在現(xiàn)在社會，報告的用途越來越大,，要注意報告在寫作時具有一定的格式,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的報告嗎？下面是我給大家整理的報告范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇一

大家好!我是20_年x月二十八號來到_店的,，在a廳實習,，時任a廳銷售經(jīng)理，彈指一揮間,，令人難忘的20_年已經(jīng)過去,，回顧去年來的工作,，我在_x的上級領(lǐng)導的指導和幫助下，同時也是在座各位同人的關(guān)心下,，完成了去年的各項工作?，F(xiàn)將主要工作向大家做個匯報，請大家評議,。首先,，向大家匯報一下去年_廳的銷售狀況：去年從元月份到十二月總收入是元，其中板木二十六家一層十四戶二層十二家共收入是元,。實木七家一層五家二層兩家共收入元,。童套三家一層兩家二層一家共收入元等。還有就是活動征集dim,，路演的完成和其它完成的度是百分之九十九點八,。

第二，不斷提高,，完善自我,。我時刻做到要及時領(lǐng)會上級的有關(guān)方針、政策,、認真學習加強自身鍛煉,。按上級方針、政策辦事,。

第三,，轉(zhuǎn)變作風，熱心工作,，要干一項,、愛一項、專一項,。常把公司利益無小事牢記在心頭,。在工作中虛心向老同事學習，并結(jié)合到實際工作中去,。顧客,，廠商來辦事，能耐心聽他們講,，能辦的事及時給予辦理，無法辦理違背政策的堅持原則,，并向他們解釋清楚,，能給予他們一個答復(fù)。去年,，我在x經(jīng)理和x經(jīng)理的帶領(lǐng)下和_的幫助下共同努力,，完成了上級交給的各項任務(wù)第一階段的熟悉工作,、協(xié)助_工作，且受到上級領(lǐng)導的好評,。

第四,，思想上時刻牢記，自己的權(quán)力是_給的,，就要為_所用,。能做到清正廉潔，不存私心,，不謀私利,，不做有背于公司形象的事，要在廠商中樹立良好形象,。金融危機震撼了世人,，更令世人經(jīng)受到一次心靈的歷練。也使我學會了包容,，知道了奉獻,，更懂得了博愛，在_x我學會了團結(jié)互助,，公司大小事我從不推脫,。

去年來，雖然我只來兩月但在工作中遇到過各種各樣的困難和麻煩,，承受過一些委屈,，但我也從辛勤的工作中嘗到了甘甜，享受了成功的喜悅,，找到了屬于自己的人生理想,，體現(xiàn)了自己的人生價值。我雖然做了一些工作,，也取得了一些成績,，得到了大家的認可，但離公司的要求還有一定距離,，文化修養(yǎng)還要進一步的提高,。因此，在今后的工作中,，我將不斷總結(jié)經(jīng)驗,，逐步改進工作方式和方法，將以四個心為座右銘,，爭取把工作做得更好,，接待廠商顧客要熱心，聽取意見要耐心,，解決問題要真心,，改正錯誤要有決心,。

以上是我本人的述職報告，如有不當,，請大家批評指正,。謝謝!

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇二

20_年已成歷史，20_年我們將以更加飽滿的精神去面對,，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

一,、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理,，自己的崗位職責是:

1,、千方百計完成__銷售任務(wù)并及時追蹤__內(nèi)工程項目。

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求,。

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),。

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導。

5,、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度,。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,。

7,、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準,，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，帶領(lǐng)組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高,。

總之,，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準,。今年由于__地區(qū)工程招標要使用參考當?shù)?lt;__地區(qū)工程建材信息>中的鋁材,，瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二,、明確客戶需求,，主動積極

將我司在____銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我__低價竄貨趨勢,。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求,，力爭及早準備,，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,，考慮并補充建議從__提貨,，避免押款事宜，使該__小加工戶逐步成長,。

三,、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時,，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時反饋給技術(shù)部,，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾,。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識

依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種,。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、價格和施工要求,。

五、鋁型材市場分析

鋁材產(chǎn)品銷售__大,、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場分析如下:

(一)、市場需求分析

鋁材應(yīng)用雖然市場潛力巨大,，但____多數(shù)鋁型材廠競爭己到白熱化地步,，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢。

