,、篩選,、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1,、進行市場一線信息收集,、市場調研工作;
2、分析市場狀況,、需求分析,，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據(jù);
3,、制定月,、季、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4,、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議
5,、把握重點客戶,，控制產品的銷售動態(tài);
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7,、建立,、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9,、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設計,、發(fā)放;
四、關于品牌：“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產品,、裝飾,、飾品等方面，產品方面就包括了材料,、結構,、元素等，我們不光要學習,，還要超越,。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級,，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成,，從夫妻店,、個體戶向集體單位、集團單位升級,，慢慢向地區(qū),、省、市總經銷發(fā)展,。這并不遙遠,，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好,。
六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息，因職權不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。
年度營銷計劃書的內容篇二
學習篇
進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念、公司文化,、公司產品,、銷售模式、服務理念,、競爭對手情況等全方位的培訓學習,。力爭在兩周之內，對自己的工作內容,、工作環(huán)境,、市場情況做全面深入了解，打下基礎,。 關注重點：
1,、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解,。
2,、我們的產品特性、賣點,。簡單介紹,、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場空間。
3,、對手產品情況,。分清對手產品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網行為管理了解,。
4,、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟于胸,。
5,、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習,。
業(yè)務篇
銷售總監(jiān)進入廣辦工作,，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務工作,，所以自己在業(yè)務開拓方面也需要成為一位業(yè)務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務工作,，注意做好時間管理,。設定好業(yè)績要求,，所有的業(yè)務跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。
工作要點：
1,、做好市場調查分析,，對當前市場情況、對手情況,、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關文檔,。
2,、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結,。
3,、梳理客戶，聯(lián)系跟進,。對省各地市黨政軍,，公檢法，大型企業(yè)關注,，廣泛收集相關名錄資料,，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡,，整理出跟進表格,，安排好跟進計劃。
4,、更多關注情報系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門,、大型企業(yè)市場部,，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作,，了解客戶特點,，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識,，成為行業(yè)專家,。
5、尋求內部資源支持,，形成適合自己風格的合作模式,，例如售前支持，形成良好配合,。
6,、準備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務需求,，講故事是一個好辦法。
7,、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等,。
8,、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作,，爭取合作,。
9、負責收集,、匯總,、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求,，滿足客戶,，提升產品。做一個產品專家,。
10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。
管理篇
做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制,，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合,，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂,、銷售隊伍“雞肋”充斥,，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊,，配合區(qū)域總經理一起達成銷售目標,。
一、系統(tǒng)規(guī)劃
1、目標規(guī)劃,，目標分解,。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績目標,，包括銷售額財務目標、客戶增長目標,、管理要求目標等,。并做目標分解，分解到個人,，分解到具體的季度,、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演,，讓大家有壓力、有動力一起完成!
2,、市場劃分,。外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類,、內容安全與行為監(jiān)管產品類、安全集成服務,。個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少,、業(yè)務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產品,，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線,，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻,，專業(yè)爭取客戶,，打敗對手!
3、重要流程梳理,。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程,、應收賬款管理流程等等進行梳理,，整理出相關的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨,、政,、軍，公、檢,、法這類國家機器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,，一是客戶接觸階段,、二是客戶接受階段、三是共同商議階段,、四是商務突破階段,，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點,，給業(yè)務同事以指導,。
4、內部銷售組織和職責書面化,。結合外部市場的劃分,，區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,，明確每個人的工作任務、崗位職責,。
5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃,，區(qū)域總經理已規(guī)劃。
6,、薪資績效考核體系設計,。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況,，做一些區(qū)域特色的績效考核,。
二、管理控制
1,、招聘銷售人員管理,。選擇那些經歷匹配、發(fā)展階段匹配,、個性匹配,、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售,，多需要較為聰明,、善于拓展人際關系的銷售,。
2、表格管理,。包括日常的日報,、周報、月報,、拜訪客戶記錄,、銷售漏斗報表等制度的制定、落實,、或使用相關的oa,、crm系統(tǒng)管理。注意表格設計實用,，有效,，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處,。
3、會議管理,。包括早晚會,、周會、月度會議的組織,、召開，傳達公司的指令,、銷售制度,、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上,，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響,。
4、談話管理,。包括日常的述職管理,、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段,，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成freemind(頭腦思維)圖示,，按人(決策者、參謀者,、執(zhí)行者等),、錢(是否有預算，預算數(shù)額等),、時間(時間表),、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查,、建議,、督促。
5,、日常觀察,。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化,，工作方式做旁觀,，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動,，大家一起交流,，注意觀察同事們的情況。
三,、培訓激勵
1,、入職培訓。有關公司理念,、公司文化,、公司產品、銷售模式,、服務理念,、競爭對手情況等全方位的培訓學習
2、銷售專項培訓,。制作出培訓資料,，把各個銷售流程培訓、銷售演練,、產品演示,、問題解答,、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項,。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練,，提升銷售同事的工作能力,。
3、在崗培訓,。帶領新同事一起拜訪客戶,，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正,。
4,、銷售集訓,。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得,，提升大家的跟單能力,，互相鼓勵!
年度營銷計劃書的內容篇三
一、 信息網絡管理
1. 建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護,、信息收集處理工作的職能部門,，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系,，即在信息網絡建設,、維護、信息處理,、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮,，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2. 構架新型組織機構
3. 增加人員配置：
(1) 信息管理員：市場部設專職信息管理員3名,，分管不同區(qū)域,，不再兼任其它工作。
(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名,。
4. 強化人員素質培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓,，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,，切勿濫竽充數(shù),。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證,、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定,，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度,，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究,，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作,。
6. 動態(tài)管理市場網絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模,、信息達成率,、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上,，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析,，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理,，在信息的完整性,、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
7. 加強市場調研,，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況,，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研,。通過調研獲取第一手資料,，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二,、 品牌推廣
1,、 為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率,，20xx年乘公司上市的東風,，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安,、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊,、遼寧省會沈陽、吉林省的長春,、廣東省會廣州,、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌,，擴大信息網絡,，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎,。
2,、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會,，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌,，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實,，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3,、 進一步做好廣告,、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料,，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。
4,、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作,，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識,。
三、 客戶接待
客人接待工作仍是市場部工作的重點之一,。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎,。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單,，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問,。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此,，市場部要在方法上,、步驟上、細節(jié)上下一番功夫,。
為了既少花錢,，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性,、處事方式、興趣愛好,、飲食習慣,、辦事風格、企業(yè)價值取向,、管理理念,、產品特色、行業(yè)地位等等,。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排,，讓每一位客人在最短時間內對杭蕭鋼構有全面的、清晰的,、有一定深度的了解,，對杭蕭鋼構的產品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產生足夠的興趣,。把長期地,、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人,，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則,。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經濟效益的根本目的,。
為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：
1,、 督促全體人員始終以熱誠為原則,，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年,。
2,、 在確保客戶接待效果的提前下,，將盡可能地節(jié)省接待費用,，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平,。
3,、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,，準確掌握項目進程,，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。
4,、 調整部門人員崗位,，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大,，來訪客戶也日漸增多,，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要,，更好地做好接待工作,，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四,、 內部管理
1,、 嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理,，一切按程序操作,，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略,，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊,。
2、 進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求,，開展本部門的各項工作管理,，努力提高管理水平。
3,、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性,，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量,。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制,。
4,、 一切從公司大局出發(fā)，強調營銷體系一盤棋,。積極做好協(xié)調營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調工作,，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目標做好最優(yōu)質的服務工作,。
5,、 配合營銷副總經理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務性工作,。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境,。
年度營銷計劃書的內容篇四
一、目標
目標是我們做計劃的基礎和依據(jù),，因此,，必須首先明確自己的目標，然后,，根據(jù)目標制定自己的行動方案,。
二、資源分析
為完成目標,，我們必須具備怎么樣的基本條件,，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標,。但是,，這些基本條件具備了，目標也未必能夠完成,。找出這些基本條件,，是我們做計劃的首要任務。
一般地說,，就各銷售部的年度營銷計劃而言,，目標支持因素主要幾個：目標市場、人力資源,、產品資源,、經銷商資源(或者說區(qū)域)。這些因素要進行合理有效的配置,，才能發(fā)揮應有的作用,。
首先要確定目標市場，在目標市場確定下,，人力資源,、產品資源、經銷商資源(或者說區(qū)域)都是為具體的目標市場服務的。
三,、組織管理
上述基本條件具備后，就需要組織結構進行資源的有效分配,、調度,，發(fā)揮管理的效用。在任何一個組織中,，每個崗位的職責都需要明確,，只有這樣才能實現(xiàn)管理資源的目標。在這個組織體系中,，每個人都要找到自己的位置,，確切知道自己所處的各種管理關系和自身的價值，使管理的價值最大化,，效率最高,，費用最低。
四,、進度
由于是年度任務,，因此，任務首先要進行分解,，沒有適當?shù)倪M度安排,，完成任務是不可能的。在分解任務時,，要人人肩上有指標,，主要分解到人員、月份和區(qū)域,，只有這樣才便于執(zhí)行和考核,，只有這樣才能進行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化,，因此,，進度分解要結合各地實際情況進行，不能一刀切,。
五、增長點
每年的任務都有不同程度的增長,，如何準確尋找到自己的增長點,，為下一步的營銷工作指明前進的方向，尤其重要,。否則,，就可能打的是無準備的仗。
六、競爭分析
做企業(yè)特別是做農藥企業(yè),，競爭是十分激烈的,。關鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們如何發(fā)揮自己的長處,，規(guī)避自己的短處,。
七、營銷舉措
針對自己的長短處,，為完成任務,，有哪些困難，這需要理清,。對于有些困難,，可能一時解決不了，但有些困難不能回避,，必須解決,。為此,，相應的營銷舉措隨之運用。營銷舉措必須有針對性,，不能泛泛而談,。
八,、預算
為完成任務，我們需要多少投入,，這個是需要弄清楚的。做預算的時候,，能具體測算出的,，就要具體化,。不能具體的,，這樣的項目就做一個估計數(shù)，也就是常說的不可預見費用,。對于部門來說,，有些費用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的,。這個要適當分清,，以便本部門今后進行費用的合理使用和控制。
年度營銷計劃書的內容篇五
一,、計劃擬定：
1、年銷售目標：
1)：作業(yè)本年銷售目標300萬元/年,。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年,。 以每年10%-60%的銷售額遞增
2,、銷售方向：
1,、本地市場，以延安市為根基,，向周邊縣級市場拓展業(yè)務：
1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶,。
2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展,。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內商店也需大力發(fā)展,，潛力較大。
4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā),，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商,，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品,。
2,、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安,、鄭州,、洛陽,、太原,、呼和浩特、銀川,、蘭州,、西寧,、成都、重慶,。
2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或2-3名經銷商,，暫且根據(jù)市場客戶的實力,、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定,。
3)：如果各省的一級批發(fā)市場,，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯,，可以在其省內二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經銷商,，使二級市場成熟之后包圍一級市場,，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的,，完成銷售目標。
二,、客戶回訪：
目前在國內市場筆記本種類偏多,，技術方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場,，務必加強與客戶的交流,，協(xié)調與客戶之間的關系：
1)關系維護：
為與客戶加強信息交流，增進感情,，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協(xié)調：
目前情況下,，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中,，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務,，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度,，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼,。
三,、價格政策：
1,、定價原則：
1)：拉大批零差價,，調動代理積極性;
2)：結合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎,，以同類產品價格為參考,，使價格具有競爭力;
4)：順應市場變化,，及時靈活調整,。
2,、目的
1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象,，擴大其影響;
2)：作為獎勵代理的一種方式,，刺激代理商的積極性,。
四,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵銷售機制,。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制,，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā),、調動銷售人員的積極性,。銷售人員實行工作日記志,。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員,，通過各種方式爭取團體和零散客戶,，穩(wěn)定老客戶,，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關部門及總經理室。
五,、密切合作,，主動協(xié)調：
與公司其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,，創(chuàng)造最佳效益。加強有關宣傳,，充分利用多種廣告形式推薦公司產品,，宣傳公司,，努力提高公司知名度。
以上幾點請各位領導多提建議與意見,，為了公司的宏偉藍圖,，齊心協(xié)力,，共同進步,，使公司走向輝煌的明天,，挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方,，何畏風雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩,。
年度營銷計劃書的內容篇六
1、國內潤滑油市場現(xiàn)狀與分析
一,、市場概述
潤滑油產業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高,，經歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程,，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷,、價格上漲,、營銷理念轉變,、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭,，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸,，增長達5%,。隨著產業(yè)結構調整的不斷深入及國內市場的巨大消費潛力,，將給潤滑油產業(yè)的發(fā)展提供更多機會,，這是潤滑油產業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!
