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市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇一

二、各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通和關(guān)系處理問(wèn)題。

1,、經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商起的作用越來(lái)越小，尤其是一些大品牌廠家的經(jīng)銷(xiāo)商,，只負(fù)責(zé)送貨的工作,，甚至理貨工作都是廠家自己派人負(fù)責(zé)。但經(jīng)銷(xiāo)商和商超有良好的合作關(guān)系,，他們有一定的人力資源,，這就需要我們和經(jīng)銷(xiāo)商要協(xié)調(diào)好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調(diào)動(dòng)起來(lái),。

2,、商場(chǎng)采購(gòu)。尤其是大連鎖的采購(gòu),，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列，搞活動(dòng)時(shí)商場(chǎng)的支持力度,，節(jié)假日特殊位置的爭(zhēng)取,，都要經(jīng)過(guò)采購(gòu)來(lái)批準(zhǔn),。這個(gè)環(huán)節(jié)是必須要處理好的,。

3、各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理,、班長(zhǎng),、食物負(fù)責(zé),、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理。這人物當(dāng)中,，班長(zhǎng)的關(guān)系尤為重要,，店長(zhǎng)雖然職位和權(quán)利都高于班長(zhǎng)，但在超市你需要調(diào)換好的排面,、免費(fèi)堆頭,、活動(dòng)支持，一般都是只要班長(zhǎng)同意了,，然后找店長(zhǎng)批一下就可以,。食物負(fù)責(zé)是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的擺放、貨等問(wèn)題,，他們的關(guān)系也要處理好,。和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理好了，他們會(huì)主動(dòng)幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品,。

要處理好以上幾種關(guān)系,，主要手段不是靠請(qǐng)客送禮等。你要把他們就當(dāng)成親人朋友一樣看待，每次見(jiàn)到他們要特別熱情,，就像對(duì)待老朋友一樣,，可能他們有些人暫時(shí)會(huì)適應(yīng)不了，但接觸長(zhǎng)久了他們發(fā)現(xiàn)你的誠(chéng)意后就會(huì)同樣對(duì)待你,。當(dāng)然對(duì)待一些像采購(gòu),、店長(zhǎng)、班長(zhǎng)之類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo),，尤其是當(dāng)他們年齡要稍長(zhǎng)于你的時(shí)候,，要對(duì)他們充滿敬意。有些大事情要找這些領(lǐng)導(dǎo)幫忙的時(shí)候,，必要的客情還是要的,。還有一定要把小事情做好，我在尋店的.時(shí)候,，如果遇到店內(nèi)的食物負(fù)責(zé)或營(yíng)業(yè)員在搬貨時(shí),，我都會(huì)主動(dòng)幫他們，像一次在 店,，只幫他們食物負(fù)責(zé)搬了幾箱可樂(lè),，搬完后他們食物負(fù)責(zé)對(duì)我說(shuō)：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導(dǎo)幫我們。我對(duì)他們說(shuō)：幫女士干活是男士的責(zé)任,，再說(shuō)你們平時(shí)挺幫我們的,，我正愁沒(méi)機(jī)會(huì)報(bào)答呢！以后有需要我?guī)兔Φ木秃奥?。這時(shí)他們班長(zhǎng)在旁邊看到了全過(guò)程,，把我叫過(guò)去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內(nèi)什么幫助,，我打個(gè)電話他們就給辦的很好,。我現(xiàn)在和振華各個(gè)店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們尊重他們,，他們一定會(huì)感受到的,。

還有我建議公司要么高薪聘新區(qū)域經(jīng)理，要么對(duì)原有的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn),。不適合地就要清除,，否則危害的不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，可能會(huì)帶壞整個(gè)公司,。公司要培養(yǎng)員工的主人翁精神,，讓公司發(fā)展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業(yè)務(wù)部門(mén)員工的利益,，這樣就會(huì)調(diào)動(dòng)他們最大的積極性,。

以上只是我簡(jiǎn)單的建議與分析,，畢竟我對(duì)市場(chǎng)了解的不是很透徹。希望能對(duì)公司有所幫助,！真地很感謝您為我提供了一次機(jī)會(huì),，您的工作態(tài)度讓人尊敬，因?yàn)槟磺袨楣局搿?/p>

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上,！也祝您一切順利,！

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇二

眼下，小瓶酒多是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的渠道來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),，因此渠道層級(jí)相對(duì)較多,，過(guò)多的利潤(rùn)停留在渠道中；同時(shí),，與中高端白酒相比,，小瓶酒的消費(fèi)群體對(duì)品牌追求乏力，品牌敏感度及忠誠(chéng)度不高,，其追求的多是酒質(zhì),、口感和價(jià)位，

因此,，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向后,，以最快的速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，并設(shè)定合理的價(jià)格,，快速占領(lǐng)通路，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,；同時(shí),，通過(guò)合理的渠道利潤(rùn)推力，外加品牌推廣宣傳拉力,，迅速搶占消費(fèi)者心智,，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為。

在小瓶酒上市執(zhí)行策略中,，筆者認(rèn)為,，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

分銷(xiāo)體系的確定

市場(chǎng)建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行，但廠家和商家需各自明確職責(zé),。

小瓶酒可采用直分銷(xiāo)模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店,、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷(xiāo)商；商家配合企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,。

廠家利用直銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜,，加大終端推力，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期的良性動(dòng)銷(xiāo),，增強(qiáng)對(duì)核心酒店的控制,。同時(shí)利用陳列堆碼獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)重點(diǎn)零售終端商的銷(xiāo)售,，并盡量使市場(chǎng)渠道扁平化。

上市模式的確定

模式一：專(zhuān)注小瓶

先推出小瓶酒,，以較大的促銷(xiāo)力度,，啟動(dòng)c、d類(lèi)排檔餐飲終端,，增加渠道推力,；或市場(chǎng)啟動(dòng)前期針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，以拉動(dòng)銷(xiāo)售,。

模式二：以老代新,，以大帶小

前期先推出500ml裝大瓶酒，在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一定培育期后,，再推出小瓶酒,，提高操作價(jià)格，前期不銷(xiāo)售,，只做渠道促銷(xiāo)品,。在大瓶酒成熟后，再導(dǎo)入小瓶酒,，以老帶新,，通過(guò)大瓶酒成熟的渠道，帶動(dòng)小瓶酒上量,，同時(shí)以小瓶酒的促銷(xiāo),，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系。

白酒廠家需根據(jù)自身市場(chǎng)地位及資源情況,，對(duì)兩種啟動(dòng)模式進(jìn)行比較,、分析，選擇出適合企業(yè)發(fā)展的模式,。

餐飲渠道的啟動(dòng)

業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人都明白,，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，渠道地位呈下降趨勢(shì),。盡管如此,，酒店渠道的地位還是不容小覷，且對(duì)于小瓶酒來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不如大瓶酒,，廠商的投入費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高。

較多的酒類(lèi)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)也表明,，只有先啟動(dòng)餐飲渠道,，才能帶動(dòng)商超、流通渠道上量,，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒,，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作,。

市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵在于餐飲能否動(dòng)銷(xiāo)。就小瓶酒的終端運(yùn)作來(lái)說(shuō),，餐飲酒水是即飲消費(fèi),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷(xiāo)售的重要因素,。因此,，通過(guò)“一店一策”工程建立廠商與終端的客情，以帶動(dòng)銷(xiāo)售尤為重要,。

所謂“一店一策”,，即一類(lèi)酒店一種針對(duì)性策略，指基于酒店,、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類(lèi)方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開(kāi)瓶費(fèi)）,、二次兌獎(jiǎng),、客情公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段進(jìn)行組合,，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、適合酒店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略,。

小瓶酒市場(chǎng)操作需要進(jìn)行“一店一策”,，開(kāi)展對(duì)服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品的工作，免費(fèi)對(duì)餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門(mén)頭,、吧臺(tái),、店內(nèi)裝潢、包裝房間用餐相關(guān)配置等）,，并加強(qiáng)與餐飲店老板,、服務(wù)員的溝通,，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系,。

