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醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

隨著個(gè)人的文明素養(yǎng)不斷提升,，大家逐漸認(rèn)識(shí)到報(bào)告的重要性,，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要避免篇幅過長(zhǎng)。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢,？以下是小編為大家收集的醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,，歡迎大家分享。

專家指出,，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前,，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候,，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元,。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng),。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng),，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容,。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算,；

第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé),；

第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成,。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，常常互相“刺探軍情”,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí),，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見,。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí),，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí),，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具,，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用,。學(xué)會(huì)自我推介,，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作,。良好的自我推介,，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度,；其次,，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善,、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志,；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不回避劣勢(shì),，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后,，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

推廣活動(dòng)之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。在與他們打交道的時(shí)候,，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí),，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始,。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元,、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元,。但在另一方面,，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng),。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥,，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng),，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容,。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些關(guān)鍵人物。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)小賬本,，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成。

打點(diǎn)這些人的方法也簡(jiǎn)單,，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請(qǐng)他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ啻烫杰娗?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介,，贏得客戶真誠(chéng),、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng),、友善,、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè),。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次,，認(rèn)真分析、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,，對(duì)企業(yè)充滿信心,，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方,。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí),，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。在與他們打交道的時(shí)候,，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí),，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好,，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程,?？傊恳粋€(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種光賣不管的被動(dòng),。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

摘要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開始時(shí)，為了節(jié)約成本,。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司,。雖緩解了資金上的壓力，但利潤(rùn)卻一直在減少,。為了改善目前這種被動(dòng)的局面,。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng),、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理,。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析,。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀人員模式,。

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥,，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品,，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在著一些問題,。

1,、藏藥。

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果,，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知,。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病,，不同于感冒顆粒,，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方,，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾,。其次少了otc標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍,，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受,，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷,。

2、中成藥,。

在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中,，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一,。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥,，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色,，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1,、零售價(jià)偏高,。

不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高,，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上,，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此,，以xx顆粒為例,，在各大藥房，我們的xx顆粒一支獨(dú)秀,，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首,，上柜兩個(gè)月少人問津。零售價(jià)偏高,，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,。

2、出廠價(jià)混亂,。

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià),，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競(jìng)爭(zhēng),、員工困惑,、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。

3,、零售價(jià)混亂,。

不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商,，以xx膠囊為例,，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，otc部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元,，一時(shí)間都以為是假貨橫行,。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式,。

命周期,，其次對(duì)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺(tái)階,，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會(huì),。大終端的模式能使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端,，但長(zhǎng)期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出,，雖然有一定的市場(chǎng)銷售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、管理費(fèi),、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài),，食之無(wú)味,，棄之可惜。

otc部現(xiàn)狀分析,。

otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端,、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo),，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷策略,，但由于宏觀影響與客觀因素的存在,，遇到了一些阻力，收效甚微,，具體分析如下：

營(yíng)銷無(wú)非是要解決兩個(gè)問題,，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題,。而這兩個(gè)問題我們?cè)阡N售工作中都沒有很好地解決,。

1,、價(jià)格問題。

價(jià)格問題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問題,，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問津,。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁,，次次被拒絕,。

2、季節(jié)影響,。

時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季,，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然,。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利,，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫,。

3、經(jīng)銷商積極性不高,。

價(jià)格的混亂,、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng),、不見減少的庫(kù)存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性,，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前,。

1,、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心。

全員營(yíng)銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下,，而效率的低下無(wú)形中讓員工對(duì)otc部失去信心,，對(duì)企業(yè)失去信心。

2,、銷售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心,。

otc部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血,，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名,，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢,，期望越高,，失望越大，銷售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心,。

3,、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力。

建網(wǎng)、洽談,、訂貨,、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期,，六月份的考核使全體員工收入減少,，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開始失去動(dòng)力,。

1,、對(duì)客戶拜訪不夠。

慮與疑惑,，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。

2,、員工缺乏有效培訓(xùn),。

地區(qū)主管、otc代表,、促銷員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解,，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解,，對(duì)otc部的整體營(yíng)銷策略缺乏認(rèn)識(shí),，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足,，也間接影響銷售,。

營(yíng)銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營(yíng)銷策略都會(huì)由于管理的松散,、執(zhí)行力下降而付之東流,。otc部還存在著一些管理上問題，在以后的`工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善,。

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主,，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。

1,、產(chǎn)品分散,，不利促銷。

現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購(gòu)進(jìn)了五,、六個(gè)品種,，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的困難,，在零售終端,，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái),、處方藥柜臺(tái)、感冒類柜臺(tái),、清熱解毒類柜臺(tái)等等,，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷員,，可謂分身乏力,，顧不了全面。

2,、進(jìn)場(chǎng)門檻高,。

大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元,，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等,，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。

3,、促銷物品不到位,。

在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝,，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度,。

4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高,。

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降,，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降；中成藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低,；這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷員的首推有效率不高,，終端促銷不力。

結(jié)論及解決方式,。

綜上所述,，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因,，otc部必須從戰(zhàn)略,、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整,，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一,，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷之路,。只有兩條腿走路,、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長(zhǎng)避短,，獲得成功。

otc部必須全面整合營(yíng)銷手段,，在不同的市場(chǎng),，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營(yíng)銷的策略武裝銷售隊(duì)伍,，以求突破銷售瓶頸,，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

在人們?cè)絹碓阶⒅刈陨硭仞B(yǎng)的今天,，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告,，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要避免篇幅過長(zhǎng)。你知道怎樣寫報(bào)告才能寫的好嗎,？下面是小編為大家收集的醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡,。

專家指出,，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始,。目前,，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元,、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候,，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥,，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面,。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng),，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗,，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”,。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥,，用多少，全由他們說了算,；第二是醫(yī)院的庫(kù)房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮,，多請(qǐng)他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào),，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的.藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí),，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見,。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí),，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí),，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具,，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用,。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng),、友好的合作,。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1.要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度,；其次，培養(yǎng)真誠(chéng),、友善,、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志,；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè),。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向,；其次，認(rèn)真分析,、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足,；再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心,，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方,。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史,；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí),，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程,。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng),。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

內(nèi)部監(jiān)管方面的表現(xiàn)：全國(guó)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)會(huì)結(jié)束后，內(nèi)部監(jiān)管有所放松已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí),。從思想認(rèn)識(shí)層面上看,，部分縣(區(qū))局一把手對(duì)監(jiān)管工作重視程度下降，分管副局長(zhǎng)在監(jiān)管工作上滋生應(yīng)付思想,，分管副經(jīng)理對(duì)監(jiān)管工作產(chǎn)生抵觸情緒,，監(jiān)管工作人員思想導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，存在等,、靠,、要思想，工作中重形式,、輕實(shí)效,，重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量,。從日常工作來看,，部分監(jiān)管人員對(duì)目前卷煙經(jīng)營(yíng)總體情況、貨源投放管理辦法,、卷煙零售戶分類標(biāo)準(zhǔn)等作為監(jiān)管依據(jù)的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定不熟悉,，缺少監(jiān)管目標(biāo)，工作盲目;調(diào)查核實(shí)工作流于形式,，網(wǎng)上調(diào)查,、詢問同級(jí)業(yè)務(wù)部門這類方式應(yīng)用的多，電話調(diào)查,、實(shí)地調(diào)查等方式應(yīng)用的少;對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的一些異常情況,，甚至是違規(guī)問題，等上級(jí)指示,，等領(lǐng)導(dǎo)意見,，不能積極主動(dòng)地調(diào)查處理。從實(shí)際效果來看，全面執(zhí)行國(guó)家局內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范,，將卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管職責(zé)交給縣級(jí)局以來,，全市各縣(區(qū))局自身沒有查處過一起違規(guī)問題，沒有向市局上報(bào)過一起已經(jīng)查明的違規(guī)問題,，與此同時(shí),，市局查明有關(guān)違規(guī)問題，以不同方式懲處違規(guī)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人16人,，說明縣級(jí)局對(duì)卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管基本處于空轉(zhuǎn)狀態(tài),。

