報告是指向上級機(jī)關(guān)匯報本單位,、本部門,、本地區(qū)工作情況、做法,、經(jīng)驗以及問題的報告，寫報告的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的報告范文,，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇一

乙方：________

一、產(chǎn)品名稱及型號,，生產(chǎn)廠家,、原產(chǎn)地,、金額,、附件清單等,。

二,、設(shè)備運(yùn)抵醫(yī)院后，乙方委派工程師安裝,、調(diào)試,，驗收、現(xiàn)場培訓(xùn),。

三,、從通過驗收之日起,，提供_________年免費(fèi)保修,。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

五,、如有異議詳見投標(biāo)文件及補(bǔ)充協(xié)議,，未盡事宜,，由雙方協(xié)商解決,。

六,、一式三份,，甲方二份,，乙方一份,，雙方簽字蓋章后生效,，附件與本合同具有同等法律效力。

七,、供應(yīng)商不得在醫(yī)院從事違反法律法規(guī)的行為。

八,、乙方帳號：

公司名稱：________

銀行名稱：________

賬 號：________

甲 方 ：________

乙 方 ：________

________年________月________日

________年________月________日

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇二

自____年____月入職以來,，不覺已半年有余,。在同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足,。適逢危機(jī)下嚴(yán)峻市場形勢的挑戰(zhàn)，作為銷售負(fù)責(zé)人的我自當(dāng)不遺余力,、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好,、抓好,，以不辜負(fù)同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持,。下面我將從以下四個方面來進(jìn)行闡述,，請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正,。

一,、工作匯總

(一)秉承原則與目標(biāo)

1,、原則：全心實意、愛廠如家,、相信團(tuán)隊的力量,、把崗位工作當(dāng)作事業(yè)來做

(二)具體工作內(nèi)容

1,、自我學(xué)習(xí)、塑造

本人機(jī)電一體化專業(yè),，從事了兩年____產(chǎn)品的設(shè)計工作而后一直從事機(jī)電產(chǎn)品的營銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務(wù)已有四年之多,，但不同的產(chǎn)品就有不同的營銷模式,。為此自入職以來,，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,、行業(yè)情況熟悉,、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位,、該產(chǎn)品營銷模式等方面一直在做努力,，只有這樣我才能適應(yīng)該產(chǎn)品的市場營銷工作,。

2,、團(tuán)隊建設(shè)與發(fā)展

經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)與鍛煉后,，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況,。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性,、決定性發(fā)展單靠一個我在短時間內(nèi)是有難度的,，再加上市場上對供應(yīng)商的要求也在逐步提高門檻,，如不能在盡短時間內(nèi)拿到進(jìn)入證以后可能很難在____行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在____產(chǎn)品市場有好的業(yè)績的發(fā)展,，我便提出了創(chuàng)建營銷團(tuán)隊的申請。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視并且果斷的批準(zhǔn)了我的要求,，就這樣銷售團(tuán)隊在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下陸續(xù)建立了起來,。從1個人到3個,、到6個,，從雛形的市場信息搜集到業(yè)務(wù)流程的一步步深入,、技術(shù)方案的草繪，我們團(tuán)隊也逐漸完善起來,。人心齊，泰山移,。我相信隨著時間的推移,、團(tuán)隊的完善建設(shè),，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3,、銷售工作

有了自我學(xué)習(xí),、塑造和團(tuán)隊建設(shè)與發(fā)展的準(zhǔn)備與補(bǔ)充后,，我們的銷售工作逐漸開展開來,，項目信息量逐漸增加,，意向項目也在加速，市場區(qū)域也在擴(kuò)大,。

二,、創(chuàng)新工作

我認(rèn)為,，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造,，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能,、提高工作價值的熱情。在這半年的時光里,，我用創(chuàng)新工作來形容所做的內(nèi)容應(yīng)該不為過。

(一)充分的信任

高山因為有大地的信任,，才屹立得巍峨壯觀;小溪因為有大海的信任;才獲得更廣闊的生命,。工作更是如此,，在我所帶領(lǐng)過的團(tuán)隊之中,，我都是以信任的態(tài)度去實施的,，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當(dāng)中,，我仍以此心去實施。

(二)敢想,、敢做

來到公司做銷售工作,，可以說公司僅提供給我市場空間,，其余諸如業(yè)務(wù),、技術(shù)培訓(xùn)等給予的很少,。但我選擇了這份工作,，我就要去克服,、去努力、去實現(xiàn),。于是,，自己勤力去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場及行業(yè)情況,、自己到市場去體驗該產(chǎn)品的銷售,。進(jìn)過一段時間的磨練，我認(rèn)為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團(tuán)隊來,。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團(tuán)隊的提議,，當(dāng)時不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應(yīng)該是比較好的策略,。但公司領(lǐng)導(dǎo)給于了相當(dāng)?shù)男湃闻c支持,，我可以建立銷售團(tuán)隊了。高興之余就是我要敢于去實施的信心與努力了,，雖沒有達(dá)到自己預(yù)期目標(biāo),，但時間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的,。

(三)工作不拘一格

走到現(xiàn)在,，工作單位也有4個了,，工作時間也有近8年了。接受了不同的工作內(nèi)容及流程,，也接受了不同的企業(yè)文化。對我來說應(yīng)該有一固定模式了,，但所從事的崗位要求我不能固守,，要學(xué)會適應(yīng)與變通,。于是為了能程度的把營銷工作做好，我便研究適應(yīng)所做產(chǎn)品的不同于以前的銷售模式,，經(jīng)過近兩年的實踐也驗證了我的想法與做法。我相信我能把產(chǎn)品營銷工作做好、抓好,，還請領(lǐng)導(dǎo)放心,。

