為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇一

蔻蔻服飾有限公司是一家經(jīng)營(yíng)休閑用品的企業(yè),。來(lái)自法國(guó)的知名品牌co&co服飾20xx年來(lái)到中國(guó),，經(jīng)法國(guó)co&co品牌授權(quán),，青島蔻蔻服飾有限公司全面代理法國(guó)co&co服飾在大中華地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝,，包括飾品,、包袋、鞋和首飾,、休閑器材等,。

是生產(chǎn)加工還是品牌經(jīng)營(yíng)

我們是繼續(xù)做生產(chǎn)加工還是進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)？當(dāng)woosense公司（備注：“蔻蔻”為woosense公司投資引進(jìn)并經(jīng)營(yíng)的品牌）的決策層提出這樣問題的同時(shí),，他們也意識(shí)到“企業(yè)是船,，品牌是帆，沒有品牌的企業(yè)將很難走遠(yuǎn),?！?/p>

woosense公司既有的服裝加工基地主要業(yè)務(wù)是為國(guó)外品牌服裝進(jìn)行生產(chǎn)加工,。企業(yè)決策層認(rèn)識(shí)到公司雖然擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但所賺取的生產(chǎn)利潤(rùn)卻不及品牌利潤(rùn)的十分之一甚至百分之一,。國(guó)外甚至國(guó)內(nèi)的知名品牌只要在產(chǎn)品上加上自己的logo,，產(chǎn)品售價(jià)即可在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上翻數(shù)個(gè)到數(shù)十個(gè)跟頭，使得服裝加工企業(yè)只能望洋興嘆,。經(jīng)過分析研究,，公司決策層認(rèn)為企業(yè)有兩條路可以走，一條是繼續(xù)走生產(chǎn)加工型企業(yè)的路子,，第二條是組建品牌營(yíng)銷公司,。公司選擇了第二條道路，走品牌經(jīng)營(yíng)之路,。

是“嫁接品牌”還是“培育品牌”,。

我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：全國(guó)服裝市場(chǎng)上已有國(guó)產(chǎn)知名品牌1000多個(gè)，世界性品牌100多個(gè),，其他區(qū)域性的和剛進(jìn)入服裝市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)小品牌數(shù)不勝數(shù),。服裝市場(chǎng)雖發(fā)展迅速競(jìng)爭(zhēng)激烈，但仍處于低水平的競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌意識(shí)不強(qiáng),，科技文化含量高的服裝市場(chǎng)仍被國(guó)外品牌產(chǎn)品所壟斷。

我們經(jīng)營(yíng)的品牌是要“嫁接”還是要自創(chuàng)“培育”,？中國(guó)消費(fèi)者一直有崇洋心理,，同樣的一件衣服，來(lái)自歐美的品牌與國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是兩種截然不同的感覺,。目前市場(chǎng)上表現(xiàn)良好的休閑裝品牌,，如佐丹奴、班尼路,、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌,，國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的方式比較容易被加盟商認(rèn)同,。綜合以上因素，我們決定嫁接國(guó)際知名品牌,。通過合作,，將其成功經(jīng)驗(yàn)“移植”到國(guó)內(nèi)，迅速開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。

......

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇二

要想與狼共舞,，xx必須首先變成狼，而今年的五月長(zhǎng)假期間的市場(chǎng),，也是各家企業(yè)必爭(zhēng)的一塊肥肉,。所以必須要出奇招制勝,。一方面我們坐下來(lái)冷靜的分析市場(chǎng)背景，認(rèn)清我們所處的位置,；另一方面也要做好背水一戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備,。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

1,、市場(chǎng)背景

（1）全國(guó)各地休閑服場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

休閑服企業(yè)不斷增多,，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費(fèi)者的錢袋,，擠占著休閑服的市場(chǎng),。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類同，但老品牌占上風(fēng)

眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同,，但是依舊是老品牌占上風(fēng),。原因是它們的市場(chǎng)積累豐厚。

（3）品牌形象綜合

從廣告宣傳,、營(yíng)銷水平,、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，xx整體上和他們比還是有一段距離,。

由于各家品牌的服飾結(jié)構(gòu),，甚至品牌形象都很類同，所以在五月份必然會(huì)有一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰(zhàn),。

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾的認(rèn)識(shí)有較快的提高,，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時(shí)還追求價(jià)格比例,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)者狀況（溫州地區(qū)）

第一集團(tuán)軍：邦威、高邦,，他們是領(lǐng)先品牌,；第二集團(tuán)軍：森馬、拜麗德他們是強(qiáng)勢(shì)品牌,；第三集團(tuán)軍林中鳥,、意丹奴。

特點(diǎn)：品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大,。實(shí)施本地化戰(zhàn)略,，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力,。

3、消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾已經(jīng)認(rèn)同,，經(jīng)常購(gòu)買者占78,、89%，偶爾購(gòu)買者占8,、15%,，只有2、96%的人從來(lái)不購(gòu)買,。但年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小,。

消費(fèi)行為特征：重價(jià)格，但對(duì)品牌附加值概念模糊,。但也已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)

4,、xxx的市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不十分高,。有一定的市場(chǎng)占有率,，尤其是南方市場(chǎng)。而且今年產(chǎn)品開發(fā)還有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的不俗表現(xiàn),，但綜合實(shí)力表現(xiàn)不突出。

結(jié)論：市場(chǎng)潛力極大,，教育轉(zhuǎn)變引導(dǎo)消費(fèi)者任務(wù)極重,。

消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)休閑服飾的習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是幾家牌子共同完成的,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說,，目前消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會(huì)有換口味的傾向，市場(chǎng)潛力極大,，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長(zhǎng)期漸進(jìn)的過程,，林中鳥任重道遠(yuǎn)。

縱上所述,，怎么讓消費(fèi)者理解xx真正的名牌,，尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的契機(jī)和一系列品牌推廣活動(dòng),，表達(dá)林中鳥品牌內(nèi)涵,，從而達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。xxx題很多,，但可變因素多，只要方向?qū)︻^,，工作到位,，就會(huì)有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好,，只是原來(lái)沒有把它很好地傳播出去,。二是林中鳥影響面不大，但讓人有親切感,?？芍^風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,。

