報告在傳達信息,、分析問題和提出建議方面發(fā)揮著重要作用,。通過報告，人們可以獲取最新的信息，深入分析問題，并采取相應(yīng)的行動。下面我給大家整理了一些優(yōu)秀的報告范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇一
隨著個人的文明素養(yǎng)不斷提升，大家逐漸認識到報告的重要性,，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長,。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編為大家收集的醫(yī)藥市場調(diào)研報告,，歡迎大家分享,。
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和,，但競爭業(yè)已開始,。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到xx美元,、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元,。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題,。
如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”,。
第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算,；
第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé),；
第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成,。
“打點”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮,，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點,。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時,，有74.0％的消費者會接受店員的意見,。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),，店員在向消費者介紹藥品時,，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠,、友善、豁達,、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準,。
2.實事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向；其次,，認真分析,、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足；再次,，認清自己的工作目標,，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后,，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。
推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇二
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和,，但競爭業(yè)已開始,。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2000美元,、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元,。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點好一些關(guān)鍵人物,。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個小賬本,，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥,，我憑藥款拿提成,。
打點這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相刺探軍情,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告,、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告,。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用,。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠,、友善,、豁達、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準,。
醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向;其次,，認真分析、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次,，認清自己的工作目標,，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方,。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作,。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程,?？傊恳粋€醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動,。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇三
摘要：自公司運作基層市場開始時,，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價格供給各區(qū)域市場的醫(yī)藥商業(yè)公司,。雖緩解了資金上的壓力,，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動的局面,。本文對晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品,、市場、及人員情況進行多角度分析及整理,。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法,。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀人員模式,。
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥,，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品,，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題,。
1,、藏藥。
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果,，但同時卻并不被消費者所知,。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病,，不同于感冒顆粒,，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸,，傳統(tǒng)名方,，早被消費者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾,。其次少了otc標志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍,，無緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受,，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷,。
2、中成藥。
在晶珠藏藥業(yè)的八個中成藥當(dāng)中,，其中就有五個是清熱治感冒的功能,，產(chǎn)品線比較單一。同時八個中成藥都是常規(guī)用藥,，雖然市場份額較大,，但同質(zhì)化競爭嚴重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色,，不具備競爭優(yōu)勢,。
1、零售價偏高,。
不管是藏藥還是中成藥,，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價格普遍偏高，藏藥的零售價都在二三十元以上,，最高達到了一百多元,。中成藥也是如此，以xx顆粒為例,，在各大藥房,，我們的xx顆粒一支獨秀，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價的簇擁下以12元的零售價高居榜首,，上柜兩個月少人問津,。零售價偏高，無競爭力,。
2,、出廠價混亂。
不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價,，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價,，部門競爭、員工困惑,、經(jīng)銷商疑慮,，都是出廠價混亂惹的禍。
3,、零售價混亂,。
不同的出廠價致零售價的混亂，兩個價格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商,，以xx膠囊為例,，代理商供貨的藥店零售價在5-9元之間，otc部供貨的藥店零售價恪守9.9元,，一時間都以為是假貨橫行,。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
命周期,，其次對市場沒有進行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費,，銷量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機會,。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化,，使產(chǎn)品能迅速到達終端，但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出,，雖然有一定的市場銷售,，但高昂的終端進場費、管理費,、促銷費,、廣告宣傳費等使企業(yè)進入雞肋狀態(tài)，食之無味,，棄之可惜,。
otc部現(xiàn)狀分析。
otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營,、擴大規(guī)模,、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標,，根據(jù)產(chǎn)品特點制定了大終端,、陣地戰(zhàn)的營銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在,，遇到了一些阻力，收效甚微,，具體分析如下：
營銷無非是要解決兩個問題,，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買的問題,。而這兩個問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決,。
1、價格問題,。
價格問題是制約市場發(fā)展主要的問題,，零售價偏高使產(chǎn)品上柜兩個月少人問津。出廠價混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑,，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁,，次次被拒絕。
2,、季節(jié)影響,。