二,、內燃機潤滑油市場特點及發(fā)展趨勢
1,、從市場結構來看,，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。
2,、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢,，符合國ⅲ,、國ⅳ排放標準的中高端產品成為廠家產品升級的對象和市場競爭的焦點,。
3,、在產品供應方面，供應主體日益集中在大型廠商之間,，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4,、中高端產品銷售勢頭強勁，從整體發(fā)展趨勢上看,，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升,。
5,、殼牌、美孚,、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產品市場占主導地位,，國產一線品牌如：長城,、昆侖等正積極向該市場邁進,。
6,、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力,，如：玉柴,、濰柴、東風,、康明斯等,。
7,、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉變。
8,、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三,、內燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點
1 、隨著內燃機油市場的不斷整合與淘汰,，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營,，以美孚,、殼牌為主的國際品牌陣營,，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場,，該陣營中還有嘉實多、bp,、sk,、道達爾、福斯,、埃爾夫,、加德士、日本新石油等國際二線品牌,。
以長城,、昆侖為首的國字號陣營,，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢,，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐,。
以龍蟠、康普頓,、萊克為首的民營品牌，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”,，左有“進口品牌陣營”,，右有“山寨進口版陣營”,，但其憑借自身的不斷轉變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸,，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認可,，成為我國最具生命力和活力的競爭者,。
2、 主要品牌的渠道推廣策略
3,、終端的定義
服務類終端：修理廠,、換油中心,、4s店、特約維修站,、美容保養(yǎng)連鎖店,、快修店等,，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端,。
銷售類終端：汽配店,、潤滑油超市、路邊店、加油站等,，銷售類終端的特點是“薄利多銷,，快進快出，只作銷售,，不規(guī)范經營”,。 4,、國內中高端品牌銷售模式
國內外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網絡布局—“抓住經銷商”;以及展開各自的終端網點建設—“抓住服務、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的,。
美孚在高檔汽機油上只推頂級產品—美孚1號合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”,，力圖樹立“服務于高檔車輛,、產品品質高”的品牌形象、達到高利潤,、豎專業(yè)形象的目的,。
殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務、銷售型門店,，同時逐漸與輪胎,、保險、配件
等汽車相關行業(yè)進行強強合作,，對終端制作門頭,、pop宣傳、店內裝修,、營建喜力換油中心等方式進行宣傳,，從而抓住“消費者”,，達到引導消費需求。
國際陣營中還有一些品牌如嘉實多,、埃索,、道達爾、sk,、bp,、福斯,、加德士、埃爾夫,、康菲、馬石油等品牌,，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯,，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務團隊,，有些品牌可能已經退出中國市場,，從總體上來看,，國際品牌中的二線,、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績,。
2,、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1.華北地區(qū)：北京、天津,、河北,、山西,、內蒙古(5個省、市,、區(qū)),。
2.東北地區(qū)：遼寧,、吉林,、黑龍江、大連(4個省,、市),。
3.華東地區(qū)：上海、江蘇,、浙江、安徽,、福建、江西,、山東,、寧波,、夏門、青島(10個省,、市),。
4.中南地區(qū)：河南,、湖北、湖南,、廣東、廣西,、海南、深圳(7個省,、市),。
5.西南地區(qū)：重慶、四川,、貴州,、云南,、西藏(5個省、市),。
6.西北地區(qū)：陜西,、甘肅,、青海、寧夏,、新疆(5個省、區(qū)),。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1,、目標渠道模式
3.2、渠道建立
20__年最主要的工作空白地區(qū)網絡建設,，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大
3.3,、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，配備相應的人員,，主要以地級市汽配城,、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。
②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一,，是解決銷售渠道不暢的主要手段,。服務用油的終端客戶主要有修理廠,、修理點、小型配件專賣店,、小型車隊,、小型潤滑油專賣店、個體車主,。
③終端客戶開發(fā)模式：
銷售(服務)類終端：關心價格,、促銷、宣傳品,。因此要求業(yè)務經理攜帶工具包(產品資料、各類海報,、折頁等)對其拜訪,、溝通，幫助店長碼放油品,，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息,，了解用油需求,，競品情況;協(xié)調經銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產品銷售技巧交流會,、現(xiàn)場促銷會等,。
直接使用類終端：關心有品質量、售后服務,、喜歡帶 潤滑油的小禮品。因此,，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外,，聯(lián)合經銷商有針對性的開展技術交流會，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導,，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。
④ 協(xié)助經銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類,，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)
3.4,、經銷商管理
① 經銷商管理的框架
② 對經銷商的管理與合作
4,、促銷策略
4.1,、促銷活動開展的原則
年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷,，活動對象向渠道傾斜,，以實現(xiàn)將產品快速推進到終端。
4.3,、促銷的形式
①贈油促銷
②小禮品發(fā)放、抽獎活動,、事件禮品促銷、 ③產品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷
4.4,、渠道促銷
促銷對象:一級經銷商,
銷售目的：提高經銷商產品分銷的的積極性,，鞏固與一級經銷商的合作關系,，實現(xiàn)產品快速推進到終端,增強其經銷產品的信心,。
促銷方式： 年底返利促銷,、贈油促銷
促銷時間：年底返利促銷-,，換季油品促銷
年度營銷計劃書的內容篇七
20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網絡服務”相結合，以靈活經營打開市場,，提升品牌價值?籍著各項文化內涵豐富的營銷活動表達一種人文的關懷?傳播書香文化,。形成“圖書零售→團購服務→圖書批銷→文化產品綜合服務→文化市場”營銷體系,，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷,、網絡營銷,、關系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷,、文化營銷來綜合提高企業(yè)競爭力。
以豐富活動樹文化品牌
借助政府引導,、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提，社會需要,、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎,，計劃在營銷活動借助社會文化、公益等活動,，樹立起書店的文化品牌和公益色彩,。
20__年主要社會活動：
1. 名人講師團巡回演講
2. 啟動讀者服務網絡
3. 20__學生新生讀書節(jié)
4. 教育系統(tǒng)論壇
5. “我的閱讀生活”主題書展
6. 名作家的讀書生活展覽
7. 佛山名作家講座
8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃
9. 為企業(yè)創(chuàng)建學習型組織
10. “我的書房”設計方案大賽
11. 詩歌,、散文朗誦比賽
12. 每店設“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進行圖書導讀
促銷活動創(chuàng)造品牌效應
為配合業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢,，做營銷及促銷活動是重要商業(yè)手段,，除在推出應時、應季的特別銷售主題外,，更配合一年季節(jié)、時令,，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動,、商品組合活動,、數(shù)據(jù)庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動,，如簽名、演講,、抽獎、打折等手段來制造積極的賣場氛圍,。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1.活動形成的獨特經營文化;2.精神物質雙“酬賓” 活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應是關鍵,。
完善客戶服務體系增忠誠
服務的觀念：在賣場設計、陳列展示,、圖書分類,、檢索查詢,、定購服務等將“人文服務”作為企業(yè)的發(fā)展之本，商場更人性化,、更舒適、視野更開闊的思路,。將客戶服務水平置于的最高點,，將服務的理念體現(xiàn)在每一個細節(jié)，每一個員工身上,，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創(chuàng)造更多的價值,。我們服務策略：顧客至上的服務理念,。要求員工以“友善、熱情對待顧客”“保證對三尺以內的顧客微笑”,。善待顧客,，將滿足顧客,、尊重顧客、服務顧客放在第一位,，只要贏得了顧客信任，才會帶來巨大回報,。
1. 成立讀者采購委員會,、專家導讀組。
2.在店面建立商品導購員引導購買,，公司培訓各店導購員或定期寄發(fā)相關書目給會員?設計圖書信息資料單,、推薦購書書目單，以此為契機逐步與會員建立長期合作關系,。
3. 培養(yǎng)出資深營業(yè)員為顧客服務,。
4. 發(fā)展客戶群體、建立完整的客戶資料庫,，通過特色化服務提高客戶知名度,。收集之后的客戶資料，通過計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫并及時走訪聯(lián)絡,、跟蹤管理,。
引進先進營銷手段占市場
利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務、開展各種各樣的賣場促銷活動,、成立vip會員俱樂部、專家導讀團等搶占市場份額,。
銷售方式：店銷以外,、機團直銷、書展,、網上銷售、電話訂購,、雜志訂閱,、郵購等
顧客的溝能方式：會員制、會員刊物,、網站,、電子郵件,、短信`
20__年1-12月份促銷活動
一月份：
1. 元旦迎新活動,。
2. 新春大優(yōu)惠,。
3. 春節(jié)禮品展。
4. 除舊迎新活動,。
5. 禮品優(yōu)
購物計劃。
二月份：
1. 情人節(jié)活動,。?14日?
2. 元宵節(jié)活動。?15日?
3. 歡樂寒假,。
4. 寒假電腦產品展銷。
5. 開學用品展銷,。
三月份：
1. 世界圖書節(jié),。?2日?
2. 商品優(yōu)惠特價周系列活動。
3. “三八婦女節(jié)”商品展銷,。
4. “新天葡萄酒系列”展銷。
四月份：
1.全國企業(yè)家活動日?21日?
2.世界地球日,、法律日?22日?
3.會員消費周(20-27)
五月份：
1. 勞動節(jié)(5/1)活動,。
2. 青年節(jié)商品展銷及活動?4日?
3. 國際護士節(jié)?12日?
4. 世界無煙日?31日?
5. 母親節(jié)
六月份：
1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動,。
2.世界環(huán)境日?5日?
3.國際奧林匹克日?23日?
4. 父親節(jié)
七月份：
1. 歡樂暑假商品展銷及活動
2. 中國共產黨誕生日?1日?
3. 中國人民抗日戰(zhàn)爭紀念日?7日?
八月份：
1.中國人民解放軍建軍節(jié)?1日?
2.升學用品展銷。
九月份：
1. 中秋節(jié)禮品展銷,。
2. 中國教師節(jié),。
3. 世界旅游日?27日?
十月份：
1.國慶節(jié)旅游產品展。
2國際老人節(jié)?1日?
3.重陽節(jié)中國老年節(jié)
十一月份：
1.冬季圖書主題促銷活動
2. 國際學生節(jié)?17日?
3.感恩節(jié)?第四個星期?
