總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書面材料，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結吧,。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

飲料業(yè)務員的工作總結篇一

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場,，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,，網(wǎng)絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患,。

2經(jīng)銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售,。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經(jīng)銷商是輕松了,，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺,、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢,，因些各省必須認真調查,，立即采取措施、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去,。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任,，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關系不正常,。

目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作,；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負,，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失,；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入,，一旦查明真相,，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映,，但決不允許幫結派,；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風氣,，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的,、精誠合作關系,，而不應該有其它的關系形式的存在。

5業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要,。

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有,，唯一的法寶就是一味低價傾銷,，生意越做越死，而且缺乏信心與激情,。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出,、打得響、過得硬的隊伍,，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,，希望寧可貼我們費用,，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品,，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚,。而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元,，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元,、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處,，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍,，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急,，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位,，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變,。

當前銷售產品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案,，廣告策劃賣點不突出,，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變,，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財,，投了廣告也沒有人管,，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉,，甚至各省放棄了廣告宣傳,，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降,，新品拓展不開,，老品銷售下降的局面，老本吃光,，今后就更難辦了,。

7內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善,。

報站,、調度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會,，一季度有的省一個多月未到貨,，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,，到的時候集中到,、不到的時候一車都不到，要么造成積壓,、要么造成斷貨,，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓,，影響其它品種銷售,，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時,，銷售人員差旅費報銷,、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善,，反而越來越嚴重,，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。

飲料業(yè)務員的工作總結篇二

本年來,，在公司的關心和支持下,，借助于公司提供的公交車車身、候車亭等優(yōu)勢媒體資源平臺,，通過自己的不懈努力和與公司同事的精誠團結協(xié)作,，在進一步鞏固老客戶的基礎上,，不斷發(fā)展新客戶，在為公司貢獻了微薄業(yè)績的同時,，更使自己得到了鍛煉和提高?，F(xiàn)對本年來的工作總結如下：

(一)、繼續(xù)協(xié)調公司與“xxx”等老客戶之間的利益訴求,，進一步鞏固合作關系。

新興的廣告媒體形式層出不窮,，使客戶在廣告投放上有了更多的選擇,。“xxx”作為公司的長期合作伙伴之一,，對公司的業(yè)績有著一定的貢獻,。為了更好地鞏固合作關系，一是加強與客戶的溝通聯(lián)絡,，隨時聽取客戶對廣告效果的評價,，了解客戶對廣告投放的建議和意見;二是針對客戶提出的意見和建議，及時跟進解決,，做到客戶有求必應,，以客戶滿意為己任，在業(yè)界為公司樹立了良好的形象,，贏得了極佳的口碑,。通過積極主動的工作，公司與“xxx”的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢,，業(yè)務量穩(wěn)中有升,。

(二)、積極拓展新客戶,，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力,。

如何在眾多媒體形式的激勵競爭中為公司爭取到客戶的廣告投放，需要業(yè)務員做到“四勤”,，即：眼勤,、腿勤、嘴勤,、腦勤,。眼勤就是要善于觀察發(fā)現(xiàn)，收集相關項目的籌備情況及產品在本地的上市推廣活動;腿勤就是要勤于跑路,，實地查看,，先入為主，在瞬息萬變的競爭中贏得先機;嘴勤就是要多與業(yè)主進行溝通交流,，了解其廣告投放意向,，以便及時跟進;腦勤即勤于思考,，要善于從與業(yè)主的溝通交流中，分析其對廣告投放的趨向性選擇,，并根據(jù)其項目或產品特點,，適時向其宣傳推廣公司媒體資源，引導其作出有利于本公司媒體的選擇,，并最終達成廣告投放,。

通過積極主動的工作，拓展了“xxx”,、“xxx”,、“xxx”等一批廣告客戶，為公司的持續(xù)發(fā)展注入了活力,。

(一),、與同事的交流不夠多，團隊意識有待進一步增強,。

(二),、相關廣告業(yè)務技能的掌握還不夠好，與客戶的溝通交流技巧還需進一步提高,。

(一),、加強學習，進一步提高業(yè)務能力,，以適應日新月異的廣告市場變化,。

(二)、以公司整體利益為重,，增強團隊意識,，發(fā)揮團隊在廣告業(yè)務拓展方面的優(yōu)勢，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力,。

