無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧,。

銷售大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧和方法篇一

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價(jià)格雖然不是談判的全部,，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。

簡(jiǎn)單說,，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個(gè)普遍規(guī)律,，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略,，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵,。

好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考,。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易,，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線,，也猜不出你的談判策略,，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì),，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止,，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.

那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢？一條黃金法則是：

1.開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格,。

在談判過程中,，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大,，也會(huì)有更多的回報(bào),。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的,。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地,。

報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià),。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能,，你并不是了解每一位客戶的接受能力,。

在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購買意愿,。有時(shí)價(jià)格高銷售也很好,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單,，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳,，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù),，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品,，如果兩者的價(jià)差不是很大,，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值,。

低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎,？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本,、人力成本,、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的,，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌,，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本,、人力成本嗎,？恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià),。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺,，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨,。"

2.無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判。

很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格,，希望能夠盡早成交,，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步,。還有些人比較急功近利,，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低,，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量,，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要,。對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來,，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線,，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓,，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了,，談判桌上沒有絕對(duì)的信任,，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì),。

3.請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。

也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶的心理承受范圍,，如果你態(tài)度強(qiáng)硬,，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性,，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào),，比如"如果你能夠現(xiàn)

款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......

談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià),，你的底牌與對(duì)方的底牌,。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩,、推測(cè),、試探對(duì)方的底牌，是心理,、智慧,、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià),。

通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則,，在談判的開局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然,，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi),，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值,。要讓客戶知道物超所值,。能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低,，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要,，只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可,，這就足夠了。

4.最有效的'報(bào)價(jià)方式

案例：美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森,，以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師,，沒有去過超市，有一次,，他的妻子病了,，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上,，看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng),，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢,，菜農(nóng)說："仍是老價(jià)錢,，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家,，回家后一問妻子才知道,，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

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漢森自己分析道："在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到,，"仍是老價(jià)錢,，就即是廉價(jià)!但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候,，自己一點(diǎn)也不覺得貴,，其實(shí)，這就是有效的報(bào)價(jià)方式,，用最為平實(shí),，讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語來形容價(jià)格，而不是用理性的數(shù)字,，這樣方式客戶容易接受很多!

這種方式,，我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì)，這是有效報(bào)價(jià)的一種方式

項(xiàng)目銷售價(jià)格談判技巧

項(xiàng)目銷售情況比較復(fù)雜,，要拿下單子,，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，價(jià)格談判根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略,。我根據(jù)自己多年的心得,，提供以下技巧,，供參考：

1.讓步技巧

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,，草率讓步和寸土不讓都不可取,。

不做均等的讓步。

砍價(jià)是買家的本能,，即使是可以接受的價(jià)格,，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步,，哪怕是1%的折讓,。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替,。從買方角度思考,，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的,。

比如：在一次交易中,，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限,，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí),，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠(chéng)意),。

談判中不要做無謂的讓步,，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑,，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶,，基本上,，什么條件都談好了,，包裝,、付款方式,、配件等,，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥,，客戶不還價(jià),，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià),，其實(shí),，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢,？太多了,，讓人覺得你根本就是暴利，太少了,，可能一下子掉了單,。顧慮很多，慎重起見,，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情,，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多,，客戶也感覺到一

再壓價(jià)就有些說不過去了,。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”),。

2.虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,，不是嗎？”你還洋洋得意,。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地,。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,，而不是一個(gè)具體的個(gè)人,。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

3.聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步,，使對(duì)方增加滿足感。

如何和客戶談價(jià)格,處理價(jià)格異議

關(guān)于價(jià)格談判首先我們要明白：

價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素,！談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”,，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法,。

簡(jiǎn)單“三部曲”:

第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌,；

第二步：尋找客戶問題的重心,，由淺入深，層層深入,；

第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后,，才可談到價(jià)格,。

過早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn),；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格,。

和客戶談價(jià)格的時(shí)候如何引導(dǎo)客戶

1.價(jià)格的時(shí)候一定要自信，如果連你自己在心里都覺得這個(gè)價(jià)格太高那么你在向客戶推薦的時(shí)候肯定義氣不足這樣怎么能說服客戶呢,，首先你要堅(jiān)信你的價(jià)格是合理的，之所以出這個(gè)價(jià)格你有你的優(yōu)勢(shì)．任何時(shí)候不要低估客戶的實(shí)力,，如果根據(jù)實(shí)際情況客戶真的接受不了你所給的價(jià)格那么你可以向客戶推薦其他更適合客戶價(jià)格的產(chǎn)品

