制定計(jì)劃前,，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,，是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃的,。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀計(jì)劃范文,，希望大家能夠喜歡!

銷售工作計(jì)劃ppt篇1

為促進(jìn)公司市場(chǎng)銷售運(yùn)作,，加快產(chǎn)品推向市場(chǎng),，在有限時(shí)間內(nèi)搶占____地區(qū)銷售市場(chǎng)及份額,，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度銷售工作計(jì)劃,，對(duì)銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算,，效能與業(yè)績掛鉤,。

一、明確公司架構(gòu),、各崗位職責(zé),、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室：工人招聘,、后勤,、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等,；生產(chǎn)組：生產(chǎn),、倉儲(chǔ),。

質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作,、技術(shù)指導(dǎo),；銷售組：銷售及銷售管理。

策劃組：推廣,、辦理相關(guān)的證件備案,、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系,；財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì),、出納。

二,、市場(chǎng)營銷策略

1,、以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ),。

堅(jiān)持高科技,、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針,，以市場(chǎng)開拓為先導(dǎo),，通過發(fā)展合作伙伴作為市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷售力量整合,，信息共享統(tǒng)一管理,，市場(chǎng)部對(duì)____市的__縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn),，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴,，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間打開____地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò),，形成穩(wěn)定的銷售渠道,。

2、區(qū)域鏈條管理,，確保貨款回收,。

以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地,，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴,，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售和合作伙伴,，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績,，從而確保回款的穩(wěn)定,。

3,、優(yōu)惠銷售政策,，保障服務(wù)質(zhì)量。

開發(fā)合作伙伴時(shí),，我們要優(yōu)惠銷售政策,，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市,；當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí),，給予合作伙伴更大的利潤空間；區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金,，享受相應(yīng)的提貨量,，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理,，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求,，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量,。

4,、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則,，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),。

內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理,，建立建全管理和考核制度,，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人,。

考核方面,，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核,，以業(yè)績作為依據(jù),，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,。

三,、產(chǎn)品銷售模式

負(fù)責(zé)墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù),、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn),、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等,；負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo),、答辯等,。

四,、墻體保溫材料銷售任務(wù)

（一）產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）產(chǎn)品銷售任務(wù)分解（20____年5月__日—20____年6月____日）,。

（三）市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利,、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

（1）____地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置,。

（2）____地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利,。

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定,。

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期,，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷,，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%（含）以上,，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。

2,、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定,。

銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績效獎(jiǎng)金,；當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上,，績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（3）____地區(qū)業(yè)務(wù)主管,、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利,。

1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定,。

業(yè)務(wù)主管,、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%（不含60%）,，出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷,，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷,。

2,、績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管,、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（不含）,，不享受績效獎(jiǎng)金；當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%（含）以上,，績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放,。

（4）公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn),、福利+銷售提成,，但是試用期內(nèi)不享受績效獎(jiǎng)金,，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績效獎(jiǎng)金,。

（5）其它說明

①以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷,，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷。

②除基本工資和手機(jī)費(fèi),、保險(xiǎn)福利,、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi)。

③績效獎(jiǎng)金,、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi),。

④銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算。

⑤提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%,，年終發(fā)放30%,。

（四）業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理,、業(yè)務(wù)員銷售提成

墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn),。

（五）業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評(píng)估

（1）業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估,。

（2）業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估,。

（3）銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評(píng)估。

2,、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期,，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。

3,、績效考核表（由策劃組另行制定）,。

銷售工作計(jì)劃ppt篇2

一、背景:

1.一期工程已分別于11月18日,、12月18日交房,，二期工程如火如荼全面 展開，比一期工程同期加快了步伐,。

2.本案焦點(diǎn)之一的寧墩中路建設(shè)問題也取得了突破性進(jìn)展,，大部分路段進(jìn)入 澆筑階段。

3.寧墩中路中段出現(xiàn)私人興建門面房和商品房現(xiàn)象,。 4.有部分客戶主動(dòng)咨詢和意向購買門面房,。 5.整個(gè)寧國市商鋪行情一片低迷，不容樂觀,。

二,、目的：

跟上項(xiàng)目工程進(jìn)度，準(zhǔn)備制定商鋪營銷方案,。適時(shí)推出商鋪,，確保實(shí)現(xiàn)商鋪的銷售目標(biāo)。

三,、市場(chǎng)概況：

四,、市場(chǎng)分析：

1.本市商鋪市場(chǎng)