二,、活動(dòng)目的

1、充分展示xx獨(dú)特的個(gè)性魅力,。

2,、提高xxx的美譽(yù)度。

3,、以溫州市區(qū)xxx專賣店為源頭效應(yīng),，帶動(dòng)周邊地區(qū)的專賣店的銷售。

4,、促進(jìn)xxx在市場(chǎng)的發(fā)展,。

5、提高營(yíng)業(yè)額

6,、增加社會(huì)效益

7,、增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力

三、活動(dòng)主題

活動(dòng)主題：火紅五月別樣天

四,、活動(dòng)口號(hào)

活動(dòng)口號(hào)：你火了嗎,？意為：

（1）消費(fèi)者應(yīng)該拋棄過去陳舊的消費(fèi)理念，重新選擇消費(fèi)目標(biāo),；

（2）消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi),，該換換口味了；

（3）酷暑即將來(lái)臨應(yīng)該添置幾件清涼的服飾了,；

（4）讓充分展現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi),。

（5）體現(xiàn)xxx夏季服飾已經(jīng)全新上市；

（6）體現(xiàn)xxx在不斷的完善自己,。

五,、活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)：所有xxx專賣店

六、活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月15日

七,、活動(dòng)內(nèi)容

（1）針對(duì)文化衫進(jìn)行捆綁銷售,，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。

（2）所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)行立體包裝

（3）利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機(jī)搭配銷售,。

注：具體銷售手法,，由商務(wù)部和計(jì)劃部提供。

八、廣告策略

由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng),，它是xxx下半年活動(dòng)的序幕,，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內(nèi)容，而是媒體的運(yùn)作,。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要,。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性,。

（1）廣告創(chuàng)意原則：以理性訴求為主,，以感性訴求為輔。

（2）媒體選擇

本次活動(dòng)主要宣傳應(yīng)用在終端布置,，媒體屆時(shí)不需要宣傳,。

（3）軟廣告

a）在溫州電視臺(tái)及有線臺(tái)以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告

b）在溫州本地幾家主要報(bào)紙上發(fā)布新聞

（4）軟廣告主題

全面啟動(dòng)“涼一夏”促銷活動(dòng)

（5）廣告語(yǔ)

a）你火了嗎？

b）你應(yīng)該火了

c）全世界無(wú)產(chǎn)階級(jí)聯(lián)合起來(lái)

d）xx時(shí)尚服務(wù)區(qū)

（6）廣告訴求目標(biāo)：追求時(shí)尚的消費(fèi)者,；收入較底的消費(fèi)者,；已經(jīng)厭煩大路貨的消費(fèi)者。

（7）廣告表現(xiàn)策略：要新,、準(zhǔn),、巧。

（8）店堂終端布置

整個(gè)色調(diào)采用紅色或粉紅色來(lái)渲染,，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的政治氣息,，借此來(lái)表現(xiàn)五月節(jié)日的氛圍，除了常規(guī)的布置以外,，本次活動(dòng)還要注重細(xì)節(jié)上的點(diǎn)綴,，如營(yíng)業(yè)員臉上需要?jiǎng)澮粋€(gè)鐮刀和斧頭的標(biāo)志，營(yíng)業(yè)員在見顧客的時(shí)候,，都要問“你火了嗎,？”店堂音樂可以播放如《國(guó)際歌》之類的體裁音樂。

九,、費(fèi)用預(yù)算

暫略

十,、綜合評(píng)述

眼下溫州市場(chǎng)，已經(jīng)硝煙四起,，可以預(yù)計(jì)這次價(jià)格戰(zhàn),，在今年五月份將還會(huì)延續(xù)下去。如果是這種情況,，其實(shí)將對(duì)xx有利,，因?yàn)檫@樣使林中鳥和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續(xù)下去的時(shí)間太長(zhǎng)將會(huì)使兩敗俱傷,，所以xx必須早做打算,，穩(wěn)步前進(jìn),。活動(dòng)的開展一定要有系統(tǒng)性和規(guī)范性,。

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇三

淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格,，那怎樣做好服裝淡季營(yíng)銷方案,。下面是有20xx服裝營(yíng)銷方案

策劃書

淡季攻略之一：做好主動(dòng)營(yíng)銷,，事必親躬

淡季從字面上講是說這段時(shí)間顧客進(jìn)店的人數(shù)和購(gòu)買的欲望比其他時(shí)間少了，但并不是沒有,，所以這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該增強(qiáng)服務(wù)的意識(shí),，但過分的熱情會(huì)讓顧客產(chǎn)生戒備心理，應(yīng)把握好尺度,，抓住顧客的心理,，判斷他們的需求，給他們推薦一些最適合他們的衣服,，不一定要最貴,，這樣顧客也會(huì)比較滿意，掏錢包的可能性就會(huì)更大,。

淡季攻略之二：服裝款多量少不壓貨

淡季的時(shí)候最怕壓貨,，這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨就要注意了，寧可去批衣服的時(shí)候多出幾塊錢的成本也不要一次性的批大量的貨導(dǎo)致積壓,，賣的好的話可以再補(bǔ)貨,，進(jìn)貨的時(shí)候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等,，一年四季都用得著的,，降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)。在允許的情況下多擺些新品,，不要讓你的小店貨品一成不變,，從而喪失對(duì)回頭客的吸引力，再有就是服裝的擺放不要一直不變,，新品以及好賣的衣服放在顯眼的地方,，讓顧客一眼就能看到，重點(diǎn)給顧客介紹,。

淡季攻略三：將有限的資金用在刺激消費(fèi)的促銷上

每逢節(jié)假日出去逛街的時(shí)候,，給人的感覺就是人山人海，商家的促銷鋪天蓋地,，到處一片繁榮的景象,。服裝店這個(gè)時(shí)候也可以進(jìn)行一些促銷,，促銷的形式和贈(zèng)品都要店主來(lái)斟酌，首先成本可控,，然后盡量實(shí)用耐用,，不是那種一用就扔的(沒有實(shí)際意義)，增加銷量的同時(shí)增加潛在的顧客二次進(jìn)店率,。

