光陰的迅速,，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學(xué)習制定一份計劃,。相信許多人會覺得計劃很難寫,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇一

加強員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理,，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外,，每周還要進行一次大掃除，尤其是對產(chǎn)品的貨架展示進行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔,、有序,，樹造了良好的形象。認真貫徹公司的經(jīng)營方針,，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,，起好承上啟下的橋梁作用。

團結(jié)好店內(nèi)員工,，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長,，做到量才適用,。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體,。以身作則,，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,，教育員工有全局意識,，做事情要從公司整體利益出發(fā)。處理好部門間的合作,、上下級之間的工作協(xié)作,，少一些牢騷，多一些熱情,，客觀的去看待工作中的問題,，并以積極的態(tài)度去解決加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作,，創(chuàng)造最良好,、無間的工作環(huán)境,，去掉不和諧的音符,，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊,。

為配合公司財務(wù)工作,，按時將已開單據(jù)呈報回公司財務(wù)，確保不存留任何問題,，按時上下班,，做到不遲到，不早退,，認真完成當日工作,。當顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務(wù),，做到要顧客高高興興的來,，滿滿意意的走，樹立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象,?？恐艿蕉氈碌姆?wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”,。

為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，需要做好本職工作,。樹立對公司高度忠誠,，愛崗敬業(yè)，顧全大局,，一切為公司著想,，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇二

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費,。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周 ，每日;以每月,，每周 ,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇三

時間如指尖上的沙,，總是留不住?？偨Y(jié)了xx年自己的一些成果后,，就意味著xx年個人銷售工作計劃的到來，剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便,，這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶,。

xx年工作計劃如下：

一;對于老客戶，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息,。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

四;xx年對自己有以下計劃

1：每周要增加10個以上的新客戶，還要有3到5個潛在客戶,。

2：一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好(幼兒園年度工作計劃2017)準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

一,、市場分析

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)"營銷生活化,，生活營銷化"。2017年度銷售工作計劃2017年度銷售工作計劃,。

2,、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。

3、綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力,。

4,、在市場操作層面，體現(xiàn)"兩高一差",，即要堅持"運作差異化,，高價位、高促銷"的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實、有可操作性,，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。3,、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。

比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價,、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認,，使李經(jīng)理有了沖刺的對象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成,。

1,、產(chǎn)品策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。

2,、價格策略，高質(zhì),、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限，實行"一套價格體系,，兩種返利模式",，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。

3,、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū)、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的突破,。

一,、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動"，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手,。

分銷商和終端消費者的眼球。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施,。

一,、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā),、辦公耗材市場的搶占,。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭,、薄利多銷,。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤,，搶占辦公耗材市場,，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,，送貨一定及時,、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們,、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇,。

能夠完成的利潤指標，***萬元,，純利潤***萬元,。其中：打字復(fù)印***萬元,，網(wǎng)校***萬元，計算機***萬元,，電腦耗材及配件***萬元,，其他：***萬元，人員工資***萬元,。

二,、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

三,、工程部獲得的利潤途徑和措施

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督,、驗收,，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象,。

四,、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,、在工作效率,、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象,。

對那些不遵守公司規(guī)章制度,、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理,。

五,、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系,。

1,、從方案的設(shè)計、施工,、驗收,、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行,，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則,。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,，如計算機維修會員制,、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力,、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位,、委辦*變成我們長期客戶,。

3、對大型客戶要進行定期回訪,，進行免費技術(shù)支持,，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段,、媒體,，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行,。

4,、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤,。近幾年工程越來越少,、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,，我們可以從服務(wù),、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場,、打印機維修市場等,。

六、創(chuàng)造學(xué)習的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習和培訓(xùn)的機會,，內(nèi)部互相學(xué)習,，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu),。2017年度銷售工作計劃工作計劃,。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，通過培訓(xùn),，可以統(tǒng)一目標、統(tǒng)一認識,、統(tǒng)一步調(diào),，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力,。樹立學(xué)習風氣,，不懂得要問，不會的要學(xué),。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一,、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標,，增強使命感與責任感,，培養(yǎng)主人翁意識。

