報告是一種常見的書面形式,，用于傳達(dá)信息、分析問題和提出建議,。它在各個領(lǐng)域都有廣泛的應(yīng)用,，包括學(xué)術(shù)研究、商業(yè)管理,、政府機(jī)構(gòu)等,。通過報告，人們可以獲取最新的信息,，深入分析問題,，并采取相應(yīng)的行動。下面是小編帶來的優(yōu)秀報告范文,，希望大家能夠喜歡!

醫(yī)藥調(diào)研報告篇一

機(jī)構(gòu)編制情況調(diào)研報告

為深入貫徹落實(shí)黨中央,、國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的有關(guān)精神,，進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè),，健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，科學(xué)優(yōu)化資源配臵,，深入了解我縣在實(shí)施基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革中機(jī)構(gòu)設(shè)臵,、職能配臵、人員編制情況以及存在的問題和困難,，霍山縣編辦結(jié)合本地實(shí)際,，對醫(yī)改后全縣基層衛(wèi)生醫(yī)療服務(wù)事業(yè)單位的機(jī)構(gòu)設(shè)臵、人員編制情況進(jìn)行了專題調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況總結(jié)如下：

一,、基本情況

霍山縣位于安徽省西部，是一個集山區(qū),、庫區(qū),、革命老區(qū)為一體的國家扶貧開發(fā)工作重點(diǎn)縣?？h域面積2043平方公里,，全縣人口36.5萬,，其中農(nóng)業(yè)戶籍人口31.6萬，轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn),、1個經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),、130個村、15個社區(qū),。

全縣有醫(yī)療衛(wèi)生單位161家,，其中縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位7家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院17家,，社會辦醫(yī)3家,，個體診所4家，村衛(wèi)生室130家,。2009年底全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院共有在職職工681人,，其中在編人員416人，聘用人員265人,；130個村衛(wèi)生室中有109個實(shí)施了鄉(xiāng)村一體化管理,，其余21個村衛(wèi)生室正在實(shí)施中，全縣共有鄉(xiāng)村醫(yī)生405人,；2009年實(shí)際開放病床753張,，每千人口擁有病床2.05張；2009年縣,、鄉(xiāng)門診52.3萬人次,，年住院1.42萬人次，病床使用率82.3%,。

二,、主要做法及成效

2009年11月，霍山縣作為安徽省首批32個基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革試點(diǎn)縣之一,，正式啟動此項改革工作,。縣委,、縣政府高度重視醫(yī)改工作,，采取一系列有力措施，切實(shí)加強(qiáng)基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),，使全縣醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)得到了長足發(fā)展,，縣級各醫(yī)療機(jī)構(gòu)、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室建設(shè)成效顯著,。

（一）統(tǒng)一思想認(rèn)識,，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

我縣高度重視醫(yī)改工作，縣委書記多次聽取醫(yī)改工作匯報,，對醫(yī)改工作提出了具體要求,。成立了以縣長為組長,，常務(wù)副縣長為第一副組長，縣四大班子分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長,，縣發(fā)改,、財政、編辦,、人社和衛(wèi)生等部門負(fù)責(zé)人為成員的深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組,，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)我縣醫(yī)改工作?？h領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室,、機(jī)構(gòu)人員編制組、經(jīng)費(fèi)保障組,、政策宣傳組,、社會穩(wěn)定組、公共衛(wèi)生組6個工作小組,。從領(lǐng)導(dǎo)組成員單位抽調(diào)專人集中辦公,；縣政府安排落實(shí)15萬元醫(yī)改工作專項經(jīng)費(fèi)。醫(yī)改重大問題提交縣委常委會,、縣政府常務(wù)會研究討論通過,，重要工作由縣醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)組召開專題會議研究部署，并形成會議紀(jì)要,，跟蹤檢查落實(shí),，真正把醫(yī)改工作作為全縣當(dāng)前一項頭等大事來做，作為替廣大人民群眾謀福祉,、謀實(shí)惠的一項民心工程來抓,。

（二）合理設(shè)臵機(jī)構(gòu)，科學(xué)核定編制

堅持政事分開,、管辦分離的原則,，明確界定基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的公益服務(wù)職能,，使其真正回歸公益性,，這是基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)綜合改革的核心。根據(jù)《安徽省鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院改革試點(diǎn)機(jī)構(gòu)編制標(biāo)準(zhǔn)》和《安徽省鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院改革試點(diǎn)方案》的相關(guān)規(guī)定,，在結(jié)合我縣縣情,，深入調(diào)查摸底和充分論證的基礎(chǔ)上，我縣將原來的9所中心衛(wèi)生院和7所一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院重新核定為5所中心衛(wèi)生院,、12所一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,。進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)療資源配臵，健全醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)體系,，改革和理順管理體制,，完善運(yùn)行機(jī)制,。并按各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)戶籍人口的1-1.5‰，核算鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的人員編制總數(shù)為445人,，編制數(shù)占全縣農(nóng)業(yè)戶籍人口的1.27‰,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院按照管理崗位、專業(yè)技術(shù)崗位,、工勤崗位三類設(shè)臵標(biāo)準(zhǔn),，總計設(shè)臵管理崗位43個，專業(yè)技術(shù)崗位390個,，工勤崗位55個,，其中管理崗位為專業(yè)技術(shù)雙肩挑，專業(yè)技術(shù)崗位占總崗位數(shù)的88%,。

醫(yī)改后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室的工作職能進(jìn)一步明確，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院主要提供公共衛(wèi)生服務(wù)和基本醫(yī)療服務(wù),，村衛(wèi)生室主要承擔(dān)轄區(qū)農(nóng)村居民的基本公共衛(wèi)生服務(wù)和一般疾病的初級診治,。通過鄉(xiāng)、村兩級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分級診治,，提高了鄉(xiāng),、村衛(wèi)生資源的有效利用，充分加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共衛(wèi)生建設(shè)和基本醫(yī)療服務(wù)建設(shè),。

