人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，一起對今后的學(xué)習(xí)做個計劃吧,。寫計劃的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇一

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護,、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo),。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護,、信息處理,、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,。

2. 構(gòu)架新型組織機構(gòu)

3. 增加人員配置：

(1) 信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名,，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作,。

(2) 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名,。

4. 強化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障,。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置,、資源保證,、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證,。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究,，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作,。

6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位),、項目規(guī)模、信息達成率,、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估,。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析,，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性,。進一步加強信息的管理，在信息的完整性,、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

7. 加強市場調(diào)研,，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況,，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研,。通過調(diào)研獲取第一手資料,，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二,、 品牌推廣

1,、 為進一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率,，20xx年乘公司上市的東風(fēng),，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安,、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊,、遼寧省會沈陽、吉林省的長春,、廣東省會廣州,、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌,，擴大信息網(wǎng)絡(luò),，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ),。

2,、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會,，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌,，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實,，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果,。

3、 進一步做好廣告,、資料等方面的宣傳工作,。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料,，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中,，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4,、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作,，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認識,。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一,。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ),。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單,，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善,。因此,，市場部要在方法上、步驟上,、細節(jié)上下一番功夫,。

為了既少花錢，又不影響接待效果,，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性、處事方式,、興趣愛好,、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格,、企業(yè)價值取向,、管理理念、產(chǎn)品特色,、行業(yè)地位等等,。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的,、清晰的,、有一定深度的了解,，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣,。把長期地,、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則,。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。

為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

1,、 督促全體人員始終以熱誠為原則,，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年,。

2,、 在確保客戶接待效果的提前下,，將盡可能地節(jié)省接待費用,，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平,。

3,、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,，準確掌握項目進程,，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù)。

4,、 調(diào)整部門人員崗位,，招聘高素質(zhì)的人員充實接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大,，來訪客戶也日漸增多,，市場部負責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,，更好地做好接待工作,，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四,、 內(nèi)部管理

1,、 嚴格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理,，一切按程序操作,，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊,。

2,、 進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理,，努力提高管理水平,。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性,，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果,。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實行考核制,。

4,、 一切從公司大局出發(fā)，強調(diào)營銷體系一盤棋,。積極做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作,，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營銷目標做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作,。

5,、 配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作,。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇二

1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

一,、市場概述

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一,，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程,，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷,、價格上漲,、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面,。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭,，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達5%,。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費潛力,，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機會，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來,，遇到的難得機遇!

二,、內(nèi)燃機潤滑油市場特點及發(fā)展趨勢

1、從市場結(jié)構(gòu)來看,，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢,。

2,、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國ⅲ,、國ⅳ排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點,。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面,，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間,，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁,，從整體發(fā)展趨勢上看,，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升,。

5,、殼牌、美孚,、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位,，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進,。

6,、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力，如：玉柴,、濰柴,、東風(fēng)、康明斯等,。

7,、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8,、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三,、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點

1 、隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰,，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營,，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營,，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場,，該陣營中還有嘉實多、bp,、sk,、道達爾、福斯、埃爾夫,、加德士,、日本新石油等國際二線品牌。

以長城,、昆侖為首的國字號陣營,，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢,，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐,。

以龍蟠、康普頓,、萊克為首的民營品牌,，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”,，左有“進口品牌陣營”,，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展,，突破發(fā)展瓶頸,，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者,。

2,、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠,、換油中心,、4s店、特約維修站,、美容保養(yǎng)連鎖店,、快修店等，服務(wù)類終端的特點是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn),，銷售價格均高于銷售類終端,。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市,、路邊店,、加油站等,，銷售類終端的特點是“薄利多銷,，快進快出，只作銷售,，不規(guī)范經(jīng)營”,。 4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的,。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油,，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛,、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象,、達到高利潤、豎專業(yè)形象的目的,。

殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務(wù),、銷售型門店，同時逐漸與輪胎,、保險,、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進行強強合作，對終端制作門頭,、pop宣傳,、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳,，從而抓住“消費者”,，達到引導(dǎo)消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多,、埃索,、道達爾、sk,、bp,、福斯、加德士,、埃爾夫,、康菲、馬石油等品牌,，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯,，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場,，從總體上來看,，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力,，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績,。

2、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京,、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古(5個省,、市,、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧,、吉林,、黑龍江、大連(4個省,、市),。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇,、浙江,、安徽、福建,、江西,、山東、寧波,、夏門,、青島(10個省、市),。

4.中南地區(qū)：河南,、湖北、湖南,、廣東,、廣西、海南,、深圳(7個省,、市)。

5.西南地區(qū)：重慶,、四川,、貴州、云南,、西藏(5個省,、市)。

6.西北地區(qū)：陜西,、甘肅,、青海、寧夏,、新疆(5個省,、區(qū))。 3,、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1,、目標渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，主要開發(fā)市場為湖北,、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大

3.3,、終端開發(fā)

① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點,，配備相應(yīng)的人員，主要以地級市汽配城,、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū),。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段,。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠,、修理點、小型配件專賣店,、小型車隊,、小型潤滑油專賣店、個體車主,。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價格,、促銷、宣傳品,。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料,、各類海報、折頁等)對其拜訪,、溝通,，幫助店長碼放油品，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息,，了解用油需求,，競品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等,。

直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量,、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油的小禮品,。因此,，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外,，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)交流會,，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導(dǎo),，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。

④ 協(xié)助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類,，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)

