“方”即方子、方法,?！胺桨浮?，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇一

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分,，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進入社會各界,，社會各層，社會各個角落,，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位,。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,，通過不斷探索和研究,，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法,。本人謹(jǐn)以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見,。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來,，談判無時不有,，無處不在。大到國家會談,，小到個人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟,、軍事,、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,，成為人與人之間,，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通,，達成共識不可或缺的工具,。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗,，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通,、協(xié)商,，也就是談判。通過談判,，或者解決爭議,，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小,，有經(jīng)濟性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索,，研究也趨之若鶩,。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,，談判桌上風(fēng)云變幻,，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分,，做到知己知彼,，方能心中有數(shù),、胸有成竹,，加之穩(wěn)中求變,，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠,，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏,。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場信息,、科技信息、金融信息,、對手及其所代表利益團體信息,，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢,，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,，并在談判的過程中將其放大,，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的,，通常情況下，要運用語言魅力,、個人風(fēng)度甚至是一個眼神,。“知彼”固然重要,，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者,，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置,，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,，合理提煉自身優(yōu)勢,，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”,?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,，以便“揚長避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要,、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,，能夠真正做到“知己知彼”。

三,、談判的策略

在商務(wù)談判過程中,，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,，掌握談判的主動權(quán),。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時,，時任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一,、穩(wěn)住原則;既要堅持原則,，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻,，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實際出發(fā)，曉之以理,，動之以情,，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,，對于某些非原則性的問題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步,。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理,、有利,、有節(jié)，以理服人,。即使遇到重大分歧,，幾乎無法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判，也不能違背原則,。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠些,，相互諒解，生意不成友誼在,，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重,。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),，才能做到有的放矢,，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益,，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo),，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到,，哪些目標(biāo)可以舍棄,，哪些目標(biāo)可以爭取達到，而哪些又是必須到達的,。與此同時,，還得考慮長遠目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊?，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),，穩(wěn)住根本利益,，穩(wěn)住長遠目標(biāo)。

四,、談判的原則

我們知道,，談判桌上，風(fēng)云變幻,，波瀾起伏,，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的,，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個議題都有它的彈性所在,，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動,。也正是如此,，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益,，這是自然的,，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實際談判過程中,，光“伸”是不行的，還得“縮”,，有舍才有得嘛,。“縮”是為了更好的“伸”,，以退為進,。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會取得成功。當(dāng)然,，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰,，謹(jǐn)慎拿捏,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇二

一、談判雙方公司背景

1,、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包,，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革,，國際化,、實業(yè)化,、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進,，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié),，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商,。是集貿(mào)易,、工業(yè)、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團,。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理,，控制風(fēng)險,，規(guī)范運作，深化改革,，以國際,、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進出口,、工程承包及租賃經(jīng)營,、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強,、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良,、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進,。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20__-20__年度對外承包工程特別獎,、納稅信用a級企業(yè),、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德),、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神,。面對未來,，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟,、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2,、談判地點北京香山大酒店。

3,、談判時間：20__年12月30日~20__年1月5日,。

4、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團隊人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽,，廣闊的國市場

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù),，我方占法律上的主動權(quán)

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽,，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力,，對方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失,，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富,，可以承擔(dān)損失的費用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大,，金額高,，損失慘重

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五,，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2,、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3,、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇三

一,、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪,。

二、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問,。

6、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時地記錄和整理談判資料。

三,、談判目標(biāo)

1,、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤;若按只算,，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單,。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選取大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷,。

四、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應(yīng)

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸,，期望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。

3,、報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價,，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件,。

3.2報價策略的選取

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步,，到達自己的目的,。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客，為開拓新市場,，能夠給予適當(dāng)讓價,。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件,，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達成交易,，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料,，你方的價格是多少",，"如果我方承擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少"

4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上,，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度,。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣,，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外,，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量,、運輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步,。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進場費,，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強,，沃爾瑪是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報價偏低,。

2,、對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應(yīng)求,，消費者對雞爪的評價很高,。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時間不持久。

交通不便,，店門口沒有停車場,，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化,，競爭壓力可想而知。

六,、談判時間

1,、了解，選取工作日的上午,，此段時間,，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2,、洽談,，選取當(dāng)月末或下月初，此段時間,，公司已生成公司財務(wù)報表,，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約,，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段,，思考對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達成。

七,、談判地點

1,、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談,，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售狀況,，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待。

3,、簽約,，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成。

八,、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略,。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件,。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中,，對方不斷進攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,，就應(yīng)由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進程,，持續(xù)進度，掌控整個局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)狀況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有狀況,，"后臺"補上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員,，法律條款中選取法律人員，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員,，盡量不交叉,，到達化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價,，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2,、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和潛力,。談判人員具有很高的團隊意識,，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力,，巧妙的語言表達潛力,，高度的自信心，心理承受潛力強,，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，能夠到達知識互補,，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果,。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策潛力,，較強的管理潛力，具備必須的地位,。

4,、競爭對手的相關(guān)狀況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久,，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達語句,、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,，我們能夠協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們思考的如此周到,。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方?jīng)Q定,。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量,，我們能夠思考單價降低,。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。