市場(chǎng)監(jiān)管方面的表現(xiàn)：市場(chǎng)監(jiān)管是專賣管理工作永恒的主題，但是在近幾年內(nèi)部監(jiān)管工作逐步推進(jìn)的同時(shí),，市場(chǎng)監(jiān)管出現(xiàn)了逐漸放松的苗頭,。監(jiān)管目標(biāo)由大變小了，從關(guān)注凈化轄區(qū)卷煙市場(chǎng),，維護(hù)正常的卷煙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序,，為行業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航，向單純完成違法卷煙查扣任務(wù)轉(zhuǎn)變,。監(jiān)管力量由強(qiáng)變?nèi)趿?，真正投入市?chǎng)監(jiān)管、打假,、打網(wǎng)絡(luò)工作的人員數(shù)量越來越少,，真正具備這方面工作能力的監(jiān)管人員更是少之又少;具體表現(xiàn)之一就是從以前的縣級(jí)局副局長(zhǎng)、稽查隊(duì)長(zhǎng),、監(jiān)管人員大家共同管市場(chǎng),，找案源，逐步變?yōu)檫^分依賴副局長(zhǎng),、依賴檢舉信息查大案,，完任務(wù)。監(jiān)管工作由實(shí)變虛了,，監(jiān)管人員走訪市場(chǎng),、搜集線索、查找案源,、調(diào)查取證等實(shí)際工作,，已經(jīng)被定期向卷煙零售戶報(bào)到，填寫《服務(wù)冊(cè)》及各類表格代替,，況且向卷煙零售戶定期報(bào)到也沒有完全做到,。

(二)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)的問題仍在一定范圍內(nèi)存在,。

在內(nèi)部監(jiān)管方面,，網(wǎng)上監(jiān)管(預(yù)警處理)、卷煙配送監(jiān)管、對(duì)特殊用煙和千條戶的監(jiān)管,、檢舉投訴處理,、備案資料管理、檢查,、考核等都是基礎(chǔ)工作,，依法依規(guī)、公平公正地開展監(jiān)管工作,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)問題,，查明情況并按規(guī)定處理或者上報(bào)是基本要求。但是在部分縣(區(qū))局還是存在不按規(guī)定時(shí)間及時(shí)處理預(yù)警,，不按規(guī)定要求啟動(dòng)調(diào)查核實(shí)程序處理預(yù)警,，不按規(guī)定時(shí)間、要求維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)備案資料,，弄虛作假不真實(shí)開展調(diào)查核實(shí),、檢查、考核等項(xiàng)工作之類問題,。

在市場(chǎng)監(jiān)管方面,，許可證管理、票據(jù)管理,、案件辦理,、打網(wǎng)絡(luò)、日常市場(chǎng)檢查和市場(chǎng)凈化等是基礎(chǔ)性工作,。在許可證管理上,，個(gè)別存在審批程序執(zhí)行不到位，審批把關(guān)不嚴(yán)格的問題,，普遍存在把許可證管理當(dāng)成一項(xiàng)階段性工作任務(wù),，按照市局安排定期發(fā)證，到期年檢,，不進(jìn)行日常管理的問題,。在票據(jù)管理上，缺少行之有效的管理辦法和懲戒措施,，日常申領(lǐng),、使用、回收管理不嚴(yán),，票據(jù)損毀,、作廢比例偏高。案件辦理上,，處理不及時(shí)且結(jié)案率偏低,，定性正確但案由不準(zhǔn)確,，證據(jù)不充分且關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，主體程序合法但細(xì)節(jié)有疏漏,，適用法律條款不具體,，案卷存檔管理不符合國(guó)家局有關(guān)規(guī)定等問題在一定范圍內(nèi)存在，在個(gè)別區(qū)縣局甚至存在可能導(dǎo)致司法介入的嚴(yán)重問題,。打網(wǎng)絡(luò)工作上,，對(duì)日常監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)的線索挖掘的不夠，對(duì)現(xiàn)有的案件經(jīng)營(yíng)的不夠,，對(duì)案件之間的聯(lián)系分析的不夠,，對(duì)涉案違法犯罪分子懲處力度不夠，外部聯(lián)合打假機(jī)制作用發(fā)揮的不夠,，內(nèi)部聯(lián)合打假機(jī)制沒有運(yùn)行起來,。日常市場(chǎng)檢查和市場(chǎng)凈化工作上，檢查工作缺少計(jì)劃性,，工作內(nèi)容不明確,，檢查重點(diǎn)不突出，對(duì)重點(diǎn)卷煙零售戶的檢查頻次偏低,，整體工作流于形式,，效果不明顯，市場(chǎng)凈化率(含持證率)不能完全滿足當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的要求,。

(三)人員素質(zhì)仍不能完全適應(yīng)新形勢(shì)下的工作需要,。

姜成康局長(zhǎng)提出的“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高,、工作要實(shí),、狀態(tài)要好”的工作要求，還有許多不完全適應(yīng)的地方,，在部分專賣人員身上表現(xiàn)為四種不適應(yīng),，在部門人力資源配置上體現(xiàn)為一種不平衡。

工作態(tài)度上不適應(yīng),。一些專賣人員思想消極,，缺少進(jìn)取精神，不愿干事創(chuàng)業(yè),，但求得過且過;在一些工作年限長(zhǎng),、基礎(chǔ)好，并且做出了一定成績(jī)的專賣人員中,，部分人產(chǎn)生了自滿情緒,，惰性逐漸增強(qiáng)。

工作作風(fēng)上不適應(yīng),。集中表現(xiàn)為“五不”,，一是不踏實(shí),，喜歡動(dòng)嘴，不會(huì)動(dòng)手,，喜歡創(chuàng)新，不會(huì)堅(jiān)持,，喜歡圍著領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn),，不會(huì)為著工作著想;二是不務(wù)實(shí)，工作完成的質(zhì)量不以實(shí)際效果為標(biāo)準(zhǔn),，反而以能否應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo),、應(yīng)付上級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，只要做五分能應(yīng)付,，就絕不做十分,。三是不認(rèn)真，工作中大錯(cuò)不犯,，小錯(cuò)不斷,，不要精益求精，只要交差了事,，粗枝大葉是正常,，細(xì)致認(rèn)真是例外。四是不負(fù)責(zé),，對(duì)單位不負(fù)責(zé),，承擔(dān)責(zé)任的工作能推則推，不能推則躲,，躲不過就應(yīng)付,，應(yīng)付出問題來還要文過飾非;對(duì)卷煙零售戶不負(fù)責(zé)，雖然門難進(jìn),、臉難看,、話難聽的情況少了，但還是沒有解決事難辦的問題,。五是不團(tuán)結(jié),，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，工作中各自為政多,，團(tuán)結(jié)協(xié)作少,。