（三）開展競聘上崗,，穩(wěn)妥分流安臵

在重新核定編制，合理設(shè)臵崗位后,，我縣根據(jù)基層衛(wèi)生系統(tǒng)人員實(shí)際情況,，組織開展人員競聘上崗工作，分為五個步驟：人員信息采集,、審核和信息公示,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長、副院長競聘上崗,，符合條件人員提前退休,，工作人員上崗考核和聘用人員競崗考試。

進(jìn)行了公示,。

2,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長、副院長競聘上崗,。通過民主推薦,、民主測評、衛(wèi)生局黨組研究任命的方式，完成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長,、副院長的競聘上崗工作,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院原有院長、副院長41人,，有2名副院長主動申請辭職,，1名副院長競聘落選，同時,，新增選1名副院長,。目前，已有39位院長,、副院長競聘上崗,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)符合省文件規(guī)定。

3,、工作人員競聘上崗,。1月31日-2月1日，縣醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)組組織4個工作組,，分片分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行工作人員競崗考核工作,，共有475人符合競崗條件人員參加了考核，考核合格475人,，其中,，原在職在編323人（不含院長副院長和提前退休人員等），原聘用人員152人,。

4,、聘用人員考試競崗。我縣原聘用人員競聘上崗采取考核上崗,，考試入編,，分三年分流安臵的方式。經(jīng)審核,，全縣共有100個空缺崗位讓152名聘用人員競聘上崗,，3月7日組織了考試，100名原聘用人員上崗入編,。

按照《安徽省鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院分流人員安臵辦法》,，對在編分流人員，采取系統(tǒng)內(nèi)統(tǒng)籌調(diào)劑,、允許提前退休,、實(shí)行三年過渡安臵、鼓勵自謀職業(yè),、支持學(xué)習(xí)深造等多種方式妥善安臵。對非在編分流人員,，與原單位解除人事（勞動）關(guān)系,，享受給予一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,、落實(shí)相關(guān)諸如養(yǎng)老、失業(yè)保險,、視情推薦到村衛(wèi)生室聘用等待遇,。原在編人員416人中，345人上崗,，總計分流71人,，其中到齡退休（不占編、不競崗）15人,，自愿申請?zhí)崆巴诵?4人,，系統(tǒng)內(nèi)調(diào)劑17人（即17個新農(nóng)合管理人員），三年過渡安臵13人,，學(xué)習(xí)深造1人,，改革期間死亡1人。原聘用人員265人中,，有152人符合競崗條件,，其中100人考試上崗入編，52人固定此次考試成績,，在三年內(nèi)出現(xiàn)編制空缺時進(jìn)行遞補(bǔ)上崗,，不符合競崗條件的113人全部給予適當(dāng)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并辦理相應(yīng)保險予以一次性分流。

（四）切實(shí)加強(qiáng)管理,，實(shí)行績效考核

我縣已于2009年底制訂了《霍山縣基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)績效考核試點(diǎn)辦法》,，同時結(jié)合《安徽省鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院績效考核評價細(xì)則（試行）》、《安徽省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)工作人員考核評價細(xì)則（試行）》,、《安徽省村衛(wèi)生室績效考核評價細(xì)則（試行）》,，縣醫(yī)改辦已制訂了符合我縣縣情的績效考核評價細(xì)則（征求意見稿），發(fā)放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,，廣泛征求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、村衛(wèi)生室關(guān)于績效考核的建議和意見，同時要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院制訂對村衛(wèi)生室,、對工作人員績效考核評價細(xì)則初稿,。征求意見工作于5月上旬結(jié)束，5月中旬出臺全縣基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)績效考核評價細(xì)則（試行）,，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院上報了對村衛(wèi)生室,、對工作人員績效考核評價細(xì)則，6月底組織開展了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的第一次績效考核工作,，考核結(jié)果與財政補(bǔ)助和職工收入掛鉤,。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的基礎(chǔ)性績效工資已經(jīng)發(fā)放到位。

三、存在的問題

人員編制的451人,，也低于全省同類縣區(qū)標(biāo)準(zhǔn),。我縣在實(shí)施改革前實(shí)有在職職工（含聘用）683人，其中在職在編416人,，聘用人員265人,。此次改革后，總?cè)藛T數(shù)必須控制在核定編制的445人內(nèi),，將有238人通過不同形式分流安臵,，其中不乏衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員。經(jīng)過改革實(shí)行人員編制控制的情況下,，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院尤其是業(yè)務(wù)發(fā)展較好、服務(wù)范圍較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,，人員將明顯不足,，運(yùn)轉(zhuǎn)較為困難,，很多業(yè)務(wù)無法開展,，特別是均等化公共衛(wèi)生服務(wù)方面因人員緊缺而致服務(wù)質(zhì)量有所下降,，如開展的居民健康檔案工作都因人手太緊而陷入了困境。

（二）人員年齡結(jié)構(gòu)不盡合理。由于過去十幾年的人事制度的規(guī)定,，不再統(tǒng)一分配大中專畢業(yè)生,，導(dǎo)致我縣基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)十幾年沒有進(jìn)人。近年來我縣只通過公開招考的形式錄用了部分大中專畢業(yè)生到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作，人員結(jié)構(gòu)明顯老化,，40、50歲以上人員占多數(shù),，年齡結(jié)構(gòu)不合理,，而一名優(yōu)秀的醫(yī)生,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的成長周期至少需要十年左右,，因此，將來可能會造成基層衛(wèi)生人員短缺和人才斷檔的問題,。以黑石渡鎮(zhèn)衛(wèi)生院為例,，其人員中30歲以下5人，并且全部為此次改革后競聘上崗的原聘用人員,；30-40歲9人；40-50歲15人；50歲以上10人,，40歲以下人員僅占單位總?cè)藬?shù)的35%,，結(jié)構(gòu)不合理,。

