當工作或學習進行到一定階段或告一段落時,，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,，肯定成績,，找出問題,，歸納出經驗教訓，提高認識,，明確方向,，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來,，就叫做總結,。那么，我們該怎么寫總結呢,？以下是小編收集整理的工作總結書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇一

1,、協(xié)議管理：

a、潛在客戶開發(fā)（新協(xié)議增加）協(xié)議針對目標是本地單位,，通過電信黃頁和當地商情信息獲取資源,，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議,。協(xié)議標準與店長溝通確定,。

b,、舊協(xié)議續(xù)簽（現有協(xié)議續(xù)簽，標準與新協(xié)議相同或特殊情況與店長及時溝通）,，及時電話溝通或登門拜訪,。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶,。

c,、協(xié)議激活（協(xié)議客戶產生房間用量視為協(xié)議激活）簽訂協(xié)議后一周如果沒有用房量應該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因,，引導客人激活協(xié)議,。

2、客戶溝通：

銷售工作反思總結不足之處和改進篇二

尊敬的單位領導：

您好,！

我這次沒有達到銷售業(yè)績,，真是很抱歉，我知道這是我工作沒做好的結果,，我需要好好反省,，從而改正，爭取下次能夠做得更好,。

經過一番思考,，我意識到這段時間的業(yè)績不行，充分暴露出我工作熱情有些不足,、工作方法也有些切妥,，更反映出我沒有足夠的工作資歷積累。這三點問題得暴露如同當頭棒喝一般敲擊在我的腦海,，讓我有些清醒了,。是啊，這三點當中的任何一點都足夠讓我陷入困境,。為此,，我決心針對錯誤問題，提出改正措施,，并且堅決執(zhí)行：

第一,，從今日起我要重拾一份對于工作的熱情，以飽滿的干勁做好這份工作,，提高我的工作積極性,，將工作當中的各個細節(jié)做好，努力提高工作業(yè)績,。

第二,，我要重視向其他優(yōu)秀員工取經，與他們定期做交流，從中學會正確的工作方法,，掌握工作方法以后我會認真用好這些方法,，從而提高業(yè)績水平。

第三,，必須我要學會耐心,，懂得一步步、有條不紊地做好工作,，通過持之以恒,、堅持不懈的努力從而不斷積累工作資歷，讓自己的工作業(yè)績不再下滑,。

以上就是我的檢討書,，請領導批評指正,！

檢討人：

20xx年xx月xx日,。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇三

本人接受過正規(guī)的專業(yè)教育，具有較好的專業(yè)功底及文化素養(yǎng),，為人正直,、誠懇、誠信度高;處事積極,、果斷,，有較強的心理素質，有強烈的進取心和高度的責任感;在工作中積極進取,、腳踏實地,，動手能力強，能夠高效率完成工作;勇于發(fā)揮自己才能,，具有較強組織,、協(xié)調、溝通能力和團隊精神;通過一年多在思八達集團(國際教育培訓機構)負責市場拓展等等,，個人能力銷售能力等得到了很大程度的提高;聲音甜美;擅長寫作,，在大學學校網站有過作品發(fā)表，愛好廣泛,，愛好特長于唱歌,、交際、寫作,、書法等,，熱愛運動、跳舞,，喜歡打羽毛,、乒乓、籃球!

1.5年對外貿易業(yè)務經驗及2年的市場部門業(yè)務管理經驗(汽車零配件項目管理)。

2.熟悉汽配件客戶的操作流程及文件操作如：rfq,、vrf,、qcdi、logisticprotocolpdcaetc.

3.強烈的成本意識加上一定的會計知識使得數據溝通方面有較明顯的優(yōu)勢,所直接帶領的團隊年銷售額達3000萬美金,。

4.擅長價格等商務談判,，談判過程較為沉著、冷靜,，并能夠把握住談判會議的發(fā)展方向,。

5.良好的溝通技巧，在職期間能夠完全執(zhí)行公司高層提出的決策及設定的目標,。

6.熟練的中英文聽,說,讀,寫能力(email往來,、電話會議及面對面的產品介紹及談判)。

7.有多次海內外參展經驗,。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇四

無論銷售什么東西,，先推銷自己。今天本站小編給大家為您整理了銷售個人工作反思總結,，希望對大家有所幫助,。

時光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝,，20xx年的日歷正一頁一頁悄然翻過,，伴隨著時代前進的步伐，回首自己一年來經歷的風雨路程,，我作出如下,。

一、工作回顧,。

20xx年是不平凡的一年,，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大,、人民安康的自豪中總結個人的工作,，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè),對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解.

2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.

3)對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.

1)加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈.

2)對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策,。

3)設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.