工作行為上不適應(yīng)。對(duì)行政執(zhí)法人員的行為要求本來就不同于一般工作人員,，日常工作中站,、坐、行走,、個(gè)人形象,、待人接物均有標(biāo)準(zhǔn),，執(zhí)法工作中檢查、取證,、詢問均有規(guī)范,。但是部分煙草專賣行政執(zhí)法人員的執(zhí)法行為不完全符合行政處罰法、煙草專賣行政執(zhí)法程序規(guī)定的要求,，日常工作行為不完全符合市局專賣人員準(zhǔn)軍事化管理?xiàng)l例的要求,，特別是個(gè)別執(zhí)法人員言語(yǔ)粗野、行為粗暴,、形象出位,，以及貪圖不法煙販小恩小惠等行為已經(jīng)影響到了行業(yè)形象。

工作能力上不適應(yīng),。主要表現(xiàn)在五個(gè)方面,，一是基本工作技能，基本的語(yǔ)言表達(dá),、公文寫作,、計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技能需要進(jìn)一步提高。二是專業(yè)工作技能,，案件線索分析,、調(diào)查取證、偵破,、規(guī)范案件處理等方面整體水平不高的同時(shí),，更缺少專家。三是獨(dú)立完成工作的能力,，應(yīng)當(dāng)獨(dú)立完成的工作往往由于工作技能不全面,，需要多人協(xié)作完成，不僅影響工作進(jìn)程,，也給機(jī)構(gòu)人員配置帶來不小的困難,。四是溝通協(xié)調(diào)的能力，需要合力完成的工作經(jīng)常由于溝通不及時(shí)或不善于溝通,，配合不到位或不配合,，最終影響到工作進(jìn)度和質(zhì)量。五是處置重大事件的能力,，專賣工作遭遇突發(fā),、重大事件的幾率比一般工作大很多，但是專賣人員在這方面得到的知識(shí)卻很少,，遇事很難正確處理,。

高素質(zhì)員工配置不平衡。高素質(zhì)員工在業(yè)務(wù)部門配置較多,，在專賣部門配置較少;在專賣部門內(nèi)部,，內(nèi)部監(jiān)管崗位配置較多,，專賣管理崗位配置較少;專賣管理崗位上，機(jī)關(guān)內(nèi)勤等崗位配置較多,，一線市場(chǎng)監(jiān)管崗位配置較少,。近幾年，上述問題雖然在部分縣(區(qū))局有了很大改觀,，但全市總體情況沒有本質(zhì)變化,，不利于高素質(zhì)員工發(fā)揮典型引路、言傳身教的作用,，帶動(dòng)專賣各項(xiàng)工作整體提升,。

(四)經(jīng)費(fèi)投入仍不能完全滿足實(shí)際工作需要,。

xx市局新一屆黨組成立以來,，對(duì)專賣工作非常支持，在今年“增收,、節(jié)支,、提效”的背景下，仍然對(duì)專賣部門車輛,、電腦等硬件進(jìn)行了更新,，但是在經(jīng)費(fèi)投入、使用上仍然存在一些問題,。一是總量仍顯不足,，有限的燃油、通信,、食宿費(fèi)用制約了市場(chǎng)監(jiān)管員加大監(jiān)管范圍,、頻次和力度，限制了監(jiān)管方式,、方法,。二是打假經(jīng)費(fèi)使用不合理，個(gè)別縣(區(qū))局將不屬于打假經(jīng)費(fèi)使用范圍的費(fèi)用列入打假經(jīng)費(fèi)報(bào)銷,。三是對(duì)打網(wǎng)絡(luò)工作的專項(xiàng)資金投入不夠,，現(xiàn)行文件對(duì)于打網(wǎng)絡(luò)工作的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與打網(wǎng)絡(luò)工作的實(shí)際資金需要有一定差距，不足以支撐縣級(jí)局開展,、尤其是獨(dú)立開展打網(wǎng)絡(luò)工作,。

(五)市縣兩級(jí)局工作銜接仍不夠順暢。

日常工作銜接不暢,。一方面表現(xiàn)在市局要求縣級(jí)局上報(bào)的隊(duì)伍建設(shè),、案件辦理、違法卷煙庫(kù)存管理等方面的定期報(bào)表報(bào)送不及時(shí),、不準(zhǔn)確;下發(fā)給縣級(jí)局專賣股的通知,、工作要求等縣級(jí)局分管領(lǐng)導(dǎo)見不到,，使得縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)不能督促工作進(jìn)度、質(zhì)量;下發(fā)給縣級(jí)局分管領(lǐng)導(dǎo)的通知,、工作要求等,，專賣股具體工作人員不清楚、不理解,，需要反復(fù)向市局詢問,，這些情況一定程度影響了市局的正常工作。另一方面表現(xiàn)在市局對(duì)于同類報(bào)表,、數(shù)據(jù)多口重復(fù)索要,，能依靠網(wǎng)絡(luò)傳遞電子文件解決的問題，必須要求上報(bào)紙質(zhì)文件,，這些情況給縣級(jí)局帶來了不必要的資源浪費(fèi),，降低了工作效率。

專項(xiàng)工作銜接不暢,。主要表現(xiàn)在兩方面,，一是縣級(jí)局對(duì)市局針對(duì)階段性工作重點(diǎn)安排的專項(xiàng)工作不深入研究，不結(jié)合實(shí)際,，照搬照抄方案,，不能解決實(shí)際問題，有效推動(dòng)工作,。二是市局對(duì)縣級(jí)局專項(xiàng)工作開展情況指導(dǎo)少,、檢查少、考核少,，既不利于縣級(jí)局理解,、掌握工作的具體要求，更難以控制工作質(zhì)量,，保證工作效果,。

二、原因分析,。

總的來看,，上述五方面問題既是市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的具體表現(xiàn)，本身也是導(dǎo)致市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的重要原因,，而且五方面問題之間也是相互牽扯,，互為因果，這些原因有市局層面的,，也有縣級(jí)局層面的,，有主觀原因，更有其客觀背景，需要統(tǒng)籌考慮,，逐步解決,。除此之外，對(duì)其背后的關(guān)鍵制約因素分析,、歸納兩點(diǎn)：

(一)對(duì)于內(nèi)部監(jiān)管工作,。

歸結(jié)為一句話，還是不愿,、不敢,、不會(huì)監(jiān)管的問題。具體來說,，部分干部職工從一開始就不相信內(nèi)部監(jiān)管作為行業(yè)自我調(diào)節(jié)機(jī)制能夠長(zhǎng)期發(fā)揮其應(yīng)有的作用,，同時(shí)不愿意為工作得罪人等思想是放松內(nèi)部監(jiān)管之弦的根源。

在以流程化,、痕跡化的工作模式固化并規(guī)范監(jiān)管工作的同時(shí),，由于流程要求本身存在部分不合理性，信息系統(tǒng),、紙質(zhì)資料多角度的痕跡要求本身存在重復(fù),，產(chǎn)生冗余,，加上縣級(jí)局監(jiān)管人員對(duì)流程管理工作方式的不學(xué)習(xí),、不適應(yīng)，是造成監(jiān)管人員疲于應(yīng)付,，監(jiān)管工作不見實(shí)效的重要原因,。