(二),、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解,，鋁材生產(chǎn)廠家有二類:一類__品牌如興發(fā)、堅美,、偉昌,、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強實力,，同時銷售價格下調(diào),，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售,。另一類是湖北,、安徽、江西相等,，此類企業(yè)銷售價格較低,，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。

六,、20_年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習,，20_年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作:

(一),、依據(jù)__年__銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上,，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點,。

(二),、20_年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產(chǎn)品,，收集有效信息及時向領(lǐng)導匯報,，取得公司的支持。

(三),、20_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四),、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能,、用途,，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五),、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),。

(六),、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新__開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

(一),、20_年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的__,、任務(wù)、費用,、考核,、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

(二)、20_年應(yīng)在公司,、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整開模工作。

(三),、20_年應(yīng)在情況允許的前提下對出差時間加以延長,，避免前期工作剛進展，后期聯(lián)系斷鏈的情況,。

(四),、由于__市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，20_年認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格,，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情,。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇三

各位領(lǐng)導，各位同事：

你們好!我主要工作是協(xié)助客戶經(jīng)理完成各項工作目標,，現(xiàn)擔任銷售部經(jīng)理,，負責四川南部重點二批的維護，任務(wù)目標的分解,，制定銷售推廣計劃并組織實施,，把控渠道庫存，及時了解病蟲害發(fā)生情況并推薦配方;以及終端信息反饋,、終端客情關(guān)系的維護,。從年初到現(xiàn)在的5個多月里，在manager萬和manager范的指導和支持下,，我經(jīng)歷了從規(guī)劃市場,，分解任務(wù)，到關(guān)鍵零售店和二批的篩選,，從啟動會的籌劃和召開,，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥;從下田剝蟲子到建立示范田;從川南市場的淡出到川北市場的重點支持;從前期的壓貨到后期的把控渠道庫存,。一路走來,，不知不覺中竟然經(jīng)歷了那么多，這次述職讓我意識到了自己的成長,。在這里還要謝謝各位領(lǐng)導和同事給我這次機會來對這半年的工作進行一個小結(jié),。

一、半年來的工作情況和任務(wù)完成情況

從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距,。其中有兩個原因不可忽視,，第一，09年的持續(xù)干旱,，罕見的冬旱,、春旱,、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重，甚至很多地方造成了人畜飲水困難,。川南由于地處丘陵地帶,，缺乏灌溉用水，加之春旱導致了超過50%的水稻沒有移栽;而持續(xù)50天以上的夏旱導致了近20%的水稻旱死在大田里,，截止20_年7月川南的水稻面積比20_年減少了六成以上,。第二，20_年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù),，而20_年是截止6月30號的數(shù)據(jù),，那么在下半年hsj、jk,、dc和fxb的銷量還有上升的空間,。

總體來說，我個人對川南的銷售情況還是比較滿意的,，在水稻面積減少60%的情況下還保持并超過了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就,，但作為川南片區(qū)的負責人,，這也算對我的一種安慰。

川南能夠支撐到750件的銷量,，其實最應(yīng)該感謝的是manager萬,。還沒下市場的時候，manager萬就開始指導我做市場規(guī)劃,，雖然那時規(guī)劃的是川北市場,，但正是經(jīng)歷了這個過程，我才開始從大局來看市場,，從整體來把握工作的重點,，這為全年的工作定了方向，打下了基礎(chǔ),。

第二階段的工作是hsj啟動會的籌備和召開,，首當其沖的工作就是啟動會的前期溝通。因為之前我從來沒有參與過啟動會的溝通和籌備工作,，所以剛開始并不順利,，甚至有的二批客戶談都不跟我談，因為他覺得我連啟動會的流程都不知道還談什么,。manager范得知這一情況后,，專門給我和zhou做了一份啟動會方案的模版，讓我們以模版為依據(jù)來與客戶溝通,。有了這個模版之后再與客戶溝通確實針對性強多了,。這讓客戶覺得我們是經(jīng)過了認真準備才來與他談的,。資中啟動會談下來以后，我心理開始有底了,，對整個啟動會的流程,，政策的制定，費用的分擔等等有了一個清醒的認識,。因此在去w市(川南最大的閃光點)之前,，我在模版的基礎(chǔ)上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動會方案來讓客戶選擇。由于這次準備十分充分,，與客戶楊的溝通進行的非常順利,。尤其是在溝通獎勵政策的時候，我把jx公司的返利政策給他分析了一遍：09年冬儲_萬,，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售yy萬,，單品hsjz萬，全年退貨低于d%,，可從jx公司獲得以下返利：