3.4,、經(jīng)銷商管理

① 經(jīng)銷商管理的框架

② 對經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1,、促銷活動開展的原則

年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷,，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進到終端,。

4.3,、促銷的形式

①贈油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎活動,、事件禮品促銷,、 ③產(chǎn)品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對象:一級經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性,，鞏固與一級經(jīng)銷商的合作關(guān)系,，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推進到終端,增強其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。

促銷方式： 年底返利促銷,、贈油促銷

促銷時間：年底返利促銷-,，換季油品促銷

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇三

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,，全年回款額25,。7萬元，基中第四季度完成回款額14,。5萬元,，占全年的56。4%,，成功開發(fā)了分銷商31家,，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月 4—6月7—9月 10—12月

58304元35120元 19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,， 系列組合,，依托自身商譽優(yōu)勢， 在產(chǎn)品定位與市場策略上,，近親繁殖,、擴張道路。從4個品牌,，8類產(chǎn)品,，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁,，壽司醬油,，雞汁,，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油,、芥末油等,，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者,，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù),，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展,，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合,。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春),，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨,，餐料配送業(yè)務(wù),。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù),，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性,，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務(wù)拓展能力不強,，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。

2,、產(chǎn)品消化周期差異化,，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān),。公司的芥辣,、壽司醋，芥末油消化周期較慢,，同比之下,，雞汁、果汁,、正處于市場成熟增長階段,，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準確定位,。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素,，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,， 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場,，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售,。此外， 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館,，中檔酒樓,，專業(yè)粵菜館，咖啡館等,，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁,、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至,，不惜重金,，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場,，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響,。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因,，未能及時將江蘇中部,、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,， 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開發(fā),，作為待機市場， 先入為主,。

經(jīng)驗總結(jié),，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺,，利用到場嘉賓的人脈資源,，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息,，以便后期的溝通與合作,。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78,。69億元,，下半年零售額僅35。75億元,，同比下降27,。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22,。3%,， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素,。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好,。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,，將利潤最大化,，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡,，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域,，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域,。

x年工作計劃

x年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345,。9%,，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款,，第三季度回款30萬元,，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家,，分銷商增到70家,。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作,，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn),。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系,，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅,，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,，時間為1年,。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商,，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策,。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,，在終端的走訪中,，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群,。目前,，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點,。

目標市場：

將對揚州、泰州,、鹽城,、淮安、鎮(zhèn)江,、連云港,、蕪湖、馬鞍山,、安慶,、淮南、淮北等蘇中,、蘇北,、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定,，是否增派銷售人員,。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在x年將被重點推廣,，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋,、芥末油，辣椒油等停止促銷,，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人,，終端4人,，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,， 而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報,，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見,，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作,。

3.關(guān)鍵崗位定義,，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店,，賓館,、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù),，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率， 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道,， 通過分銷過程,， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維,， 長遠的戰(zhàn)略眼光,， 善于溝通、分析,、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷,。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn),，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇四

一、計劃擬定：

1,、年銷售目標：

1)：作業(yè)本年銷售目標300萬元/年,。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年,。 以每年10%-60%的銷售額遞增

2,、銷售方向：

1、本地市場,，以延安市為根基,，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶,。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展,。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展,，潛力較大,。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商,，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品,，或了解藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2,、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商,，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州,、洛陽,、太原、呼和浩特,、銀川,、蘭州、西寧,、成都,、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商,，暫且根據(jù)市場客戶的實力,、信譽，對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定,。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場,，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,，使二級市場成熟之后包圍一級市場,，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商,，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標,。

二,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下,，為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流,，增進感情,，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度,，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務(wù),，給公司增加一個制勝的籌碼。

三,、價格政策：

1,、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;

2)：結(jié)合批量,，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考,，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化,，及時靈活調(diào)整。

2,、目的

1)：樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標準形象,，擴大其影響;

2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性,。

四,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制,。

開拓市場,，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制,，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志,。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員,。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶,，穩(wěn)定老客戶,，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

五、密切合作,，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與公司其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,，宣傳公司,，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,，為了公司的宏偉藍圖,，齊心協(xié)力，共同進步,，使公司走向輝煌的明天,，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方,，何畏風(fēng)雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇五

一,、目標

目標是我們做計劃的基礎(chǔ)和依據(jù),，因此，必須首先明確自己的目標,，然后,，根據(jù)目標制定自己的行動方案,。

二、資源分析

為完成目標,，我們必須具備怎么樣的基本條件,，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標,。但是,，這些基本條件具備了，目標也未必能夠完成,。找出這些基本條件,，是我們做計劃的首要任務(wù)。

一般地說,，就各銷售部的年度營銷計劃而言,，目標支持因素主要幾個：目標市場、人力資源,、產(chǎn)品資源,、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)。這些因素要進行合理有效的配置,，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用,。

首先要確定目標市場，在目標市場確定下,，人力資源,、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)都是為具體的目標市場服務(wù)的,。

三,、組織管理

上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進行資源的有效分配,、調(diào)度,，發(fā)揮管理的效用。在任何一個組織中,，每個崗位的職責(zé)都需要明確,，只有這樣才能實現(xiàn)管理資源的目標。在這個組織體系中,，每個人都要找到自己的位置,，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價值，使管理的價值最大化,，效率最高，費用最低,。

