時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學習寫計劃吧,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,，希望大家能夠喜歡!

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇一

(一)市場布局要完善,，原有市場要鞏固加強，新開市場要加快開發(fā),。我們要找市場,、主動出擊，進機關,、下鄉(xiāng)鎮(zhèn),，搜集有效信息，挖掘潛在客戶,，常態(tài)拜訪,、做好客情。只要腳踏實地,，堅持不懈,，就能在找市場的基礎上占領市場，在競爭激烈的市場當中立于不敗之地,。

(二)業(yè)務團隊管理尤為關鍵,。我旅行社要制定一套完善的用人制度，

確實能招到人、用好人,、留住人,，這就要靠公司的激勵制度。在管理中,，重結(jié)果的同時也要重過程,，日常管理要制度化、規(guī)范化,。只有嚴格管理、規(guī)范管理,，才能錘煉出一支過硬的業(yè)務團隊,，才能在市場競爭中取得驕人的業(yè)績。

(三)業(yè)務人員的日常管理,。公司的經(jīng)營好壞取決于對業(yè)務人員的日常管理,，在管理上要做到有章可循。業(yè)務員要量化管理的同時做到報表管理,，每周要有周報表,，內(nèi)容包括每周工作內(nèi)容,、下周工作計劃,。日常工作中要對用車相關責任人了解清楚并建立良好的業(yè)務合作關系,，對景區(qū)旅游,、會議用車等需求信息及時掌握，通過當面拜訪,、制作名片、發(fā)放宣傳單,、電話聯(lián)系等多種形式增進了解,、做好客情。值得一提的是,，對以前合作過的客戶要重點追蹤,，以建立良好的長期合作關系。并對工作成果獎罰分明,，在旅行社內(nèi)部形成良好的工作氛圍,。

(四)旅行社營銷 工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中,，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側(cè)重點，但同時其他業(yè)務也可兼做,，并不矛盾,。

(五)售后服務必不可少。對售后服務的重視關系到旅行社的后續(xù)發(fā)展,，不僅僅是要靠業(yè)務員做好售后,，旅行社也要抓好售后，做到雙管齊下,、起事半功倍之效,。這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要，形式有打問候電話,、意見征詢單,、問候性明信片等,。在服務上要多樣化,、個性化，做到以服務取勝,，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇二

從事電話客服工作是一份很需要耐心且極具挑戰(zhàn)的工作，不管時間的長短,，電話客服都可以給人很大的成長,。以下是一位電話客服工作總結(jié)：

從在網(wǎng)上報名、參加聽試,、筆試,、面試、復試到參加培訓,，不知不覺來到客服中心這個大家庭已經(jīng)有五個多月的時間了,，在這五個月的時間里我經(jīng)歷的是從一個剛走出校園的大學生到一個上班族的改變;從一個獨立的個體到成為xx銀行電話客服中心的一員。

在這里,，我們每天早上召開班前小組會議,，每個組的小組長會從昨天的外呼和呼入情況中總結(jié)一些錯誤，在第二天強調(diào)今天外呼應該注意哪些問題;在這里,，我們小組成員之間,、組長和學員之間互相做案例，從一個個案例中發(fā)現(xiàn)我們的不足之處,，強化我們的標準話術,，讓我們在面對各種刁難的客戶時都能游刃有余;在這里，我們每個組商討各隊的板報設計,，每位學員都積極參與到討論中來,，大家各抒己見,，互相交流意見，齊心協(xié)力完成板報的設計到制作;在這里,，我們每天下班之前會召開大組會議,，樓層組長會對在各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的學員予以表揚，對有進步的學員進行鼓勵;在這里,，每天都會發(fā)生許多好人好事,，這些事雖小，但從這些小事中讓我們感受到的是我們電話銀行xx中心大家庭般的溫暖;在這里,，我們每天會記錄下自己當天的工作感言,，記錄我們工作中的點點滴滴;更重要的是，在這里,，我們在xx企業(yè)文化的熏陶下,，不斷提高我們自身的綜合素質(zhì)，不斷完善自我這緊張忙碌的氣氛,，使平日里有些懶散的我感到有些壓力,。但老坐席和新學員們的熱情、歡迎,、微笑感染了我,，使我輕松起來。聽著老員工們親切熟練的話語,，看著他們嫻熟的操作,，體味著他們在工作時的認真和篤定，青春的浮躁也與之褪去,，多了一份成熟和穩(wěn)重,。