4)自我解壓,，調整心態(tài)，創(chuàng)新求變,。心態(tài)決定工作的好壞,，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向,，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn),。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點,。

三,、找好航標，定位人生,。

“路漫漫其修遠兮,，吾將上下而求索?！蔽覀兊娜松范紝v經坎坷不斷前行,，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標,，找到一條適合自己的路來走,，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之后的彩虹,。

我踏入建材銷售行業(yè)是一直做“工程”的,“工程”在這個行當里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多,，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學肯干,，給自己定好位,，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的,。剛剛踏入這個行當拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑,甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執(zhí)與不認輸的,上天不辜有心人,慢慢的發(fā)現自己可以克服這個障礙，工地復雜的人際關系沒那么可怕,，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向,。也許我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應該做什么,。

歲月無聲,，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天,，做好本職工作,，爭當自己的主人，明天定將更美好!

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷,。

針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在20xx年商務大會上的指示精神,，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理,。

對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據20xx年的銷售形勢,，我們確定了油罐車、化工車,、灑水車,、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場,、零散用戶等市場,。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場,，我們加大了投入力度,，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門,，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象,，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量,。

對策三：注重信息收集做好科學預測。

當今的市場機遇轉瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞,。結合這個特點,，我們確定了人人收集、及時溝通,、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表,，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式,、方法的制定,，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通,，保證高質高效,、按時出產。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時,，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標,，順利完成總部下達的全年銷售目標,。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障,，為此,，我們對售后服務部門，提出了更高的要求,，在售后全員中,，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度,。

二,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力。

對于內部管理,，作到請進來,、走出去。固步自封和閉門造車,，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭,。我們通過委托相關專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門,，利用業(yè)余時間學習。

三,、注重團隊建設,。

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能使公司得到好的發(fā)展,。年初以來，我們建立健全了每周經理例會,，每月的經營分析會等一系列例會制度,。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識,，又明確了目標,。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓,，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質,。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念,。

20xx年是不平凡的一年,，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利,，各項經營指標均創(chuàng)歷史新高,。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足,，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上,，精品服務的理念上，還大有潛力可挖,。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力,。為此，面對20xx年,，公司領導團體,，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力,，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨,，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合,，確保公司20xx年公司各項工作的順利完成,。

xxxx年x月x日至x日，藥品營銷公司隆重舉行了20xx年上,。

及培訓會議,，集團總裁、營銷總監(jiān),、各總經理助理,、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議,。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中,，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度,，運作越來越獨立,，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范,。截止x月x日,，藥品營銷公司成立了28個辦事處,，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕,，整體經驗不足,，銷售人員的業(yè)務知識、技能,、社會閱歷等都有待提高,，公司將會給予支持，加強教育,、培訓,，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強調辦事處管理模式,、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展,。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式,，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力,、執(zhí)行力,、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流,，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力,，完善各辦事處的管理模式。

會議最后,，經全體參會人員公開投票選舉的方式,，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰,。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點,，向二級,、三級市場推進。對產品合理定位,，組成產品群，同時細分市嘗細分產品,，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場,，下半年將啟動otc市常加強團隊建設,，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力,、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展,，共同進步!20xx年上半年，在市委,、市政府和省局的正確領導下,，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,，圍繞我市“爭先進位,、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,，深入開展食品藥品安全專項整治工作,，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設,，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效,。

一、趁勢而上,，切實發(fā)揮食品安全“抓手”作用,。

半年來，我們繼續(xù)認真貫徹《關于進一步加強食品安全工作的決定》,，抓住重點工作任務,，落實工作措施，務求實際效果,，不斷提高綜合監(jiān)管能力,，提升組織協(xié)調水平，使我市的食品安全狀況出現持續(xù)好轉局面,。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治,。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,，市政府出臺了《##市食品安全事故,。

應急預案。

》,。按照國務院,、盛市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項整治,。

工作方案,。

》，先后牽頭組織農業(yè),、質監(jiān),、工商,、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦、春節(jié),、“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治,，尤其突出了對農村兒童食品的整治，根據##市長的批示精神,，結合我局,、工商、衛(wèi)生,、教育等九個單位專題調研結果,，制定了《##市農村兒童食品安全專項整治方案》，從6月1日開始,，對農村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動,，取得了較好的成效。6月初,，根據省局《關于組織開展劣質奶粉核查的緊急通知》的要求,，我們高度重視，立即將《通知》精神下發(fā)各相關部門,，并組織協(xié)調工商,、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質奶粉,。

三是認真開展自評及迎評工作,。為科學評價我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準,，對各部門實施本站版權所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價,，為迎評工作打下堅實基矗今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列,。

四是對市食品安全協(xié)調委員會成員單位進行考核。3月份,，市食品安全協(xié)調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協(xié)調委員會成員單位進行了考核,，通過聽匯報、看資料,、查記錄,、查案卷、實地察看等形式,，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況,，并及時將考核結果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能。

二,、打假治劣，切實加大藥品市場監(jiān)管力度,。

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,，半年來，我們堅持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序為目的,，始終保持打假治劣的高壓態(tài)勢,，突出“四抓”，取得可喜成效,。