四,、進度

由于是年度任務(wù),，因此，任務(wù)首先要進行分解,，沒有適當(dāng)?shù)倪M度安排,，完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時,，要人人肩上有指標,，主要分解到人員、月份和區(qū)域,，只有這樣才便于執(zhí)行和考核,，只有這樣才能進行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化,，因此,，進度分解要結(jié)合各地實際情況進行，不能一刀切,。

五,、增長點

每年的任務(wù)都有不同程度的增長，如何準確尋找到自己的增長點,，為下一步的營銷工作指明前進的方向,，尤其重要。否則,，就可能打的是無準備的仗,。

六、競爭分析

做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè),，競爭是十分激烈的,。關(guān)鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長處,，規(guī)避自己的短處,。

七、營銷舉措

針對自己的長短處,，為完成任務(wù),，有哪些困難，這需要理清,。對于有些困難,，可能一時解決不了，但有些困難不能回避,，必須解決,。為此，相應(yīng)的營銷舉措隨之運用,。營銷舉措必須有針對性,，不能泛泛而談,。

八、預(yù)算

為完成任務(wù),，我們需要多少投入,，這個是需要弄清楚的。做預(yù)算的時候,，能具體測算出的,，就要具體化。不能具體的,，這樣的項目就做一個估計數(shù),，也就是常說的不可預(yù)見費用。對于部門來說,，有些費用是部門不可控制的,，有些是部門可以控制的。這個要適當(dāng)分清,，以便本部門今后進行費用的合理使用和控制,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇六

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護,、信息收集處理工作的職能部門,，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、維護、信息處理,、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮,，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名,，分管不同區(qū)域,，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名,。

3.強化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),，使新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理,，切勿濫竽充數(shù),。

4.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證,、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定,，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題,，有針對性地加以分析和研究,，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作,。

5.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位),、項目規(guī)模、信息達成率,、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估,。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析,，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性,。進一步加強信息的管理，在信息的完整性,、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)

6.加強市場調(diào)研

以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況,，將以專人對各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢,，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料,，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀,。

二、品牌推廣

1.為進一步打響公司品牌,，擴大公司的市場占有率,，乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都,、陜西省省會西安,、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽,、吉林省的長春,、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會,，以宣傳和擴大公司的品牌,，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間,，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ),。

2.在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會,，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌,，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果,。

3.進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作,。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的'業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中,，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。

4.加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵,，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認識。

三,、客戶接待

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一,。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題,。表面上看起來接待工作比較簡單,，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善,。因此,，市場部要在方法上、步驟上,、細節(jié)上下一番功夫,。為了既少花錢，又不影響接待效果,，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性、處事方式,、興趣愛好,、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格,、企業(yè)價值取向,、管理理念、產(chǎn)品特色,、行業(yè)地位等等,。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對公司有全面的,、清晰的,、有一定深度的了解,，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認同感，對公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣,。把長期地,、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則,。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：

1.督促全體人員始終以熱誠為原則,，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作,，確保接待效果一年好于一年,。

2.在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋拢瑢⒈M可能地節(jié)省接待費用,，以降低公司的整體經(jīng)營成本,，提高公司利潤水平。

3.繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作,，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存,，準確掌握項目進程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù),。

4.調(diào)整部門人員崗位,，招聘高素質(zhì)的人員充實接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大,，來訪客戶也日漸增多,，市場部負責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,，更好地做好接待工作,，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四,、內(nèi)部管理

1.嚴格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標準文件,，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作,，一切用數(shù)據(jù)說話,，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊,。

2.進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求,，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平,。

3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性,，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果,。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實行考核制,。

4.一切從公司大局出發(fā),，強調(diào)營銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作,，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力,，為完成的營銷目標做好質(zhì)的服務(wù)工作。

5.配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理,。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作,。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

年度營銷計劃書篇2

一,、加強業(yè)管工作,，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系,。

承保是保險公司經(jīng)營的源頭,，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ),，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障,。因此，在__年度里,，公司將狠抓業(yè)管工作,，提高風(fēng)險管控能力。

1,、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核,，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率,，確保承保質(zhì)量,。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保,。

2,、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺,，通過建設(shè),、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫,，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研,，并定期編制中,、長期業(yè)務(wù)計劃,。

3、建立健全重大標的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度,，確保風(fēng)險的合理控制,，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定,，確保合理分散承保風(fēng)險。

4,、強化承保,、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款,、費率體系,，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保,、核保人員進行全面,、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二,、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量,，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加,，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度,，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù),，因此,，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀,，成為核心競爭時,，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過__年的努力,，我司已在市場占有了一定的份額,，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入,，客服工作的重要性將尤其突出,，因此，中支在__年里將嚴格規(guī)范客服工作,，把一流的客服管理平臺運用,、落實到位,。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng),，加大熱線的宣傳力度,，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能,，以提高自身的市場競爭力,，實現(xiàn)客戶滿意化。

2,、加強客服人員培訓(xùn),，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情,、周到,、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨,，堅持“主動,、迅速、準確,、合理”的原則,，嚴格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案,、查勘定損,、條款解釋、理賠投訴等各項工作,。

3,、以中心支公司為中心，專,、兼職并行,，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點,，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名,，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),，切實提高查勘,、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準確,，定損合理,，理賠快捷。

4,、在__年6月之前完成__營銷服務(wù)部,、yy營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機構(gòu)的下延工作,，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善,，為公司的客戶提供高效,、便捷的保險售后服務(wù)。