2.不管你銷售什么東西 首先的保證它對(duì)你的客戶是有價(jià)值的 所以我們做銷售的時(shí)候不急于要給客戶報(bào)價(jià) 你知道報(bào)價(jià)只是在客戶很熟悉的你的產(chǎn)品或你和客戶已經(jīng)到了談判的最后階段 才去報(bào)價(jià)

你提到的價(jià)格 最重要一點(diǎn) 你就是事先要能摸清客戶的的心里 尤其是對(duì)你產(chǎn)品的心里活動(dòng) 客戶明顯地感覺你給他提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他是非常有價(jià)值的 那么你就占據(jù)了一個(gè)制高點(diǎn) 談價(jià)格的時(shí)候好多了 如果你判斷客戶對(duì)你的產(chǎn)品態(tài)度一般 那么你的價(jià)額可能要不上價(jià)錢 這時(shí)你就要找出客戶的需要和你產(chǎn)品的價(jià)值的連接點(diǎn) 再挖掘新的東西給客戶 讓他逐漸對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可度增加 那么價(jià)

格至高點(diǎn)就又慢慢回到你這里

3.個(gè)人感覺與客戶談價(jià)格之前,，一定想法設(shè)法打聽與客戶現(xiàn)在合作的及正有合作意向的公司相關(guān)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取做到知己知彼,，這樣才能在談價(jià)格時(shí)游刃有余,，一開始價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩鄨?bào)幾層，當(dāng)然不可漫天要價(jià),，一定要結(jié)合實(shí)際情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià),，報(bào)出合適的、令對(duì)方可接受的價(jià)格,，當(dāng)然后續(xù)的就是您與客戶關(guān)于價(jià)格的談判,，只要你們能談到都能接受的價(jià)格就可達(dá)成合作意向

應(yīng)對(duì)價(jià)格異議

盡管直銷員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到顧客對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)轭櫩涂偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品,。這個(gè)時(shí)候直銷員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧,。

1．“三明治”法

如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁,，“你錯(cuò)了,，好貨不便宜，你懂嗎,？”這樣的話猶如利劍,，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客,，引起不快,。這個(gè)時(shí)候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+ 原因+ 贊美和鼓勵(lì)”的方式,。

比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后,，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說,，“您說得對(duì),，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外,。但您經(jīng)過使用就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的,，用量也非常省,。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費(fèi)者是不會(huì)選擇錯(cuò)誤的,?！敝变N員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重,，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點(diǎn),、說服對(duì)方鋪平了道路。一般來說,，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理,，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對(duì)其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時(shí),，顧客對(duì)于價(jià)格也就不會(huì)再爭(zhēng)議了,。

2．比較法

顧客購買產(chǎn)品一般都會(huì)采取貨比三家的方式。這個(gè)時(shí)候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較,，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì),、性能,、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)

勢(shì),。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議,。常言道，“不怕不識(shí)貨,，就怕貨比貨”,。由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然,，而優(yōu)勢(shì)在“暗處”,，不易被顧客識(shí)別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān),，因此,，直銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品,，也要對(duì)市面上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所了解,，才能做到心中有數(shù)，知己知彼,、百戰(zhàn)不殆,。

另外，直銷員在運(yùn)用比較法的時(shí)候,，要站在公正,、客觀的立場(chǎng)上，一定不能惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。通過貶低對(duì)方來抬高自己的方式只會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感,，結(jié)果也會(huì)令直銷員失去更多的銷售機(jī)會(huì)。

3．化整為零

如果直銷員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小,，可以隱藏價(jià)格的昂貴性,，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零。這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際支出,，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中,。

一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢,，這位直銷員未加思索脫口而出，“450 元一盒,，三盒一個(gè)療程”,，話音未落，人已離開,。試想，對(duì)于一個(gè)退休的大媽來說,，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位直銷員,，他這樣告訴那位大媽,，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”,，聽他這么一說,，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價(jià)格并沒有改變,，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢,？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別。前者是按一個(gè)月的用量報(bào)的,，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高；而后一位直銷員是按平均每天的費(fèi)用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。

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