目前寧國市善有一部分空置商鋪分散在市內(nèi)各主要鬧市地段，如津河大廈,、錦苑廣場(chǎng),、蘇果超市、汽車站,、市府廣場(chǎng)等等,。典型案例之一：汽車站隔壁有個(gè)樓盤，由于其開發(fā)商認(rèn)為該樓盤占據(jù)了本市的優(yōu)越地理位置,，對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)估計(jì)過高,，推出了5800元/㎡的單層計(jì)算均價(jià)。結(jié)果造成“死盤”的嚴(yán)重后果,，至今仍未銷完,。由于前期定位和心理期望值，致使進(jìn)退兩難的尷尬局面,。

2.目前本市商鋪的銷售情況

寧國市的房產(chǎn)進(jìn)入鼎盛時(shí)期,，競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白炙化狀態(tài)。面對(duì)該市8萬多的城區(qū)人口,，多層商品房也幾近飽和狀態(tài),，商鋪的立場(chǎng)就近乎尷尬狀態(tài)。

3.本項(xiàng)目分析

本項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)是本小區(qū)未來擁有600多戶業(yè)主這一龐大的消費(fèi)群體資源的優(yōu)勢(shì),，本產(chǎn)品對(duì)本案內(nèi)部消化能力也是一個(gè)考驗(yàn),。

本案最大的銷售難點(diǎn)是來自市場(chǎng)本身的問題，供與求的比例,。本市各大樓盤都面臨賣不動(dòng)的趨勢(shì),，本案在地理位置上與其他樓盤沒有較大的競(jìng)爭(zhēng)力。因此,，本案必須有合理的定位,，科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)事求是適時(shí)調(diào)整的營銷推廣策略。

最大的銷售瓶頸是道路問題,。

五,、營銷建議：

1.規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

a、進(jìn)深：12米左右,。將商鋪和寧墩路面的距離按國家有關(guān)規(guī)定預(yù)留,，包括與小區(qū)內(nèi)建筑物的間距。

b、間寬：可根據(jù)銷售情況定奪,，在充分了解市場(chǎng),，分析客戶需求制定。 c,、戶形特征：根據(jù)市場(chǎng)需求及本案特征進(jìn)行可行性分析,，制定。并且在實(shí)際建設(shè)中根據(jù)實(shí)際銷售情況調(diào)整和變更戶型結(jié)構(gòu)分割方案和心理準(zhǔn)備,。

d,、建筑風(fēng)格：根據(jù)小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特征及園內(nèi)的多層和別墅建筑風(fēng)格，統(tǒng)一呼應(yīng)同一風(fēng)格的建筑產(chǎn)品,?？紤]美觀、實(shí)用,、大方的特點(diǎn),。

e、體量和面積：如果考慮中溪南路通車的話,，不能超過40套,。面積控制20__㎡左右。（具體略）

2.配套建議

車庫和自行車車棚的配套,。商鋪對(duì)配套的要求是有輔助銷售作用的,，車庫是 商鋪銷售中起重要制約作用的配套之一。

3.產(chǎn)品定位

a,、目標(biāo)客戶定位

本小區(qū)的業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主,；

2.項(xiàng)目地附近的商販們；

3.小區(qū)配套有關(guān)的商家如超市,、醫(yī)務(wù)站,、銀行、郵局之類,；

4.看中本小區(qū)未來發(fā)展?jié)撡|(zhì)升值空間的有閑散資金的投資者,；

5.江浙一帶及周邊地區(qū)炒房團(tuán)；

6.再次購房的投資者,；

7.其他人群,。

b、市場(chǎng)定位

1.本案的一期已經(jīng)交房,，已具備一定的人氣,。二期工程全面鋪開，小區(qū)

規(guī)模已成大勢(shì),。在未來一年內(nèi),，能形成和聚斂如此規(guī)模和人氣的小區(qū)只有本案,，具備各方面條件。形成競(jìng)爭(zhēng)力的樓盤較少,，商鋪推出有優(yōu)勢(shì),。

2.結(jié)合本案特征，本案地理位置對(duì)于推出商鋪是存在很大劣勢(shì)的,，加上本市商鋪行情的低迷,，特別是大體量的產(chǎn)品定位是大忌,。

3.本案商鋪的推出,，其中有一重要銷售制約環(huán)節(jié)是道路的暢通。所謂商鋪沒有人氣就沒有商機(jī),，沒有商機(jī)就更沒有商業(yè)活動(dòng),；沒有暢通的交通，商業(yè)活動(dòng)不能流通,，商鋪的吸引力就消失了,。如果中溪南路的又一焦點(diǎn)，沒有解決辦法,，商鋪推廣的可行性要大打折扣,，銷售難度可以想象。