廠商必須通過(guò)商業(yè)利益與人情關(guān)系的結(jié)合，來(lái)提高渠道成員銷(xiāo)售本品的積極性,，從而有效實(shí)現(xiàn)終端攔截,，迅速讓小瓶酒在酒店動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，酒店的良性循環(huán)勢(shì)必能帶動(dòng)整體市場(chǎng)的繁榮,。

商超渠道的啟動(dòng)

眼下,，商超渠道所蘊(yùn)含的意義已有所變化，

商超渠道的白酒銷(xiāo)售有所下滑,，目前多集中于節(jié)假日及特殊節(jié)日,，且商超白酒產(chǎn)品對(duì)促銷(xiāo)的要求非常高,，“不促不銷(xiāo)”現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

但是,，商超渠道作為白酒形象展示,、企業(yè)品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿維持的作用，仍不可低估,。因此有能力的廠商,，最好是讓小瓶酒進(jìn)駐大型超市。然而在產(chǎn)品擺入商超貨架之前,，廠商應(yīng)進(jìn)行一次有針對(duì)性的商超調(diào)研,，對(duì)投入與產(chǎn)出比進(jìn)行綜合考量，制定出進(jìn)店排期表及費(fèi)用預(yù)算表,。

商超渠道費(fèi)用投入應(yīng)該由廠商共同承擔(dān),，對(duì)于高昂進(jìn)店費(fèi)的重點(diǎn)商超終端可先不進(jìn)，而采取迂回,、逐步滲透等策略,，覆蓋其附近的終端流通店，積累到一定的資源后再進(jìn)入,。

商超渠道平時(shí)的白酒銷(xiāo)售生意一般,，但當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨時(shí)，銷(xiāo)售會(huì)變得異?；鸨?。但是，小瓶酒作為一個(gè)特殊的品類(lèi),，市場(chǎng)銷(xiāo)售受季節(jié)性影響較小,，因此廠商可聯(lián)合做差異化的促銷(xiāo)活動(dòng)。如可抽出一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品調(diào)高價(jià)格進(jìn)行全年的“買(mǎi)一贈(zèng)一”,；抽出一款產(chǎn)品做特價(jià),、免費(fèi)品嘗、贈(zèng)小禮品等活動(dòng),。

流通渠道大放量

盤(pán)中盤(pán)策略表明,，待到市場(chǎng)運(yùn)作“拐點(diǎn)發(fā)生時(shí)”，即可進(jìn)行流通渠道大放量,。這句話同樣適用于小瓶酒,，等到市場(chǎng)由渠道驅(qū)動(dòng)型向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變、二批商從觀望等待型向主動(dòng)出擊型轉(zhuǎn)變,；消費(fèi)者從促銷(xiāo)推動(dòng)型向習(xí)慣消費(fèi)型轉(zhuǎn)變時(shí),，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，進(jìn)行市場(chǎng)布局,，構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

市場(chǎng)建設(shè)投入主要集中在核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),，即從20%銷(xiāo)售小瓶酒能力很強(qiáng)的終端店里選擇幾個(gè)進(jìn)行樣板店建設(shè)，此時(shí)的費(fèi)用由廠家來(lái)出,，且對(duì)于該終端,，廠家需有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)。其余80%的終端里可選擇性地進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè),，費(fèi)用多由經(jīng)銷(xiāo)商支出,。

廣告宣傳拉動(dòng)

對(duì)于不同的企業(yè)運(yùn)作不同檔次的產(chǎn)品，其廣告宣傳策略也不盡相同,。運(yùn)作中高檔白酒的企業(yè)對(duì)資源配置要求較高,，市場(chǎng)廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業(yè)強(qiáng)大的品牌力及地面密集型廣告投入,，將品牌訴求強(qiáng)力印入消費(fèi)者心中,，并快速認(rèn)可產(chǎn)品及品牌，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo),。

而對(duì)于中小型白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，其品牌力、產(chǎn)品力,、資源力相對(duì)薄弱,，市場(chǎng)投入精打細(xì)算，因此多會(huì)采用低成本策略,，以地面廣告宣傳為主,，進(jìn)行店內(nèi)生動(dòng)化建設(shè)。其大力度廣宣投入多為后置型,，待產(chǎn)品鋪市率達(dá)到60%以上時(shí),，密集進(jìn)行一定的廣宣拉動(dòng)，以求快速促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),。

組織架構(gòu)設(shè)置

因小瓶酒的運(yùn)作不同于其他產(chǎn)品的運(yùn)作,，所以建議企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，設(shè)立單獨(dú)的小瓶酒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，配合廠家或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù),。

抽出1名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)別的人員，親自帶隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓,；

抽出1名經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)代表,，對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售,，做到專(zhuān)人,、專(zhuān)車(chē)、按路線,、按任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,；

抽出1名業(yè)務(wù)代表,，對(duì)流通店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。如果組織資源有一定的制約,，該業(yè)務(wù)代表也可同時(shí)間段對(duì)商超中的大型ka及社區(qū)超市進(jìn)行維護(hù),。

同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)部及相關(guān)部門(mén)需全力配合小瓶酒銷(xiāo)售隊(duì)伍協(xié)同運(yùn)作市場(chǎng),，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作快速推進(jìn)各項(xiàng)工作的落地執(zhí)行,。

對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，無(wú)論從整體思路規(guī)劃,、營(yíng)銷(xiāo)模式選擇還是資源跟進(jìn),、組織陪襯等方面，都需要用心去運(yùn)作,。在廠商確定好市場(chǎng)運(yùn)作思路后,，就要堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定的方案，以快速,、靈敏的動(dòng)作不斷激活渠道,，打開(kāi)市場(chǎng)，走進(jìn)消費(fèi)者心中,，形成產(chǎn)品旺銷(xiāo)的局面,。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：ahnugyc@

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇三

中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較分析

美國(guó)只有2.49億人口,，但其出版業(yè)卻異常發(fā)達(dá),。據(jù)isbn權(quán)威出版部門(mén)鮑克出版公司的統(tǒng)計(jì)顯示，美國(guó)現(xiàn)已發(fā)出87000多個(gè)出版者前綴,。美國(guó)登記注冊(cè)的出版社就達(dá)9000多家,，其中，年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)美元以上的大型出版社為40家,，前20家規(guī)模最大的出版社的年銷(xiāo)售收入占全美出版業(yè)總銷(xiāo)售收入的75%,，利潤(rùn)占50%。其余絕大多數(shù)都是年出版1至3種圖書(shū)的小出版社,。這些出版機(jī)構(gòu)除了少數(shù)由政府管理外,，絕大部分是私營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè)，其出版活動(dòng)不受政府干涉,，政府只是通過(guò)法律和經(jīng)濟(jì)手段規(guī)范出版業(yè)行為,，進(jìn)行宏觀調(diào)控。20世紀(jì)90年代初,，美國(guó)每年平均生產(chǎn)圖書(shū)240億冊(cè),，人均占有圖書(shū)約100冊(cè)，可以說(shuō)，美國(guó)人用于購(gòu)買(mǎi)書(shū)刊的開(kāi)銷(xiāo)是世界上最高的,。美國(guó)共出版新書(shū)6.8萬(wàn)種,，印數(shù)22.8億冊(cè)；19美國(guó)出版新書(shū)5.6萬(wàn)種,，一直穩(wěn)中有降,，但卻全面覆蓋了人類(lèi)文化各學(xué)科。我國(guó)無(wú)疑是世界上人口最多的國(guó)家,，13億多人口,，市場(chǎng)潛力巨大。然而,，至全國(guó)僅有出版社568家（包括副牌社36家）,，期刊8187種，報(bào)紙2038種,。全國(guó)共出版新版圖書(shū)9.14萬(wàn)種,，重版、重印圖書(shū)6.3萬(wàn)種,，總印數(shù)63.1億冊(cè),；20出版約為17萬(wàn)種，其中新版約10萬(wàn)種,，重版重印7萬(wàn)種,，總印數(shù)68.7億冊(cè)（張）；期刊出版28.46億冊(cè),。年,，全國(guó)出版社資產(chǎn)總額在5000萬(wàn)元以上的有200家；銷(xiāo)售收入1億～5億的有50家,；5000萬(wàn)～1億的有60家,；1000萬(wàn)～5000萬(wàn)的有90家。我國(guó)出版機(jī)構(gòu)之間雖然在規(guī)模上也存在著較大的差距,，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到美國(guó)出版業(yè)那樣的巨大反差和行業(yè)壟斷,。目前，我國(guó)尚沒(méi)有一家能與時(shí)代華納相抗衡的出版集團(tuán),，規(guī)模普遍偏小,。我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度雖然遠(yuǎn)高于西方國(guó)家，但是,，我國(guó)人均書(shū)刊消費(fèi)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家,。當(dāng)然，圖書(shū)作為一種精神產(chǎn)品,，其銷(xiāo)售往往受制于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境和國(guó)民素質(zhì)的水平,。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和國(guó)民素質(zhì)的提高,，出版市場(chǎng)也必將展現(xiàn)出更大的市場(chǎng)空間。