公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料,，改換包裝，價格不變,，平均每箱內投放1.5元刮刮卡進行促銷,，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱,，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月,，以后視情況再定。

(3)xx飲料,。

xx飲料必須確保零售價3元/瓶的底價,，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計20xx.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端,，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核,，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用,，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處,，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入,，各省要組織大型促銷活動,，務必在5月份將xx打響。

(4)瓶裝水,。

目前經(jīng)銷商,、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到,，目前價位低實質上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的.壓力也在緩慢提價,，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷,。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶,，請各省按此價格鋪貨,，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞,。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷,，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到3元多,，仍銷了一段時間,，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的(原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售,，各省自己按情況而定),。

(5)其它品種。

目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售,，亦沒有自始至終的關注,，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存,，產生負面影響,。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省,，要求各省指定專人,、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā),，以方便發(fā)貨,，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。

飲料銷售業(yè)務員工作總結(三)時間飛逝轉眼間已經(jīng)來到了20xx年,，一年的工作下來,，我對銷售有了自己的認識。

對于現(xiàn)在做的銷售工作,，每天感覺自己就變了一個人,。自己可以瞬間放一下一切，立刻全部投入,，一年來感謝銷售帶給自己的快樂,，感謝銷售帶給我的自信，同時也感謝銷售帶給我的動力,。

其實銷售不僅僅是只靠大數(shù)法則,，當然夜路走多了自然會遇到鬼，但這不是業(yè)務經(jīng)理的主要部分,，去分清業(yè)務經(jīng)理該做的不只是這一點點,。

在我看來銷售最有效的辦法，從模仿開始,，再到自我學習深入,，直至自己開發(fā)作為銷售新人，最聰明的就是,，先把前輩的經(jīng)驗全部吸收再收入大量信息,，再就是熟練的掌握專業(yè)知識，自信是銷售的成功重要砝碼,。

其實銷售很簡單自己總結就是以下幾點：

1,、首先必須明白什么是效率，因為客戶資源有限,。

2,、要虛心和身邊的前輩請教學習。

3,、要大膽的說,，會說，能說出重點,。

4,、必須學會傾聽，說的再好,，客戶不關心,，那么等于直接失敗,。

5、每天回家對著鏡子念半個小時的書,。

6,、留意和工作有關的所有專業(yè)知識，包含信息,、報紙和一些新聞都是必了解的,。

7、要做到堅持不懈,。

8,、所有的收獲和付出都是相輔相成的必須做好對自己心態(tài)的一個調整。

9,、做好事情前提是做好自己,。

10、理想是巨人,，行動是矮子,，那么就注定失敗。

11,、要善于溝通,，善于觀察。

12,、要和上司搞好關系。

13,、銷售不僅是銷售的是產品更是業(yè)務經(jīng)理這個人,。

14、要必須知道這個世界沒有任何產品是銷售不出去的只有不懂得如何銷售的業(yè)務經(jīng)理,。

自己深深地知道銷售壓力大,，也很辛苦、很累,。但是自己發(fā)現(xiàn)自己開始享受銷售所帶給我的快樂,，我愿意在銷售這條路上走得更遠。20xx相信自己會做的更好!加油!

飲料業(yè)務員的工作總結篇三

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,，實現(xiàn)了開門紅,，產銷量比去年同期增長16。77%,，其中瓶裝水增長26,。4%，配制奶增長8,。52%,，發(fā)酵奶增長15。66%，碳酸飲料負增長28,。97%,，果汁飲料增長62。36%,，茶飲料增長45,。09%，八寶粥增長32,。58%,，純牛奶、花式奶負增長49,。33%,；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少5,。21個百分點，其中瓶裝水少2,。76個百分點,，碳酸飲料多負27。11個百分點,，八寶粥多增26,。13個百分點，純牛奶,、花式奶全國增長49,。33%而我公司負增長34。99%,，反差極大,，果汁飲料落后11。82個百分點,，而且從1月份開始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析，加以改進,，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

1,、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要,。

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67,。24%，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品,，亦不是以我司產品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32,。76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2,、經(jīng)銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售。