4.本案商鋪的定位上主要針對(duì)圍繞本小區(qū)配套這一主題,，完善本小區(qū)的生活配套,。提高本小區(qū)品質(zhì)。因此定位上不能考慮過多的商業(yè)性趨向,，而是以本案配套為主,，如超市、醫(yī)療站,、郵局,、銀行之類占絕大份額比例。體量比例應(yīng)考慮不影響小區(qū)整體規(guī)劃為前提,，戶型為框架結(jié)構(gòu),，戶型配比考慮靈活的分割銷售（具體略）。 c,、價(jià)格定位

由于本案定位主要為了本案的配套完善,，定位范圍較狹窄，面對(duì)市場(chǎng)供 大于求的局面,。我們對(duì)市場(chǎng)的期望值不能寄予太高,。前期定位關(guān)系著規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)等硬性問題，因此本產(chǎn)品的定位目前應(yīng)作為商鋪推廣工作的首要問題慎重對(duì)待,。

均價(jià)初步暫定5500—6000元/㎡（具體略）,。 4.傳播與推廣建議

1.利用與整合我們所有的有效資源,，調(diào)動(dòng)我們的宣傳途徑和渠道，宣傳推廣本產(chǎn)品,?？梢蕴子煤脱赜梦覀兊膱F(tuán)購優(yōu)惠政策。

2.運(yùn)用我們頗有成效的客戶帶客戶途徑及輿論效應(yīng)作好宣傳推廣工作,。 3.整合本案賣點(diǎn)和制造賣點(diǎn),，通過媒體及各種宣傳途徑和渠道，突出宣傳本產(chǎn)品,。

4.在商品房銷售過程中,，附帶引導(dǎo)商鋪的推廣銷售工作。

六,、后記：

以上草書系初步探索性草案,，是筆者在較段時(shí)間內(nèi)對(duì)目前寧國市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況初步調(diào)研之后，起草的非正式性文書,。僅供參考,，請(qǐng)多包涵。

起草人：鮑美萍

銷售工作計(jì)劃ppt篇3

20__年已經(jīng)來了,，作為公司銷售助理的我,，有很多的工作需要我去做。在總結(jié)了自己在20__年的工作后,，我發(fā)現(xiàn)了自己不足之處,，我想我在20__年的工作中會(huì)努力的改正的，不過現(xiàn)在的情況是這樣的,，即使不能夠全部改正,，努力去改就好了。在新的一年,，我會(huì)繼續(xù)不斷的努力工作,，相信我在20__年會(huì)做的更好！

產(chǎn)品的擺放,，接下來新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通,，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個(gè)問題解決之后,。對(duì)于庫存方面會(huì)更好,。可以方便清楚的知道哪些品銷量?庫存不足,，哪些產(chǎn)品積壓庫存,。對(duì)于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍,，如有積壓庫存產(chǎn)品,，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商,，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品,。

產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題,，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道,，將最新的信息傳達(dá)給北京部的銷售員,，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對(duì)于自己能力的問題。我會(huì)虛心討教,，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班,。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高,。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

我的計(jì)劃主要分為兩大部分:

1,、把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán),，盡量的避免風(fēng)險(xiǎn)。3,、及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行,、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié),。4,、做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總,，做好工資,、補(bǔ)助的發(fā)放工作。另外,。我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來了,。我在打算報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)一下,，到時(shí)假如條件不答應(yīng)的話,，我也會(huì)買一些書來自己自習(xí)!

回顧20__年還存在的問題，有以下5點(diǎn):

1,、與總公司洽談還不到位,。包裝跟一些產(chǎn)品價(jià)格還沒洽談好。

2,、自己的能力跟素質(zhì)不夠高,。

3、倉庫產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量跟erp數(shù)量還沒能

夠完全準(zhǔn)確的對(duì)上數(shù),。

4,、返修貨的處理還不得當(dāng),，經(jīng)常拖欠客戶的，導(dǎo)致給客戶留下售后服務(wù)不到位的印象,。

5,、產(chǎn)品的擺放比較混亂。積壓庫存的產(chǎn)品,，對(duì)于這5點(diǎn)存在問題,，將會(huì)在下一年計(jì)劃盡快解決，對(duì)于實(shí)際庫存與erp賬面庫存的問題,，我會(huì)采用”一帳一人一事”的方法解決這個(gè)問題,，返修貨問題，我會(huì)與總公司有關(guān)部門協(xié)商,。洽談,，盡快將這個(gè)問題落實(shí)解決!