二,、中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較

美國(guó)出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國(guó)際出版業(yè)的巨人，有賴于三個(gè)方面的發(fā)展：一是國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁,；二是國(guó)際圖書(shū)進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展,；三是出版公司跨國(guó)運(yùn)營(yíng)。

倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié),。一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會(huì)帶來(lái)文化上的發(fā)展,。美國(guó)無(wú)疑是當(dāng)今世界上惟一的超級(jí)大國(guó)，民眾的文化水平也一直處在一個(gè)較高的層次上發(fā)展,，從而帶來(lái)了國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力,。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口，一直是美國(guó)進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù),。據(jù)8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國(guó)控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn),、制作，許多第三世界國(guó)家的電視中,，60%～80%的節(jié)目來(lái)自美國(guó),，而美國(guó)自己的電視中，外國(guó)節(jié)目占有率僅有1%～2%,；美國(guó)影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%,，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上。美國(guó)書(shū)刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著,，目前共有圖書(shū)進(jìn)出口公司85家,，出口代理公司8家。據(jù)美國(guó)商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,，美國(guó)圖書(shū)出口在19達(dá)到18.9億美元,，比前一年上升6.8%。據(jù)國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示,，美國(guó)自1977年以來(lái),，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的兩倍。,，美國(guó)版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元,，占美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的4.9%。美國(guó)版權(quán)出口額大大超過(guò)其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門(mén),，并且安排了430萬(wàn)人就業(yè),。相比之下，我國(guó)的版權(quán)貿(mào)易對(duì)外出口額幾乎是一個(gè)可以忽略的數(shù)字,。據(jù)《世界圖書(shū)》雜志1993年公布的數(shù)字,，全國(guó)圖書(shū)年出口總額僅為世界圖書(shū)年貿(mào)易額的0.04%。19，據(jù)國(guó)家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì),，我國(guó)書(shū)刊（含音像,、電子出版物）出口總額為1527.47萬(wàn)美元；20為1633萬(wàn)美元,；20出口額僅為1800萬(wàn)美元,，進(jìn)口額為8000萬(wàn)美元；2002年全國(guó)圖書(shū),、報(bào)紙,、期刊累計(jì)出口899157種次，1740.58萬(wàn)美元,，金額下降1.32%,。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國(guó)家同日而語(yǔ)，甚至與韓國(guó),、新加坡以及中國(guó)臺(tái)灣,、香港地區(qū)相比，都存在著很大差距,。

美國(guó)的出版集團(tuán)大都是以圖書(shū)經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)的跨媒介,、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的媒介集團(tuán)，在多種不同的媒介之中,，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)種媒介業(yè)務(wù),。此外，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,，跨國(guó)發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向,。美國(guó)連鎖書(shū)店鮑德斯，年員工已達(dá)3萬(wàn)人,，在美洲,、歐洲、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級(jí)書(shū)店,。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元,，其中，在美國(guó)以外地區(qū)的經(jīng)營(yíng)收入約占2/3,，達(dá)21.92億美元,。美國(guó)的《讀者文摘》，目前已有48種版本19種文字發(fā)行到世界各地,，每月讀者有近1億,。這家公司還制作13種語(yǔ)言文字的圖書(shū)、音像制品和電視節(jié)目在24個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售,。

與國(guó)外出版集團(tuán)跨地區(qū),、跨媒介的經(jīng)營(yíng)相比,，我國(guó)的出版集團(tuán)只是近幾年為了針對(duì)加入wto以后歐美對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入，通過(guò)行政和政策手段而形成的,，并且多半是以省區(qū)為主的行政式組合,。從某種意義上說(shuō)，這不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果,。當(dāng)然,，這種組合方式也是由我國(guó)特定歷史時(shí)期和自身的發(fā)展特點(diǎn)決定的。對(duì)于出版業(yè),，我國(guó)更加注重它的輿論導(dǎo)向作用,，常常把它視為建設(shè)精神文明的基地,。所以,，社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益之間的`矛盾，市場(chǎng)化與輿論導(dǎo)向之間的矛盾,，便成為我國(guó)出版業(yè)改革的關(guān)鍵性問(wèn)題,。以地區(qū)分立和在國(guó)家行政干預(yù)管理下形成的以省為單位進(jìn)行的集團(tuán)組合，其實(shí)并沒(méi)有解決出版市場(chǎng)地區(qū)分立的問(wèn)題,，并且,，我國(guó)的出版集團(tuán)實(shí)際是出版社之間的聯(lián)合，圖書(shū)出版經(jīng)營(yíng)往往成為集團(tuán)的主要業(yè)務(wù),。到目前為止,，我國(guó)的出版集團(tuán)都還沒(méi)有形成成熟的跨媒介、跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),。

三,、出版理念與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作比較

美國(guó)的出版業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣，在整體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起著舉足輕重的作用,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在運(yùn)作中往往是主導(dǎo)和中堅(jiān)力量，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部主管需參加出版公司的所有業(yè)務(wù)會(huì)議,，對(duì)產(chǎn)品的裝幀,、定價(jià)和印數(shù)等發(fā)表主導(dǎo)性意見(jiàn)。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中,，美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員往往根據(jù)不同的消費(fèi)者,，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為兩個(gè)階段。其一,，是在圖書(shū)上市之前,，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)圖書(shū)館和分銷(xiāo)商等次要消費(fèi)者而開(kāi)展的；其二,，是在圖書(shū)上市之后,，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)圖書(shū)的直接購(gòu)買(mǎi)者――讀者而開(kāi)展的,。美國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用開(kāi)支，約占銷(xiāo)售實(shí)洋的10%,。其中,，由于考慮到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心是讀者，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的75%要用在第二階段,。在美國(guó)出版人的心目中,，讀者是永恒的上帝。在活動(dòng)的安排上,，圖書(shū)一旦上市,，讀者應(yīng)該在全國(guó)各個(gè)書(shū)店都能買(mǎi)到這本書(shū)。同時(shí),，在讀者購(gòu)書(shū)的過(guò)程中,，還要及時(shí)收集讀者的需求信息，以便為下一步營(yíng)銷(xiāo)策劃做準(zhǔn)備,。

與美國(guó)出版業(yè)相比,，我國(guó)出版業(yè)從組織結(jié)構(gòu)到經(jīng)銷(xiāo)理念都存在著諸多不合理因素。就目前而言,，我國(guó)的出版社大多缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，雖然經(jīng)營(yíng)中也采用一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，但遠(yuǎn)未達(dá)到系統(tǒng)和全面的程度,，很少像美國(guó)那樣花較大的資金進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。圖書(shū)盡管有其特殊性，但它歸根結(jié)底是商品,，只有銷(xiāo)售出去才能體現(xiàn)其價(jià)值,。我國(guó)出版業(yè)這種落后的經(jīng)營(yíng)理念，顯然與我國(guó)出版市場(chǎng)兼有壟斷競(jìng)爭(zhēng)的特征有關(guān),。這主要表現(xiàn)在,，我國(guó)出版市場(chǎng)是以行政為手段，按照部門(mén),、地域,、專(zhuān)業(yè)來(lái)劃分的，各省,、市,、自治區(qū)的出版機(jī)構(gòu)基本上是一個(gè)模式。就出版社而言,，均為國(guó)有的事業(yè)單位,，雖然在經(jīng)營(yíng)上實(shí)行的是企業(yè)化管理，但