二,、崗位職責：學(xué)習公司制度,、員工紀律，明確崗位職責,、行為規(guī)范,。

三、崗位技能：學(xué)習從業(yè)技能,、工作流程及在崗成才的方法,。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn),。

2,、積極參與中心或公司組織的管理人員,、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動,。

3、培訓(xùn)目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件,，為企業(yè)提供員工積累,。

我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體,，變成一支能夠打硬仗的隊伍,。每個部門、每位員工,，崗位明確,，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤,。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步,、提高,。

同志們，時間是有限的,、尤其是從事我們這個行業(yè)的,，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習就會落后,，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識,、競爭意識，引用xx大精神里的一句話就是要"與時俱進"。

公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作,、按時按量,、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標,。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇四

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2018年銷售工作計劃格式【一】

(1)市場環(huán)境

(2)競爭品牌的狀況,。

主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度,，價格認可度，服務(wù)認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料,，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好,。

例如，在筆者工作的城市,，銀鷺八寶粥在火車站,，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽,。只有關(guān)注,，才能夠找到原因，進而制定突破策略,。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來,。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊

有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化,，比如,，王老吉在 06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長,。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,，不要太去關(guān)注他們的不足,，要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況,。如：07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件,，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因,。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析,。比如：終端建設(shè)沒有做到位,，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè),，產(chǎn)品的分銷率不夠,，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量,。因此在制定08年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。

如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件,。接下來就是要擺論據(jù)了,。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,，這樣下來你的工作計劃就有說服力,，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么,，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法,，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn),。

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位,。 2消費者認識：在眾多消費者心目中,，該品牌具有較高的信譽。 3 企業(yè)自身的目標：在飲料方面,，求新,、求異，拓展市場,。

競爭對手分析：

統(tǒng)一,、娃哈哈、康師傅 ,，是茶飲料市場的主要競爭者,，另外，可口可樂,、百事可樂,、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘,。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一,、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量,。

附注：就冰紅茶來說,，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一,、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為 46.9%,，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%,?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌,。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三,、年度計劃

1,、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念,。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,，崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,，推出多元化產(chǎn)品,。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略,。 確保茶飲料的霸主地位,，引導(dǎo)該市場潮流。

銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度,、第一季度,、第二季度、第三季度,、第四季度,、合計

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計劃)

2、營銷組合選擇(4p)

1) product：推陳出新,，擴充產(chǎn)品種類,，適應(yīng)不同的消費者口味

4) promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%,。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用,。

3,、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代,。15—35歲是茶飲料的主要消費者,。因此得青年者，得天下,。不管是在產(chǎn)品包裝上,，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼,，方可贏得市場!

4,、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料,，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位,，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展,。因此，我們有必要對市場進行細分,。

(1)不同年齡的消費者

目前,，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型,，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品,。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一,。如果把人們的收入分為低,、中、高,，然后據(jù)此生產(chǎn)出低,、中、高檔產(chǎn)品,，那么其市場無形中就擴大了,。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶,，安徽人愛喝綠茶等等,。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5,、重點工作

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣,。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點,。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程，毀約,，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的,。造成時間,，資金上的浪費。

6,、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

7,、促銷方式與工具

2018年銷售工作計劃格式【二】

時間如指尖上的沙，總是留不住,?？偨Y(jié)了xx年自己的`一些成果后，就意味著xx年個人銷售工作計劃的到來,，剛接觸銷售時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便,，這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年工作計劃如下：

一;對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息,。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;xx年對自己有以下計劃

1：每周要增加10個以上的新客戶,，還要有3到5個潛在客戶,。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好(幼兒園年度工作計劃2018)準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法,。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù),。

8：自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

一、市場分析

1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化",。2018年度銷售工作計劃2018年度銷售工作計劃,。

2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。

3,、綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面,，體現(xiàn)"兩高一差",，即要堅持"運作差異化，高價位,、高促銷"的原則,，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此,，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量。2,、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人，量化到人,，并細分到具體市場,。3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。