平,，村醫(yī)反響較大,，是改革推進(jìn)過程中一個不穩(wěn)定因素。

（四）鄉(xiāng)村醫(yī)務(wù)人員的觀念轉(zhuǎn)變?nèi)沃氐肋h(yuǎn),。本次醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的根本目標(biāo)是回歸基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的公益性和服務(wù)性,，但是，在這之前,，衛(wèi)生部門屬于差額撥款單位,，更側(cè)重的是效益。在經(jīng)歷了這么多年的市場經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮后,，醫(yī)務(wù)人員觀念的轉(zhuǎn)變一時難以到位,。

四、建議

（一）建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院按機(jī)構(gòu)設(shè)崗設(shè)編,。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院編制的控制模式,，對于較偏遠(yuǎn)的農(nóng)村來說，因居住不集中,，人口相對稀少,，致使醫(yī)務(wù)編制太少，許多工作無法正常開展,。建議按常規(guī)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的業(yè)務(wù)需要配齊科室,，每科室可根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝谇闆r配齊能正常開展業(yè)務(wù)的人員。

（二）建立醫(yī)務(wù)人員人才培訓(xùn),、培養(yǎng)長效機(jī)制,。 完善基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人員公開招聘機(jī)制，研究制定人員招聘的具體措施和辦法,，形成從德,、能、勤,、績,、廉等方面綜合選聘人員的體制機(jī)制，營造公開透明,、任人唯賢的選人用人制度,；繼續(xù)加大“三支一扶”工作力度，選調(diào)優(yōu)秀大學(xué)生充實(shí)基層醫(yī)療衛(wèi)生隊伍，優(yōu)化醫(yī)務(wù)人員結(jié)構(gòu),，改善醫(yī)務(wù)人員老齡化現(xiàn)狀,，從編制、待遇,、培訓(xùn)和發(fā)展空間等方面制定優(yōu)惠政策,，保證優(yōu)秀人才能夠沉下心、沉下身,、沉下力,；建立科學(xué)合理的人才培訓(xùn)機(jī)制，不斷提高醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平,，在公平,、自愿、科學(xué)的原則下,，正確處理好人才培訓(xùn)和人才留用之間的關(guān)系,；建立人才培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)償機(jī)制，保證培訓(xùn)工作的科學(xué)性和持續(xù)性,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇二

國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革部際協(xié)調(diào)工作小組起草的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（征求意見稿）》從基本國情出發(fā),，著眼長遠(yuǎn)，突出頂層設(shè)計,，提出了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的方向,、目標(biāo)、基本原則和主要措施,，即“一個目標(biāo),、四大體系、八項支撐”,。征求意見稿下發(fā)后，社會反響強(qiáng)烈,。筆者從醫(yī)藥微觀層面就征求意見稿試做管窺之見,。

自1997年中央政府對藥品價格進(jìn)行管理以來，已20次出臺降價措施,。在第19次降價政策出臺后,，我國已降低900多種化學(xué)藥品和300多種中成藥的零售價格，平均降幅達(dá)15%,，但社會對“藥價虛高”依舊反映強(qiáng)烈,。百姓依然“看病難，看病貴”,。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革,，建立基本藥物制度順民心應(yīng)民意。

首先要把好國家基本藥物目錄定位。目前存在多種藥物目錄：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄（約2200種藥品）,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)用藥參考目錄（266種化學(xué)藥,、243種中成藥。其中社保藥品451種,，占88.6%）,、新基本藥物目錄以及各地區(qū)制定的“新農(nóng)合”藥品目錄。國家制定基本藥物目錄（約300-500種）,，要從保障人民基本醫(yī)療需要出發(fā),，依據(jù)基本的醫(yī)療需要、政府的財政承擔(dān)能力以及藥物成本三個方面,，在現(xiàn)有的醫(yī)療保險目錄規(guī)定藥物中,，由各專業(yè)學(xué)科有相當(dāng)臨床經(jīng)驗的臨床醫(yī)師、藥學(xué)專家（藥物合成和藥劑專家）,、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家共同組成專家小組,，分別考慮廣大農(nóng)村、城市社區(qū)和縣級以上醫(yī)院相應(yīng)治療水平,，篩選出對每一疾病相對有效,、安全、且成本低的藥物,，形成“國家基本藥物體系”,。

其次要從具體國情出發(fā)建立國家基本藥物體系。我國地域廣闊,，人口眾多,。不同的民族，不同的地區(qū)因為用藥習(xí)慣,、經(jīng)濟(jì)條件的限制,，在藥品消費(fèi)使用上顯示出比較大的差異，如藏族同胞有使用藏藥的習(xí)慣,，上海,、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的人們更愿意使用一些高檔藥（包括進(jìn)口藥品），顯然,，由國家制訂基本藥物目錄,，不完全適合全國所有地區(qū)。因此,，在國家基本藥物目錄范圍內(nèi),，應(yīng)給予各省、自治區(qū),、直轄市根據(jù)本地區(qū)實(shí)際,，制訂一小部分品種，列入國家基本藥物目錄，作為補(bǔ)充,，使之操作性更強(qiáng),。

“在醫(yī)院改革中實(shí)行營利性醫(yī)院和非營利性醫(yī)院分開、管辦分開,、醫(yī)藥分開”,。在目前實(shí)行“三個分開”還有一定難度的情況下，為了在醫(yī)院環(huán)節(jié)控制藥價虛高,，可采取三條措施：

三是實(shí)行醫(yī)藥分開核算,，分別管理，收支兩條線,。

深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革就是要解決“藥價虛高”,、百姓“看病難，看病貴”的問題,。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和農(nóng)村合作醫(yī)療工作已初見成效,。將農(nóng)村合作醫(yī)療和農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)有機(jī)揉合，促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)零售藥房納入農(nóng)村合作醫(yī)療管理體系,，使廣大農(nóng)村群眾在享受國家民生政策上,，有一定的用藥選擇權(quán)，從而在廣大農(nóng)村地區(qū)形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價廉安全的藥品市場競爭新體制,。