從這幾月的工作中總結(jié)出以下幾點：

一、立足本職,，愛崗敬業(yè)

作為客服人員,，我始終堅持把簡單的事做好就是不簡單。工作中認真對待每一件事,，每當遇到繁雜瑣事,，總是積極、努力的去做;當同事遇到困難需要替班時,，能毫無怨言地放棄休息時間,，做好工作計劃，堅決服從公司的安排,，全身心的投入工作;

二,、勤奮學習，與時俱進

記得石主任給我們新員工上過的一堂課的上有講過這樣一句話：選擇了建行就是選擇了不斷學習,。作為電話銀行xx中心的客服人員,，我深刻體會到業(yè)務的學習不僅是任務,，而且是一種責任，更是一種境界,。這幾個月以來我堅持勤奮學習,，努力提高業(yè)務知識，強化思維能力,，注重用理論聯(lián)系實際,，用實踐來鍛煉自己。

1,、注重理論聯(lián)系實際,。在工作中用理論來指導解決實踐，學習目的在于應用,，以理論的指導,，不斷提高了分析問題和解決問題的能力，增強了工作中的原則性,、系統(tǒng)性,、預見性和創(chuàng)造性;

2、注重克服思想上的惰性,。堅持按制度,，按計劃進行業(yè)務知識的學習,。首先不將業(yè)務知識的學習視為額外負擔,，自覺學習更新的業(yè)務知識和建行的企業(yè)文化;其次是按自己的學習計劃，堅持個人自學,，發(fā)揚釘子精神,，擠時間學，正確處理工作與學習的矛盾,，不因工作忙而忽視學習,，不因任務重而放松學習。

在今后的工作中,，我會努力的繼續(xù)工作,，在工作中保持好和客戶之間的關系，用最好的服務來解決客戶的困難,，讓我用最好的服務來化解客戶的難題,。制定如下計劃：

一、效完成外呼任務,。在進行每天的外xx,，學會總結(jié)各地方的特點，善于發(fā)現(xiàn)各地區(qū)客戶的生活習慣和性格特征,，高效的外呼,。例如在進行xx地區(qū)的個貸催收時,，一般在下午的時間撥打接觸率比較高，所以對于xx的客戶我們要多進行預約回撥;再例如xx行的客戶他們理解能力和反映能力偏慢,，我們在進行外呼時需要放慢語速,，做到與客戶匹配。做到數(shù)量,、質(zhì)量,、效率三者結(jié)合;

二、加強自身學習,，提高業(yè)務水平,。熟練掌握一口清，在解決客戶問題時能夠脫口而出;加強知識庫搜索的練習,，熟悉知識庫的樹形結(jié)構,，幫助我們高效的利用知識庫;不斷鞏固所學的知識，做到準確完整的答復客戶的問題;

三,、增強主動服務意識,，保持良好心態(tài);

四、不斷完善自我,，培養(yǎng)一個客服代表應具備的執(zhí)業(yè)心理素質(zhì),。要學會把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色，學會把工作當成是一種享受,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇三

近幾年來隨著社會的發(fā)展,、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源,。

對于每個酒店來說,，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,，但從目前情況看,，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。

本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價,，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況（淡、旺季）隨時推出活動,，打造幾間獨特的婚房,，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

（1）,、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；贫櫩桶l(fā)展模型,，對顧客進行銷售前研究,，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能,。

（2）,、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳,，決定競爭者類型及范圍,。

（3）、制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認同,。

（4）實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務,。

（5）,、隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意最大化,。

（6）,、了解時尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系,。

全年穩(wěn)定客源首先是關系戶，協(xié)議客戶,，老客戶,，旅行社，維護新客戶,。

全年市場定位和目標確定,。

1、全年酒店目標

全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客,、商務會議,、），旅游市場為輔,。商務市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務會議團隊,，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌,。保證顧客的忠誠度,，為今后的競爭打下基礎。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷方案,，做為各月份工作重點和目標。