(四)執(zhí)行力

為完成預(yù)定目標(biāo),，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的,，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容,、流程,、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此自建立起銷售部以來,，我一直在做這些工作努力,。雖有些成效但還是沒有達(dá)到預(yù)期，所以我要在今后的工作中盡力去完善,，以確保團(tuán)隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去,。

(五)重視團(tuán)隊的力量

獨(dú)木不成林這是我工作以來一直信奉的明理,，所以在帶團(tuán)隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng),、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊。通過團(tuán)隊有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立,、組合,，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力,，以實現(xiàn)個體所不能達(dá)到的績效,。

我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒有完成預(yù)期目標(biāo),，這與我個人也有很大的原因,，總結(jié)有如下幾條：

1、對工作不夠認(rèn)真,，技術(shù)及業(yè)務(wù)知識還不夠全面

2,、對自己要求不夠嚴(yán)格，容易被周圍的環(huán)境所影響而有所動搖

3,、對時間安排不夠合理,，一些工作安排不能按時完成

4、對團(tuán)隊成員要求,、期望過高,，認(rèn)識不充分

5、對銷售部整體工作內(nèi)容制定的不夠全面,，以致在工作中執(zhí)行不太順利

6,、與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少

三、下步工作思路

隨著____項目合同的簽訂,，我們銷售部市場開展工作也即陸續(xù)積極展開,，為了更好的做好產(chǎn)品的市場推廣工作，現(xiàn)提出如下工作思路：

(一)自我營銷

這里所說的自我營銷是指在目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下,，由我們銷售部獨(dú)立開展?fàn)I銷工作和公司獨(dú)自成立銷售公司(減少產(chǎn)品銷售稅率)來銷售兩種方式來進(jìn)行,，現(xiàn)就目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨(dú)立開展?fàn)I銷工作這種方式，談一下下步工作思路：

1,、優(yōu)化部門架構(gòu)

銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的,，現(xiàn)在我們有銷售員、技術(shù)支持,、銷售助理崗位,，我想隨著業(yè)務(wù)的逐漸展開還要增加如：市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員,。人員結(jié)構(gòu)的不斷完善,，每人的崗位職責(zé)更明晰,、分工更明確、更專業(yè),，銷售工作也就更系統(tǒng)化,、標(biāo)準(zhǔn)化以及可執(zhí)行化。

2,、加大市場投入

產(chǎn)品銷售的成與敗,、好與壞,，很大程度上得力于市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，尤其是在產(chǎn)品初期銷售當(dāng)中，產(chǎn)品變?yōu)樯唐酚袃煞N途徑：一是客戶主動找到我們來采購,，二是我們主動推銷給客戶,。因此，為了更好地把公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品變?yōu)榭蛻羰种械纳唐?，我將從如下幾方面來加?qiáng)：

1)提升品牌知名度,，讓更多的客戶認(rèn)識,、了解我們,，讓我們被市場認(rèn)可。

2)加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè),，提高公司競爭力,，能在市場中站住,、站穩(wěn)腳跟。

3)加強(qiáng)銷售渠道建設(shè),，通過更多的銷售策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機(jī)會,。

(二)整合營銷

這里所說的整合營銷是指通過尋求合作與支持來達(dá)到我們在增加資金實力、增強(qiáng)技術(shù)實力以及產(chǎn)品線拓展等目的而進(jìn)行的營銷方式,，可從以下方面來進(jìn)行：

1、成立______專業(yè)公司

吸引第三方投資,，增強(qiáng)我們資金實力,、引起先進(jìn)管理思想和市場營銷理念,、經(jīng)驗，強(qiáng)化____的產(chǎn)品市場推廣,，使我們的產(chǎn)品在全國迅速打開局面,，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進(jìn)潛力巨大的車庫行業(yè),。

2,、和國外____公司聯(lián)營成立公司

引進(jìn)先進(jìn)的____設(shè)計、生產(chǎn),、安裝等國際化的經(jīng)驗,，以增強(qiáng)我們的產(chǎn)品技術(shù)實力,，并且增強(qiáng)我們在行業(yè)內(nèi)以及市場中品牌效應(yīng),，同時,，我們可以將產(chǎn)品銷售到國外去,，慢慢打開國外____市場，畢竟國外對____認(rèn)識已公共化,。

3,、與____中知名公司聯(lián)營成立公司

為適應(yīng)____系統(tǒng)一體化的發(fā)展趨勢,，盡早實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，公用合作方強(qiáng)大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)我們短期內(nèi)不能實現(xiàn)的市場拓展效果，這樣的公司如：____公司,、____公司等,，這樣發(fā)展下去會在一定區(qū)域?qū)崿F(xiàn)____產(chǎn)品納入公共設(shè)施發(fā)展的趨勢，同時也給雙方帶來增倍的市場效應(yīng),。

四,、市場展望

接觸____行業(yè)已經(jīng)一年，對其未來的市場前景是很憧憬的,，對行業(yè)發(fā)展是很有信心的,，非常希望能在這個行業(yè)內(nèi)一直做下去，我相信公司也是看準(zhǔn)了這個前景型行業(yè)的,，也是希望在車庫行業(yè)能有更大發(fā)展才涉入的,。所以在共識達(dá)成的情況下,，我們要攜心同進(jìn)，共同來應(yīng)對這個激情與挑戰(zhàn)并存的產(chǎn)品營銷,。

以上是我近半年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn),，是站在公司產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的角度來考慮的，如有不妥之處還望指正,，敬請領(lǐng)導(dǎo)審議!