20__年其實(shí)并不好過，因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響,，公司的發(fā)展受到了很大的限制,，公司的業(yè)務(wù)也不是很好了，這些都是存在的現(xiàn)實(shí)問題,。在今年的工作中,，我會(huì)努力配合好與上面的領(lǐng)導(dǎo)之間的工作關(guān)系，一定要做的更好,，這些都是作為助理的我應(yīng)該做到了,，我相信20__年我會(huì)工作的更好！

銷售工作計(jì)劃ppt篇4

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,，為了下個(gè)月能創(chuàng)造更好的業(yè)績,，現(xiàn)做好計(jì)劃如下：

一、對(duì)于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二,、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野,，豐富知識(shí)，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

四,、今年對(duì)自己有以下要求

1.每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶,。

2.一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，

看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。

8.自信是非常重要的,。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10.為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺(tái)的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我下個(gè)月的工作計(jì)劃,，如果在實(shí)踐中遇到意外的情況,，我會(huì)虛心向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,。

銷售工作計(jì)劃ppt篇5

根據(jù)營銷、物流工作會(huì)議精神,，為切實(shí)做好銷售工作穩(wěn)中有升,，x煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。

一,、主要工作回顧

20__年以來__分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

1,、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo),。針對(duì)節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì),，今年2月x縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外,，在2月23日至28日對(duì)片區(qū)所有客戶至少走訪一次,，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營指導(dǎo),。

2,、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介,。結(jié)合x縣市場(chǎng)的實(shí)際,，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo),，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。

3,、把握銷售增長點(diǎn),，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼,、純金狼,、泰山、廬山,、小熊貓上市之際,，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo),，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。

4,、實(shí)時(shí)跟蹤,，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶庫存增多,，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對(duì)此,，x縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外,，在下午時(shí)間，再次用電話進(jìn)行友情提示,，要求覆蓋面達(dá)到100%,，保證客戶的訂貨成功率。

5,、專銷結(jié)合,，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流,，x縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場(chǎng)信息,，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息,，以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷x對(duì)x縣市場(chǎng)的沖擊,。

二,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1月份x縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱,，增長18.3%,；條均價(jià)83.1元，同比增加3.8元,，增長3.86%,；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱,，增長24.41%；省外煙512.1箱,，占總量33.5%,，同比增加114.53箱，增長28.81%,；低檔煙143.94箱,，同比下降5.23箱，降幅3.51%,。

2月1日－3月22日,，x縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱,，增長3.04%,；條均價(jià)77.2元,，同比增加2.65元，增長3.86%,；狼系列662.5箱,，同比增加29箱，增長4.58%,；省外煙458箱,，占總量31.3%，同比增加53.6箱,，增長13.25%,；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱,，降幅13.56%,。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外,，其它經(jīng)營指標(biāo)均比去年有所增長,，但是2月份以后銷售增長低于x縣今年制定的3.1%增長目標(biāo)，分析原因主要有以下幾方面：

1,、受經(jīng)濟(jì)因素影響,，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,，x縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫存量增大的現(xiàn)象,。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上,?？梢姡M(fèi)者的購買力下降,，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大,，從而影響到卷煙銷售總量的提升。

2,、部分貨源不能滿足,。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場(chǎng)需求；二是五類煙吉慶獅被整合,，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng),，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條,，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求,。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無法完全替代,，從而給假,、亂渠道卷煙帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量,。

3,、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日,，x縣應(yīng)訂客戶6941戶次,，實(shí)訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素,，訂貨成功率98.1%,。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo),，但如果訂貨成功率100%算,，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，132戶次就可以多訂66件,，這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件,，同比銷售目標(biāo)可以增長3.1%；可見,，訂貨成功率在一定程度上影響到x縣的銷售提升,。

4、禮品煙,、亂渠道卷煙增多,，侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過后,，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng),。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪,、小熊貓也在一定程度上沖擊著x縣卷煙市場(chǎng),。

分析x縣今年銷售總量不足的同時(shí)，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長3.86%,，與全市的5%有一定差距,；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%,，在一定程度上影響著x縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升,。

三、下階段卷煙銷售思路

1,、統(tǒng)一思想,，明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn)，召開“三員”信息交流會(huì),，傳達(dá)上星期四,、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會(huì)》精神,，分析當(dāng)前卷煙市場(chǎng)情況,，明確今后一階段x分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保，二個(gè)增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升,，提高省內(nèi)一類煙,、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想,，做到力往一處使,。

2、修訂,、完善現(xiàn)有考核辦法,，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始,，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上,，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內(nèi)容,，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn),，提高客戶經(jīng)理工作積極性。