十二月份：
1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷,。
2. 歲末迎春商品展。
年度營銷計劃書的內容篇八
南京辦事處在全體人員的努力下,，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利,，全年回款額25,。7萬元，基中第四季度完成回款額14,。5萬元，占全年的56,。4%,，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家,，回款情況如下：
1—3月 4—6月7—9月 10—12月
58304元35120元 19000元144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,， 系列組合,，依托自身商譽優(yōu)勢， 在產品定位與市場策略上,，近親繁殖、擴張道路,。從4個品牌,，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王,，果汁，壽司醬油,，雞汁,，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油,、芥末油等,，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,，從而帶動產品流通的策略,，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務,，直接有效的供求資源和網絡信息,，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合,。
經營分析：
1、經銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,，主營高檔干貨,，餐料配送業(yè)務,。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務,，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性,，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸,。
2、產品消化周期差異化,，產品消化周期完全取決于消費者的使用量,，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關,。公司的芥辣、壽司醋,，芥末油消化周期較慢，同比之下,，雞汁、果汁,、正處于市場成熟增長階段,，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,， 需要準確定位,。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,， 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品,，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場,，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,， 公司產品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館,，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館,，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨)
南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降,。甚至，不惜重金,，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場,，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京,，時間原因，未能及時將江蘇中部,、北部及安徽部分市場開拓,，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,， 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開發(fā),，作為待機市場,， 先入為主。
經驗總結,，于20xx年12月18日,，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,，收益匪淺,，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度,，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作,。
餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78,。69億元,，下半年零售額僅35。75億元,，同比下降27。9%,，大中型餐飲上客就餐率同比減少22,。3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素,。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好,。而生產者在技術約束下，將利潤最大化,，在雙方自利行為的交互作用下,，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產領域，下伸至消費領域,，而不是僅僅局限于流通領域。
x年工作計劃
x年預計全年回款100萬元以上,，保持增長345,。9%，預計第一季度完成15萬元回款,，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元,，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家,，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化,，不出現(xiàn)積壓產品及斷貨現(xiàn)象,，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現(xiàn)象的,，避免引起產品價格戰(zhàn)。
2.解決產品沖貨,、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系,，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格,，時間為1年,。相反,，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策,。
3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,，由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場,，在終端的走訪中,，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群,。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館,、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
目標市場：
將對揚州,、泰州,、鹽城,、淮安,、鎮(zhèn)江、連云港,、蕪湖,、馬鞍山、安慶,、淮南、淮北等蘇中,、蘇北,、及安徽局部市場進行開發(fā),，搜羅并設立特約經銷商,， 享有與南京經銷商同樣的經銷政策,，實行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定,，是否增派銷售人員,。
重點促銷產品：
雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短,，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋,、芥末油,，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,，能起到重點產品的增量效果,。
銷售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人,，終端4人，流通1人,，準備從終端調派1人兼跑流通市場,， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場,。
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會進行前日的工作匯報,，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,，大家交換意見，進行信息溝通,，為銷售做好全方位的工作,。
3.關鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內酒店,，賓館,、咖啡茶館等,，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率,， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程,， 最終到達消費者,， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰(zhàn)略眼光,， 善于溝通,、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開每一個產品流通的環(huán)節(jié),，確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習,。
年度營銷計劃書的內容篇九
一、信息網絡管理
1.建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護,、信息收集處理工作的職能部門,，接受營銷副總經理的領導,。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系,，即在信息網絡建設、維護,、信息處理,、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任,。
2.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名,，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作,。
(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名,。
3.強化人員素質培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障,。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,，切勿濫竽充數(shù)。
4.加大人員考核力度
在人員配置,、資源保證,、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證,。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度,，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作,。
5.動態(tài)管理市場網絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位),、項目規(guī)模、信息達成率,、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估,。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析,，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性,。進一步加強信息的管理，在信息的完整性,、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
6.加強市場調研
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況,，將以專人對各區(qū)域結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢,，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料,，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀,。
二、品牌推廣
1.為進一步打響公司品牌,，擴大公司的市場占有率,，乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都,、陜西省省會西安,、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽,、吉林省的長春,、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會,，以宣傳和擴大公司的品牌,，擴大信息網絡，創(chuàng)造更大市場空間,，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎,。
2.在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會,，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌,，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實,，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果,。
3.進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作,。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的'業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中,，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。
4.加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵,，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三,、客戶接待
客人接待工作仍是市場部工作的重點之一,。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題,。表面上看起來接待工作比較簡單,，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善,。因此,，市場部要在方法上、步驟上,、細節(jié)上下一番功夫,。為了既少花錢，又不影響接待效果,，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性、處事方式,、興趣愛好、飲食習慣,、辦事風格,、企業(yè)價值取向、管理理念,、產品特色,、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排,，讓每一位客人在最短時間內對公司有全面的,、清晰的、有一定深度的了解,，對杭蕭鋼構的產品表現(xiàn)出限度的認同感,，對公司的管理模式和企業(yè)文化產生足夠的興趣,。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人,，使他們對公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則,。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業(yè)經濟效益的根本目的,。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：
1.督促全體人員始終以熱誠為原則,，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年,。
2.在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平,。
3.繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,，準確掌握項目進程,，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。
4.調整部門人員崗位,，招聘高素質的人員充實接待力量,。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多,，市場部負責接待的人員明顯不足,。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作,，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情,。
四、內部管理
1.嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件,，嚴格實施“一切按文件管理,，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話,，一次就把工作做好”戰(zhàn)略,，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
2.進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求,，開展本部門的各項工作管理,，努力提高管理水平。
3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性,，強調其工作中的過程控制和最終效果,。提高他們的工作責任性和工作質量。嚴格按照相應的崗位職責實行考核制,。
4.一切從公司大局出發(fā),，強調營銷體系一盤棋,。積極做好協(xié)調營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力,，為完成的營銷目標做好質的服務工作,。
5.配合營銷副總經理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務性工作,。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境,。
年度營銷計劃書篇2
一、加強業(yè)管工作,，構建優(yōu)質,、規(guī)范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭,，是風險管控,、實現(xiàn)效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障,。因此,，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作,，提高風險管控能力,。
1、對承保業(yè)務及時地進行審核,，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險,，決定承保費率，確保承保質量,。對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批,，確保此類業(yè)務的嚴格承保。
2,、加強信息技術部門的管理,，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設,、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng),，建立完善的承保基礎數(shù)據(jù)庫,，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研,，并定期編制中,、長期業(yè)務計劃。
3,、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度,，確保風險的合理控制,，同時根據(jù)業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定,，確保合理分散承保風險。
4,、強化承保,、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款,、費率體系,，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保,、核保人員進行全面,、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質,，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障,。
二、提高客戶服務工作質量,，建設一流的客戶服務平臺,。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度,，而保險公司所經營的不是有形產品,，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此,，建設一個優(yōu)質服務的客服平臺顯得極為重要,，當服務已經成為核心內容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時,，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化,。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額,，同時也擁有了較大的客戶群體,，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出,，因此,，中支在__年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用,、落實到位,。
1、建立健全語音服務系統(tǒng),，加大熱線的宣傳力度,，以多種形式將熱線推向社會,，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力,，實現(xiàn)客戶滿意化,。
2、加強客服人員培訓,，提高客服人員綜合技能素質,，嚴格奉行“熱情、周到,、優(yōu)質,、高效”的服務宗旨，堅持“主動,、迅速,、準確、合理”的原則,，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接,、報案、查勘定損,、條款解釋,、理賠投訴等各項工作。
3,、以中心支公司為中心,，專、兼職并行,，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘,、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名,，同時搭配非專職人員共同查勘,，以提高中支業(yè)務人員的整體素質，切實提高查勘,、定損理賠質量,，做到查勘準確，定損合理,，理賠快捷,。
4、在__年6月之前完成__營銷服務部,、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作,，至此，全區(qū)的服務網點建設基本完善,，為公司的客戶提供高效,、便捷的保險售后服務。
三,、加快業(yè)務發(fā)展,，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌,。
根據(jù)__年中支保費收入____萬元為依據(jù),，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%,，人意險5%,。__年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入____萬元,，各險種比例計劃為機動車輛險75%,，非車險15%，人意險10%,，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成,。
1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重,，因此,，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢,，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn),，還是我們工作的重點，__年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶,，爭取新客戶,，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階,。
2,、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大,、中型企業(yè),，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關,，與企業(yè)建立良好的關系,，力爭財產、人員,、車輛一攬子承保,，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。
3,、積極做好與銀行的代理業(yè)務工作,。__年10月我司經過積極地努力已與__銀行、__銀行,、__銀行,、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議,，__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系,，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度,，力求在銀行代理業(yè)務上的新突破,，實現(xiàn)險種結構調整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎,。
年度營銷計劃書的內容篇十
1,、國內潤滑油市場現(xiàn)狀與分析
一、市場概述
潤滑油產業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一,，市場透明度較高,，經歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合,、資源壟斷,、價格上漲、營銷理念轉變,、國際品牌加快中國布局等方面,。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸,，增長達5%,。隨著產業(yè)結構調整的不斷深入及國內市場的巨大消費潛力，將給潤滑油產業(yè)的發(fā)展提供更多機會,，這是潤滑油產業(yè)近幾年來,，遇到的難得機遇!
二、內燃機潤滑油市場特點及發(fā)展趨勢
1,、從市場結構來看,，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。
2,、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢,，符合國ⅲ、國ⅳ排放標準的中高端產品成為廠家產品升級的對象和市場競爭的焦點,。
3,、在產品供應方面,，供應主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4,、中高端產品銷售勢頭強勁,，從整體發(fā)展趨勢上看，sj,、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升,。
5、殼牌,、美孚、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產品市場占主導地位,，國產一線品牌如：長城,、昆侖等正積極向該市場邁進。
6,、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力,，如：玉柴、濰柴,、東風,、康明斯等。
7,、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉變,。
8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三,、內燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點
1 ,、 隨著內燃機油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營,，以美孚,、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場,，該陣營中還有嘉實多,、bp、sk,、道達爾,、福斯、埃爾夫,、加德士,、日本新石油等國際二線品牌。
以長城,、昆侖為首的國字號陣營,，其是中國市場最具競爭力的品牌,，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐,。
以龍蟠,、康普頓、萊克為首的民營品牌,，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻,，上有“國字號陣營”，左有“進口品牌陣營”,，右有“山寨進口版陣營”,，但其憑借自身的不斷轉變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸,，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認可,，成為我國最具生命力和活力的競爭者。
2,、 主要品牌的渠道推廣策略
3,、終端的定義
服務類終端：修理廠、換油中心,、4s店,、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店,、快修店等,，服務類終端的特點是以服務帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價格均高于銷售類終端,。
銷售類終端：汽配店,、潤滑油超市、路邊店,、加油站等,，銷售類終端的特點是“薄利多銷，快進快出,，只作銷售,，不規(guī)范經營”。 4,、國內中高端品牌銷售模式
國內外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網絡布局—“抓住經銷商”;以及展開各自的終端網點建設—“抓住服務,、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。
美孚在高檔汽機油上只推頂級產品—美孚1號合成油,，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”,，力圖樹立“服務于高檔車輛、產品品質高”的品牌形象,、達到高利潤,、豎專業(yè)形象的目的,。
殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務、銷售型門店,，同時逐漸與輪胎,、保險、配件
等汽車相關行業(yè)進行強強合作,，對終端制作門頭,、pop宣傳、店內裝修,、營建喜力換油中心等方式進行宣傳,，從而抓住“消費者”，達到引導消費需求,。
國際陣營中還有一些品牌如嘉實多,、埃索、道達爾,、sk、bp,、福斯,、加德士、埃爾夫,、康菲,、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領域還做的不錯,，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務團隊,，有些品牌可能已經退出中國市場，從總體上來看,，國際品牌中的二線,、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績,。
2,、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1.華北地區(qū)：北京、天津,、河北,、山西、內蒙古(5個省,、市,、區(qū))。
2.東北地區(qū)：遼寧,、吉林,、黑龍江,、大連(4個省、市),。
3.華東地區(qū)：上海,、江蘇、浙江,、安徽,、福建、江西,、山東,、寧波、夏門,、青島(10個省,、市)。
4.中南地區(qū)：河南,、湖北,、湖南、廣東,、廣西,、海南、深圳(7個省,、市),。
5.西南地區(qū)：重慶、四川,、貴州,、云南、西藏(5個省,、市),。
6.西北地區(qū)：陜西、甘肅,、青海,、寧夏、新疆(5個省,、區(qū)),。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1,、目標渠道模式
3.2,、渠道建立
20xx年最主要的工作空白地區(qū)網絡建設，主要開發(fā)市場為湖北,、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利,，潤滑油市場需求大
3.3,、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點，配備相應的人員,，主要以地級市汽配城,、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。
②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一,，是解決銷售渠道不暢的主要手段,。服務用油的終端客戶主要有修理廠、修理點,、小型配件專賣店,、小型車隊、小型潤滑油專賣店,、個體車主,。
③終端客戶開發(fā)模式：