(二)對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管工作。

近幾年,，在全國(guó)行業(yè)“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序根本扭轉(zhuǎn),，全省行業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)、工作基礎(chǔ)逐步夯實(shí)的大背景下,，市級(jí)公司作為經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)壓力變小,，縣級(jí)公司取消法人資格改為營(yíng)銷部后就更沒有什么經(jīng)營(yíng)壓力(今年這種情況有所改變)。換句俗話煙好賣了,，錢好掙了,，這是放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的根源。

專賣部門對(duì)卷煙市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究,，對(duì)違法卷煙影響轄區(qū)市場(chǎng)的廣度,、深度缺少客觀數(shù)據(jù)積累，結(jié)合自身的卷煙銷售情況,，主觀地,、籠統(tǒng)的判斷違法卷煙對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的沖擊不大，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的判斷過于樂觀是造成放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的重要原因,。

縣級(jí)局扎實(shí)開展市場(chǎng)監(jiān)管工作,，加大打假,，特別是打網(wǎng)絡(luò)工作力度，產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)大于按照現(xiàn)行打假經(jīng)費(fèi)管理辦法,、罰沒任務(wù)考核辦法撥付的費(fèi)用,，同時(shí)扎實(shí)開展監(jiān)管工作，多辦案,、多拘人就可能多一些風(fēng)險(xiǎn),，這筆賬算不過來是放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的現(xiàn)實(shí)原因。

三,、關(guān)于兩個(gè)鞏固,、兩個(gè)突破的工作建議。

實(shí)際上,，解決五個(gè)問題,，鞏固兩項(xiàng)成果，持續(xù)改進(jìn)突破是一項(xiàng)長(zhǎng)期的,、系統(tǒng)性的工作,，不可能一蹴而就，也不是一個(gè)部門能夠一力承擔(dān)的,，需要市縣局協(xié)調(diào)一致,，多部門齊抓共管，各層次形成合力,，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下去,。這里僅就市局專賣部門在兩個(gè)鞏固、兩個(gè)突破工作中應(yīng)當(dāng)做的一些工作提四點(diǎn)建議,。

(一)進(jìn)一步弘揚(yáng)求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng),。

求真務(wù)實(shí)是一種工作作風(fēng)，在具體工作中一定會(huì)有具體的表現(xiàn),，弘揚(yáng)這一作風(fēng)不能僅僅停留在口號(hào)上,，而是要體現(xiàn)在工作中。

要轉(zhuǎn)變工作思路,。市局專賣部門要率先將思路從唯書,、唯上，轉(zhuǎn)向唯實(shí),，而將思想物化到工作中要做到四個(gè)一定：對(duì)上級(jí)局安排的工作,，一定要注意與自身實(shí)際相結(jié)合，找到能夠扎實(shí)開展工作的最佳方法;安排縣級(jí)局工作前,，一定要進(jìn)行調(diào)查研究,，保證工作目標(biāo)、方法、要求是合理,、可行的;對(duì)縣級(jí)局匯報(bào)的工作情況,，一定要進(jìn)行查證核實(shí)，確保掌握實(shí)情;對(duì)不符合實(shí)際的工作安排,、部署,，一定要及時(shí)調(diào)整，降低具體工作失誤對(duì)整體工作的影響,。

要調(diào)整工作方法,。引入pdca過程控制的方法，增強(qiáng)工作的計(jì)劃性,，減少工作的隨意性;提高工作的連貫性,，增強(qiáng)工作的可控性，最終提高工作效率,，保證工作質(zhì)量,。無(wú)論是科室內(nèi)部的日常工作，還是安排全市各縣(區(qū))局完成的專項(xiàng)工作都要通過制定工作計(jì)劃(不一定是復(fù)雜的,、成文的),，明確工作質(zhì)量控制節(jié)點(diǎn);通過對(duì)控制節(jié)點(diǎn)工作進(jìn)度跟蹤，狠抓執(zhí)行力的提高;通過對(duì)控制節(jié)點(diǎn)工作質(zhì)量檢查,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題;通過問題的整改,，促進(jìn)整體工作改進(jìn)。

要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),。市局專賣部門可以通過方法創(chuàng)新,，創(chuàng)造市局與縣級(jí)局,、縣級(jí)局與縣級(jí)局之間信息溝通的機(jī)會(huì),，提高工作協(xié)調(diào)的質(zhì)量。方法之一是在全市范圍建立專賣動(dòng)態(tài)定期通報(bào)制度,，由市局專賣部門匯編各縣(區(qū))局近期專賣工作動(dòng)態(tài);方法之二是根據(jù)具體工作需要,，召開專項(xiàng)工作協(xié)調(diào)會(huì)，通過會(huì)議掌握縣級(jí)局工作開展過程中的實(shí)際情況,，研究解決影響工作進(jìn)展的各種問題;方法之三是充分利用專賣管理信息系統(tǒng)這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，及時(shí)發(fā)布重要工作的安排、部署和關(guān)鍵問題的解決方案,，增強(qiáng)信息傳遞的時(shí)效性;方法之四是建立煙草專賣工作qq群,，通過市局及時(shí)指導(dǎo)，縣級(jí)局之間相互幫助,，及時(shí)解決日常工作中一些繁瑣的小問題,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)具有普遍性的問題。

(二)進(jìn)一步加強(qiáng)專賣隊(duì)伍的教育培訓(xùn)。

拓寬教育培訓(xùn)的范圍,。一方面要拓寬培訓(xùn)對(duì)象的范圍,，局部培訓(xùn)與全員培訓(xùn)相結(jié)合，保證專賣隊(duì)伍全體人員均有參加教育培訓(xùn)的機(jī)會(huì),。另一方面要拓展培訓(xùn)內(nèi)容,，從單一的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，延伸到理想信念,、思想道德,、工作作風(fēng)、行為舉止,、企業(yè)文化,、團(tuán)隊(duì)精神等全方位教育。

突出教育培訓(xùn)的重點(diǎn),。要增強(qiáng)培訓(xùn)工作的針對(duì)性和實(shí)用性,，以此為標(biāo)準(zhǔn)突出培訓(xùn)重點(diǎn)。在各種培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)中,，專賣業(yè)務(wù)技能仍然是培訓(xùn)的重點(diǎn);業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)又要以實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)為主,，以理論培訓(xùn)為輔。

創(chuàng)新教育培訓(xùn)的方式,。不僅有傳統(tǒng)的老師講,、學(xué)員聽式的點(diǎn)對(duì)面培訓(xùn)，還要有各單位專賣人員互學(xué),、互助,、互比等點(diǎn)面結(jié)合的培訓(xùn)方式;不僅要搞集中培訓(xùn)，還要充分利用視頻會(huì)議設(shè)備搞遠(yuǎn)程分散教育;通過創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，提高參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)興趣,，提高培訓(xùn)工作效率。

加強(qiáng)培訓(xùn)工作的管理,。參加省局培訓(xùn),，市局在事前要進(jìn)行動(dòng)員，要提出具體的培訓(xùn)要求,，事中要加強(qiáng)管理,，保證培訓(xùn)紀(jì)律，事后要檢驗(yàn)培訓(xùn)質(zhì)量,。由市局組織的培訓(xùn),，要堅(jiān)持凡訓(xùn)必考，凡考必嚴(yán),，保證每次培訓(xùn)的效果,。要把培訓(xùn)考試結(jié)果與專賣人員管理相結(jié)合,，與獎(jiǎng)懲相結(jié)合。