其組織結(jié)構(gòu)單一,，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念落后,，提供的產(chǎn)品和服務(wù)差異性也不大,，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大體處于同一層面上。此外,，我國(guó)出版業(yè)一直被歸為輿論范疇,，因此，國(guó)家對(duì)它實(shí)行嚴(yán)格的限制,。從大的方面看,，目前我國(guó)出版市場(chǎng)仍處于相對(duì)的分割狀態(tài)，遠(yuǎn)未形成統(tǒng)一,、開(kāi)放,、競(jìng)爭(zhēng)、有序的出版市場(chǎng),。面對(duì)我國(guó)已經(jīng)加入wto和國(guó)際交流與發(fā)展的需要,，我國(guó)出版業(yè)的發(fā)展仍任重而道遠(yuǎn)。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇四

7月份,，國(guó)家將正式出臺(tái)直銷(xiāo)法,，同時(shí)從7月1日起,，《保健食品注冊(cè)管理方法》施行,，這兩大法規(guī)將對(duì)今后產(chǎn)品的推廣運(yùn)作帶來(lái)潛移默化的影響，7月份的營(yíng)銷(xiāo)工作將在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上,，以“開(kāi)拓新用戶,，穩(wěn)固老用戶”作為主要貫穿各項(xiàng)宣傳工作的始終，對(duì)以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經(jīng)驗(yàn)加以提煉和整合,，充分完善和創(chuàng)新“專(zhuān)賣(mài)店+電臺(tái)+活動(dòng)”的模式,，以服務(wù)差異化、促銷(xiāo)多樣化,、理論典型化等來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注,，誘導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)，并使其真正從內(nèi)心體驗(yàn)中感受到精神愉悅,。具體做法為：

針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容和服務(wù)手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽(tīng)眾注意,，同時(shí),，豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善,。從嚴(yán)格意義上來(lái)講，服務(wù)應(yīng)是×××口服液的重要組成部分,，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,，×××口服液附加產(chǎn)品就是服務(wù),。利用服務(wù)展開(kāi)和競(jìng)品對(duì)手的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段上的差異化,，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量的無(wú)止境,，而核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時(shí)期、一定階段被消費(fèi)者認(rèn)定認(rèn)同可以達(dá)到顛峰,，而服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸則沒(méi)有終點(diǎn),，是具有殺傷力和說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)。因此,，7月,、8月份淡季的工作服務(wù)差異化上可以從以下幾個(gè)方面入手：

一. 服務(wù)理念差異化。要真正引起消費(fèi)者關(guān)注,，除了產(chǎn)品自身過(guò)硬品質(zhì)外,，需要在包括服務(wù)宗旨、服務(wù)方針,、服務(wù)準(zhǔn)則等方面與競(jìng)品對(duì)手展開(kāi)差異化,，比如：“婦科專(zhuān)家就在您身邊”、“不用排隊(duì),，不用掛號(hào),，不用關(guān)系，不用后門(mén),，專(zhuān)家親情零距離”服務(wù)等等,。

二. 服務(wù)模式差異化。服務(wù)模式其實(shí)就是服務(wù)理念和行為的總結(jié)和概括,，7月份天氣炎熱,，又將迎來(lái)梅雨天氣，中老年人出門(mén)機(jī)會(huì)少,，如果光突出產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)等物質(zhì)屬性,，將很難吸引消費(fèi)者人氣和購(gòu)買(mǎi)欲望，這個(gè)時(shí)候,，應(yīng)該在強(qiáng)化服務(wù)模式上下功夫,。通過(guò)追求精神屬性中的心理誘導(dǎo)、沖動(dòng)和滿足為突破口諸如×××口服液可通過(guò)“名牌產(chǎn)品進(jìn)您家,，健康金卡等你拿”管家式服務(wù)來(lái)開(kāi)展,。

三. 服務(wù)定位差異化?！痢痢量诜嚎勺プ「浇麓宄烤氈攸c(diǎn)人群,，通過(guò)向他們贈(zèng)送早餐和派發(fā)資料來(lái)為目標(biāo)消費(fèi)群提供便利。

四. 服務(wù)承諾差異化。通過(guò)承諾來(lái)吸引消費(fèi)群體,，以令人放心的服務(wù)承諾來(lái)制造差異,，可大膽提出“不滿意退貨”的措施，凡購(gòu)買(mǎi)一周期以上,，如果服用后沒(méi)有任何改善的消費(fèi)者可憑完好的包裝盒到專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)最后確認(rèn)后予以退貨,。此舉可有效的消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，因產(chǎn)品不合適或有問(wèn)題退貨難的顧慮,，在引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)上有較強(qiáng)的說(shuō)服力,。

促銷(xiāo)多樣化上可以從以下幾個(gè)方面入手：

一、三重驚喜 一重驚喜,，凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品均可享受買(mǎi)3大盒送4小盒,，買(mǎi)6大盒送9小盒的優(yōu)惠；二重驚喜,，在享受優(yōu)惠的同時(shí),，還可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一張獎(jiǎng)券，月末集中統(tǒng)一抽取大獎(jiǎng),；三重驚喜,，經(jīng)專(zhuān)家組最后確認(rèn)選擇5名消費(fèi)者，免費(fèi)半年服用×××口服液,，并對(duì)整個(gè)過(guò)程全程貼心服務(wù),，

二、“健康×××,，歡樂(lè)驚喜多”買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

三,、凡在社區(qū)健康普查中通過(guò)醫(yī)生推薦購(gòu)買(mǎi)一周期以上者,，均可報(bào)銷(xiāo)10元以內(nèi)車(chē)費(fèi),。

四、科普講座中營(yíng)造氣氛,，即興促成購(gòu)買(mǎi),。

理論典型化

補(bǔ)血市場(chǎng)已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，經(jīng)對(duì)同類(lèi)競(jìng)品分析,，結(jié)合公司產(chǎn)品獨(dú)特的成分賣(mài)點(diǎn)和功能特色,，決定主打以女性為主要對(duì)象的目標(biāo)消費(fèi)族群，大膽提出清毒養(yǎng)血專(zhuān)家概念,，再造血液生態(tài)環(huán)境和構(gòu)筑血液健康屏障,，恢復(fù)受損的心、腦,、腎細(xì)胞,，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，全面提高身體免疫功能,，解除女性不適癥狀為功效訴求,。

女性消費(fèi)者可通過(guò)尿液的清澈程度來(lái)驗(yàn)證×××口服液的產(chǎn)品效果,，如尿液渾濁，說(shuō)明其機(jī)體免疫系統(tǒng)存在問(wèn)題,，服用×××口服液后,，尿液變得清澈，說(shuō)明身體不適癥狀經(jīng)過(guò)調(diào)理后得到改善,。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化

中國(guó)直銷(xiāo)法有望7月正式出臺(tái),，眾多企業(yè)的目光都在關(guān)注著直銷(xiāo)，×××口服液可適時(shí)局部手段調(diào)整迎合這種勢(shì)頭,，從中建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫(kù),，推出有效的維護(hù)、服務(wù),、營(yíng)銷(xiāo)手段,。

“專(zhuān)賣(mài)店+電臺(tái)”組合，一方面作為零售終端,，另一方面應(yīng)作為聚攏人氣,、收集數(shù)據(jù)的窗口，等到了一定階段,，迅速匯集有效數(shù)據(jù),，經(jīng)整理完善，可作為會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有力資源,。

另外,，建立專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)專(zhuān)職隊(duì)伍，對(duì)現(xiàn)有服用過(guò)的消費(fèi)者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進(jìn)行回訪,、鞏固,，說(shuō)服吸引他們前來(lái)參加相應(yīng)活動(dòng)，同時(shí)通過(guò)社區(qū)健康普查來(lái)收集數(shù)據(jù),，初步進(jìn)行交流,，摸清社區(qū)居民眼疾發(fā)病現(xiàn)狀，為階段性的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ),。