銷售(服務)類終端：關心價格、促銷,、宣傳品,。因此要求業(yè)務經理攜帶工具包(產品資料、各類海報,、折頁等)對其拜訪,、溝通，幫助店長碼放 油品,，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求,，競品情況;協(xié)調經銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產品銷售技巧交流會,、現(xiàn)場促銷會等。
直接使用類終端：關心有品質量,、售后服務,、喜歡帶 潤滑油 的小禮品。因此,，除了有規(guī)律的拜訪,、用油感受詢問外，聯(lián)合經銷商有針對性的開展技術交流會,，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導,，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。
④ 協(xié)助經銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類,，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)
3.4,、經銷商管理
① 經銷商管理的框架
② 對經銷商的管理與合作
4、促銷策略
4.1,、促銷活動開展的原則
年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷,，活動對象向渠道傾斜,，以實現(xiàn)將產品快速推進到終端。
4.3,、促銷的形式
①贈油促銷
②小禮品發(fā)放,、抽獎活動、事件禮品促銷,、 ③產品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷
4.4,、渠道促銷
促銷對象:一級經銷商,
銷售目的：提高經銷商產品分銷的的積極性，鞏固與一級經銷商的合作關系,，實現(xiàn)產品快速推進到終端,增強其經銷產品的信心,。
促銷方式： 年底返利促銷、贈油促銷
促銷時間：年底返利促銷-,，換季油品促銷
年度營銷計劃書的內容篇十一
1,、每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶,。
2,、一周一小結，每月一大結,，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。
3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。
5,、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書,，上網查閱相關資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。
6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。
8、自信是非常重要的,。要經常對自己說你是的,，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。
9,、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能,。
10,、為了年的銷售工作計劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司創(chuàng)造利潤,。
年度營銷計劃書的內容篇十二
?策劃的前提與對象
根據(jù)a集團產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、經營宗旨與宏偉目標，結合國內保健品市場現(xiàn)狀,，設定在未來的銷售活動中推出一種以,、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產品,。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號,。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理,、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大,，本產品具有很強的生命力,，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為a集團經營決策提供參考,。
一,、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞,。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史,。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨,，幾經波折,，造就了不少知名品牌,，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰,。xx年前,，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”,、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起,。隨著市場經濟和科學技術的快速發(fā)展,，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范,，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道,。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現(xiàn)狀
1,、保健品的生產企業(yè)多,、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小,，產品同質性強,。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種,，全年保健品銷售額超過500億元人民幣,。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài),，夸大功效,、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為,、自生自滅現(xiàn)象嚴重,，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；洜I的企業(yè)帶來很大的行銷阻力,。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中,。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強,，并具一定規(guī)模。
4,、天然原料,，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用,。
5,、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納,。
6,、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法,。
7,、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯,。
8,、一對一營銷(1:1 marketing)、特許經營,、連鎖經營,、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二) 保健品市場現(xiàn)狀
保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,，從無到有,，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比,，具有以下特點：
1,、國內市場對基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠,。其原因是科普宣傳不夠,、市場推廣力度太小。
2,、政府,、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠,，科研深度不夠,，這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3,、保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐,。由于產業(yè)自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植,、生產和開發(fā)產品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家,。金是國內制品企業(yè)的老大,，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元,。
4,、類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯,、不新穎,，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張,，所以品牌知名度低,。
5、國外進口的相似類產品,，定價偏高,，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài),。
綜上分析,，產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業(yè)前景十分光明,、市場商機巨大,。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產品有上100 種,。
1,、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經證明，除遺傳因素外,，人體絕大多數(shù)疾病由內而生,。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后,，因為吃飯,、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物,、殘渣等,。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理,，日積月累,，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒,、凈化腸道,、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據(jù)有關資料報道,，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病,。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥,。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀,。
據(jù)此,，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3,、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構統(tǒng)計資料顯示,，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額),。
由此可見,，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測,，國內腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上,。
(四)市場機會分析
1、近二年來,，醫(yī)療,、保健、美容行業(yè)都在不同程度,、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害,。時下流行的“器械洗腸”,、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起,。
2,、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),，為腸道保健需求打開了渠道,，奠定了基礎。
3,、yy類食品,、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者,。
4,、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5,、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品,。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。
6,、保健品在國內市場都未形成氣候,，同時還沒有真正科技含量高的產品上市,。
7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀之a業(yè)的發(fā)展,。
綜上分析，在近年內將產品推向市場,，正逢天時,，也得地利。把握機會,，捷足先登者贏,。
(五) 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位,。因此,，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè),、新品牌新產品,，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,，定位于潤腸通便的產品,，它所面臨的明顯阻力有：
1、產品品種多,，蠶食市場現(xiàn)象嚴重,，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革,、otc市場的放開,，這一現(xiàn)象更為加劇。
2,、價格高低懸殊,，價格心理取向空間大。
3,、主流產品市場基礎牢,，對其撼動有一定困難。
4,、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,，與國際慣例也不接軌,。
5、我國加入wto后,，美國,、日本,、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近,，科技含量高的產品進入,。
(六) 應對市場威脅的辦法
1、本人認為,，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯,、功效可靠,、質量穩(wěn)定的產品──產品，這是重中之重,。
2,、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議,。
3,、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求,。
4,、敢于競爭、善于競爭,，利用現(xiàn)代化營銷手段,，高品質、高效率服務于市場,。
5,、以專業(yè)、權威的力量攻克產品批準文號的困難,。
6,、敢于面對強手，善于避實就虛,，充分用好“知國情”優(yōu)勢,，抓緊時間、把握機會,，在“狼”還未來之前我們就能捕獵,。
7、 著眼當前,，放眼長遠,，做好產品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎,。
二、產品定位
(一) 定位的認識
1,、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來,。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同,。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好,，看上去好象是社會上“唯一”的,。
3,、以市場需求為依據(jù),，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發(fā),、生產和銷售的定位觀念,，有利于準確把握市場。
(二) 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容,。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力,。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準,。在此,，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1,、定位的依據(jù)
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明),。
(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能,。
2,、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3,、產品功能
凈腸清毒,、潤腸通便,、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏,。
4,、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：產品。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝,。
為了與產品形象,、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,，本產品采用以下包裝策略：
1,、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實,，值得信賴,。
2、包裝風格：與產品功能相符,，體現(xiàn)出清新,、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力,。
3,、包裝規(guī)格：待定。
4,、包裝形象：力求外觀品質,、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知,，有利于終端展示促銷,。
三、產品價格策略
1,、本產品采取中等偏高的價格策略,，即質價相符的原則定價。
2,、產品價格與其生產成本,、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤,。
3,、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產品定價,。
每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元,，每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標市場
1,、按年齡細分,，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經濟能力細分,，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3,、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4,、按區(qū)域和經濟能力細分,，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士,。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二) 目標市場需求研究
1,、購買保健品的主要原因：
(1)為了增強身體機能,，促進身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用,，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮,。
2,、主要消費者狀況
(1)年齡狀況：
a、25～35歲的女性,，55歲以上的女性;
b,、45歲以上的男性;
c、23歲以上的子女,。
(2)收入狀況：都有固定的經濟收入,。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試,。
4,、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5,、購買方式
(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買,。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家,、朋友推薦;
(4)其他渠道,。
(三) 市場地位
1、競爭策略,。若以上定位能夠實現(xiàn),，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進,。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備,。
2、市場地位,。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內,，爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌,。
五,、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制：廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量,，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,，不宜多，這樣可以直面經銷商,、零售商提供服務與支持,，調控市場。
(二) 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,，讓產品,、信息、服務直接面對消費者,，有效防止廣告浪費,、竄貨、降價傾銷,，快速收集市場信息,、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,，優(yōu)勢互補,、互相促進，資源信息共享,，形成魚水關系,。廠家為商家提供顧問式服務。
(三) 市場管理
市場管理以網絡,、渠道與售點管理為主,。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等),，基本要求是克服空白市場,，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動,、協(xié)同成長,。
(四) 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,，使廠家對市場(網絡,、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營,。
六,、市場開發(fā)策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,，在策略,、實施、管理等各方面都有一個實踐,、總結,、提高的過程。因此,，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進,。
(一) 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場,， 其特點是：
1,、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2,、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3,、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;
4,、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松,。
(二) 開發(fā)計劃
1,、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞,。
2,、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā),、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場,。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫,、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等,。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批,、第四批及第五批市場開發(fā)工作,。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃(略)
八,、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作,。
(一) 配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上,，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要,，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門,，組建精干,、高效的營銷機構。
(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備,。
(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員,。
(四) 市場調查研究。
(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施,。
(六) 產品上市招商活動組織實施,。
(七) 市場開發(fā)建設與管理基礎工作。
(八) 強化營銷策劃與管理力量,，做好第二批市場開發(fā)工作準備,。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強,。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要,。
(一)廣告目的
將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：
1,、擴大影響，提高產品知名度;
2,、告知目標市場,，創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費群,，擴大銷售;
4,、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎,。
(二)廣告策略
1,、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術，依據(jù)生態(tài)理論,，仿生學方法研制生產的高科技產品,，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”,。
(1)在國家權威,、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產品研制開發(fā)成功的新聞報道,。
(2)邀請科研機構、學術團體,、保健行業(yè)組織等參加相關評審,、檢測、評價活動,。
(3)舉辦新聞發(fā)布會,、開展捐贈產品等公益性活動。
(4)宣傳產品開發(fā)研制過程,，投入情況(或者是巨資購買產品專利等),。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,，更省力更有效地開展上市招商活動,。
(1)全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上發(fā)布,，以平面廣告為主,。
(2)區(qū)域性招商廣告，在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布,。
(3)廣告內容(詳略),。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃,，招商成果和投入產出計劃,，決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產品成本、銷售成本和利潤目標,，結合市場推廣成果預測,，決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn)：上市期,，廣告表現(xiàn)主要以報刊,、電臺、雜志廣告為主,。
(3)廣告內容：上市以產品廣告為主,、品牌形象廣告為輔,。產品廣告宣傳以功能訴求為重點,，同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主,，軟性廣告為輔,，其他形式廣告配合。
4,、廣告創(chuàng)意
(1)產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,，為了保持訴求的真實,、連續(xù)和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系,。
a,、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據(jù),，結合產品成份的藥用價值,，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”,、“科學凈腸論”,。
b、產品需求理論,。根據(jù)相關癥狀發(fā)生的原因,、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論,。如“宿便論”,、“腸毒論”、“腸齡學說”,、“體內環(huán)保論”等,，以教育消費者。
c,、產品競爭理論(即排它理論),， 根據(jù)產品功能和成份的特點，
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,，洽當?shù)赜成溆嘘P競爭產品的理論,。如“虛不受補論”。
d,、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(usp),，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場,。本人建議采用“內清,，才能外秀”、“腸凈,，才能健康”的主張,。
(2)訴求內容提鋼
a、科技價值,。如“中國首創(chuàng),，國際專利”。
b,、產地資源優(yōu)勢,。如“之鄉(xiāng)”,、“yy家園”。
c,、產品功能(細化)：“以潤致通,，輕松自在”、“凈化腸道,，清除腸毒”,、“補養(yǎng)結合，保肝護胃”,、“抵御衰老,，美容養(yǎng)顏”。
d,、ci形象：品牌標識及其他元素,。
(3)硬性廣告口號
a、“內清外秀”的真諦,。
功能訴求與情感訴求相結合,，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”,。
b,、“腸長清，人健康”,。
功能訴求與情感訴求相結合,，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”,。
c,、“善待腸道，全身受益”,。
功能訴求與情感訴求結合,。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”,。
d,、“產品，令我神采飛揚”,，綜合訴求篇,，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”,。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,，運作得當,，其促銷作用十分明顯,，現(xiàn)草擬主題如下：
a,、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀),。
b,、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
c,、“天生的真,，自然的好”(對產品的評價)。
d,、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋),。
e、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上),。
f,、“一旦擁有，另無它求”,。
g,、“生物科技結晶，腸道保健精品”(新聞報道),。
年度營銷計劃書的內容篇十三
目前,，餐飲業(yè)競爭激烈，轉型是餐廳打造核心競爭力的好辦法,，但是,，餐廳想要轉型，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐,，那么,，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。
清香閣始建于19__年,，20__年進入北京市場,。發(fā)展至今，旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”,。在總經理何強的領導下,，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取,，服務水平逐步提高,，深受廣大顧客的歡迎。
多年來,，清香閣一直秉承“把顧客當親人,，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務,，用心做事”的清香閣精神,，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌,，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今,，“清香閣”品牌已深入人心,。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅持“現(xiàn)代,、時尚,、好玩、干凈”的原則,，客戶群主要以金領,、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳,，每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是,，進口生蠔、冰島海參斑,、鮑螺,、扇貝、老虎魚頭,、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績,。