時下已進入炎炎夏季，也進入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然,。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時,、出師不利，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫,。
3,、經(jīng)銷商積極性不高。
價格的混亂,、零售商的退貨,、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴重的打擊了經(jīng)銷商的積極性,，無形中減少了主動的鋪貨與推薦,，從而使銷售工作停滯不前。
1,、效率的低下使員工對公司失去信心,。
全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對otc部失去信心,，對企業(yè)失去信心,。
2、銷售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心,。
otc部組建初始部門上下斗志昂揚,、滿腔熱血，但價格因素導(dǎo)致員工背上吃差價的罪名,，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱,，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高,，失望越大,，銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3,、收入的減少使員工對工作失去動力,。
建網(wǎng)、洽談,、訂貨,、分銷整整用去了兩個多月的時間，也用去了寶貴的兩個月的市場保護期,，六月份的考核使全體員工收入減少,，前期的工作未得到回報與認可，員工對工作開始失去動力,。
1,、對客戶拜訪不夠,。
慮與疑惑，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，增強經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心,。
2、員工缺乏有效培訓(xùn),。
地區(qū)主管,、otc代表、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解,，對相關(guān)的醫(yī)藥知識,、產(chǎn)品知識一知半解，對otc部的整體營銷策略缺乏認識,，只是入職時由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn),，所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售,。
營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度,，否則再好的營銷策略都會由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流,。otc部還存在著一些管理上問題,，在以后的`工作中需要進一步加強與完善。
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主,，但我們在實際操作中卻遇到了一些困難,。
1、產(chǎn)品分散,，不利促銷,。
現(xiàn)在每個客戶基本上都購進了五、六個品種,，看起來是好事,，卻給終端促銷帶來了一定的困難，在零售終端,，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺,、感冒類柜臺,、清熱解毒類柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列,，而我們在終端只有一個促銷員,，可謂分身乏力，顧不了全面,。
2,、進場門檻高,。
大型藥品超市單品種的進場費最低為300元，最高可達3000元,，進場后派駐促銷員還需交納的管理費為200-500元不等,，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進場費,，確實沒有把握投入終端人員促銷,。
3、促銷物品不到位,。
在終端,，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度,。
4,、營業(yè)員首推有效率不高。
藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費者認知度下降,，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降,；中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價位使性價比降低；這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高,，終端促銷不力,。
結(jié)論及解決方式。
綜上所述,，正因為有著以上各種內(nèi)部和外部,、主觀和客觀上的原因，otc部必須從戰(zhàn)略,、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一,，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色,，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路。只有兩條腿走路,、多模式運作才能揚長避短,，獲得成功。
otc部必須全面整合營銷手段,，在不同的市場,，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運作，用整合營銷的策略武裝銷售隊伍,，以求突破銷售瓶頸,，快速全面啟動市場。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇四
在人們越來越注重自身素養(yǎng)的今天,，我們都不可避免地要接觸到報告,，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長,。你知道怎樣寫報告才能寫的好嗎？下面是小編為大家收集的醫(yī)藥市場調(diào)研報告,，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡。
專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠未飽和,，但競爭業(yè)已開始。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到20xx美元、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元,。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題,。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”,。
第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成,。
“打點”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮,，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,，要求提高給醫(yī)生的提成,。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點,。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的.藥品類別中居首位，其次為咳嗽,、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告,、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告,。
研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見,。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66.2％的消費者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時,，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作,。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。
1.要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度,；其次，培養(yǎng)真誠,、友善,、豁達、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志,；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
2.實事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向,；其次，認真分析,、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足,；再次，認清自己的工作目標,，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方,。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。
5.介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益,。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動,。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇五
內(nèi)部監(jiān)管方面的表現(xiàn)：全國內(nèi)部專賣管理監(jiān)督現(xiàn)場會結(jié)束后，內(nèi)部監(jiān)管有所放松已經(jīng)成為不爭的事實,。從思想認識層面上看,，部分縣(區(qū))局一把手對監(jiān)管工作重視程度下降，分管副局長在監(jiān)管工作上滋生應(yīng)付思想,，分管副經(jīng)理對監(jiān)管工作產(chǎn)生抵觸情緒,，監(jiān)管工作人員思想導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，存在等,、靠,、要思想，工作中重形式,、輕實效,，重數(shù)量、輕質(zhì)量,。從日常工作來看,，部分監(jiān)管人員對目前卷煙經(jīng)營總體情況、貨源投放管理辦法,、卷煙零售戶分類標準等作為監(jiān)管依據(jù)的經(jīng)營管理規(guī)定不熟悉,，缺少監(jiān)管目標，工作盲目;調(diào)查核實工作流于形式,，網(wǎng)上調(diào)查,、詢問同級業(yè)務(wù)部門這類方式應(yīng)用的多，電話調(diào)查,、實地調(diào)查等方式應(yīng)用的少;對工作中發(fā)現(xiàn)的一些異常情況,，甚至是違規(guī)問題，等上級指示,，等領(lǐng)導(dǎo)意見,，不能積極主動地調(diào)查處理。從實際效果來看,，全面執(zhí)行國家局內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范,，將卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管職責(zé)交給縣級局以來，全市各縣(區(qū))局自身沒有查處過一起違規(guī)問題,，沒有向市局上報過一起已經(jīng)查明的違規(guī)問題,，與此同時，市局查明有關(guān)違規(guī)問題,，以不同方式懲處違規(guī)經(jīng)營責(zé)任人16人,，說明縣級局對卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管基本處于空轉(zhuǎn)狀態(tài),。