銷售部：______

____年____月____日

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇三

地址：________

法定代表人：________

乙方（賣方）：________

地址：________

法定代表人：________

本合同若有詳細(xì)的雙方簽字的配置清單,，請詳見附件。

風(fēng)險提示：

一般貨物毀損,、滅失風(fēng)險隨貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移面轉(zhuǎn)移,，屬于動產(chǎn)的貨物在所有權(quán)交付時轉(zhuǎn)移。如：在合同中約定交貨地點為供方的倉庫,，則意味著該貨物一旦出庫,，其毀損、滅失的風(fēng)險則轉(zhuǎn)移到需方處,，因此,，在簽訂合同時，對于交貨地點的選擇上,，應(yīng)慎重對待,。

如果貨物送往本地，當(dāng)明確約定送貨地點,，這關(guān)系到糾紛處理時法院的管轄,；如果貨物送往外地，則盡量不要寫明,，而應(yīng)爭取約定由本地法院管轄,。

此外，合同中應(yīng)列明收貨方的經(jīng)辦人的姓名(簽名樣本),。這樣做的目的是防止經(jīng)辦人離開后,，對方不承認(rèn)收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難,。

乙方在合同生效的____天內(nèi)向甲方交付上述設(shè)備,，逾期將按照第7條規(guī)定執(zhí)行。

風(fēng)險提示：

應(yīng)對送貨,、簽收,、驗收事項進(jìn)行約定，特別是在發(fā)貨人或收貨人為一方當(dāng)事人指定的第三人時,，一定注意留存發(fā)貨單,、簽收單等交易憑證并備注，以防另一方在結(jié)算、支付貨款,、發(fā)生質(zhì)量問題時不承認(rèn)存在前述交易,。

為保障供方的合理利益，一般應(yīng)在銷售合同中對需方進(jìn)行產(chǎn)品檢驗的時間進(jìn)行限制規(guī)定,，即在限定時間內(nèi)如需方未提出質(zhì)量問題,，則視為檢驗合格。同時,，在機(jī)械設(shè)備的銷售中,，同時建議約定需方在質(zhì)量檢驗（驗收）合格之前，不得使用產(chǎn)品,，否則，視為驗收合格,，供方對此后的質(zhì)量問題不再承擔(dān)責(zé)任,。

乙方確保設(shè)備安全無損地運(yùn)抵甲方指定現(xiàn)場，并承擔(dān)設(shè)備的運(yùn)費(fèi),、保險費(fèi)等費(fèi)用,，裝卸費(fèi)由____乙方___承擔(dān)。

甲乙雙方對設(shè)備進(jìn)行開箱清點檢查驗收,，如果發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足或有質(zhì)量,、技術(shù)等問題，乙方應(yīng)在______天內(nèi),，按照甲方的要求,，采取補(bǔ)足、更換或退貨等處理措施,，并承擔(dān)由此發(fā)生的一切損失和費(fèi)用,。

設(shè)備到貨后，乙方應(yīng)在接到甲方通知后_______天內(nèi)安裝調(diào)試完成,。

甲,、乙雙方在符合國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)合同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（見附件）進(jìn)行技術(shù)驗收,，驗收合格后,，雙方在甲方《驗收合格單》上簽字確認(rèn)。

風(fēng)險提示：

應(yīng)就對賬方式,、確認(rèn)形式,，以及付款時間、開具發(fā)票等事項進(jìn)行約定,，以防雙方在實際履行過程產(chǎn)生分歧,，甚至訴訟糾紛。

作為供方，應(yīng)特別注意在銷售合同中對需方貨款支付時間,、金額（應(yīng)明確是否為含稅價）進(jìn)行明確約定,。建議在合同中約定要求需方支付一定金額預(yù)付款或定金（不能超過合同總金額的20%），供方才予以發(fā)貨,，或者在合同中約定供方收到需方支付的貨款全款后發(fā)貨,。

甲方在合同生效后_____內(nèi)先以____方式預(yù)付貨款_____%計_______;安裝調(diào)試驗收合格正常使用后以______方式付貨款的______%計_______，在兩個月后,、三個月內(nèi)付清,。

乙方應(yīng)提供設(shè)備的技術(shù)文件，包括相應(yīng)的圖紙,、操作手冊,、維護(hù)手冊、質(zhì)量保證文件,、服務(wù)指南等,，這些文件應(yīng)隨同設(shè)備一起發(fā)運(yùn)至甲方。

乙方還應(yīng)免費(fèi)提供下列服務(wù)：

設(shè)備的現(xiàn)場安裝和調(diào)試提供設(shè)備安裝和維修所需的專用工具和輔助材料

乙方應(yīng)派專業(yè)技術(shù)人員在項目現(xiàn)場對甲方使用人員進(jìn)行培訓(xùn)或指導(dǎo),，在使用一段時間后可根據(jù)甲方的`要求另行安排培訓(xùn)計劃,。

乙方應(yīng)保證所供設(shè)備是在__________（年月）后生產(chǎn)的全新的、未使用過的,，并符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),、制造廠標(biāo)準(zhǔn)及合同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。如果設(shè)備的質(zhì)量或規(guī)格與合同不符,，或證實設(shè)備是有缺陷的,，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方應(yīng)在接到甲方通知后7天內(nèi)負(fù)責(zé)采用符合合同規(guī)定的規(guī)格,、質(zhì)量和性能要求的新零件,、部件或設(shè)備來更換有缺陷的部分或修補(bǔ)缺陷部分，其費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān),。同時,，乙方應(yīng)按本合同規(guī)定，相應(yīng)延長修補(bǔ)或更換件的質(zhì)量保證期,。

