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項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議書編制大綱篇一

項(xiàng)目建議書的目的是為了說服客戶相信該咨詢公司擁有相應(yīng)的能力來實(shí)現(xiàn)客戶委托的項(xiàng)目,。也包括對過去操作過的項(xiàng)目做簡單的介紹，但是,，對同客戶項(xiàng)目比較相近的曾經(jīng)操作過,、項(xiàng)目進(jìn)行大致描述往往有比較大的價值。這一部分的內(nèi)容很容易陷入空泛陳述的陷阱,，最好的做法是根據(jù)項(xiàng)目的要求以及客戶可能有的擔(dān)心,，陳述咨詢師的能力。這種陳述可能會更加令人放心,。如果要客戶對咨詢公司處理問題的方式感到擔(dān)心的話,，也可以在這一部分得到處理。

因此,，項(xiàng)目建議書的內(nèi)容應(yīng)該遵循實(shí)事求是,、準(zhǔn)確無誤的原則，但是更重要的是,，同項(xiàng)目的需要和咨詢公司的能力結(jié)合起來幫助客戶認(rèn)可我們將在具體環(huán)境下施展的工作技能,。從而使我們的長處能夠被認(rèn)為同客戶的項(xiàng)目非常匹配，并且促使客戶去考慮其他競標(biāo)公司,，看他們是不是也具有相應(yīng)的能力,。

在不提及競爭對手或詆毀競爭對手的前提下，這種方法能夠提高咨詢師的實(shí)際能力同客戶需求相匹配的顯著程度,，而相應(yīng)降低競爭對手對客戶的吸引力,。

通常情況下，咨詢師向客戶提交的項(xiàng)目建議書的內(nèi)容應(yīng)包括以下三個方面：

一,、專業(yè)技術(shù)部分

此部分描述的是咨詢師對問題的初步評價,，咨詢要達(dá)到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計劃等,。值得注意的是,，由于咨詢師和客戶對技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細(xì)，都是不恰當(dāng)?shù)男袨椤?/p>

二,、專業(yè)人員部分

此部分主要給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡歷,。其中包括負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督任務(wù)的高級咨詢師（合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理）。這部分用于描述咨詢公司在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績,。一般先概述給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包括咨詢師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績）,，然后以特定的部分用于說明咨詢師以前承擔(dān)類似委托咨詢項(xiàng)目的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選,。當(dāng)然,，列出以前客戶的`資料，必須事先征得同意,，不要違背保密原則的規(guī)定,。

三、財務(wù)和其他部分

這部分通常根據(jù)項(xiàng)目難度,、給客戶創(chuàng)造的價值,、咨詢公司投入的相關(guān)成本（包括人員及資料費(fèi)用），提出費(fèi)用總額和階段付款的方式和時間,。有些客戶愿意把交通食宿費(fèi)用單獨(dú)承擔(dān),，而另一些則希望算入總咨詢費(fèi)用中。

第二節(jié) 項(xiàng)目建議書的注意事項(xiàng)

不論項(xiàng)目建議書有多長或者有多大分量,，它們應(yīng)當(dāng)易于理解,、有吸引力而且簡明扼要。下面是關(guān)于書寫一份優(yōu)質(zhì)建議書的一些注意事項(xiàng)：

一,、對客戶的需求和疑問做出直接答復(fù)

傾聽客戶的意見,，精確斷定他們的需求、疑問和憂慮是什么,。在找出這些要點(diǎn)之后,，要針對每一項(xiàng)找出一個解決方法。

二,、將客戶的感受置于你的感受之上

在項(xiàng)目進(jìn)行到書寫建議書的階段,，要考慮到客戶的感受，而不是你的感受,。如果客戶很明顯地喜歡在建議書中加入彩色照片,，而你卻因?yàn)槟阏J(rèn)為這些東西有損你的聲譽(yù)而厭惡這樣做，你最好在建議書中大量使用彩色照片,，而不去考慮你的個人意見,。

三、不要拖延時間

一旦決定了要寫建議書，就要立即開始去做,。擺脫把它們拖延到最后一分鐘完成的誘惑。你在書寫建議書時不僅是比較放松的,，而且你還提高了按時或提前完成它們的能力,。

四、花點(diǎn)時間再檢查一遍

在你寫下建議書之后要留有時間再去檢查一遍,，然后再提交給客戶,。如果你草率地提交了建議書，你未來的客戶也許會認(rèn)為你的工作質(zhì)量也會是如此而已,。