一是抓整治,。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質量,、醫(yī)療機構用藥用械,、“齊二藥”、魚腥草注射劑,、a型肉毒素等多項專項檢查,。“齊二藥”假藥事件發(fā)生后,，我們高度重視,，認真做好核查工作，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產藥品進行全面清查,，不準有疏漏;二是對“齊二藥”生產藥品進行有效控制,，不準再使用;三是對一旦確定是假藥的，要進行徹底處理,，不準出現傷害事故,。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種,、共計13169支“齊二藥”生產藥品,，未發(fā)現國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥,。除此之外,，我們對藥品生產企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產成品的全面檢查。進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》,。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次,，車輛近100臺次,，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點,。

二是抓規(guī)范,。根據《藥品管理法》對從事藥品生產、經營,、使用的準入要求,，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動,，規(guī)范企業(yè)的購進,、驗收、儲存,、養(yǎng)護,、銷售等重點環(huán)節(jié)。實行藥械安全信用分類管理,，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a,、b、c,、d四個等級,，對于守信企業(yè)給予表揚、鼓勵和政策支持;對于嚴重失信企業(yè),，將列為重點檢查的對象,。加強特殊藥品監(jiān)管，指導市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造,，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作,。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運行工作,，上半年完成檢品279批次,，不合格46批次，不合格率為16.5%,。建立健全藥品不良反應監(jiān)測網絡,，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質量和數量明顯提高,。推動規(guī)范藥房建設工作,，召開了醫(yī)療機構規(guī)范藥房建設現場會，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房,、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室,、個體診所藥房都達標。強化對藥品廣告的監(jiān)測,，堅持本局監(jiān)管與有關部門聯(lián)合監(jiān)管,、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管,、廣告監(jiān)管與稽查工作相結合，先后發(fā)現了12起違法藥品廣告,，均已及時移送工商部門,。對全市40余家醫(yī)療器械經營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項檢查,，日常監(jiān)管率達100%,。加強認證后企業(yè)監(jiān)管，對##藥業(yè)等生產企業(yè)進行飛行檢查,，確保已通過認證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標準化運作。

眼下,，正值辭舊迎新之際,，一年一度的“工作總結”又開始粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術”,，通過“秀才”們的濃墨重彩,，總結一年來所干的工作，這本無可厚非,，實屬正常,。但筆者認為，“年終總結”切勿脫離實際,，唱高調,，揀好聽的說，必須有一說一,，有二說二,，客觀地評說，總的來說,，這“年終總結”一定要杜絕“三忌”,。

一忌夸夸其談，夸大其詞,。這一年來干了哪些工作,，上級部門知曉，老百姓的心里也有數,，自己也應如實匯報,。干得好，群體心里有桿秤,，自然能秤出其分量,，干得好，要總結經驗話得失,?？傊坝袆t改之，無則加勉”,，切不要夸大政績,，欺上瞞下。

二忌避重就輕,。一些部門,、單位在年終總結時往往“好大喜功”，對成績大肆渲染,，小事說成大事,，芝麻說成了西瓜，擺功臣,，講苦功,，好事說了一大堆，好話說了一大籮,。而在總結過失和不足時,，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過,，有的甚至“大事化小,，小事化了”，片面地多講客觀,，而少講主觀,。因此“年終總結”應多講工作中的不足和存在的實際問題。

三忌長篇大作,。一些部門單位在“年終總結”時認為,，總結寫得好，說明工作干得多,、干得好,，有“水平”，否則相反,。于是一些單位的“年終總結”中廢話,、大話、瞎話和“牛頭不對馬嘴”的話充斥于總結中,，令人有華而不實的感覺,。同時內容空洞，東拼西湊的總結還嚴重地浪費了人力,、物力和財力,，助長了不正之風的滋生。

因此,，“年終總結”應實事求是,，少講空話,，切實轉變工作作風。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇五

在經歷了20__年一年的發(fā)展之后我們迎來了20__年新的工作與挑戰(zhàn),。對于過去一年的銷售我們完成得很出色但不完美,，特別是個人的工作還有很大的提升空間，在總結完過去的同時我也會將帶著所有的感受和心得努力的在來新的一年中去迎接屬于我的挑戰(zhàn)與機遇,。

首先我先總結一下20__年我看到的關于公司一些方面的不足,，都是我的個人看法，稍顯幼稚,，若有不妥之處請原諒,。

1、經銷商為盈利影響我司銷售,，

2,、價格差在終端零點對于銷售的影響，

3,、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，直接放棄二批直做三批,，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了,，工作做得少反而錢賺得多了,，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入,，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不愿接貨,、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降),，影響我們的競爭優(yōu)勢。所以我們必須認真調查,，一旦發(fā)現這樣的情況立即采取措施,、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己將開放更多的開戶二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。