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,，走到最高峰時肯定價格低了,，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產品更新,，推出新產品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了,，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產品的市場,，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥,。

3,、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售,。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的`放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查,，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。

4、廠商之間關系不正常,。

目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作,；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負,，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失,；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入,，一旦查明xxx,，堅決查處,，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結派,；公司相信的是事實下成效,，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣,，我們廠商之間的關系應該是坦誠的,、平等的、精誠合作關系,，而不應該有其它的關系形式的存在,。

5、業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要,。

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有,，唯一的法寶就是一味低價傾銷,，生意越做越死，而且缺乏信心與xxx,。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出,、打得響、過得硬的隊伍,，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,，是出一個新產品打響一個新產品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,，希望寧可貼我們費用,，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品,，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚,。而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22,。46萬元,，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9。14萬元,、客戶經(jīng)理人均收入為4。78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多,，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處,，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行,，因此公司認為迅速整頓隊伍,，激發(fā)銷售員xxx與斗志是當務之急,，否則是打不好仗的。

飲料業(yè)務員的工作總結篇四

xx飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè),，公司秉承集團“培育一流人才,、生產一流產品、成就一流企業(yè),、回饋社會,、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅持“誠信,、務實,、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉,、能”的用人標準,，以嚴格的品質管理體系，為廣大消費者提供“xx”品牌系列飲料,?！皒x”飲料以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟,，“xx”品牌深入人心,。高品質原料，世界先進的生產設備與工藝,，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱,。

高效的整合營銷。

高效的整合營銷又叫做一體化營銷,，主張把一切活動(采購,、生產、外聯(lián),、公關,、產品開發(fā)等)，不管是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略還是具體的實施操作,，都要進行一元化的整合重組,，是企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致，緊密配合,，共同進行組合化營銷,。

(一)品牌優(yōu)勢。

20xx年xx茶飲料迅速走紅,，成為中國包裝茶飲料市場的領導品牌,。尤其是xx冰紅茶，自20xx年上市以來,，始終保持者迅速投入,，xx一直致力于品牌經(jīng)營,。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內涵，是xx制勝的'法寶,。多年以來,，xx一直保持著其青春、奔放,、活力的產品形象,。由于其強大的品牌力帶動現(xiàn)金流的暢通，同樣是xx引以為傲的競爭力,。

(二)價格優(yōu)勢,。

(三)廣告優(yōu)勢。

xx一直注重產品宣傳,，讓廣告先深入人心,，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學府搞文藝活動或競賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告,，而且xx飲品都是巨星代言,，邀請明星做其產品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內涵，獲取消費者認知的同時令產品深入人心的一重要手段,。例如冰力十足的張惠妹,、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等,。在品牌內涵上依托其10余年的生產經(jīng)驗和世界先進的生產設備,，及時順應市場需求進行產品開發(fā)，加大行銷力度,，并通過建立與消費者的良好互動關系確立了“茶飲料”老大的位置,。

(四)通路精耕優(yōu)勢。

通路的精耕細作指全面覆蓋,。xx把全國劃分為1500多個小區(qū)域,，每個區(qū)域都有業(yè)務員負責,。xx要求每個業(yè)務員每天要拜訪30家零售店,，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對于產品的意見和建議,。

渠道精耕的實施要點是:第一,，壓縮層級;第二,，分區(qū)管理;第三，突出服務,。良好的客情關系對于雙方合作十分重要,，“通路精耕”的實施使xx更加貼近市場，營銷網(wǎng)絡更趨緊密和穩(wěn)定。因此,，xx只要有新產品上市，就可以保證在最短的時間內鋪滿全國各地的大街小巷,。

(一)xx飲品的品牌形象追求時尚健康,、創(chuàng)新的'理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,，追求個性;強調產品質量,，推出多元化產品;信奉“通路”為贏，實行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位,，引導該市場潮流,。

(二)xx飲品的競爭策略。

1.產品多元化策略,。

xx在切入后之所以能將對手迅速甩開,，關鍵在于能夠在競爭產品的基礎上進一步完善產品，跟隨時代的進步,，不斷開發(fā)出能夠滿足消費需求的新產品,。xx歷來講求人無我有，人有我精的產品理念,。