冬儲利息：_萬_a%=9000元

回款率達標獎：_萬_

b%=20_元

單品上量獎：z萬_c%=500元

銷量達標獎：_萬_e%=500元

退貨控制獎：_萬_f%=1500元

全年總獎勵：9000+20_+500+500+1500=13500元

而且單品上量不僅提高了他在當?shù)氐挠绊懥?，而且減少了送貨的次數(shù);現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來獲取跟多的利潤,。雖然w市的零售商銷量都不是太大,，但制定一個20件的梯度還是很有必要的，至少對零售店是一個誘惑,，而且在獎勵梯度上一定要分開檔次,。客戶聽完分析后心潮澎湃,，當即提議對現(xiàn)款訂購hsj20件的客戶獎勵20_元,，他認為反正這是一個誘惑，估計沒有零售店會訂20件,，不如把獎勵訂高一點,，來突出影響力?？晌耶敃r卻有點忐忑不安,，這個促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會對周圍市場造成沖擊;而且當時是4月初,，天一直沒有下雨,，再過半個月水稻就要移栽了，萬一干旱持續(xù)下去,，水稻移栽不了,，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦?保守的思想讓我沒有同意楊的提議,，最后的政策是訂hsj20件,，獎勵一臺1.5p的空調(diào)(價值1400元),。

喜悅的同時我有點后悔沒有聽客戶的提議做一個20_元的獎勵政策，那樣的話說不定hsj的銷量會突破200件,。但現(xiàn)在我很慶幸當時的保守,，前幾天楊告訴我幸好當時沒做這個政策，要不然依現(xiàn)在的干旱情況,，還不知道有多少人會退貨或者翻悔呢?，F(xiàn)在鋪下去的貨只有個別零售店有壓力，最多的一個還有8件庫存,，最后一遍藥用過后應(yīng)該可以消化5件,，這樣的話年底就不會退貨。

接下來的時間又召開了簡陽,、資陽,、金堂啟動會，四場

從公司開會回來,，manager范,、zhou和我共同交換了意見，都覺得6月份應(yīng)該把精力放在川北——水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域,。我們的意見得到了manager萬和manager張的支持,。

第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設(shè),。

同事zhou身上看到了我的'不足——太保守，不敢放手大干一場,。這些對我下一階段的工作會有很大的幫助,。

第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫存，努力在水稻最后一遍用藥消化掉;同時向二批介紹新產(chǎn)品,。

這個階段是川南水稻區(qū)的結(jié)束也是下半年川南市場的開始,。因此即使川南市場疲軟，我還是安排了十天左右的時間來跑一下川南,。目前川南hsj從二批到零店基本上沒多少庫存,，7月份水稻最后一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會補貨,，例如資陽剛剛又進了20件hsj,，內(nèi)江、w市,、榮昌都會在這個月進行補貨,，川南hsj銷量突破800件沒有問題。新產(chǎn)品方面,，已經(jīng)拜訪的幾個二批,，w市,、榮昌、宜賓都定了jk,，jx和bb只有個別蔬菜較多的二批有訂,。目前這項工作還在進行中，等川南二批走訪完之后,，我的工作重點將會在成都周邊的郫縣和都江堰,，重點抓秋季蔬菜。

二,、個人在團隊中的作用

我的主要職責是協(xié)助客戶經(jīng)理完成工作目標,，所有我開始的定位就是經(jīng)理安排我干嘛就干嘛，就是manager萬說的執(zhí)行力,。所有剛開始我的工作沒有獨創(chuàng)性,，很保守。轉(zhuǎn)變發(fā)生在3月中旬,，在自貢榮縣,，在與客戶lmj溝通hsj啟動會的過程中，根據(jù)我了解到的情況,，前幾天剛開了康寬(杜邦)和頭等功(上格)的啟動會,，兩場會效果都不好，而且與客戶到零售店了解情況,，零售商的訂貨熱情也不大,。我就把這些信息反映給manager范，讓她決定怎么辦,。manager范說,，你應(yīng)該有自己的想法，這是你的區(qū)域,，由你來決定!是這句話讓我決定取消榮縣啟動會,，也是這句話讓我放手去組織w市啟動會，成就了川南的亮點,。在接下來的工作中,，我不再把自己作為一個協(xié)助者，而真正成為了一個參與者,，開始學著從全局考慮問題,。從宣傳品的制作發(fā)放到宣傳進度的安排，從發(fā)貨到庫存,，從站店促銷到示范田建設(shè),，我開始有了自己的想法，并把這些想法與zhou,、manager范和manager萬交流,，在交流中也難免有爭吵,，但最后我們總能達成一致。這應(yīng)該就是公司一直強調(diào)的團隊建設(shè)吧,。在四川團隊中,，zhou激進，我保守,，manager范則比較感性(大多數(shù)女生的特點),。所以有時候zhou提出一個大膽的促銷方案，我就會問這么大的投入能給我們帶來多少收益,，會占用我們多少時間和資源,，二批和零售商能不能配合我們……，最后manager范會拿出一個折中的方案,，大家感