制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性,，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高,，像純凈水,、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠,、喪失積極性而影響了銷售,，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司15元這類的產品為我們業(yè)務員操作的產品來說,，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤,，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差,，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性,。個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性,，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略,，我們業(yè)務員有信心在短短數月內消滅本區(qū)內同類競品。給予價格上一部分的彈性,，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益,，其實不然：我們可以采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少,、以老帶新的方式在終端進行銷售,，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商,、二批商的積極性,。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位,，造成品牌基礎下降,，新品拓展不開，老品銷售下降的局面,，老本吃光,，今后就更難辦了。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop,，而真正的廣告也不是我們業(yè)務員的討論范圍了,。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體,、車身,、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風,。

接下來總結下去年里自己的不足：

首先是工作態(tài)度,，每天都只是想著完成公司的任務，沒有自己個人的突破,，工作積極性沒有開動起來,。

然后是工作方法,，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自己的工作效率改變一些結果,?？上в捎诮涷灥脑蛟诋敃r沒有想到事后才醒悟過來，我相信在以后的工作當中同類型的事情我將會處理得更好,。

從3月份到本公司開始從事飼料銷售工作,，十個月來在公司經營工作領導的帶領和幫助下，加之公司同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作,。

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務;,。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;,。

3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);,。

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;。

5,、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;,。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;,。

7,、完成領導交辦的其它工作。

總之,，通過這些時間的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。在順德杏壇和均安這塊市場進行銷售時候,，由于自己業(yè)務知識欠缺,、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳,。

二,、明確任務,，主動積極，力求保質保量按時完成,。

三,、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決,。

四,、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種,。

眾所周知,，銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心,，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開,，因此，作為一名銷售人員,，責任重于泰山,。

在這一年中，深知自己的職責就是,，為公司盡職盡責,，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作,，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業(yè)務知識和工作能力,，能遵紀守法,，不做有損公司利益的事情!

總體來說，這一年我取得了長足進步,。不論與老客戶的談判,，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的,。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇六

從去年九月初開始,，我成為了一名教師已經有半年時間了，在這半年時間當中,，通過自己的實踐,，我對教師這一行業(yè)有了全新的認識，如果說教師是陽光下最偉大的職業(yè),，那么,，作為一名教師，除了要教給學生課業(yè)知識外,，對學生人生觀,、道德觀,、價值觀的培養(yǎng)也是起著至關重要的作用，這就要求我們教師特別要注意師德修養(yǎng),，能否擁有一顆愛心,，將自己的全部熱情奉獻給教育事業(yè)，是評價一名教師合格與否的基本準則,，每一名教師都希望培養(yǎng)出德,、智、體全面發(fā)展的人才,，德育是其核心,，古人云：其身正，不令而行;其身不正,，雖令不行,，對學生施以德育，教師必須具備師德,，所謂師德,，是教師進行教育教學工作，處理各種關系應遵守的道德準則和行為規(guī)范,，包括教師的道德品質,、理想信念，對事業(yè)的態(tài)度和感情以及有關的行為習慣等,，教師是學生的榜樣,，一言一行都會影響學生的成長，必須言傳身教相結合,。在具體的教學實踐中,，我始終把師德放在第一位，對學生熱心,、耐心、貼心,，不歧視學生,，對學生一視同仁，發(fā)現學生進步之后,，及時表揚,，激發(fā)學生的榮譽感，并且嚴格約束自己的言行,，因為我深知“身教重于言教”,，“為人師表”是多么重要。

做為班主任,，我對班里的每一名學生特點都掌握得十分清楚,，對于他們不同特點,，制訂個別教育計劃，使他們得到不同程度的改善和提高,，在教學工作中將原來的灌輸式教育轉化為針對不同學生的引導式教育,，使學生更樂于接受，激發(fā)他們的學習興趣,，使他們不再對相對枯燥的教學內容產生厭煩心理,。

以往的教學工作中，我們一直沿用的是全國弱智教育教材,，由于教育教學的發(fā)展,，這套教材針對性不強的弱點越來越明顯，已經不能適應現代教學的需要,，為此,，教改實踐勢在必行，從新生入學開始,，我們班就被列為教改實驗班,，為了做好教學改革，必須早充分了解學生特點的基礎上,，編寫出有針對性的教材,，我利用工作和業(yè)余時間充分接觸和了解學生，為教學改革提供了第一手材料,，作為教改實驗的實施者,，在實施過程中，遇到特殊情況,，及時總結,，尋找解決的辦法，在以后的教學工作中推陳出新,。

特殊教師由于教訓面相對較窄,，加上社會上的一些不客觀的評價，會導致教師產生一種心理上的壓力,，為了這份事業(yè),，我忠愛的教育事業(yè)，我會摒除雜念,，把所有的熱情,，所有的愛傾注于學生身上，依法從教,，嚴謹治學,，廉潔從教，尊重家長，不愧于“人民教師”這個光榮的稱號!

