總結(jié)是對(duì)過去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料,，它可使零星的、膚淺的,、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來,，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文,，方便大家學(xué)習(xí),。

燈具總結(jié)篇一

從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧,，也許并不能幫到大家,，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會(huì)很有用,。

1,、對(duì)門市工作充滿極大熱情這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r,，導(dǎo)致情緒不佳,，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容,、熱情與以及易于溝通,。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益,。

2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳,，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候,，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴,、酒吧,、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場合。

3,、做自己的時(shí)間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶,，里面名片、本店的燈具宣傳材料,、預(yù)約單等齊全接待材料,。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作,。

4,、將自己當(dāng)成顧客的顧問燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問,。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì),，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任,，這樣一來,，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向,，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去,。

5、不作空頭承諾,，要真誠地傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí),，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋,。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求,，并且對(duì)顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6,、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心,，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由,，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致,。

7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行這樣的話,，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡蚠__做出適當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來,，并成功定單。

8,、千萬不要催促顧客的定單行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定,。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,，但是,，從興趣到行為是需要一個(gè)過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間,，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單,。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價(jià)值,，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單,。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑,，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會(huì),，比如顧客以后再來買燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù),。

10,、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作,，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng),，來自與顧客無數(shù)次的溝通,，因此要不斷以足夠的謙虛,、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善,，比如,，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。

燈具總結(jié)篇二

回顧這一年的工作歷程作為***的一名員工我深深感到**蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神,。作為公司的一名銷售人員,，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)技能和工作經(jīng)驗(yàn)。

按以上數(shù)據(jù),，東南亞區(qū)域國家,，**市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),，但市場單價(jià)競爭激烈,，利潤空間較校**和**市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少,，品種繁雜,。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,，以取得合作機(jī)會(huì),，提高銷售額。

1：2月份,，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題,，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題,。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋,，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系,。但第一次和我們合作的**客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,，終造成了客人無法正常銷售,，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭,，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

2：9月份,，**客人,，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對(duì)客人失去了信譽(yù),，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運(yùn)作,，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通,，直到問題得到解決為止,。

對(duì)于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn),，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn),。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低,。

2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

5. 熟悉公司產(chǎn)品,，以便更好的向客人介紹;

6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣,。為此,，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

燈具總結(jié)篇三

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),，在國內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多,，對(duì)led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,，但是目前推廣起來存在不少困難,。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,，市場還屬于普及培育發(fā)展階段,；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開發(fā)成本高,。市民對(duì)價(jià)格非常敏感,。基于對(duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來說,，覺得led的價(jià)格偏高,。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,，產(chǎn)品參差不齊,，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù),。

所以目前投資于led照明需要用長遠(yuǎn)的眼光對(duì)待，不能急功近利,，需要有足夠的信心和耐心,。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍,，持之以恒,，才能穩(wěn)步發(fā)展,。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,，對(duì)led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫模瑹o論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值,、節(jié)能價(jià)值,、使用壽命價(jià)值都非常看好,。但是產(chǎn)品雖好,，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向,，很茫然,。從開始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過市場實(shí)際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇,。所有這一些,，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,，是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過程也就是以點(diǎn)帶面的過程,。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少,。在實(shí)際的市場運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路,。基于這種情況特提出幾點(diǎn)意見參考,！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬丈高樓平地起,，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,，水中望月,。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,，那可真的有點(diǎn)說不過去了,。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要,。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,，使用壽命長及環(huán)保,，而不是簡單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候,，如何說服客戶,？

第二：市場定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚,，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,，照明時(shí)間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來說相對(duì)來說敏感度會(huì)降低,。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售,。

第三：充分合理利用各種資源,。

自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策,，采用靈活的合作模式,。直接銷售、試用后再銷售,，租用,。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè),，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。

的光環(huán)境,。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以,，引導(dǎo)顧客消費(fèi),，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中,，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值。可以起到客服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì),。

第五,、用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題,。我想說的是,，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難,。想想一下,，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個(gè)例子,，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,，他也不需要知道,，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的,。 要提高成交效率,，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說服顧客,。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難,。那個(gè)笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近,，離腦袋遠(yuǎn)”,，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

1,、中高檔專專賣店,、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理,，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,，led光源在局部照明,、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域,。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素,。

2,、娛樂場所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果,，從白光到全光譜的任意顏色,，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路,。

3,、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小,，固態(tài)發(fā)光,，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具,，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致,。

4、博物館,、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館,、美術(shù)陳列館等場所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,，沒有熱輻射,。led是冷光源，光線中不含紫外線,，完全可以滿足博物館,、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。

6,、酒店,、賓館照明

酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,，或是在大堂,，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受,，除了節(jié)約能源之外,，還能盡顯豪華和溫馨，對(duì)業(yè)主而言,，led營造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力 ,。

7、會(huì)議室,、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào),，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求,。

9,、起居室和家庭影院照明

一、銷售市場

led燈飾銷售市場有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒,、臺(tái)燈,、小夜燈,、頭燈,、露營燈。其中,，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外,，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺(tái)燈,，由多顆普通高亮led組成,，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明,。

2. 以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比,，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場,。

3. 銷售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解,。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個(gè)品牌,?？梢姡巧贁?shù)的制造商努力的結(jié)果,，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息,。

4. 當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣,，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈,，認(rèn)為不可以接受。

二,、供應(yīng)市場

1. 目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),，內(nèi)銷幾乎為零。 其中外銷部份,，又以美國市場為主導(dǎo),，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少,。

2. led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈,，高功率par系列射燈， 普通高亮led球泡燈,，led光條和模組,，led彩虹燈,，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門,，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn),。有1x1w，3x1w, 1x3w. 價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小,，但品質(zhì)差異很大,。

3. 國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)

4. 雖然這兩年，出口銷售額逐年上升,，但是,，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài),。

5. 國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升,。競爭的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化,，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競爭的階段,。

三、消費(fèi)者

但是,，部份新建的廣場,、小區(qū)、公共活動(dòng)場所,，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈,。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠,，所產(chǎn)生的投影效果非常有限,。壽命問題和亮度問題是困擾消費(fèi)者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈,、輪廓燈和橋梁裝飾燈,，對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,，色彩絢麗,，變化多樣，有非常好的效果,。

四,、市場機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點(diǎn)，對(duì)目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域,，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的,，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可. 但在led普通照明領(lǐng)域,，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場仍處理于一個(gè)啟蒙的階段,，特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來講,，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)較長的過程。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸,，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計(jì)算,，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi),，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn),。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱,。

散熱，成本非常高,。且將來發(fā)光效率越高,，散熱部件的成本會(huì)隨之增長。 3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,，僅少數(shù)廠家生產(chǎn),，使得價(jià)格也居高不下。