在“建立健全藥品供應(yīng)保障體系”方面,，明確規(guī)定“規(guī)范基本藥物使用，制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南……報銷比例明顯高于非基本藥物,?！?在生產(chǎn)流通調(diào)控上，“國家準(zhǔn)備建立基本藥物制度,，……生產(chǎn)供應(yīng),，保障群眾基本用藥?！睉?yīng)在此基礎(chǔ)上制定實(shí)施辦法,，落實(shí)具體條款，對基本藥物的生產(chǎn)和流通宏觀調(diào)控,，適度放開生產(chǎn)、經(jīng)營權(quán),，明確藥品流通企業(yè)的農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配送必須減少中間流通環(huán)節(jié),，降低虛高藥價,，完善價格監(jiān)督管理體系，落實(shí)合理的“藥品購銷差率”。如果采取政府補(bǔ)貼的形式實(shí)行零差價銷售,，也應(yīng)考慮對經(jīng)營國家基本藥物的企業(yè)的經(jīng)營權(quán)放開,，防止在市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律下出現(xiàn)統(tǒng)購統(tǒng)銷模式可能會導(dǎo)致的局部壟斷和行業(yè)壟斷。（致謝局安監(jiān)科、上海醫(yī)藥安慶公司,、天禾公司提供了大量建議意見）

醫(yī)藥調(diào)研報告篇三

本文《醫(yī)藥市場調(diào)研報告》出自于 好范文 小編輯為您提供調(diào)研報告資料，希望能對你有幫助,，歡迎參考閱讀,。謝謝！

一,、概述

專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始,。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二,、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算,；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”,，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的,；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成,。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成。

三,、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時,，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費(fèi)者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn),，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具,，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。

四,、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠,、友善、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向；其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足,；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后,，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

5.介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。

總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇四

（一）條件得天獨(dú)厚,。我縣地處武陵山腹地，是xxxx,、貴陽,、長沙、武漢四大城市的幾何中心,，區(qū)位優(yōu)勢明顯,，是xxxx市規(guī)劃建設(shè)的五大地區(qū)級物流樞紐之一，藥品銷售市場前景看好,。境內(nèi)藥用植物種類有1270余種,，達(dá)到國家和省級標(biāo)準(zhǔn)約有268種，重點(diǎn)藥材有銀花,、白術(shù),、玄參、天冬,、杜仲,、骨碎補(bǔ)、黃姜,、黃精,、續(xù)斷等品種，其中銀花,、白術(shù)量大質(zhì)好,，是極具代表性的中藥材資源。

（二）產(chǎn)業(yè)初具雛形,。截至目前,，我縣以銀花為主的中藥材面積超過35萬畝（銀花30、1萬畝,、白術(shù)3萬畝左右,、天冬6000余畝、黃精3000余畝,、青蒿8000余畝,、百合20xx余畝,，另試種了白芨、重樓等名貴中藥材）,，藥農(nóng)戶年均收入在5000元以上,。中藥飲片、綠原酸提取和植物中間體提取,、金銀花涼茶生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn),。與西南大學(xué)等科研單位開展了xxxx銀花成分分析和藥理、藥效,、毒理等基礎(chǔ)研究,，開發(fā)試制了包括銀天顆粒在內(nèi)的一批新產(chǎn)品?！皒xxx銀花”獲國家地理商標(biāo)認(rèn)證和gap基地認(rèn)證,，“藥食同源”認(rèn)證在國家衛(wèi)計委網(wǎng)站完成公示。依托中藥材天地網(wǎng)建立了首個國家基本藥物中藥原料動態(tài)監(jiān)測與信息服務(wù)站,，“中藥材買賣通”等電商交易平臺運(yùn)行良好,。成功舉辦兩屆武陵山中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，xxxx中藥材的知名度和影響力顯著提高,。

（三）扶持政策給力,。《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展十二五規(guī)劃綱要》將生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),，并將“支持中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展”作為單節(jié)列出,。《武陵山片區(qū)區(qū)域發(fā)展與扶貧攻堅規(guī)劃》將xxxx銀花,、白術(shù)等納入特色中藥材基地規(guī)劃,。全市《醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)振興發(fā)展規(guī)劃（xxxx—20xx年）》將xxxx銀花作為“五園七基地”之一進(jìn)行布局。今年,，縣委,、縣政府提出實(shí)施中藥材“1211”的發(fā)展戰(zhàn)略，明確到20xx年,，中藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)100億元以上,。并從今年開始，每年整合涉農(nóng)項目資金5000萬元以上,，扶持中藥材產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大,。

（一）外部競爭激烈。近年來,，外資醫(yī)藥企業(yè)爭先恐后地加大在華投資,，國內(nèi)各大醫(yī)院進(jìn)口藥、合資企業(yè)藥和國產(chǎn)藥大約各占1/3，技術(shù)領(lǐng)先,、資本雄厚的外資醫(yī)藥企業(yè)基本上壟斷了高端藥物市場,，傳統(tǒng)的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭。同時,，就渝東南地區(qū)而言,，各區(qū)縣中藥材資源都比較富足，發(fā)展思路大同小異,，且大多各自為陣,，缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和差異化發(fā)展，甚至存在惡性競爭,。

（二）資源欠缺管理,。部分中藥材品種受市場、病害等客觀原因影響嚴(yán)重,，產(chǎn)量差異極大。如銀花產(chǎn)業(yè)因受市場低迷,、《藥典》分離等因素影響,，群眾種植積極性有所降低，目前很多中藥材種植基地養(yǎng)護(hù),、管理不到位,，自生自滅現(xiàn)象普遍存在。對稀有藥材還未形成系統(tǒng)管理,，亂采亂摘現(xiàn)象仍然存在,，破壞十分嚴(yán)重。