1,、改變觀念

樹立“無(wú)淡季”思想“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”,。店主們要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),，首先要改變服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí),。不能看到整個(gè)行業(yè)生意都很冷清,，自己就心灰意冷。其實(shí),，會(huì)不會(huì)賺錢的決定因素還是店主本人,。只有樹立“無(wú)淡季”思想，才能在精神上給自己打打氣,，做生意也就有干勁了,。

2、維護(hù)老客戶

3,、激勵(lì)銷售人員

淡季的到來(lái),，銷售量的驟減往往使眾多的銷售人員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理,，沒有精神去引導(dǎo)更多的客戶,。在這樣的環(huán)境里，可以加大淡季中銷售人員的激勵(lì)措施,，比如加大獎(jiǎng)勵(lì),，鼓勵(lì)銷售員主動(dòng)出擊，多賣貨,。

4,、及時(shí)更新服裝款式

夏裝更新的頻率很快，有其對(duì)于女裝店主來(lái)說,，就要在進(jìn)貨上少量多款,，保持店鋪里服裝的款式更新。同時(shí)少量的貨有利于及時(shí)清倉(cāng),，保證資金的運(yùn)轉(zhuǎn),。從取勢(shì)的角度來(lái)看，能強(qiáng)化服裝店品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位,，對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的服裝店,，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力,。如果在淡季時(shí)候不進(jìn)新款，就會(huì)大大弱化在消費(fèi)者中的形象,，那么在旺季到來(lái)的時(shí)候,，你的老客戶也會(huì)流失掉!

5、多樣化的促銷

淡季的打折力度往往會(huì)超于旺季,，當(dāng)打折,、促銷司空見慣時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)“審美疲勞”,。所以，店主在淡季的促銷手段更需要多樣化,，針對(duì)客戶群進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng),，增加店鋪的吸引力。

比如最近的大運(yùn)會(huì)等等,，服裝促銷可以和這些社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái),，找出適合自己的促銷方式。一些別出心裁的消費(fèi)方式,，如買衣服送干洗,，買衣服送雪糕等等優(yōu)惠銷售，往往能產(chǎn)生出奇制勝的效果,，這些都是服裝店淡季營(yíng)銷的創(chuàng)新典范,。

6、及時(shí)充電

既然好不容易空閑時(shí)間多了起來(lái),，何不好好利用這段時(shí)間給自己充充電,，為旺季的到來(lái)做好知識(shí)上的儲(chǔ)備。很多服裝店主平時(shí)忙于生意,，很少靜下心來(lái)看書,，這段時(shí)間是個(gè)很好的充電機(jī)會(huì)。同時(shí),，為了及時(shí)了解流行趨勢(shì),，或者說經(jīng)營(yíng)技巧，店主們可以多去逛逛各大服裝行業(yè)網(wǎng)站和論壇,，和那些成功的商家多多交流,，彌補(bǔ)自己的不足。也許,，你會(huì)在交流中發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的銷售技巧,。

服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一.服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段,從而降低成本,提高銷量.服裝淡季促銷有很多種方法,如果針對(duì)服裝淡季促銷的方法得當(dāng),可以收到很棒的服裝淡季促銷效果.“旺季取利，淡季取勢(shì)”,，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想,。取利,，就是要奪取最大銷量;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn),，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),。同時(shí)，淡季需求不旺,。企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言,，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。另外,，淡季意味著絕對(duì)銷量的絕對(duì)減少,，應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。

搶減量增銷量

提高銷量是淡季促銷最直接,、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),。

“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”,，這句話在sales中廣為流傳,，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息,，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律,。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在,，也是機(jī)會(huì)的存在,。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量,，而是來(lái)源于對(duì)手的減量,。說白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶,。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因,。

“旺季搶增量，淡季搶減量”,，是淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的,、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是,，淡季的絕對(duì)量畢竟有限,，所以，投入的兵力要有度,，搶的程度也要有個(gè)度,。而且,，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì),。

另外,，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來(lái),。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化,，差異性的，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷量的增長(zhǎng),。

(1)適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看,，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位,。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力,。

雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說是“淡季旺做”的推行者,。鐘表品牌timex曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個(gè)新款,，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得timex的銷量增長(zhǎng)了30%左右,。

(2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑,。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”,、“煮熱露露”,、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”,，甚至“煮紅棗啤酒”,，就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。

(3)堅(jiān)持適度

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,，在淡季大幅壓縮費(fèi)用,。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大,，淡季更淡,。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成,，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失,，旺季到來(lái)時(shí)，已措手不及,。

相反,，在淡季保持適度的,，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的壓力，往往能取得事半功倍的效果,。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商20xx年9-11月的淡季,，不但帶來(lái)了35%左右的銷售額增加，更讓純平產(chǎn)品的銷量同比增長(zhǎng)了10%,。

大部分營(yíng)銷專家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法,。

值得注意的是，淡季的切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上,。為了減輕庫(kù)存壓力,、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,，影響后續(xù)的銷售,。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù),，這樣在增加短期銷量的同時(shí),，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

(4)強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季,，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮,，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價(jià)值，這就是淡季渠道,。比如瓶裝飲用水,，秋冬淡季時(shí)，超市,、批發(fā)市場(chǎng),、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大,，然而生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心,、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴,、桑拿后會(huì)感到口渴,，水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心,，銷量依然可觀,。

淡季的渠道策略無(wú)非兩方面：一方面，在淡季,，銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化;另一方面,，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售,。比如,，有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道,，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶,，成功實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季。

(5)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外,，還有區(qū)域限制,。也就是說，在同一時(shí)間內(nèi),，在不同的區(qū)域市場(chǎng),，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的,。例如,，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí),，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市出現(xiàn)淡季時(shí),，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國(guó)國(guó)土遼闊,，橫跨多個(gè)氣候帶,，更有著進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝,，當(dāng)我國(guó)北方進(jìn)入冬季時(shí)，南方卻依然陽(yáng)光明媚,。

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇四

隨著服裝促銷目的的不同,，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感,，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn),，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1,、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密,，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略,，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,，為此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，為此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng),，以凝聚社區(qū)情感,，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2,、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，為此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng),，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo),。