工作中我克服了重重困難,，大膽改革,，重選班級干部，帶領學生積極與科任老師密切配合,，團結協(xié)作,，同時也得到校領導的大力支持與幫助，班級學習成績各紀律都得到一定的提高,。

我在工作中思想積極,，要求進步，擁護中國共產黨領導,，愛崗敬業(yè),，無私奉獻。92年任教以來,，一直以愛國心,，事業(yè)心，責任心“三心”為動力,，全身心投入教育教學工作,，以良好的師德形象，獨具特色的教育教學方法,，在廣大師生中贏得了良好的聲譽,。工作中我不斷鉆研科學育人的方法，探索教育規(guī)律,，以不怕苦累的實際行動感召學生,，以樸實端莊的人民教師形象教育學生，做到了為人師表,，修德修才,。

教育工作中，我把課前精備,、課上精講,、課后精練作為減輕學生負擔，提高教學質量的教學三環(huán)節(jié),，面對有限的課時,，我以改革精神探索提高教學效率的科學方法，激發(fā)學生自覺參與學習的意識,，最大限度地提高單位時間里的教學效益。把提高教學效益當作首要任務,，把課前精備,、課上精講、課后精練作為減輕學生負擔，提高教學質量的教學三環(huán)節(jié),。課前精備,，是指上課前把功夫下在深入鉆研教材，廣泛搜集有關資料,，精心設計課堂結構及教學方法上,，特別是認真研怎樣“用最節(jié)省的時間、最簡潔的方法讓學生掌握最多的知識,，并促使學生最快地轉化為能力”,。課上精講，是指在課堂教學中,，集中時間,，集中精力，講清教材的重點,、難點,、疑點、能力點,、思路和規(guī)律,，激活課堂氣氛，教得生動,，學得主動,，充分發(fā)揮課堂潛在功能。課后精練,，是指在課后作業(yè)的安排上,，本著質量高，數量少,，內容精,，方法活，形式多樣,，針對性強的要求,，精心設計，合理分配,，嚴格控制作業(yè)數量,。

長期的教學生涯中我一直遵循的準則是：千教萬教，教人求真;千學萬學,，學作真人,。注重研究教學規(guī)律，精心組織教學,，受到學生們的普遍好評,，我大膽改革勞動技術課的教學模式,，將“我講你聽”的“滿堂灌”變成授課、實踐和競賽等雙向交流的多種方式并存,，活躍了課堂氣氛,。

我運用錄音、錄像投影等現代化手段,，增強了教學直觀性,、趣味性，受到學生的普遍歡迎,。組織學生開展野外實踐活動并指導學生撰寫實踐報告,、小論文，在提高應用能力方面作出了可貴的探索,。

學習是手段,，創(chuàng)造才是目的。在教育學生時我以培養(yǎng)能力,，發(fā)展智力,，造就新型人才為目的。以思維能力及創(chuàng)造力的培養(yǎng)為突破口,，以地理課堂教學為主陣地,，以地理課外活動和社會實踐活動為兩翼，全面滲透創(chuàng)造力培養(yǎng)的教學原理,、原則與策略,，在探索中小學生創(chuàng)造性思維規(guī)律，開發(fā)中小學生創(chuàng)造潛能的途徑等方面取得了突破性研究成果,。

學生思維能力及創(chuàng)造力培養(yǎng)是時代的需要,。一是注重提高學生的自學能力;二是提高學生的參與意識;三是能使學生養(yǎng)成不盲目接受、深入思考,、敢于否定,、勇于發(fā)表見解的優(yōu)良心理品質，培養(yǎng)了學生創(chuàng)造性思維能力,。

學生思維力,、創(chuàng)造力的培養(yǎng),，主渠道是課堂教學,。要最大限度地發(fā)揚課堂民主,，調動學生參與學習的積極性，創(chuàng)設生動活潑的氣氛,，讓學生愉快思考,、主動探索、大膽質疑,，敢于標新立異,。采用“引導式”,，充分發(fā)揮教師的主導作用，要巧設問題,，善設疑點，給學生一個自由發(fā)揮的天地,，說己之欲說,，寫己之欲寫，提供其積極參與的思維空間,。學生只有在此境界中才會產生最佳心態(tài),，從而誘發(fā)潛在的創(chuàng)造智能,，使思維趨于活躍,，使靈氣得到解放。

富蘭克林有一句話：“空無一物的袋子是難以站得筆直的,?！蓖瑯樱乩斫處熑绻麤]有淵博的知識,，不注重吸納時代活水,，創(chuàng)造力就是一句空話。在現代科學迅速發(fā)展的今天,，各學科間的橫向交叉,、滲透和融合趨勢日趨明顯，這必然反映到地理教學內容上來,?！拔沂冀K是教育教學戰(zhàn)線上的一名新兵?！蔽铱偸怯眠@樣的想法來鞭策自己學習和不斷提高,。正是一直有這樣的業(yè)務上的饑餓感，培育努力學習,，在學習中探索的習慣,。并常以自己的讀書行動體會去感染學生，熏陶學生,，潛移默化中使學生養(yǎng)成良好的學地理的習慣,。由于自身文化底蘊逐漸厚實，95年,，我以優(yōu)異的成績考入省教育學院進行數字專業(yè)本科學歷函授學習,，于97年合格畢業(yè)，三年函授學習,，我閱讀了大理專業(yè)書籍,，開闊了視野,，豐富了理論知識。為干好教育教學本質工作打下了堅實的基礎,。