乙方應(yīng)提供保修期_______月,，保修期的期限應(yīng)以甲乙雙方的驗收合格之日起計算，保修期內(nèi)免費(fèi)更換零配件及工時費(fèi),。乙方在保修期內(nèi)應(yīng)確保開機(jī)率為95%以上,，如達(dá)不到此要求，即相應(yīng)延長保修期,。

報修響應(yīng)時間_______小時,，到場時間_________小時（不可抗拒力量下除外）,。

保修期滿后，人工費(fèi)為單次故障不高于______元,，年度定期預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)次數(shù),，不少于_______次。

乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的終身維修并應(yīng)繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，儲備足夠的零配件備庫,，保修期滿后，以__________的優(yōu)惠價供應(yīng)維修零配件,，消耗品的供應(yīng)應(yīng)由雙方另設(shè)協(xié)議決定,。

風(fēng)險提示：

作為供方，應(yīng)在合同中明確需方延期付款的違約責(zé)任,，同時還應(yīng)根據(jù)供貨情況對需方貨款的支付進(jìn)程,、期限等進(jìn)行必要的控制，如發(fā)生需方貨款遲延支付,、差額支付等情況,，應(yīng)視情況追究其違約責(zé)任，減低風(fēng)險,。

另外,，違約金的數(shù)額不應(yīng)過高亦不宜過低,，過高可能會有被仲裁機(jī)構(gòu)或法院變更的風(fēng)險,，過低則不利于約束買受人。因此,，建議交由專業(yè)律師協(xié)助處理,。

如經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局檢驗確認(rèn)貨物不符合本合同約定，買方有權(quán)選擇下列方式之一要求賣方進(jìn)行補(bǔ)救：

同意買方退貨,，并將全額貨款償還買方,，并負(fù)擔(dān)因退貨而發(fā)生的一切直接損失和費(fèi)用。

按照貨物的疵劣程度,、損壞的范圍和買方所遭受的損失,，將貨物貶值。

調(diào)換有瑕疵的貨物,，換貨必須全新并符合本合同規(guī)定的規(guī)格,，質(zhì)量和性能，賣方并負(fù)責(zé)因此而產(chǎn)生的一切費(fèi)用和買方的一切直接損失,。

如果乙方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時間交貨和提供服務(wù),，甲方應(yīng)從貨款中扣除誤期賠償費(fèi)而不影響合同項下的其他補(bǔ)救辦法，延期交貨和延期服務(wù)的賠償費(fèi)均按每周遲交儀器的合同價的百分之零點五（）計收,，直至交貨或提供服務(wù)為止,。但誤期賠償費(fèi)的最高限額不超過合同價的百分之五（5%）,。一周按7天計算，不足7天按一周計算,。一旦達(dá)到誤期賠償?shù)淖罡呦揞~,，甲方有權(quán)終止合同。

乙方應(yīng)保證甲方和使用單位在使用該設(shè)備或其任何一部分時免受第三方提出侵犯其專利權(quán),、商標(biāo)權(quán)或工業(yè)產(chǎn)權(quán)的起訴,。

雙方如在履行合同中發(fā)生糾紛，首先應(yīng)友好協(xié)商,，協(xié)商不成,，雙方均應(yīng)向合同簽訂地法院起訴。

本合同在甲,、乙雙方簽字蓋章后生效,。

本合同一式____份，以中文書就,，甲方執(zhí)叁份,、乙方執(zhí)壹份，具有相同的法律效應(yīng),。

風(fēng)險提示：

對于一些常年合作的供銷企業(yè),，每次供貨都簽訂合同是件很繁瑣的事情。雙方可以簽訂一份常年銷售合同,，以消除前述煩惱,。

但是，即使簽訂了常年銷售合同,，考慮到每次購銷的產(chǎn)品規(guī)格,、價格、數(shù)量均不相同,，每次交易的具體事項是以經(jīng)雙方簽字確認(rèn)的訂單為準(zhǔn),，因此，應(yīng)特別注意留存交易憑證及貨款結(jié)算憑證并妥善保管,。

配置清單設(shè)備的配置清單

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的技術(shù)響應(yīng)設(shè)備技術(shù)說明

___________________,。

甲方（蓋章）：____________乙方（蓋章）：____________

授權(quán)人（簽字）：____________授權(quán)人（簽字）：____________

銀行賬號：____________銀行賬號：____________

賬戶名：____________賬戶名：____________

開戶銀行：____________開戶銀行：____________

________年________月________日

________年________月________日

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇四

自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過渡的綜合能力。

一,、市場管理

如同軍隊一樣,，企業(yè)銷售力就是戰(zhàn)斗力。師出有名是軍隊打贏的第一步,，因為這樣才能達(dá)到“上下同欲者勝”,。做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標(biāo)客戶所在,，可以說就有了一半的銷售力,。在實踐中,，具體反映在企業(yè)的市場管理能力。市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%,。

市場管理能力首要的是市場調(diào)研和分析能力,，占據(jù)20%的重要地位。醫(yī)療器械市場容量,、市場潛力,、競爭對手市場占有率、目標(biāo)客戶分析等等,，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù),。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確,。據(jù)資料,，全國縣級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約18000家。進(jìn)一步細(xì)分,，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少,；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模,、人口數(shù)量,、gdp等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū),、中部發(fā)展地區(qū),、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院,、?？漆t(yī)院,、保健機(jī)構(gòu)等,；也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，分析出更為精細(xì)的細(xì)分市場,。由此預(yù)測出市場容量,、市場潛力和目標(biāo)市場大小。因此,，細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵,，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤。在初步預(yù)測的基礎(chǔ)上,，進(jìn)行客觀的實地調(diào)研獲取數(shù)據(jù),，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況,，競爭對手銷售政策,，目標(biāo)客戶特點,，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù),，修正所建立的預(yù)測模型,，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握,。比如某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬-200萬之間的中型城市,，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國市場的60%以上,。在銷售資源有限的情況下,，這個預(yù)測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場管理能力第二重要的是市場定位和usp（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力,。很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的,，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上?？偟母杏X是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗略,，沒有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號,，它可以立即抓住購買決策者的注意力,，準(zhǔn)確、簡潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,。比如某型檢驗設(shè)備,，采用的是高端技術(shù)，但面向客戶需求主要為普通檢測,，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性,。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用,，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù),，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場管理能力第三重要的是市場信息收發(fā)和處理能力,。企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng),，是否能及時有效獲取、掌握,、處理,、傳達(dá)市場變化最新信息的變化，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng),，這些對企業(yè)銷售力十分重要,。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%,。