由于7,、8兩月天氣炎熱，開(kāi)展相關(guān)工作客觀上會(huì)帶來(lái)一定難度,。但此類(lèi)工作必須要循序漸進(jìn),。

為了在7、8兩月實(shí)現(xiàn)上量,，在穩(wěn)定某地銷(xiāo)量的同時(shí),，同步積極開(kāi)拓其它外圍市場(chǎng)，這段時(shí)間切入成本是較低的，在外圍市場(chǎng)則以“辦事處+專(zhuān)柜+電臺(tái)”的方式配合某地進(jìn)行互動(dòng),。

于斐先生,，藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員,，勞動(dòng)部中國(guó)首屆營(yíng)銷(xiāo)技能大賽保健品行業(yè)賽專(zhuān)家委員,，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員，十多年的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)生涯,，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,，其領(lǐng)銜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)推廣,、產(chǎn)品策劃,、招商代理、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，出色的企劃力,、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。聯(lián)系電話：013906186252,，email:zheng_yufei@,，lgzhiyang@，網(wǎng)址：

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇五

被稱作國(guó)產(chǎn)手機(jī)的冬天,，在這段時(shí)間里,，一些“身體欠佳的老人”終于沒(méi)能安然度過(guò)這個(gè)年，提前與手機(jī)行業(yè)道了別,，然而這個(gè)冬天何時(shí)才能過(guò)去,，國(guó)產(chǎn)手機(jī)什么時(shí)候才能迎來(lái)新的春天，一度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn),，

一,、歷史回顧

之前，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)是貿(mào)易機(jī)的天下,，以摩托羅拉、愛(ài)立信,、諾基亞為代表的國(guó)外品牌幾乎占據(jù)了手機(jī)市場(chǎng)的全部,，當(dāng)然了，由于這種相對(duì)的壟斷,，我們能看到的只是一些功能單一,、顏色呆板、模樣大體一致、價(jià)格畸高的手機(jī),。

19,，以波導(dǎo)、tcl,、科健,、熊貓為代表的國(guó)產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并逐步贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同,，波導(dǎo)以“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”這一響亮的門(mén)招贏得了三,、四級(jí)渠道的信任，從而在一定程度上墊定了其在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的地位,；tcl以“中國(guó)手機(jī)新形象”這一品牌理念進(jìn)行思想擴(kuò)張,，同時(shí)大膽引進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)思路――――斥巨資力邀韓國(guó)影星金喜善作為該手機(jī)的形象代言人，以外觀設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)在女士手機(jī)領(lǐng)域取得了驕人的成績(jī),，成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中可與波導(dǎo)同庭抗理的一匹黑馬,；科健憑借與三星的技術(shù)貼牌以較為穩(wěn)定的品質(zhì)取得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同；熊貓手機(jī)則憑借其雄厚的資金背景及較低的市場(chǎng)價(jià)格切入二,、三級(jí)市場(chǎng),。

隨著當(dāng)時(shí)貿(mào)易機(jī)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整，同時(shí)因其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)氛圍未作更進(jìn)一步的投入,，致使國(guó)產(chǎn)手機(jī)贏得了戰(zhàn)機(jī),，這一點(diǎn)正如清末在帝國(guó)主義夾縫中生存的中華民族資產(chǎn)階級(jí)，也就是借用了這個(gè)機(jī)會(huì),，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額與日俱增,，時(shí)至、曾一度奪得中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山,，也大大為國(guó)人爭(zhēng)了一口氣,，當(dāng)然了，正是因?yàn)橛腥绱说臉I(yè)績(jī),，也使得我們的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家掘得了第一桶金,，同時(shí)也為后來(lái)的業(yè)績(jī)下滑埋下了隱患(其大肆的人員擴(kuò)張導(dǎo)致管理成本的巨增，最終成為企業(yè)發(fā)展的巨大包袱,，

)

20,，隨著整體行業(yè)態(tài)勢(shì)的變化，同時(shí)隨著貿(mào)易機(jī)廠商的戰(zhàn)略調(diào)整,，一直讓國(guó)產(chǎn)手機(jī)引以為豪的二,、三級(jí)市場(chǎng)堡壘逐漸被貿(mào)易機(jī)廠家通過(guò)種種方式擊破，以波導(dǎo),、tcl為代表的國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額在逐步下滑,，同時(shí)隨著科健,、熊貓等廠家的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題凸顯，國(guó)產(chǎn)手機(jī)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)危機(jī)及信用危機(jī),。也就在此時(shí),，眾多商家進(jìn)入了貼牌機(jī)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低,、投資相對(duì)較少,、產(chǎn)品造型美觀、功能齊全且價(jià)格只有同類(lèi)行貨產(chǎn)品的一半或者更低,，正如馬克思所說(shuō)：” 資本的本性是追逐利潤(rùn),，只要有100%的利潤(rùn)，他們就甘冒殺頭的危險(xiǎn)”,。許多閑散資本就又加入了手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)團(tuán),，這無(wú)疑給處于困境中的眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家雪上加霜，科健手機(jī) 之后,，熊貓手機(jī)也履其后塵,，曾豪言要做“中國(guó)手機(jī)第一”的迪比特也大肆裁員，曾數(shù)年號(hào)稱國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一,、二位的波導(dǎo),、tcl的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也嚴(yán)重縮水。曾經(jīng)取得的半壁江山也拱手讓人,，重新回到了以諾基亞,、摩托羅拉、三星為代表的貿(mào)易機(jī)手中,。

二,、現(xiàn)實(shí)狀況

，隨著中國(guó)手機(jī)牌照的重新審核下發(fā),，國(guó)產(chǎn)手機(jī)體系中又出現(xiàn)了眾多的新面孔,，原來(lái)的許多國(guó)產(chǎn)手機(jī)員老們已經(jīng)濃縮到不能再濃縮的地步，都力圖擺脫困境,，以求東山再起,；眾多新入的手機(jī)廠家卻也是猶報(bào)琵琶，未有顯現(xiàn)象當(dāng)年tcl,、波導(dǎo)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)的氣勢(shì)與魄力,。

諾基亞、摩托羅拉,、三星等品牌在繼續(xù)鞏固加強(qiáng)其渠道時(shí),，也不得不去處理竄貨、仿制品等帶來(lái)的嚴(yán)重后果,。

隨著手機(jī)市場(chǎng)的不斷推進(jìn)變化,，以及要在中國(guó)完全開(kāi)通3g應(yīng)用的硬性任務(wù)，許多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家把它作為一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)或者突破口,，但由于牌照發(fā)放的玄機(jī)的以及3g營(yíng)銷(xiāo)模式的不確定性,，他們還得在這一中間過(guò)程儲(chǔ)備體能以進(jìn)行將后的競(jìng)爭(zhēng)，因此2g以及2.5g通信產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)存續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間,。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇六

在目前經(jīng)濟(jì)活躍情況下,，新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷涌現(xiàn),，但縱觀數(shù)以千計(jì)的新上市產(chǎn)品,，能夠成功運(yùn)作的并不多見(jiàn)，很多新產(chǎn)品在運(yùn)作一段時(shí)間之后便紛紛逃離競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng),，從此一蹶不振甚至銷(xiāo)聲匿跡,，能夠一帆風(fēng)順進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品少之又少寥寥無(wú)幾，那么新產(chǎn)品運(yùn)作失敗的原因在哪里呢,？縱觀如火如荼的商戰(zhàn),，新產(chǎn)品未能融入市場(chǎng)的原因主要是企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中存在如下幾大誤區(qū)：

一、新產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

一些企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品特性,、價(jià)格體系,、市場(chǎng)空間、目標(biāo)消費(fèi)群等方面認(rèn)識(shí)存在一定的誤差,，主要企業(yè)便走上了失敗的第一步,。

