在現(xiàn)在社會，報告的用途越來越大，要注意報告在寫作時具有一定的格式,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的報告嗎,？下面是我給大家整理的報告范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇一

大家好!我是20_年x月二十八號來到_店的,，在a廳實習,，時任a廳銷售經(jīng)理，彈指一揮間,，令人難忘的20_年已經(jīng)過去,，回顧去年來的工作，我在_x的上級領導的指導和幫助下,，同時也是在座各位同人的關心下,，完成了去年的各項工作。現(xiàn)將主要工作向大家做個匯報,，請大家評議,。首先，向大家匯報一下去年_廳的銷售狀況：去年從元月份到十二月總收入是元,，其中板木二十六家一層十四戶二層十二家共收入是元,。實木七家一層五家二層兩家共收入元。童套三家一層兩家二層一家共收入元等,。還有就是活動征集dim,，路演的完成和其它完成的度是百分之九十九點八。

第二,，不斷提高,，完善自我。我時刻做到要及時領會上級的有關方針,、政策,、認真學習加強自身鍛煉,。按上級方針、政策辦事,。

第三,，轉變作風，熱心工作,，要干一項,、愛一項、專一項,。常把公司利益無小事牢記在心頭,。在工作中虛心向老同事學習，并結合到實際工作中去,。顧客,，廠商來辦事，能耐心聽他們講,，能辦的事及時給予辦理,，無法辦理違背政策的堅持原則，并向他們解釋清楚,，能給予他們一個答復,。去年，我在x經(jīng)理和x經(jīng)理的帶領下和_的幫助下共同努力,，完成了上級交給的各項任務第一階段的熟悉工作,、協(xié)助_工作，且受到上級領導的好評,。

第四,，思想上時刻牢記，自己的權力是_給的,，就要為_所用,。能做到清正廉潔，不存私心,，不謀私利,，不做有背于公司形象的事，要在廠商中樹立良好形象,。金融危機震撼了世人,，更令世人經(jīng)受到一次心靈的歷練。也使我學會了包容,，知道了奉獻,，更懂得了博愛，在_x我學會了團結互助,，公司大小事我從不推脫,。

去年來,，雖然我只來兩月但在工作中遇到過各種各樣的困難和麻煩，承受過一些委屈,，但我也從辛勤的工作中嘗到了甘甜,，享受了成功的喜悅，找到了屬于自己的人生理想,，體現(xiàn)了自己的人生價值,。我雖然做了一些工作，也取得了一些成績,，得到了大家的認可,，但離公司的要求還有一定距離，文化修養(yǎng)還要進一步的提高,。因此,，在今后的工作中，我將不斷總結經(jīng)驗,，逐步改進工作方式和方法,，將以四個心為座右銘,，爭取把工作做得更好,，接待廠商顧客要熱心，聽取意見要耐心,，解決問題要真心,，改正錯誤要有決心。

以上是我本人的述職報告,，如有不當,，請大家批評指正。謝謝!

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇二

20_年已成歷史,，20_年我們將以更加飽滿的精神去面對,，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:

一、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理,，自己的崗位職責是:

1、千方百計完成__銷售任務并及時追蹤__內(nèi)工程項目,。

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3,、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導,。

5,、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度,。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,。

7,、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準,，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應對方案，以求共同提高,。在日常的事務工作中,，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務技能提高,。

總之,，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準,。今年由于__地區(qū)工程招標要使用參考當?shù)?lt;__地區(qū)工程建材信息>中的鋁材,，瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二,、明確客戶需求,，主動積極

將我司在____銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我__低價竄貨趨勢,。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求,，力爭及早準備,，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,，考慮并補充建議從__提貨,，避免押款事宜，使該__小加工戶逐步成長。

三,、正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。比如:有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾,。

四,、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識

依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答,，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、價格和施工要求。

五,、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售__大,、故市場潛力巨大。現(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下:

(一),、市場需求分析

鋁材應用雖然市場潛力巨大,，但____多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白,，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,。

(二),、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類:一類__品牌如興發(fā),、堅美,、偉昌,、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強實力,，同時銷售價格下調(diào),，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售,。另一類是湖北,、安徽、江西相等,，此類企業(yè)銷售價格較低,，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領了代銷領域,。