市場管理能力第四重要的現(xiàn)有用戶的管理能力,。許多企業(yè)都重視售后服務(wù),、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識和建設(shè)現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少,。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售發(fā)展,。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面,，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒作用,。

概括起來,，在市場主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力建設(shè)是非常受到重視的,。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè),，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業(yè),，只能被市場牽著鼻子跑,，最終要被市場和競爭對手淘汰。

二,、銷售政策

銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐,，是其中活的靈魂。銷售政策不是應(yīng)對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥,，而是一種導(dǎo)向,、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo),，而愚蠢錯誤的銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個越來越被動蕭條的結(jié)局,。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng),；分銷商的反應(yīng),；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家,、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤,，也就是市場的破壞,。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系,、渠道設(shè)計,、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重,、不可不立信,。有些企業(yè)精明有余,，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán),，以自我為中心,，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng),。有些企業(yè)試圖設(shè)計一個天衣無縫,、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想,?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律,，并能夠主動適應(yīng)市場變化,。

制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：成本核算

不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通,。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映,，涉及企業(yè)設(shè)計、制造,、售后,、財務(wù)、行政等各部門,。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù),，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性,。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國的市場非常不平衡,，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正,，才能有效實施政策。

三,、團(tuán)隊建設(shè)

在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域,，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力,。因此,，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策,，就可以無往而不勝,。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量。對醫(yī)療器械銷售人員,，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務(wù),；中級能力做關(guān)系；高級能力做公關(guān),。一般的業(yè)務(wù)員沒有資源,，沒有關(guān)系，沒有財力,，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶,；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道,；高級的銷售活動僅僅為其中一小部分,，大多數(shù)工作都做在與購買決策者的公關(guān)活動上，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關(guān)系,。大多數(shù)銷售人員處于中間層次,。一個成熟有力的隊伍，應(yīng)該60%以上為這個層次,，至少有10%處于高級層次,。大多數(shù)為初級銷售人員的團(tuán)隊是一種冒險，通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期,，容易錯過最佳時機(jī),。銷售團(tuán)隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團(tuán)隊的管理水平,、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力,、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊是否能夠自我健全完善提高,，直接關(guān)系到銷售力的增長,。

醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者,。其基本職能是：建立隊伍,，執(zhí)行政策，維護(hù)市場,。過強(qiáng)的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮,，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突,。因此,，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場方面,，管理者的公正無私,、大局觀念、協(xié)調(diào)能力,、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用,。

管理者對銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體,，使得管理者有可能對每一單進(jìn)行動態(tài)跟蹤,，并對全國市場情況進(jìn)行統(tǒng)計、分析和總結(jié),，從而時時了解掌握銷售進(jìn)展,。以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計占有率,、新客戶開發(fā)數(shù)量和進(jìn)度,、重點目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率,、分銷比例,、型號分布、再訪率和歷史情況,、丟單情況和數(shù)量比率等等,。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn),，哪些地區(qū)落后,，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多,。

四,、渠道開拓

分銷渠道開拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè),，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力,。同時，市場上也不可能形成真正主流的,、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系,。因此，大部分情況下,，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇,。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員,。政策是否有利于激勵分銷商,？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要,？是否有效管理分銷商,？等等。

五,、促銷設(shè)計

促銷能力構(gòu)成銷售力中重要的一部分,。企業(yè)在廣告、展銷,、學(xué)術(shù)推廣,、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售,。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域,，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷,。

以上劃分基于經(jīng)驗為多,，并非嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)，僅可作為同行在實踐中借鑒參考,。實際操作中可以根據(jù)不同情況具體調(diào)整細(xì)化,，以期更有可操作性。但有一點應(yīng)該是共同的,、不可更改的：企業(yè)銷售力指標(biāo)應(yīng)反映醫(yī)療器械企業(yè)從銷售導(dǎo)向向市場導(dǎo)向的提升變化,。過去那種只重視銷售人員“推銷能力”的情況應(yīng)該改變，而應(yīng)該重視全面提升企業(yè)銷售力,。單槍匹馬的獨(dú)膽英雄應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺袌鲆庾R的綜合高素質(zhì)人才,。通過企業(yè)銷售力指數(shù)評估比較,，可以發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，提醒企業(yè)改進(jìn)提高,。如果能夠達(dá)到此類目的,，就說明建立這套評估體系是十分有意義的。歡迎廣大同仁交流繼續(xù)探討,。

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇五

1,、積極主動是成功的最大基礎(chǔ)

2,、相信自己,，相信公司，相信產(chǎn)品

3,、訂好計劃,，完成目標(biāo)