江蘇某日化企業(yè)以高標(biāo)準(zhǔn)廠房設(shè)計(jì)和技術(shù)設(shè)備投入，從事兒童皮膚護(hù)理方面產(chǎn)品的生產(chǎn),、研發(fā)及銷(xiāo)售,。產(chǎn)品的策劃和包裝都基于這一特色，并提出了分段護(hù)理的概念,，此概念的提出當(dāng)時(shí)在業(yè)界尚屬于第一次,，也充分顯示了該企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)眼光，應(yīng)該說(shuō)按此思路發(fā)展下去,，該產(chǎn)品定位于終端銷(xiāo)售更合乎市場(chǎng)和產(chǎn)品自身的特性,，也能取得更好的市場(chǎng)效果，但企業(yè)的后期發(fā)展卻出人意料出現(xiàn)了變化,。新產(chǎn)品問(wèn)世一段時(shí)間后,，由于實(shí)際操作上的一些原因，產(chǎn)品銷(xiāo)量未能達(dá)到預(yù)期效果,，并出現(xiàn)了虧損,，其實(shí)只要找對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)所在，很快就可以扭轉(zhuǎn)局面,。但企業(yè)主要負(fù)責(zé)人卻懷疑是產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤,，從而做出了一個(gè)新的決定：a產(chǎn)品應(yīng)定位于終端和流通兩個(gè)層次,。但這一決策卻忽視了一個(gè)基本事實(shí)，流通產(chǎn)品主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)為主,，而這一消費(fèi)群體的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣決定了高端產(chǎn)品難以進(jìn)入這個(gè)渠道,，因而，a產(chǎn)品的流通產(chǎn)品上市后即遭到慘敗,，流通產(chǎn)品基本成了庫(kù)存貨,，造成了產(chǎn)品的積壓和資金的擠占，最后,，企業(yè)不得不承認(rèn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位出了問(wèn)題,，但為時(shí)已晚！在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候,，山東,、湖南、安徽等多個(gè)衛(wèi)視都有廣告,，也的確產(chǎn)生了很大影響,，但后來(lái)期隨著市場(chǎng)的萎縮，不僅廣告投入沒(méi)了,，產(chǎn)品也逐漸退出了市場(chǎng),，現(xiàn)在基本銷(xiāo)聲匿跡。

二,、新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意（模仿抄襲）

一些企業(yè)在看到同行某個(gè)新產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)份額,、贏得市場(chǎng)青睞的時(shí)候，就有一模仿,，但縱觀各行各行業(yè)的產(chǎn)品品牌,，沒(méi)有哪一個(gè)能真正靠“模仿秀”起家的。要贏得市場(chǎng),、贏得青睞,、贏得喝彩必須有自己的真功夫！

拿演藝界名人趙本山來(lái)說(shuō),，模仿他的人那么多,，有幾個(gè)出名的，超越他的更不可能,。

白酒中的洋河藍(lán)色經(jīng)典,，之所以成為經(jīng)典，在于她挖掘了中國(guó)厚重的藍(lán)色文化,，以文化為基調(diào),，并賦予了“海空夢(mèng)想,、中國(guó)力量”時(shí)代特征,，

在藍(lán)色經(jīng)典風(fēng)靡華夏大地的時(shí)候,，出現(xiàn)了藍(lán)色夢(mèng)鄉(xiāng)、藍(lán)之藍(lán),、紅色經(jīng)典等跟風(fēng)品牌,，不過(guò)都是一些小企業(yè)所為,，沒(méi)有太多的點(diǎn)評(píng)價(jià)值,。最近看到沱牌也出了藍(lán)色為基調(diào)的產(chǎn)品，也在宣楊一種藍(lán)色為載體的文化,，但個(gè)人認(rèn)為,，作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)，這樣的新品定位和新品策劃,，是否有抄襲洋河首推的藍(lán)色文化和內(nèi)涵的嫌疑呢,？消費(fèi)大眾能否在一個(gè)已經(jīng)成為標(biāo)桿的品牌面前再樹(shù)一個(gè)標(biāo)桿呢，估計(jì)不會(huì),？很可能會(huì)給人一種跟風(fēng),、抄襲的嫌疑！

再如,、肥料行業(yè)中金大地,，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),。就目前的施肥水平看,，的確代表肥料發(fā)展的一個(gè)方向。但其他企業(yè)也在不斷推廣新型肥料產(chǎn)品,，但有很多企業(yè)也在不遺余力地推廣控釋肥,，只不過(guò)控釋肥后面加了后綴―生物的、肥包肥等多種新概念炒作,。但細(xì)想一下即可發(fā)現(xiàn),，不管你推廣或者標(biāo)版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥,，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個(gè)鼻祖和標(biāo)桿,！除非你搞一個(gè)國(guó)外原裝進(jìn)口的某某控釋肥過(guò)來(lái)，或許有得一比和一搏,，但是你的價(jià)位和空間,，能占優(yōu)勢(shì)嗎？所以,，有些像以控釋肥為突破口的生產(chǎn)企業(yè),，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產(chǎn)品標(biāo)桿和金字塔塔尖了,。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個(gè)事實(shí),，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),、研發(fā)和市場(chǎng)推廣，以及品牌概念文化內(nèi)涵的提煉必須具備新穎獨(dú)特的視角,，才不會(huì)為市場(chǎng)所累,，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

三,、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)線太長(zhǎng)

一些企業(yè)誤以為新產(chǎn)品上市必須馬上開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng),，好像這個(gè)中國(guó)都是自己的勢(shì)力范圍，認(rèn)為只有在全國(guó)各地市場(chǎng)都有貨了,，產(chǎn)品就是占領(lǐng)市場(chǎng)了,。其實(shí)。這中看法確忽視了“八二法則”,，80%的銷(xiāo)量來(lái)自于20%市場(chǎng),，20%的客戶創(chuàng)造了80%業(yè)績(jī)。其實(shí),，戰(zhàn)線越長(zhǎng),，越容易造成人力、物力和財(cái)力方面的浪費(fèi),，后果是不得敗走麥城,！

筆者以另一家日化企業(yè)為例，b是一家全國(guó)知名的日化企業(yè),，得時(shí)候就推出了一個(gè)“***”系列洗滌產(chǎn)品,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度很快，在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)先后完成了江蘇,、安徽,、江西、湖南,、山東,、河南等省的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，到當(dāng)年7月份,，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國(guó)近20省的大部分市場(chǎng),，總部直派的營(yíng)銷(xiāo)人員100多名。市場(chǎng)雖無(wú)限擴(kuò)大,，但后續(xù)問(wèn)題卻突然出現(xiàn),，生產(chǎn)、運(yùn)輸,、廣告宣傳,、售后服務(wù)等方面都力不從心，至二月份，先后放棄東北,、河北等市場(chǎng),，6月份，云南,、貴州,、等市場(chǎng)被迫放棄，銷(xiāo)售人員有原來(lái)的100多人縮減到30余人,。后續(xù)市場(chǎng)逐漸萎縮,，至今市場(chǎng)已經(jīng)很難見(jiàn)到見(jiàn)到該類(lèi)產(chǎn)品了?？梢?jiàn),，市場(chǎng)的迅速拓展和擴(kuò)大，并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),，相反卻是一個(gè)包袱。

如果說(shuō)企業(yè)在生產(chǎn),、運(yùn)輸,、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都能跟得上的情況下,，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線倒也無(wú)可厚非,，但在新產(chǎn)品上市初期，相關(guān)條件未成熟的情況下,，戰(zhàn)線太長(zhǎng)也是走向失敗的征兆,。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇七

經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)從小到大已經(jīng)形成一個(gè)規(guī)模較龐大的產(chǎn)業(yè)群,，從原來(lái)的幾十家發(fā)展到數(shù)千家,，尤其是進(jìn)入以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢(shì),；無(wú)錫的查橋已成為電動(dòng)自行車(chē)的產(chǎn)業(yè)基地,，浙江臺(tái)州也成為配件基地，進(jìn)入以后,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)卻一直處于疲軟狀態(tài),；鉛的持續(xù)價(jià)格上漲，導(dǎo)致鉛酸電池的價(jià)格飛漲,；隨著國(guó)務(wù)院辦公廳全國(guó)道路安全條例35號(hào)文件的頒發(fā)實(shí)施,，致使全國(guó)28個(gè)省市的地方法規(guī)的不斷制定與出臺(tái)；加上去年我國(guó)某些地區(qū)自然災(zāi)害的發(fā)生,，導(dǎo)致了渠道銷(xiāo)售的極度不平衡,；這一系列因素致使整個(gè)產(chǎn)業(yè)走向低迷……但在城市禁摩、石油漲價(jià)、消費(fèi)升級(jí),、節(jié)能減排等大環(huán)境機(jī)遇面前,，電動(dòng)自行車(chē)仍以其價(jià)格低廉、節(jié)能,、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)急速發(fā)展著……