（三）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡,。雖然我縣明確提出打造100億級的中藥材產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),，但我縣企業(yè)仍然集中于簡單的種植和加工等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生物醫(yī)藥,、生物制造,、生物化工等行業(yè)仍處于“零”起步階段。以祥華生物,、紅星中藥材為主的我縣中藥材企業(yè),，在化工原料、制劑和制藥等方面研發(fā)投入不夠,，生產(chǎn)水平仍然十分落后,，如不能引入大型制藥企業(yè)落戶，產(chǎn)業(yè)集群將很難形成,。

（四）隊伍素質(zhì)不高,。目前，我縣絕大多數(shù)從業(yè)人員未受過專業(yè)培訓(xùn)，專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理,，整體素質(zhì)不高,。雖然成立了專門的中藥材產(chǎn)業(yè)辦公室，但與中醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)的人才幾乎沒有,，既缺乏中藥材種植,、加工、制藥等方面的專業(yè)技術(shù)人員,，也缺乏專門從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)評估,、市場運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)化人才。而在產(chǎn)業(yè)開發(fā)方面,，雖然與xxxx大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)研發(fā)了一些科研產(chǎn)品,，但仍未成規(guī)模開發(fā)、生產(chǎn),，利用效率太低,。

逐步建立以企業(yè)投入為主體，風(fēng)險投資為補(bǔ)充,，政府投入為引導(dǎo),，金融投入為放大的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投入支撐體系，使相關(guān)新興產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,。

（二）加大招商力度,，推進(jìn)集群發(fā)展。結(jié)合我縣中藥材產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),、地域特點(diǎn),、自然環(huán)境和市場條件，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢,，大力推進(jìn)特色優(yōu)勢中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)錯位發(fā)展,，搞好資源綜合開發(fā)利用和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，努力形成差別化競爭的產(chǎn)業(yè)集聚與區(qū)域分工發(fā)展布局,，重點(diǎn)要依靠招商引資來增加產(chǎn)業(yè)投入和新品開發(fā),。在我縣出臺的加快推進(jìn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的意見基礎(chǔ)上，進(jìn)一步制定加快中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的扶持政策,，尤其要圍繞中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題,，制定相關(guān)政策，從企業(yè)落地,、研發(fā),、生產(chǎn)、管理,、銷售等方面加以扶持,。繼續(xù)加大對產(chǎn)業(yè)項目的招商力度,，力爭引入1—2家具有影響力的世界500強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)落戶園區(qū)。向上爭取國家對中藥材基地建設(shè)的投入和國家扶持農(nóng)業(yè)的多種專項資金,，打捆使用,，積極吸引社會資本投入，著力構(gòu)建一個地區(qū)級醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群,，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),。

（三）引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新，增強(qiáng)競爭能力,。繼續(xù)加強(qiáng)與高校,、科研院所合作，建立產(chǎn)學(xué)研技術(shù)創(chuàng)新體系,，加大對發(fā)展前景較好的中獸藥產(chǎn)品及日化產(chǎn)品的研發(fā)力度,。加強(qiáng)對新產(chǎn)品的保護(hù)和開發(fā)力度，促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā),、推廣以及新技術(shù)的應(yīng)用,。抓好專業(yè)人才集聚工程，幫助企業(yè)引進(jìn)高新技術(shù)人才和管理人才,，加大對現(xiàn)有人才的教育培訓(xùn),，建議每年對從事中藥材和中醫(yī)藥管理人員開展1—2次專業(yè)培訓(xùn)。鼓勵縣級用人單位優(yōu)先選拔醫(yī)藥領(lǐng)域高端科技人才,，縣政府可酌情解決住房、落戶,、子女上學(xué),、生活待遇等問題。此外,，還應(yīng)牽頭成立武陵山區(qū)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,，建立信息、融資,、招商等互通互助機(jī)制,，形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展合力，增強(qiáng)新興產(chǎn)業(yè)的行業(yè)競爭力,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇五

中醫(yī)藥是我國衛(wèi)生事業(yè)的重要特色,，也是中華民族5000年燦爛文化的豐碑。嶺南中醫(yī)藥歷史悠久,，源遠(yuǎn)流長,，群眾基礎(chǔ)良好。在國家和廣東省中醫(yī)藥管理局的正確指導(dǎo)下和深圳市委市政府正確領(lǐng)導(dǎo)和高度重視下,，有關(guān)部,、委、辦、局的大力支持下以及深圳市衛(wèi)生,、中醫(yī)藥工作者的共同努力下,，我市中醫(yī)藥工作取得了喜人的成績，中醫(yī)資源配置有較大投入,，醫(yī)療服務(wù)能力明顯增強(qiáng),，中醫(yī)科教工作成績斐然,中醫(yī)行業(yè)管理力度加大,基礎(chǔ)內(nèi)涵建設(shè)得到夯實(shí),中醫(yī)應(yīng)急醫(yī)療救治體系、管理體制改革,、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)都取得了顯著成效,，整體呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，部分指標(biāo)處于全國或全省領(lǐng)先地位,。

1.中醫(yī)立法的背景

為了使我市制定的《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)中醫(yī)事業(yè)發(fā)展條例》更具有科學(xué)性,、針對性、可操作性和前瞻性,，根據(jù)中醫(yī)立法工作計劃安排,，20xx年1月11日至18日，市衛(wèi)生局與市法制辦聯(lián)合組成調(diào)研小組,，就我市中醫(yī)事業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,、存在哪些法律障礙、立法需規(guī)范哪些法律關(guān)系等問題,，采取實(shí)地考察和召開座談會等形式,，在市內(nèi)進(jìn)行了廣泛而深入的調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況報道如下,。

2.市內(nèi)調(diào)研的基本情況

在實(shí)地考察和召開座談會期間,，各層面的中醫(yī)從業(yè)人員均一致認(rèn)為我市中醫(yī)立法十分必要且非常急迫，就我市中醫(yī)發(fā)展的現(xiàn)狀,、立法應(yīng)解決的問題暢所欲言地發(fā)表了自己的意見,、建議和想法，為《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)中醫(yī)事業(yè)發(fā)展條例》的起草提供了寶貴的素材和起草思路,。