3,、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,，非國(guó)定假日例如情人節(jié),、母親節(jié)、父親節(jié)等,，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的,。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn),，將整年度的服裝促銷活動(dòng),，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn),，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng),。

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè),、周年慶,、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

1,、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸,，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客,，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī),，為此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng),，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系,，因而顧客資料相當(dāng)重要,，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料,，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ),。

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè),，當(dāng)然也有周年的紀(jì)念,，為此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有,，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式,，創(chuàng)造出新鮮感的話題,。

3、社會(huì)特定事件

專賣店除了銷售外,，就另一種層面而言,，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,，必須時(shí)時(shí)保持敏感度,，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感,，遇某一事件發(fā)生時(shí),，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī),。

4、商圈活動(dòng)

零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性,，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益,，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作,，為此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃

業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來(lái)源最主要的管道,，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì),，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，為此以月為單位,，以周為單位或以日為單位,，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的,，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”,，遇有狀況即能派上用場(chǎng)。至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn),，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異,，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;某店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%。諸如此類,，以專賣店特性,，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助,。當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變,，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益,。

(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的,，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，由于連鎖店的蓬勃,，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失,，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)為此而產(chǎn)生,，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急,，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”,，在面對(duì)應(yīng)變時(shí),，將可以立即運(yùn)用。

二,、服裝促銷方案計(jì)劃

經(jīng)過上述階段的策略思考之后,，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng),，以便擬定最適合的服裝促銷手法,。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性,，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ),，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份,，例如贈(zèng)品,、折扣等,，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān),。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加,，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng),。

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定,，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間,。

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道,，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者,，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，為此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體。

一,、促銷的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵

本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹,，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。然后讓我們?cè)陂_始之前,，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進(jìn)”,，是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人,、組織或群體溝通,，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。

站在零售的角度,，在這個(gè)定義里,，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：

1、“信息傳播”,，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營(yíng)造,。

2、“溝通”,，主要指現(xiàn)場(chǎng)的促銷口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待,。

3、“說服”,，這主要指通過促銷買贈(zèng),、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞,，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng),，是我們?cè)诖黉N準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的,。

二,、促銷的6大主要目的

賣場(chǎng)促銷,，和單一品牌的廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升,，而賣場(chǎng)促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn),，又要關(guān)注賣場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升,。從賣場(chǎng)的角度,，其開展的促銷目的主要有以下幾種：

1、鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買,，迅速提升賣場(chǎng)整體銷售量,。

2、給顧客帶來(lái)新鮮感,，加深對(duì)某商品品牌的印象,。

3、爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買,，使顧客盡快熟悉商品(新品),，然后促進(jìn)商品(新品)的銷售。

4,、提升賣場(chǎng)品牌形象之目的,。

5、老品,、積壓品清庫(kù),，降低高庫(kù)存。

6,、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣,，搶奪顧客，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

三,、促銷執(zhí)行的3大原則

1、創(chuàng)新至上

創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”,，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式,。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來(lái)執(zhí)行,，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果,。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化,，促銷方案的設(shè)計(jì)?廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化,。

2、少量多次

由于消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境,，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理,，然后因此促銷要遵循“少量多次”的原則,，每次促銷力度不宜過大(減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響),，產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到的東西,，越想得到)，人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜,。

3,、贏在細(xì)節(jié)

消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”,，意思是說消費(fèi)者很嬌貴,，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購(gòu)買，警惕性非常高,。在這種情況下,，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中,，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼,，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。

四,、促銷的3種常用分類

雖然有了促銷目的,，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢?何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢?以下的各種促銷分類和形式,，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路：

1,、大型節(jié)假日促銷

包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷,、元宵節(jié)促銷,、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷,、建軍節(jié)促銷,、中秋節(jié)促銷、國(guó)慶節(jié)促銷等,。

2,、主題性促銷

針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于：

(1)針對(duì)賣場(chǎng)重要節(jié)日開展的慶典促銷,，比如公司司慶促銷,。

(2)新店開業(yè)促銷

(3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等,。

(4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷,、3.15促銷、517促銷、父親節(jié),、母親節(jié),。

(5)賣場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié),、音樂手機(jī)節(jié)。

3,、常規(guī)性促銷

除以上兩類外,，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷,，我們稱之為常規(guī)性促銷,，主要包括以下幾類：

(1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷

(2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)等促銷活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷

(3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)的專項(xiàng)促銷

(4)店慶促銷

(5)新品上柜促銷

(6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷。比如,，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié),，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò),。

一,、促銷目的

春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，象征著辭舊迎新,、吉慶歡樂,。

國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣是辦年貨、全家團(tuán)圓,、拜訪親友,。零售、餐飲業(yè)等各行各業(yè)必將迎來(lái)消費(fèi)高峰期,，同時(shí)也是促銷促銷高峰期,、。也是我們通過春節(jié)促銷促銷,，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)銷售,，展示品牌熱促銷的最好時(shí)機(jī)。

二,、促銷主題

贏春傳心意,，驚喜數(shù)不盡。

三,、促銷范圍及產(chǎn)品介紹促銷范圍：

店內(nèi)所有商品(除配件)產(chǎn)品介紹:

森馬的產(chǎn)品具有面料質(zhì)地緊密輕薄,，手感光滑柔軟，光澤柔和,，強(qiáng)力較好,，耐磨性好，不蟲蛀,，不霉變,。絢麗的色彩,，青春的氣息，潮流的設(shè)計(jì),，合理的剪裁,，親民的價(jià)格等眾多特點(diǎn)。

四,、促銷策劃

(1)促銷時(shí)間：__.02.10——__.02.25

(2)促銷地點(diǎn)：森馬奉節(jié)專賣店

(3)促銷目的：開展此次促銷促銷的目的在于消化目前公司積壓庫(kù)存,，幫助終端客戶快速銷售森馬服裝，提高消費(fèi)者對(duì)森馬服飾品牌的認(rèn)知度和對(duì)森馬品牌的好感忠誠(chéng)度,，為即將上市的新款森馬服裝做好前期的準(zhǔn)備工作,。