比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價,、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標的確認,，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成,。

1,、產(chǎn)品策略,，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。

2、價格策略,，高質(zhì),、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限,，實行"一套價格體系,，兩種返利模式"，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。

3、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力,、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的突破。

一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手。

分銷商和終端消費者的眼球,。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施,。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù),。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā),、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,，辦公耗材市場用價格去競爭,、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,，定期進行售后跟蹤,，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤,。這里也需要我們做大量的工作,，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好,，讓客戶信任我們,、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標,，***萬元,，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元,，網(wǎng)校***萬元,，計算機***萬元，電腦耗材及配件***萬元,，其他：***萬元,，人員工資***萬元。

二,、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

三,、工程部獲得的利潤途徑和措施

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度,，由客戶服務(wù)部監(jiān)督,、驗收,，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象,。

四,、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,、在工作效率,、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象,。

對那些不遵守公司規(guī)章制度,、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理,。

五、要建立一個比較完善,、健全的管理運行體系,。

1、從方案的設(shè)計,、施工,、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴格,、堅決地貫徹執(zhí)行,，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2,、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度,，把一些比較有實力,、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶,。

3,、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持,，建立一個比較友好的客戶關(guān)系,。要利用各種手段、媒體,，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去,、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4,、服務(wù),、維修也能創(chuàng)造利潤,。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄,、競爭越來越激烈,，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤,，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場,、打印機維修市場等。

六,、創(chuàng)造學(xué)習的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習和培訓(xùn)的機會,，內(nèi)部互相學(xué)習，互相提高,，努力把***公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu),。2018年度銷售工作計劃工作計劃。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā),、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標,、統(tǒng)一認識,、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力,、向心力和戰(zhàn)斗力,。樹立學(xué)習風氣，不懂得要問,，不會的要學(xué),。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史,、展望未來,，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責任感,，培養(yǎng)主人翁意識,。

二、崗位職責：學(xué)習公司制度,、員工紀律,，明確崗位職責、行為規(guī)范,。

三,、崗位技能：學(xué)習從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法,。

培訓(xùn)方式：

1,、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn),。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員,、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動,。

3、培訓(xùn)目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件,，為企業(yè)提供員工積累,。

我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體,，變成一支能夠打硬仗的隊伍,。每個部門、每位員工,，崗位明確,，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤,。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步,、提高。

同志們,，時間是有限的,、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異,，一天不學(xué)習就會落后,，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識,，引用xx大精神里的一句話就是要"與時俱進",。

公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量,、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù),，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標。

2018年銷售工作計劃格式【三】

一,、 客戶關(guān)系的維系,。

1、 對于老客戶要保持聯(lián)系,、熟絡(luò)關(guān)系,、爭做朋友、滿足需求,，最終達到銷售簽單的目的,，最好能挖掘二次需求,。

2、 對于新客戶要使其理解產(chǎn)品,、認同產(chǎn)品;相信公司,、信任我。然后,，推銷產(chǎn)品,，并不斷開發(fā)新客戶。

二,、 工作細節(jié)的處理,。

1、 下月要更加熟悉工作流程,，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容,。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力,，多觀察,、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記,。

2,、 電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業(yè),、年齡,、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率,。

3,、 不斷學(xué)習，與團隊共成長,。學(xué)習業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識,，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通,，多交流多探討促進共同進步,，營造和諧向上的工作氛圍。

三,、 工作目標

爭取下月工作成績達到部門平均水平,。

以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存,，請經(jīng)理多多指導(dǎo),，我會好好努力克服困難，對自己負責,、對工作負責,、對公司負責!