六,、20_年銷售經(jīng)理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習,，20_年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作:

(一),、依據(jù)__年__銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作,，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點,。

(二)、20_年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式,，大力推廣我司產(chǎn)品,，收集有效信息及時向領導匯報，取得公司的支持,。

(三),、20_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四),、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能,、用途,，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五),、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六),、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新__開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一),、20_年銷售管理辦法應條款明確,、言簡意賅，明確業(yè)務員的__,、任務,、費用、考核,、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

(二),、20_年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。

(三),、20_年應在情況允許的前提下對出差時間加以延長,，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的情況,。

(四),、由于__市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，20_年認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,，上下浮動并制定出合乎公司行情,、市場行情的公司出廠價格,，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇三

各位領導,，各位同事：

你們好!我主要工作是協(xié)助客戶經(jīng)理完成各項工作目標,，現(xiàn)擔任銷售部經(jīng)理，負責四川南部重點二批的維護,，任務目標的分解,，制定銷售推廣計劃并組織實施，把控渠道庫存，及時了解病蟲害發(fā)生情況并推薦配方;以及終端信息反饋,、終端客情關系的維護,。從年初到現(xiàn)在的5個多月里，在manager萬和manager范的指導和支持下,，我經(jīng)歷了從規(guī)劃市場,，分解任務，到關鍵零售店和二批的篩選,，從啟動會的籌劃和召開,，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥;從下田剝蟲子到建立示范田;從川南市場的淡出到川北市場的重點支持;從前期的壓貨到后期的把控渠道庫存,。一路走來,，不知不覺中竟然經(jīng)歷了那么多，這次述職讓我意識到了自己的成長,。在這里還要謝謝各位領導和同事給我這次機會來對這半年的工作進行一個小結,。

一、半年來的工作情況和任務完成情況

從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距,。其中有兩個原因不可忽視,，第一，09年的持續(xù)干旱,，罕見的冬旱,、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重,，甚至很多地方造成了人畜飲水困難,。川南由于地處丘陵地帶，缺乏灌溉用水,，加之春旱導致了超過50%的水稻沒有移栽;而持續(xù)50天以上的夏旱導致了近20%的水稻旱死在大田里,，截止20_年7月川南的水稻面積比20_年減少了六成以上。第二,，20_年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù),，而20_年是截止6月30號的數(shù)據(jù)，那么在下半年hsj,、jk,、dc和fxb的銷量還有上升的空間。

總體來說,，我個人對川南的銷售情況還是比較滿意的,，在水稻面積減少60%的情況下還保持并超過了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就,，但作為川南片區(qū)的負責人,，這也算對我的一種安慰,。

川南能夠支撐到750件的銷量，其實最應該感謝的是manager萬,。還沒下市場的時候,，manager萬就開始指導我做市場規(guī)劃，雖然那時規(guī)劃的是川北市場,，但正是經(jīng)歷了這個過程,，我才開始從大局來看市場，從整體來把握工作的重點,，這為全年的工作定了方向,，打下了基礎。

第二階段的工作是hsj啟動會的籌備和召開,，首當其沖的工作就是啟動會的前期溝通,。因為之前我從來沒有參與過啟動會的溝通和籌備工作，所以剛開始并不順利,，甚至有的二批客戶談都不跟我談,，因為他覺得我連啟動會的流程都不知道還談什么。manager范得知這一情況后,，專門給我和zhou做了一份啟動會方案的模版,，讓我們以模版為依據(jù)來與客戶溝通。有了這個模版之后再與客戶溝通確實針對性強多了,。這讓客戶覺得我們是經(jīng)過了認真準備才來與他談的,。資中啟動會談下來以后，我心理開始有底了,，對整個啟動會的流程,，政策的制定，費用的分擔等等有了一個清醒的認識,。因此在去w市(川南最大的閃光點)之前,，我在模版的基礎上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動會方案來讓客戶選擇。由于這次準備十分充分,，與客戶楊的溝通進行的非常順利,。尤其是在溝通獎勵政策的時候，我把jx公司的返利政策給他分析了一遍：09年冬儲_萬,，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售yy萬,，單品hsjz萬，全年退貨低于d%,，可從jx公司獲得以下返利：