4、了解客戶,，并滿足他們的需求

5,、精通知識 三要素（銷售知識、商品知識,、人際知識）

6,、不要有錯誤的斗志

7、表現(xiàn)出專業(yè)形象

8,、與客戶建立良好關(guān)系與信任感

9,、善用幽默

10、強(qiáng)調(diào) 利益而非優(yōu)點

11,、君子一諾千金

12,、不要惡意貶低競爭對手

13、善用感謝信

14,、努力會帶來運(yùn)氣

15,、不要?dú)w咎他人

16、堅持到底

17,、用數(shù)字找出成功公式

18,、千萬不要像個十足的推銷員

二為：營銷員工作策略

1、計劃

（1）市場調(diào)查：勘察市場,、收集情報與情報的分析解釋

（2）銷售目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo),，立志努力達(dá)成（3）活動計劃：開拓銷路計劃與拜訪客戶計劃

2、實施

（1）拜訪：拜訪新客戶,、拜訪潛在客戶,、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜

訪

（2）商談 ：商品說明,、操作示范,、銷售基點說明,、定單的填寫、商談與成交

（3）定貨：契約事務(wù),、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò),、交貨與銷售事務(wù)

3、成果

（1）報告與分析：銷售報告,、銷售分析與統(tǒng)計

（2）回收：客戶信用調(diào)查,、客戶請求 事務(wù)與貸款回收

三為：營銷員素質(zhì)訓(xùn)練

1、建立營銷員的人生觀念

(一)未達(dá)目標(biāo)絕不輕言放棄

(二)不流于表面,，只會談道理

(三)考慮可行的方法

(四)思考應(yīng)配合行動能力

2,、磨煉商品知識

(一)所了解的商品知識必須是最新的(二)說明須配合對方的理解度

(三)說明須配合對方的關(guān)心度

(四)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力

3、須能夠活用情報

(一)收集目前需要的情報

(二)正確掌握活用的時機(jī)

(三)須掌握復(fù)數(shù)的情報來源

(四)提高情報的質(zhì)量

4,、擬定策略

(一)取得作戰(zhàn)的必要情報

(二)須配合自己的行動能力

(三)同時制定實行計劃

(四)不可過于偏離自己的營業(yè)能力

5,、走提案型路線

(一)設(shè)定計劃的目標(biāo)

(二)計劃必須符合客戶的部門方針

(三)計劃必須符合客戶的要求

(四)計劃提出要掌握時機(jī)

6、磨煉洽談能力

(一)以與言事者洽談為原則

(二)以客戶所關(guān)心的事項為商談主題

(三)洽談內(nèi)容記錄下來

(四)洞察客戶提問題的心理

7,、適時做事后追蹤

(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段

(二)了解其他競品公司的動向

(三)以與主事者洽談為原則

8,、掌握洽談的進(jìn)展?fàn)顩r

(一)了解決策（決定）拖延的背景

(二)取得上級的支援

(三)掌握其他公司的動向

9、勤于開拓新客戶

(一)開拓客戶的目標(biāo) 明確

(二)開拓目標(biāo) 要時限明確

(三)不影響既有的客戶

(四)客戶開拓后 立即可以提高業(yè)績

10,、解決問題的能力

(一)可以透析問題

(二)在問題未擴(kuò)大前可設(shè)法處理

(三)不將問題的責(zé)任推諉給客戶

(四)防患問題 發(fā)生于未然

四為：營銷員履行計劃策略要點

1,、先使計劃的目的明確

計劃不是給上級看的，而是指導(dǎo)自己實際行動的2,、可參照銷售日報等與行動有關(guān)之資料

與現(xiàn)實游離之計劃,，須立即修正

3、不可過于偏離原有實際與自己的性格

拋開不切實際的空想

4,、日程計劃的設(shè)定要有緩沖空間

不能因一個計劃無法按預(yù)定進(jìn)展,，就營銷其他計劃

5、先想好可能發(fā)生的狀況

例如：為了支援后進(jìn)業(yè)務(wù)員,，可能與其同往拜訪客戶等

6,、使期限明確

急著趕進(jìn)度，最后會計劃落空

7,、先明確實行計劃時需要誰的幫助

取得上司的支援,，比一個人實行效果好

8、要確實掌握對是否因 牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計劃

在 預(yù)定銷售活動時,，有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務(wù)

9,、寫好的計劃要放在視線所及的地方

放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了

10,、畫出與計劃對照的實行結(jié)果欄

另設(shè)上司建議不得不去實行

五為：重新檢討實施計劃

1,、計劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實際的空論？

2,、計劃是否留下記錄,？

3,、是否對照自己的行動計劃能力針對進(jìn)展?fàn)顩r策定因應(yīng)對策？

4,、因應(yīng)對策是否過于淺薄,，樂觀？

5,、為除去計劃推行中所產(chǎn)生的障礙,，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或

是否請示其協(xié)助,？

6,、會嘗試付出多少努力去依計劃推動銷售活動？

7,、是不是把問題想得很簡單,，以為船到橋頭自然直,？

8,、對計劃推進(jìn)的關(guān)心程度如何？

9,、策定計劃時的狀況和現(xiàn)狀有什么差異,？

10、計劃無法依預(yù)定進(jìn)展的真正理由是什么,？

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇六

我們在做銷售的過程中，會發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷售都有各自的特點,，特別是醫(yī)療器械的銷售更有其獨(dú)特的地方,，在銷售的過程中,，我們都總結(jié)了自己的銷售歷程,，綜合起來醫(yī)療器械的銷售無外乎以下十個基本流程：

1、售前的準(zhǔn)備工作

2,、建立良好的第一印象

3,、建立信賴感

4,、了解需求和想要解決的問題

5、提供一個方案,，我們的方案

6,、做競爭對手的分析

7、解決問題,，解決反對的問題

8,、成交

9、轉(zhuǎn)介紹,，架橋梁

10,、售后服務(wù)