一月和二月份：

（1）,、加強對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂,。

（2）,、加強會務促銷。

（3）,、加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。

三月份：

（1）、加強會務,，商務客人促銷,。

（2）、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案,。

四月份：

（1）,、加強會務，商務客人促銷,。

（2）,、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團,、散預訂,。

五月份：

（1）、加強旅游促銷

（2）,、加強商務促銷,。

六月份：

（1）、加強對“高考房”市場調(diào)查,，做出高考房促銷活動

（2）,、加強商務促銷。20xx酒店銷售計劃方案。

七,、八,、九月份

（1）、7,、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

（2）、加強宣傳力度

十月工作重點：

（1）,、加強會議促銷,。

（2）、加強商務促銷和協(xié)議簽訂

十一月,、十二月份：

（1）,、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

（2）,、加強會務促銷,。

（3）、加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇四

20xx年的工作重點是抓銷售,，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店,，并由各店長落實到各導購員,，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各店的銷售情況,，對銷售情況在會議上予以公布,，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售任務不達標的門店,，與導購員一起查找原因,，采取相應措施，進而提高銷售業(yè)績,。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象,，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位,，采取分片包干的原則,。店長主抓商品銷售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店,，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作,。憑借多樣化,，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二,、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務,。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

4,、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設,，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6,、團隊建設,、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核。清除部分能力底下的人員,，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng)。b,、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料,。

第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通,，維護好終端關系,。

① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設,。 20xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進,。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓,、考核、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場,，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設,，提升品牌形象。隨訪輔導,，執(zhí)行督導,。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權責分明,，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理,。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系,。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇五

今年是全面恢復旅游市場的關鍵一年,。經(jīng)過去年的大力宣傳,，目前，新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一 定影響,，國家旅游局,、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點，為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外 部環(huán)境,。但是,，我們也要看到,，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴峻的挑戰(zhàn),。非典、禽流感對入境旅游市 場恢復的影響也許會超過我們的預期,。三峽旅游要恢復到歷史水平,，還需要我們進一步加大力度開拓國際 國內(nèi)旅游市場。

今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點客源市場,。國際市場要形成"立足歐美日,、鞏固港澳臺、拓展東南 亞,、開拓新市場"的旅游促銷格局,。國內(nèi)市場要進一步鞏固以武漢為中心的華中市場，拓寬以北京為中心 的華北市場,、以上海,、杭州為重點的華東市場和以廣州、福州,、廈門為重點的華南市場,，著力開拓珠江三 角洲地區(qū)客源市場，培育和完善假日旅游市場,。具體工作有：

1,、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會;

2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動;

3,、按照國家旅游局,、省旅游局統(tǒng)一要求，參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會和11月25日-28日 上海國際旅游交易會;

4,、參加省旅游局組織赴日韓,、歐美、東南亞等國宣傳促銷,，促進宜昌旅游與世界各國,、各地區(qū)的交 流與合作，開拓國際旅游市場;

5,、探討與桂林,、黃山等地開通航空連線,共同促銷,、客源互動的新模式。

繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游,、環(huán)壩·雙神游,、"兩壩一峽"游、清江風情游,、三國遺跡游,、昭君神農(nóng) 游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線,。重點推介高峽平湖三峽精華游,、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三 大旅游產(chǎn)品,。以市場為導向,，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品,，拓寬新市場,，使游客有新體驗。大力發(fā)展會展旅 游,、公務旅游,、商務旅游、獎勵旅游等高端旅游產(chǎn)品,，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品 格局,，形成多品種、多形式,、寬領域,、復合型的產(chǎn)品組合。 抓好百姓生活游主題年活動,。xx年是中國百姓生活游主題年,。進一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加 強主要交通干線,、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作,，樹立典型，帶動全面,。大力開發(fā)反映百姓生活,、 各具特色，包含民居,、農(nóng)事,、飲食、服飾、娛樂,、節(jié)慶和風俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,，促進"農(nóng)家樂"旅游的規(guī) 范健康發(fā)展。

以中央電視臺等媒體為重點,，大力宣傳推廣城市旅游形象,。今年根據(jù)市委、市政府主要領導意見,，將 進一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象,。具體工作有：

