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招商談判技巧溝通話術(shù)與技巧的區(qū)別篇一

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

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招商談判技巧系列一－－一問(wèn)一答 摸清客戶(hù)的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢(qián) 做什么事情 怎么做,。成功的招商談判，取決于很多要素,，品牌,、公司形象、談判環(huán)境,、公司團(tuán)隊(duì),、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài),、語(yǔ)言技巧等等,然而,，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡,、細(xì)節(jié)失禮,，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌,。

通常,，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1,。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話,，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程,。

【案例1】

我陪同客戶(hù)到一家玩具連鎖公司,，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了我們,。前臺(tái)：您好,。

客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目,。

前臺(tái)：好的,，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品,。 前臺(tái)帶我們到展示廳,，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列,，這是我們的整蠱玩具系列… …

我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈,，然后由前臺(tái)帶到接待室。

前臺(tái)：你們稍等,，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái),。

2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了,。

經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品,，感覺(jué)怎么樣？

客戶(hù)：還可以,。

經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎,？

客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的,。

經(jīng)理：好的,，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是…

…我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢,？

客戶(hù)：哦,，那我們加盟哪種比較合適呢？

經(jīng)理：每一種都可以,，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇,。

客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢,？

經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多,，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò),，我們回去再商量商量,，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的,。

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后,，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道,，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了,，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌,。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品,，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，看上去

所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了,，為什么還是失敗呢？

關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn),，激起客戶(hù)的投資欲望,。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要,，但顧客卻只需要其中的一兩種功能,。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,，反而讓他更加迷茫,，選擇意向更加模糊。

招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn),。一個(gè)好的顧問(wèn),，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮,,，合理規(guī)劃,，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心,，這時(shí)候簽單自然水到渠成了,。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白,。

回顧剛才5分鐘的招商洽談,，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。

由此可以判斷,，5分鐘的溝通是無(wú)用功,，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位,，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：

什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢(qián) 做什么事情 怎么做

【案例2】

客戶(hù)：您好,，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。

前臺(tái)：您好,，為了更好地為您提供投資建議,，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方,？準(zhǔn)備在什么地方投資呢,？

客戶(hù)：我們來(lái)自湖南張家界,。

前臺(tái)：好的，您貴姓,？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您,。

客戶(hù)：我姓周。

前臺(tái)：周小姐,，您好,，您稍等,。

2分鐘后,，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。

經(jīng)理：您好,，周小姐,，我是張軍，叫我小張就可以,，是今天到北京的嗎,？什么時(shí)候的航班？

客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的,，早上剛到,。

經(jīng)理：哦，辛苦了,，這次是順便過(guò)來(lái),？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目,。 客戶(hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目,。

經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的,？

客戶(hù)：還在上班啊,，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情,

經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人,，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值,。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的,，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理,、你只是投資呢？客戶(hù)：想自己管理,，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的.經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制,，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系,，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理,。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧,。

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經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎,？

客戶(hù)：基本上有有意向的了,，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。

經(jīng)理：非常好,，你可以把你的店面情況告訴我,，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m,？如何投資,？以及投資注意事項(xiàng)。

好了,，以上對(duì)話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間,，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界,，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目,，自己經(jīng)營(yíng)管理

分析：

前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如,，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆,。 比如：

“您好，為了更好地為您提供投資建議,，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢,？”

這句話有兩個(gè)用意：

1．讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè),，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解,，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議,。

2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、風(fēng)俗習(xí)慣,、經(jīng)濟(jì)狀-全球品牌網(wǎng)-況有技巧地跟對(duì)方談判。

“經(jīng)理：您好,，周小姐,，我是張軍，叫我小張就可以,，是今天到北京的嗎,？什么時(shí)候的航班,？ ”

客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到,。

這句話也有兩個(gè)用意：

1．了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項(xiàng)目,；

2．坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。

總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得,，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售,；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”??不知不覺(jué)中把

銷(xiāo)售完成,。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半,。

招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案

很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián),，我希望賺多少錢(qián)”,，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”,。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算,。

為什么要設(shè)計(jì),？

在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案,。

許多招商經(jīng)理很疑惑,，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎,？

說(shuō)到這里,，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)。

推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品,，不管客戶(hù)是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣,，都向他推薦，說(shuō)上一大通,，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受,；