市場監(jiān)管方面的表現(xiàn)：市場監(jiān)管是專賣管理工作永恒的主題，但是在近幾年內(nèi)部監(jiān)管工作逐步推進的同時,，市場監(jiān)管出現(xiàn)了逐漸放松的苗頭,。監(jiān)管目標由大變小了，從關(guān)注凈化轄區(qū)卷煙市場,，維護正常的卷煙市場經(jīng)濟秩序,，為行業(yè)卷煙經(jīng)營保駕護航，向單純完成違法卷煙查扣任務(wù)轉(zhuǎn)變,。監(jiān)管力量由強變?nèi)趿?，真正投入市場監(jiān)管、打假,、打網(wǎng)絡(luò)工作的人員數(shù)量越來越少，真正具備這方面工作能力的監(jiān)管人員更是少之又少;具體表現(xiàn)之一就是從以前的縣級局副局長,、稽查隊長,、監(jiān)管人員大家共同管市場，找案源,，逐步變?yōu)檫^分依賴副局長,、依賴檢舉信息查大案，完任務(wù),。監(jiān)管工作由實變虛了,，監(jiān)管人員走訪市場、搜集線索,、查找案源,、調(diào)查取證等實際工作，已經(jīng)被定期向卷煙零售戶報到,，填寫《服務(wù)冊》及各類表格代替,，況且向卷煙零售戶定期報到也沒有完全做到。
(二)基礎(chǔ)工作不扎實的問題仍在一定范圍內(nèi)存在,。
在內(nèi)部監(jiān)管方面,，網(wǎng)上監(jiān)管(預(yù)警處理)、卷煙配送監(jiān)管,、對特殊用煙和千條戶的監(jiān)管,、檢舉投訴處理、備案資料管理,、檢查,、考核等都是基礎(chǔ)工作，依法依規(guī),、公平公正地開展監(jiān)管工作,，及時發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營問題，查明情況并按規(guī)定處理或者上報是基本要求。但是在部分縣(區(qū))局還是存在不按規(guī)定時間及時處理預(yù)警,，不按規(guī)定要求啟動調(diào)查核實程序處理預(yù)警,，不按規(guī)定時間、要求維護卷煙經(jīng)營備案資料,，弄虛作假不真實開展調(diào)查核實,、檢查、考核等項工作之類問題,。
在市場監(jiān)管方面,，許可證管理、票據(jù)管理,、案件辦理,、打網(wǎng)絡(luò)、日常市場檢查和市場凈化等是基礎(chǔ)性工作,。在許可證管理上,，個別存在審批程序執(zhí)行不到位，審批把關(guān)不嚴格的問題,，普遍存在把許可證管理當(dāng)成一項階段性工作任務(wù),，按照市局安排定期發(fā)證，到期年檢,，不進行日常管理的問題,。在票據(jù)管理上，缺少行之有效的管理辦法和懲戒措施,，日常申領(lǐng),、使用、回收管理不嚴,，票據(jù)損毀,、作廢比例偏高。案件辦理上,，處理不及時且結(jié)案率偏低,，定性正確但案由不準確，證據(jù)不充分且關(guān)聯(lián)性不強,，主體程序合法但細節(jié)有疏漏,，適用法律條款不具體，案卷存檔管理不符合國家局有關(guān)規(guī)定等問題在一定范圍內(nèi)存在,，在個別區(qū)縣局甚至存在可能導(dǎo)致司法介入的嚴重問題,。打網(wǎng)絡(luò)工作上，對日常監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)的線索挖掘的不夠,，對現(xiàn)有的案件經(jīng)營的不夠,，對案件之間的聯(lián)系分析的不夠,，對涉案違法犯罪分子懲處力度不夠，外部聯(lián)合打假機制作用發(fā)揮的不夠,，內(nèi)部聯(lián)合打假機制沒有運行起來,。日常市場檢查和市場凈化工作上，檢查工作缺少計劃性,，工作內(nèi)容不明確,，檢查重點不突出，對重點卷煙零售戶的檢查頻次偏低,，整體工作流于形式,，效果不明顯，市場凈化率(含持證率)不能完全滿足當(dāng)前卷煙經(jīng)營形勢的要求,。
(三)人員素質(zhì)仍不能完全適應(yīng)新形勢下的工作需要,。
姜成康局長提出的“節(jié)奏要快、標準要高,、工作要實,、狀態(tài)要好”的工作要求，還有許多不完全適應(yīng)的地方,，在部分專賣人員身上表現(xiàn)為四種不適應(yīng)，在部門人力資源配置上體現(xiàn)為一種不平衡,。
工作態(tài)度上不適應(yīng),。一些專賣人員思想消極，缺少進取精神,，不愿干事創(chuàng)業(yè),，但求得過且過;在一些工作年限長、基礎(chǔ)好,，并且做出了一定成績的專賣人員中,，部分人產(chǎn)生了自滿情緒，惰性逐漸增強,。
工作作風(fēng)上不適應(yīng),。集中表現(xiàn)為“五不”，一是不踏實,，喜歡動嘴,，不會動手，喜歡創(chuàng)新,，不會堅持,，喜歡圍著領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)，不會為著工作著想;二是不務(wù)實,，工作完成的質(zhì)量不以實際效果為標準,，反而以能否應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo),、應(yīng)付上級為標準，只要做五分能應(yīng)付,，就絕不做十分,。三是不認真，工作中大錯不犯,，小錯不斷,，不要精益求精，只要交差了事,，粗枝大葉是正常,，細致認真是例外。四是不負責(zé),，對單位不負責(zé),，承擔(dān)責(zé)任的工作能推則推，不能推則躲,，躲不過就應(yīng)付,，應(yīng)付出問題來還要文過飾非;對卷煙零售戶不負責(zé)，雖然門難進,、臉難看,、話難聽的情況少了，但還是沒有解決事難辦的問題,。五是不團結(jié),，缺乏團隊意識，工作中各自為政多,，團結(jié)協(xié)作少,。
工作行為上不適應(yīng)。對行政執(zhí)法人員的行為要求本來就不同于一般工作人員,，日常工作中站,、坐、行走,、個人形象,、待人接物均有標準，執(zhí)法工作中檢查,、取證,、詢問均有規(guī)范。但是部分煙草專賣行政執(zhí)法人員的執(zhí)法行為不完全符合行政處罰法,、煙草專賣行政執(zhí)法程序規(guī)定的要求,，日常工作行為不完全符合市局專賣人員準軍事化管理條例的要求，特別是個別執(zhí)法人員言語粗野,、行為粗暴,、形象出位,，以及貪圖不法煙販小恩小惠等行為已經(jīng)影響到了行業(yè)形象。
工作能力上不適應(yīng),。主要表現(xiàn)在五個方面,，一是基本工作技能，基本的語言表達,、公文寫作,、計算機及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技能需要進一步提高。二是專業(yè)工作技能,，案件線索分析,、調(diào)查取證、偵破,、規(guī)范案件處理等方面整體水平不高的同時,，更缺少專家。三是獨立完成工作的能力,，應(yīng)當(dāng)獨立完成的工作往往由于工作技能不全面,，需要多人協(xié)作完成，不僅影響工作進程,，也給機構(gòu)人員配置帶來不小的困難,。四是溝通協(xié)調(diào)的能力，需要合力完成的工作經(jīng)常由于溝通不及時或不善于溝通,，配合不到位或不配合,，最終影響到工作進度和質(zhì)量。五是處置重大事件的能力,，專賣工作遭遇突發(fā),、重大事件的幾率比一般工作大很多,，但是專賣人員在這方面得到的知識卻很少,，遇事很難正確處理。
高素質(zhì)員工配置不平衡,。高素質(zhì)員工在業(yè)務(wù)部門配置較多,，在專賣部門配置較少;在專賣部門內(nèi)部，內(nèi)部監(jiān)管崗位配置較多,，專賣管理崗位配置較少;專賣管理崗位上,，機關(guān)內(nèi)勤等崗位配置較多，一線市場監(jiān)管崗位配置較少,。近幾年,，上述問題雖然在部分縣(區(qū))局有了很大改觀，但全市總體情況沒有本質(zhì)變化,，不利于高素質(zhì)員工發(fā)揮典型引路,、言傳身教的作用,，帶動專賣各項工作整體提升。
(四)經(jīng)費投入仍不能完全滿足實際工作需要,。
xx市局新一屆黨組成立以來,，對專賣工作非常支持，在今年“增收,、節(jié)支,、提效”的背景下，仍然對專賣部門車輛,、電腦等硬件進行了更新,，但是在經(jīng)費投入、使用上仍然存在一些問題,。一是總量仍顯不足,，有限的燃油、通信,、食宿費用制約了市場監(jiān)管員加大監(jiān)管范圍,、頻次和力度，限制了監(jiān)管方式,、方法,。二是打假經(jīng)費使用不合理，個別縣(區(qū))局將不屬于打假經(jīng)費使用范圍的費用列入打假經(jīng)費報銷,。三是對打網(wǎng)絡(luò)工作的專項資金投入不夠,，現(xiàn)行文件對于打網(wǎng)絡(luò)工作的獎勵標準與打網(wǎng)絡(luò)工作的實際資金需要有一定差距，不足以支撐縣級局開展,、尤其是獨立開展打網(wǎng)絡(luò)工作,。
(五)市縣兩級局工作銜接仍不夠順暢。
日常工作銜接不暢,。一方面表現(xiàn)在市局要求縣級局上報的隊伍建設(shè),、案件辦理、違法卷煙庫存管理等方面的定期報表報送不及時,、不準確;下發(fā)給縣級局專賣股的通知,、工作要求等縣級局分管領(lǐng)導(dǎo)見不到，使得縣級局領(lǐng)導(dǎo)不能督促工作進度,、質(zhì)量;下發(fā)給縣級局分管領(lǐng)導(dǎo)的通知,、工作要求等，專賣股具體工作人員不清楚,、不理解,，需要反復(fù)向市局詢問，這些情況一定程度影響了市局的正常工作,。另一方面表現(xiàn)在市局對于同類報表,、數(shù)據(jù)多口重復(fù)索要,，能依靠網(wǎng)絡(luò)傳遞電子文件解決的問題，必須要求上報紙質(zhì)文件,，這些情況給縣級局帶來了不必要的資源浪費,，降低了工作效率。
專項工作銜接不暢,。主要表現(xiàn)在兩方面,，一是縣級局對市局針對階段性工作重點安排的專項工作不深入研究，不結(jié)合實際,，照搬照抄方案,，不能解決實際問題，有效推動工作,。二是市局對縣級局專項工作開展情況指導(dǎo)少,、檢查少、考核少,，既不利于縣級局理解,、掌握工作的具體要求，更難以控制工作質(zhì)量,，保證工作效果,。
二、原因分析,。
總的來看,，上述五方面問題既是市場監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的具體表現(xiàn)，本身也是導(dǎo)致市場監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的重要原因,，而且五方面問題之間也是相互牽扯,，互為因果，這些原因有市局層面的,，也有縣級局層面的,，有主觀原因，更有其客觀背景,，需要統(tǒng)籌考慮,，逐步解決,。除此之外,，對其背后的關(guān)鍵制約因素分析、歸納兩點：
(一)對于內(nèi)部監(jiān)管工作,。
歸結(jié)為一句話,，還是不愿、不敢,、不會監(jiān)管的問題,。具體來說,，部分干部職工從一開始就不相信內(nèi)部監(jiān)管作為行業(yè)自我調(diào)節(jié)機制能夠長期發(fā)揮其應(yīng)有的作用，同時不愿意為工作得罪人等思想是放松內(nèi)部監(jiān)管之弦的根源,。
在以流程化,、痕跡化的工作模式固化并規(guī)范監(jiān)管工作的同時，由于流程要求本身存在部分不合理性,，信息系統(tǒng),、紙質(zhì)資料多角度的痕跡要求本身存在重復(fù)，產(chǎn)生冗余,，加上縣級局監(jiān)管人員對流程管理工作方式的不學(xué)習(xí),、不適應(yīng)，是造成監(jiān)管人員疲于應(yīng)付,，監(jiān)管工作不見實效的重要原因,。
(二)對于市場監(jiān)管工作。
近幾年,，在全國行業(yè)“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營秩序根本扭轉(zhuǎn),，全省行業(yè)市場基礎(chǔ)、工作基礎(chǔ)逐步夯實的大背景下,，市級公司作為經(jīng)營主體的經(jīng)營壓力變小,，縣級公司取消法人資格改為營銷部后就更沒有什么經(jīng)營壓力(今年這種情況有所改變)。換句俗話煙好賣了,，錢好掙了,，這是放松市場監(jiān)管之弦的根源。