在機(jī)遇與壓力并存的今天,，電動(dòng)自行車(chē)廠家到底如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的第三次飛躍呢？筆者認(rèn)為作為廠家必須聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商精耕細(xì)作每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，最終形成由點(diǎn)及面的局面,！區(qū)域市場(chǎng)到底應(yīng)該如何運(yùn)作呢？筆者通過(guò)對(duì)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)的調(diào)查之后,，認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面展開(kāi)工作,！

一、熟知國(guó)家政策和地方性政策

政策,，通常經(jīng)常容易被銷(xiāo)售人員所忽視,。銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為只要按照公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)完成銷(xiāo)售任務(wù)就可以了。這一心態(tài)對(duì)于成熟產(chǎn)業(yè)可能行得通,，但對(duì)于電動(dòng)自行車(chē)這個(gè)行業(yè)而言,，了解熟悉國(guó)家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因?yàn)檫@一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同國(guó)家的行政法規(guī)息息相關(guān),，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的好與壞和當(dāng)?shù)亟还懿块T(mén)的相關(guān)政策密切相關(guān),！如果對(duì)區(qū)域政策把握不好或是廠商沒(méi)有相應(yīng)的舉措，那么最終的結(jié)果是區(qū)域市場(chǎng)全軍覆沒(méi),，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的矛盾激化,！“福州事件”作為電動(dòng)自行車(chē)生產(chǎn)廠家至今應(yīng)該都還記憶猶新！當(dāng)然,，單單熟知仍然是不夠的,，我們不僅僅要做到熟知并且對(duì)于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地方性政策還要有相應(yīng)的措施，從而徹底解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂,，只有這樣經(jīng)銷(xiāo)商才能穩(wěn)下心來(lái)配合廠家精耕區(qū)域市場(chǎng),！

二、精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研,，細(xì)分目標(biāo)客戶,，切割分眾市場(chǎng)

眾所周知，目前的電動(dòng)自行車(chē)尚未形成一個(gè)全國(guó)性品牌,，但區(qū)域特點(diǎn)十分明顯,，幾乎每個(gè)區(qū)域都是兩三個(gè)主導(dǎo)牌子在前面領(lǐng)跑，若干個(gè)牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個(gè)局面……所以某一個(gè)新的牌子若想躋身某一區(qū)域市場(chǎng),，前期精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研工作顯得十分重要,！一方面企業(yè)要詳細(xì)了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和真實(shí)需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行聚類(lèi)分析,；準(zhǔn)確把握客戶需求后,，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，形成不同細(xì)分客戶群體的區(qū)隔優(yōu)勢(shì),！另一個(gè)方面,，電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)還應(yīng)該了解不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合電動(dòng)自行車(chē)“續(xù)航,、爬坡,、載重、防盜,、節(jié)能,、環(huán)保”等性能,，主推不同的概念組合,！只有這樣才能夠準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成精準(zhǔn)的區(qū)隔,，從而來(lái)切割區(qū)域分眾市場(chǎng),！

三、經(jīng)銷(xiāo)政策的完善和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持

對(duì)于大多電動(dòng)自行車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言,，目前采用最多的市場(chǎng)運(yùn)作模式是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，

區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作好壞同經(jīng)銷(xiāo)商有著必然的聯(lián)系,！因電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)業(yè)不像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣成熟,，所以好多經(jīng)銷(xiāo)商都還處在摸索經(jīng)營(yíng)階段，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售知識(shí)更無(wú)從談起,。（筆者在調(diào)研過(guò)程中曾遇到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，問(wèn)其電機(jī)多大功率？電池容量多大,？滿電時(shí)速多大,？對(duì)方竟然一問(wèn)三不知？）這就要求廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供必要的支持,！當(dāng)然,，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產(chǎn)品和物流等方面的,。在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、售后服務(wù)體系建立,、促銷(xiāo)方案的制定和實(shí)施等方面要求投入更大力度,！

四、渠道下沉，終端制勝,，售后無(wú)憂

目前電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)最常見(jiàn)的有廠家直銷(xiāo),、一級(jí)分銷(xiāo)和二級(jí)分銷(xiāo)三種經(jīng)銷(xiāo)模式。由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，渠道利潤(rùn)空間被極度壓縮,，于是越來(lái)越多的廠家采取了渠道扁平化，有些廠家干脆直接下沉到了地,、縣級(jí)市場(chǎng),。但這一現(xiàn)象同時(shí)也產(chǎn)生了諸多問(wèn)題，如物流配送成本增加,、配送不及時(shí),、經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定性差、售后難度加大等問(wèn)題……要解決這些問(wèn)題廠家就一定要聯(lián)合地理區(qū)域覆蓋廣的經(jīng)銷(xiāo)商,，設(shè)立成品和配件倉(cāng)庫(kù),，由聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商快速配送到區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷(xiāo)商或維修點(diǎn)，以此加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度及增強(qiáng)用戶的滿意度,；其次電動(dòng)自行車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息化管理的建設(shè),，分類(lèi)管理經(jīng)銷(xiāo)商、梳理售后服務(wù)流程,，從而加快響應(yīng)市場(chǎng)的步伐,！

市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇八

中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較分析

美國(guó)只有2.49億人口，但其出版業(yè)卻異常發(fā)達(dá),。據(jù)isbn權(quán)威出版部門(mén)鮑克出版公司的統(tǒng)計(jì)顯示,，美國(guó)現(xiàn)已發(fā)出87000多個(gè)出版者前綴。美國(guó)登記注冊(cè)的出版社就達(dá)9000多家,，其中,，年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)美元以上的大型出版社為40家，前20家規(guī)模最大的出版社的年銷(xiāo)售收入占全美出版業(yè)總銷(xiāo)售收入的75%,，利潤(rùn)占50%,。其余絕大多數(shù)都是年出版1至3種圖書(shū)的小出版社。這些出版機(jī)構(gòu)除了少數(shù)由政府管理外,，絕大部分是私營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè),，其出版活動(dòng)不受政府干涉，政府只是通過(guò)法律和經(jīng)濟(jì)手段規(guī)范出版業(yè)行為,，進(jìn)行宏觀調(diào)控,。20世紀(jì)90年代初,，美國(guó)每年平均生產(chǎn)圖書(shū)240億冊(cè)，人均占有圖書(shū)約100冊(cè)，可以說(shuō)，美國(guó)人用于購(gòu)買(mǎi)書(shū)刊的開(kāi)銷(xiāo)是世界上最高的。美國(guó)共出版新書(shū)6.8萬(wàn)種，印數(shù)22.8億冊(cè)；19美國(guó)出版新書(shū)5.6萬(wàn)種,，一直穩(wěn)中有降，但卻全面覆蓋了人類(lèi)文化各學(xué)科,。我國(guó)無(wú)疑是世界上人口最多的國(guó)家,，13億多人口，市場(chǎng)潛力巨大,。然而,，至全國(guó)僅有出版社568家（包括副牌社36家），期刊8187種,，報(bào)紙2038種,。全國(guó)共出版新版圖書(shū)9.14萬(wàn)種，重版,、重印圖書(shū)6.3萬(wàn)種,，總印數(shù)63.1億冊(cè)；20出版約為17萬(wàn)種,，其中新版約10萬(wàn)種,，重版重印7萬(wàn)種，總印數(shù)68.7億冊(cè)（張）,；期刊出版28.46億冊(cè),。年，全國(guó)出版社資產(chǎn)總額在5000萬(wàn)元以上的有200家,；銷(xiāo)售收入1億～5億的有50家,；5000萬(wàn)～1億的有60家；1000萬(wàn)～5000萬(wàn)的有90家,。我國(guó)出版機(jī)構(gòu)之間雖然在規(guī)模上也存在著較大的差距，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到美國(guó)出版業(yè)那樣的巨大反差和行業(yè)壟斷,。目前,，我國(guó)尚沒(méi)有一家能與時(shí)代華納相抗衡的出版集團(tuán)，規(guī)模普遍偏小,。我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度雖然遠(yuǎn)高于西方國(guó)家,，但是，我國(guó)人均書(shū)刊消費(fèi)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家,。當(dāng)然,，圖書(shū)作為一種精神產(chǎn)品，其銷(xiāo)售往往受制于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境和國(guó)民素質(zhì)的水平,。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和國(guó)民素質(zhì)的提高,，出版市場(chǎng)也必將展現(xiàn)出更大的市場(chǎng)空間,。