然而，由去年開始,，“成本上升,、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業(yè)陷入集體思考,，清香閣也略微感到壓力,。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣,，轉型,、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務,。在此期間,，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉型,，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐,，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,。于是,，他想到了應用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一,，因此,，必須將他們的目標客戶鎖定。
如何讓清香閣的“fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經過共同努力,，設置了如下玩法：
一、加大會員招募力度,。20元辦理一張積分卡,，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費起均可享用,。
同時,，設置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優(yōu)惠,。譬如,，三文魚刺身原價108元，會員價68元,，菜品制作得美觀誘人,，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食,。最終,，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二,、會員活動以情感人,，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”,，凡會員均可獲得額外驚喜,，有代金券、菜品,、飲料,、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動,，記者曾親眼目睹母親節(jié)當天的感人場面,，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”,，雖簡單卻溫馨,。
三、會員儲值可獲不同級別的贈禮,。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署,，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張,，且僅限20__名,，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空,。此外,，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元,，如此大的誘惑顧客無不心動,。
在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破,。僅僅七個月,，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%,。對于一個高檔海鮮,，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費,，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考,。
清香閣的“高端轉型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格,，“變相”降價,。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元,，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選,。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會員,，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值,，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度,。
清香閣會員制的實施,，無論對清香閣本身,，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇,。對于顧客而言,，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格，而且在服務方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣,，因為會員得到了更多的實惠,，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體,。會員,，正如同蛋糕上的那層奶油,，含有熱量最高，最可口,。只有搶到奶油吃的企業(yè),，才可以做大做強。
一,、顧客消費頻率增加,，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源,。
二,、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流,，極大減輕了營運壓力,。
三,、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳,，面向大眾，工作效率也有了顯著提升,。
目前,，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會員,，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌,。中國吃網小編相信，經過清香閣不懈努力,，必將成為餐飲業(yè)旗艦標桿,。
年度營銷計劃書的內容篇十四
一、項目現(xiàn)狀
項目一期于20xx年5月正式開盤銷售,，現(xiàn)已基本消化完畢,，截至20xx年2月底，剩余 套未售,，其中頂層 套,，一層 套;一期將于20xx年5月1日開始交房。
項目二期已于春節(jié)前開始內部認購,，截至20xx年2月底,，已認購 套;預計于20xx年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。
二,、整體銷售計劃
1,、市場環(huán)境分析
如果說20xx-20xx年是本輪房地產調控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊,，市場交易量持續(xù)萎縮,，一二線城市房價持續(xù)回調,，而進入20xx年以來，調控其實逐漸進入了第二階段,，由于前期調控成效基本得到了中央層面的肯定,，加上房地產市場持續(xù)低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20xx年之后明顯出現(xiàn)好轉,，市場交易量逐漸恢復,，房地產企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房價也正逐漸企穩(wěn)回升,，總結來看,，20xx年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20xx年下半年,，一二線城市引領全國市場銷售明顯回暖,。
2、20xx年政策及市場展望
盡管20xx年被稱為 “史上最嚴厲調控年”,，但是自20xx年3月以來,，房地產市場回暖趨勢明顯，年底更是輪番上演土地,、售房高潮,，在此背景下，20xx年政府絕不會完全放松調控政策,，未來或將趨穩(wěn),。但是若房價繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性,。
20xx年,，我們判斷限購政策仍將存續(xù)，但房產稅短期內對市場影響有限,，另一方面隨著房地產整體環(huán)境的回暖,，房地產和開發(fā)投資將溫和上漲，20xx年全國市場將量價齊升,。在產品需求層面,，剛需項目主流地位不變，改善,、投資等產品的狀況將繼續(xù)好轉,。在市場轉好過程中，也存在政府加強調控政策,、出臺調控新政的可能性,。
經研究判斷，平原房地產市場20xx年首先在銷售量上將比20xx年有小幅攀升,，各個項目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期,，開盤,、認購、促銷活動和尾盤銷售期除外);隨著量變,，后續(xù)跟進的便會是銷售價格的變化,，20xx年，平原縣城銷售均價也會隨著銷售去化速度的增加而上揚,，但是受平原地區(qū)總人口數(shù)量,、經濟水平、人均消費水平及宏觀政策影響,，價格上漲速度及區(qū)間不會很大,。
3、銷售周期安排
項目除一,、二期外,，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期,、四期兩期開發(fā),，每期5-6棟樓座，都于20xx年年內動工,，爭取20xx年上半年整個基本銷售完畢,。
3-4月 二期房源的持續(xù)認購;
常規(guī)推廣方向：項目一期熱銷清盤,、二期火熱預定中,。
現(xiàn)場包裝：更換包裝新售樓處， 包裝現(xiàn)場看房通道,。
客戶支持：目前項目已經封頂,，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展,，邀請所積累客戶到場感受,，同時配合相應的促銷措施促進銷售。
5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;
推廣方向：在事件營銷熱度的基礎上(前期客戶答謝活動),，加強項目常規(guī)推廣,，籌備三期開盤。
價格策略：若市場已有部分轉變,，且通過事件營銷使項目和企業(yè)形象初步樹立,，可在此期間小幅上調價格，增強客戶信心,，迎接項目三期認購,。
推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕,、夾報,、燈桿道旗),，客戶拓展活動(派單、巡展,、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月 三期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：做好項目三期開盤前推廣及客戶積累工作,。
價格策略：項目前期開盤前價格調整。
推廣渠道：戶外,，常規(guī)推廣(電視字幕,、電視廣告、夾報,、燈桿道旗),，客戶拓展活動(派單、巡展,、短信,、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作,，并做好項目前期客戶維護工作,，盡可能的提升項目口碑，為三期熱銷做好鋪墊,。
9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;
推廣方向：開盤熱銷,。
項目開盤：舉辦大型開盤儀式，項目三期正式開盤銷售,，認購客戶換簽合同,，爭取項目三期在1到2個月內消化完。
推廣渠道：戶外,，常規(guī)推廣(電視字幕,、電視廣告、夾報,、燈桿道旗),，客戶拓展活動(派單、巡展,、短信,、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-20xx年1月 四期房源的持續(xù)認購;
推廣方向：持續(xù)銷售期,。
價格策略：對開盤價格調整,。
推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。
4,、整體價格
項目二期認購均價：3873元/平米;
二期開盤時價格上漲50-80元/平米;
三期預計認購均價3950-4000元/平米;
四期預計認購均價4100元/平米左右,。
三、項目品牌加強
本項目屬低密度純多層項目,，項目綜合品質較高,，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃,，項目居住品質將進一步提升，因此在20xx年度應著重加強項目品牌的塑造和宣傳,，使本項目的相對高端形象扎實的樹立起來,，并在市場和客戶中形成影響力，以支撐項目價格和銷售,。
一期入住樣板效應：20xx年5月一期交房,，客戶辦理入住，項目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放,，確保項目老帶新客戶基數(shù),，提升項目銷售業(yè)績，同時也為項目增加大量人氣;
售樓處：目前售樓處租約即將到期,，為了符合項目氣質,，配合項目后期銷售，建議售樓處另行選址,、包裝,，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場看房通道：隨著項目工程進度的推進,，一期5月即將交房入住,，現(xiàn)場客戶看房也會隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場客戶看房安全問題,，同時又能樹立項目及開發(fā)商口碑,，并起到良好的項目宣傳作用;建議盡快設計、安裝看房通道;
客戶活動：建議5月交房時舉辦交房慶典或客戶答謝會,，項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當時間節(jié)點(諸如端午,、中秋,、國慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動,，保證項目持續(xù)熱銷;
項目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報廣為主,。
四,、推廣渠道
1、推廣媒介：
由于平原縣城推廣途徑較為單一,，顧20xx年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主,，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、dm直投,、電視字幕,、道旗、報廣,、電視廣告,、短信,、客戶活動及附贈禮品。
2,、各推廣媒介來電來訪效果
五,、營銷活動
建議本年度至少安排2次大型的營銷活動，5月份交房儀式和8月份項目三期開盤,，年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集,、當?shù)刂鹊奶嵘椖亢烷_發(fā)商的口碑，也利于項目后期銷售,，確保項目持續(xù)熱銷,。活動形式主要以開盤慶典,、客戶答謝和產品說明為主,。
一般節(jié)日暖場活動：三八節(jié)、3.12植樹節(jié),、勞動節(jié),、青年節(jié)、5.13母親節(jié),、兒童節(jié),、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié),、8.23七夕節(jié),、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié),、國慶節(jié),、10.23重陽節(jié)。
六,、近期推廣計劃
3月份推廣計劃：
戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量; 電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次; 道旗：保證持續(xù)發(fā)布,，并檢查有無損壞; 鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;
dm直投：節(jié)后加大派單力度,，力爭確保3月份持續(xù)熱銷,，每天2—4人派單，每人每天500份,，并及時更換派單區(qū)域;
短信：節(jié)后調整短信內容,，爭取持續(xù)發(fā)送一周短息; 電視廣告：持續(xù)發(fā)布。
年度營銷計劃書的內容篇十五
第一部分：營銷環(huán)境的分析
一,、競爭環(huán)境分析和決策
這是一個零售為王的時代,，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產業(yè)鏈中,，零售終端是最后一個環(huán)節(jié),，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：
1、專業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康
2,、綜合的家電流通企業(yè)：國美,、蘇寧;
3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪,、萬隆,、香江、升平
4,、家電專賣店：美的,、格力、松下品牌專賣店;
5,、本區(qū)獨家老店：東澤,、大昌、美而惠
1,、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境
在價格,、服務趨同化的情況下，賣場體驗,，品牌號召力/品牌形象,、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點,。競爭對手東澤,、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者,。而國美,、蘇寧的低價競爭策略在高明已經取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額,。相對于東大和國蘇,，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),，銷售渠道比較暢通,，而且其在全區(qū)范圍內的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價,。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象,，培養(yǎng)一批忠實的客戶群,，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線,，以低成本獲取可觀的利潤,，找對銷售切入點,。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體,，加強與高明消費全體的互動與溝通,，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。
2,、競爭手段
1)價格戰(zhàn)
2)促銷活動細致化,，集約化，成效化
3)優(yōu)化體系,、個性化
4)個性化賣場體驗
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場,。
策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理,，灌輸消費者“專家品質服務,、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網絡”,，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位,，使其他競爭者只能望其項背。
專家品質——強調優(yōu)質服務
正品家電——強調家電品質
全區(qū)連鎖——經營規(guī)模和企業(yè)實力
目標群體：主打中高端需要品質化,、個性化,、定制化，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者,。
定位宣傳：
1,、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調“專家品質,、正品家電,、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應,，達到良好的宣傳效果,。使消費者知道元康連鎖，前往元康,，信賴元康連鎖,。
2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動,，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大,、品質最好、服務最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念,。
3,、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務,、品質等優(yōu)勢項目,，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。
第三部分：全年營銷目標與安排
1,、 開展全區(qū)范圍內的宣傳工作,，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度,。
2,、 20__年營銷目標：
充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補,，形成產品和服務的全方位,、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內涵(包括產品,、價格,、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理,，加強宣傳的前期策劃,，確保宣傳內容的針對性、可接受性,。加強對宣傳內容,、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,，流程化管理,。圍繞“專家品質、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌驅動因素,，結合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征,，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳,，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。
家電廠商/供應商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式,，實行營銷合作考評制度,，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名,。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展,，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內容,，擴大傳播效率,。
3,、 20__年營銷計劃：
全年進行常態(tài)化促銷活動,，保證每個月,、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質,、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量,，為零售工作的全面開展做好支撐,。
4、 主題營銷推廣策略
一季度：
2月：開展情人節(jié)促銷活動
3月：月初針對女性,，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動
中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動
利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;
二季度：
4月：針對楊梅,、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動
5月：五一黃金周促銷活動;
6月：品牌周特價促銷活動(空調為主);
三季度：
7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;
9月：小區(qū)推廣;
四季度：
10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;
11月：家電文化節(jié);
12月：圣誕,、元旦現(xiàn)場活動;
5,、聯(lián)合營銷形式：
活動形式一：購機優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信,、報紙廣告,、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后,，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份,，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動。
注意：
①特惠價：
該價格由各店店長制定,，采取店長負責制,，要求低于日常零售價，高于普通vip價格,，并隨時根據(jù)零售價,、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成,，由于該活動為長期的,、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳,，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多,，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”,，如僅僅為單純的vip價格,，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標,。
②購機優(yōu)惠券的設計：
尺寸：16開,，其中1/2為形象宣傳廣告,，1/2為優(yōu)惠券內容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳,，借以提升知名度,。
活動形式二：媒體互動
與電視、報紙等媒體欄目結合,，設計互動版塊內容,，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式,，充分利用媒體優(yōu)勢,，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信,、品質,、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產生互動,，并組合現(xiàn)有營銷手段,，最大化營銷效果。
活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)
本活動采取和各廠家,、代理商合作,，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體,，統(tǒng)一對外宣傳,，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品,、促銷人員,、物料、店獎等支持,。
活動內容可分為：特價熱賣,、禮品贈送、周六,、日抽獎活動等,。
活動形式四：關懷老客戶
針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動,，或回饋服務(如免費清洗等)活動,，以此來維系老客戶，建立口碑效應,，提升美譽度的同時,，進而提升銷量。
活動形式五：新品發(fā)布會
由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時,，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會,，我公司配合進行新品機型宣傳,，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機,，制造銷售熱點,，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣,。
6,、新增項目：
vip會員卡：利用開通低門檻式vip會員卡形式大量制做長期固定的客戶群,，從而增強銷售和宣傳的作用,。
元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤,。也可對個別的客戶進行成交贈送,，促進成交率。
7：各門店銷售任務和銷售重點：
一季度：
2月：
銷售重點：抽濕機,、干衣機,、洗衣機
銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館68萬
3月：
銷售重點：抽濕機、干衣機,、洗衣機
銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務：松下生活館68萬
二季度：
4月：
銷售重點：冰箱,、空調、風扇
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務：松下生活館78萬
5月：
銷售重點：冰箱,、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館88萬
6月：銷售重點：冰箱、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館90萬
三季度：
7月： 銷售重點：冰箱,、空調、風扇
銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館90萬
8月：銷售重點：冰箱,、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務：松下生活館68萬
9月：銷售重點：冰箱、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務：松下生活館70萬
四季度：
10月：銷售重點：冰箱,、空調、電視,、洗衣機,、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館100萬
11月：銷售重點：冰箱、電視,、洗衣機,、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館80萬
12月：銷售重點：冰箱、電視,、洗衣機,、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館72萬
年度營銷計劃書的內容篇十六
時光荏苒,，__年即將結束，新的一年就要到來,?；厥走^去的一年，感慨萬千,，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機會,，這對我來說是一個很好的工作平臺，能帶出一批高技術,、高素質的廚師隊伍是我工作能力地體現(xiàn),，只有努力的工作，拿出好的效益,，才能回報公司領導對我的信任,。十月份再次來到公司，到現(xiàn)在三個多月過去了,，在這段時間內,，我對菜品做了一次全面的調整，在公司的大力管理培訓和大家的共同努力下,，營運部的支持下,，完成了公司下達的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化，統(tǒng)一化的任務!為此感謝門店各位同事的配合,。下面就把我對明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個扼要的概述：
一 關于門店和公司
1,、配合公司的全年計劃，為明年迎接我們的旺季,，在__年_月底做好__上市所有的準備工作,，培訓好廚師團隊。
2,、對每家門店的廚房菜品操作進行有效監(jiān)督與指導,，嚴格按公司規(guī)定的標準提高執(zhí)行力。
3,、通過專業(yè)化培訓與管理,，對我們的廚師技術力量進行合理儲備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品,，菜品的設計開發(fā),，是我們廚師`及公司適應市場需求，保持旺盛競爭力的本錢,，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題,，做到真正的“會聚隨心”，不時開發(fā)新品去適應市場的需求,，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤,。
4,，每月對各門店和中央廚房的菜品質量檢查不低于12次，并每周向公司領導匯報檢查工作情況
5,，主動收集各門店基層了解到對菜品的意見和信息,，做出及時相應的調整
6，__下市前準備好__年保留下來的特色菜品的上市工作,，并根據(jù)__年的流行趨勢增加相應的新品種
二 關于__店
__店在暫停營業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè),，鑒于__路的特殊情況，根據(jù)公司領導決定,，這家店所經營產品將有別于其他幾家分店,，我們將以___\___\___--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品,，以原有菜品吸引新顧客,，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡,，但長壽路由于地理位置特別，我們將配合營運部把午市做好,，如：推出簡單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務,。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個計劃做下安排
1,，通過對一些和___路店地理位置,，周邊主要消費群體，經營模式大概一致的店的考察,，根據(jù)營運部領導給出的大致方針,，結合我們的實際情況，在一月中旬將完成整個菜單的組成,，包括午市套餐的搭配,，到時候上報公司領導審核!