冬儲利息：_萬_a%=9000元

回款率達標獎：_萬_

b%=20_元

單品上量獎：z萬_c%=500元

銷量達標獎：_萬_e%=500元

退貨控制獎：_萬_f%=1500元

全年總獎勵：9000+20_+500+500+1500=13500元

而且單品上量不僅提高了他在當?shù)氐挠绊懥?，而且減少了送貨的次數(shù);現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來獲取跟多的利潤,。雖然w市的零售商銷量都不是太大,，但制定一個20件的梯度還是很有必要的，至少對零售店是一個誘惑,，而且在獎勵梯度上一定要分開檔次,。客戶聽完分析后心潮澎湃,，當即提議對現(xiàn)款訂購hsj20件的客戶獎勵20_元,，他認為反正這是一個誘惑，估計沒有零售店會訂20件,，不如把獎勵訂高一點,，來突出影響力?？晌耶敃r卻有點忐忑不安,，這個促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會對周圍市場造成沖擊;而且當時是4月初,，天一直沒有下雨,，再過半個月水稻就要移栽了，萬一干旱持續(xù)下去,，水稻移栽不了,，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦?保守的思想讓我沒有同意楊的提議,，最后的政策是訂hsj20件,，獎勵一臺1.5p的空調(diào)(價值1400元)。

喜悅的同時我有點后悔沒有聽客戶的提議做一個20_元的獎勵政策,，那樣的話說不定hsj的銷量會突破200件,。但現(xiàn)在我很慶幸當時的保守，前幾天楊告訴我幸好當時沒做這個政策,，要不然依現(xiàn)在的干旱情況,，還不知道有多少人會退貨或者翻悔呢。現(xiàn)在鋪下去的貨只有個別零售店有壓力,，最多的一個還有8件庫存,，最后一遍藥用過后應該可以消化5件，這樣的話年底就不會退貨,。

接下來的時間又召開了簡陽,、資陽、金堂啟動會,，四場

從公司開會回來,，manager范、zhou和我共同交換了意見,，都覺得6月份應該把精力放在川北——水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域,。我們的意見得到了manager萬和manager張的支持,。

第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設,。

同事zhou身上看到了我的'不足——太保守,，不敢放手大干一場。這些對我下一階段的工作會有很大的幫助,。

第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫存,，努力在水稻最后一遍用藥消化掉;同時向二批介紹新產(chǎn)品。

這個階段是川南水稻區(qū)的結束也是下半年川南市場的開始,。因此即使川南市場疲軟,，我還是安排了十天左右的時間來跑一下川南。目前川南hsj從二批到零店基本上沒多少庫存,，7月份水稻最后一遍用藥完全可以消化的完,，有些二批還會補貨，例如資陽剛剛又進了20件hsj,，內(nèi)江,、w市、榮昌都會在這個月進行補貨,，川南hsj銷量突破800件沒有問題,。新產(chǎn)品方面，已經(jīng)拜訪的幾個二批,，w市,、榮昌、宜賓都定了jk,，jx和bb只有個別蔬菜較多的二批有訂,。目前這項工作還在進行中，等川南二批走訪完之后,，我的工作重點將會在成都周邊的郫縣和都江堰,，重點抓秋季蔬菜。