1、在cctv-1新聞30分《天氣預報》中播放宜昌天氣預報;

2,、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目;

3,、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版;

4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目,。

精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié),。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游 節(jié),、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié),、昭君文化旅游節(jié),、長陽清江龍舟 旅游文化節(jié)、當陽關公文化旅游節(jié),、枝江桃花藝術節(jié),、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié),、 五峰柴埠溪大峽谷徒步步游等節(jié)慶活動,，打造城市品牌，整體帶動全市旅游對外宣傳,。

1,、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站)，完善功能,，構建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡平臺,。

2、充分發(fā)揮《中國旅游報》宜昌記者站的作用,，加大新三峽旅游的宣傳力度,。建立旅游行業(yè)通訊員隊伍，國際旅行社,、高星級飯店,、重點旅游景區(qū)(點)等旅游企事業(yè)單位要安排專人負責宣傳報道工作。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇六

1,、銷售業(yè)績的回顧內(nèi)容包括：年度累計銷售額,、月度銷售曲線,、各季度銷售額的對比、區(qū)域銷售額及對比,、各銷售辦事處的銷售對比,、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率,、與歷史同期銷售額對比等,。

2、銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢狀況,、各季度銷售差異的原因,、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因,、年度銷售增減的原因等,，從整體上對銷售業(yè)績變化的因素做一個簡要的描述。

1,、營銷費用投入回顧的內(nèi)容包括：營銷整體費用投入,、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務費,、經(jīng)銷商獎勵,、宣傳品費、運輸費等）,、各區(qū)域的營銷費用對比,、各銷售辦事處的營銷費用對比、各類產(chǎn)品的營銷費用對比,、總部與辦事處分別投入的費用,、媒體廣告的投入費用等。

2,、分析出費用的使用效率和合理性,，主要指標有：營銷總費用增減率、營銷費用與銷售額比率,、各分類營銷費用的增減率等,，這些指標可以用來評價費用的使用效率，同時還可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因,。

1,、產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對比,、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對比,、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產(chǎn)品的費用比率等,。

2,、根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進行以下分析：產(chǎn)品銷售的abc分析、產(chǎn)品的費用效率分析,、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢,、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析,、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等,。

1、對內(nèi)部管理運做的回顧內(nèi)容包括：各個部門之間的協(xié)調(diào),、營銷計劃的執(zhí)行情況,、產(chǎn)供銷之間的協(xié)調(diào)、各部門之間信息傳遞情況等,。

2,、根據(jù)以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運作效率進行分析，主要包括：關鍵業(yè)務流程的時間和環(huán)節(jié)長短,、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少,、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時間,、對市場變化的反應速度,、市場信息流動的速度等。

1,、上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴張程度、新產(chǎn)品的投放效果,、價格上漲,、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡的建設情況,、對經(jīng)銷商進行管理的效果,、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響,、消費者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等,。

2、營銷工作分析的重點是競爭對手,，通過與競爭者在產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷各環(huán)節(jié)的詳細對比,，找出彼此之間的差異點，確定導致銷售差異的原因，并進行必要的調(diào)整,。

1,、對企業(yè)整體營銷活動中產(chǎn)生問題的綜合描述。

2,、營銷活動中產(chǎn)生的問題主要包括：營銷人員問題,、營銷推廣方法問題、營銷資源問題,、營銷后勤問題,、營銷部門協(xié)作問題、營銷組織體系問題等,。

主要是指國家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢等,。

產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三個方面的發(fā)展特點,。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種,、構造、內(nèi)容,、功能等核心要素,，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝,、規(guī)格,、形狀等輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn),；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進行售賣的方式,，比如銷售渠道、陳列方式,、流通特點等內(nèi)容,，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的,，這對于企業(yè)制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素,。

1、競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述,，包括：市場的總體競爭特點,、競爭品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場份額表現(xiàn),、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn),、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比,、主要品牌的廣告費用對比等,。

2,、其次則是從整體策略、產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷,、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述,，力爭全方位地展現(xiàn)競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析,，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預測,。