專賣部門對卷煙市場缺乏系統(tǒng)研究,，對違法卷煙影響轄區(qū)市場的廣度,、深度缺少客觀數(shù)據(jù)積累，結(jié)合自身的卷煙銷售情況,，主觀地,、籠統(tǒng)的判斷違法卷煙對轄區(qū)市場的沖擊不大，對市場環(huán)境的判斷過于樂觀是造成放松市場監(jiān)管之弦的重要原因,。
縣級局扎實開展市場監(jiān)管工作,，加大打假，特別是打網(wǎng)絡(luò)工作力度,，產(chǎn)生的實際費用遠大于按照現(xiàn)行打假經(jīng)費管理辦法,、罰沒任務(wù)考核辦法撥付的費用，同時扎實開展監(jiān)管工作,，多辦案,、多拘人就可能多一些風(fēng)險，這筆賬算不過來是放松市場監(jiān)管之弦的現(xiàn)實原因。
三,、關(guān)于兩個鞏固,、兩個突破的工作建議。
實際上,，解決五個問題,，鞏固兩項成果，持續(xù)改進突破是一項長期的,、系統(tǒng)性的工作,，不可能一蹴而就，也不是一個部門能夠一力承擔(dān)的,，需要市縣局協(xié)調(diào)一致,，多部門齊抓共管，各層次形成合力,，并且長期堅持下去,。這里僅就市局專賣部門在兩個鞏固、兩個突破工作中應(yīng)當(dāng)做的一些工作提四點建議,。
(一)進一步弘揚求真務(wù)實的工作作風(fēng),。
求真務(wù)實是一種工作作風(fēng)，在具體工作中一定會有具體的表現(xiàn),，弘揚這一作風(fēng)不能僅僅停留在口號上,，而是要體現(xiàn)在工作中。
要轉(zhuǎn)變工作思路,。市局專賣部門要率先將思路從唯書,、唯上，轉(zhuǎn)向唯實,，而將思想物化到工作中要做到四個一定：對上級局安排的工作,，一定要注意與自身實際相結(jié)合，找到能夠扎實開展工作的最佳方法;安排縣級局工作前,，一定要進行調(diào)查研究,，保證工作目標、方法,、要求是合理,、可行的;對縣級局匯報的工作情況，一定要進行查證核實,，確保掌握實情;對不符合實際的工作安排,、部署，一定要及時調(diào)整,，降低具體工作失誤對整體工作的影響,。
要調(diào)整工作方法。引入pdca過程控制的方法,，增強工作的計劃性,，減少工作的隨意性;提高工作的連貫性，增強工作的可控性,，最終提高工作效率,，保證工作質(zhì)量。無論是科室內(nèi)部的日常工作,，還是安排全市各縣(區(qū))局完成的專項工作都要通過制定工作計劃(不一定是復(fù)雜的,、成文的)，明確工作質(zhì)量控制節(jié)點;通過對控制節(jié)點工作進度跟蹤,，狠抓執(zhí)行力的提高;通過對控制節(jié)點工作質(zhì)量檢查,，及時發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題;通過問題的整改，促進整體工作改進,。
要加強溝通協(xié)調(diào),。市局專賣部門可以通過方法創(chuàng)新，創(chuàng)造市局與縣級局,、縣級局與縣級局之間信息溝通的機會,，提高工作協(xié)調(diào)的質(zhì)量。方法之一是在全市范圍建立專賣動態(tài)定期通報制度,，由市局專賣部門匯編各縣(區(qū))局近期專賣工作動態(tài);方法之二是根據(jù)具體工作需要,，召開專項工作協(xié)調(diào)會，通過會議掌握縣級局工作開展過程中的實際情況,，研究解決影響工作進展的各種問題;方法之三是充分利用專賣管理信息系統(tǒng)這一網(wǎng)絡(luò)平臺,，及時發(fā)布重要工作的安排、部署和關(guān)鍵問題的解決方案,，增強信息傳遞的時效性;方法之四是建立煙草專賣工作qq群,，通過市局及時指導(dǎo)，縣級局之間相互幫助,，及時解決日常工作中一些繁瑣的小問題,，及時發(fā)現(xiàn)具有普遍性的問題。
(二)進一步加強專賣隊伍的教育培訓(xùn),。
拓寬教育培訓(xùn)的范圍,。一方面要拓寬培訓(xùn)對象的范圍，局部培訓(xùn)與全員培訓(xùn)相結(jié)合,，保證專賣隊伍全體人員均有參加教育培訓(xùn)的機會,。另一方面要拓展培訓(xùn)內(nèi)容，從單一的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),，延伸到理想信念,、思想道德,、工作作風(fēng)、行為舉止,、企業(yè)文化,、團隊精神等全方位教育。
突出教育培訓(xùn)的重點,。要增強培訓(xùn)工作的針對性和實用性,，以此為標準突出培訓(xùn)重點。在各種培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)中,，專賣業(yè)務(wù)技能仍然是培訓(xùn)的重點;業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)又要以實戰(zhàn)操作培訓(xùn)為主,，以理論培訓(xùn)為輔。
創(chuàng)新教育培訓(xùn)的方式,。不僅有傳統(tǒng)的老師講,、學(xué)員聽式的點對面培訓(xùn)，還要有各單位專賣人員互學(xué),、互助,、互比等點面結(jié)合的培訓(xùn)方式;不僅要搞集中培訓(xùn)，還要充分利用視頻會議設(shè)備搞遠程分散教育;通過創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，提高參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)興趣,，提高培訓(xùn)工作效率。
加強培訓(xùn)工作的管理,。參加省局培訓(xùn),，市局在事前要進行動員，要提出具體的培訓(xùn)要求,，事中要加強管理,，保證培訓(xùn)紀律，事后要檢驗培訓(xùn)質(zhì)量,。由市局組織的培訓(xùn),，要堅持凡訓(xùn)必考，凡考必嚴,，保證每次培訓(xùn)的效果,。要把培訓(xùn)考試結(jié)果與專賣人員管理相結(jié)合，與獎懲相結(jié)合,。
(三)進一步加強日常工作的指導(dǎo)監(jiān)督,。
對縣級局專賣工作進行指導(dǎo)監(jiān)督是市局專賣部門的固有職責(zé)，過去也一直在做這項工作,，但仍然需要在自身吃透,、拿準工作要求,、工作標準的基礎(chǔ)上,，進一步提高指導(dǎo)監(jiān)督工作的針對性，時效性,，不斷創(chuàng)新方法，逐步提高質(zhì)量,。
對內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的指導(dǎo),。要發(fā)揮《內(nèi)管通報》對內(nèi)管總體工作的導(dǎo)向性作用，利用通報向全市各縣(區(qū))局及時傳達近期的工作重點,、工作要求,，透過通報使大家隨時了解工作中存在的不足,，比較出本單位這項工作在全市所處的位置;要堅持內(nèi)部專賣管理監(jiān)督專題會議制度,，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的卷煙經(jīng)營和監(jiān)管工作本身的問題，隨時召開專題會議,，研究確定對一些具體的卷煙經(jīng)營問題的監(jiān)管手段,，找到制約監(jiān)管工作順利開展的解決辦法;要進一步做實內(nèi)部專賣管理監(jiān)督季度檢查工作，堅持每季度深入各縣(區(qū))局實地檢查,，除了掌握內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作總體情況和近期重點工作的落實情況以外,，還要將工作重點放在幫助縣級局解決日常工作中遇到的一些實際困難，給出明確的指導(dǎo)意見,。
對專賣管理工作的指導(dǎo),。首先要重新梳理行政許可、行政執(zhí)法,、涉案物品管理,、票據(jù)管理、案件卷宗管理等方面的有關(guān)規(guī)范性文件,。其次要對規(guī)范性文件進行完整性,、適用性評估，通過剔除應(yīng)當(dāng)廢止的文件,，整合相關(guān)聯(lián)的文件,，結(jié)合實際補充、細化新的管理規(guī)定,，明確縣級局開展上述工作應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的標準,，保證工作標準的合法性、合理性,、充分性,、必要性、具體性和適用性,。第三要建立定期檢查工作制度,，可以考慮每季度開展一次專賣管理工作綜合檢查，全面清查涉案物品,、票據(jù),，評查行政許可和行政處罰卷宗,，現(xiàn)場指導(dǎo)如何改進上述工作，推動既定工作標準逐步落實,。
確定專項工作聯(lián)系點單位并加強指導(dǎo),。考慮針對市場監(jiān)管,、打網(wǎng)絡(luò),、涉案物品管理、行政許可管理,、案件辦理等項工作確定部分縣級局為工作聯(lián)系點,，發(fā)揮以點帶面、典型引路的作用,。市局專賣部門加強對聯(lián)系點單位的專項工作指導(dǎo),，與聯(lián)系點單位一起挖掘制約工作水平提升的深層次原因，研究解決問題的具體辦法,，找到能夠促進全市各縣(區(qū))局上述工作整體提升的行之有效的途徑,。
進一步完善執(zhí)法監(jiān)督機制。現(xiàn)有的執(zhí)法監(jiān)督機制由行政執(zhí)法責(zé)任制,、錯案追究等一些制度構(gòu)成,，由紀檢監(jiān)察、審計,、法規(guī),、專賣等部門具體落實，實際操作中往往表現(xiàn)為階段性監(jiān)督,。在此基礎(chǔ)上進一步完善的主要方法有二,。一是切實履行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門的執(zhí)法監(jiān)督職責(zé)，發(fā)揮其應(yīng)有的日常監(jiān)督作用,。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門可以充分利用季度檢查卷煙經(jīng)營工作的同時,，開展執(zhí)法監(jiān)督檢查，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題提出執(zhí)法監(jiān)督整改建議,，通過加大日常執(zhí)法監(jiān)督頻次,，及時發(fā)現(xiàn)和解決不符合依法行政、文明執(zhí)法要求的一些問題,。二是拓寬執(zhí)法監(jiān)督渠道,，引入外部監(jiān)督機制，可以由市局專賣部門定期開展面向卷煙零售戶的行政執(zhí)法滿意度調(diào)查,，將滿意度調(diào)查結(jié)果與考核獎懲掛鉤,。
(四)進一步規(guī)范打假經(jīng)費的使用管理。
一方面,，市局專賣部門要主動承擔(dān)縣級局打假經(jīng)費的使用管理職責(zé),，加強對經(jīng)費使用真實性,、合理性的監(jiān)督檢查，存在的問題應(yīng)當(dāng)及時向市局財務(wù)部門反饋,，保證有限的經(jīng)費高效率地應(yīng)用于卷煙打假工作,。
另一方面，要建立打假經(jīng)費動態(tài)管理的機制,，這個機制應(yīng)當(dāng)包含兩個層面,。一是確定打假經(jīng)費與打假工作成果的合理掛鉤比例，使經(jīng)費根據(jù)打假成果動態(tài)調(diào)整,。二是打假經(jīng)費管理辦法本身要根據(jù)卷煙市場環(huán)境和卷煙打假工作的要求動態(tài)調(diào)整,，使經(jīng)費使用管理能夠跟上實際工作需要。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇六
專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠未飽和,，但競爭業(yè)已開始,。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
二,、醫(yī)院市場分析,。
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”,。