三,、加快業(yè)務(wù)發(fā)展,，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌,。

根據(jù)__年中支保費收入____萬元為依據(jù),，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%,，人意險5%,。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入____萬元,，各險種比例計劃為機動車輛險75%,，非車險15%，人意險10%,，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成,。

1、機動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重,，因此,，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢,，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點,，__年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶,，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上,，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階,。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作,，選擇拜訪一些大,、中型企業(yè)，對效益好,，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān),，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn),、人員,、車輛一攬子承保,，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局,。

3,、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與__銀行,、__銀行,、__銀行、__銀行,、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議,，__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢,，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度,，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標,，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ),。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇七

一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。

二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧,。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1,、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況,、需求分析,，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3,、制定月,、季、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4,、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立,、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個體戶向集體單位、集團單位升級,，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好,。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇八

20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合，以靈活經(jīng)營打開市場，提升品牌價值?籍著各項文化內(nèi)涵豐富的營銷活動表達一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化,。形成“圖書零售→團購服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場”營銷體系,，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷,、文化營銷來綜合提高企業(yè)競爭力,。

以豐富活動樹文化品牌

借助政府引導(dǎo)、政策支持是各種文化活動得以誕生的前提,，社會需要,、大眾支持是保證這類活動取得成功的基礎(chǔ)，計劃在營銷活動借助社會文化,、公益等活動,，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

20__年主要社會活動：

1. 名人講師團巡回演講

2. 啟動讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3. 20__學(xué)生新生讀書節(jié)

4. 教育系統(tǒng)論壇

5. “我的閱讀生活”主題書展

6. 名作家的讀書生活展覽

7. 佛山名作家講座

8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃

9. 為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

10. “我的書房”設(shè)計方案大賽

11. 詩歌,、散文朗誦比賽

12. 每店設(shè)“讀者推薦好書欄”的展示板,，讓讀者推薦好書及進行圖書導(dǎo)讀

促銷活動創(chuàng)造品牌效應(yīng)

為配合業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢，做營銷及促銷活動是重要商業(yè)手段,，除在推出應(yīng)時,、應(yīng)季的特別銷售主題外，更配合一年季節(jié),、時令,，做出不同的主題的活動：折扣活動、互動式活動,、商品組合活動,、數(shù)據(jù)庫營銷等，運用賣場促銷的手段組織各色有針對性的活動,，如簽名,、演講、抽獎,、打折等手段來制造積極的賣場氛圍,。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機。1.活動形成的獨特經(jīng)營文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓” 活動促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵,。

完善客戶服務(wù)體系增忠誠

服務(wù)的觀念：在賣場設(shè)計,、陳列展示、圖書分類,、檢索查詢、定購服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的發(fā)展之本，商場更人性化,、更舒適,、視野更開闊的思路。將客戶服務(wù)水平置于的最高點,，將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個細節(jié),，每一個員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度,，創(chuàng)造更多的價值,。我們服務(wù)策略：顧客至上的服務(wù)理念。要求員工以“友善,、熱情對待顧客”“保證對三尺以內(nèi)的顧客微笑”,。善待顧客，將滿足顧客,、尊重顧客,、服務(wù)顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任,，才會帶來巨大回報,。

1. 成立讀者采購委員會、專家導(dǎo)讀組,。

2.在店面建立商品導(dǎo)購員引導(dǎo)購買,，公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會員?設(shè)計圖書信息資料單、推薦購書書目單,，以此為契機逐步與會員建立長期合作關(guān)系,。

3. 培養(yǎng)出資深營業(yè)員為顧客服務(wù)。

4. 發(fā)展客戶群體,、建立完整的客戶資料庫,，通過特色化服務(wù)提高客戶知名度。收集之后的客戶資料,，通過計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫并及時走訪聯(lián)絡(luò),、跟蹤管理。

引進先進營銷手段占市場

利用先進的市場營銷手段：改進會員管理提升會員增殖服務(wù),、開展各種各樣的賣場促銷活動,、成立vip會員俱樂部、專家導(dǎo)讀團等搶占市場份額,。

銷售方式：店銷以外,、機團直銷、書展,、網(wǎng)上銷售,、電話訂購,、雜志訂閱、郵購等

顧客的溝能方式：會員制,、會員刊物,、網(wǎng)站、電子郵件,、短信`

20__年1-12月份促銷活動

一月份：

1. 元旦迎新活動,。

2. 新春大優(yōu)惠。

3. 春節(jié)禮品展,。

4. 除舊迎新活動,。

5. 禮品優(yōu)

購物計劃。

二月份：

1. 情人節(jié)活動,。?14日?

2. 元宵節(jié)活動,。?15日?

3. 歡樂寒假。

4. 寒假電腦產(chǎn)品展銷,。

5. 開學(xué)用品展銷,。

三月份：

1. 世界圖書節(jié)。?2日?

2. 商品優(yōu)惠特價周系列活動,。

3. “三八婦女節(jié)”商品展銷,。

4. “新天葡萄酒系列”展銷。

四月份：

1.全國企業(yè)家活動日?21日?

2.世界地球日,、法律日?22日?

3.會員消費周(20-27)

五月份：

1. 勞動節(jié)(5/1)活動,。

2. 青年節(jié)商品展銷及活動?4日?

3. 國際護士節(jié)?12日?

4. 世界無煙日?31日?

5. 母親節(jié)

六月份：

1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動,。

2.世界環(huán)境日?5日?

3.國際奧林匹克日?23日?