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇五

2018銷售工作計劃【一】

圍繞xx年度總公司目標,，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針,，并以“目標管理”方式,，認真扎實地落實各項工作。

一,、市場的開發(fā)：

創(chuàng)新求實,、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ),，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解,。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì),、外型和相稱的包裝),。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點,，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計,，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ),。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點,。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā),，灌輸盛天實施理念。

二,、年度目標：

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部,，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達的開發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜,。

三,、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作,。根據(jù)銷售總目標2500萬,，分區(qū)域下指標，責任明確,，落實到人,，績效掛鉤。

5.加強內(nèi)部管理,，提高經(jīng)濟效益：

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理,。

公司還有很多工作需努力開展,，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點,，結(jié)合公司實際,，在xx年度中承擔應(yīng)負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻,。

2018銷售工作計劃【二】

一,、下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗,。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多,，xx天星由于比較早的進入河南市場,，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的'產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時,，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售,。

在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場,。

三、2018年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2) 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

4) 在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費,。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對2018年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇六

17年已經(jīng)來啦，小編特意為您推薦2018年銷售工作計劃精選范文,，希望您會喜歡,。

2018年銷售工作計劃精選【一】

一、對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二,、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,，開拓視野,，豐富知識，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

四、今年對自己有以下要求：

1：每月要增加1個以上的新客戶,，還要有到個潛在客戶,。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法,。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù),。

8：自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤。

2018年銷售工作計劃精選【二】

一,、檢討與愿景

2018年公司成立市場部,，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后,，市場部成為雞肋,，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,，隔靴搔癢的市場推廣,，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助,。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動,，公司資源整合過程中,，不斷進步。

二,、工作思路

1,、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn),、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來,，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定、市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境,，對市場運作進行策劃及指導(dǎo),。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉,、提升市場部人員自身,，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身,、顧問,、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法,。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a,、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點,，并針對性地拿出市場提升方案;

c,、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d,、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理,。

e、及時全面宣貫公司政策,，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

3,、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行,，即使再好的方案,，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,，由市場部確定活動企劃方案,，再由品牌小組成員發(fā)表意見,，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案,，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案,，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果,。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮,。

三,、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查,、信息統(tǒng)計,、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃,、促銷策劃,、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定,、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行,。

2、充分發(fā)揮人員潛力,，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果,。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求,，開展本部門的工作,，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4,、協(xié)調(diào)部門職能,，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四,、市場分析

1,、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作,，取得了豐富的市場經(jīng)驗,，建立了較為完善的`市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ),。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2,、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持,，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢,。公司也有較強的人才優(yōu)勢,，在科研開發(fā),、銷售公關(guān)、企業(yè)管理,、財務(wù)及法律方面,，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證,。

五,、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作,，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展,，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象,、產(chǎn)品定位,、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略,。

1,、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌,。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略,。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

3,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作,，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,，擴大市場范圍,。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料,，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè),。

b.在全國性的專業(yè)報刊,、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度,。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座,、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議,，宣傳展示公司與產(chǎn)品,。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量,。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告,。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量,，形式可多種多樣,。

g.制作廣告衫和pop張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響,。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放,，宣傳公司文化。

六,、工作進度

第一季度：

1,、確定本年度的廣告宣傳策略。

2,、結(jié)合市場情況制定出活動計劃,。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè),。

4,、策劃好經(jīng)銷商年會。

5,、完成墻體廣告的設(shè)計計劃,。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動,。

第二季度：

1,、策劃推出二季度促銷活動。

2,、配合分公司推出市場活動,。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次,。

5,、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計制作,。

第三季度：

1,、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2,、文化衫的發(fā)放,。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映,。

4,、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1,、兩節(jié)促銷的落實開展,。

2、掛歷,、年歷的制作與發(fā)放,。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況,。

4,、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5,、做好全年工作的總結(jié)。

七,、資源配置

1,、配備車輛一部，音響,、話筒,、功放一套、數(shù)碼相機一臺,。

2,、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3,、各分公司的促銷,、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展,。

2018年銷售工作計劃精選【三】

下面是公司17年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。在河南市場上,，17產(chǎn)品品牌眾多，17天星由于比較早的進入河南市場，17產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有17個,，加上沒有記錄的概括為17個，八個月17天的時間,，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量17個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

三.市場分析

現(xiàn)在河南17市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售,。

在鄭州區(qū)域，因為17市場首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的。在河南17市場可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