1、s—優(yōu)勢分析：主要是從營銷組織,、管理,、資源、產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷,、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強項,，可以與競爭品牌的弱項或者強項抗衡，不過從許多企業(yè)實際的分析中,，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強,，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實事求是的態(tài)度,，而不是自我取悅,。

2、w—劣勢分析：主要是從營銷組織,、管理,、資源、產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷,、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚,，但關鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進行改造,。

3、o—機會分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘,，機會分析的難點是企業(yè)往往很難將自己認為的機會轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭優(yōu)勢或者利益,，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了,，這時候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。 4,、t—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力,，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進行細致的對比,，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢,，把握住改變局勢的機會。

1,、銷售目標,、利潤目標、市場占有目標,、市場擴張目標和品牌發(fā)展目標,。

2、在企業(yè)總體目標下,，還有根據(jù)不同標準劃分的分類目標,，包括月季度銷售目標、區(qū)域銷售目標,、分產(chǎn)品銷售目標等,，以確保能按步驟最大可能地完成目標。

營銷費用項目主要包括：廣告制作費,、媒體投放費,、宣傳品費、業(yè)務費,、促銷費,、運輸費等，對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配,，具體分配將依據(jù)整體營銷策略來安排,，這部分是放在營銷計劃制訂內(nèi)容中的。

是一種對如何達成目標的方向性描述,，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括,，它對各項分類策略起著整合、指導的作用,。

1,、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線規(guī)劃,、產(chǎn)品類別組合（產(chǎn)品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線的長度和寬度,，同時確立主導產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色,，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量,。）

2,、價格策略

價格定位、價格組合,、定價策略

3,、渠道策略

網(wǎng)絡建設、網(wǎng)絡管理,、區(qū)域市場開發(fā)與管理

4,、促銷策略

確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想。

促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放,、消費者促銷,、主題推廣活動、終端推廣活動等,，具體需要解決的'是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段,，各項內(nèi)容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點,。 注意：推廣促銷最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標,，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題,，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式,，并以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案,。

1,、目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中,，其實是對總體目標的分解,，包括階段性目標、區(qū)域性目標,、分產(chǎn)品目標,、硬性目標、軟性目標等項目,，需要進行細致的描述,。

2、目標的考核：需要將各項目標分配到相應的部門和人員,，確定職責要求和權限分配,，并制訂嚴格的責任制度和考核標準。

1,、產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市,、產(chǎn)品延伸,、包裝調(diào)整,、增加品種規(guī)格等計劃方案，準確落實產(chǎn)品策略,。

2,、價格部分：制訂具體的產(chǎn)品價格政策、確定何時漲價或降價,、對市場上的價格體系進行調(diào)整等計劃方案,，使價格政策能配合市場的拓展。

3,、渠道部分：制訂具體的市場網(wǎng)絡擴展,、對經(jīng)銷商的管理制度、重點區(qū)域市場的拓展,、對經(jīng)銷商的促銷方式等計劃方案,，完善渠道網(wǎng)絡的建設。

4,、促銷部分：制訂具體的廣告制作方案,、媒體投放計劃、消費者促銷方式,、整體推廣活動主題和形式,、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨的執(zhí)行文本,。

1,、營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源,。

2,、營銷各項目費用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研,、媒體廣告,、消費者促銷、渠道促銷,、主題推廣活動,、終端推廣活動、業(yè)務費,、運輸費等,。

3、營銷總部和分公司之間的費用比例,，確定出分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費用項目和比例,。

4、市場拓展各階段的費用分配比例,，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇七

年底,，多數(shù)企業(yè)在這時都要對今年的業(yè)績進行總結(jié)，同時對未來的業(yè)務進行規(guī)劃,，這時公司老總往往親自掛帥,，營銷骨干參與共同完成，按道理,，企業(yè)下了這么大的功夫,，營銷計劃應當是切實可行，并能夠有效的支持年度營銷任務的完成,，然而多數(shù)的營銷計劃是開始感覺不錯,，但結(jié)果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認為營銷計劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”,，或者是營銷計劃的可執(zhí)行性差,，總之就是所有人沒有按照公司的安排去做，所以導致了計劃的失敗,。