2.低價策略低價策略,，擴大市場。全面降低成本,，成為低價市場的領導者,。

3.促銷策略“再來一瓶”是xx的一個三年計劃，通過較高的中獎率吸引消費者,。而且“再來一瓶”對于新產品上市以及處理滯銷產品都可以帶來一定的效益,。除此之外，xx經(jīng)常在賣場進行促銷活動,，集標兌換禮品是xx最常見的促銷方式,。

4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報紙,、雜志,、電視、電腦,、車體,、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造,，xx在打造品牌的道路上,，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著央視的投放。面對眾多產品廣告,，xx是投放范圍最廣的,。

5.深度分銷的渠道策略。

xx在通路上的特點之一是渠道下移,，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層,，這是xx與競爭對手爭奪市場的一個巨大優(yōu)勢。xx渠道策略一般分為兩種形式:第一種是直營,，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業(yè)直接給公司打款,，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷,，這個是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產生一定的庫存,，然后由業(yè)務員去各個店主家進行補貨，下訂單,，經(jīng)銷商按單送貨消化庫存,。

飲料業(yè)務員的工作總結篇五

在煙花爆竹中，我們歡歡喜喜的送走了20xx年,，在已經(jīng)度過的20xx年中,，我們酒店的業(yè)績取得了長遠的進步，我們酒店工作也是在酒店領導的領導下,，取得了業(yè)績和管理上的巨大進步,，這是一直以來我們最重視的事情?；厥?0xx年,，我的工作做的不可謂不好，所以在新的一年中,，我會吸取20xx年的經(jīng)驗和教訓,，取得更好的成績！

前兩年工作的時候,，每到年末的時候總是要寫年終總結的,。記得那個時候我和同事們總是為寫年終總結而頭痛，總覺得平時就是那樣的周而復始的做同樣工作,，沒什么可寫的,。可是今年我卻想用年終總結的方式來為今年來畫下一個句點,，來一個總結性的結束,。

年初的時候我把工作了一年多的工作辭掉了。記得剛出來工作的一年多,，雖然對任何工作都充滿了干勁再累的工作也做的很開心,，不過呢,，因為那個時候年紀還小也很任性的，總是因為這樣或那樣的原因換了許多工作,，這份工作是我我上學前的最后一份工作,，也是我至今為止工作時間最長的工作。其實我還是蠻喜歡這份工作的,，雖然餐廳服務員是累了一點,，但是我是在吧臺做飲料和冰淇淋的，不僅能讓客人吃到我做的東西（最重要的是,，我能經(jīng)常吃到很多好吃的，嘿嘿?。?，而且我也能做我很喜歡的咖啡，我很喜歡咖啡的,，一直都有個愿望,，就是開一家自己的咖啡店。在餐廳工作的一年多的時間里,，只有剛開始的半年多最開心,，每天都能和同一個班次的同事忙碌而開心的度過一天，那段時間真的很開心,。這樣的日子只持續(xù)了半年多,，后來的日子卻變了，同事之間開始勾心斗角,，我更是被對班的同事當成了她升值的踏腳石,，我第一次明白了什么叫職場。接著那些要好的同事們陸陸續(xù)續(xù)的辭職離開了,，餐廳的人也越來越少,，工作量也大了很多，經(jīng)常是一個人干三個人的活,，一系列的事情弄的我焦頭爛額的,，常常覺得很疲憊而且還有點失眠。終于去年年底我考進大專,，今年開學前把工作辭掉了,，辭掉工作后我感覺輕松了許多。雖然是輕松了,，不過也因為沒了工作給家里增加了不小的負擔,，父母也上了年紀，身體也不好,，而我這么大了卻還給他們增加負擔,，有是真的覺得自己很沒用呢,。只是，今年呢因為白天晚上都有課,，而且也想休息一年所以一直沒有找新的工作,，明年我時間比較富裕再找一份兼職吧，給家里減輕一些負擔,，畢竟自己也這么大了,，總是花父母的錢心里總是過意不去。