二,、個人在團隊中的作用

我的主要職責是協(xié)助客戶經(jīng)理完成工作目標,，所有我開始的定位就是經(jīng)理安排我干嘛就干嘛，就是manager萬說的執(zhí)行力,。所有剛開始我的工作沒有獨創(chuàng)性,，很保守。轉變發(fā)生在3月中旬,，在自貢榮縣,，在與客戶lmj溝通hsj啟動會的過程中，根據(jù)我了解到的情況,，前幾天剛開了康寬(杜邦)和頭等功(上格)的啟動會,，兩場會效果都不好,，而且與客戶到零售店了解情況，零售商的訂貨熱情也不大,。我就把這些信息反映給manager范,，讓她決定怎么辦,。manager范說,，你應該有自己的想法，這是你的區(qū)域,，由你來決定!是這句話讓我決定取消榮縣啟動會,，也是這句話讓我放手去組織w市啟動會，成就了川南的亮點,。在接下來的工作中,，我不再把自己作為一個協(xié)助者，而真正成為了一個參與者,，開始學著從全局考慮問題,。從宣傳品的制作發(fā)放到宣傳進度的安排，從發(fā)貨到庫存,，從站店促銷到示范田建設,，我開始有了自己的想法，并把這些想法與zhou,、manager范和manager萬交流,，在交流中也難免有爭吵，但最后我們總能達成一致,。這應該就是公司一直強調(diào)的團隊建設吧,。在四川團隊中，zhou激進,，我保守,，manager范則比較感性(大多數(shù)女生的特點)。所以有時候zhou提出一個大膽的促銷方案,，我就會問這么大的投入能給我們帶來多少收益,，會占用我們多少時間和資源，二批和零售商能不能配合我們……,，最后manager范會拿出一個折中的方案,，大家感

覺有可行性，就會齊心協(xié)力做好這個促銷,。這種互補的性格讓我們的團隊合作很默契,。

綜上所述，我感覺在川南的工作中,，我是一個組織者,，策劃者,，manager范則是一個指導者，在我遇到困難的時候給予支持和幫助,，尤其是在啟動會方面,。在川北的工作中我和zhou則屬于建議者和執(zhí)行者，而manager范是決策者,。

如果說成績的話,，我很慚愧，今年沒有完成既定目標,。但即使是現(xiàn)在的銷量,，如果沒有manager萬確定重點工作方向，沒有manager范的指導和支持,，沒有同事zhou的理解與鼓勵,，沒有個人的堅持與努力，在今年這種干旱的情況下也是不可能完成的,。作為川云團隊的一員,，我感覺最大的成績就是個人的成長和團隊的強大，相信領導們也有這種感覺,。

三,、存在的問題及改進措施

今年的工作很充實也很累，主要問題是jx公司沒有跑外圍的業(yè)務員,，這也導致了jx公司的外圍網(wǎng)絡不健全,。一到用藥旺季的時候，各地的二批都打電話來要人,，我們?nèi)齻€人都恨不得會分身術,。350萬的任務已經(jīng)讓我們忙的不可開交了，如果明年的任務是400萬,，即使有四個人,，那時的壓力也絕不會比現(xiàn)在小。因此我感覺最好在jx公司沒有覆蓋到的川東(巴中,、廣安、南充,、達州,、遂寧)開新客戶，一旦川東市場打開,，其銷量將遠遠大于川南,。

第二個問題是我們的產(chǎn)品資源不健全，缺少殺螨劑和除草劑。很多客戶問過：你們公司有沒有除草劑啊?可見客戶對我們公司除草劑的期待,。川南和川西柑橘上的殺螨劑用量很大,，只可惜我們只有一個競爭力不大的zzx。聽說公司明年將會推出除草劑和幾個殺螨劑,，到時候這個產(chǎn)品不健全的問題將不再是問題,。

四、下半年及明年的規(guī)劃思路

下半年的主要工作將集中在蔬菜區(qū),。具體如下：

一,、8月至10月，成都周邊(郫縣,、彭州,、雙流等)和夾江,、廣漢蔬菜區(qū)的新產(chǎn)品布點和推廣工作,。

在推廣工作中，我們前期發(fā)的小筆記本,，計算器和洗衣粉將會派上用場,。

20_年的工作規(guī)劃

1、四川的小春作物(包括小麥,、油菜和早春蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：低價位的產(chǎn)品,，例如殺菌劑方面的jk，殺蟲劑方面的yhl等,。并跟進新產(chǎn)品的推廣,，例如bb、jx,，包括明年推出的除草劑,。

主要工作：川東市場的開發(fā)，攀西市場新產(chǎn)品的宣傳跟進,。

主要區(qū)域：川北,、川東、攀西和成都周邊

2,、四川大春作物(包括水稻,、玉米和蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品(包括除草劑)，果樹產(chǎn)品和蔬菜產(chǎn)品,。

主要工作：成熟地區(qū)水稻新產(chǎn)品的布點和推廣方式(啟動會或廣告或旺季促銷)的初步確定;果樹區(qū)殺螨劑的宣傳;蔬菜區(qū)著重鋪貨和新產(chǎn)品跟進,。