粗略一聽似乎非常有理,，但是仔細體會似乎又不是這樣。營銷計劃是否可執(zhí)行,，對于管理者來說對這一點的鑒別能力還是有的,，可以說沒有公司的營銷計劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問題,，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊還要嚴格,，但結(jié)果仍然沒有達到目標。事實上,，營銷計劃很多情況下并不是執(zhí)行的問題,，更多的問題出在我們制定營銷計劃的根本原則就是錯誤的，或者說我們的根本邏輯就是錯誤的,。

缺乏標準－如何判斷營銷計劃的好壞,？

如果我們現(xiàn)在問一個營銷管理人員，什么是好的營銷計劃,，你是依靠什么來判定你的營銷計劃是好還是壞,，多數(shù)人會茫然不知所措，有些人回答：可執(zhí)行,、能夠帶來增長,、利潤等。所有的回答都是一個片斷,，能增長就是好計劃,，有利潤就是好計劃，可執(zhí)行就是好計劃？對任何一個問題的肯定回答,，似乎又都是不完全的,，更為嚴重的是每個人對營銷計劃好壞的評價標準是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩,，造成營銷計劃就是某個人的計劃，而不是公司的計劃,。到這里我們不禁要問,，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞，又怎么去制定符合公司利益的營銷計劃呢,？這可能是營銷計劃比較根本的問題,。以品牌價值營銷的觀點來看，營銷計劃的好壞應當體現(xiàn)“價值與利潤”的結(jié)合：首先是價值,，即你的營銷計劃到底有哪些對客戶有價值,，哪些對企業(yè)有價值，對沒有價值的部分應當堅決舍棄,，即便他能夠給我?guī)矶唐诘睦?。不能回答這個問題，營銷計劃等于根本沒用,甚至是十分有害的,，也就是強調(diào)：營銷計劃應當在創(chuàng)造價值的基礎上獲得相應的利潤,，是價值＋利潤，而不是利潤＋價值,，先后的次序是不能錯的,，企業(yè)掙錢的原因是因為創(chuàng)造客戶價值，而且客戶愿意為這樣的價值買單,。因此營銷計劃的制定人員應當不斷審視計劃中的每一個動作,，每一個細節(jié)是否真的為客戶創(chuàng)造價值，堅持這樣做營銷計劃才可以真正促進企業(yè)短期與長期的快速發(fā)展,。

錯誤邏輯－營銷計劃就是任務分解到人頭,？

我們的營銷計劃經(jīng)常是“壓力＋激勵”為導向的計劃，他們的制定過程通常是這樣的,，公司對于來年有一個目標,，這個目標包括：銷售額的增長、利潤,、市場占有等等,，為此營銷部門必須根據(jù)公司的要求制定相應的營銷計劃，而所謂的營銷計劃究其根本就是銷售計劃,，所謂的銷售計劃究其根本就是銷售指標分解,，公司召開年度營銷會議的終極目標就是將銷售指標分解下去。即將公司指標分解到季度、區(qū)域,、產(chǎn)品最后到人員,，只要指標被壓到銷售人員的頭上，而且能夠讓區(qū)域經(jīng)理,、銷售人員最終簽訂指標承諾書,，這樣的營銷計劃就算到位了。接下來為了能夠鼓足銷售人員的干勁,，公司羅列出圍繞指標實現(xiàn)的各種激勵政策,，包括高額的提成機制以及沒有完成任務的懲罰機制。當然公司也會頒布圍繞指標基礎上的各項費用政策,，比如補助,、費用報銷、出差等等,，將所有的費用進行綜合,，并與每個人的銷售額掛鉤，一并納入銷售人員的考核體系,，最終的營銷計劃就算基本完成了,。

從以上來看，很多企業(yè)認為營銷計劃的根本目的就是將銷售指標分解到人頭,，似乎只要分解到人頭,，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設基礎之上：即銷售人員都是懶惰的,，所以必須給予強大的銷售指標的壓力才能夠勤奮工作,，只有在強大的銷售指標下，他們才會瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶,、跟蹤客戶,、促進成交等。同時銷售人員又是貪婪的,，因此必須給予高額的提成刺激,，為了利益絕大多數(shù)銷售人員都會努力的銷售。表面上看,，只要銷售指標能夠分解完成,，銷售任務就算有了著落，公司的營銷計劃也就算有了著落,，但是凡按照這種方式制定的營銷計劃,，多半在年底的時候完不成任務，或者是徹底的面目全非,。這里就向我們提出了一個非常重要的問題,，到底什么樣的營銷計劃可以讓我們放心？我們應當按照什么樣的邏輯制定營銷計劃？

