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銷售洽談的方法和策略篇一

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置,。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案,。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁,，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了,。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣 的目的,。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案,。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價,。他想從你的口袋里掏出錢來,，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判 (powersalesnegotiating)則完全不同,。它教你如何在談判桌上獲勝,，同時讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上,，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否 成為強(qiáng)力銷售談判高手,。跟下棋一樣,，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,，談判時對方不知道這些規(guī)則,，只能預(yù)測你的棋路。棋 手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”,。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你,。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,，將死對方,，用在銷售上就是要 買方下單。

1,、開局：為成功布局;2,、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠

銷售談判的主要原則

談判不要限于一個問題,。如果你解決了其它所有問題,，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏,。如果談判桌上多留幾個問題,，你總能找到交換條件達(dá)成公平 交易。人們的談判目的各有不同,。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題,。很明顯，許多其他因素對買方也很重要,，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,，按時送 貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,，過于貪婪,。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,，但如果買方覺得你擊敗了他,，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn) 好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺,。

談判行為中的真假識別

談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為,，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的,、多維度的錯綜交往,。談判行為從某種意義上說可以看成是人 類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為,。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,，各自尋找那個不知會在何時,、何地,、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果,。美 國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說,，談判是一個“合作的利己主義”的過程,。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以 一個真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,，去贏得對方的信賴,，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性,、復(fù)雜性,，加之游戲能允許的手 段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己,、迷惑對手,，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,，真假相參,，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象,。

1,、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3,、拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱,。

[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)

1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

2,、障礙之二：對對方抱著消極的感情,，即不信、敵意……

3,、障礙之三：自己“固守”,，忽視交涉雙方的共同需 求。

4,、障礙之四：出于面子的心理需要,，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5,、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”,。

6、以上五種 障礙能夠被突破和解決,，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;

7,、五條心理學(xué)對策……

8,、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度,，不為對方偏激的情緒……

9,、第二，讓交涉對方 的情緒保持冷靜,，消除雙方之間的不信任……

10,、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)……

11,、第四,，在交涉、談判過程中,，讓對方保住面子……

12,、第五，讓交 涉對方理解“相互協(xié)調(diào),，相互合作”是……

13,、小結(jié)

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧,。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時,，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價,。通常的談判也最容 易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上,。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞 蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,，從而將還價至少壓低到對方出價的一半,。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下 成為僵局,。如果不是僵局,，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,，各自都進(jìn)行了讓步,，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式,，我們 在商務(wù)活動中是非常常見的,。

上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”,。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是,，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式,。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的,。

1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議;

2,、談判的方式必須有效率;

3,、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

成功商務(wù)談判中的讓步策略

1,、目標(biāo)價值最大化原則;2、剛性原則;3,、時機(jī)原則;4,、清晰原則;5、彌補(bǔ)原則

如果你的談判對手發(fā)脾氣……

談判中,，人的因素除了觀念問題之外,，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意,，或者摸彩中了頭獎,，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,，很快達(dá)成協(xié)議,。然而，你也會碰到個別不如意的 對手,，情緒低落,，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋,，而客戶卻根本聽不進(jìn)去,，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧,，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角,。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性,。有時處理不當(dāng),，矛盾激化,，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很 難再合作下去,。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議,，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法,。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題,，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決,。

1、首先關(guān)注和了解對方的情緒,，也包括你自己的情緒……

2,、讓對手的情緒得到發(fā)泄……

3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……

當(dāng)然,，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力,，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習(xí),、總結(jié),、提升才是正道。

銷售洽談的方法和策略篇二

談判能力是一門技能,，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的,，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高,，我也是前前后后差不多兩年,，談了幾十場談判，才對談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺,。如果有些朋友問我,，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手,。我只能回答：沒有辦法,，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力,。

談判首先是一門科學(xué),，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué),，商務(wù)學(xué),，營銷學(xué)等等，所以,，又是一門藝術(shù),。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的,。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷,。

記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購談判，那是第一次去談判,，當(dāng)時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購見面,，洽談進(jìn)場,。寒暄交換名片以后，開始談判,。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況,，整個過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn),，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線,。但不知道從哪里來的勇氣,，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”,，搞得對方采購一時之間也不知道如何應(yīng)付,。對方也一直堅持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知,，不歡而散,。

第二次與a公司談判，我就收集了許多資料,，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),，然后對比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存,。并且從市場投入,，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升,，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失,。最后,，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想,，對方降低了要求,，把扣點(diǎn)降低了8%，這個對公司來說,，也是可以接受的結(jié)果,。

自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識,，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn),，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從,。因此,，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手,，越來越自如,，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路,。

另一方面,，我覺得國內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判,，有些時候都是靠個人關(guān)系或者其他方法去擺平,，談判的作用反而變小了。但是,，我想,，隨著國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小,，談判的作用會越來越大,，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍,，在國內(nèi)傳播談判的理念,，讓國內(nèi)企業(yè)對談判重視。

如何提高談判能力?說白了,，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個反反復(fù)復(fù)的過程,，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!

銷售洽談的方法和策略篇三

任何談判都要注意實(shí)效,，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題,，有些談判者口若懸河、妙語連珠,，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方,，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望,，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配,，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方,，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手,。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快,，根本沒有調(diào)換的可能,。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意,。

請記住,，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你,，是因?yàn)樗麄冊谠噲D了解你的底牌,，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下,，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了,，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當(dāng)然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你,，即使雙方未能達(dá)成交易,，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線,，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握,。

你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格,，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會如此直率,，對這些談判高手簡直就是班門弄斧,，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字,。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底,，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默,。百分之百的沉默,，一個字也不說!

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了,，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘,，屋里一片沉寂,，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬,，看看對方的表情,，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你,，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬,，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰,，你會嗎?

一般情況下,，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧,，我再讓步5%,，這是最后的讓步，如果你不同意,，那么現(xiàn)在就終止談判,。”就是這么簡單,，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn),、柳暗花明。當(dāng)然,，希望先開口的人不是你,，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力,，沉默也需要訓(xùn)練,，你信不信?

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌,。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài),。在正常的談判中,，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案,，你的方案是已知的,，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后,，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動,。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價,，而對方的底價是很難了解的,，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢,，即對方的開價,。事實(shí)上，對方會極力隱藏自己的開價,，誰也不愿意束手就擒,。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣,，情節(jié)撲朔迷離,，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展,，在故事逐漸推進(jìn)的同時,，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜,，找到故事的答案,。所有的玄機(jī)都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,，而不是相反,，談判也是同樣的道理。