4. 父親節(jié)

七月份：

1. 歡樂暑假商品展銷及活動

2. 中國共產(chǎn)黨誕生日?1日?

3. 中國人民抗日戰(zhàn)爭紀念日?7日?

八月份：

1.中國人民解放軍建軍節(jié)?1日?

2.升學(xué)用品展銷,。

九月份：

1. 中秋節(jié)禮品展銷。

2. 中國教師節(jié),。

3. 世界旅游日?27日?

十月份：

1.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展,。

2國際老人節(jié)?1日?

3.重陽節(jié)中國老年節(jié)

十一月份：

1.冬季圖書主題促銷活動

2. 國際學(xué)生節(jié)?17日?

3.感恩節(jié)?第四個星期?

十二月份：

1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷。

2. 歲末迎春商品展,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇九

學(xué)習(xí)篇

進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念、公司文化,、公司產(chǎn)品,、銷售模式、服務(wù)理念,、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容,、工作環(huán)境,、市場情況做全面深入了解,，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點：

1,、目標客戶,。我們的目標客戶是那些?他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些?深刻了解。

2,、我們的產(chǎn)品特性、賣點,。簡單介紹,、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場空間。

3,、對手產(chǎn)品情況,。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解,。

4,、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟于胸,。

5,、對于公司招投標方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí),。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進入廣辦工作,，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作,，注意做好時間管理,。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行,。

工作要點：

1,、做好市場調(diào)查分析，對當(dāng)前市場情況,、對手情況,、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關(guān)文檔,。

2,、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略,，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。

3,、梳理客戶,，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍,，公檢法,，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料,，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格,，安排好跟進計劃,。

4、更多關(guān)注情報系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶,。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部,，大型咨詢公司,。做認真詳細了解工作,，了解客戶特點,，需求想法,，提升自己情報行業(yè)知識,，成為行業(yè)專家,。

5,、尋求內(nèi)部資源支持,，形成適合自己風(fēng)格的合作模式,，例如售前支持,，形成良好配合,。

6、準備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事，用案例打動客戶,。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個好辦法,。

7,、發(fā)展合作伙伴,。提供客戶資源,，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等,。

8,、跟進原有的渠道,，做日常拜訪工作,，爭取合作,。

9,、負責(zé)收集,、匯總,、挖掘客戶對于新功能,、新產(chǎn)品的潛在需求,，滿足客戶,，提升產(chǎn)品,。做一個產(chǎn)品專家,。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放,。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制,，第三是培訓(xùn)激勵,。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊,、銷售動作混亂,、銷售隊伍“雞肋”充斥,，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題,，帶領(lǐng)團隊,，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標,。

一,、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標規(guī)劃,，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績目標,，包括銷售額財務(wù)目標,、客戶增長目標,、管理要求目標等,。并做目標分解,，分解到個人,，分解到具體的季度,、月度,。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演,，讓大家有壓力,、有動力一起完成!

2,、市場劃分,。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,，認真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類,、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類,、安全集成服務(wù),。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開,，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術(shù)有專攻,，專業(yè)爭取客戶,，打敗對手!

3、重要流程梳理,。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程,、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理,，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨,、政,、軍，公,、檢,、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要,，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段,、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點,，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4,、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化,。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了,，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù),、崗位職責(zé),。

5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6,、薪資績效考核體系設(shè)計,。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況,，做一些區(qū)域特色的績效考核,。

二、管理控制

1,、招聘銷售人員管理,。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配,、個性匹配,、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售,，多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2,、表格管理,。包括日常的日報、周報,、月報,、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定,、落實,、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理,。注意表格設(shè)計實用,，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處,。

3,、會議管理。包括早晚會,、周會,、月度會議的組織,、召開，傳達公司的指令,、銷售制度,、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上,，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響,。

4、談話管理,。包括日常的述職管理,、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段,，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示,，按人(決策者、參謀者,、執(zhí)行者等),、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等),、時間(時間表),、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查,、建議、督促,。

5,、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài),，心態(tài)變化,，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正,。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動,，大家一起交流，注意觀察同事們的情況,。

三,、培訓(xùn)激勵

1、入職培訓(xùn),。有關(guān)公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷售模式,、服務(wù)理念,、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項培訓(xùn),。制作出培訓(xùn)資料,，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練,、產(chǎn)品演示,、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項,。例如電話銷售培訓(xùn),，可以進行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力,。

3,、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶,，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,，并事后給予評價糾正。

4,、銷售集訓(xùn),。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得,，提升大家的跟單能力,，互相鼓勵!

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十

1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

一,、市場概述

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一,，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程,，主要體現(xiàn)在：品牌整合,、資源壟斷、價格上漲,、營銷理念轉(zhuǎn)變,、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭,，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸,，增長達5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費潛力,，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機會,，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機遇!

