“方”即方子,、方法?！胺桨浮保丛诎盖暗贸龅姆椒?，將方法呈于案前,，即為“方案”。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇一

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三,、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇二

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團隊人員組成

主談：，制定策略,，維護我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談：，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1,、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于： 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度,。

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費用計入成本,。

我方要求：

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、 最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略,。

(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇三

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪。

二,、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作,，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件,。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件,、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問,。

6、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時地記錄和整理談判資料。

三,、談判目標(biāo)

1,、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤;若按只算,，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價同上,。

2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致,，單價和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選取大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷,。

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應(yīng)

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲,，把握住分寸,，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動地位,。

3、報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中,，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選取

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的,。

同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量、交易時間,、支付方式等方面,，采取不同的報價策略，尤其對新顧客,，為開拓新市場,，能夠給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略

4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼。我方作為買方,，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上，采取批量訂貨,，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以理解這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽度與美譽度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場費,，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售,，特惠商品,，給供應(yīng)商帶給的報價偏低。

2,、對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每一天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高,。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場，不方便消費者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時間

1、了解,，選取工作日的上午,，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談,，選取當(dāng)月末或下月初,，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表,，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選取周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段,，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點

1、了解,，選取對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況,，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選取環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件,。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中,，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)狀況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員,，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有狀況,，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員,，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員,，盡量不交叉，到達(dá)化,。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價，讓利銷售,，特惠商品為特色,。

2、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

談判人員來自不同部門,，能夠到達(dá)知識互補，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識,，果斷的決策潛力,，較強的管理潛力，具備必須的地位,。

4,、競爭對手的相關(guān)狀況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久,，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡,。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達(dá)語句,、策略)

(采用換位思考,，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們思考的如此周到。"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們能夠思考單價降低。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇四

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu),、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化,、實業(yè)化,、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié),，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團,。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來,，強化管理，控制風(fēng)險,，規(guī)范運作,，深化改革，以國際,、國內(nèi)兩個市場為依托,，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營,、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn),、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn),。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20__-20__年度對外承包工程特別獎,、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號,。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德),、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神,。面對未來，中成集團將加快改革步伐,，以“恪守國際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù),。

二,，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2、談判地點北京香山大酒店,。

3,、談判時間：20__年12月30日~20__年1月5日。

4,、談判方式：正式小組談判,。

三,，談判團隊人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽,，廣闊的國市場

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計存在差距

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽,，有盡快和解的意向并提出解決方案

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇五

本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年,，兩年來,，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃,，在廣告上除了力求表現(xiàn)外,，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù),，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

本公司代理洗發(fā)水廣告,，第一年的廣告重點是放在香皂上,，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針,，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品,，強調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動,，我們選用的標(biāo)題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”,，教育消費者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果,，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”,。

然而，根據(jù)分析,，洗發(fā)水的市場雖然較大,，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大,，欲爭取較高的市場占有率,，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點,，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上,，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案,。

二,、廣告商品

廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水

三、廣告目的

1,、促進(jìn)指名購買

2,、強化商品特性

3、銜接,、年廣告

4,、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動

四、廣告期間

五,、廣告區(qū)域

全國各地區(qū)(以城市為主)

六,、廣告對象

七、策劃構(gòu)思

(一)市場大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化,。

b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū)),、價值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化,。

在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響,，即厲害均沾,，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的,。

(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)

(三)使用及購買頻度的增加

就某洗發(fā)水而言,，因系屬化妝生活用品，為個性之商品,，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同,，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知,，以增加新市場,，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。

1,、促使消費者指名購買某

2,、促使洗發(fā)店老板主動推薦某

八、廣告策略

針對消費者方面

1,、針對各階層消費者,，運用不同媒體做有效的訴求,。

2,、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上,，以隨時隨地地提醒消費者注意,，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用,。

3,、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用,，譬如置于洗發(fā)店,、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi),，贈送讀者,。

4、除正式大篇幅的廣告外,，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略,，運用經(jīng)濟日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版,，不定期刊登小廣告,，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失,。只要設(shè)計得簡明,、醒目,，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略,。

(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容

好的頭發(fā),，選擇某。

在廣告牌上畫一個美女,，重點體現(xiàn)在他的頭發(fā)上,，還有某品牌。在卡片上同樣如此,，不過可以附送試用品,。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心,。

(二)電視廣告策劃

在電視臺的黃金時間播出：

畫面：一個美麗的女孩,，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者,，街上的都回頭看她,，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活,，愛某,。

(三)廣播臺

廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓,，做一個某專訪,。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇六

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方(甲方)：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校,，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于20__年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。

學(xué)校占地900余畝,，建筑總面積50余萬平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,，藏書90.3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣,，11名科研人員創(chuàng)立,。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及it,、投資,、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團,、聯(lián)想投資,、融科智地、弘毅投資,、神州租車六家子公司,，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理,，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能,。

20__年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,，總資產(chǎn)644億元,，歷年累計上繳國家各種稅收126億元,，公司員工總數(shù)近3萬人,。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20__年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位,，20__年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位,。20__年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,，總資產(chǎn)1121億元,，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位,。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：楊義斌,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

顧問：王錦濤，

技術(shù)顧問：吳大雷,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：沈帥,，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多,。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會,。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判,，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。