覺有可行性,，就會齊心協(xié)力做好這個促銷。這種互補的性格讓我們的團隊合作很默契,。

綜上所述,，我感覺在川南的工作中，我是一個組織者,，策劃者,，manager范則是一個指導者，在我遇到困難的時候給予支持和幫助,，尤其是在啟動會方面,。在川北的工作中我和zhou則屬于建議者和執(zhí)行者，而manager范是決策者,。

如果說成績的話,，我很慚愧，今年沒有完成既定目標,。但即使是現(xiàn)在的銷量，如果沒有manager萬確定重點工作方向,，沒有manager范的指導和支持,，沒有同事zhou的理解與鼓勵，沒有個人的堅持與努力,，在今年這種干旱的情況下也是不可能完成的,。作為川云團隊的一員，我感覺最大的成績就是個人的成長和團隊的強大,，相信領(lǐng)導們也有這種感覺,。

三、存在的問題及改進措施

今年的工作很充實也很累,，主要問題是jx公司沒有跑外圍的業(yè)務(wù)員,，這也導致了jx公司的外圍網(wǎng)絡(luò)不健全,。一到用藥旺季的時候，各地的二批都打電話來要人,，我們?nèi)齻€人都恨不得會分身術(shù),。350萬的任務(wù)已經(jīng)讓我們忙的不可開交了，如果明年的任務(wù)是400萬,，即使有四個人,，那時的壓力也絕不會比現(xiàn)在小。因此我感覺最好在jx公司沒有覆蓋到的川東(巴中,、廣安,、南充、達州,、遂寧)開新客戶,，一旦川東市場打開，其銷量將遠遠大于川南,。

第二個問題是我們的產(chǎn)品資源不健全,，缺少殺螨劑和除草劑。很多客戶問過：你們公司有沒有除草劑啊?可見客戶對我們公司除草劑的期待,。川南和川西柑橘上的殺螨劑用量很大,，只可惜我們只有一個競爭力不大的zzx。聽說公司明年將會推出除草劑和幾個殺螨劑,，到時候這個產(chǎn)品不健全的問題將不再是問題,。

四、下半年及明年的規(guī)劃思路

下半年的主要工作將集中在蔬菜區(qū),。具體如下：

一,、8月至10月，成都周邊(郫縣,、彭州,、雙流等)和夾江、廣漢蔬菜區(qū)的新產(chǎn)品布點和推廣工作,。

在推廣工作中,，我們前期發(fā)的小筆記本，計算器和洗衣粉將會派上用場,。

20_年的工作規(guī)劃

1,、四川的小春作物(包括小麥、油菜和早春蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：低價位的產(chǎn)品,，例如殺菌劑方面的jk,，殺蟲劑方面的yhl等。并跟進新產(chǎn)品的推廣，例如bb,、jx,，包括明年推出的除草劑。

主要工作：川東市場的開發(fā),，攀西市場新產(chǎn)品的宣傳跟進,。

主要區(qū)域：川北、川東,、攀西和成都周邊

2,、四川大春作物(包括水稻、玉米和蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品(包括除草劑),，果樹產(chǎn)品和蔬菜產(chǎn)品,。

主要工作：成熟地區(qū)水稻新產(chǎn)品的布點和推廣方式(啟動會或廣告或旺季促銷)的初步確定;果樹區(qū)殺螨劑的宣傳;蔬菜區(qū)著重鋪貨和新產(chǎn)品跟進。

主要區(qū)域：整個四川,，重點在川北和川東以及川南和川西的果樹區(qū)

3,、用藥旺季的宣傳促銷(水稻區(qū))