(4)主要促銷內(nèi)容及流程：

即日起，凡來(lái)森馬專賣店購(gòu)物的顧客滿200元即可享受9折優(yōu)惠,，滿300元享受8.5折優(yōu)惠,，滿500元享受8折優(yōu)惠,，滿700元享受7.5折優(yōu)惠，滿888元即可享受6.5折優(yōu)惠或森馬vip卡一張(注打折不送卡，送卡不打折),，購(gòu)滿1000元以上即可6.5折優(yōu)惠再加森馬vip卡一張,。

另外凡購(gòu)滿499元的顧客還可以參加抽獎(jiǎng)一次,。100%中獎(jiǎng)率,，驚喜等著你。

獎(jiǎng)品：

特等獎(jiǎng)：999元購(gòu)物券一張(1名)一等獎(jiǎng)：499元購(gòu)物券一張(5名)二等獎(jiǎng)：399元購(gòu)物券一張(8名)三等獎(jiǎng)：299元購(gòu)物券一張(10名)四等獎(jiǎng)：199元購(gòu)物券一張(15名)五等獎(jiǎng)：99購(gòu)物券一張(20名)六等獎(jiǎng)：新年紅包一個(gè)(50名)幸運(yùn)獎(jiǎng)：精美手機(jī)鏈一個(gè)促銷前期宣傳主要靠發(fā)傳單和電視廣告推廣此促銷,。由臨時(shí)工和當(dāng)?shù)貜V播電視局執(zhí)行,。

促銷期間宣傳為各個(gè)專賣店，由各專賣店銷售人員執(zhí)行,。

五,、促銷預(yù)算：

基礎(chǔ)費(fèi)用：廣告費(fèi)用、宣傳單印制,、及各種宣傳費(fèi)用,、臨時(shí)工工資及加班費(fèi)、獎(jiǎng)品等等,。預(yù)計(jì)本月促銷促銷期間成本費(fèi)大概是4萬(wàn)元,，以及各種應(yīng)急費(fèi)用1萬(wàn)元，一共5萬(wàn)元,。

六,、效果預(yù)估

通過此次促銷促銷，提高了本月銷售產(chǎn)量和市場(chǎng)份額,，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的140%,，同時(shí)森馬品牌的影響力也將大大增加，使更多的消費(fèi)者信賴森馬。

活動(dòng)主題：

圣誕瘋狂搶衣大比拼

活動(dòng)時(shí)間：

12月17日---12月24日(晚)

活動(dòng)方式(概要)：

一,、自17日起凡購(gòu)物滿50元以上的顧客,，憑購(gòu)物小票于總服務(wù)臺(tái)記錄，并可以參加24日圣誕平安夜的“搶衣大比拼”活動(dòng),。

二,、報(bào)名時(shí)間為12月17日----12月24日下午17：00點(diǎn)整

三、24日晚18：00發(fā)號(hào)前200名顧客憑小票參與活動(dòng),，晚19：30分正式開始,。

四、所搶商品由百貨商場(chǎng)所有商家贊助,，并于規(guī)定位置注明商品價(jià)值。

五,、顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)所搶商品歸顧客所有,，并根據(jù)所搶商品價(jià)值高低最后評(píng)定獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

六、圣誕晚照常營(yíng)業(yè)

活動(dòng)評(píng)估：

一,、通過一個(gè)星期時(shí)間的人氣集合,，當(dāng)晚參與活動(dòng)的人員只多不少

二、數(shù)百種商品的贊助,，其價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)物最低標(biāo)準(zhǔn),，迎合了眾多顧客貪便宜的心理，參與性加強(qiáng),。

三,、由于現(xiàn)今休閑服裝單品價(jià)值較低，所以購(gòu)物參與的最低標(biāo)準(zhǔn)定為50元,，可促進(jìn)其商品銷售,。

四、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,，使人過目不忘,。

賣場(chǎng)布置及注意事項(xiàng)：

一、圣誕氣氛不必多言,，需根據(jù)賣場(chǎng)不同進(jìn)行區(qū)別對(duì)待,。

三、商家贊助商品需把握一定尺度,，價(jià)值不能太低,。

四、其它活動(dòng)也需跟進(jìn),，如發(fā)放禮品等,，不需多言。

廣告宣傳：

二、12月23日?qǐng)?bào)紙四分之一,，以促銷為主,，重點(diǎn)轉(zhuǎn)為商品促銷以及整體活動(dòng)介紹，并突出圣誕夜場(chǎng),。

三,、發(fā)放活動(dòng)傳單若干。

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇五

市場(chǎng)營(yíng)銷方案呈報(bào)的對(duì)象是高級(jí)管理層,，必須讓其能夠在最短的時(shí)間內(nèi)了解到方案的核心主要點(diǎn),，并按順序分析各個(gè)內(nèi)容，綜合全面做出評(píng)價(jià)與支持,。所以在方案的開頭應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的核心簡(jiǎn)短摘要,，并附上一目了然的內(nèi)容目錄表。

方案制定的前提是要分析當(dāng)前的營(yíng)銷綜合狀況,，需要公司的產(chǎn)品經(jīng)理提供關(guān)于市場(chǎng),、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、分銷及宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù),，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，提取對(duì)方案有關(guān)的直接關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù),，供決策層參考,。

在總結(jié)當(dāng)前營(yíng)銷背景狀況后，要根據(jù)各種形式分析判定公司的優(yōu)勢(shì)(strengths)劣勢(shì)(weaknesses)機(jī)會(huì)(opportunities)問題(threats)等問題,。詳細(xì)了解自身的價(jià)格,、性能、包裝,、技術(shù)實(shí)力,、財(cái)務(wù)實(shí)力、市場(chǎng)地位,、企業(yè)形象,、現(xiàn)有通路、廣告費(fèi)用,、政府媒體關(guān)系等,，為下步的營(yíng)銷目標(biāo)制定做好充分的基礎(chǔ)判斷。

在對(duì)綜合形式分析及自有產(chǎn)品的各項(xiàng)判斷后,，需要確定產(chǎn)品階段營(yíng)銷目標(biāo),。如利潤(rùn)目標(biāo)、投資收益率目標(biāo),、市場(chǎng)占有率目標(biāo),、銷售額與銷售增長(zhǎng)率目標(biāo),、產(chǎn)品銷售地區(qū)目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量與成本目標(biāo),、勞動(dòng)生產(chǎn)率目標(biāo),、產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)、公司形象目標(biāo)等,。