好了，了解了十個流程就可以去做銷售了嗎,？當(dāng)然是不可以的,，我們還要知道我們怎么來利用這十個流程，讓我們從第一個流程開始吧,！首先是準(zhǔn)備工作：我們所要做的準(zhǔn)備工作很多,，比如我們的資料、名片,、得體的服裝等等物質(zhì)的準(zhǔn)備,，我們還要有思想上的準(zhǔn)備，比如被拒絕了怎么辦,？讓我進(jìn)去講產(chǎn)品怎么講,？要拜訪的人不在或者開會沒有時間怎么辦？見不到我要拜訪的人怎么辦,？等等這樣的問題,，我們還要準(zhǔn)備什么的呢？我們還要帶著目的去見我們的目標(biāo)客戶,，我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，我們要得到什么信息,，要得到誰的認(rèn)可等等，所以當(dāng)我們做好了充足的準(zhǔn)備后,，才把被拒絕的可能降低到最小,。當(dāng)然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心,，就一定可以達(dá)到我們的目的,。

準(zhǔn)備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了,。我們現(xiàn)在也來分析一下我們要拜訪的幾個客戶有什么不同：決策者,，拜訪決策者是最困難的。一般來說醫(yī)院的決策者就是院長了,，拜訪院長是最困難的事情,，級別越高的醫(yī)院的院長最難見到，但接觸起來確實最容易的,，相反,，級別越低的院長越容易見到，但接觸起來卻很困難,！我們?nèi)グ菰L院長要做些什么呢,？要說些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢,？我們在初次拜訪的時候要帶著什么目的去呢？首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認(rèn)識,，相互有個了解,。去見院長我們一定要有好的思想準(zhǔn)備，很容易被拒絕的,，所以我們的準(zhǔn)備工作很重要,，物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全，思想上也一定有最壞的準(zhǔn)備,。第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙,，沒有時間！我要開會,，再說吧,！我們現(xiàn)在不需要！這個事情你去找設(shè)備科,！等等的托詞,，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說明來意,，簡單介紹自己和公司,，然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理,，看看院長室的家具和物品的擺放。做好細(xì)節(jié)工作,，比如個人形象,、敲門、自我介紹的語氣,、語調(diào)等等,。總之,，做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪,，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實,，做好下一次的應(yīng)對方案,。

拜訪設(shè)備科長的工作流程是這樣的，首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，需要?zhǔn)備什么樣的資料和語言,。我們要明白，設(shè)備科長是個承上啟下的角色,，而且是對產(chǎn)品有一定了解的人,，在3級醫(yī)院是個很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者,，還是一個對結(jié)果有影響的重要人物,。所以拜訪設(shè)備科是個很重要的過程。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細(xì),、正確的信息,，其次我們可以知道我們下一步的工作重點和工作方法。我們?nèi)グ菰L設(shè)備科的時候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設(shè)備型號和使用情況,，還要知道現(xiàn)有設(shè)備的價位,、購買日期、維護(hù)情況等等,，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了,。設(shè)備科長是我們必須搞定的人！

一,、目前醫(yī)療器械的采購程序：

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人,；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請,。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會,。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳,。2,，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材,，使用人做計劃,，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購,。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報給器械科或者呈報到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用,。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃,，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院,，對大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值,，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可,，就會按照程序填寫申請購買表,，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請,。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理,；或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購,。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié),。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪,；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料,。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備,。

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格,；許多院長會在最后插入價格談判,，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好,，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,。科長與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息,；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功,?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。

三,、銷售工作中的憲法：

4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定,。

四,、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè),。

.隨著市場的逐漸成熟,，競爭的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了,，還要幫助經(jīng)銷商出貨,，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷,。寶潔公司就有長駐客戶的市場部,，有專門的促銷小姐做店面維護(hù)和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的sales也是負(fù)責(zé)管理促銷員,，做針對零售店的服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識,。

但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作,，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。即便是使用,，也不一定能達(dá)到管理好終端,，提高終端的忠誠度和擴(kuò)大銷量的目的?？偟膩碚f拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù):銷售產(chǎn)品,、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn),、店老板的感情溝通等工作,，整理為拜訪零售店的七個步驟。

步驟一:事前計劃:

事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的,，這次拜訪是去收貨款,、是理貨、是終端pop的維護(hù),、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情,。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候,，市場代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次拜訪的路線,，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少,。有一些公司規(guī)定,，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄,。即便公司不這樣規(guī)定,，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù),。

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表,，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康姆植急恚?dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r表,，市場動態(tài)記錄表,。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料,。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成,。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況,，豐富公司對市場的“知識”,。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的pop、禮品等市場資源,。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律,，店老板的空閑時間可能是在9:00-9:30這個區(qū)間,，或者是下午1:00-1:30的這個區(qū)間。其他的時間可能被進(jìn)貨,、內(nèi)部管理,、閑雜人、銷售等事情占滿,。如果市場代表有重要事情和店老板談,，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪,，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前,，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大,，店老板比較忙,，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè),，影響拜訪效果,。

步驟二:掌握政策:

有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速,，比如it行業(yè)和通訊行業(yè),。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài),。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼,，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷,，市場的變化,，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情,，確定和零售店老板溝通的基調(diào),。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式,，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到,，到多少,，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意,。

財務(wù)方面的政策怎么樣,，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收,。不了解自己客戶的額度情況,、回款情況,、公司的信用政策，是市場代表的大忌,，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險,。

步驟三:觀察店面;

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里,，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面,。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況,，可以看到競爭對手pop的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況,。這樣就可以掌握第一手的市場情報,。

市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議,。市場代表可以觀察店員的精神面貌,，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌,，和這個店銷售的狀況,，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題,，提出建議,，解決問題，從而贏得老板的信任,。善于觀察的市場代表,，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候,，不斷提升自己的專業(yè)水平,，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