第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”,，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的,；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥,，我憑藥款拿提成,。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相“刺探軍情”,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。
三,、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點,。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽,、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時,，有74.0％的消費者會接受店員的意見,。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時,，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路,。
善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠,、友善,、豁達,、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志,；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準,。
2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的`使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向,；其次,，認真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足；再次,，認清自己的工作目標,，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助,；最后,，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。
推廣活動之中。
五,、結(jié)束語,。
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益,。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程,。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動,。
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醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇七
中國醫(yī)藥市場遠未飽和,，但競爭業(yè)已開始,，下面是小編為大家搜集了關(guān)于醫(yī)藥市場。
供大家參考借鑒,。
專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始,。目前,，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2019美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點好一些關(guān)鍵人物。
第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個小賬本，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥,，我憑藥款拿提成,。
打點這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相刺探軍情,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告,、店員成為影響消費者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告。
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用,。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠、友好的合作,。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠,、友善,、豁達、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準,。
實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。
必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次,，認真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標,，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方,。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。
介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購,。
合同。
以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益,。在與他們打交道的時候必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作,。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥,、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程?？傊?，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動,。
京滬兩大市場歷來是服裝企業(yè),、經(jīng)銷商進行服裝產(chǎn)品市場推廣的最重要的兩大城市，京滬兩地商場眾多,，而且定位各有特點,，消費群體也有各自消費的喜好。因此如何科學(xué)的分析京滬商場的詳細經(jīng)銷能力,、同類產(chǎn)品的銷售情況,、當(dāng)?shù)叵M者對相關(guān)產(chǎn)品品牌的認知程度以及各種品牌的市場占有率對想在京滬市場進一步開拓市場的服裝企業(yè)及準備進入兩地市場的服裝企業(yè)尤為重要;此外也可作為服裝品牌加盟商、代理商衡量該品牌市場拓展前途的一個重要的依據(jù),。
國家信息中心市場信息處聯(lián)合京滬兩地重點商業(yè)企業(yè)推出相關(guān)市場,。
調(diào)查報告,。
報告根據(jù)京滬商場每月的商場銷售小票經(jīng)過專業(yè)統(tǒng)計系統(tǒng)分析。調(diào)查產(chǎn)品涉及：女裝,、男西服,、男襯衣、童裝,、羊毛衫,、皮衣、休閑裝,、成人內(nèi)衣,、女士內(nèi)衣、少兒內(nèi)衣,、t恤衫,、羊絨衫、美容護膚,、洗發(fā)護發(fā),、香水等每月25日出版上述產(chǎn)品的市場調(diào)查報告。
調(diào)查報告針對京滬兩地不同產(chǎn)品從三個方面進行詳細分析：
a,、商場銷售情況：不同商場的銷售能力描述;,。
b、生產(chǎn)企業(yè)分析：各種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售情況,，市場占有率以及月度占有率變化;,。
c、品牌分析：具體描述品牌市場變化情況,，每月市場份額占有走勢,。
因此，市場調(diào)查報告對生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商無疑是打開和占領(lǐng)兩地市場的鑰匙,。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇八
(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn),、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上,。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散,，網(wǎng)點稀少,，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在,，供貨相對的脫節(jié),，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面在供應(yīng)商而言,，無證藥販活動猖獗,。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、個體診所,、藥店,、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量,，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆,。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地,。另一方面在銷售商而言,，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品,。不少保健品商店,、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名,，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械,。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核,，供應(yīng),、銷售的渠道十分混亂。
(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣,。
近幾年,，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強,，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn),。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村,。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場,。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),，將過期失效,、假冒偽劣藥品、未通過gmp認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,，銷往農(nóng)村地區(qū),。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見,。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店,、診所、衛(wèi)生室抽檢,，藥品不合格率竟高達70%,，而那些無證經(jīng)營的超市,、保健品店、診所還不包括在內(nèi),。歸納起來,，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀,、淘汰假冒,、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三)農(nóng)村市場藥品價格混亂,。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂,。藥品價格靠高不靠低,、看漲不看降。加上進貨渠道的不同,，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種,、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間,、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致,。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥,，價格出現(xiàn)成倍的差別,。