2，在__年_月底進行廚房人員組建,，本著節(jié)約人員成本的角度,，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級員工一致
3，菜單確定后,，完成菜單所有菜品的標準化和規(guī)范化,，并對廚房人員和前廳服務人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識培訓!
年度營銷計劃書的內容篇十七
新的一年，新動態(tài),，在20xx年的工作中我部將緊緊圍繞利潤這一核心目標,，從菜式出品，服務質量,，成本控制,，營銷創(chuàng)新等方面著力打造“情滿,，舒適家園”這一品牌戰(zhàn)略，開創(chuàng)酒店餐飲新的局面,，具體工作如下：
一,、以出品為“龍頭”，增加餐飲的核心競爭力,，打造“美食,，美食”這一品牌，營造食在這一良好口碑,，
一樓的出品主要以“快”為主,，不斷更換花色品種，適時推出一些各地的特色小吃,，主要以“穩(wěn)住一樓”為出發(fā)點,，而在二、三樓的菜式出品方面我們將加大創(chuàng)新力度大,，,，首先將現(xiàn)有顧客很受歡迎的菜式保留，不斷精益求精,，并適時制訂出規(guī)范菜式的標準菜單,。同時通過舉辦美食節(jié)和各種節(jié)日的營銷活動來推出新的菜式品種。計劃在20xx年的三月份——四月份舉辦一個以口味有特色,，價格實惠貼近大眾消費為目的的美食節(jié),。6—9月份計劃引進新的菜系以滿足更多的客戶求新的口味，10月底將著力以高檔,、營養(yǎng),、有特色來迎合商務宴請，單位互請及各類中,、高檔消費客戶的口味,。爭取菜式這一產品的更大市場競爭力，不斷完善菜式創(chuàng)新制度,，對菜品開發(fā)研究,，監(jiān)督質量，跟蹤反饋意見進行進一步細致化管理,，開辟營養(yǎng)膳食,，合理膳食，精致飲食的食在良好社會形象,，從而爭取更多的客源,。
二、服務上以培訓為手段，以基層管理人員為核心,，著力打造一支服務水平過硬的優(yōu)秀團隊,。來應對餐飲市場的激烈競爭。
服務作為餐飲的第二大核心產品,，20xx年我們將緊緊圍繞酒店“情滿,，舒適家園”這一系列主題來開展階段性的循環(huán)培訓。通過培訓考核再培訓的方法不斷鞏固各類服務知識,。計劃制定出餐飲優(yōu)質服務十條,，即在服務程序的基礎上將一些更細的體現(xiàn)個性化的服務內容，進行歸納形成通俗易懂的十條,，各樓層根據(jù)本層不同實際情況進行要求,。領班、主管跟蹤落實,，將整體服務進一步細化,，完善，同時通過考核來檢驗實施效果,。一樓的服務仍然以“快”,、“準”、“靈”為服務方針,，同時突出對老客戶的的熱情,。提高送餐服務的菜式及服務質量。二樓著重在餐廳氛圍的營造上想辦法,，添置臺心布，口布,，從臺面上使宴會廳的色彩更喜慶,，可以考慮制做椅套，在大廳的龍鳳臺上對宴會的主題突出更鮮明一些,，從餐廳布置等細節(jié)方面來繼續(xù)打造宴會品牌,。三樓的包廂服務突出個性，特別對于固定客戶要加強同客人之間的情感溝通,，突出“情”字,，用真誠、熱情,、友情留住顧客,，同時建立以三樓為點的餐飲部兼職營銷小組，從各樓層抽調優(yōu)秀員工及部份管理人員利用不開餐時間,，走出去拜訪客戶,，聽取客人意見，拉近同顧客距離，開發(fā)新客源,，利用在餐廳服務的機會認識顧客,，制定出營銷小組工作計劃，考核工作成績,，通過小組帶動部門全員銷售,，用服務來吸引并留住更多的客戶。
三,、降低開支,，節(jié)約成本，爭取最大的利潤空間,。
成本控制是今年的工作重點,，今年酒店規(guī)定廚房毛利為57%，歷年來的毛利率都離這個數(shù)有一定差距,。今年,，我們將從原頭開始，對原材料的進貨進行嚴格把關,，安排專人負責驗收,，簽單，代替過去各廚房各自驗收的情況,，從而從原材料成本上加以控制,，另外，在廚房原料使用上加強管理,，杜絕浪費,。
不斷完善部門的能源管理制度及瓷器的管理制度，對低質易耗品控制領出和使用,，建立起不同樓層的財產臺帳,，充分利用現(xiàn)有的各樓層倉庫，將各類物品分類碼放,，避免以前亂堆放的情況,，延長物品的使用壽命，在不損害客人利益,，不降低服務水準,，不影響餐廳環(huán)境的前提下，盡最大的努力來實現(xiàn)部門更多的利潤,。
我部將在酒店領導班子的正確領導下,，調動部門全體員工的工作熱情，全力以赴爭取創(chuàng)造出更好的成績
年度營銷計劃書的內容篇十八
20xx年的工作重點是抓銷售,，提高利潤,。將今年的銷售計劃落實到各店，并由各店長落實到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感,。每月按計劃任務考核各店的銷售情況,，對銷售情況在會議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識,，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務不達標的門店,，與導購員一起查找原因，采取相應措施,，進而提高銷售業(yè)績,。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫,，以各分店為單位,，采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況,，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店,，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作,。憑借多樣化,，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
一,、 市場分析
空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1,、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務,，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質,，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。
2、k/a,、代理商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成,。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通。
3,、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系,。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。
4,、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標,，渠道網點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店,、園中園、店中柜的形象建設,，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
6、團隊建設,、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個階段進行：
第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核,。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng),。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表,。c、完成格蘭仕空調系統(tǒng)培訓資料,。
第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓,，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網點擴張,，積極進行終端布置建設,，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系,。
① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓
業(yè)務人員→促銷員
培訓講師< 促銷員
② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓
9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓
10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓
11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓
12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導,、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。 20xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓
20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核,，進行銷量跟進。
第三階段：20xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時間根據(jù)網點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓,、考核、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。
② 所有工作都建立在基礎工作之上
第四階段：20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場,，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。
第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。
第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場,，提升銷量,。
第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五：進行布點建設,，提升品牌形象,。隨訪輔導，執(zhí)行督導,。
第六：每月進行量化考核
第七：對每月的任務進行分解,，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明,，責任到人,，工作細節(jié)分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理,。嚴格控制團隊,，保持團隊的穩(wěn)定性。
第九：時時進行市場調研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應的機制。
第十：協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系,。根據(jù)技術與人員支持,，全力以赴完成終端任務。
年度營銷計劃書的內容篇十九
營銷總監(jiān)：
1,、跟據(jù)公司實際情況制定品牌分公司營銷中心年度,，季度，月度營運計劃
2,、 負責公司營銷政策,，管理制度的制定與實施
3、 合理分配與利用公司資源,，確定為公司與客戶最大的利潤空間
4,、負責品牌拓展，運營管理
5,、跟據(jù)市場發(fā)展及公司運營情況制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略,，市場拓展戰(zhàn)略及營銷發(fā)展規(guī)劃
6、全面負責年度營銷計劃統(tǒng)籌,、組織執(zhí)行和營收總目標達成,，負責訂貨會的策劃與統(tǒng)計
7、對貨品與各地區(qū)作出詳細分解,，使公司有限資源得到充分利用
8,、不定期市場調研，收集市場信息,，對市場進行不效調整
9,、支持與協(xié)助營銷中心的日常工作管理
10,、定期向總經理匯報營銷中心工作情況與說明
11、營銷中心的費用支出計劃與有效控制
12,、對重大意向客戶市場調研，經談判并確定合作關系
13,、對市場競爭品牌的市場調研及分析,，做出相應的措施。
14,、根據(jù)市場調研及公司銷售情況,，為設計部門提供有效的參考素材
15、根據(jù)品牌發(fā)展情況,，對每季的下單產品做出有效的分析研究
市場部--大區(qū)經理
1,、有效執(zhí)行區(qū)域的拓展計劃與回款計劃
2、執(zhí)行區(qū)域的新開店鋪的評估,，談判與確定合作關系
3,、對新開店鋪的裝修審核與品牌維護的工作
4、對區(qū)域新上貨品的分配及退貨控制,，對區(qū)域的貨品做出有效的管理
5,、區(qū)域的銷售活動策劃與執(zhí)行。
6,、不定期的對店鋪進行巡訪,，掌握市場信息 ，定期向總監(jiān)匯報市場進度,，反饋 市場信息
7,、做出合理的區(qū)域費用預算，有效控制區(qū)域的費用支出
8,、配合公司每年四次產品訂貨會,，負責訂貨會的接待，洽談與訂貨,，并合理的 完成區(qū)域訂貨指標
市場部—拓展經理
1,、根據(jù)市場總體規(guī)劃，調查品牌區(qū)域發(fā)展情況,，分析市場潛力,，根據(jù)實際情況制定區(qū)域拓展計劃