主要區(qū)域：整個四川，重點在川北和川東以及川南和川西的果樹區(qū)

3,、用藥旺季的宣傳促銷(水稻區(qū))

主推產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品

主要工作：把人力投入到不成熟的地區(qū)來開拓市場,，在成熟地區(qū)只要打個廣告或發(fā)些宣傳品即可。

主要區(qū)域：川北、川東

4,、秋季蔬菜

主推產(chǎn)品：中高價位產(chǎn)品,，例如cl，kdf,，fxb等

主要工作：把中高價位產(chǎn)品沿著低價位產(chǎn)品網(wǎng)絡打入市場

主要區(qū)域：成都周邊,，廣漢、夾江等蔬菜區(qū)

5,、冬季反季節(jié)蔬菜

主推產(chǎn)品：中高價位產(chǎn)品,，例如cl，kdf,，fxb等

主要工作：站店,、下田、促銷

主要區(qū)域：攀西

由于水平和經(jīng)驗有限,，有做的不好的地方還請各位領導和同事批評指正,。

謝謝!

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇四

20_年是海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn),、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境,，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,，海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破,，整車銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高,。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理,，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫲甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享,。

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷。

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,，結合邢總經(jīng)理在20年商務大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理。

1、服務流程標準化

2,、日常工作表格化

3,、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標細分化

5,、晨會,、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場,，建立差異化營銷,。

1、細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據(jù)06年的銷售形勢,，我們確定了出租車、集團用戶,、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略,。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位,，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策,。平時我們采取主動上門,，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài),。針對近兩年市場出租車更新的良好契機,，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門,，了解出租公司換車的需求,，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次,，了解新出租車的使用情況,，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點,，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵,。另外我們和市高校后勤集團強強聯(lián)手,，先后和理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)維修服務點,，將的服務帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,，帶動了高校市場的銷售,。

對策三：注重信息收集做好科學預測。

當今的市場機遇轉瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞,。結合這個特點,，我們確定了人人收集、及時溝通,、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表,，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式,、方法的制定，一有需求立即做反應,。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,，積極組織車源。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標,。今年完成總部任務,，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢,，分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場,，尤其是大客戶市場的同時,，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果,。備件銷售營業(yè)額萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務帶動車間備件銷售,，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售,。

20_年是汽車市場競爭白熱化的一年,，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”,，提出“以服務帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針,。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務部門召開服務例會,，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務例會,，在管理層強化服務意識,，將服務工作視為重中之重。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶,，管理部門服務一線的管理服務體系;在業(yè)務部門中重點強調(diào)樹立服務于客戶,，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調(diào)服務銷售售后一線的意識,。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制,。積極響應總部要求,，進行服務質(zhì)量改進，強化員工的服務意識,，每周召開一次服務質(zhì)量例會,，對上周服務質(zhì)量改進行動進行總結，制訂本周計劃,，為用戶提供高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務。并設立服務質(zhì)量角對服務質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,，提出下一步改進計劃,。分公司在商務代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務評分的前列,，售后服務更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在加強軟件健身的同時,，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,，及時地成立了出租車銷售服務小組,，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū),。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求,，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”,、“夏季送清涼”,、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診,、“冬季送溫暖”等一系列活動,，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質(zhì)量也有了明顯的提高,。

二,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力。

對于內(nèi)部管理,，作到請進來,，走出去。固步自封和閉門造車,，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭,。我們通過委托相關專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門,，利用業(yè)余時間,，對市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務站，尤其是競爭對手的4s站,，進行實地摸底調(diào)查,。從中學習、利用對方的長處,，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料,。

三、注重團隊建設

分公司是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能。年初以來,，我們建立健全了每周經(jīng)理例會,，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度,。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識,，又明確了目標。

在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓,，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,，進一步強化了全體員工的服務意識和理念,。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇五