二、中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較

美國(guó)出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國(guó)際出版業(yè)的巨人,，有賴于三個(gè)方面的發(fā)展：一是國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁,；二是國(guó)際圖書(shū)進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展；三是出版公司跨國(guó)運(yùn)營(yíng),。

倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié),。一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會(huì)帶來(lái)文化上的發(fā)展。美國(guó)無(wú)疑是當(dāng)今世界上惟一的超級(jí)大國(guó),，民眾的文化水平也一直處在一個(gè)較高的層次上發(fā)展,，從而帶來(lái)了國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口,，一直是美國(guó)進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù),。據(jù)年8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國(guó)控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn)、制作,，許多第三世界國(guó)家的電視中,，60%～80%的節(jié)目來(lái)自美國(guó)，而美國(guó)自己的電視中,，外國(guó)節(jié)目占有率僅有1%～2%,；美國(guó)影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上,。美國(guó)書(shū)刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著,，目前共有圖書(shū)進(jìn)出口公司85家，出口代理公司8家,。據(jù)美國(guó)商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,，美國(guó)圖書(shū)出口在19達(dá)到18.9億美元，比前一年上升6.8%,。據(jù)國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示,，美國(guó)自1977年以來(lái)，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國(guó)經(jīng)濟(jì)增速的兩倍,。,，美國(guó)版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元，占美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的`4.9%,。美國(guó)版權(quán)出口額大大超過(guò)其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門(mén),，并且安排了430萬(wàn)人就業(yè)。相比之下,，我國(guó)的版權(quán)貿(mào)易對(duì)外出口額幾乎是一個(gè)可以忽略的數(shù)字,。據(jù)《世界圖書(shū)》雜志1993年公布的數(shù)字，全國(guó)圖書(shū)年出口總額僅為世界圖書(shū)年貿(mào)易額的0.04%,。1999年,，據(jù)國(guó)家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì),，我國(guó)書(shū)刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬(wàn)美元,；20為1633萬(wàn)美元,；20出口額僅為1800萬(wàn)美元，進(jìn)口額為8000萬(wàn)美元,；2002年全國(guó)圖書(shū),、報(bào)紙、期刊累計(jì)出口899157種次,，1740.58萬(wàn)美元,，金額下降1.32%。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國(guó)家同日而語(yǔ),，甚至與韓國(guó),、新加坡以及中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)相比,，都存在著很大差距,。

美國(guó)的出版集團(tuán)大都是以圖書(shū)經(jīng)營(yíng)為重點(diǎn)的跨媒介、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的媒介集團(tuán),，在多種不同的媒介之中,，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)種媒介業(yè)務(wù)。此外,，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,，跨國(guó)發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向。美國(guó)連鎖書(shū)店鮑德斯,，年員工已達(dá)3萬(wàn)人,，在美洲、歐洲,、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級(jí)書(shū)店,。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元，其中,，在美國(guó)以外地區(qū)的經(jīng)營(yíng)收入約占2/3,，達(dá)21.92億美元。美國(guó)的《讀者文摘》,，目前已有48種版本19

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市場(chǎng)運(yùn)作建議書(shū) 市場(chǎng)建議書(shū)篇九

眼下，小瓶酒多是依賴經(jīng)銷(xiāo)商的渠道與運(yùn)作能力做市場(chǎng),，因此渠道層級(jí)相對(duì)較多,，過(guò)多利潤(rùn)停留在渠道中；同時(shí),，與中高端白酒相比,，小瓶酒的消費(fèi)群體對(duì)品牌追求乏力,，消費(fèi)者品牌敏感度及忠誠(chéng)度并不高，其追求的多是酒質(zhì),、口感和價(jià)位,，

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向之后,，以最快速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品,，設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路,，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,；同時(shí)，通過(guò)合理的渠道利潤(rùn)推力,，外加品牌推廣宣傳拉力互動(dòng),，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為并至重復(fù)多次購(gòu)買(mǎi),。

在產(chǎn)品上市執(zhí)行過(guò)程中,，郭佑辰認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

一,、分銷(xiāo)體系的確定：

市場(chǎng)建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行,，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

小瓶酒可采用直分銷(xiāo)模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店,、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷(xiāo)商,；商家多數(shù)為配合企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

廠家利用直銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜,，加大終端推力,，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期良性動(dòng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)對(duì)核心酒店控制力,。同時(shí)會(huì)利用陳列堆碼獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)重點(diǎn)零售終端銷(xiāo)售,，并盡量使得市場(chǎng)渠道扁平化。

二,、上市模式的確定：

模式一：專(zhuān)注小瓶：

先推出小瓶酒,，以較大的促銷(xiāo)力度，啟動(dòng)c,、d類(lèi)排檔餐飲終端,，增加渠道推力，或啟動(dòng)市場(chǎng)前期直接通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的品牌力和較大力度消費(fèi)者促銷(xiāo),，拉動(dòng)銷(xiāo)售,；

模式二：以老代新，以大帶??；

前期先推出一斤裝大瓶酒,，在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一定培育期后，推出小瓶酒,，提高操作價(jià)格,，前期不銷(xiāo)售，只用做渠道促銷(xiāo)品,，

在大瓶酒成熟后,，將小瓶酒導(dǎo)入，以老帶新,，通過(guò)大瓶酒成熟產(chǎn)品力,，帶動(dòng)小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷(xiāo),，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系,。

白酒廠家需根據(jù)自身市場(chǎng)地位及資源具體情況對(duì)兩種啟動(dòng)模式進(jìn)行分析及比較，以便選擇出適合企業(yè)自身的模式,。

三,、餐飲渠道的啟動(dòng)：

業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同,，多數(shù)廠家運(yùn)作餐飲幾乎都是入不敷出,，酒店渠道地位已經(jīng)下降。盡管如此,，但酒店渠道的地位還是不容小視的,，且對(duì)于小瓶酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并沒(méi)有達(dá)到“大瓶酒”的程度,，廠商的投入費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高,。

較多的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)也告訴我們需要先啟動(dòng)餐飲渠道，才能帶動(dòng)商超,、流通渠道上量,，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作,。

市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵在于餐飲能否動(dòng)銷(xiāo),。就小瓶酒的終端運(yùn)作而言，餐飲酒水是即飲消費(fèi),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的年代,，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷(xiāo)售的重要因素。因此,，通過(guò)“一店一策”工程建設(shè)廠商與終端的客情,，以帶動(dòng)銷(xiāo)售顯得尤為關(guān)鍵。

所謂“一店一策”，即一類(lèi)酒店一種針對(duì)性策略,，指基于酒店、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類(lèi)方法進(jìn)行人員配置,、產(chǎn)品投放（開(kāi)瓶費(fèi)）、二次兌獎(jiǎng),、客情公關(guān),、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、適合酒店,、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。

小瓶酒市場(chǎng)操作需要進(jìn)行“一店一策”,，開(kāi)展對(duì)服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品工作,，免費(fèi)對(duì)餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門(mén)頭、吧臺(tái),、店內(nèi)裝潢,、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與店老板,、服務(wù)員的溝通,，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過(guò)這些商業(yè)利益與人情相關(guān)系相結(jié)合的手段來(lái)提高渠道成員銷(xiāo)售本品積極性,，從而有效地實(shí)現(xiàn)終端攔截,，迅速讓小瓶酒在酒店動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，酒店的良性循環(huán)勢(shì)必帶動(dòng)整體市場(chǎng)的繁榮,。