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合公司內(nèi)部的資金,、客戶、人員,、渠道,、原材料供應(yīng)等因素合理制定的。在市場(chǎng)存在密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)多從市場(chǎng)滲透,、市場(chǎng)開發(fā),、產(chǎn)品開發(fā)等角度規(guī)劃。在市場(chǎng)存在一體化機(jī)會(huì)的多采用后向一體化,、前向一體化,、水平一體化戰(zhàn)略。如公司所處行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地,，在行業(yè)外存在多元化市場(chǎng)機(jī)會(huì),，則多制定同心多元化,、水平多元化,、集團(tuán)性多元化戰(zhàn)略。

根據(jù)總體戰(zhàn)略確定具體執(zhí)行方案,，涉及時(shí)間進(jìn)度表,、各專項(xiàng)負(fù)責(zé)人、具體工作階段目標(biāo),。其中涵蓋產(chǎn)品主訴求點(diǎn)樹立,、質(zhì)量、特色,、式樣改進(jìn),，價(jià)格帶產(chǎn)品確立；傳統(tǒng),、現(xiàn)代,、特殊通路開拓；硬軟性廣告執(zhí)行進(jìn)度,；主題,、渠道、消費(fèi)者促銷推進(jìn),；整合營(yíng)銷傳播組合運(yùn)用,。

“兵馬未動(dòng)糧草先行”,。公司要根據(jù)制定的方案確定詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。在詳細(xì)營(yíng)銷方案確定后一般要制定如下費(fèi)用:(1)渠道費(fèi)（進(jìn)店條碼費(fèi),、端架專架費(fèi),、堆頭費(fèi)、店內(nèi)pop促銷費(fèi),、消費(fèi)者促銷費(fèi),、導(dǎo)購(gòu)及管理費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi),、渠道推進(jìn)費(fèi)等）(2)商業(yè)費(fèi)（經(jīng)銷商及商超節(jié)慶費(fèi),、商業(yè)返利、傭金,、商業(yè)會(huì)議費(fèi)等）(3)商業(yè)推廣費(fèi)（展銷招商會(huì)費(fèi),、宣傳品費(fèi)、各項(xiàng)硬軟性廣告費(fèi)等）(4)物流費(fèi)用（物流運(yùn)費(fèi),、裝卸費(fèi),、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、產(chǎn)品破損費(fèi)等）(5)銷售人員費(fèi)用（辦事機(jī)構(gòu)費(fèi)用,、樣品費(fèi),、工資補(bǔ)助費(fèi)、差旅費(fèi),、獎(jiǎng)金提成等）(6)銷售總部費(fèi)用（工資補(bǔ)助費(fèi)用,、差旅費(fèi)、獎(jiǎng)金,、辦公費(fèi)用等）(7)其他雜費(fèi)公關(guān)費(fèi),。

管理層要定期動(dòng)態(tài)監(jiān)督方案進(jìn)展情況，在過程上要控制各項(xiàng)營(yíng)銷效率如銷售隊(duì)伍效率,、廣告效率,、銷售促進(jìn)效率、分銷效率,。在結(jié)果上要進(jìn)行階段性銷售額控制,、階段性市場(chǎng)占有率控制、費(fèi)銷比階段控制,、客訴控制,，要善于給每個(gè)營(yíng)銷渠道制定損益表，控制其盈利能力,。同時(shí)還要有權(quán)變控制計(jì)劃,，涵蓋管理層在遇到特殊情況時(shí)采取的詳細(xì)應(yīng)對(duì)步驟。

把握市場(chǎng)營(yíng)銷方案的關(guān)鍵內(nèi)容,，能夠科學(xué)專業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)復(fù)雜的環(huán)境,，使企業(yè)能夠從容以對(duì),，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，長(zhǎng)期立于市場(chǎng)于不??！

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇六

二、產(chǎn)品定位及分析

(一)產(chǎn)品定位分析

1,、產(chǎn)品行業(yè)分析

2,、消費(fèi)者分析

當(dāng)今消費(fèi)者追求時(shí)尚、追求個(gè)性,、追求完美品質(zhì),，同時(shí)他們更渴望高端市場(chǎng)，__常與世界出名設(shè)計(jì)師合作,，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)異常強(qiáng)大,，原本天價(jià)的大設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝現(xiàn)在每個(gè)人都買的起，年輕人都為能夠穿上知名設(shè)計(jì)師所設(shè)計(jì)的衣服而欣喜若狂,。__讓每一位消費(fèi)者的愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。__的每一件服飾都都設(shè)計(jì)的精致，細(xì)節(jié)都處理的非常完美,，與他們的同名品牌相較,，更多了一點(diǎn)流行的感覺，而且系列相當(dāng)豐富,，因此更引發(fā)了品牌fans們徹夜排隊(duì)搶購(gòu),、產(chǎn)品一天售空的空前壯觀景象。

現(xiàn)如今的年輕人喜歡自由,，購(gòu)買商品的時(shí)候亦是如此,，__正是給他們提供了這樣一個(gè)空間,，讓消費(fèi)者自主選擇自主搭配,，與此同時(shí)，隨著人們生活水平的不斷提高,，消費(fèi)者購(gòu)買服裝已不在僅僅是蔽體之需,，消費(fèi)者越來(lái)越追求質(zhì)與量的提高，因此,，在近階段的3~5年內(nèi),，__專注于中國(guó)大陸市場(chǎng)。

(二)公司產(chǎn)品組合介紹

1,、產(chǎn)品組合的寬度

產(chǎn)品組合的寬度反映了__公司經(jīng)營(yíng)范圍的廣泛程度,，__的產(chǎn)品線數(shù)目為3條(即產(chǎn)品組合的寬度為3)，包括：