主推產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品

主要工作：把人力投入到不成熟的地區(qū)來開拓市場，在成熟地區(qū)只要打個廣告或發(fā)些宣傳品即可,。

主要區(qū)域：川北,、川東

4、秋季蔬菜

主推產(chǎn)品：中高價位產(chǎn)品,，例如cl,，kdf，fxb等

主要工作：把中高價位產(chǎn)品沿著低價位產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)打入市場

主要區(qū)域：成都周邊,，廣漢,、夾江等蔬菜區(qū)

5、冬季反季節(jié)蔬菜

主推產(chǎn)品：中高價位產(chǎn)品,，例如cl,，kdf，fxb等

主要工作：站店,、下田,、促銷

主要區(qū)域：攀西

由于水平和經(jīng)驗有限，有做的不好的地方還請各位領(lǐng)導和同事批評指正,。

謝謝!

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇四

20_年是海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境,，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,，海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破,，整車銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理,，同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導貢獻獎”,。回顧全年的工作,，我感到在以下幾個方面取得一點心得,，愿意和業(yè)界同仁分享。

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷,。

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合邢總經(jīng)理在20年商務(wù)大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”,，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理,。

1、服務(wù)流程標準化

2,、日常工作表格化

3,、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標細分化

5,、晨會,、培訓例會化

6、服務(wù)指標進考核

對策二：細分市場,，建立差異化營銷,。

1、細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場，制定不同的銷售策略,，形成差異化營銷;根據(jù)06年的銷售形勢,，我們確定了出租車、集團用戶,、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略,。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,，分公司更是成為了企業(yè)用車單位,，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導出租公司,，宣傳海馬品牌政策,。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài),。針對近兩年市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,，主動上門,，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,，每月上門服務(wù)一次,，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售,，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和市高校后勤集團強強聯(lián)手,，先后和理工大后勤車隊聯(lián)合,，成立校區(qū)維修服務(wù)點，將的服務(wù)帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售,。

對策三：注重信息收集做好科學預(yù)測,。

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù),。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講,，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,，我們確定了人人收集,、及時溝通、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,，制定以往同期銷售對比分析報表,，確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定,，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,，積極組織車源,。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,，我們強化對市場占有率,。我們把分公司在當?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標。今年完成總部任務(wù),，順利完成總部下達的全年銷售目標,。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,，最大限度減少分公司資金的積壓,。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢,，分公司領(lǐng)導多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場,，尤其是大客戶市場的同時,，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果,。備件銷售營業(yè)額萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售,，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售,。

20_年是汽車市場競爭白熱化的一年,，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”,，提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針,。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會,，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,，在管理層強化服務(wù)意識,，將服務(wù)工作視為重中之重,。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點強調(diào)樹立服務(wù)于客戶,，客戶就是上帝的原則;在管理部門中,，重點強調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù),，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制,。積極響應(yīng)總部要求，進行服務(wù)質(zhì)量改進,，強化員工的服務(wù)意識,，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進行動進行總結(jié),，制訂本周計劃,，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù),。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,，提出下一步改進計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務(wù)評分的前列,，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名,。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進行了一系列的整改,，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組,，建立了專門的出租車銷售辦公室,，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求,，我們開展了“三月微笑服務(wù)”,、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”,、“金秋高校校區(qū)免費檢查”,、小區(qū)免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動,，在客戶中取得很大的反響,，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

二,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力,。

對于內(nèi)部管理，作到請進來,，走出去,。固步自封和閉門造車,，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,，利用業(yè)余時間，對市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站,，尤其是競爭對手的4s站,，進行實地摸底調(diào)查。從中學習,、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料,。

三,、注重團隊建設(shè)

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能,。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會,，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度,。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識,，又明確了目標。

在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓,，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念,。

競聘銷售經(jīng)理述職報告篇五

一、動態(tài)客戶檔案設(shè)計

每個公司都會設(shè)計一份客戶檔案表,，可是有不少的公司在他們看來,，客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好,?；谶@種思想，他們設(shè)計出來的客戶檔案就十分詳細,，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設(shè)計進去了,。然而這種設(shè)計就不可能支持后面的管理工作了。因為,，第一信息太多太雜很不利于操作,。我們經(jīng)?？吹讲簧俚臉I(yè)務(wù)員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設(shè)計出來的客戶檔案必須篇幅很大,，往往是一大張表格,。所以不便于保存管理。