四.2018年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點,。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對20**年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇七

對于老客戶，和新客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

1,、每月要增加3個以上的新客戶,。

2、每月看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法,。

5,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

6,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù)。

7,、自信是非常重要的,，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

9,、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額。

10,、不斷學(xué)習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏。

11,、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

以上就是我這一年的工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售工作計劃銷售工作計劃書如何寫實用篇八

小編特意推薦銷售工作計劃精選范文,，記得閱讀哦,。

國內(nèi)白酒市場已略現(xiàn)谷底之勢，競爭已達最低點,，業(yè)內(nèi)一致認為白酒市場的新一輪反彈,、即白酒行業(yè)的重新洗牌趨勢已經(jīng)初現(xiàn)端倪。2018年以“茅,、五,、劍”為代表的中國高端白酒銷售整體下降7.2%，但普通白酒銷量增加,，酒類總體銷售增長1.9%(商務(wù)部統(tǒng)計數(shù)字),。如此看來，更加理性,、合理的消費時代已經(jīng)到來,，迎合大勢所趨，為了讓我們的產(chǎn)品在新一輪的行業(yè)洗牌中占有一席之地,，我們要結(jié)合自身實際,，探索新的營銷思路,。

繼續(xù)在“差異化銷售”的基礎(chǔ)上，更加突出以下幾個方面的內(nèi)容

1,、產(chǎn)品,。首要突出“白酒屬于典型的精神性消費品”這種思維，一定要從產(chǎn)品本身做文章的舊思路中走出來,，因為酒本身的差異化并不大,，都在宣傳自己的產(chǎn)品本身，我們應(yīng)該即早跳出來,，將酒能給人們帶來什么的這種思想理念作為宣傳首要,。這是一種升級競爭，也就是零競爭的層面,，只有占領(lǐng)這個制高點,，才能立于不敗。

結(jié)合我們的產(chǎn)品,，我們對每款酒都要進行合適的市場定位,，即我們的每款酒面向的消費群體是哪些。比如黔潭香,，我們可以做成市民酒,，定位和定價都從這個角度去考慮，一百塊錢之內(nèi)的價格可以喝到真正的醬香酒,，10年黔潭液,，可以定位為普通城鎮(zhèn)居民的消費品等。

2,、價格,。不拘泥于打價格戰(zhàn)，2018年的白酒市場,，在一線產(chǎn)品價格下降的的背景下,，二、三線產(chǎn)品肯定要對其價格進行調(diào)整,，隨著國內(nèi)消費水平的增加,，調(diào)整幅度不會太大，但市場價在30—80元間的酒肯定會成為最出量的產(chǎn)品,。所以我們得調(diào)整我們的價格體系,，邁過這影響銷售的第一道坎——價格。

3,、渠道,。隨著國家政策的調(diào)整和緊縮，傳統(tǒng)的銷售渠道都難以產(chǎn)生相應(yīng)的效益，尤其是商超,、酒店渠道，夜場更是多年來白酒的一個盲區(qū),，所以今年我們應(yīng)該把主要精力放在專賣店和流通渠道上去,。專賣店拉人氣，搞陳列,、做展示的功能一定要重點抓出來,，流通渠道成為我們銷售最后一道防火墻，所以一定要通過沈陽市內(nèi)直銷,、其它市場招商經(jīng)銷的方式把產(chǎn)品推出去,，市面有貨才能形成廣告效應(yīng)，才能帶動消費,。

4,、促銷。市場上白酒的促銷手段已經(jīng)達到“無所不用其極”的程度,，現(xiàn)在的情況是淡季不淡,、旺季競爭、促而不銷,，搞促銷不賺錢,、不搞促銷無異于等死。說白了都是在競爭“錢”,，誰有錢誰是老大,，那我們就等死嗎?所以，要做好一個產(chǎn)品,，不僅目標要清晰,，而且實現(xiàn)這個目標的思路、根據(jù),、計劃,、資源等都要清晰，明確產(chǎn)品的定位,，找準自己的市場在哪里,。對于消費者，僅僅停留在“滿足需求”還是不夠的,，重要的“挖掘需求”,，“引領(lǐng)需求”，“培養(yǎng)需求”,。