(1)男裝

(2)女裝

(3)童裝

說明__公司經(jīng)營(yíng)的范圍并不是特別廣泛,。

2,、產(chǎn)品組合的深度

在__公司中,，女裝產(chǎn)品組合深度為17，男裝產(chǎn)品組合深度為12,，童裝產(chǎn)品組合深度為7,。

3、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度

在__公司中,，產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為36,。

公司產(chǎn)品組合的深度與長(zhǎng)度可以反映該公司對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的滿足程度，因此,，__公司對(duì)與女裝市場(chǎng)滿足的程度更深,，其次為男裝，對(duì)于童裝市場(chǎng)的滿足程度最淺,。

4,、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度

關(guān)聯(lián)度是指一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件,、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度,。較高的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性能帶來(lái)企業(yè)的規(guī)模效益和企業(yè)的范圍效益，提高企業(yè)在某一地區(qū),、行業(yè)的聲譽(yù),。

(三)新產(chǎn)品(本產(chǎn)品)介紹分析

1、生命周期

產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段,，即投入期,、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期,。__公司自1974年成立至今,，現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，公司自成立至今,，服裝產(chǎn)品已覆蓋全球四大洲,，日銷量過百萬(wàn)，公司對(duì)于服裝的設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、出廠以及銷售都有自己的一套完美的體系。

__公司處于成熟期,，其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)威脅威脅已經(jīng)不大,，在營(yíng)銷策略上，首先應(yīng)該進(jìn)市場(chǎng),，開發(fā)新的市場(chǎng),，對(duì)原有的市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整并增加產(chǎn)品的使用量;其次，應(yīng)該進(jìn)產(chǎn)品,，在產(chǎn)品的質(zhì)量,、款式等方面加以改進(jìn)和調(diào)整;最后,，對(duì)于原有的營(yíng)銷組合也應(yīng)做以調(diào)整和改進(jìn)。

2,、波士頓矩陣圖分析

在波士頓矩陣圖分析中,，產(chǎn)品一般分為四類，即問題類,、明星類,、瘦狗類和金牛類。

金牛類：此類產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率高,，但銷量不是很好,。針對(duì)此類產(chǎn)品，可以采取改進(jìn)產(chǎn)品,，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新以及對(duì)產(chǎn)品加大促銷力度等一系列營(yíng)銷策略,。

__公司發(fā)展至今，其產(chǎn)品遍布世界四大洲,，覆蓋面極廣,，市場(chǎng)占有率很高，其銷量也在不斷的增長(zhǎng)之中,，因此__的產(chǎn)品屬于明星類產(chǎn)品,，所以，對(duì)于其產(chǎn)品應(yīng)在保持原有情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,，對(duì)于其服裝可以在其功能方面進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新,。

三、產(chǎn)品的價(jià)格定位

(一)產(chǎn)品開發(fā)的必要性

現(xiàn)如今人們對(duì)于服裝的要求已不再是原始的僅僅是蔽體之需,，人么越來(lái)越追求服飾的美觀,、舒適程度等，同時(shí),，人們對(duì)服裝的更換頻率也在加大,，因此對(duì)于服裝行業(yè)的要求與需求越來(lái)越高，服裝更是要求不斷更新,。

就__公司產(chǎn)品而言,，跟需要不斷更新?lián)Q代,，他的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手zara采用與其同樣的經(jīng)營(yíng)銷售方式,，對(duì)于__的競(jìng)爭(zhēng)較大，因此,，我們必須不斷度產(chǎn)品進(jìn)行更新與開發(fā),，來(lái)滿足更多的消費(fèi)者。同時(shí),，產(chǎn)品的開發(fā)也可以使__更迅速的占領(lǐng)市場(chǎng),，做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,。

(二)產(chǎn)品的定價(jià)及依據(jù)

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)服裝的分了以及定位，__的服裝屬于四流產(chǎn)品,，其產(chǎn)品只要針對(duì)的消費(fèi)人群為18~25歲的年輕人,，在這類人去中，他們多為學(xué)生和上班族,，與此同時(shí),，zara等品牌對(duì)于__的競(jìng)爭(zhēng)威脅很大，因此對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格定位就需要拿捏得當(dāng),。

四,、產(chǎn)品推廣策略

網(wǎng)絡(luò)宣傳：設(shè)計(jì)個(gè)性、高品味網(wǎng)站,，并針對(duì)產(chǎn)品拍攝廣告片,，放入網(wǎng)站，給消費(fèi)者以視覺和心靈上的沖擊與震撼,。

平面宣傳：

(1)在各大時(shí)尚雜志上投放平面廣告

(2)在大型商場(chǎng)外的墻上投放平面宣傳海報(bào),，給消費(fèi)者以視覺沖擊。

電視廣告宣傳：定期推出新產(chǎn)品,，舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),。

五、預(yù)算

(一)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)

設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)：50萬(wàn)元

產(chǎn)品生產(chǎn)費(fèi)用：180萬(wàn)元

其他費(fèi)用：210萬(wàn)元

產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi)用：8萬(wàn)元

(二)產(chǎn)品的推廣經(jīng)費(fèi)

網(wǎng)絡(luò)宣傳：230萬(wàn)元

平面宣傳：330萬(wàn)元

電視廣告宣傳：500萬(wàn)元

總計(jì)：1060萬(wàn)元

(三)產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)

假設(shè)__公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品均能賣出(產(chǎn)量等于銷量)

步驟一：根據(jù)成本習(xí)性,，__公司固定成本為34000萬(wàn)元,，單位產(chǎn)品售價(jià)平均為 500元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為10000萬(wàn)元,。

步驟二：假設(shè)：銷售收入——76000萬(wàn)元(s)

固定成本——14000萬(wàn)元(f)

單位產(chǎn)品變動(dòng)成本——10000萬(wàn)元(v)

產(chǎn)量——900000件(q)

單位產(chǎn)品價(jià)格——元27000(p)

總成本——44000萬(wàn)元(c)

則有：s=qp,，c=f+qv，i=s-c

因此：當(dāng)盈虧平衡時(shí)：s-c=0 qp-(f+qv)=0

得到盈虧平衡時(shí)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)量為：q0=f/(p-v)

所以q0=34000萬(wàn)/(27000萬(wàn)-10000萬(wàn))=2000萬(wàn)件

可見,，__的盈虧平衡點(diǎn)的銷量為2000萬(wàn)件,。

六、針對(duì)產(chǎn)品,，顧客可能產(chǎn)生的異議以及處理方案

(一)針對(duì)產(chǎn)品顧客可能產(chǎn)生的異議

異議一：你們衣服摸起來(lái)這么薄,，穿起來(lái)會(huì)保暖嗎?