憑著對教育事業(yè)的摯愛深情,，憑著“干什么都要爭第一，樣樣工作爭優(yōu)異”的強烈事業(yè)心,，我針對地理教學中存在的弊端,，結合自己的教學實踐，進行了大膽的教學改革,，創(chuàng)造了許多成功的經驗,。我撰寫的論文《人類與地理自然環(huán)境的關系》榮獲省獎勵。

我們認為：讀書,，是凸現地理教學邊緣性特征,，實現地理教師自我“充電”的最佳途徑。讀書不僅為創(chuàng)造提供原材料,，而且能夠啟發(fā)地理教師創(chuàng)造的靈感,。事業(yè)上的不斷追求與創(chuàng)新就是一名教師的生命。如今,，我的思路更加開闊,，目標更加遠大，步伐更加堅實,。有決心在地理教研乃至普教研究這塊園地中,，更加辛勤地耕耘，用自己的汗水,，澆灌出更加豐碩的果實,，讓青春在對事業(yè)的追求中煥發(fā)出光華。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇七

轉眼間,，20xx年已成為歷史,，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別嚴寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)又會是一個大較場,競爭將更加白熱化,。市場總監(jiān)、銷售經理,、區(qū)域經理,，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場,，大家已經真切地感受到市場競爭的殘酷,。總結是為了來年揚長避短,對自己有更全面的認識,。

一,、任務完成情況,。

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥20xx萬,，蝶閥1200萬,其他1800萬,，基本完成年初既定目標。

球閥常規(guī)產品比去年有所下降,，偏心半球增長較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快,，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想,。

二,、客戶反映較多的情況。

對于我們生產銷售型企業(yè)來說,，質量和服務就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1,、質量狀況：質量不穩(wěn)定，退,、換貨情況較多,。如客戶的球閥，客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質量問題接二連三,，客戶怨聲載道。

2,、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔，油漆顏色出錯,，發(fā)貨時手輪落下等等,。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象,。

3,、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶,，如,、等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨,，同樣的運輸工具,，今天和昨天不一樣的價。

5,、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解，,、等人均有提到這類問題,。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現,，老客戶,、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三,、銷售中的問題,。

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干,、團結,、上進的隊伍。團隊有分工,，有合作,，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,，并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結,、歸納,，找到合理的解決方法，在這方面做得尤其突出,。各相關部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大,，但問題方面也不少,。

1、人員工作熱情不高,，自主性不強,。上班聊天、看電影,，打游戲等現象時有發(fā)生,。究其原因，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低,，導致心理不平衡,。

2、組織紀律意識淡薄,，上班遲到、早退現象時有發(fā)生,。這種情況存在公司各個部門,，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,，而且公司領導要出面制止,。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,，比如貨物的包裝,、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量,，到貨時間,，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4,、統(tǒng)計工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,，這樣一來可能造成銷售機會丟失,，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期,。

5、銷售,、生產,、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任,，互相指責,。

6、技術支持不順,，標書圖紙,、銷售用圖紙短缺。

7,、部門責任不清,，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶,。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四,、關于公司管理的想法,。

我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施,，完善的組織結構,，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應該說,，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當,，用人得當,，前景將是非常美好的。

“管理出效益”,，這個準則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化,。就拿考勤來說,，卡天天打，可是遲到,、早退的沒有處罰,，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評指正,，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息,、縱容,，長此以往，公司利益必然受損,。

過程決定結果,，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中,，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,，成本核算等,，開會時一遍又一遍的說,，可就是沒有結果,，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因,，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1.工作報告。

2.例會,。

3.定期檢查,。

4.公平激勵。

建立一只和諧的團隊,，調動員工的積極性,、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾,，工作之間不配合,，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實際上大家內心都有一些意見,。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題,。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理,、多頭管理和過度管理等現象,。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失,，最后是部門內領導與員工不融洽,，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,，員工對自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之見,，不一定都對,，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好,，為公司也為自己爭些體面,，請各位老總們斟灼。

銷售工作反思總結不足之處和改進篇八

我是今年6月份畢業(yè)的,，剛走出校門就直接來到了上海,。來之前我還很迷茫，不知道做什么工作,，沒有給自己一個明確的定位,。因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作，都是銷售,，但最終都因為各種原因沒能堅持下來,，可能是受這兩次失敗的打擊吧，當時我對銷售沒有多少好感,。

可命運總是這么奇怪,。不知道是我選擇了銷售,，還是銷售選擇了我，最后我還是來到了中技,，再次回歸到銷售的第一線,。來中技的第一天，是胡總給我面試的,，他當時問了我?guī)讉€問題,，但我回答的都很不好，特別是讓我用英語做自我介紹時,，我支吾了半天也沒表達清楚,，結果出乎意料的是，胡總還是給了我一次機會,，讓我能在這里與中技一起成長,。

