為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

談判方案的構(gòu)成 談判方案的基本構(gòu)成篇一

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī),，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”,、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone,，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

一,、談判雙方背景

1,、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國,、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢,，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年,，著力實(shí)現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實(shí)力,，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,。 2,、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾,、富士通,、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日,，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月,，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷售合約機(jī)，同年12月,，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華,、方正世紀(jì)三家渠道商,，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二,、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),，維持雙方合作關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四,、談判時(shí)間地點(diǎn)

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1,、我方人員自備手機(jī)，場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò),、交流信息,；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái),，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況,；

3、談判時(shí),，我方人員可用紙條,、身體語言,、手勢傳遞信息,，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅,，切記不能傳錯(cuò)方向,。 （二）匯報(bào)制度：

1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀,；

2,、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀； 3,、隨時(shí)與對方取得電話聯(lián)絡(luò),，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；

4,、談判結(jié)束時(shí),，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員。

六,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1,、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場份額,。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán),，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,，打通聯(lián)通3g市場。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1,、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī),，預(yù)售就已達(dá)到了50萬，備受消費(fèi)者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店、代理商等）,，銷售渠道優(yōu)勢明顯,；

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快,，不易被復(fù)制和替代,；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技,、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高,，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多,。 2,、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款wcdma手機(jī),，主打娛樂應(yīng)用功能,，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中,，也不可能離開wcdma,，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議,，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng),，并且等其他類似產(chǎn)品上市,，有被取代的危險(xiǎn)。 對方優(yōu)劣勢分析 1,、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商,，是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),，wcdma應(yīng)用范圍最廣,、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3g用戶市場的90％以上份額,。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持,，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò),。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快,，演進(jìn)最平滑,，國際漫游范圍廣，用戶體驗(yàn)好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧,、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量,，擴(kuò)大市場,，提高市場占有率。

2,、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高,；

(2)競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。

七,、談判目標(biāo)

1、可行性目標(biāo)：

2,、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交,；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s,，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%,，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清,； (4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保； (5)維持與其長期合作,。 3,、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s,。 4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán),，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作,；

八,、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上,，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段,，以互利互惠的談判意識(shí),，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行,。

方案三：強(qiáng)硬式開局；

談判方案的構(gòu)成 談判方案的基本構(gòu)成篇二

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,，在綜合評判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。

3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的.,，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”,；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

談判方案的構(gòu)成 談判方案的基本構(gòu)成篇三

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應(yīng)商的應(yīng)對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備,、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點(diǎn)客戶談判目標(biāo) ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時(shí)需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進(jìn)行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域ka經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行,、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細(xì)度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25

6.2 標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能,，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場,、超級市場,、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上,，販?zhǔn)巯M(fèi)品,、生鮮及日常用品等,，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上,，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口,。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件,、規(guī)模入手,，具有一定參考意義，但不全面,。

有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能,，特別是采購功能,，不能僅僅針對單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力,、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端,。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福,、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián),、北京華聯(lián),，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象,、推出高端產(chǎn)品,、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑,。

由于重點(diǎn)客戶的特性,，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益,。利用多方面的市場工具包括堆頭,、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn),，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上,。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因,，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響,。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告,、促銷人員等多方面因素影響,，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響,，他們在購買前沒有決定要買什么,，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要,。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大,；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),，消費(fèi)者購買能力強(qiáng),，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道,。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要,，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵,。

1.2 年度合同談判介紹

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異,，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同,。

不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果,，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量,，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限,、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收,、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道,、帳款結(jié)算,、年/季度銷售計(jì)劃,、售后服務(wù)、促銷服務(wù),、賣場管理配合,、合同保證金、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止,，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品,、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng),。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判,。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù),。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理,、新產(chǎn)品的選擇,、價(jià)格策略,、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。

每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo),，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度,，所以他們對供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長,。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng),，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較,。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處,。

因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料,。通過內(nèi)部系統(tǒng),，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息,，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià),。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題,?？梢詮拈T店,，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容,，收集競爭對手合同內(nèi)容等,、也可以獲取很多信息。此外,，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等,。

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資,，讓他們出汗,！

談判方案的構(gòu)成 談判方案的基本構(gòu)成篇四

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局,。

我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛,，迫使對面讓步的目的,。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度,，需要進(jìn)行開場陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡,，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯(cuò)加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,，升級比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買方,，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對方,，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法,，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象,，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理,，促使我方獲得最低價(jià)格,。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),，可以對發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格,。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉,，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià),。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,，給予對方一定的心里壓力,，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會(huì)讓對面輕易沾便宜,。