2、有效執(zhí)行公司對客戶的拓展計劃與政策,，考慮新市場開發(fā)后期的有效管理及有效的發(fā)展計劃
3,、負責區(qū)域的客戶拜訪，收集客戶資料及市場品牌信息,，定期與客戶電話溝通 4,、對準備開發(fā)的客戶所在地區(qū)作實地考察并做出相應的分析報告
5,、意向的前期洽談，確定合作意向
督導部-----經理
1,、督導部門的日常管理工作 2,、負責重點店鋪的開業(yè)活動指導 3、公司的促銷活動策劃
4,、各商場的合作洽談,，自營商場的日常管理工作
5、對督導人員的工作審核,。解決店鋪出現(xiàn)臨時性問題
6,、負責督導人員，客戶,，店長店員的成列技巧,，銷售技巧，軟件應用的培訓工作
銷售部---督導
1,、負責本區(qū)域新品上市的貨品陳列搭配及現(xiàn)場操作 2,、負責并協(xié)助各新開店鋪貨品配置，貨品陳列搭配工作 3,、出差區(qū)域店鋪,，掌握并及時解決專場存在的問題 4、負責店鋪按公司相關規(guī)定進行櫥窗布置,，維護
5,、負責市場銷售業(yè)績信息反饋，收集,，整理報表,，解決銷售中出現(xiàn)在問題 6、負責訂貨會期間客戶訂貨成列,，搭配等各項推介,，培訓工作 7、組織協(xié)調各大商場,，專賣店的大型促銷活動
8,、組織協(xié)調區(qū)域市場貨品的配制，季節(jié)性貨品的調制及退貨工作 9,、協(xié)助總監(jiān)做好公司貨品分配計劃,，促銷計劃各項營運工作
商品部---銷售部經理
1、負責銷售部日常管理工作
2,、開發(fā)部門設計新款的統(tǒng)計與新款比例核算 3,、負責全國市場商品的區(qū)分與銷售管理 4、負責各區(qū)域的銷售指標按時完成
5、負責全國市場的上貨計劃;退貨計劃并按時完成 6,、協(xié)助市場人員做好活動商品安排及配發(fā)
7,、參照市場拓展情況與銷售情況，對下單生產的商品做出明確商品分析
商品部---銷售專員
1,、負責時常區(qū)域的發(fā)貨,，退貨與換貨，并熟悉銷售系統(tǒng)的操作
2,、負責區(qū)域的貨品銷售,，庫存統(tǒng)計，并對銷售的貨品與庫存貨品做出合理分析,，并以報表的形式做出周，月,，季,，年度分析報表 3、負責區(qū)域商品的回款
4,、訂貨會客戶所訂貨品的分析與核算,，并在公司要求的時間內達足訂貨款 5、收集市場反饋信息,，對反饋的信息做出合理分析
6,、負責處理區(qū)域的客戶與銷費者對商品投訴問題，并在第一時間解決
7,、熟知區(qū)域每家店鋪的銷售情況,，并做出合理分折，為訂貨會下單生產提供寶 貴意見
企劃部—企劃經理及企劃專員
1,、公司內部的裝修形象設計
2,、公司印刷品的設計與制作的洽談
3,、負責店鋪的貨架及其它道具的設計,，并對所增貨架及其它道具做出費用分析與費用控制 4,、負責店鋪設計,，并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶做出裝修確定,，及裝修驗收完成 5,、負責日常的網站維護與管理
6,、負責廣告畫冊的設計,，協(xié)助廣告公司拍攝與制作完成 7、負責公司與客戶的大型活動的策劃
電商部----電商經理
1,、負責公司電子商務渠道的新品上傳及圖片處理,，商品描述和售后評論的管理 2、負責電子商務渠道的促銷活動策劃,，網站后臺管理與維護; 3,、負責產品電子商務相關數(shù)據(jù)搜集和維護網店的建設與管理
4、在各個知名商業(yè)網站發(fā)布商品供應和宣傳信息,，制定網站內的活動計劃以及配套的站內宣傳計劃
電商部----電商專員
1、 負責網店經營和管理,，客服洽談、跟單與訂單處理,，商品的上下架管理,，商品信息的調整
2、負責網上不同客戶對商品的見解處理 3、售后跟蹤信息收集
4,、其他的推廣手段：同行,、專業(yè)論壇的發(fā)帖,，公司各網絡資料的更新等,。
二：營銷中心常用表格及其它常材料準備
三,、20xx年月度基本工作安排
二：營銷中心指標部門
1、營銷中心銷售指標
拓展指標：省代11家 浙江加盟10家 直營商場10家
回款指標：夏：880萬{約11萬件} 秋：660萬{約6萬件} 冬：1600萬{約12萬件}
開店指標：夏：40家 秋：60家 冬：80家
開店目標：夏：50家 秋：70家 冬：100家
公司樣版市場：a類：湖南與四川,，公司將大力支持這些區(qū)域代理商,，做個標桿市場，支持內容有政策,，貨品與人員支持
公司重點市場：b類：江西,，湖北，云南,，甘肅,，陜西，黑龍江,，遼寧,，河南，安徽,，山東區(qū)域,，必須做到市場的布點，公司給到合同內的支持
公司輔助市場：c類：未開發(fā)的市場,，公司重點放在a地區(qū)與b地區(qū)的投入,，公司c類市場取到輔助銷售{批發(fā)}的作用?？刂瀑M用的投入,，取到市場占領的效果，由c級市場要運作過程中可轉變?yōu)閎類市場
20xx年級別銷售指標
3,、各區(qū)域發(fā)貨時間計劃：
三,、營銷中心項目投入與考核部分
考核部分
一、營銷人員日常工作考核：營銷中心工作人員考核單項目最高分為10分,，8分為合格,，9分為良好，單項部門個人分值≤8,，
拓展獎扣辦法
拓展獎勵：
1,、拓展人員為每月底考核,，基本工資為3500元/月，考核標準為每月一店,，以拓展第二家店鋪提取提成,，如連續(xù)兩月未拓展店鋪營銷中心以開除處理
2、大區(qū)經理拓展為考核區(qū)域拓展店鋪,，未完成季度計劃拓展指標,，按照少于店鋪每店罰款500元{銷售指標成計為銷售拓展指標完成}
3、拓展人員或大區(qū)經理開發(fā)新的專賣店鋪,，經公司審核后,，店鋪正常開業(yè)后直接獎勵;
拓展獎勵如下：
省會城市：a+店鋪：1500元 a店鋪：1200元 b店鋪：1000元 c店鋪：800元 地級市：
a+店鋪：1200元 a店鋪：1000元 b店鋪：800元 c店鋪：600元 縣級市或區(qū)：
a+店鋪：1000元 a店鋪：800元 b店鋪：600元 c店鋪：500元
拓展獎勵辦法如下表：
銷售獎扣辦法：
1、20xx年夏秋冬三季商品總回款：3000萬元
2,、完成銷售指標,，公司以予區(qū)域在職人員全年工資總額的5%作為獎勵{2.7折以下不作獎勵}
3、未完成銷售指標,，公司以予區(qū)域在職人員的全年工資總額的7%扣罰,。
4、銷售獎扣辦法比例如下：
部門費用獎扣辦法：
1,、如完成區(qū)域合年銷售指標,，并將費用控制在區(qū)域預算以內的，則按照費用降低部分的30%給予各項目有關部門獎勵
2,、如營銷中心完成合年銷售指標,，并將費用控制在預算以內的，則按照費用降低部分的40%給予各項目有關部門獎勵
3,、獎扣項目及部門如下：
注：電商部門工作計劃未納入銷售內,，因電商部門經理未到位，所以只納入基本費用,，銷售與考核未在計劃體現(xiàn)
年度營銷計劃書的內容篇二十
?策劃的前提與對象
根據(jù)a集團__產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,、經營宗旨與宏偉目標，結合國內__保健品市場現(xiàn)狀,，設定在未來的銷售活動中推出一種以__、yy為主要成份,、科技含量高的腸道保健食品──__產品,。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場調查為基礎,，將收集的信息資料進行整理,、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大,，本產品具有很強的生命力,，值得研制開發(fā)和市場推廣,。
策劃的另一個目的是為a集團經營決策提供參考。
一,、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快,、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史,。在這十幾年的歷程中,，保健品市場風風雨雨，幾經波折,，造就了不少知名品牌,，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰,。九五年前,，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”,、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起,。隨著市場經濟和科學技術的快速發(fā)展,，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范,，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道,。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現(xiàn)狀
1,、保健品的生產企業(yè)多,、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小,，產品同質性強,。20__年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種,，全年保健品銷售額超過500億元人民幣,。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài),，夸大功效,、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為,、自生自滅現(xiàn)象嚴重,，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；洜I的企業(yè)帶來很大的行銷阻力,。
3,、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強,，并具一定規(guī)模,。
4、天然原料,，成分簡單,、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用,。
5,、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納,。
6,、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法,。
7,、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯,。
8,、一對一營銷(1:1 marketing)、特許經營,、連鎖經營,、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二) __保健品市場現(xiàn)狀
__保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,，從無到有,，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比,，具有以下特點：
1,、國內市場對__的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠,。其原因是科普宣傳不夠,、市場推廣力度太小。
2,、政府,、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠,，科研深度不夠,，這是__保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因,。
3,、__保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐,。由于__產業(yè)自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植,、生產和開發(fā)__產品的企業(yè)尚未超過十家,。目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家。金__是國內__制品企業(yè)的老大,，現(xiàn)有保健品(口服液,、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元,。
4,、__類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯,、不新穎,，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張,，所以品牌知名度低,。
5、國外進口的相似類產品,，定價偏高,，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài),。
綜上分析,，__產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業(yè)前景十分光明,、市場商機巨大,。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產品有上100 種,。
1,、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經證明，除遺傳因素外,，人體絕大多數(shù)疾病由內而生,。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后,，因為吃飯,、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物,、殘渣等,。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累,，一個30歲的人,，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道,、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!