五,、不要忽視你的競爭對手

你的建議書應(yīng)當(dāng)是比較出色的，但同時你還要關(guān)注你的競爭對手,，而且在工作過程中不要太過自滿和固執(zhí),。競爭無處不在，競爭也是永無止息的,。要努力使建議書一份比一份好,，跟上競爭對手們的創(chuàng)新潮流。

六,、創(chuàng)建一個建議書數(shù)據(jù)庫

通常情況是經(jīng)過一段時間之后,，5%的建議書要變成“熱水器”，也就是說,，它們的內(nèi)容要反復(fù)使用,。

項(xiàng)目建議書應(yīng)該清楚地闡明咨詢服務(wù)能給客戶所帶來的價值。因?yàn)?，客戶不會被建議書中表示自我贊美的語言所打動,。

客戶往往會希望咨詢師傳達(dá)大量有關(guān)下面事項(xiàng)的信息：問題解決方式；咨詢師將要采用的方法體系,；咨詢師計劃同客戶接觸的方式,。對于復(fù)雜的咨詢項(xiàng)目，咨詢師應(yīng)該提供一個流程圖來說明必須完成的任務(wù)以及每一項(xiàng)任務(wù)所需要的準(zhǔn)確時間,。

上述內(nèi)容描述的是咨詢師對問題的初步評價,、咨詢要達(dá)到的目的；使用的方法和需要遵循的工作計劃等,。但是由于咨詢師和客戶對該部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識,，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為,。

項(xiàng)目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張,。這些“銷售主張”一般要求做到以下幾個方面：

1．具有明顯的針對性

正是由于項(xiàng)目建議書都是根據(jù)客戶的不同情況而定制的,，因此針對性是成功項(xiàng)目建議書不可或缺的因素。

項(xiàng)目建議書的針對性主要體現(xiàn)在三個方面：一是對客戶問題的理解,；二是解決方案,；三是項(xiàng)目成果。比較簡單的審核方法是看建議書中對客戶需求描述的篇幅和出現(xiàn)客戶具體情況的頻率,。大多數(shù)咨詢公司都是有項(xiàng)目建議書模版的,，如果只是在模版基礎(chǔ)上稍微加改動的建議書一定不是一份優(yōu)秀的建議書。

2．具有極強(qiáng)的可操作性

我們知道給感冒的兒童不能按成人服藥的劑量開方,，不管這藥有多名貴,，病人吃下去恐怕都要出事，同樣,，項(xiàng)目建議書的可行性對項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要,。

咨詢項(xiàng)目建議書是否具有可操作性主要看它其中的兩個部分：解決方案和項(xiàng)目初步計劃。在解決方案的審核上,，客戶一般要考慮國情,、行業(yè)和自身的特點(diǎn)，不會盲目照搬其他企業(yè)成功的模式或追求一步到位,。

3．突出自己的個性

項(xiàng)目建議書中這一部分內(nèi)容往往可以給咨詢公司樹立一個形象,。該形象不僅會影響是否能夠獲得相應(yīng)的咨詢項(xiàng)目，而且還會影響客戶所愿意支付的咨詢價格,。非常明顯,，如果咨詢公司服務(wù)沒有一點(diǎn)獨(dú)特性，那就沒有討論的必要了,。但是,，各個咨詢公司所采用的方法之間往往存在一定的差異，同時也就是這種差異使得有些咨詢公司所提供的咨詢服務(wù)能夠更加適合客戶,，而另一些咨詢公司所提供的咨詢服務(wù)對客戶的適應(yīng)性就要差一些,。

4．充分體現(xiàn)客戶立場

這要求項(xiàng)目建議書必須是站在客戶的立場和角度來考慮，要求提供客戶決策所需要的足夠細(xì)節(jié),，要求闡明客戶面臨的問題同咨詢項(xiàng)目計劃之間的關(guān)系,。客戶的業(yè)務(wù)需求應(yīng)該在行文中得到反映,，這一部分的主題應(yīng)該說明所咨詢項(xiàng)目將如何有助于解決客戶所面臨的問題,。

5．真誠打動相關(guān)人員

如果仍然需要說服項(xiàng)目發(fā)動人或發(fā)起人等相關(guān)人員，使他們相信項(xiàng)目進(jìn)行所帶來的好處,，那么咨詢師就應(yīng)該清楚地說明項(xiàng)目的預(yù)期利益,。即使在項(xiàng)目建議書階段，咨詢師可能仍終沒有會見到組織中將影響購買決策的每一個人,。閱讀項(xiàng)目建議書的人可能比咨詢師所知道的人員要多,。因此，即使對咨詢項(xiàng)目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見,，仍然應(yīng)該把它詳細(xì)地表達(dá)出來,，以便客戶組織中那些不十分知道相應(yīng)咨詢項(xiàng)目，但具有購買決策權(quán)的人進(jìn)行閱讀,。

