為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

談判方案的制定 談判方案的具體要求篇一

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺,，從而引起相應的反應,。

我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚,，吃那個達到營造低調的氣氛,，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段,，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃,，談判進度，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對方的原則和態(tài)度,，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點,，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來,，并在次基礎上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題,。

結合我方使用的指責法來進行開局,，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚,，從而達到營造低調氣氛,，迫使對手讓對手讓步,。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對方在前面已經(jīng)有過在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格,，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格,。

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方,，顯然不適合我方,，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖,，從而到達成功合作,。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象,，通過讓競爭者的相互比較,，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格,。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內的知名企業(yè),，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量,，交貨期來吸引注意力,，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,，然后補補蠶食,，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價格,。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行,，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略,，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判,，不會讓對面輕易沾便宜,。

談判方案的制定 談判方案的具體要求篇二

關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權,；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè),。

對方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2,、遺孀b準備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務的履行無法期待；

3,、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權,。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權,。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判,，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權,。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬,。

而在整個案件的發(fā)生過程中,，人物關系又很復雜，首先是我方想取得a兒子的撫養(yǎng)權,，以便讓其繼承家業(yè),，因為a是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行,，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權,，而且b準備改嫁，其撫養(yǎng)權最后由其父母代為履行,，對于子女,，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響,，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待,，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響,。

1,、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步,，

把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，

進行攻擊、突破,。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從a子女撫養(yǎng)權歸屬問題上轉到b即將改嫁,，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,；

2）層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難,，步步為營地爭取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退

一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益,；

5）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式,，否定對方實質的方法解除僵局,，適時用聲東擊 西策略，打破僵局,。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權歸屬的法律

有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長,，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進行剖析,，對其進行反駁。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌: 適時運用折中調和策略,，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權,。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權,，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛,。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使,。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應急預案以備用,。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權利防止不必要的損失,，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術,，借惻隱，磨時間,，車輪戰(zhàn),，稻草人，聲東擊西等方法,。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題,，必要時闡明對方策略的本質,。

談判方案的制定 談判方案的具體要求篇三

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域ka經(jīng)理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行,、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè),，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能,。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場,、小型超市和便利店,。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等,，至少有30個結帳出口的零售通路,。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品,，有收銀機的結帳出口,。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結帳出口,。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店,。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手,，具有一定參考意義,，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等,，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能,，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務,。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力,、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商,，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端,。

國際著名零售商如沃爾瑪,、家樂福、麥德龍等,，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián),、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道,，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象,、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用,。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑,。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快,，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益,。利用多方面的市場工具包括堆頭,、海報,、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上,。據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因,，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響,。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告,、促銷人員等多方面因素影響,，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響,，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化,。

重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要,。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時,，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū),，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力,，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險,，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮,，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵,。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始,。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類,。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異,，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同,。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果,，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一,，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質量,，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收,、價格控制條款,、 供銷貨渠道、帳款結算,、年/季度銷售計劃,、售后服務、促銷服務,、賣場管理配合,、合同保證金、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止,，當然合同內容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品,、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應,。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判,。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務,。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂,、商店格局,、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇,、價格策略,、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為,、零售市場分析和品類管理的實施,。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻,。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度,，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息,，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng),，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面,，以及伊利在競爭中當前的不足之處,。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料,。通過內部系統(tǒng),，可以了解關于供應商及產(chǎn)品的'有關情況,。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價,。也可以在團隊中溝通,，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店,，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容,，收集競爭對手合同內容等,、也可以獲取很多信息。此外,，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等,。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：

1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資,，讓他們出汗,！