心得體會是指一種讀書,、實踐后所寫的感受性文字。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會呢,？下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會范文,，希望會對大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助,。

銷售管理心得體會總結(jié)篇一

首先,，從整個市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來看,，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢,。

隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升,，將服務(wù)營銷從市場獨(dú)立出來加以研究已成為必要,。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢,?？梢姡?wù)在社會經(jīng)濟(jì)活動中的重要性是與日俱增的,，社會經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點,，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇,，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心,。

中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性,。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要,。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟,。條件方面同樣也有三個：

中國自20世紀(jì)中期導(dǎo)入市場營銷學(xué)后,，已形成了一支強(qiáng)大的理論隊伍，這對于理性地接受,、傳播,、發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證; 中國政府對國民經(jīng)濟(jì)的宏觀管理過程中，十分重視對服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展,，為中國服務(wù)營銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ);

服務(wù)業(yè)自身成長,、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感,，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間,。

在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線,。

比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級,、換代、維修,、咨詢等服務(wù),。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì),，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素,。

服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器,。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已成為一種潮流,，布萊恩·羅斯瑞責(zé)曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界,，服務(wù)營銷走向全球化,。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作,。因此“顧客至上,，服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中,，六位機(jī)組人員,，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上,，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋,，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力,，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益,。因此，做好服務(wù),，就是照顧好企業(yè)的利益,。

服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題,。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足,、擁有，感情滿足則是精神的滿意,。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念,，它是用愛心,、誠心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的,、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀,，進(jìn)而成為一種文化,，并成為集團(tuán)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則,。小鴨集團(tuán)人員上門安裝,、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴(yán)格遵守“七個一”規(guī)范,，即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水,，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念,。因為100%的滿足需求,，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷,?！暗妹裥恼叩锰煜隆保A得顧客就能擁有顧客,。

因此,，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。

銷售管理心得體會總結(jié)篇二

本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué),，我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場營銷學(xué)的一個重要分支,，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言,，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素,，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說是相當(dāng)重要的,，通過本學(xué)期對銷售管理的學(xué)習(xí),，對銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容,，現(xiàn)將對課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報告,。

一、銷售的性質(zhì)與作用

1,、銷售的基本概念

銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動,。

2、銷售在企業(yè)中的作用

銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容,。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念,，強(qiáng)化銷售工作，通過銷售來達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),。

二,、銷售管理的含義

銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此,，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義,。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的,。營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為,，銷售管理就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、規(guī)模和報酬等進(jìn)行設(shè)計和控制。我國學(xué)者李先國等人則認(rèn)為，所謂的銷售管理,，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程,。 我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認(rèn)為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進(jìn)行計劃,、組織,、培訓(xùn)、指導(dǎo),、激勵與評估,，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。在銷售管理過程中,，應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念,，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。

三,、銷售管理的內(nèi)容

菲利普·科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策,，這涉及銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選,、訓(xùn)練,、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷,、談判和建立關(guān)系營銷上的技能,。

我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作,，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心,，兩個重點，五個日常管理”,，即“125模式”,。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理,。

“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理,。

“五個日常管理”是指目標(biāo)管理,，行為管理,，信息管理，時間管理和客戶管理,。 125模式如下圖所示

一個中心,，兩個重點，五個日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點,，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論,。

四、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo),，并對其進(jìn)行合理的分解,，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程,。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營銷目的相配合,，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標(biāo)以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容,。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段,。

1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

(1),、銷售額目標(biāo)

(2),、銷售費(fèi)用目標(biāo)

(3)、利潤目標(biāo)

(4),、銷售活動目標(biāo)

2,、銷售目標(biāo)的制定

制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息

(2),、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測

(3),、制定和選擇銷售策略

(4)、確定銷售目標(biāo)

(5),、制定具體銷售方案

(6),、執(zhí)行銷售方案

(7)、銷售評估與控制

3,、銷售目標(biāo)值的確定

銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點,、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的,。確定銷售收入目標(biāo)是覺得整個企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此,，在確定銷售目標(biāo)時應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo),。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。

(1),、根據(jù)銷售增長率確定

(2),、根據(jù)市場占有率確定

(3)、根據(jù)市場增長率(貨實質(zhì)成長率)確定

(4),、根據(jù)損益平衡點公式確定

(5),、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

(6),、根據(jù)消費(fèi)者購買力確定

(7)、根據(jù)銷售人員確定

4,、銷售目標(biāo)管理的意義

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于,，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點,，并通過目標(biāo)分解,，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確,，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù),。

五、銷售技術(shù)

1,、開發(fā)客戶

銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶,，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰,。

尋早潛在客戶的方法：

1,、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3,、名薄利用法;4,、連鎖介紹法;5、社團(tuán)組織利用法;6,、報刊利用法;7,、廣告拉引法;8、信函開拓法,。

制定拜訪潛在客戶的計劃：

1,、確定拜訪目標(biāo);2、拜訪時間的安排;3,、確定推銷方法;4,、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥,。

2,、處理異議

顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見,。

顧客異議的類型：

1,、需求異議;2、貨源異議;3,、價格異議;4,、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議,。

銷售新人對異議往往抱有負(fù)面看法,，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感,。但是,，對有經(jīng)驗的銷售人員來說,，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意,。

處理異議的原則：

1,、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機(jī);7以防為主;8及時總結(jié),。

現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠(yuǎn)性,，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠(yuǎn)性，將交易推銷變成關(guān)系推銷,，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系,。

3、銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),，也是一種工作的技能,，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情,，曉之以理,，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述,，答復(fù)了顧客的異議,，并就購買的細(xì)節(jié)問題與潛在客戶進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時候,。就應(yīng)該促成成交,。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進(jìn)成交的方法和策略。

識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法,。

促進(jìn)成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4.利用異議 促進(jìn)成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法,。

在銷售的過程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對顧客進(jìn)行分析，以提高銷售額,。

六,、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理

1、銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū),，它是指在一段給定的時間內(nèi),，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合,?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè),、按產(chǎn)品,、按客戶名單劃分,。

銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費(fèi)用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響,。

銷售區(qū)域管理的步驟：1,、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū);3,、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線,。