一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容,。由原來的總量,、低檔煙、條均價(jià)改為總量,、省內(nèi)一類煙,、二類煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致,。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重,，由原來的24分,，提高到60分，提高36個(gè)百分點(diǎn),，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對(duì)銷售工作的高度重視,，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。

3,、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo),，提高客戶經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí),，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等,，確定總體目標(biāo)（總量、狼系列一類煙,、狼系列二類煙）,，再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo),，并于每月最后一天下午召開部門會(huì)議,，向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶經(jīng)理可以提出意見），經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后,，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀,，通過此項(xiàng)措施，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度,，提高客戶經(jīng)理工作熱情,，確保客戶經(jīng)理全身心的投入到工作中去,，完成銷售指標(biāo),。在確定銷售指標(biāo)后，客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日,，并做好銷售跟蹤,，同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人,，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心,，以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

4,、加強(qiáng)專銷結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)信息共享

一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者,，及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問題,，凈化卷煙市場(chǎng),，維護(hù)卷煙經(jīng)營秩序,，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度,，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來的工作情況,、收集的信息及存在問題進(jìn)行交流與探討,，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái)。

二是建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制,。為便于專銷人員間的信息交流與溝通,，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制,，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日,。會(huì)上專銷人員必須就一周以來市場(chǎng)走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息,、存在問題等進(jìn)行交流,，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證,。

三是聯(lián)合走訪,，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題,，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次,，收集市場(chǎng)信息，對(duì)存在的問題能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決,，以切實(shí)提高工作效率,。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度,，為卷煙銷售保駕護(hù)航

當(dāng)前制約一,、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明,，目前除古田狼外,，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià)，幅度在1-5元不等,，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度,，為卷煙銷售保駕護(hù)航。

一是下大力氣狠抓市場(chǎng)管理,，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊,。根據(jù)計(jì)劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告,，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),；開始百日集中整治行動(dòng),，以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶,、特殊場(chǎng)所,、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開展一次綜合治理活動(dòng)，嚴(yán)厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為,，以防再次違法經(jīng)營,，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場(chǎng)增長空間；適時(shí)開展專項(xiàng)整治活動(dòng),，于“3.15”,、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項(xiàng)整治行動(dòng),，將采取日常突擊檢查,、夜間巡查、清晨巡查,、布控巡查,、聯(lián)合公安工商檢查等方式，工作重點(diǎn)有三：車站,、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙,、農(nóng)村市場(chǎng)的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治,。截止3月23日共查獲案件10起,，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳,，其中一般案件6起,，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條（當(dāng)場(chǎng)移交工商部門）,，平和人到x縣兜售假冒卷煙1起,，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理（拘留1天罰款17000元）,。

二是嚴(yán)防死守,，讓制假售假無處藏身。首先是加大對(duì)原有制假窩點(diǎn)的回查力度,，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃,；其次是對(duì)新增窩點(diǎn)，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢(shì),，從“精,、細(xì)、實(shí),、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫,，提高稽查打擊的精確性,，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)工作方面,，加強(qiáng)做好信息收集,、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò),，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的`經(jīng)驗(yàn)和不足,，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，精確地掌握轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識(shí)，進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng),，爭(zhēng)取今年打網(wǎng)工作有新突破,，主要從以下幾個(gè)方面著手：一進(jìn)貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶,，三經(jīng)營工作困難戶,，四是其他三員（送貨員、客戶經(jīng)理,、電訪員）信息反饋戶,。

6、利用換證契機(jī),，努力形成許可證的合理有效,，增加農(nóng)村市場(chǎng)有效辦證率，以證促銷保增長

一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證,，搞好換證與零售戶合理布局,、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結(jié)合，以此契機(jī)提高許可證對(duì)銷售的促進(jìn)作用,。

二是加大農(nóng)村市場(chǎng)的辦證力度,，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶,，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場(chǎng),，為此,，我們要充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售潛力，對(duì)符合辦證條件的無證戶給予辦證,，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中,，并對(duì)其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭,。截止23日,，全縣新辦證17戶,，其中，農(nóng)村客戶10戶,。

三是加大縣際接壤處的辦證力度,，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場(chǎng)沖擊,。

四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣,、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場(chǎng)效益最大化,，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益,，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本。

此外,，在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨情況跟蹤,，及時(shí)提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率,，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔,，同時(shí)與市管員充分溝通，對(duì)符合條件提高月供應(yīng)量的客戶及時(shí)審報(bào),，以滿足客戶的訂貨需求,。

以上是x分公司20__年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時(shí),，如與市公司有沖突,，將嚴(yán)格按照市公司要求開展卷煙銷售各項(xiàng)工作，確保今年圓滿完成各項(xiàng)銷售指標(biāo),。