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專業(yè)銷售談判技巧和方法篇一

談判技巧：

（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法

1. 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法,。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品,，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修,?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,，所以又稱之為讓步成交法,，也就是提供優(yōu)惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法,。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,，例如，“您放心,，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到,，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后,，我再向總經(jīng)理報(bào)告,。” “您放心,，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé),，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶,，他們都是接受我的服務(wù),。”讓顧客感覺(jué)你是直接參與的,，這是保證成交法,。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理,，大家都買了,，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法,。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),，尤其是新顧客，大家都買了,，我也買,，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn),，可能引起顧客的反從眾的心理,。別人要買，別人是別人,，跟我無(wú)關(guān),。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法,。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交,，往往收到趁熱打鐵的效果,。

5. 直接成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法,，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法,。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上,，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題,，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。如：例如,，“張總您看,，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電,，而且成本也有所降低，效率也提高了,，不是很好嗎,？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子,，準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線,。當(dāng)走到門口時(shí)。停下來(lái),，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)….例如：張先生,，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下,，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中,，有

什么

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面,，突出購(gòu)買是正確選擇的方法,。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決,。這是你拿出一張紙,，將購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊,，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn),。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn),，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法,，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案,，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢,，還是加一個(gè)蛋,？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào),，先假定成交,，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍,。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題,。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款,。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店,，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買,，小男孩又哭又鬧,。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧,，相處兩三天再?zèng)Q定,。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧,?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買下了這只小狗,。有統(tǒng)計(jì)表明,，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品,，交易的成功率將會(huì)大為增加,。

11. 邀請(qǐng)成交法

邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來(lái)我們公司參觀指導(dǎo),。如：洽談會(huì),、推介會(huì)、等,。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全,，此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，

專業(yè)

2. 借口路過(guò)此地,，登門造訪

說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可,，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪,，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得不被尊重,。同時(shí)還要注意,，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑,，自找麻煩,。

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