關于學業(yè)呢,，就沒什么可說的了,，學了近一年的日語。日本語真的蠻難的,，所以我學的也不怎么樣,，去參加了日語二級的資格考試，結果要明年三,、四月份才能出來,。不過我已經(jīng)有明年重考的準備了，因為這個考試是很難的,，考試那天看到好多考了好幾次的考生,，所以我準備明年在好好的學學重新去考。大專的課程剛開始還是蠻順利的,，可是第二個學期開始因為一些原因呢,，總是心不在焉的，上課也不怎么聽講了,?？旆藕倭耍乙眠@段時間收拾好自己的心情,，來年要專心學習,。我所在的這個剛開始也很開心，每天過的也很快樂,，可是上個學期末發(fā)生了一些事情,，現(xiàn)在班里已經(jīng)很冷清了。怎么說呢,，人總是會變的,，不管剛開始是如何的好到最后總是要變的，幸虧去年工作的時候已經(jīng)經(jīng)歷過了,，再見到這樣的局面已經(jīng)是見怪不怪了,，這要感謝在那家餐廳工作的經(jīng)歷，在那里我學到不少東西,。

今年呢,，我得到了兩樣東西,，其一就是朋友。我現(xiàn)在呢有兩個很好的朋友,，一個呢是我在這個學校第一個朋友,，她呢傻傻的，是大大咧咧的粗線條,。跟她在一起很開心也很輕松,，是個不錯的朋友。另一個呢,，對我來說就是個知己了,。我和她經(jīng)常在某個方面很象，兩個人在一起時話總是很多,，經(jīng)常聊到很晚,。我和她都在感情上經(jīng)歷了很多事，那個時候彼此分享著自己的快樂與痛苦,，開解著對方。后來她收獲了自己的幸福,，現(xiàn)在正在甜蜜當中,。我很謝謝她，她將總是愛做夢的我拉回現(xiàn)實,，如果不是她我會沉溺在自己編制的夢里不可自拔,，不是她拉我回現(xiàn)實的話我會越陷越深，到最后我會更痛苦的,。所以我很感謝她的,，在這里我祝福我的朋友們，希望她們來年繼續(xù)著她們的幸福,。

另一樣東西就是一份痛并快樂著的感情,。記得愛上他是開學后第二個星期的事情，卻也在愛上他的那一顆便知與他是不可能了,。因為,，真的，我和他完全是兩個不同世界的人,，就像兩條平行的線只是偶然的際遇讓我和他交集在一個點上,，總會有那么一天我和他都將會回到原來的軌道，還原成兩條平行線,。我想我和他只有一點相同吧,，就是我們都覺得戀愛是件很麻煩的事情。愛上他,，從一開始就是我自導自演的獨角戲而已,，無人劇場空曠的舞臺,，我上演著一個人的獨角戲。他給我?guī)砗芏嗫鞓?，剛開始的時候經(jīng)常和他吵架抬杠,，每天過的無比快樂。為他哭過,，流了兩個多小時的眼淚,；也為他痛過，第一次明白什么叫痛徹心扉,；他也讓我明白了很多事情,，也讓我長大成熟了不少。現(xiàn)在這場獨角戲已經(jīng)落幕,，整整理一下,，他給我留下很多東西，一首我為了紀念這段感情而寫的歌,，建了一個博客,，寫滿了對他的感情與記憶，一些照片還有很多美好的回憶,。我想這些對我來說已經(jīng)足夠了,！記得一部電影里所過，愛一個人并不一定在他身邊,，只要他幸?？鞓繁愫谩Ｋ跃妥８Ｋ砀,？鞓钒?！

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飲料業(yè)務員的工作總結篇六

xxx飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè),，公司秉承集團“培育一流人才,、生產一流產品、成就一流企業(yè),、回饋社會,、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅持“誠信,、務實,、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉,、能”的用人標準,，以嚴格的品質管理體系，為廣大消費者提供“xxx”品牌系列飲料,?！皒xx”飲料以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色,，在市場上獨樹一幟，“xxx”品牌深入人心,。高品質原料,，世界先進的生產設備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱,。

高效的整合營銷

高效的整合營銷又叫做一體化營銷,，主張把一切活動(采購、生產,、外聯(lián),、公關、產品開發(fā)等),，不管是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略還是具體的實施操作,，都要進行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致,，緊密配合,，共同進行組合化營銷。