(三)進(jìn)一步加強(qiáng)日常工作的指導(dǎo)監(jiān)督,。

對(duì)縣級(jí)局專賣工作進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督是市局專賣部門的固有職責(zé),，過去也一直在做這項(xiàng)工作，但仍然需要在自身吃透,、拿準(zhǔn)工作要求,、工作標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高指導(dǎo)監(jiān)督工作的針對(duì)性,，時(shí)效性,，不斷創(chuàng)新方法，逐步提高質(zhì)量,。

對(duì)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的指導(dǎo),。要發(fā)揮《內(nèi)管通報(bào)》對(duì)內(nèi)管總體工作的導(dǎo)向性作用，利用通報(bào)向全市各縣(區(qū))局及時(shí)傳達(dá)近期的工作重點(diǎn),、工作要求,，透過通報(bào)使大家隨時(shí)了解工作中存在的不足，比較出本單位這項(xiàng)工作在全市所處的位置;要堅(jiān)持內(nèi)部專賣管理監(jiān)督專題會(huì)議制度,，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的卷煙經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管工作本身的問題,，隨時(shí)召開專題會(huì)議，研究確定對(duì)一些具體的卷煙經(jīng)營(yíng)問題的監(jiān)管手段,，找到制約監(jiān)管工作順利開展的解決辦法;要進(jìn)一步做實(shí)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督季度檢查工作,，堅(jiān)持每季度深入各縣(區(qū))局實(shí)地檢查，除了掌握內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作總體情況和近期重點(diǎn)工作的落實(shí)情況以外,，還要將工作重點(diǎn)放在幫助縣級(jí)局解決日常工作中遇到的一些實(shí)際困難,，給出明確的指導(dǎo)意見。

對(duì)專賣管理工作的指導(dǎo),。首先要重新梳理行政許可,、行政執(zhí)法、涉案物品管理,、票據(jù)管理,、案件卷宗管理等方面的有關(guān)規(guī)范性文件。其次要對(duì)規(guī)范性文件進(jìn)行完整性,、適用性評(píng)估，通過剔除應(yīng)當(dāng)廢止的文件,，整合相關(guān)聯(lián)的文件,，結(jié)合實(shí)際補(bǔ)充、細(xì)化新的管理規(guī)定,，明確縣級(jí)局開展上述工作應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn),，保證工作標(biāo)準(zhǔn)的合法性,、合理性、充分性,、必要性,、具體性和適用性。第三要建立定期檢查工作制度,，可以考慮每季度開展一次專賣管理工作綜合檢查,，全面清查涉案物品、票據(jù),，評(píng)查行政許可和行政處罰卷宗,，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)如何改進(jìn)上述工作，推動(dòng)既定工作標(biāo)準(zhǔn)逐步落實(shí),。

確定專項(xiàng)工作聯(lián)系點(diǎn)單位并加強(qiáng)指導(dǎo),。考慮針對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管,、打網(wǎng)絡(luò),、涉案物品管理、行政許可管理,、案件辦理等項(xiàng)工作確定部分縣級(jí)局為工作聯(lián)系點(diǎn),，發(fā)揮以點(diǎn)帶面、典型引路的作用,。市局專賣部門加強(qiáng)對(duì)聯(lián)系點(diǎn)單位的專項(xiàng)工作指導(dǎo),，與聯(lián)系點(diǎn)單位一起挖掘制約工作水平提升的深層次原因，研究解決問題的具體辦法,，找到能夠促進(jìn)全市各縣(區(qū))局上述工作整體提升的行之有效的途徑,。

進(jìn)一步完善執(zhí)法監(jiān)督機(jī)制。現(xiàn)有的執(zhí)法監(jiān)督機(jī)制由行政執(zhí)法責(zé)任制,、錯(cuò)案追究等一些制度構(gòu)成,，由紀(jì)檢監(jiān)察、審計(jì),、法規(guī),、專賣等部門具體落實(shí)，實(shí)際操作中往往表現(xiàn)為階段性監(jiān)督,。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善的主要方法有二,。一是切實(shí)履行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門的執(zhí)法監(jiān)督職責(zé)，發(fā)揮其應(yīng)有的日常監(jiān)督作用,。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門可以充分利用季度檢查卷煙經(jīng)營(yíng)工作的同時(shí),，開展執(zhí)法監(jiān)督檢查，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題提出執(zhí)法監(jiān)督整改建議,，通過加大日常執(zhí)法監(jiān)督頻次,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決不符合依法行政,、文明執(zhí)法要求的一些問題。二是拓寬執(zhí)法監(jiān)督渠道,，引入外部監(jiān)督機(jī)制,，可以由市局專賣部門定期開展面向卷煙零售戶的行政執(zhí)法滿意度調(diào)查，將滿意度調(diào)查結(jié)果與考核獎(jiǎng)懲掛鉤,。

(四)進(jìn)一步規(guī)范打假經(jīng)費(fèi)的使用管理,。

一方面，市局專賣部門要主動(dòng)承擔(dān)縣級(jí)局打假經(jīng)費(fèi)的使用管理職責(zé),，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)費(fèi)使用真實(shí)性,、合理性的監(jiān)督檢查，存在的問題應(yīng)當(dāng)及時(shí)向市局財(cái)務(wù)部門反饋,，保證有限的經(jīng)費(fèi)高效率地應(yīng)用于卷煙打假工作,。

另一方面，要建立打假經(jīng)費(fèi)動(dòng)態(tài)管理的機(jī)制,，這個(gè)機(jī)制應(yīng)當(dāng)包含兩個(gè)層面,。一是確定打假經(jīng)費(fèi)與打假工作成果的合理掛鉤比例，使經(jīng)費(fèi)根據(jù)打假成果動(dòng)態(tài)調(diào)整,。二是打假經(jīng)費(fèi)管理辦法本身要根據(jù)卷煙市場(chǎng)環(huán)境和卷煙打假工作的要求動(dòng)態(tài)調(diào)整,，使經(jīng)費(fèi)使用管理能夠跟上實(shí)際工作需要。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

專家指出,，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前,，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候,，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元,。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng),。的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面,。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析,。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng),，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容,。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算,；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個(gè)“小賬本”,，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的,；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成,。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，常常互相“刺探軍情”,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成,。

三,、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見,。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí),，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí),，大多將藥品的療效,、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視,。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路,。

善于運(yùn)用推銷之術(shù),，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介,，贏得客戶真誠(chéng),、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠(chéng),、友善、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的`使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè),。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不回避劣勢(shì),，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后,，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

推廣活動(dòng)之中。

五,、結(jié)束語(yǔ),。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同,，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí),，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好,，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程,。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng),。

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醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和,，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始,，下面是小編為大家搜集了關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)。

供大家參考借鑒,。

專家指出,，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始,。目前,，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2019美元,、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候,，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥,，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面,。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng),，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗,，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些關(guān)鍵人物,。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個(gè)小賬本,，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成,。

打點(diǎn)這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，常常互相刺探軍情,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告,、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介,，贏得客戶真誠(chéng),、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng),、友善,、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè),。

必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不回避劣勢(shì),，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對(duì)員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心,，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu),。

合同,。

以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程?？傊?，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí),，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動(dòng),。

