在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會覺得范文很難寫？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務(wù)談判僵局的成因篇一

對方有意識地制造僵局,，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,，在這種情況下,，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn),，一再聲明我方的立場,、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心,?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則,，以硬碰硬,。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返,。當(dāng)然,，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點破對方,，讓其明白我方不是白癡,，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局,。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級,，情緒處于失控時,，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r,，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線,，安靜下來,。在心態(tài)上進行修復(fù)，靠時間緩沖一下,，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解,，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體,。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化,，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表,。通過換人化解僵局,，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例,。商務(wù)談判也可適時使用,。己方由于涉及對方人格、人權(quán),、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,，造成失誤而為對方不容時,，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時,，更換前方代表便是必需的了,。

商務(wù)談判僵局的成因篇二

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看,，許多問題都已解決了,，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話,，那不就太可惜了嗎?”這種說法,，看似很平常，實際上卻能鼓動人,，發(fā)揮很大的作用,。

對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局,。比如,，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題,，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了,，那么,，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了,，剩下一個如果也能一一并解決的話,，其他的小問題就好辦了,，讓我們再繼續(xù)努力,，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了,，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說,，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了,。

敘述舊情,，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史,，強調(diào)和突出共同點和合作的成果,，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的,。

當(dāng)談判陷入僵局,，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展,，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法,，換一個新的話題與對方談判,，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法,。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性,，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題,，便會比以前容易得多,。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題,，再談另一個問題,，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休,。例如：在價格問題上雙方互不相讓,，僵住了，可以先暫時擱置一旁,，改談交貨期,、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了,，再重新回過頭來討論價格問題,，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些,，從而彌合分歧,，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。

俗話說得好,，“條條大路通羅馬”,，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案,，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案,，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成,。

在埃以和談中,，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的,。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時,，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案,，即在西奈半島劃定非軍事區(qū),。于是,，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中,，雙方原來堅持的立場都是合理的,，而當(dāng)雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時,，就能找到許多符合雙方利益的方案,，僵局就可以突破。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的,，雙方磕磕碰碰是很正常的事,，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然,，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益,，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過,，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案,，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反,，在談判準(zhǔn)備時期,，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙,，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地,。

休會策略是談判人員為控制,、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛,，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略,。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求,，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒,、控制談判過程,、緩和談判氣氛,、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中,，雙方因觀點產(chǎn)生差異,、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見,、互不妥協(xié),，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面,。這時，如果繼續(xù)進行談判,，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,，結(jié)果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反,，導(dǎo)致以前的成果付諸東流,。因此，比較好的做法就是休會,，因為這時雙方都需要找到時間進行思索,，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來,，客觀地分析形勢,、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策,。

商務(wù)談判僵局的成因篇三

在談判實踐中,，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場,，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時,，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜,、心平氣和的談判素養(yǎng),。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考,，才能理清頭緒,，正確分析問題,。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則,，即讓雙方都認(rèn)為是公平的,、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn),，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題,，打破僵局;相反,，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的,，反而會帶來負面效應(yīng),。

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立,，并且各自理由充足，均既無法說服對方,，又不能接受對方的條件,，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局,。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益,、長遠利益做出調(diào)整,，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議,。因為如果都追求目前利益,，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的,。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)

雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn),。

不同意見,，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號,。它表明實質(zhì)性的談判已開始,。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見,，談判就會成功在望,。因此，作為一名談判人員,，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料,，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化,。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵,，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議,。即使一方在爭吵中獲勝,，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,，談判仍有重重障礙,。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭,，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

商務(wù)談判僵局的成因篇四

1.改變當(dāng)前談判形勢,，提高己方的談判地位,。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡,，為了提高己方談判地位,，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標(biāo),。

2.爭取更有利的談判條件,。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時很難達到,，為取得更有利條件,，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值,。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后,，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件,。

3.促成雙方的理性合作,。談判暫停可以使雙方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點,，既能維護各自合理利益,，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施,，包括做出必要的妥協(xié),，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣,，即使破裂,，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解,，增進信任,，為日后合作打下基礎(chǔ)。

4.加大籌碼法,。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù),。

5.時間限制法。時間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限,。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議,。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候,。當(dāng)然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益,。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求,，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件,，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步,。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來,，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時,，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其一,，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求,，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己讓步,，依然可以達到自己較高的目標(biāo);

其二,，當(dāng)一方估計在后面的談判中會遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙,，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時,，才可能人為地制造談判僵局;

其三，制造僵局不能過多的使用;

其四,，制造僵局必須有充分的理由,。