具體落實到我們今年的銷售工作上,，我們的銷售目標為：突出店面——沈陽直營、依托沈陽——遼寧抓滲透,、結(jié)合遼寧——東北做招商,、放眼東北——全國打基礎(chǔ),。

2018年全年公司目標銷售任務(wù)為500萬。其中遼寧省200萬(全省14個地級市,，沈陽市直營任務(wù)60萬,、大連市招商任務(wù)20萬，其它12個地市各平均完成10萬元招商任務(wù)),。

吉林省100萬(全省9個地州市,，省會長春招商任務(wù)20萬，其它8個地市平均完成10萬元招商任務(wù)),。

黑龍江省140萬(全省共13個地州市,，其中省會哈爾濱任務(wù)20萬，

其它12個地州市平均完成10萬元招商任務(wù)),。

全國其它地區(qū)必要性招商爭取完成60萬以上的任務(wù),。

此計劃的實施依據(jù)為：沈陽是我們公司的大本營，我們占盡天時,、地利,、人和之勢,，加上兩個店面的支撐,，必須完成60萬以上的銷售額,，大連做為計劃單列市,，其經(jīng)濟發(fā)展和長春,、哈爾濱等省會城市不相上下,，所以這三個城市的招商任務(wù)各為20萬,，東西其它地區(qū)以地,、州,、市為單位,，各完成10萬的任務(wù)。也就相當于每個地區(qū)招一名經(jīng)銷商都能完成我們的目標任務(wù),。

各地區(qū)經(jīng)銷商的招商工作要結(jié)合全年各地酒類展會和從網(wǎng)絡(luò)等渠道收集信息進行整理,、接洽，努力完成公司年度銷售目標!

根據(jù)營銷,、物流工作會議精神,，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有升，**煙草專賣局(分公司)提出近階段卷煙銷售工作思路,。

一,、主要工作回顧

2018年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度,，加強客戶經(jīng)營指導(dǎo),。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月**縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的計劃拜訪之外,，在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶至少走訪一次,，進行市場信息收集、卷煙經(jīng)營指導(dǎo),。

2,、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介,。結(jié)合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導(dǎo)，以此促進省外煙銷售總量的提升,。

3,、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作,。在今年新品牌豪運狼,、純金狼、泰山,、廬山,、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣傳,，以上柜增量為目標,，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性,。

4,、實時跟蹤，保證訂貨成功率,。受季節(jié)性因素的影響,，當前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多,，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,，對此，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外,，在下午時間,，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%,，保證客戶的訂貨成功率,。

5、專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管,。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤,，收集卷煙市場信息,，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通,，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊,。

二、市場現(xiàn)狀分析

1月份**縣共銷售卷煙1527.7箱,，同比增加236.36箱,，增長18.3%;條均價83.1元，同比增加3.8元,，增長3.86%;狼系列777.16箱,，同比增加152.49箱，增長24.41%;省外煙512.1箱,，占總量33.5%,，同比增加114.53箱，增長28.81%;低檔煙143.94箱,，同比下降5.23箱,，降幅3.51%。

1,、受經(jīng)濟因素影響,，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫存量增大的現(xiàn)象,。據(jù)調(diào)查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上,?？梢姡M者的購買力下降,，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大,，從而影響到卷煙銷售總量的提升,。

2、部分貨源不能滿足,。一是省產(chǎn)三,、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場,，富健獅限量供應(yīng),，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求,。該價位所騰出的市場空間,，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假,、亂渠道卷煙帶來市場機會,，最終影響到卷煙銷量。

3,、客戶訂貨率有待進一步提高,。2月1日至3月22日,，**縣應(yīng)訂客戶6941戶次,，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素,，訂貨成功率98.1%,。雖然完成省、市公司下達97%的目標,，但如果訂貨成功率100%算,，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件,，這樣銷售總量就可以達到7165件,，同比銷售目標可以增長3.1%;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升,。