(四)農(nóng)村市場藥品管理松弛,。
由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散,，經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài),。在農(nóng)村的偏遠地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市,，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差,、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管,。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量,，又會成為地方財政的很大負擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔(dān)心,，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽,，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險,。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難,。
二,、癥結(jié)。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告篇九
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快,，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求,，本文是小編為大家整理的醫(yī)藥市場。
僅供參考借鑒希望可以幫助到大家,。
藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國,，這是由于當(dāng)時(20世紀30-40年代)發(fā)生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理,，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥,，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度,。目前,，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū),，包括我國，東南亞國家以及香港,、中國臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度,。
我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開,。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20xx-20xx年連續(xù)發(fā)布了《實施處方藥與非處方藥分類管理20xx-20xx年,。
工作計劃,。
》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》,，同時,，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑,。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用,，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用,，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識,，促進我國“人人享受初級衛(wèi)生保健目標的”實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展,，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌,，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平,。
推進藥品分類管理勢在必行。
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點,，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標,，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。
1,、藥品陳列轉(zhuǎn)變,。
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥,、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式,，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標識,。
2,、藥品的銷售轉(zhuǎn)變,。
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式,、詢售式,、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變,。
3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變,。
藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師,、從業(yè)藥師,、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方,、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長足進展。
通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能,。
1、駐店藥師不能保證始終在崗,。
調(diào)查的120家藥店,，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥,。
2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售,。
在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé),，形同虛設(shè)，有的不看處方,，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問,。
3、分類擺放不能做到完全分開,。
60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開,，個別藥品混放,，具體表現(xiàn)在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中,，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中,。
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源,、人員素質(zhì)、顧客心態(tài),、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。
從處方方式的調(diào)查情況看,，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡,，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款,、取藥,，根本看不到處方,。有的醫(yī)院沒有條件上電腦,，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號,。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法,，有的甚至扎完針也不開方,。
醫(yī)院大多是公立性的,，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店,。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，2019年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達4000多億元,，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元,，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況,，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此,，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解,、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者,，他說，注射一個療程的精制刺五加,，在藥店買，到社區(qū)診所注射,，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來,，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時,，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣,。消費者對藥品分類管理的意義不懂,，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥,。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大,，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院,，人滿為患,、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病,，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以,，很多病人只要不是大病,，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥,。
消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序,。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱,，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然,，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命,。
據(jù)有關(guān)資料報道,，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu),，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%,，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平,。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);,。
