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商務(wù)談判僵局的成因篇一

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力,、決心和誠意，在這種情況下,，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場,、觀點(diǎn)和誠意,，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段,。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,，己方的底線已無可退之時,，別無他法，只有堅(jiān)持原則,，以硬碰硬,。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然,，僵局是不可能完全避免的,。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡,，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),，矛盾尖銳,、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時,，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r,，應(yīng)及時地協(xié)商休會,，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來,。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,，以免僵局變成死局,。更重要的是要及時引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體,。

談判中途一般不要換人,。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),，一方對另一方不再信任之時,，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,，打開僵局,。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用,。己方由于涉及對方人格,、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,，造成失誤而為對方不容時,，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時,，更換前方代表便是必需的了,。

商務(wù)談判僵局的成因篇二

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了,，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了,。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法,，看似很平常,，實(shí)際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用,。

對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判,，更要注意打破存在的僵局。比如,，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中,，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么,，針對僵局,，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話,，其他的小問題就好辦了,，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,，前面的工作就都白做了,，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判,，這樣僵局就自然化解了,。

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn),。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果,，以此來削弱彼此的對立情緒,，以達(dá)到打破僵局的目的。

當(dāng)談判陷入僵局,，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展,，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法,，換一個新的話題與對方談判,，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性,，當(dāng)其他話題取得成功時,，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多,。

把談判的面撒開,，先撇開爭議的問題，再談另一個問題,，而不是盯住一個問題不放,，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓,，僵住了,，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期,、付款方式等其他問題,。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題,，阻力就會小一些,，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧,，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī),。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”,，在商務(wù)談判上也是如此,。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案,，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,，僵局就會形成。

在埃以和談中,，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方,，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時,，往往就能找到既能符合這一方利益,，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū),。于是,，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權(quán)的談判中,，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的,，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場,，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案,，僵局就可以突破,。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事,，這時,，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益,，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán),。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案,，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生,。相反，在談判準(zhǔn)備時期,，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案,，往往會使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K,，只要及時調(diào)撥船頭,，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

休會策略是談判人員為控制,、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程,，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略,。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力,、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒,、控制談判過程,、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧,。談判中,，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,，如果各持己見,、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面,。這時，如果繼續(xù)進(jìn)行談判,，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,，結(jié)果往往是徒勞無益,，有時甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流,。因此,，比較好的做法就是休會，因?yàn)檫@時雙方都需要找到時間進(jìn)行思索,，使雙方有機(jī)會冷靜下來,，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢,、統(tǒng)一認(rèn)識,、商量對策。

商務(wù)談判僵局的成因篇三

在談判實(shí)踐中,，有些談判者會脫離客觀實(shí)際,，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局,。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜,、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂,。只有冷靜思考,，才能理清頭緒，正確分析問題,。這時,，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的,、又易于實(shí)行的辦事原則,、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判的做法,。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反,，靠拍桌子,、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng),。

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立,，并且各自理由充足，均既無法說服對方,，又不能接受對方的條件,，從而使談判陷入僵局時,，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局,。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個方面來看問題,，使雙方的目前利益、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長遠(yuǎn)利益,，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)

雙方的關(guān)系,，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見,，既是談判順利進(jìn)行的障礙,，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始,。如果談判雙方就不同意見互相溝通,，最終達(dá)成一致意見，談判就會成功在望,。因此,，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見,，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

爭吵無助于矛盾的解決,，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵,，就會使雙方對立情緒加重,，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝,，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭,，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的,。

商務(wù)談判僵局的成因篇四

1.改變當(dāng)前談判形勢，提高己方的談判地位,。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機(jī),，他們沒有力量抗衡,，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間,，利用時間達(dá)到談判目標(biāo)。

2.爭取更有利的談判條件,。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機(jī),。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時很難達(dá)到，為取得更有利條件,，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位,，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后,，最后再采用折中的方式結(jié)束談判,，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作,。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益,，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié),，那談判結(jié)果也符合談判原本目的,。這樣，即使破裂,，也可避免非理性合作,，同時彼此增加了解，增進(jìn)信任,，為日后合作打下基礎(chǔ),。

4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù),。

5.時間限制法,。時間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議,。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局,。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候,。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益,。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求,，要對方全面接受自己的條件,。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步,。己方此時如果堅(jiān)持自己的條件,，以等待更有利的時機(jī)到來，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時,，談判便陷于僵局,。

2.制造僵局的基本要求

其一，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求,，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜,，以便最終通過自己讓步，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);

其二,，當(dāng)一方估計在后面的談判中會遇到困難,，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時,，才可能人為地制造談判僵局;

其三,，制造僵局不能過多的使用;

其四，制造僵局必須有充分的理由,。