4,、禮品煙、亂渠道卷煙增多,，侵占市場空間,。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開始回流市場,，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場。另外,，亂渠道卷煙如阿詩瑪,、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場,。

分析**縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距,，如條均價增長3.86%,，與全市的5%有一定差距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%,，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升,。

三、下階段卷煙銷售思路

1,、統(tǒng)一思想,，明確目標于3月23日下午3點，召開“三員”信息交流會,，傳達上星期四,、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神,，分析當前卷煙市場情況,，明確今后一階段**分公司卷煙銷售目標“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升,，提高省內(nèi)一類煙,、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想,，做到力往一處使,。

2、修訂,、完善現(xiàn)有考核辦法,，

轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始,，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上,，結(jié)合當前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容,，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點,，提高客戶經(jīng)理工作積極性。

一是改變銷售指標考核內(nèi)容,。由原來的總量,、低檔煙、條均價改為總量,、省內(nèi)一類煙,、二類煙，確保與近段的工作目標相一致,。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標項目分值的比重,，由原來的24分,，提高到60分，提高36個百分點,，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視,，同時降低其它各項目的分值。

3,、科學(xué)合理設(shè)定考核指標,，提高客戶經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標時,，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預(yù)測等,，確定總體目標(總量、狼系列一類煙,、狼系列二類煙),，再根據(jù)各片區(qū)的實際情況(所占比重)，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標,，并于每月最后一天下午召開部門會議,，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算(客戶經(jīng)理可以提出意見)，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后,，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀,，通過此項措施，增強考核指標的透明度,，提高客戶經(jīng)理工作熱情,，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去,，完成銷售指標。在確定銷售指標后,，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標合理劃分到每個訂貨日,，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制,，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負責人,，服務(wù)部負責人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時掌握市場動態(tài),。

4,、加強專銷結(jié)合，實現(xiàn)信息共享

一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度,。為進一步加強專銷結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶和消費者，及時反饋,、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題,，凈化卷煙市場,，維護卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定,，制定專銷聯(lián)席會議例會制度,，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況,、收集的信息及存在問題進行交流與探討,，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。

二是建立專銷人員定期市場反饋機制,。為便于專銷人員間的信息交流與溝通,，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制,，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日,。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息,、存在問題等進行交流,，以實現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證,。

三是聯(lián)合走訪,，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題,，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次,，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決,，以切實提高工作效率,。

5、加強市場清理力度,，為卷煙銷售保駕護航

當前制約一,、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明,，目前除古田狼外,，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等,，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度,，為卷煙銷售保駕護航。

一是下大力氣狠抓市場管理,，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊,。根據(jù)計劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場分析報告,，及時掌握市場動態(tài);開始百日集中整治行動,，以15件以上零售戶,、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場所,、食雜批發(fā)戶為重點開展一次綜合治理活動,，嚴厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營,，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間;適時開展專項整治活動,，于“3.15”、“五一”等期間分階段,、分步驟開展專項整治行動,，將采取日常突擊檢查、夜間巡查,、清晨巡查,、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式,，工作重點有三：車站,、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個別云霄,、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治,。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條,，廳裝雙喜56廳,，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起,，涉案卷煙22條(當場移交工商部門),，平和人到**縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條,，已移交公安部門調(diào)查處理(拘留1天罰款17000元),。

二是嚴防死守,，讓制假售假無處藏身,。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復(fù)燃;其次是對新增窩點,，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢,，從“精、細,、實,、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性,，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題;在打網(wǎng)工作方面,，加強做好信息收集,、反饋等工作，進一步健全信息網(wǎng)絡(luò),，及時分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗和不足,，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場動態(tài),，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識,，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破,，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶,，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶,，四是其他三員(送貨員,、客戶經(jīng)理、電訪員)信息反饋戶,。

一是嚴格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證,，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資源配置相結(jié)合,，以此契機提高許可證對銷售的`促進作用,。