異議二：你們這個(gè)款式太古板了，我不太喜歡,。

異議三：你們這款衣服有些貴啊,，現(xiàn)在不打折嗎?

異議四：你們這款衣服洗過幾次之后會(huì)不會(huì)變形啊?

異議五：如果你們這衣服出現(xiàn)質(zhì)量問題退換很麻煩呢?

(二)處理顧客異議的方法

方法一：詢問法

方法二：利用法

方法三：補(bǔ)償法

方法四：委婉處理法

方法五：但是處理法

(三)針對(duì)顧客異議的回答

異議一回答：這款衣服這個(gè)料子是100%羊毛的，所以它的保暖是絕對(duì)沒問題的,，這款衣服摸起來(lái)薄是因?yàn)樗诰幙椀臅r(shí)候采用了特殊的技術(shù),，所以才會(huì)這么輕薄。

異議二回答：這個(gè)款式看起來(lái)是有些古板，但是你可以試一下,，它穿在身上之后會(huì)讓你有不一樣的感覺,，由于你身體是立體的，這款衣服上身之后會(huì)有一種立體的感覺,，而且這也是今年開始流行這種看著有些古板但穿在身上一點(diǎn)也不古板的衣服,，您可以試試。

異議三回答：不好意思,，這是新款,，所以沒有折扣，您看這款衣服雖然價(jià)格方面有些高但是質(zhì)量跟突出一些啊,，而且這款衣服很配您的氣質(zhì)啊,，所以這個(gè)價(jià)格也是物有所值的。

異議四回答：您放心這款衣服只要您是按要求去洗的話是絕對(duì)不會(huì)變形的,，他這個(gè)料子是可以水洗的,。

異議五回答：我們的衣服質(zhì)量都是有保證的，而且我們這是品牌連鎖店,，如果真的是我們衣服質(zhì)量的問題,，您放心退換不會(huì)很麻煩的。

七,、預(yù)測(cè)評(píng)估

__作為服裝最大的零售商,，有其自己的銷售理念與市場(chǎng)定位，他也擁有自己獨(dú)特的魅力和一定的消費(fèi)者人群,，__在不斷完善與自身發(fā)展的同時(shí),，也在促進(jìn)不斷的進(jìn)步之中。__為符合更多的消費(fèi)者的口味在不斷的創(chuàng)新與發(fā)展之中,。

__這次的營(yíng)銷推廣方案希望可以能夠給__帶來(lái)更好的前景,，提高經(jīng)濟(jì)效益，吸引跟多的消費(fèi)者,。

__未來(lái)的發(fā)展有著一定的實(shí)力,，堅(jiān)持著自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)理念，未來(lái)會(huì)有跟多新產(chǎn)品等待這大家,。

服裝營(yíng)銷策劃方案書篇七

蔻蔻服飾有限公司是一家經(jīng)營(yíng)休閑用品的企業(yè),。來(lái)自法國(guó)的知名品牌co&co服飾20__年來(lái)到中國(guó)，經(jīng)法國(guó)co&co品牌授權(quán),，青島蔻蔻服飾有限公司全面代理法國(guó)co&co服飾在大中華地區(qū)的全部業(yè)務(wù),。主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝，包括飾品,、包袋,、鞋和首飾,、休閑器材等,。

是生產(chǎn)加工還是品牌經(jīng)營(yíng)

我們是繼續(xù)做生產(chǎn)加工還是進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)?當(dāng)woosense公司(備注：“蔻蔻”為woosense公司投資引進(jìn)并經(jīng)營(yíng)的品牌)的決策層提出這樣問題的同時(shí),，他們也意識(shí)到“企業(yè)是船，品牌是帆,，沒有品牌的企業(yè)將很難走遠(yuǎn),。”

woosense公司既有的服裝加工基地主要業(yè)務(wù)是為國(guó)外品牌服裝進(jìn)行生產(chǎn)加工,。企業(yè)決策層認(rèn)識(shí)到公司雖然擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì),，但所賺取的生產(chǎn)利潤(rùn)卻不及品牌利潤(rùn)的十分之一甚至百分之一。國(guó)外甚至國(guó)內(nèi)的知名品牌只要在產(chǎn)品上加上自己的logo,，產(chǎn)品售價(jià)即可在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上翻數(shù)個(gè)到數(shù)十個(gè)跟頭,，使得服裝加工企業(yè)只能望洋興嘆。經(jīng)過分析研究,，公司決策層認(rèn)為企業(yè)有兩條路可以走,，一條是繼續(xù)走生產(chǎn)加工型企業(yè)的路子，第二條是組建品牌營(yíng)銷公司,。公司選擇了第二條道路,，走品牌經(jīng)營(yíng)之路。

是“嫁接品牌”還是“培育品牌”,。

我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：全國(guó)服裝市場(chǎng)上已有國(guó)產(chǎn)知名品牌1000多個(gè),，世界性品牌100多個(gè)，其他區(qū)域性的和剛進(jìn)入服裝市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)小品牌數(shù)不勝數(shù),。服裝市場(chǎng)雖發(fā)展迅速競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但仍處于低水平的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌意識(shí)不強(qiáng),，科技文化含量高的服裝市場(chǎng)仍被國(guó)外品牌產(chǎn)品所壟斷,。

我們經(jīng)營(yíng)的品牌是要“嫁接”還是要自創(chuàng)“培育”?中國(guó)消費(fèi)者一直有崇洋心理，同樣的一件衣服,，來(lái)自歐美的品牌與國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是兩種截然不同的感覺,。目前市場(chǎng)上表現(xiàn)良好的休閑裝品牌，如佐丹奴,、班尼路,、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌,，國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的方式比較容易被加盟商認(rèn)同,。綜合以上因素，我們決定嫁接國(guó)際知名品牌,。通過合作,，將其成功經(jīng)驗(yàn)“移植”到國(guó)內(nèi)，迅速開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

......