剛開始接觸國際物流，什么都不懂,，對dhl,、ups等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多,，每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題,，當各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢，以及一些操作流程的時候,，我更是聽得云里霧里,。我進公司的時候，正好上一批的系統(tǒng)培訓已經結束,，胡總和郭經理讓小葉做我的師傅,，給了我一本培訓教材，讓我先自己熟悉一下相關知識,。

由于缺乏實際經驗,，當時看起來很吃力，經?？吹幕杌栌母杏X,。一個星期之后,，開始了學打電話,，那時候一天打70多個電話，但效果不是很理想,，也經常遇到客戶的刁難和不屑,，將近一個月都沒有任何進展，當時心情相當沮喪,，不知道是繼續(xù)堅持下去,，還是另謀出路,，領導也多次找我談話，給我鼓勵,。結果,，在7月份的最后一天，終于開單了,，接到了我來中技的第一票貨,。接下來的幾個月里，我陸續(xù)新增了一些客戶,，但跟其他同事比起來,，進步還是慢了很多。

在中技的這半年,，是很充實的半年,。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務,，而是更加注重自身的提高,。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學習,，一邊提高,，同時能把所學的東西迅速運用于實踐中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題,，都可以隨時請教領導和同事,，而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方,。

在這里,，我有一種求知的欲望，比學生時代更強烈,，因為這些東西都是我所急需的,，是我在這里工作的價值。物流行業(yè),，特別是國際物流,，從來都是有風險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高,，以尋求各種問題件的解決方法,，提高自己的風險防范意識。在中技的這半年,，我談不上成功,，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,，玉汝于成,。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想,，但我相信后面的路程我會走的更好。

(二)業(yè)績增長與客戶分析,。

我分析了一下從7月份到現在每月業(yè)績的增長情況,。7月是進公司的第一個月，這個月對我來說相當的漫長,，因為開單比較遲,，整個月才出了一票貨，利潤150元,。8月份新增3個客戶,，其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過，可能是因為清關問題延誤了很久的緣故,，這個月總業(yè)績813元,。

9月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐,，總業(yè)績3063元,。10月份新增3個小客戶，貨量都不大,，威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,，整個月業(yè)績低迷，才1766元,。11月份新增5個客戶,，月業(yè)績7046元，但由于一票報關件原因,，盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達目的地,，估計以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長,，但客戶量還是偏少,，常走貨客戶單一，總有一種危機感,，所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有保障,。

我的客戶量不多,，下面我對現有的客戶做一簡略分析。

義烏市康柏進出口有限公司,，是我進公司開發(fā)的第一個客戶,，由于當時急于開單,，給他報的價格比較低,，現在都很難把利潤加上去,。該公司是由老板自己發(fā)貨，對價格相當敏感,，而且喜歡比價格,，最近在我這里走貨很少。

丹陽市威勝體育用品有限公司,，是我的一個優(yōu)質客戶,，我給他的價格也不高，現在快遞基本全部由我在做,，部分海運也是由我負責的,。該公司以經營體育擊劍用品為主，目前正處于旺季,，相對而言,，出貨量比較可觀。

上海盛麗光電科技有限公司,，這也是我在8月份開發(fā)的客戶,。該客戶主要生產led燈具，主要出口英,、德等西歐地區(qū),。前期合作比較愉快，很有開發(fā)潛力,，但11月份因為一票報關件出了問題,，弄得很不愉快，雖然主要責任不在我們,，我們也盡力幫助處理,，但最終還是沒贏得客戶的理解和認同。據了解,，該公司目前所有的報關件都是直接交給dhl官方,，不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大,，等問題處理結束后,，我準備再到那邊拜訪一下，爭取挽回,。

鑫豐泰科技有限公司,，是張玉軍離職時轉給我的，該客戶發(fā)貨類型單一,，都是純電池,。考慮到該公司位于深圳,，競爭激烈,，利潤一般,。但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延遲付款,，以后如有發(fā)貨,，必須嚴格做到先付款再發(fā)貨。

元豐玩具,、華夏塑業(yè),、林新游樂、恒璟易得貿易公司最近一直保持聯(lián)系,，但對方貨量不多,，偶爾發(fā)些小樣品之類的，但自認為給他們的服務還不錯,，沒有因為貨量少而另眼相看,。

利納服飾，是較早開發(fā)的一個客戶,，第一票到羅馬尼亞的貨因為清關問題延誤了十幾天,，雖然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價,，也一直沒出過貨,。于汝江，是一個私人客戶,，經常往返于寧波,、廣州、深圳三地,，貨量不穩(wěn)定,，11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨，之后又沒有什么音訊,。

翱云體育,、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,，貨量還不是很大,，我一直在保持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單,。