二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道,。根據(jù)市場調(diào)查,，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道,，尤其是農(nóng)村市場,，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力,，對符合辦證條件的無證戶給予辦證,，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，并對其服務(wù)與管理,，減少假亂渠道煙的銷售源頭,。截止23日，全縣新辦證17戶,，其中,，農(nóng)村客戶10戶。

三是加大縣際接壤處的辦證力度,，并納入重點監(jiān)控范圍,，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。

四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動,，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化,，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本,。

此外,，在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶,，以提高客戶訂貨成功率,，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時與市管員充分溝通,，對符合條件提高月供應(yīng)量的客戶及時審報,，以滿足客戶的訂貨需求。

以上是**分公司2018年近階段卷煙銷售的一些思路,，屆時,，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作,，確保今年圓滿完成各項銷售指標,。

2018年度前三個季度，我把團購部的工作重點主要放在購物卡的銷售上面,，雖然購物卡的銷售是有了大幅度的提高,，但商品團購銷售同期對比反而總體有所下滑。購物卡銷售固然重要,，但商品團購銷售也不可輕視,，對我商場不僅是提高了銷售業(yè)績，也是對我商場一種無形的宣傳,。

1. 回訪不夠及時以及團購銷售跟蹤不到位,，對各原有業(yè)務(wù)單位的回訪太少，還有一些團購銷售沒有能夠及時跟蹤,，導(dǎo)致失去了一些團購銷售,，這個問題責任主要在我。

2. 由于一些客觀原因?qū)е聢F購銷售的流失甚至是業(yè)務(wù)單位的流失,，例如：一,、名煙的貨源不足導(dǎo)致了金恒房產(chǎn)不再從我們這里采購香煙了。二,、商場與業(yè)務(wù)單位跨地區(qū)的距離(謝家集和八公山區(qū)),，使得業(yè)務(wù)單位寧愿選擇就近采購團購貨品，繼而我們失去一部分團購銷售,。三、還有就是單位領(lǐng)導(dǎo)個人買東西,，服務(wù),、價格等問題如果不如意,，也會導(dǎo)致失去一個業(yè)務(wù)單位的。

3. 人員及全員參與的問題,。一,、團購部就我一人，忙的時候真的是精力有限,，隨著團購業(yè)務(wù)的慢慢增多,，一個人是肯定忙不過來的。

二,、雖然現(xiàn)在購物卡的銷售有部分員工參與進來了,，但商品的團購銷售仍看不到有員工參與進來。

1. 在2018年的最后兩個月,，對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)單位進行一次全面的回訪或上門拜訪,，為年關(guān)的團購工作打下基礎(chǔ)，盡量保證年關(guān)的團購銷售不要再有流失;以后未定下的商品團購銷售進行記錄,，然后第一時間進行跟蹤回訪,，和業(yè)務(wù)單位多聯(lián)系多溝通，不在讓其流失,。在以后的工作中要多分析多摸索,，爭取日后能制定出相關(guān)的回訪及跟蹤機制。

2. 貨源不足希望領(lǐng)導(dǎo)可以和相關(guān)供應(yīng)商協(xié)商解決這個問題;商場與業(yè)務(wù)單位跨地區(qū)的問題,，我想幾個業(yè)務(wù)單位都在謝八兩區(qū),，我準備交給超市黑巖店長接手，讓黑巖店長在謝八兩區(qū)維系這些業(yè)務(wù)單位,，有服裝,、家電、購物卡的團購銷售我們還可以接著做,，就不會流失了;業(yè)務(wù)單位個人購買商品的問題,，我想各樓層經(jīng)理能配合團購部的工作，要把一般顧客,、朋友家人,、業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)要加以區(qū)分，能盡量滿足業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)的要求,，當然我們也要有原則,，要把單位的利益放在第一位。

還要發(fā)展,，團購工作真的不是哪一個人哪一個部門的工作,，希望每個人都能用上自己的社會關(guān)系，為公司創(chuàng)造出更多的效益。以上是我對商品團購銷售下滑的分析及自己的工作思路,，請領(lǐng)導(dǎo)給予批示指導(dǎo),，謝謝。