二,、內(nèi)燃機潤滑油市場特點及發(fā)展趨勢

1,、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢,。

2,、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢，符合國ⅲ,、國ⅳ排放標準的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點,。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面,，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間,，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強勁,，從整體發(fā)展趨勢上看,，sj、ch-4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升,。

5,、殼牌、美孚,、嘉實多等國外品牌依舊在高端汽油機油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位,，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進,。

6,、在柴油機油市場主機廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力，如：玉柴,、濰柴,、東風(fēng)、康明斯等,。

7,、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8,、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費者的宣傳推廣及終端的品牌認知度 三,、內(nèi)燃機油市場現(xiàn)有品牌及特點

1 、 隨著內(nèi)燃機油市場的不斷整合與淘汰,，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營,，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營,，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場,，該陣營中還有嘉實多、bp,、sk,、道達爾,、福斯、埃爾夫,、加德士,、日本新石油等國際二線品牌。

以長城,、昆侖為首的國字號陣營,，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢,，強大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進軍的步伐,。

以龍蟠、康普頓,、萊克為首的民營品牌,，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號陣營”,，左有“進口品牌陣營”,，右有“山寨進口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展,，突破發(fā)展瓶頸,，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費者的認可，成為我國最具生命力和活力的競爭者,。

2,、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠,、換油中心,、4s店、特約維修站,、美容保養(yǎng)連鎖店,、快修店等，服務(wù)類終端的特點是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn),，銷售價格均高于銷售類終端,。

銷售類終端：汽配店、潤滑油超市,、路邊店,、加油站等，銷售類終端的特點是“薄利多銷,，快進快出,，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。 4,、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點建設(shè)—“抓住服務(wù),、銷售型門店”這兩大方面來實現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油,，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費者”,，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象,、達到高利潤、豎專業(yè)形象的目的,。

殼牌的高檔汽機油其著力點除了抓住服務(wù),、銷售型門店，同時逐漸與輪胎,、保險,、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進行強強合作，對終端制作門頭,、pop宣傳,、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進行宣傳,，從而抓住“消費者”,，達到引導(dǎo)消費需求。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多,、埃索,、道達爾、sk,、bp,、福斯、加德士,、埃爾夫,、康菲、馬石油等品牌,，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯,，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場,，從總體上來看,，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力,，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績,。

2、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古(5個省,、市,、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧,、吉林,、黑龍江、大連(4個省,、市),。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇,、浙江,、安徽、福建,、江西,、山東、寧波,、夏門,、青島(10個省、市),。

4.中南地區(qū)：河南,、湖北、湖南,、廣東,、廣西、海南,、深圳(7個省,、市)。

5.西南地區(qū)：重慶,、四川,、貴州、云南,、西藏(5個省,、市)。

6.西北地區(qū)：陜西,、甘肅,、青海,、寧夏、新疆(5個省,、區(qū)),。 3、渠道策略：省會—地級市—縣城 3.1,、目標渠道模式

3.2,、渠道建立

20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北,、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利,，潤滑油市場需求大

3.3、終端開發(fā)

① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點,，配備相應(yīng)的人員,，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū),。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段,。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠,、修理點、小型配件專賣店,、小型車隊,、小型潤滑油專賣店、個體車主,。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價格,、促銷、宣傳品,。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料,、各類海報、折頁等)對其拜訪,、溝通,，幫助店長碼放 油品，給用戶主動推介;通知 潤滑油促銷信息,，了解用油需求,，競品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會、現(xiàn)場促銷會等,。

直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量,、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油 的小禮品,。因此,，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)交流會,，為其車輛保養(yǎng)維護提供更好的指導(dǎo),，保持對 潤滑油品牌的忠誠度。

④ 協(xié)助經(jīng)銷商對所轄區(qū)域進行終端客戶的分類,，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)

3.4,、經(jīng)銷商管理

① 經(jīng)銷商管理的框架

② 對經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1,、促銷活動開展的原則

年度促銷活動的原則是實施“推動式”促銷,，活動對象向渠道傾斜，以實現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進到終端,。

4.3,、促銷的形式

①贈油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎活動,、事件禮品促銷,、 ③產(chǎn)品推介會 ④上門推銷 ⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對象:一級經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性,，鞏固與一級經(jīng)銷商的合作關(guān)系,，實現(xiàn)產(chǎn)品快速推進到終端,增強其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。

促銷方式： 年底返利促銷,、贈油促銷

促銷時間：年底返利促銷-,，換季油品促銷

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十一

第一部分：營銷環(huán)境的分析

一、競爭環(huán)境分析和決策

這是一個零售為王的時代,，誰掌握了終端客戶,，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,，零售終端是最后一個環(huán)節(jié),，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：

1、專業(yè)的連鎖企業(yè)： 元康

2,、綜合的家電流通企業(yè)：國美,、蘇寧;

3、大型的百貨商場及超市; 沃爾瑪,、萬隆,、香江、升平

4,、家電專賣店：美的,、格力、松下品牌專賣店;

5,、本區(qū)獨家老店：東澤,、大昌,、美而惠

1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境

在價格,、服務(wù)趨同化的情況下,，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象,、個性化服務(wù)項目,、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤,、大昌在高明根深蒂固,，有很大一批忠實的購買者。而國美,、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇,，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯,，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通,，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯,，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入,，打造自己的品牌形象,，培養(yǎng)一批忠實的客戶群,，其次要別出心裁,，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤,，找對銷售切入點,。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體,，加強與高明消費全體的互動與溝通,，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。

2,、競爭手段

1)價格戰(zhàn)

2)促銷活動細致化,，集約化，成效化

3)優(yōu)化體系,、個性化

4)個性化賣場體驗

5)購買元康家電的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場,。

策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理,，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務(wù),、正品行貨家電,、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位,，使其他競爭者只能望其項背,。

專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)

全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力

目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化,、定制化,，對服務(wù)需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。

定位宣傳：

1,、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電,、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢,，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應(yīng)，達到良好的宣傳效果,。使消費者知道元康連鎖,，前往元康，信賴元康連鎖,。

2,、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大,、品質(zhì)最好,、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