營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況，針對(duì)客戶(hù)的需求,，有所側(cè)重地介紹,，讓客戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣,，并主動(dòng)接受,。

推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高,。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目,，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向,。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于 “我要投資多少錢(qián),，我希望賺多少錢(qián)”,，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話,，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是1分,。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算,。

那么,，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據(jù)客戶(hù)的基本情況和基本需-全球品牌網(wǎng)-求,，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資,。 怎么設(shè)計(jì)

常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求,、創(chuàng)造需求,、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的需求,，然后滿(mǎn)足和擴(kuò)大他們的需求,。

投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。

1．他是什么類(lèi)型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好,、意向,、目的、資金,、性格,、地域等基本要素將顧客分為6種類(lèi)型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求,、安全需求,、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi),，各層次需求的基本含義如下：

▲生理需求,。

這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求，包括饑,、渴,、衣、住,、行等方面的要求,。如果這些需求得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題,。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多,，他們投資就是為了謀生,，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)活家庭。

▲安全需求,。

這是人類(lèi)要求保障自身安全,、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲,、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求,。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求,。 ▲感情需求,。

感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性,、經(jīng)歷,、教育、宗教信仰都有關(guān)系,。

興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型,，他們希望得到的是興趣、快樂(lè),、充實(shí)的滿(mǎn)足,。很多加盟商之所以加盟,，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松,，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金,，就找點(diǎn)喜歡的,、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心,、充實(shí),。

▲尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位,，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn),。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任,、充滿(mǎn)信心,、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位,、有威信,，受到別人的尊重,、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為,，尊重需求得到滿(mǎn)足,，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情,，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值,。

自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專(zhuān)職太太型或者金絲鳥(niǎo)型，由于家庭條件比較好,，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu),，長(zhǎng)時(shí)間在家做專(zhuān)職太太，怕被家人和周?chē)溯p視,，想自己投資一個(gè)東西,，以

顯示自己很有能力，從而被尊重,。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn),，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。 ▲自我實(shí)現(xiàn)需求,。

這是最高層次的需求,，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù),，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度,，完成與自己能力相稱(chēng)的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型,，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn),。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望,。他們享受的是成就感,。

3．投資建議

案例解析：

一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員,，現(xiàn)在在家做專(zhuān)職太太,，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息,，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún),。

溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn),，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn),，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好,，就可以投資,，請(qǐng)人管理。

角色定位信息：大連的王女士無(wú)工作 自己有門(mén)面 投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目 請(qǐng)人管理,。

投資建議分析和設(shè)計(jì)：

結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型,，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況,，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人）,，從項(xiàng)目投資人類(lèi)型、項(xiàng)目可行性,、運(yùn)營(yíng)支持力度,、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷(xiāo)售溝通,，擴(kuò)大客戶(hù)的需求,。

招商談判技——溝通技巧

如何主導(dǎo)、打岔,、迎合和鋪墊招商談判中,，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,，他們分別是：打岔,、主導(dǎo)、迎合以及墊子,。

案例：

招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃,，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下,？

客戶(hù)：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn),？招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎,？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵,。客戶(hù)：為什么?

招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目,，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目,，您會(huì)選擇什么呢？

客戶(hù)：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了,，不用說(shuō),，做生意為了賺錢(qián)啊

招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方

客戶(hù)：恩，道理是這樣,，但是說(shuō)實(shí)話,，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。

招商經(jīng)理：您謙虛了,，您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊,，雖然不是同一個(gè)行業(yè),這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一,。

客戶(hù)：那倒是,，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店,，也幫別人管理過(guò)店,，做過(guò)公司的部門(mén)經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板,，呵呵,。。,。比如,。。,。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）,。。我人緣比較好,，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起,，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人,？

招商經(jīng)理：我是山東人,，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索,，有什么說(shuō)什么,，您就跟我脾氣比較像，做事干脆,，干凈利落,。

客戶(hù)：做事嘛，看好了就做,，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事,。

招商經(jīng)理：就是,，就是，跟您在一起很開(kāi)心,，談任何事情都很輕松,，不用我過(guò)多介紹，明白人吧,，一點(diǎn)就通,。呵呵。開(kāi)店啊,，就是需要您這樣有勇有謀,，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話,，我就拿合同過(guò)來(lái),，我們一起看看。

客戶(hù)：好的,。

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