動態(tài)客戶檔案設(shè)計強調(diào)客戶檔案是為銷售實踐服務(wù)的,。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關(guān)信息,，以便為拜訪時供給話題等方面的支持。同時業(yè)務(wù)員在結(jié)束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄,。這些必須記在業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案上,，以便為下一次拜訪供給備忘，同時也為自我合理分配拜訪時間頻率供給依據(jù),。研究到以上因素,，所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便于攜帶,。如果設(shè)計成卡片,。其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間，所以業(yè)務(wù)員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程,。

同時,，銷售部也必須配套設(shè)計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售工作計劃任務(wù),，進行客戶維護和銷售控制等,。所以越詳細越好，對篇幅要求不高,，只要便于存放翻查即可,。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進行客戶購買習慣及重復(fù)購買方面的分析,。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結(jié)果,。

這樣，兩分表格一大一小,，一份反映拜訪過程,，一份反映拜訪結(jié)果。這種設(shè)計就為以后的相關(guān)銷售管理工作供給了支持,。此刻很多企業(yè)都實現(xiàn)了信息化,，這又大大的簡化了工作量。

二,、動態(tài)客戶檔案的填制

1,、客戶檔案的編號應(yīng)體現(xiàn)一種規(guī)律性，從編號上就應(yīng)當能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等,，另外要求檔案要按一固定的標準歸類,，如地域、級別,、性別等,。同時在封面上寫有目錄備查。

2,、對客戶檔案的資料更新,，修改等明確規(guī)定。一般來說,，需要專門制訂相應(yīng)的管理制度,。在每次業(yè)務(wù)員回公司參加例會期間統(tǒng)一安排更新。經(jīng)理應(yīng)對整個過程實行監(jiān)督控制,。對于業(yè)務(wù)員填滿須更換的老檔案卡及時回收,，分析，并附在檔案表上,。

三、基于客戶檔案進行的銷售管理

1,、制定銷售任務(wù),、輔任務(wù)。

我們都明白,，制定銷售任務(wù)一般是依據(jù)市場潛力,，占有率、增長率等指標制定出來的,。然而這樣制定出來的總銷售目標是一個宏觀抽象的數(shù)字,。對于業(yè)務(wù)員來說，其實際指導意義不大,，能否完成,，業(yè)務(wù)員心里沒數(shù)。這樣即使是任務(wù)分解也只是一個經(jīng)驗抽象的數(shù)據(jù),。同時,，也不利于考核。

可是,，如果我們在制定任務(wù)時同時參考客戶檔案,，分析各客戶的需求潛力，研究客戶的重復(fù)購買情景,，針對具體的客戶制定銷售任務(wù),，這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務(wù)清單,，清楚明了,。對于業(yè)務(wù)代表來說,，實實在在具體多了?？己藭r也十分簡單,，如果某一項沒有完成還能夠制定相應(yīng)的補救措施。

2,、根據(jù)客戶檔案進行業(yè)務(wù)員行為管理

我們都明白業(yè)務(wù)員的行為管理一向是一個令人頭痛的問題,，許多經(jīng)夢想出了各種手段花樣，試圖控制業(yè)務(wù)員的行為,。卻總是不盡如人意,。其實我們能夠根據(jù)客戶檔案來實現(xiàn)這一點。

我前面講了業(yè)務(wù)員所攜帶的檔案卡上,，除了客戶的基本信息外,。還專門設(shè)計了拜訪紀要，如果檔案卡兩面都用的話,，一般能夠設(shè)計七到十欄欄,。每拜訪一次填一欄，那么七到十次能夠用完一張卡,。這樣我們就能夠經(jīng)過檔案卡獲知業(yè)務(wù)員對某一客戶的回訪次數(shù),，日拜訪客戶數(shù)，新增客戶數(shù)等,。結(jié)果是行為的函數(shù),，對于業(yè)務(wù)員來說，一般的情景下回訪次數(shù)多了,，業(yè)績自然就多,。

銷售經(jīng)理應(yīng)在每月底的總結(jié)會上公布每人下月的客戶回訪任務(wù)、日平均拜訪客戶數(shù)及新客戶開發(fā)任務(wù),，這些都能夠根據(jù)客戶檔案來制定,。根據(jù)2080法則，我想控制住了這一點,，那么業(yè)務(wù)員的行為管理應(yīng)當是有效的,。