京滬兩大市場(chǎng)歷來是服裝企業(yè),、經(jīng)銷商進(jìn)行服裝產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的最重要的兩大城市,，京滬兩地商場(chǎng)眾多，而且定位各有特點(diǎn),，消費(fèi)群體也有各自消費(fèi)的喜好,。因此如何科學(xué)的分析京滬商場(chǎng)的詳細(xì)經(jīng)銷能力、同類產(chǎn)品的銷售情況,、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知程度以及各種品牌的市場(chǎng)占有率對(duì)想在京滬市場(chǎng)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的服裝企業(yè)及準(zhǔn)備進(jìn)入兩地市場(chǎng)的服裝企業(yè)尤為重要;此外也可作為服裝品牌加盟商,、代理商衡量該品牌市場(chǎng)拓展前途的一個(gè)重要的依據(jù)。

國(guó)家信息中心市場(chǎng)信息處聯(lián)合京滬兩地重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)推出相關(guān)市場(chǎng),。

調(diào)查報(bào)告,。

報(bào)告根據(jù)京滬商場(chǎng)每月的商場(chǎng)銷售小票經(jīng)過專業(yè)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)分析。調(diào)查產(chǎn)品涉及：女裝,、男西服,、男襯衣、童裝,、羊毛衫,、皮衣、休閑裝,、成人內(nèi)衣,、女士?jī)?nèi)衣、少兒內(nèi)衣,、t恤衫,、羊絨衫、美容護(hù)膚,、洗發(fā)護(hù)發(fā),、香水等每月25日出版上述產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

調(diào)查報(bào)告針對(duì)京滬兩地不同產(chǎn)品從三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)分析：

a,、商場(chǎng)銷售情況：不同商場(chǎng)的銷售能力描述;,。

b、生產(chǎn)企業(yè)分析：各種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售情況,，市場(chǎng)占有率以及月度占有率變化;,。

c、品牌分析：具體描述品牌市場(chǎng)變化情況,，每月市場(chǎng)份額占有走勢(shì),。

因此，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商無(wú)疑是打開和占領(lǐng)兩地市場(chǎng)的鑰匙,。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂,。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上,。由于農(nóng)村面積廣闊,，村落分散,，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難,。需求客觀的存在,，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重,。一方面在供應(yīng)商而言,，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、個(gè)體診所,、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng),，在采購(gòu)藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量,，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品,、假冒偽劣藥品的集散之地,。另一方面在銷售商而言，保健品商店,、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品,。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品,、食品為名,，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄,，藥品來源和去向均無(wú)法查核,，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂,。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年,，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革,。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn),。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng),，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效,、假冒偽劣藥品,、未通過gmp認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,，不合格藥品隨處可見,。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所,、衛(wèi)生室抽檢,，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市,、保健品店,、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,，主要問題就是過期失效,、霉變蟲蛀、淘汰假冒,、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面,。

(三)農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞,，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低,、看漲不看降,。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種,、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間,、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致,。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從,。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別,。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛,。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散,，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí),，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白,?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市,，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,。人員少,、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺,、交通工具無(wú)等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管,。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量,，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān),。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù),，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難,，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少,，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難,。

二、癥結(jié),。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

盡管目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快,，但是中國(guó)人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求,，本文是小編為大家整理的醫(yī)藥市場(chǎng),。

僅供參考借鑒希望可以幫助到大家。

藥品分類管理是國(guó)際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式,。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國(guó)家是美國(guó),，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的“藥害”事件，使其必須加強(qiáng)對(duì)藥品安全性和有效性的管理,，通過立法,，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度,。50年代以后主要發(fā)達(dá)國(guó)家都相繼建立了這一制度,。目前，多數(shù)發(fā)展中國(guó)家與地區(qū),，包括我國(guó),，東南亞國(guó)家以及香港、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度,，東歐國(guó)家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國(guó)在1999年啟動(dòng)藥品分類管理工作,，之后全面展開,。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國(guó)家局于20xx-20xx年連續(xù)發(fā)布了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20xx-20xx年,。

工作計(jì)劃,。

》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》,，同時(shí)，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會(huì)議,，國(guó)家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑,。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用,，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難,，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健,、自我藥療意識(shí),，促進(jìn)我國(guó)“人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國(guó)際上通行的藥品管理模式接軌,，有利于國(guó)際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流,，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢(shì)在必行,。

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn),，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變,。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變,。

100%的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品,、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用,、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式,，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2,、藥品的銷售轉(zhuǎn)變,。

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營(yíng)者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式,、詢售式,、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變,。

3,、藥品的咨用轉(zhuǎn)變。

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的用藥咨詢的變化較快,，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師,、從業(yè)藥師,、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師,，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長(zhǎng)足進(jìn)展,。

通過對(duì)市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多,，概括為三個(gè)不能,。

1、駐店藥師不能保證始終在崗,。

調(diào)查的120家藥店,，12%駐店藥師長(zhǎng)期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2,、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售,。

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé),，形同虛設(shè),，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo),，不審核;甚者不聞不問,。

3、分類擺放不能做到完全分開,。

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開,，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中,，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中,。

對(duì)于以上存在的問題，我們分別從處方來源,、人員素質(zhì),、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析,。

從處方方式的調(diào)查情況看,，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡,，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開處方,，患者拿著卡去交款、取藥,，根本看不到處方,。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號(hào),，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號(hào),。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針,、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方,。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營(yíng)收入,，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店,。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，2019年全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元,，其中42%是藥品收入,，利潤(rùn)至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤(rùn)率只有0.5%～0.7%,。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況,，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明,。

廣大消費(fèi)者對(duì)憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣,。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購(gòu)藥的老者,，他說，注射一個(gè)療程的精制刺五加,，在藥店買,，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程,，800元也下不來,，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí),，他不但不給,，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對(duì)藥品分類管理的意義不懂,，產(chǎn)生抵觸情緒,，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快,，但是中國(guó)人口基數(shù)大,，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院,，人滿為患,、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病,，買不上藥的現(xiàn)象并不少見,。所以,，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī),，而卻愿意選擇就近的藥店購(gòu)藥,。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序,。此外,，廣大消費(fèi)人群對(duì)處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱,，就吃抗菌素,、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng),、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命,。

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國(guó)抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu),，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%,，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國(guó)際水平,。目前,，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);。

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn),，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng),，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴,、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí),，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中,，不合理的處方就占四至五成左右,。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源,，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢(shì)利導(dǎo),，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要,。

許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度,、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求,。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大,。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師,。我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴(yán)重不足,，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師,。即使配備駐店藥師,，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是,，相當(dāng)一部分藥師對(duì)藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求,。

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即“otc”標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰,、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品,，而不是處方藥,，相反，無(wú)標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無(wú)標(biāo)識(shí)的非處方較難分開,。

因此,，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè),。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾,，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下,，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量,，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)藥師的再教育工作,。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè),，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn),。提高人員數(shù)量和質(zhì)量,，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求,。

加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查,。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對(duì)新開辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收時(shí),，對(duì)藥師的資格,、實(shí)際水平、是否兼職,、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排,，藥師上班必須簽到,，保證藥師在職在崗,，充分履行對(duì)顧客購(gòu)藥咨詢、用藥指導(dǎo),、處方審核,、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示,。

藥師在營(yíng)業(yè)時(shí)間上崗時(shí),，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱,、崗位等內(nèi)容的胸卡,，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗,，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處,，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項(xiàng)檢查,。加強(qiáng)對(duì)藥師在職在崗監(jiān)督檢查,，對(duì)連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰,。