(一)品牌優(yōu)勢

20xx年xxx茶飲料迅速走紅,，成為中國包裝茶飲料市場的領導品牌,。尤其是xxx冰紅茶，自20xx年上市以來,，始終保持者迅速投入,，xxx一直致力于品牌經(jīng)營,。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內涵,，是xxx制勝的法寶。多年以來,，xxx一直保持著其青春,、奔放、活力的產品形象,。由于其強大的品牌力帶動現(xiàn)金流的暢通,，同樣是xxx引以為傲的競爭力。

(二)價格優(yōu)勢

(三)廣告優(yōu)勢

xxx一直注重產品宣傳,，讓廣告先深入人心,，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學府搞文藝活動或競賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告,，而且xxx飲品都是巨星代言,，邀請明星做其產品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內涵，獲取消費者認知的同時令產品深入人心的一重要手段,。例如冰力十足的張惠妹,、自然健康的楊瀾,、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內涵上依托其10余年的生產經(jīng)驗和世界先進的生產設備,，及時順應市場需求進行產品開發(fā),，加大行銷力度，并通過建立與消費者的良好互動關系確立了“茶飲料”老大的位置,。

(四)通路精耕優(yōu)勢

通路的精耕細作指全面覆蓋,。xxx把全國劃分為1500多個小區(qū)域，每個區(qū)域都有業(yè)務員負責,。xxx要求每個業(yè)務員每天要拜訪30家零售店,，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對于產品的意見和建議,。

渠道精耕的實施要點是:第一,，壓縮層級;第二，分區(qū)管理;第三,，突出服務,。良好的客情關系對于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實施使xxx更加貼近市場,，營銷網(wǎng)絡更趨緊密和穩(wěn)定,。因此，xxx只要有新產品上市,，就可以保證在最短的時間內鋪滿全國各地的大街小巷,。

(一)xxx飲品的品牌形象追求時尚健康、創(chuàng)新的理念,。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,，追求個性;強調產品質量，推出多元化產品;信奉“通路”為贏,，實行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位,，引導該市場潮流。

(二)xxx飲品的競爭策略

1.產品多元化策略

xxx在切入后之所以能將對手迅速甩開,，關鍵在于能夠在競爭產品的基礎上進一步完善產品,，跟隨時代的進步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費需求的新產品,。xxx歷來講求人無我有,，人有我精的產品理念。

2.低價策略低價策略,，擴大市場,。全面降低成本，成為低價市場的領導者

3.促銷策略“再來一瓶”是xxx的一個三年計劃，通過較高的中獎率吸引消費者,。而且“再來一瓶”對于新產品上市以及處理滯銷產品都可以帶來一定的效益,。除此之外，xxx經(jīng)常在賣場進行促銷活動,，集標兌換禮品是xxx最常見的促銷方式,。

4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報紙,、雜志,、電視、電腦,、車體,、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造,，xxx在打造品牌的道路上,，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著央視的投放,。面對眾多產品廣告,，xxx是投放范圍最廣的。

5.深度分銷的渠道策略

xxx在通路上的特點之一是渠道下移,，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層,，這是xxx與競爭對手爭奪市場的一個巨大優(yōu)勢。xxx渠道策略一般分為兩種形式:第一種是直營,，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業(yè)直接給公司打款,，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷,，這個是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產生一定的庫存,，然后由業(yè)務員去各個店主家進行補貨，下訂單,，經(jīng)銷商按單送貨消化庫存,。

飲料業(yè)務員的工作總結篇七

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,，實現(xiàn)了開門紅,，產銷量比去年同期增長%，其中瓶裝水增長%,，配制奶增長%,，發(fā)酵奶增長%，碳酸飲料負增長%,，果汁飲料增長%,，茶飲料增長%，八寶粥增長%,，純牛奶,、花式奶負增長%,；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少個百分點,，其中瓶裝水少個百分點，碳酸飲料多負個百分點,，八寶粥多增個百分點,，純牛奶、花式奶全國增長%而我公司負增長%,，反差極大,，果汁飲料落后個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負增長,。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析,，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要。

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%,，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場,，同時亦有可能不是主銷我司產品,，亦不是以我司產品為主要盈利，經(jīng)銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售,。