(三)工作中的不足與改進,。

跟其他同事相比，在中技,，我所取得的成績是微不足道的,，通過反思這段時間的得失，我認為自己在工作上還存在很大不足。

1,、來到公司這么長時間,，一共才開發(fā)了14個客戶，這是很失敗的,，在客戶的跟蹤與維護上也做得很不到位,。好不容易打電話留下幾個qq,，因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡,，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一,。

2,、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間,，工作條理性不強,，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了,，感覺手忙腳亂,，不知道從哪里下手，結果東一下西一下,，什么都沒做好,，還沒有效率。

3,、在客戶詢價方面,，沒有引導客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性,，沒有根據客戶類型,，制作具有針對性的報價表，而是過分依賴現有的apl系統(tǒng),，每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上,。

4、客戶詢價之后,，沒有及時跟進,。經常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄,，結果客戶要出貨都不知道,，沒有及時主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機會失之交臂,。

5,、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的電話量，放下很多原來計劃好的工作,，結果預定的工作沒完成,，電話效果又不好。在這一點上,，感覺是在被動的工作,。

針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進：

首先,，加強與客戶的溝通與聯(lián)系,。電話量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶,，隨時掌握其最新動態(tài),，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶,，可以采取電話回訪的方式,，增進與客戶的溝通與交流。

其次,，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,，不能僅僅局限于電話，還可以嘗試網絡推廣,，或者是通過掃樓等方式,。

再次，堅持今日事今日畢,，并在下班前做好明天的規(guī)劃,。在上一份工作的時候，公司要求我們每天都要寫工作總結,，其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”,，這樣總結就具有針對性，哪些事完成了,，哪些事還有待改進,，都一目了然，縱然第二天事情多,，也不會找不到頭緒,。

第四，針對不同客戶類型,，制作一份合理的價格表,，引導客戶自己查價格。這樣一來方便客戶,，也節(jié)省了我們自己很多時間,。

最后，增強自己工作的主動性，做事情要分清主次,，盡量不受外界其他因素的干擾,。同時，還要多與同事溝通,，學習他們的優(yōu)點,，彌補自己的不足。

二,、20__年工作規(guī)劃,。

凡事預則立，不預則廢,。20__年馬上就要到來,，應公司及個人發(fā)展的需要,，我對自己在新的一年的目標和任務做了詳細的規(guī)劃,。

(一)業(yè)績規(guī)劃。

20__年元月份,，國外圣誕節(jié)剛結束,，節(jié)日性產品貨量可能會有小幅下降，但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間,，估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰,，這個月要積極尋找貨源，爭取業(yè)績達到8000-10000元,。2月初是中國的春節(jié),，國內大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落,，業(yè)務也漸漸進入淡季,，業(yè)績要盡量做到5000以上。3-7月份應該是相對比較清閑的,，應抓緊時間通過電話,、郵件、網絡以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶,，每個月至少新增4個新客戶(也就是每周新增1個),，每月業(yè)績至少增加1000元。

8月是一個過渡期,，物流行業(yè)將再次進入旺季,，此時應把前幾個月積累的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系,，盡最大努力將潛在客戶轉化為成交客戶,。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是外貿公司發(fā)貨的高峰時期，也是我們做業(yè)務的黃金階段,。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護工作,，把服務做到位，另一方面,，要利用前幾個月積累的資源,，厚積薄發(fā)，實現業(yè)績上的突破,，平均月利潤達到12000以上,。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié)，在中國的采購量勢必大增,，這又是我們業(yè)務開發(fā)的大好時機,，作為一名老員工，業(yè)績應穩(wěn)定在15000左右,。

考慮到受假期,、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將20__年的各項指標分解到每個月中,，如下表所示：(略),。

隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增，快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢,，為適應市場需求和公司發(fā)展方向,，20__年我們不應僅僅局限于快遞市場的開發(fā)，空運和海運必將成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點,。從目前我公司空運和海運業(yè)務來看,，利潤還是比較客觀的，而且還有很大的發(fā)展空間,。

到目前為止,，我還沒接過空運業(yè)務，海運知識也相當匱乏,。我計劃在新的一年要漸把工作的重心向空運和海運方面轉移,，積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務知識、提高自己的業(yè)務水平,。具體到實際操作上,，可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓，多向領導和同事請教,，同時還可以通過相關書籍,，使自己的知識儲備有進一步提升。

(二)自我實現規(guī)劃,。

除了對工作方面所做的要求和期望外,，在自身素質方面,，我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務,，就要性格開朗一點,，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙,。20__年,，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,，多到外面去走動走動,，開闊自己的視野，豐富自己的社會經歷和閱歷,，這樣對我自己的成長是很有幫助的,，也是很有必要的;更為重要的是，要學會獨立自主的處理各項事情,，不能什么都過分依賴于別人,，在這一方面各位領導和同事都是我學習的榜樣。

當然,在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方,，我將不斷總結和反省自己,，努力適應公司的發(fā)展要求,，實現更大的突破,。