2,、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品,。

首先,，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí),，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣,。要通過對(duì)加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容,，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害,。同時(shí)，還要加大對(duì)一些常見病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍,、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳,，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷,，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí),，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次,，要通過積極有效的宣傳,，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié),，只有把握住終端出口,，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn),。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系,，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù),，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定,。

第三,，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng),，將為群眾解決問題的過程,、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果,。要不拘形式,，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事,，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長(zhǎng)效的,、持久的,、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì),、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳,、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

3,、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作,，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類。

藥品市場(chǎng),。

調(diào)查報(bào)告,。

優(yōu)秀范文。

社會(huì)實(shí)踐報(bào)告,。

對(duì)藥店的監(jiān)管,。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求,。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況,，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合gsp認(rèn)證工作,，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度,。三是對(duì)已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營(yíng)的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查,。

對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的,，按《藥品管理法》,、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對(duì)已明確必須憑處方銷售的藥品,，要加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查,。對(duì)藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正,，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的,，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款,。

五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作,，加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)發(fā)布廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度,。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批,、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合,，對(duì)達(dá)不到分類管理要求的,，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管,。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管,，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān),、衛(wèi)生,、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用,。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓,，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個(gè)明確的制度,，規(guī)范醫(yī)生的處方行為,。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次,，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房,，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購(gòu)的作用,，糾正從使用藥品中獲取利益的行為,。

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃,，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品,。

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下,，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適,，或者用以治療輕微的疾病,。由此可見，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。

自我保健和自我藥療古已有之,，幾千年來，我國(guó)人民在與疾病作斗爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，隨著經(jīng)濟(jì),、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展,，世界衛(wèi)生組織(who)在1978年提出“到20xx年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標(biāo),。結(jié)合國(guó)情，我國(guó)政府提出了到20xx年基本實(shí)現(xiàn)“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”,。與此同時(shí),，who還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施”。

我國(guó)政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國(guó)家,、集體為主,，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充”。由上可知,，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任”,，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與,，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展,，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用,。我們應(yīng)該注重對(duì)自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥,，遠(yuǎn)離藥物濫用,，推行自我保健。

2,、探求解決處方來源的有效方法,，促進(jìn)處方的有序流動(dòng)。

探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型,，實(shí)行醫(yī)藥分家,，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來，建成獨(dú)立核算的單體藥店,。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求,，建立藥品分類管理的試點(diǎn),，形成把醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗(yàn)全面推開,，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè),。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房作為完全實(shí)行分類管理的示范點(diǎn)，形成處方來源網(wǎng),，進(jìn)一步解決處方來源和按處方購(gòu)買藥,、憑處方售藥還不適應(yīng)的問題，推進(jìn)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展,。

惡性腫瘤是當(dāng)今嚴(yán)重危害人類健康和生命的疾病之一,。盡管人類經(jīng)過了近百年的努力，在惡性腫瘤的預(yù)防,、診斷和治療等方面取得了不少成功的經(jīng)驗(yàn),，但全世界每年仍有900萬(wàn)新發(fā)癌癥患者，每年有500萬(wàn)人死于癌癥,。我國(guó)是一個(gè)癌癥多發(fā)性國(guó)家,，現(xiàn)有260萬(wàn)癌癥患者、每年新發(fā)病患者180萬(wàn),、死亡人數(shù)140萬(wàn),。癌癥仍然是給人類帶來災(zāi)難的頭號(hào)殺手。開發(fā)研究生產(chǎn)療效好,、廣譜性強(qiáng),、副作用小的抗癌藥物仍然是醫(yī)學(xué)界的重要課題。

我國(guó)抗腫瘤藥物的研究開發(fā)始于上世紀(jì)50年代末期,，上世紀(jì)60年代初期已有部分品種開始生產(chǎn)銷售,。40多年來，我國(guó)抗腫瘤藥物生產(chǎn)已由個(gè)別品種發(fā)展到系列化產(chǎn)品,，研發(fā)和銷售也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。特別是近十年來，研發(fā)(包括仿制)及市場(chǎng)營(yíng)銷上的成就令人矚目,。

目前,，我國(guó)抗腫瘤藥物生產(chǎn)企業(yè)已有近百家(包括中藥制劑生產(chǎn)廠家)。其中,，原料藥廠20多家,，制劑廠和中藥廠有60多家。迄今為止,，我國(guó)抗腫瘤藥物已發(fā)展到七大類160多個(gè)品種,。世界衛(wèi)生組織xx年4月公布的22個(gè)基本抗腫瘤藥物，我國(guó)全部都可以生產(chǎn)。我國(guó)年產(chǎn)抗腫瘤藥物30多噸,，生產(chǎn)企業(yè)主要分布在江蘇,、浙江、廣東,、山東,、上海等地。但產(chǎn)品仍不能滿足日益增長(zhǎng)的臨床需求,?？傮w說來，抗腫瘤藥物市場(chǎng)需求大于供應(yīng),。

所以,，了解患腫瘤病人家庭的抗腫瘤藥品的消費(fèi)情況和大眾對(duì)抗腫瘤藥品的態(tài)度，一方面,，有助于企業(yè)從消費(fèi)者角度研究細(xì)分的抗腫瘤用藥情況;另一方面,，有助于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)更好地了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，并進(jìn)一步了解抗腫瘤藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,，從而使企業(yè)能“對(duì)癥下藥”,，把更多、更好的藥品快速銷售到消費(fèi)者手中,。

本次調(diào)研主要是為了通過對(duì)消費(fèi)者對(duì)抗腫瘤藥的認(rèn)識(shí),、了解和用藥態(tài)度調(diào)查，來了解抗腫瘤藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者對(duì)抗腫瘤藥的需求喜好及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的期望,。由此使恒瑞醫(yī)藥能很好的把握消費(fèi)者的心態(tài),，掌握抗腫瘤用藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而采取有力的,、合理的措施來推廣其主打產(chǎn)品——艾恒,。

本次調(diào)研采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方法，在網(wǎng)絡(luò)上隨機(jī)發(fā)放問卷,，然后收集整理，進(jìn)行資料的分析整理,。問卷的設(shè)計(jì)根據(jù)正常的人們對(duì)藥品的認(rèn)知過程來排列問題,。本次調(diào)研主要研究了抗腫瘤藥的流通渠道、藥品性質(zhì)和消費(fèi)者的主要購(gòu)買依據(jù)三方面,，這三方面可以從消費(fèi)者角度反映出目前抗腫瘤藥品市場(chǎng)的主要消費(fèi)情況,，如抗腫瘤藥品通過哪些渠道流向消費(fèi)者手中，消費(fèi)者對(duì)腫瘤疾病的認(rèn)識(shí)和用藥態(tài)度,，消費(fèi)者認(rèn)可的劑型是哪幾種,，而其中消費(fèi)者的主要購(gòu)藥依據(jù)將是醫(yī)藥企業(yè)最為關(guān)注的。下面從具體的調(diào)研數(shù)據(jù)方面逐一分析。

這其中一個(gè)很主要的原因就是,，我國(guó)醫(yī)藥體制和醫(yī)療保障制度造成的二者所占藥品銷售比重較大,，但是由于各處銷售藥品的價(jià)格高低不一，藥店的藥品價(jià)格相對(duì)低一些,，而抗腫瘤類藥品一般都是需要長(zhǎng)期服用的,，所以到藥店的購(gòu)買比例會(huì)較高;而在醫(yī)院購(gòu)藥的家庭中，很大一部分是有醫(yī)?？梢詧?bào)銷的,。所以，現(xiàn)階段企業(yè)要做好藥品市場(chǎng),，一定要了解我國(guó)目前的醫(yī)藥體制,，同時(shí)也要關(guān)注醫(yī)療改革。