二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動,，不顧病情需要，大量使用價貴,、先進的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥,。在醫(yī)生開出的抗生素中,，不合理的處方就占四至五成左右,。
濫用抗菌藥物,，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟負擔(dān)，浪費了有限的醫(yī)療資源,，更嚴重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo),，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要,。
許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度,、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求,。特別是在人員素質(zhì)方面,，差距更大,。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴重不足,，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師,。即使配備駐店藥師,，人數(shù)也不能滿足要求,。更重要的是,，相當(dāng)一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放,，即“otc”標識的藥品標志清晰、分柜擺放,。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品,，而不是處方藥，相反,，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此,，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
加強藥師的隊伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾,，藥監(jiān)部門要采取有效方式,，在保證人員素質(zhì)的前提下,，促進擴大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時為彌補執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足,，加強對從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè),，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育,，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量,，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求,。
加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關(guān),。對新開辦藥品零售企業(yè)進行現(xiàn)場檢查驗收時,，對藥師的資格、實際水平,、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進行嚴格把關(guān),。二是實行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排,，藥師上班必須簽到,，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導(dǎo),、處方審核,、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示,。
藥師在營業(yè)時間上崗時，應(yīng)佩帶標明其姓名,、技術(shù)職稱,、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督,。如藥師臨時不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處,，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查,。加強對藥師在職在崗監(jiān)督檢查,，對連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰,。
2、積極開展藥品分類的宣傳工作,，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品。
首先,，要通過科學(xué)的宣傳教育,，逐步增加公眾合理用藥知識,，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣,。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳,，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標的主要內(nèi)容,，從思想上意識到藥物濫用的危害,。同時,，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳,，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷,，增加公眾的自我保護意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣,。
其次,，要通過積極有效的宣傳,，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié),，只有把握住終端出口,，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳,，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù),，促進企業(yè)的發(fā)展,，認真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定,。
第三,，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性,。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動,，將為群眾解決問題的過程,、結(jié)果公之于眾,，都起到了較好的宣傳效果,。要不拘形式,，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事,，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長效的,、持久的、深度的宣傳方式和手段,，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進藥品分類管理方面的宣傳,、培訓(xùn)和正面推動作用。
3,、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進藥品分類,。
藥品市場。
調(diào)查報告,。
優(yōu)秀范文。
社會實踐報告,。
對藥店的監(jiān)管。一是加強藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規(guī)范情況的檢查,，積極促進藥品零售企業(yè)達到藥品分類管理的要求,。二是加強駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況,，以及處方審核制度落實情況的檢查。結(jié)合gsp認證工作,，進一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度,。三是對已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品,，要加強監(jiān)督檢查,。
對違規(guī)經(jīng)營的,，按《藥品管理法》,、《藥品管理法實施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進行處理,。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品,，要加強對藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查,。對藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為,，要及時予以糾正,，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的,，除給予警告外,，還應(yīng)并處罰款。
五是各級藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作,，加強對處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查,，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)發(fā)布廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度,。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更,、認證及監(jiān)督檢查有機結(jié)合,，對達不到分類管理要求的,，按照有關(guān)規(guī)定處理。
對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管,。加強抗菌藥物監(jiān)管,，促進合理用藥是一個系統(tǒng)工程,，需要藥監(jiān),、衛(wèi)生,、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進合理用藥的進程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用,。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓,，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為,。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次,，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥,、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為,。
1、推進自我藥療計劃,，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品,。
顧名思義，自我保健,、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下,，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的,、短期的癥狀及不適,，或者用以治療輕微的疾病,。由此可見,，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。
自我保健和自我藥療古已有之,，幾千年來,，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟,、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展,，世界衛(wèi)生組織(who)在1978年提出“到20xx年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標。結(jié)合國情,，我國政府提出了到20xx年基本實現(xiàn)“人人享有初級衛(wèi)生保健”。與此同時,，who還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施”。