步驟四:解決問題:

零售店是市場代表信息的來源的主要方面,，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商,。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù),。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題,，促銷的禮品是否能及時到位;經(jīng)銷商的服務(wù)情況;售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后,，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決,。

通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣,，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督,，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由,。

步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo);讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品;銷量是持續(xù)上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些中,，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品,，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪,，才是有價值的,。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要要求進(jìn)貨,。一般來說“見面三分情”,，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進(jìn)競爭對手的貨,。

步驟六:現(xiàn)場培訓(xùn):

老板對你產(chǎn)品的了解,，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表,，太多的公司,，每天有太多的信息。那么老板會主推 誰的產(chǎn)品呢?除了銷量大,，利潤豐厚的產(chǎn)品以外,，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品,。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品,，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品,。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。

步驟七:做好記錄:

一般來說,，市場代表一天要拜訪15-40家店,，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面,，因此書面的記憶是有必要的,。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多,，在零售店老板心目中的威信就越高,。在記錄問題的時候要貫徹5w1h的原則，要記:什么事情;什么時候;和誰有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決,。

如果對市場代表對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟,，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“零售店資料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存,、銷售計劃,、市場代表工作計劃”等表格進(jìn)行管理,，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的營銷管理才有堅實的基礎(chǔ),，企業(yè)也必將長期受益,。

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇七

1.步驟一：主任拜訪

1．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪,；也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料。（風(fēng)影為小眾化,、新類目產(chǎn)品，醫(yī)學(xué)行業(yè)會議推廣十分必要,，不僅宣傳了產(chǎn)品,，還宣傳了公司，提高了醫(yī)生對公司的認(rèn)可度）

1．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

1．3拜訪主任的目的第一階段：

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料,；

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段：

1）提單拜訪,；

2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；

3）幫助主任書寫購買申請報告,；

4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段:

當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口,。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用,。

2．步驟二：院長拜訪

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了,。

3．步驟三：器械科長拜訪

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇八

一,、產(chǎn)品名稱及型號，生產(chǎn)廠家,、原產(chǎn)地,、金額、附件清單等,。

合同編號：

二,、設(shè)備運(yùn)抵醫(yī)院后，乙方委派工程師安裝,、調(diào)試,，驗收,、現(xiàn)場培訓(xùn)。

三,、從通過驗收之日起,，提供年免費(fèi)保修。

四,、培訓(xùn)內(nèi)容：

五,、如有異議詳見投標(biāo)文件及補(bǔ)充協(xié)議，未盡事宜,，由雙方協(xié)商解決,。

六、一式三份,，甲方二份,，乙方一份，雙方簽字蓋章后生效,，附件與本合同具有同等法律效力,。

七、供應(yīng)商不得在醫(yī)院從事違反法律法規(guī)的行為,。

______年______月______日：

醫(yī)療器械廠銷售經(jīng)理述職報告篇九

甲方： 乙方：

為保護(hù)甲,、乙雙方的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國合同法》,，經(jīng)協(xié)商一致同意簽訂本合同,。

一、甲方向乙方訂購下列產(chǎn)品：

二,、以上產(chǎn)品不含運(yùn)費(fèi)。

三,、付款方式

現(xiàn)金支付或匯入乙方指定銀行賬戶,。

四、乙方收到甲方全部貨款后開具17%增值稅普通發(fā)票,。

五,、質(zhì)量保證

1.乙方應(yīng)按合同規(guī)定的產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)向甲方提供未經(jīng)使用的全新產(chǎn)品,。

2.乙方提供的產(chǎn)品在非人為損壞的情況下保證五年之內(nèi)免費(fèi)保修,，若為人為損壞則收取適當(dāng)?shù)木S修費(fèi)用。

六,、交貨

乙方在收到甲方全部貨款后七個工作日內(nèi)發(fā)貨,。

七 、運(yùn)輸方式

乙方委托物流發(fā)貨到甲方所在城市貨運(yùn)站,，并在發(fā)貨當(dāng)日將發(fā)貨單傳真至甲方（應(yīng)注明型號,、數(shù)量等），甲方憑收貨人的有效身份證件到貨運(yùn)站自行提取。產(chǎn)品在運(yùn)輸途中造成破壞,、丟失等由乙方免費(fèi)更換新產(chǎn)品,，所造成的額外運(yùn)輸費(fèi)用由乙方承擔(dān)，并由乙方向承運(yùn)方索取賠償,。

八,、違約責(zé)任

甲、乙雙方任一方發(fā)生的違約行為按國家相應(yīng)法律承但責(zé)任,。

九,、不可抗力事件處理

在執(zhí)行合同期限內(nèi)，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同,，則合同履行期可延長,，其延長期與不可抗力影響相同。不可抗力事件發(fā)生后,，應(yīng)立即通知對方,，并寄送有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的證明。不可抗力事件延續(xù)七天以上,，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商,，確定是否繼續(xù)執(zhí)行合同。

十,、仲裁與訴訟

雙方在執(zhí)行合同中所發(fā)生的一切爭議,，應(yīng)通過協(xié)商解決。如協(xié)商不成,，可向雙方仲裁委員會提出仲裁,，或由雙方人民法院審理。

十一,、合同生效及其它

1．合同經(jīng)雙方簽章后生效,。本合同壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份 2．合同在執(zhí)行中,，如需修改或補(bǔ)充內(nèi)容,，需經(jīng)雙方同意，共同簽署書面修改或補(bǔ)充協(xié)議,。該協(xié)議將作為合同不可分割的一部分,。

甲方(蓋章)：乙方(蓋章)：

代表簽字：代表簽字：