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇八

俗話說的好：“火車跑的快,，快靠車頭帶,。”一份工作要想有更好的成果,，前面的領導人物起著關鍵的作用,。沒錯，對于銷售主管的我,，也對20xx年的工作做出了新的計劃,。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務來源等方面的問題,，作為銷售主管的我對于20xx年的銷售主管工作計劃有了新的方向：

我的個人工作計劃會明細化,，但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。20xx年預計全年回款50萬元以上,，保持增長預計第一季度完成5萬元回款,，第二季度10萬元回款，第三季度回款15萬元,，第四季度20萬元,，遵義市內(nèi)終端服用客戶預計擴增至120個，并開發(fā)縣級市場.

工作方向：

1．對員工增進及管理

預計第二季度增進新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工,。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求,，為其自身的發(fā)展服務，熟悉他們的個性愛好,，采取相應的授權,、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作,，鼓舞士氣,。

2. 實行獎罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產(chǎn)品 帶動小產(chǎn)品進行粗銷.

3．銷售渠道

進一步將產(chǎn)品深度分銷,，由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集,，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對任懷,南北.緩陽.局部市場進行開發(fā),，實行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

銷售隊伍人力資源管理：

1．人員定崗

遵義固定人數(shù)5人,，終端4人,，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開拓空白市場,。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化,，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見,，進行信息溝通,，為銷售做好全方位的工作。

3．關鍵崗位定義,，技能及能力要求

終端人員銷售面對直接消費者進行服務,，要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析,、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷,。

4．培訓

給予全體員工進行定期的培訓,，在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。

對于20xx年工作計劃我心里已留底,，我相信一切在于行動,，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結(jié)的時候一切會有不同的收獲,。

年度營銷計劃目標需要具有 年度營銷計劃執(zhí)行要點課后測試答案篇九

永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神,，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進,、富有效率,、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務”的總體要求,，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際情況,，重點安排部署下半年的工作任務，營銷工作計劃,。下面,，就營銷部下半年工作做如下安排。

目前,，市場經(jīng)理,、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,，部分人員對行業(yè)政策、工作流程,、分析卷煙銷售走勢,、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

1,、加強行業(yè)及涉外知識的學習,、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,，營銷部將進一步加強人員的培訓學習,。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽,、演講比賽,、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識、法律法規(guī)之外,，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識,，社交禮儀、語言溝通等,；時間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間,，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間,。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮,。

2,、狠抓業(yè)務素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展,。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進,，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務水平的優(yōu)劣,、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務,、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī),、行業(yè)政策、供貨政策為重點,。

一是自6月份總量浮動管理實施以來,，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低,，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū),，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差,，工作計劃《營銷工作計劃》,。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題,。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題,。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改,。

1、營銷人員,、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的,、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里,，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標,。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2,、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核,，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果,，新品牌的投放,、銷售、分析和預測等做為重點進行考核,，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力,。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌,。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條,，增長個百分點,。

3,、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況,。針對目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應,，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里,，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題,。

下半年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念,，提高認識，在卷煙品牌培育方面,，營銷人員嚴格按照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標,。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作,。

1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上,；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點,。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率,。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料,，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見,、客戶的訂購情況等,。

2、各客戶服務部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū),，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量,、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性,。

3,、對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因,，提高客戶的滿意度,。杜絕客戶的抵觸情緒。

今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高,，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購,、截留卷煙的行為發(fā)生,。

1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌,、數(shù)量,，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購,，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理,。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生,。

2,、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單,、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求,。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務客戶,、營銷品牌的作用,。嚴格執(zhí)行“六不準”。

3,、實行總量浮動控制,。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,，不得按規(guī)格約定銷量,。客戶根據(jù)市場的實際需求,，與零售戶商定供貨總量,，在次基礎上,，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中,、小型,，進行按規(guī)定進行浮動管理。