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到峰時肯定價格低了,，廠商盈利水來亦都低了,，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補,。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產品的市場,，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥,。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售,。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查,，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任,，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關系不正常。

的存在,。

5業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的'需要,。

飲料業(yè)務員的工作總結篇八

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅,，產銷量比去年同期增長%,，其中瓶裝水增長%，配制奶增長%,，發(fā)酵奶增長%,，碳酸飲料負增長%，果汁飲料增長%,，茶飲料增長%,，八寶粥增長%，純牛奶,、花式奶負增長%,；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少個百分點,，其中瓶裝水少個百分點，碳酸飲料多負個百分點,，八寶粥多增個百分點,，純牛奶、花式奶全國增長%而我公司負增長%,，反差極大,，果汁飲料落后個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負增長,。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析,，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

1、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要,。

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%,，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場,，同時亦有可能不是主銷我司產品,，亦不是以我司產品為主要盈利，經(jīng)銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2,、經(jīng)銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售。

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,，走到峰時肯定價格低了,，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產品更新,，推出新產品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了,，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與大品牌進行競爭,，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員,、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場,，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心,，甚至帶來后遺癥。

3,、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售,。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺,、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查,，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。

4、廠商之間關系不正常,。

目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：

一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作,；

三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。

的存在。

5業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要,。

飲料業(yè)務員的工作總結篇九

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有,，唯一的法寶就是一味低價傾銷,，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心,。

(1)配制奶

公司認為配制奶銷售量還是很大,，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素，造成銷量上不去,，因此公司要求各省主動打擊,、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板,，達到32元/箱,，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消,、1元/箱、220ml奶0.5元不變)的提高零售商的利潤,。對價格提不到4元/板的省份要求重推到終端為25—25.5元/箱,，零售價確保4元/板(合計32元/箱)，經(jīng)銷商,、二批商的差價保證在2—2.5元/箱,，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場,。公司隨后還將推出酸奶與新包裝,，制定好合理差價，以滲透形式促銷,，逐步擴大奶的銷量,。

(2)系列

公司準備推出加果汁的系列碳酸飲料，改換包裝,，價格不變,，平均每箱內投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱,，隨后降低為1元/箱,，可樂與其它系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定,。

(3)飲料

飲料必須確保零售價3元/瓶的底價,，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件,，按5—10箱配一件鋪貨到終端,，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商,、二批商拿到后挪作它用,，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰,。同時要求廣告部重點廣告投入,，各省要組織大型促銷活動，務必在5月份將打響,。

(4)瓶裝水

目前經(jīng)銷商,、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到,，目前價位低實質上是我們后促銷假壓庫所造成的,，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷,。目前主要的問題是零售價偏低,，零售賣1.5元/瓶,，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪,，決不要折成價格去搞,。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的,，農夫去年新包裝到零售的價格達到3元多,，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶,，消費者好奇應該還是能接受的(原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售,，各省自己按情況而定),。

(5)其它品種

目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售,，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來,，反而造成疑難庫存,，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的,，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省,，要求各省指定專人、專戶進行銷售,，并制定銷售人員的工資獎金政策,，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨,，具體計劃下達后各省亦要上報計劃到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察,。

飲料業(yè)務員的工作總結篇十

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅,，產銷量比去年同期增長16.77%,，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%,，發(fā)酵奶增長15.66%,，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%,，茶飲料增長45.09%,，八寶粥增長32.58%，純牛奶,、花式奶負增長49.33%,；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點,，其中瓶裝水少2.76個百分點,，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點,，純牛奶,、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大,，果汁飲料落后11.82個百分點,，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長,。因此形勢不容樂觀,，而且問題也確實不少，必須進行認真分析,，加以改進,，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要,。

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品,，亦不是以我司產品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患,。

2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售,。

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量,，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了,，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補,。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了，每年增加10%―20%，就要增加10―20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員,、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場,，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心,，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售,。

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了,，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調查,，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。

4廠商之間關系不正常。

目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常,，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負，亦不按公司的要求去運作,，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失,；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切，甚至成為利益作程序亦執(zhí)行,，因此公司認為迅速整頓隊伍,，激發(fā)銷售員xxx與斗志是當務之急，否則是打不好仗的,。