2,、目標市場
(1)據(jù)有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病,。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥,。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀,。
據(jù)此,，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3,、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構統(tǒng)計資料顯示,，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店otc、保健品商場與柜臺的銷售額),。
由此可見,，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測,，國內腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上,。
(四)市場機會分析
1、近二年來,，醫(yī)療,、保健、美容行業(yè)都在不同程度,、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害,。時下流行的“器械洗腸”,、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起,。
2,、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),，為腸道保健需求打開了渠道,，奠定了基礎。
3,、yy類食品,、飲料被市場廣泛接受,，尤其是中老年消費者。
4,、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期,。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的__保健品,。尤其是沒有與yy相配合的__類保健品上市。
6,、__保健品在國內市場都未形成氣候,，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7,、國家和當?shù)卣罅Ψ龀謃_產業(yè)的發(fā)展,。
綜上分析，在近年內將__產品推向市場,，正逢天時,，也得地利。把握機會,，捷足先登者贏,。
(五) 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位,。因此,，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè),、新品牌新產品,，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,，定位于潤腸通便的產品,，它所面臨的明顯阻力有：
1、產品品種多,，蠶食市場現(xiàn)象嚴重,，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革,、otc市場的放開,，這一現(xiàn)象更為加劇。
2,、價格高低懸殊,，價格心理取向空間大。
3,、主流產品市場基礎牢,，對其撼動有一定困難,。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾,。同時，與國際慣例也不接軌,。
5,、我國加入wto后，美國,、日本,、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近,，科技含量高的產品進入,。
(六) 應對市場威脅的辦法
1、本人認為,，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯,、功效可靠,、質量穩(wěn)定的產品──__產品，這是重中之重,。
2,、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議,。
3,、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求,。
4,、敢于競爭、善于競爭,，利用現(xiàn)代化營銷手段,，高品質、高效率服務于市場,。
5,、以專業(yè)、權威的力量攻克產品批準文號的困難,。
6,、敢于面對強手，善于避實就虛,，充分用好“知國情”優(yōu)勢,，抓緊時間,、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵,。
7,、 著眼當前，放眼長遠,，做好產品創(chuàng)新開發(fā),、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎,。
二,、產品定位
(一) 定位的認識
1、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來,。
所以產品定位是所有定位的基礎,。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同,。區(qū)別越大越好,，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的,。
3,、以市場需求為依據(jù)，先進行產品定位,，經論證可行后再爭開發(fā),、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場,。
(二) 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容,。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然,，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準,。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃,。
1,、定位的依據(jù)
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能,。
(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能,。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略,。
3,、產品功能
凈腸清毒,、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝,、補虛養(yǎng)顏,。
4、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：__產品,。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝,。
為了與產品形象、價格形象,、企業(yè)形象相統(tǒng)一,，本產品采用以下包裝策略：
1、包裝品質：與產品品質相一致,，做到華而有實,，值得信賴。
2,、包裝風格：與產品功能相符,，體現(xiàn)出清新、健康氣息,、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力,。
3、包裝規(guī)格：待定,。
4,、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求,，能方便消費者認知,，有利于終端展示促銷。
三,、產品價格策略
1,、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價,。
2,、產品價格與其生產成本、銷售環(huán)節(jié)價差,、企業(yè)利潤充分掛鉤,。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備,。參照關聯(lián)產品定價,。
每一服用周期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期,。
四,、市場定位
(一)目標市場
1,、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2,、按經濟能力細分,，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分,，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4,、按區(qū)域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市,。
綜上得到,，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場,。
(二) 目標市場需求研究
1,、購買保健品的主要原因：
(1)為了增強身體機能，促進身體健康,，延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用,，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮,。
2,、主要消費者狀況
(1)年齡狀況：
a,、25～35歲的女性,，55歲以上的女性;
b、45歲以上的男性;
c,、23歲以上的子女,。
(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3,、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試,。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市,。
5,、購買方式
(1) 按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6,、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家,、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三) 市場地位
1,、競爭策略,。若以上定位能夠實現(xiàn)，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力,。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊,，新產品的跟進,。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2,、市場地位,。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創(chuàng)__保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內,，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌,。
五、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制：廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,，增加銷售網點和銷量,，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多,，這樣可以直面經銷商,、零售商提供服務與支持，調控市場,。
(二) 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,，讓產品、信息,、服務直接面對消費者,，有效防止廣告浪費、竄貨,、降價傾銷,，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動,。
廠家商家共同投入市場運作,，優(yōu)勢互補、互相促進,，資源信息共享,，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務,。
(三) 市場管理
市場管理以網絡,、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設置管理機構與人員(如營銷經理,、銷售代表等),，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會,，同一區(qū)域市場同步啟動,、協(xié)同成長。
(四) 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家,、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,，促進集約化經營,。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外,。同時,，在策略、實施,、管理等各方面都有一個實踐,、總結、提高的過程,。因此,，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
(一) 上市初期,，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場,， 其特點是：
1、其他保健品市場啟動速度快,、效果明顯;
2,、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,，有明顯的消費習慣和能力;
4,、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松,。
(二) 開發(fā)計劃
1,、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場,，它們是：
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞,。
2、第二批開發(fā)計劃,，在首批開發(fā),、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州,、溫州;(4)無錫,、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3,、其他各批計劃(略)
(三)市場開發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批,、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作,。
七,、銷售目標計劃(略)
八,、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
(一) 配套建設市場營銷管理機構,。
在原有基礎上,，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量,，建設專業(yè)事務部門,，組建精干、高效的營銷機構,。
(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備,。
(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。
(四) 市場調查研究,。
(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施,。
(六) 產品上市招商活動組織實施。
(七) 市場開發(fā)建設與管理基礎工作,。
(八) 強化營銷策劃與管理力量,，做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九,、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強,。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
將產品銷售分成初期,、中期和后期三個階段的話,，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：
1、擴大影響,，提高產品知名度;
2,、告知目標市場，創(chuàng)造需求;
3,、教育培養(yǎng)消費群,，擴大銷售;
4、為中期創(chuàng)造條件,，打好基礎,。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術,，依據(jù)生態(tài)理論,，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作,，為產品上市做好“鋪墊”,。
(1)在國家權威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產品研制開發(fā)成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構,、學術團體,、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測,、評價活動,。
(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產品等公益性活動,。
(4)宣傳產品開發(fā)研制過程,，投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。
2,、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,，更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告,，在“中國經營報”和相關刊物上發(fā)布,，以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告,，在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布,。
(3)廣告內容(詳略)。
3,、上市期廣告策略
(1)投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃,，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產品成本,、銷售成本和利潤目標,，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例,。
(2)廣告表現(xiàn)：上市期,，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺,、雜志廣告為主,。
(3)廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔,。產品廣告宣傳以功能訴求為重點,，同時輔以情感訴求,。
(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主,，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合,。
4,、廣告創(chuàng)意
(1)產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效,，對于高科技產品必須有獨自的理論體系,。
a、產品功能理論,。以藥理作用和產品作用機理為依據(jù),，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論,，如“雙重神奇論”,、“科學凈腸論”。
b,、產品需求理論,。根據(jù)相關癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論,。如“宿便論”、“腸毒論”,、“腸齡學說”,、“體內環(huán)保論”等，以教育消費者,。
c,、產品競爭理論(即排它理論)， 根據(jù)產品功能和成份的特點,，
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,，洽當?shù)赜成溆嘘P競爭產品的理論。如“虛不受補論”,。
d,、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品,，并且能穩(wěn)定地扎根于市場,。本人建議采用“內清，才能外秀”,、“腸凈,，才能健康”的主張。
(2)訴求內容提鋼
a,、科技價值,。如“中國首創(chuàng)，國際專利”,。
b,、產地資源優(yōu)勢,。如“__之鄉(xiāng)”、“yy家園”,。
c,、產品功能(細化)：“以潤致通，輕松自在”,、“凈化腸道,，清除腸毒”、“補養(yǎng)結合,，保肝護胃”,、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”,。
d,、ci形象：品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
a,、“內清外秀”的真諦,。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性,，簡稱“外秀篇”,。
b、“腸長清,，人健康”,。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人,，簡稱“健康篇”,。
c、“善待腸道,，全身受益”,。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,，簡稱“受益篇”,。
d、“__產品,，令我神采飛揚”,，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者,，簡稱“飛揚篇”,。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當,，其促銷作用十分明顯,，現(xiàn)草擬主題如下：
a,、“敗絮其中,，怎能金玉其表?”(針對女性癥狀),。
b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群),。
c,、“天生的真，自然的好”(對產品的評價),。
d,、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。
e,、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上),。
f、“一旦擁有,，另無它求”,。
g、“生物科技結晶,，腸道保健精品”(新聞報道),。
年度營銷計劃書的內容篇二十一
第一部分：營銷環(huán)境的分析
一、競爭環(huán)境分析和決策
這是一個零售為王的時代,，誰掌握了終端客戶,，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產業(yè)鏈中,，零售終端是最后一個環(huán)節(jié),，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：
1、專業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康
2,、綜合的家電流通企業(yè)：國美,、蘇寧;
3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪,、萬隆,、香江、升平
4,、家電專賣店：美的,、格力、松下品牌專賣店;
5,、本區(qū)獨家老店：東澤,、大昌、美而惠
1,、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境
在價格,、服務趨同化的情況下,，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象,、個性化服務項目,、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤,、大昌在高明根深蒂固,，有很大一批忠實的購買者。而國美,、蘇寧的低價競爭策略在高明已經取得了一定的效果,，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇,，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯,，但元康的分店已經遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通,，而且其在全區(qū)范圍內的優(yōu)勢也較明顯,，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入,，打造自己的品牌形象,，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁,，走邊緣化競爭路線,，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點,。推出一次大型主題運動,，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通,，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度,。
2、競爭手段
1)價格戰(zhàn)
2)促銷活動細致化,，集約化,，成效化
3)優(yōu)化體系、個性化
4)個性化賣場體驗
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場,。
策略：迎合消費者心中“最大,、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質服務、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網絡”,，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位,，使其他競爭者只能望其項背,。
專家品質——強調優(yōu)質服務
正品家電——強調家電品質
全區(qū)連鎖——經營規(guī)模和企業(yè)實力
目標群體：主打中高端需要品質化,、個性化、定制化,，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者,。
定位宣傳：
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,，著重強調“專家品質,、正品家電,、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢,，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果,。使消費者知道元康連鎖,，前往元康，信賴元康連鎖,。
2,、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大,、品質最好,、服務最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。
3,、對于價格這一敏感問題,，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務,、品質等優(yōu)勢項目,，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。
第三部分：全年營銷目標與安排
1,、 開展全區(qū)范圍內的宣傳工作,，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度,。
2,、 20xx年營銷目標：
充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補,，形成產品和服務的全方位,、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內涵(包括產品,、價格,、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理,，加強宣傳的前期策劃,，確保宣傳內容的針對性,、可接受性。加強對宣傳內容,、宣傳媒介的管理,，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理,。圍繞“專家品質,、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅動因素,，結合各地區(qū)家電零售市場特性,，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳,，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識,。
家電廠商/供應商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度,，每月通過對廠家/供應商評比打分,，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展,，整合營銷資源,，優(yōu)化營銷內容，擴大傳播效率,。
3,、 20xx年營銷計劃：
全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月,、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動,，進一步營造元康家電連鎖“專家品質、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌形象,，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐,。
4,、 主題營銷推廣策略
一季度：
2月：開展情人節(jié)促銷活動
3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動
中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動
利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;
二季度：
4月：針對楊梅,、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動
5月：五一黃金周促銷活動;
6月：品牌周特價促銷活動(空調為主);
三季度：
7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;
9月：小區(qū)推廣;
四季度：
10月：做好中秋,、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;
11月：家電文化節(jié);
12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;
5,、聯(lián)合營銷形式：
活動形式一：購機優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券,，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得,，客戶取得購機優(yōu)惠券后,，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動,。
注意：
①特惠價：
該價格由各店店長制定,，采取店長負責制，要求低于日常零售價,，高于普通vip價格,，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化,。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成,，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動,，并且在盡可能多的渠道做出宣傳,，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多,，故在實際銷售時,，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的vip價格,，將勢必在提升銷量及知名度的同時,，影響利潤指標。
②購機優(yōu)惠券的設計：
尺寸：16開,，其中1/2為形象宣傳廣告,，1/2為優(yōu)惠券內容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳,，借以提升知名度,。
活動形式二：媒體互動
與電視、報紙等媒體欄目結合,，設計互動版塊內容,，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式,，充分利用媒體優(yōu)勢,，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信,、品質,、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產生互動,，并組合現(xiàn)有營銷手段,，最大化營銷效果。
活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)
本活動采取和各廠家、代理商合作,，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動,。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳,，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機),、促銷禮品、促銷人員,、物料,、店獎等支持。
活動內容可分為：特價熱賣,、禮品贈送,、周六、日抽獎活動等,。
活動形式四：關懷老客戶
針對于在該店曾購機的老客戶,，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務(如免費清洗等)活動,，以此來維系老客戶,，建立口碑效應，提升美譽度的同時,，進而提升銷量,。
活動形式五：新品發(fā)布會
由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會,，我公司配合進行新品機型宣傳,，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機,，制造銷售熱點,，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣,。
6,、新增項目：
vip會員卡：利用開通低門檻式vip會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用,。
元康延保：“0”風險的項目,，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送,，促進成交率,。
7：各門店銷售任務和銷售重點：
一季度：
2月：
銷售重點：抽濕機、干衣機,、洗衣機
銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館68萬
3月：
銷售重點：抽濕機,、干衣機、洗衣機
銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務：松下生活館68萬
二季度：
4月：
銷售重點：冰箱、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務：松下生活館78萬
5月：
銷售重點：冰箱,、空調、風扇
銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館88萬
6月：銷售重點：冰箱,、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館90萬
三季度：
7月： 銷售重點：冰箱、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館90萬
8月：銷售重點：冰箱,、空調、風扇
銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務：松下生活館68萬
9月：銷售重點：冰箱,、空調,、風扇
銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務：松下生活館70萬
四季度：
10月：銷售重點：冰箱、空調,、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務：松下生活館100萬
11月：銷售重點：冰箱,、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館80萬
12月：銷售重點：冰箱,、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)
銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務：松下生活館72萬
年度營銷計劃書的內容篇二十二
(一)細分目標市場,，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責的客戶大體上可以分為四類,，即現(xiàn)金管理客戶,、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標,，堅持以市場為導向,，以客戶為中心，以賬戶為基礎,，抓大不放小,，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶,，積極拓展新客戶”的策略,，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳,、網點銷售,、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,，形成持續(xù)的市場推廣攻勢,。 鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次,、深入推廣現(xiàn)金管理服務,，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,，增強現(xiàn)金管理的品牌效應,。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶,、集團客戶進行調查,，深入分析其經營特點、模式,，設計切實的現(xiàn)金管理方案,，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,，解決存在的問題,，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶,。
深入開發(fā)公司無貸戶市場,。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶,，并為資產業(yè)務,、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上,，總結經驗,，深化營銷，增強營銷效果,。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,，并注重改善質量;要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重,，降低籌資成本率,，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,，努力擴大市場占比,。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點,，進行全產品營銷,，擴大我行的結算市場份額,。xx年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶,。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作,。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷,，爭取全面開花,。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額,。同時對大中型企業(yè),、名牌企業(yè)、世界10強,、納稅前8000名,、進出口前7334強”等10多戶 重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶,，進行重點攻關,。 最好最全的免費公文，
(二)加強服務渠道管理,，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動,。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶,，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),，在全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化,、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業(yè)務網點(含綜合業(yè)務網點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經理,，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊,。
二是加強物理網點的建設,。目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣,，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道,。我行要加強網點建設,，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求,。各行部要制定詳細的網點對公業(yè)務營銷指南,，對不同網點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求,、服務行為規(guī)范,、服務流程等進行指導,。
三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜 業(yè)務占比,。今年,，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”,，拓展有層次的目標客戶,。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重,、有針對地開展營銷工作,，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作,。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題,，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶,，提高“動戶率”和客戶使用率 深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念,，梳理制度,，整合流程，以目標客戶需求為導向,。加快產品創(chuàng)新,，提高服務效率，及時處理問題,，加強服務管理,，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式,。全面提升xx部門服務質量,，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