3.我市中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展存在的主要問題

3.2中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置不足現(xiàn)有的中醫(yī)藥資源和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市民對中醫(yī)藥醫(yī)療保健服務(wù)日益增長的需求,，目前我市僅有3個區(qū)設(shè)有中醫(yī)院，中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院也只有福田區(qū)有1家,，且規(guī)模很小,，僅30張病床。各區(qū)中醫(yī)藥發(fā)展不平衡的現(xiàn)象嚴(yán)重存在,，作為深圳面積第一大區(qū)的龍崗區(qū),，至今無一家中醫(yī)院。

3.3中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中醫(yī)藥人員編制及構(gòu)成比例不合理醫(yī)院人員編制少,，留不住人才,，且現(xiàn)有人員構(gòu)成比例不合理,，有的中醫(yī)院中醫(yī)師的比例甚至低于西醫(yī)師。

3.4中醫(yī)醫(yī)療收費(fèi)過低許多治療效果很好的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)得不到與之相符的價值體現(xiàn),，如中醫(yī)手法復(fù)位骨折治療費(fèi)僅幾十元錢,，而如果進(jìn)行手術(shù)治療其醫(yī)療費(fèi)少則上千元，多則上萬元,，由于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動,，許多醫(yī)院及中醫(yī)師就放棄中醫(yī)最傳統(tǒng)的簡、便,、驗的治療方法而選擇西醫(yī)療法,，從而導(dǎo)致中醫(yī)西化。

3.5適宜的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)得不到醫(yī)療保險政策的支持由于中醫(yī)的自身特點(diǎn)以預(yù)防為主,，防患于未然,，而現(xiàn)行的醫(yī)療保險政策卻是重治療輕預(yù)防，住院標(biāo)準(zhǔn)一直以西醫(yī)為標(biāo)準(zhǔn),，使得許多具有中醫(yī)住院治療征象的病人無法收入院,，白白錯過了最佳治療時機(jī)。此外,，許多適宜的效果良好的中醫(yī)治療方法(如中藥熏蒸,、耳穴按壓等療效極佳的中醫(yī)技術(shù)等)，被誤認(rèn)為保健方法,，不列入醫(yī)療保險記帳范圍,，從而制約了中醫(yī)的發(fā)展。

3.6與中醫(yī)藥有關(guān)的評審或者鑒定活動如中醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格,、中醫(yī)醫(yī)療事故鑒定,、中醫(yī)師的繼續(xù)教育、中醫(yī)科研課題評審,、中醫(yī)醫(yī)療質(zhì)量評估等，沒有體現(xiàn)中醫(yī)藥特色,，沒有遵循中醫(yī)藥自身的發(fā)展規(guī)律,。

3.7現(xiàn)行的對中醫(yī)藥制劑的管理，阻礙了中醫(yī)藥的發(fā)展我國目前有關(guān)藥品管理的法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定,，不利于對中醫(yī)藥制劑的保護(hù)和利用,。對中醫(yī)藥的秘方、偏方和驗方的管理,、利用和對院內(nèi)制劑的管理沒有體現(xiàn)中醫(yī)藥的傳統(tǒng)特色,。

3.8假中醫(yī)、中醫(yī)推拿,、針灸減肥充斥市場目前,，社會上許多無牌中醫(yī)師,、針灸推拿按摩減肥，街頭巷尾處處可見,，在水療和按摩保健中心等非法的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中也處處可見,，大多是沒有資格的人員也在從事中醫(yī)推拿、按摩,、針灸等醫(yī)療活動,，且假醫(yī)假藥假廣告的泛濫，已嚴(yán)重敗壞了中醫(yī)的聲譽(yù),，更使中醫(yī)技術(shù)貶值,。

3.9中醫(yī)管理體系不完善，人力不足市衛(wèi)生局中醫(yī)處是我市唯一中醫(yī)機(jī)構(gòu)的行政管理處室,，定編5人,，目前到位2人，無論從制定政策法規(guī),、宏觀管理,，還是具體中醫(yī)執(zhí)法等正常管理工作，心有余而力不足,。再則,，各區(qū)衛(wèi)生局沒有設(shè)立中醫(yī)科，個別區(qū)衛(wèi)生局學(xué)中醫(yī)專業(yè)的'科員尚未配備,，影響中醫(yī)事業(yè)的發(fā)展,。

3.10科研機(jī)構(gòu)分散，績效差目前,，我市有兩所中醫(yī)藥研機(jī)構(gòu),，市中醫(yī)藥研究所掛靠市中醫(yī)院，幾乎沒有發(fā)揮應(yīng)有作用,，市中西醫(yī)結(jié)合臨床研究所掛靠市第二人民醫(yī)院,，硬件軟件建設(shè)都受到牽制，難于發(fā)揮較好作用,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇六

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù),，xx年英國《金融時報》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè),。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分,，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè),、中藥飲片工業(yè),、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè),、制藥機(jī)械工業(yè),、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè),、其他工業(yè)八個子行業(yè)。

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1,、高技術(shù)醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體,。20世紀(jì)70年代以來，新技術(shù),、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域,，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化,。

2,、高投入醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程gmp（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā),，都需要資本的高投入,。尤其是新藥研究開發(fā)（r&d）過程，耗資大,、耗時長,、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時間,，耗費(fèi)8－10億美元左右,。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費(fèi)用就增加1倍,。xx年,，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元,、46億美元和35.5億美元,，研究開發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3,、高風(fēng)險從實(shí)驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程,，要經(jīng)過合成提取、生物篩選,、藥理,、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗,、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗,、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié),，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物,，其中只有十幾,、二十種化合物通過實(shí)驗室測試,，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴(yán)格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前,，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低,，美國為1/5000，日本為1/4000,。即使新藥研發(fā)成功,、注冊上市后，在臨床應(yīng)用過程中,，一旦被檢測到有不良反應(yīng),，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報告，也可能隨時被中止應(yīng)用,。