我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國家,、集體為主，其他社會力量和個人為補充”,。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變,，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€人的權(quán)利和責(zé)任”,，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與,，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè),。
非處方藥的出現(xiàn)大大促進了自我藥療的發(fā)展,，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用,。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳,，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健,。
2、探求解決處方來源的有效方法,，促進處方的有序流動。
探索醫(yī)療機構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型,，實行醫(yī)藥分家，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來,，建成獨立核算的單體藥店,。嚴格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點,，形成把醫(yī)療機構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式,，把分類管理經(jīng)驗全面推開，促進規(guī)范化建設(shè),。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機構(gòu)的藥房作為完全實行分類管理的示范點,，形成處方來源網(wǎng),，進一步解決處方來源和按處方購買藥,、憑處方售藥還不適應(yīng)的問題,，推進藥品經(jīng)營企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展,。
惡性腫瘤是當(dāng)今嚴重危害人類健康和生命的疾病之一,。盡管人類經(jīng)過了近百年的努力,，在惡性腫瘤的預(yù)防,、診斷和治療等方面取得了不少成功的經(jīng)驗,，但全世界每年仍有900萬新發(fā)癌癥患者，每年有500萬人死于癌癥,。我國是一個癌癥多發(fā)性國家，現(xiàn)有260萬癌癥患者,、每年新發(fā)病患者180萬、死亡人數(shù)140萬,。癌癥仍然是給人類帶來災(zāi)難的頭號殺手,。開發(fā)研究生產(chǎn)療效好,、廣譜性強,、副作用小的抗癌藥物仍然是醫(yī)學(xué)界的重要課題,。
我國抗腫瘤藥物的研究開發(fā)始于上世紀50年代末期,，上世紀60年代初期已有部分品種開始生產(chǎn)銷售,。40多年來，我國抗腫瘤藥物生產(chǎn)已由個別品種發(fā)展到系列化產(chǎn)品,，研發(fā)和銷售也有了長足的進步。特別是近十年來,，研發(fā)(包括仿制)及市場營銷上的成就令人矚目,。
目前,，我國抗腫瘤藥物生產(chǎn)企業(yè)已有近百家(包括中藥制劑生產(chǎn)廠家)。其中,，原料藥廠20多家，制劑廠和中藥廠有60多家,。迄今為止，我國抗腫瘤藥物已發(fā)展到七大類160多個品種,。世界衛(wèi)生組織xx年4月公布的22個基本抗腫瘤藥物,，我國全部都可以生產(chǎn),。我國年產(chǎn)抗腫瘤藥物30多噸,，生產(chǎn)企業(yè)主要分布在江蘇,、浙江,、廣東,、山東,、上海等地,。但產(chǎn)品仍不能滿足日益增長的臨床需求,?？傮w說來,，抗腫瘤藥物市場需求大于供應(yīng),。
所以,，了解患腫瘤病人家庭的抗腫瘤藥品的消費情況和大眾對抗腫瘤藥品的態(tài)度，一方面,，有助于企業(yè)從消費者角度研究細分的抗腫瘤用藥情況;另一方面，有助于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)更好地了解目標消費者的需求,，并進一步了解抗腫瘤藥品的市場競爭情況,，從而使企業(yè)能“對癥下藥”，把更多,、更好的藥品快速銷售到消費者手中。
本次調(diào)研主要是為了通過對消費者對抗腫瘤藥的認識,、了解和用藥態(tài)度調(diào)查，來了解抗腫瘤藥品市場的競爭狀況和消費者對抗腫瘤藥的需求喜好及對醫(yī)藥企業(yè)的期望,。由此使恒瑞醫(yī)藥能很好的把握消費者的心態(tài),，掌握抗腫瘤用藥市場的發(fā)展趨勢,，從而采取有力的,、合理的措施來推廣其主打產(chǎn)品——艾恒,。
本次調(diào)研采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方法,，在網(wǎng)絡(luò)上隨機發(fā)放問卷,，然后收集整理,，進行資料的分析整理,。問卷的設(shè)計根據(jù)正常的人們對藥品的認知過程來排列問題,。本次調(diào)研主要研究了抗腫瘤藥的流通渠道,、藥品性質(zhì)和消費者的主要購買依據(jù)三方面,，這三方面可以從消費者角度反映出目前抗腫瘤藥品市場的主要消費情況,，如抗腫瘤藥品通過哪些渠道流向消費者手中，消費者對腫瘤疾病的認識和用藥態(tài)度,，消費者認可的劑型是哪幾種,，而其中消費者的主要購藥依據(jù)將是醫(yī)藥企業(yè)最為關(guān)注的。下面從具體的調(diào)研數(shù)據(jù)方面逐一分析,。
這其中一個很主要的原因就是，我國醫(yī)藥體制和醫(yī)療保障制度造成的二者所占藥品銷售比重較大,，但是由于各處銷售藥品的價格高低不一，藥店的藥品價格相對低一些,，而抗腫瘤類藥品一般都是需要長期服用的，所以到藥店的購買比例會較高;而在醫(yī)院購藥的家庭中,，很大一部分是有醫(yī)保可以報銷的,。所以,，現(xiàn)階段企業(yè)要做好藥品市場,，一定要了解我國目前的醫(yī)藥體制,，同時也要關(guān)注醫(yī)療改革,。
另一方面，藥品渠道的選擇還與抗腫瘤用藥的特點有關(guān),。抗腫瘤用藥大部分為處方藥,，需要通過醫(yī)生處方才能購買,。因此，患者前幾次看病或服藥一段時間復(fù)查都需要到醫(yī)院,，在診治后就地購藥;但是腫瘤的治療一般需要長期吃藥,，在醫(yī)院得到確診后,，一般病人都會考慮自己去藥店購買相同的藥,。
從上面的分析我們可以知道,，渠道的選擇對醫(yī)藥企業(yè)來說很關(guān)鍵,，其中要考慮的因素主要為消費者的主觀方面和我國的醫(yī)藥制度客觀方面。
二,、從藥品性質(zhì)分析,。調(diào)查結(jié)果表明，在城市居民家庭購買的各種抗腫瘤用藥中,，西藥占到七成以上，達73,、3%，而中藥只占26,、7%,。這表明在治療腫瘤的藥物方面,，對于中藥的研制開發(fā)生產(chǎn)具有很大的空間，因為在藥物治療方面,，中藥的副作用小是一大優(yōu)勢。
對于醫(yī)藥企業(yè)來講,，選擇做消費者認可的藥物種類，可以使企業(yè)減少和消費者的溝通障礙,，從而減少不必要的營銷費用,。同樣,，好的藥品命名策略、傳播策略等也可以為企業(yè)減少很多運營成本,。所以，詳細了解消費者的基本情況,，有助于企業(yè)進行經(jīng)營決策,。盡管西藥市場競爭已經(jīng)很激烈，但是依然有市場空間,，仍然有商業(yè)機會。
對于本次調(diào)研,，盡管從消費者角度調(diào)查出消費者比較認可的是西藥，但是我們不能否認位列后面的中藥將來就沒有商業(yè)機會,，不能成為未來的主要藥物,，因為一切都在變化中,。且既然西藥競爭已經(jīng)趨近紅海，那么另僻蹊徑開發(fā)中藥的藍海壓力就會小很多,。雖然同時會存在很多風(fēng)險，但是在其他企業(yè)涉足尚淺的時候率先造勢,，有利于企業(yè)打造領(lǐng)頭企業(yè)的品牌形象，能夠搶占先機,，獲取較高的市場占有率,。
三,、從消費者的購藥主要依據(jù)分析。調(diào)查詢問了城市居民家庭在購買各種抗腫瘤用藥時所想到的首要根據(jù),，結(jié)果表明，89,、9%的家庭提及是由醫(yī)生推薦的比例遠遠高于其他原因。這是由于抗腫瘤用藥多是處方藥,，患者對腫瘤疾病的認知了解有限,，服用什么藥品受醫(yī)生的專業(yè)推薦影響很大,。另外，10、1%的家庭表示根據(jù)過去的使用經(jīng)驗來購買某一抗腫瘤用藥,。
同時,，我們還可以從另外一種橫向角度解讀這組數(shù)據(jù)。在購買的首要原因中,，決定并影響消費者購買的人員依次是醫(yī)生、家人和朋友,、藥店店員,，在所有原因占比中,，分別是89,、9%、8,、3%和1,、8%,。這一方面反映出醫(yī)生對于抗腫瘤用藥的銷售是何等重要，藥店店員的推薦是多么微不足道,，另一方面也說明老百姓醫(yī)藥知識的缺乏，需要企業(yè)加強對百姓健康知識的普及,。
過去的使用經(jīng)驗也是決定患者購買的一個很重要的因素，它實際反映了醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的一次銷售和多次銷售問題,。很多醫(yī)藥企業(yè)只關(guān)心重點渠道中的關(guān)鍵因素，如醫(yī)院的醫(yī)生,，但是很少有企業(yè)會關(guān)注消費者的消費過程，消費者是如何進行多次購買的,。
鑒于腫瘤疾病的特殊性質(zhì)，患者往往要長期服藥才能保持較好的身體狀態(tài),，所以在第一次購買后，醫(yī)藥企業(yè)更要關(guān)注他們的二次購買以及重復(fù)購買問題,。企業(yè)同時還要關(guān)心產(chǎn)品每次銷售后的患者使用情況，細致入微的售后服務(wù)相對于醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)第一次銷售,，是一種投入少而銷售效果更佳的營銷措施,。所以,，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務(wù),。
過去的使用經(jīng)驗是患者對過去該藥品療效的一種肯定，這實際和占比6,、9%的藥效可靠是很相關(guān)的。在決定購買的首要原因中,，關(guān)于藥效有很多不同層次的直接提法,，如藥效可靠,、起效快、副作用小,、質(zhì)量好、有持久功效/長效,，如果將其合并則有14、6%的比重,，加上一些隱含藥效較好的原因，如醫(yī)生推薦,、過去的使用經(jīng)驗等，則可以毫不夸張地講,，藥效是消費者在購買抗腫瘤藥品時第一考慮的因素，這也是企業(yè)在營銷中要考慮的一個重要問題,。
當(dāng)然，另一方面,，藥品的安全性也是影響消費者購藥的重要因素之一,。醫(yī)藥企業(yè)要特別注意自身的形象，調(diào)查中顯示,，如果制藥企業(yè)發(fā)生藥品安全問題,，則會使消費者對企業(yè)的信任大大降低，從而影響企業(yè)形象,，并直接打擊消費者的購買信心。
再仔細解讀數(shù)據(jù)我們會發(fā)現(xiàn),，醫(yī)藥企業(yè)是不是知名企業(yè)對于消費者購買并不是重要原因，它明顯地排在功效,、推薦等因素之后。那么,，對于醫(yī)藥企業(yè)是否要進行企業(yè)知名度的推廣,，在市場推廣過程中是否要在公司名和產(chǎn)品名之間權(quán)衡一下呢?或者說企業(yè)是否要有階段性的傳播重點呢?這些問題還需要進一步調(diào)查研究,。
數(shù)據(jù)顯示，對腫瘤藥品,，促銷的作用不大,，這說明這類藥品不是快速消費品，也不是保健品,，它是真正的以藥效為主的一對一的專業(yè)產(chǎn)品，同時也說明它不是價格敏感型產(chǎn)品,。了解這些藥品特性后，企業(yè)才能有針對性地做好營銷工作,。