3,、對于價格這一敏感問題,，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導(dǎo)至服務(wù),、品質(zhì)等優(yōu)勢項目,，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。

第三部分：全年營銷目標與安排

1,、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,，打響“元康家電連鎖”的整體知名度,。

2,、 20xx年營銷目標：

充分挖掘自身媒介的潛力,，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補,，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位,、立體化宣傳模式從而提高傳播效率,。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品,、價格,、營銷,、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理,，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性,、可接受性,。加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,，流程化管理。圍繞“專家品質(zhì),、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性,，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征,，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識,。

家電廠商/供應(yīng)商

建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式,，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分,，進行排名,。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源,，優(yōu)化營銷內(nèi)容,，擴大傳播效率。

3,、 20xx年營銷計劃：

全年進行常態(tài)化促銷活動,，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動,，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì),、正品家電,、全區(qū)連鎖”的品牌形象,，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐,。

4,、 主題營銷推廣策略

一季度：

2月：開展情人節(jié)促銷活動

3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動

中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

利用“3.15消費者權(quán)益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;

二季度：

4月：針對楊梅,、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動

5月：五一黃金周促銷活動;

6月：品牌周特價促銷活動(空調(diào)為主);

三季度：

7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;

9月：小區(qū)推廣;

四季度：

10月：做好中秋,、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;

11月：家電文化節(jié);

12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;

5,、聯(lián)合營銷形式：

活動形式一：購機優(yōu)惠券

在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券,，客戶可通過短信,、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得,，客戶取得購機優(yōu)惠券后,，當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動,。

注意：

①特惠價：

該價格由各店店長制定,，采取店長負責(zé)制，要求低于日常零售價,，高于普通vip價格,，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化,。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成,，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動,，并且在盡可能多的渠道做出宣傳,，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時,，會有很大份額的銷售為“特惠價”,，如僅僅為單純的vip價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時,，影響利潤指標,。

②購機優(yōu)惠券的設(shè)計：

尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告,，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項,。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度,。

活動形式二：媒體互動

與電視,、報紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計互動版塊內(nèi)容,，通過現(xiàn)場拍攝,，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢,，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁,，以“誠信、品質(zhì),、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段,，最大化營銷效果,。

活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)

本活動采取和各廠家,、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動,。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體,，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機),、促銷禮品,、促銷人員、物料,、店獎等支持,。

活動內(nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送,、周六,、日抽獎活動等。

活動形式四：關(guān)懷老客戶

針對于在該店曾購機的老客戶,，推出系列優(yōu)惠促銷活動,，或回饋服務(wù)(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶,，建立口碑效應(yīng),，提升美譽度的同時，進而提升銷量,。

活動形式五：新品發(fā)布會

由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時,，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳,，同時組織新品預(yù)約銷售等營銷活動,。借助新品上市時機，制造銷售熱點,，吸引消費者的眼球,，從而提升賣場人氣。

6,、新增項目：

vip會員卡：利用開通低門檻式vip會員卡形式大量制做長期固定的客戶群,，從而增強銷售和宣傳的作用。

元康延保：“0”風(fēng)險的項目,，有助提高公司利潤,。也可對個別的客戶進行成交贈送,，促進成交率,。

7：各門店銷售任務(wù)和銷售重點：

一季度：

2月：

銷售重點：抽濕機、干衣機,、洗衣機

銷售利潤任務(wù)：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千

銷售額任務(wù)：松下生活館68萬

3月：

銷售重點：抽濕機,、干衣機,、洗衣機

銷售利潤任務(wù)：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千

銷售額任務(wù)：松下生活館68萬

二季度：

4月：

銷售重點：冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千

銷售額任務(wù)：松下生活館78萬

5月：

銷售重點：冰箱,、空調(diào)、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務(wù)：松下生活館88萬

6月：銷售重點：冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務(wù)：松下生活館90萬

三季度：

7月： 銷售重點：冰箱、空調(diào),、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務(wù)：松下生活館90萬

8月：銷售重點：冰箱,、空調(diào)、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千

銷售額任務(wù)：松下生活館68萬

9月：銷售重點：冰箱,、空調(diào),、風(fēng)扇

銷售利潤任務(wù)：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千

銷售額任務(wù)：松下生活館70萬

四季度：

10月：銷售重點：冰箱、空調(diào),、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務(wù)：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務(wù)：松下生活館100萬

11月：銷售重點：冰箱,、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務(wù)：松下生活館80萬

12月：銷售重點：冰箱,、電視,、洗衣機、廚衛(wèi)

銷售利潤任務(wù)：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務(wù)：松下生活館72萬

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十二

目前,，餐飲業(yè)競爭激烈,，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是,，餐廳想要轉(zhuǎn)型,，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐，那么,，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力,。

清香閣始建于19__年，20__年進入北京市場,。發(fā)展至今,，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導(dǎo)下,，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新,、銳意進取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎,。

多年來,，清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人，視顧客為家人,，顧客永遠是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù),，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌,，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店,。迄今，“清香閣”品牌已深入人心,。

清香閣是一家清真餐飲企業(yè),，堅持“現(xiàn)代、時尚,、好玩,、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng),、白領(lǐng)為主,。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是,，進口生蠔,、冰島海參斑、鮑螺,、扇貝,、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績,。