4,、高附加值藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨(dú)占權(quán),。由于藥品研究開發(fā)的高額投入,，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報,。生物工程藥物的利潤回報率也非常高,，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè),，一旦開發(fā)成功便會形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢,，回報利潤能達(dá)十倍以上。

5,、相對壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說,，是被以研究開發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢,。xx年,，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60%以上,。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主,，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，r&d投入較少,，利潤回報,、風(fēng)險性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程加快,，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā),、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對產(chǎn)業(yè)特性的感受將會越來越強(qiáng)烈,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇七

專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,，但競爭業(yè)已開始。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2015美元、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元,。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 ,。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個 小賬本 ,，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文,。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成。

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告,。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用,。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠,、友好的合作,。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次,，培養(yǎng)真誠、友善,、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè),。

必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程?？傊恳粋€醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇八

本文《醫(yī)藥市場

調(diào)研報告

一,、概述?

二、醫(yī)院市場分析?

三,、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析?

四,、醫(yī)藥代表工作的總體思路?

推廣活動之中。?

五,、結(jié)束語?

總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動 ,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇九

近年來,，醫(yī)藥行業(yè)頻出，各項政策密集落地,，未來的行業(yè)形勢走向如何?醫(yī)藥企業(yè)如何面對新的政策做出新調(diào)整?中國醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行指數(shù)及解讀一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表,。以下是xx年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

此次發(fā)布結(jié)果顯示，近幾年來我國醫(yī)藥市場需求旺盛,，終端規(guī)模持續(xù)上升,，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長,。20xx年我國醫(yī)院終端購藥市場規(guī)模達(dá)到12246億元，其中化藥市場規(guī)模7696億元,，占比達(dá)到60%以上,，中藥3848億元，占比30%,，生物藥是869億,，占比7%。政府近幾年在衛(wèi)生的投入逐年加大,，從20xx年的19980億元一直發(fā)展到20xx年的36999.85億元,，衛(wèi)生費(fèi)用在gdp中的比重也是穩(wěn)步提高。

廣闊的市場容量是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),。20xx年中國大健康產(chǎn)業(yè)的市場容量將近4500億元,，其中醫(yī)療服務(wù)市場容量是21400億元，占比將近50%,，藥品市場容量約占40%,，器械類占3%。未來在藥品價格改革影響下,，藥占比將逐漸下降,，醫(yī)療服務(wù)占比會相應(yīng)提升。

醫(yī)藥工業(yè)增速高于gdp增速,。自從20xx年以來,，醫(yī)藥工業(yè)增加值增速持續(xù)高于全國工業(yè)整體水平(高35個百分點(diǎn))，遠(yuǎn)高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè),。并且醫(yī)藥工業(yè)在全國工業(yè)中的占比不斷提高,，從20xx年占1.5%到20xx年占2.2%。

發(fā)布結(jié)果可以看出,，我國gdp走勢和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展走勢相近,，在20xx年之前的階段十年，甚至放大到二十年,，增長速度都比較快,。近幾年來增長速度逐漸往下，在緩慢下降,。

中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會副主任華雪蔚認(rèn)為,，20xx年增速還會進(jìn)一步降低，主營業(yè)務(wù)增速預(yù)計在11%左右,，利潤總額增速約7.5%左右,。醫(yī)藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤率，一直在10%上下,，遠(yuǎn)高于工業(yè)總體水平,，工業(yè)整體水平不到6%,。預(yù)計20xx年依然保持相對較高的利潤率水平，20xx年下半年會有所提升,。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德分析認(rèn)為,，近十年來醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定增長，到去年為止,，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億,，今年預(yù)計2.7萬億左右。到去年為止,，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億,，今年預(yù)計2.7萬億左右，總量增長很快,。

明后年,，如果沒有特別大的變化，醫(yī)藥行業(yè)壓力會比今年大,，于明德認(rèn)為，一是醫(yī)藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大,，二醫(yī)保費(fèi)用控費(fèi)要求強(qiáng)烈,。這將導(dǎo)致今年、明年,、后年醫(yī)藥行業(yè)增長幅度比較低,。大家應(yīng)對可能面臨的形勢有清醒的認(rèn)識、充分準(zhǔn)備解決,、克服困難,，要千方百計通過轉(zhuǎn)型、升級改變企業(yè)在市場中的地位,、提高競爭能力,。沒有積極的出路，永遠(yuǎn)不可能走入低谷,。于明德說,。

榜單顯示，從經(jīng)濟(jì)規(guī)?？?，行業(yè)景氣排名是化學(xué)制劑、中成藥,、原料藥,、生物制品。從利潤水平來講,，排名是化學(xué)制劑,、中成藥,、原料藥、生物制品,。從榜單分析,，中藥飲片、衛(wèi)生材料,、生物制品,、中成藥未來成長性好，制藥機(jī)械,、中藥飲片盈利能力強(qiáng),。

華雪蔚分析認(rèn)為，20xx年及十三五重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)將是化學(xué)制劑,、中成藥,、生物制劑，中藥飲片和衛(wèi)生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅(qū)動與在生物創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動之下將具可預(yù)期的成長性;制藥機(jī)械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬,。

中成藥跟化學(xué)制劑類似,，主營業(yè)務(wù)收入指數(shù)和利潤總額指數(shù)跟行業(yè)整體水平保持一致，并且呈上漲態(tài)勢,，利潤率高于醫(yī)藥行業(yè)整體水平,。從榜單上看，化學(xué)制劑,、中成藥,、生物制品和原料藥位居利潤總額前四位，只是在排序上略有差別,。雖然中成藥的主營業(yè)務(wù)收入規(guī)模逼近化學(xué)制劑,，我國對中藥發(fā)展政策強(qiáng)力扶持，中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高,，未來中成藥發(fā)展會更好,。中成藥有望超過化學(xué)制劑。華雪蔚說,。