一、動態(tài)客戶檔案設計

每個公司都會設計一份客戶檔案表,，可是有不少的公司在他們看來,，客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設置得越多越好,?；谶@種思想，他們設計出來的客戶檔案就十分詳細,，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設計進去了,。然而這種設計就不可能支持后面的管理工作了。因為,，第一信息太多太雜很不利于操作,。我們經(jīng)常看到不少的業(yè)務員的客戶檔案上其實是一片空白,。其次這樣設計出來的客戶檔案必須篇幅很大,，往往是一大張表格。所以不便于保存管理,。

動態(tài)客戶檔案設計強調(diào)客戶檔案是為銷售實踐服務的,。業(yè)務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關信息，以便為拜訪時供給話題等方面的支持,。同時業(yè)務員在結束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄,。這些必須記在業(yè)務員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪供給備忘,，同時也為自我合理分配拜訪時間頻率供給依據(jù)。研究到以上因素,，所以業(yè)務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小,，便于攜帶。如果設計成卡片,。其次業(yè)務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間,，所以業(yè)務員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程,。

同時，銷售部也必須配套設計一份客戶檔案,。這份檔案主要是用于制定銷售工作計劃任務,，進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好,，對篇幅要求不高,，只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄,，以便進行客戶購買習慣及重復購買方面的分析,。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結果。

這樣,，兩分表格一大一小,，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結果,。這種設計就為以后的相關銷售管理工作供給了支持,。此刻很多企業(yè)都實現(xiàn)了信息化，這又大大的簡化了工作量,。

二,、動態(tài)客戶檔案的填制

1、客戶檔案的編號應體現(xiàn)一種規(guī)律性,，從編號上就應當能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別,、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標準歸類,，如地域,、級別、性別等,。同時在封面上寫有目錄備查,。

2、對客戶檔案的資料更新,，修改等明確規(guī)定,。一般來說，需要專門制訂相應的管理制度,。在每次業(yè)務員回公司參加例會期間統(tǒng)一安排更新,。經(jīng)理應對整個過程實行監(jiān)督控制。對于業(yè)務員填滿須更換的老檔案卡及時回收,，分析,，并附在檔案表上。

三,、基于客戶檔案進行的銷售管理

1,、制定銷售任務,、輔任務。

我們都明白,，制定銷售任務一般是依據(jù)市場潛力,，占有率、增長率等指標制定出來的,。然而這樣制定出來的總銷售目標是一個宏觀抽象的數(shù)字,。對于業(yè)務員來說，其實際指導意義不大,，能否完成,，業(yè)務員心里沒數(shù)。這樣即使是任務分解也只是一個經(jīng)驗抽象的數(shù)據(jù),。同時,，也不利于考核。

可是,，如果我們在制定任務時同時參考客戶檔案,，分析各客戶的需求潛力，研究客戶的重復購買情景,，針對具體的客戶制定銷售任務,，這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務清單,，清楚明了,。對于業(yè)務代表來說，實實在在具體多了,?？己藭r也十分簡單，如果某一項沒有完成還能夠制定相應的補救措施,。

2,、根據(jù)客戶檔案進行業(yè)務員行為管理

我們都明白業(yè)務員的行為管理一向是一個令人頭痛的問題，許多經(jīng)夢想出了各種手段花樣,，試圖控制業(yè)務員的行為,。卻總是不盡如人意。其實我們能夠根據(jù)客戶檔案來實現(xiàn)這一點,。

我前面講了業(yè)務員所攜帶的檔案卡上,，除了客戶的基本信息外。還專門設計了拜訪紀要,，如果檔案卡兩面都用的話,，一般能夠設計七到十欄欄。每拜訪一次填一欄，那么七到十次能夠用完一張卡,。這樣我們就能夠經(jīng)過檔案卡獲知業(yè)務員對某一客戶的回訪次數(shù)，日拜訪客戶數(shù),，新增客戶數(shù)等,。結果是行為的函數(shù)，對于業(yè)務員來說,，一般的情景下回訪次數(shù)多了,，業(yè)績自然就多。

銷售經(jīng)理應在每月底的總結會上公布每人下月的客戶回訪任務,、日平均拜訪客戶數(shù)及新客戶開發(fā)任務,，這些都能夠根據(jù)客戶檔案來制定。根據(jù)2080法則,，我想控制住了這一點,，那么業(yè)務員的行為管理應當是有效的。