然而,，由去年開始，“成本上升,、增速下滑,、利潤下降”的多重考驗使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力,。因此,，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型,、升級,、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間,，何強漸漸意識到,，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型,，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天,，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,。于是,，他想到了應(yīng)用“會員制營銷”,，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一,，因此,，必須將他們的目標客戶鎖定。

如何讓清香閣的“fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力,，設(shè)置了如下玩法：

一,、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡,，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用),，從下次消費起均可享用。

同時,，設(shè)置20道會員專享菜品,，會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如,，三文魚刺身原價108元,，會員價68元，菜品制作得美觀誘人,，濃煙中透露出三文魚的輕盈,。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終,，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店,。

二、會員活動以情感人,，豐富多彩,。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”，凡會員均可獲得額外驚喜,，有代金券,、菜品、飲料,、套餐等,。節(jié)假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場面,，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋,，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”,，雖簡單卻溫馨。

三,、會員儲值可獲不同級別的贈禮,。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如,，清香閣九月份的儲值活動,，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名,，很快,，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外,，儲值5000元返600元,，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動,。

在清香閣全體人員的努力下,，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月,，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%,，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮,，可以達到58%的散客辦卡率,，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考,。

清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折,，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格，“變相”降價,。如今的清香閣,，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選,。優(yōu)惠,，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值,，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度,。

清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身,，還是顧客來說,，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言,，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格,，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣,，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費,，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體,。會員，正如同蛋糕上的那層奶油,，含有熱量最高,，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè),，才可以做大做強,。

一,、顧客消費頻率增加,，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源,。

二,、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流,，極大減輕了營運壓力,。

三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳,，面向大眾,，工作效率也有了顯著提升。

目前,，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳,，擁有了近10萬名企業(yè)會員，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌,。中國吃網(wǎng)小編相信,，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標桿,。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十三

20xx年的工作重點是抓銷售,，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店,，并由各店長落實到各導(dǎo)購員,，增強全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各店的銷售情況,，對銷售情況在會議上予以公布,，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務(wù)不達標的門店,，與導(dǎo)購員一起查找原因,，采取相應(yīng)措施,，進而提高銷售業(yè)績。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象,，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫,，以各分店為單位，采取分片包干的原則,。店長主抓商品銷售情況,，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實貨源,，配合導(dǎo)購員做好銷售的準備工作,。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群,。

一,、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二,、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二,、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端,。

2,、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調(diào)整)

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

6,、團隊建設(shè)、團隊管理,、團隊培訓(xùn)

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核,。清除部分能力底下的人員,，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng),。b,、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料,。

第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通,，維護好終端關(guān)系,。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè),。 20xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進,。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核,、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。 第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員,，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場,，提升銷量,。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設(shè),，提升品牌形象,。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo),。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解,，并嚴格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十四

時光荏苒，__年即將結(jié)束,，新的一年就要到來,。回首過去的一年,，感慨萬千,，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機會，這對我來說是一個很好的工作平臺,，能帶出一批高技術(shù),、高素質(zhì)的廚師隊伍是我工作能力地體現(xiàn)，只有努力的工作,，拿出好的效益,，才能回報公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。十月份再次來到公司,，到現(xiàn)在三個多月過去了,，在這段時間內(nèi)，我對菜品做了一次全面的調(diào)整,，在公司的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下,，營運部的支持下，完成了公司下達的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化,，統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合,。下面就把我對明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個扼要的概述：

一 關(guān)于門店和公司

1、配合公司的全年計劃,，為明年迎接我們的旺季,，在__年_月底做好__上市所有的準備工作，培訓(xùn)好廚師團隊。

2,、對每家門店的廚房菜品操作進行有效監(jiān)督與指導(dǎo),，嚴格按公司規(guī)定的標準提高執(zhí)行力。

3,、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理,，對我們的廚師技術(shù)力量進行合理儲備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品,，菜品的設(shè)計開發(fā),，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場需求，保持旺盛競爭力的本錢,，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題,，做到真正的“會聚隨心”，不時開發(fā)新品去適應(yīng)市場的需求,，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤,。

4，每月對各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次,，并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報檢查工作情況

5,，主動收集各門店基層了解到對菜品的意見和信息，做出及時相應(yīng)的調(diào)整

6,，__下市前準備好__年保留下來的特色菜品的上市工作,，并根據(jù)__年的流行趨勢增加相應(yīng)的新品種

二 關(guān)于__店

__店在暫停營業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于__路的特殊情況,，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定,，這家店所經(jīng)營產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以___\___\___--三大塊為主,，輔以其他門店銷量較好的原有菜品,，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客,，一部分店午市生意都很淡,，但長壽路由于地理位置特別，我們將配合營運部把午市做好,，如：推出簡單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門,，現(xiàn)將整個計劃做下安排

1,，通過對一些和___路店地理位置，周邊主要消費群體,，經(jīng)營模式大概一致的店的考察,，根據(jù)營運部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針，結(jié)合我們的實際情況，在一月中旬將完成整個菜單的組成,，包括午市套餐的搭配,，到時候上報公司領(lǐng)導(dǎo)審核!

2，在__年_月底進行廚房人員組建,，本著節(jié)約人員成本的角度,，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級員工一致

3，菜單確定后,，完成菜單所有菜品的標準化和規(guī)范化,，并對廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識培訓(xùn)!

年度營銷計劃書的內(nèi)容篇十五

1、每周要增加10個以上的新客戶,，還要有3到5個潛在客戶,。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。

8,、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10、為了年的銷售工作計劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額,，為公司創(chuàng)造利潤,。