于明德認(rèn)為,，我國醫(yī)藥行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級的必然選擇。

轉(zhuǎn)型升級必須走國際化道路,。目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)過剩,，走向歐美市場必須通過國際最高水平的藥品許可，這需要中國藥企提升藥品質(zhì)量,，加強(qiáng)研發(fā),，走在國際化前列的藥企，未來不可限量,。生物技術(shù)將改變現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu),。很多重大醫(yī)療技術(shù)的突破都需要新的生物藥品配合,，基因藥物、新型疫苗,、單抗體藥物等領(lǐng)域要密切關(guān)注,，投資生物技術(shù)。

世界衛(wèi)生資源的70%投資在吸煙,、喝酒,、營養(yǎng)、運(yùn)動,、肥胖,、血壓、糖尿病,、高血壓等健康因子,，這些創(chuàng)造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。在新契機(jī)中,，對于家政生活服務(wù),、醫(yī)生衛(wèi)生康復(fù)護(hù)理這些方面的需求會越來越高。

要想轉(zhuǎn)型升級藥企還應(yīng)勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng),。中華海峽兩岸醫(yī)療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會副理事長喬培偉認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰(zhàn)略地圖中非常重要的部分,，應(yīng)該思考如何創(chuàng)造客戶價值,、如何經(jīng)營客戶,、如何拓展新通路,、如何傳遞產(chǎn)品價值、如何運(yùn)用新科技,、如何培養(yǎng)創(chuàng)新人才,。

從商業(yè)角度來看，對于醫(yī)藥行業(yè)而言,，互聯(lián)網(wǎng)的引入其實(shí)為業(yè)務(wù)增長帶來了巨大的創(chuàng)新空間和發(fā)展機(jī)遇,。中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心首席咨詢師黃東臨認(rèn)為，藥企對于互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)應(yīng)用包括公眾教育/病人教育,、植入廣告,、醫(yī)療/藥品門戶網(wǎng)站、醫(yī)藥電商和醫(yī)藥交易平臺,、醫(yī)學(xué)遠(yuǎn)程服務(wù),、專業(yè)app服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部在線管理和在線項目,、網(wǎng)上社區(qū)互動,、專業(yè)app溝通,、與醫(yī)療專業(yè)人士在線交流、藥品品牌自媒體,、讀者閱讀跟蹤,、消費(fèi)者人群互動等。

如果國家政策放開互聯(lián)網(wǎng)+藥品銷售,，將給藥品流通環(huán)節(jié)帶來顛覆性變化,。互聯(lián)網(wǎng)效率高成本低,，降費(fèi)增效將給藥企帶來益處,。對于工業(yè)企業(yè)來說，應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)+來突破傳統(tǒng)格局,、革新業(yè)務(wù)模式,、挖掘更多價值。更多相關(guān)行業(yè)信息請查閱由中國報告大廳發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)查分析報告,。

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專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始,。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的'1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”,。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥,，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽,、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時,，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費(fèi)者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時,，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠,、友善、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析,、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足,；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后,，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

5.介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。

總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇十一

2.69%,。

年初以來,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不利于證券市場的表現(xiàn),。cpi從年初的4.9%逐步攀升到6月的6.4%,通脹壓力下,政府一直采取緊縮的經(jīng)濟(jì)政策,多次上調(diào)準(zhǔn)備金率及加息,貨幣供應(yīng)異常緊張。與此同時,經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)了明顯的放緩,工業(yè)增加值從年初的14.9%陡然下降到5月的13.3%,。經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了類似滯脹的局面,。上半年醫(yī)藥行業(yè)的利潤增速也出現(xiàn)了較為明顯的滑坡,1-5月醫(yī)藥工業(yè)利潤總額增長率19.45%,遠(yuǎn)低于去年同期38.79%的水平?；碌脑蛞皇侨ツ甑幕鶖?shù)較高,二是成本,、特別是中藥材價格的大幅上升。

行業(yè)增速下滑,部分公司的財報業(yè)績低于預(yù)期,年初過高的估值水平無法得到支撐,因此醫(yī)藥板塊上半年的表現(xiàn)差強(qiáng)人意,特別是在1月,、4月下旬,、5月下旬和6月中旬出現(xiàn)了四次較大幅度的下跌。

上半年配置的重點(diǎn)方向是特色原料藥,、品牌otc,、低估值的處方藥以及預(yù)期成長性較好的中小型企業(yè)。其中,特色原料藥類企業(yè),受益于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和合同定制,業(yè)績出現(xiàn)了較大幅度的增長,股價表現(xiàn)較好,。品牌otc企業(yè)經(jīng)營較為穩(wěn)定,受成本壓力影響較小,股價也相對平穩(wěn),。但低估值的處方藥企業(yè)增速較慢,部分中小企業(yè)業(yè)績增長低于預(yù)期,它們的表現(xiàn)較差,需要總結(jié)和反思。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇十二

xx市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn),，通過幾年來的規(guī)范管理,，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變,。

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品,、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用,、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式,，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識,。

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式,、詢售式,、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽(yù)驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變,。

藥品經(jīng)營企業(yè)的`用藥咨詢的變化較快,，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師,、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師,，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長足進(jìn)展,。

通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能,。

1,、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥,。

2,、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé),，形同虛設(shè),，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo),，不審核;甚者不聞不問,。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開,，個別藥品混放,，具體表現(xiàn)在沒有標(biāo)識的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中,。

醫(yī)藥調(diào)研報告篇十三

專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始,。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”,。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥,，用多少，全由他們說了算,；第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”,，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成，全是由他們提供給我的,；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成,。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成。

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸塣大,，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告,。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有740％的消費(fèi)者會接受店員的意見,。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有662％的消費(fèi)者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時,，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1、首先,，要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度,；其次，培養(yǎng)真誠,、友善,、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志,；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2、實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的`信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3,、必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向,；其次,，認(rèn)真分析、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足,；再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

4,、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

5,、介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。

總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。