另一方面,，藥品渠道的選擇還與抗腫瘤用藥的特點(diǎn)有關(guān),。抗腫瘤用藥大部分為處方藥,，需要通過醫(yī)生處方才能購(gòu)買,。因此，患者前幾次看病或服藥一段時(shí)間復(fù)查都需要到醫(yī)院,，在診治后就地購(gòu)藥;但是腫瘤的治療一般需要長(zhǎng)期吃藥,，在醫(yī)院得到確診后，一般病人都會(huì)考慮自己去藥店購(gòu)買相同的藥,。

從上面的分析我們可以知道,，渠道的選擇對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說很關(guān)鍵，其中要考慮的因素主要為消費(fèi)者的主觀方面和我國(guó)的醫(yī)藥制度客觀方面,。

二,、從藥品性質(zhì)分析。調(diào)查結(jié)果表明,，在城市居民家庭購(gòu)買的各種抗腫瘤用藥中,，西藥占到七成以上，達(dá)73,、3%,，而中藥只占26、7%,。這表明在治療腫瘤的藥物方面,，對(duì)于中藥的研制開發(fā)生產(chǎn)具有很大的空間，因?yàn)樵谒幬镏委煼矫?，中藥的副作用小是一大?yōu)勢(shì),。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來講,，選擇做消費(fèi)者認(rèn)可的藥物種類，可以使企業(yè)減少和消費(fèi)者的溝通障礙,，從而減少不必要的營(yíng)銷費(fèi)用,。同樣，好的藥品命名策略,、傳播策略等也可以為企業(yè)減少很多運(yùn)營(yíng)成本,。所以，詳細(xì)了解消費(fèi)者的基本情況,，有助于企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,。盡管西藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，但是依然有市場(chǎng)空間,，仍然有商業(yè)機(jī)會(huì),。

對(duì)于本次調(diào)研，盡管從消費(fèi)者角度調(diào)查出消費(fèi)者比較認(rèn)可的是西藥,，但是我們不能否認(rèn)位列后面的中藥將來就沒有商業(yè)機(jī)會(huì),，不能成為未來的主要藥物，因?yàn)橐磺卸荚谧兓?。且既然西藥?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨近紅海,，那么另僻蹊徑開發(fā)中藥的藍(lán)海壓力就會(huì)小很多。雖然同時(shí)會(huì)存在很多風(fēng)險(xiǎn),，但是在其他企業(yè)涉足尚淺的時(shí)候率先造勢(shì),，有利于企業(yè)打造領(lǐng)頭企業(yè)的品牌形象，能夠搶占先機(jī),，獲取較高的市場(chǎng)占有率,。

三、從消費(fèi)者的購(gòu)藥主要依據(jù)分析,。調(diào)查詢問了城市居民家庭在購(gòu)買各種抗腫瘤用藥時(shí)所想到的首要根據(jù),，結(jié)果表明，89,、9%的家庭提及是由醫(yī)生推薦的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他原因,。這是由于抗腫瘤用藥多是處方藥，患者對(duì)腫瘤疾病的認(rèn)知了解有限,，服用什么藥品受醫(yī)生的專業(yè)推薦影響很大,。另外，10,、1%的家庭表示根據(jù)過去的使用經(jīng)驗(yàn)來購(gòu)買某一抗腫瘤用藥,。

同時(shí),，我們還可以從另外一種橫向角度解讀這組數(shù)據(jù),。在購(gòu)買的首要原因中,，決定并影響消費(fèi)者購(gòu)買的人員依次是醫(yī)生、家人和朋友,、藥店店員,，在所有原因占比中，分別是89,、9%,、8、3%和1,、8%,。這一方面反映出醫(yī)生對(duì)于抗腫瘤用藥的銷售是何等重要，藥店店員的推薦是多么微不足道,，另一方面也說明老百姓醫(yī)藥知識(shí)的缺乏,，需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)百姓健康知識(shí)的普及。

過去的使用經(jīng)驗(yàn)也是決定患者購(gòu)買的一個(gè)很重要的因素,，它實(shí)際反映了醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的一次銷售和多次銷售問題,。很多醫(yī)藥企業(yè)只關(guān)心重點(diǎn)渠道中的關(guān)鍵因素，如醫(yī)院的醫(yī)生,，但是很少有企業(yè)會(huì)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)過程,，消費(fèi)者是如何進(jìn)行多次購(gòu)買的。

鑒于腫瘤疾病的特殊性質(zhì),，患者往往要長(zhǎng)期服藥才能保持較好的身體狀態(tài),，所以在第一次購(gòu)買后，醫(yī)藥企業(yè)更要關(guān)注他們的二次購(gòu)買以及重復(fù)購(gòu)買問題,。企業(yè)同時(shí)還要關(guān)心產(chǎn)品每次銷售后的患者使用情況,，細(xì)致入微的售后服務(wù)相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)第一次銷售，是一種投入少而銷售效果更佳的營(yíng)銷措施,。所以,，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務(wù),。

過去的使用經(jīng)驗(yàn)是患者對(duì)過去該藥品療效的一種肯定,，這實(shí)際和占比6、9%的藥效可靠是很相關(guān)的,。在決定購(gòu)買的首要原因中,，關(guān)于藥效有很多不同層次的直接提法，如藥效可靠,、起效快,、副作用小、質(zhì)量好,、有持久功效/長(zhǎng)效,，如果將其合并則有14,、6%的比重，加上一些隱含藥效較好的原因,，如醫(yī)生推薦,、過去的使用經(jīng)驗(yàn)等，則可以毫不夸張地講,，藥效是消費(fèi)者在購(gòu)買抗腫瘤藥品時(shí)第一考慮的因素,，這也是企業(yè)在營(yíng)銷中要考慮的一個(gè)重要問題。

當(dāng)然,，另一方面,，藥品的安全性也是影響消費(fèi)者購(gòu)藥的重要因素之一。醫(yī)藥企業(yè)要特別注意自身的形象,，調(diào)查中顯示,，如果制藥企業(yè)發(fā)生藥品安全問題，則會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任大大降低,，從而影響企業(yè)形象,，并直接打擊消費(fèi)者的購(gòu)買信心。

再仔細(xì)解讀數(shù)據(jù)我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，醫(yī)藥企業(yè)是不是知名企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買并不是重要原因,，它明顯地排在功效、推薦等因素之后,。那么,，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)是否要進(jìn)行企業(yè)知名度的推廣，在市場(chǎng)推廣過程中是否要在公司名和產(chǎn)品名之間權(quán)衡一下呢?或者說企業(yè)是否要有階段性的傳播重點(diǎn)呢?這些問題還需要進(jìn)一步調(diào)查研究,。

數(shù)據(jù)顯示,，對(duì)腫瘤藥品，促銷的作用不大,，這說明這類藥品不是快速消費(fèi)品,，也不是保健品，它是真正的以藥效為主的一對(duì)一的專業(yè)產(chǎn)品,，同時(shí)也說明它不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品,。了解這些藥品特性后，企業(yè)才能有針對(duì)性地做好營(yíng)銷工作,。