6．塑造可信度

咨詢師之所以可以成為企業(yè)的醫(yī)生,，不僅因?yàn)樗麄冊谀硞€領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗(yàn)，也因?yàn)樽稍儙熢谔囟I(lǐng)域具有一定的權(quán)威性,。優(yōu)秀咨詢公司的項(xiàng)目建議書無論內(nèi)容還是格式都是非常專業(yè)的,。內(nèi)容專業(yè)性體現(xiàn)在建議書結(jié)構(gòu)的清晰性、問題分析闡述的邏輯性和語言表達(dá)的可理解性,。格式專業(yè)性則包括排版,、字體、圖表和顏色等的一致性,。優(yōu)秀咨詢公司的項(xiàng)目建議書甚至連措辭和標(biāo)點(diǎn)符號都會十分注意,。

項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議書編制大綱篇二

一、項(xiàng)目名稱：合資生產(chǎn)（經(jīng)營）××××產(chǎn)品項(xiàng)目

項(xiàng)目主辦單位：（企業(yè)名稱）××××××

單位負(fù)責(zé)人：（廠長或經(jīng)理）

二,、興辦合資經(jīng)營企業(yè)的理由：

從國內(nèi)外技術(shù)上,、產(chǎn)品質(zhì)量上的差距，從利用外資,、產(chǎn)品出口,、培養(yǎng)人才、增加收益等方面,，說明興辦中外合資經(jīng)營企業(yè)的必要性和重要性,。

三、中方合營者的情況：

介紹中方合營者的基本情況和興辦中外合資經(jīng)營企業(yè)的有利條件,，包括企業(yè)性質(zhì)（國營或集體）,、人員情況、技術(shù)力量,、領(lǐng)導(dǎo)班子,、固定資產(chǎn)、設(shè)備,、場地,、原有產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值,、利潤,、產(chǎn)品出口等情況。

四、外國合營者的情況：

外國合營者公司名稱,、國別,、資本、業(yè)務(wù)范圍,、規(guī)模,、產(chǎn)品聲譽(yù)、銷售情況等,。

五,、合資經(jīng)營主要內(nèi)容：

（一）生產(chǎn)（經(jīng)營）范圍和規(guī)模。

（二）合營年,。

（三）合資經(jīng)營企業(yè)的地址,、占地面積、建筑面積（新建,、擴(kuò)建,、改造）。

（四）合資經(jīng)營企業(yè)的職工總數(shù)和構(gòu)成（工人,、技術(shù)人員,、管理人員）。

（五）投資總額,、注冊資本和各方出資比例,。

（六）投資方式和資金中方以土地使用權(quán)、建筑物,、房屋,、機(jī)器設(shè)備等作價的估算，現(xiàn)金投資（外匯,、人民幣）和來源（自籌,、貸款、租賃）,；外國合營者以現(xiàn)金,、機(jī)器設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)）或?qū)Ｓ屑夹g(shù)等作為出資,，對其作價,、估價方法和估算金額。

（七）產(chǎn)品技術(shù)性能及銷售方向

合資經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品擬達(dá)到的技術(shù)水平,，在國內(nèi)外具有競爭能力,，產(chǎn)品內(nèi)外銷比例的估計。

（八）生產(chǎn)（經(jīng)營）條件

合資經(jīng)營企業(yè)所需主要原材料,、燃料,、動力,、交通運(yùn)輸及協(xié)作配套方面的近期和今后要求及已具備的條件。

（九）初步的技術(shù),、經(jīng)濟(jì)效益分析,。

產(chǎn)品的性能和價格（內(nèi)外銷）、成本,、收益估算,。生產(chǎn)手段,、生產(chǎn)效率提高程度,。 能源和原材料的節(jié)約效果。中外雙方經(jīng)濟(jì)收益匡算：合營期間各方利潤,、項(xiàng)目投資利潤率,、投資回收年限的估算等。社會經(jīng)濟(jì)效益分析：合營期間的稅收,、勞動就業(yè)人數(shù),、技術(shù)水平的提高等。

六,、項(xiàng)目實(shí)施計劃：

何時進(jìn)行技術(shù)交流,、出國考察、編寫可行性研究報告,、組織洽談,、簽約、施工,、試車和投產(chǎn)等,。

如屬一次規(guī)劃、分期實(shí)施項(xiàng)目,，應(yīng)列出分期工程的時間安排,。