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畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇一

時(shí)間過(guò)得真快,，經(jīng)過(guò)一個(gè)安全愉快的寒假,，學(xué)生帶著他們的收獲和成長(zhǎng)又回到了校園，我們迎來(lái)了一個(gè)新的學(xué)期,，學(xué)生將假期作業(yè)交上來(lái),，學(xué)校通過(guò)檢查，現(xiàn)就學(xué)生的作業(yè)情況和老師的查閱情況進(jìn)行綜合和總結(jié),。

總體來(lái)看,，三、四,、五各年級(jí)的教師都認(rèn)真布置了作業(yè),，除了學(xué)校訂的寒假樂(lè)園作業(yè)之外，部分學(xué)科教師根據(jù)學(xué)科的特點(diǎn)布置了有特色的作業(yè),，學(xué)生在寒假里沒(méi)有忘記學(xué)習(xí),，學(xué)到了很多知識(shí)。以下對(duì)各學(xué)科作業(yè)的檢查情況逐一說(shuō)明：

1,、語(yǔ)文學(xué)科

語(yǔ)文教師為了拓寬學(xué)生的學(xué)習(xí)知識(shí)渠道,，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)語(yǔ)文的興趣，增加學(xué)生的語(yǔ)文積累,，安排學(xué)生在家要有相應(yīng)的讀書(shū)時(shí)間,，并要求寫(xiě)讀后感，同時(shí)布置了有針對(duì)性的作文訓(xùn)練,，從檢查的情況來(lái)看,，大多數(shù)學(xué)生不僅讀的認(rèn)真，寫(xiě)的也情深意切,，使學(xué)生的讀寫(xiě)能力有了很大的提高,。通過(guò)小楷作業(yè)，學(xué)生書(shū)寫(xiě)能力有了一定得提高,。老師們?cè)诩倨谥羞€布置的特色作業(yè)是收集名人名言,，目的是想讓學(xué)生們從收集中抽取最基本的成語(yǔ)、古詩(shī),，完成必要的知識(shí)積累,。

語(yǔ)文老師普遍反映本次寒假部分學(xué)生作業(yè)的完成情況不佳，主要原因是學(xué)生自己的主觀愿望不強(qiáng),，假期里貪玩，開(kāi)學(xué)后突擊寫(xiě)作業(yè),。很多家長(zhǎng)在假期中沒(méi)有很好地督促學(xué)生去做作業(yè),，這也說(shuō)明今后家校的溝通還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。

2,、數(shù)學(xué)學(xué)科

由于數(shù)學(xué)學(xué)科的特點(diǎn),，沒(méi)有老師的輔導(dǎo),，學(xué)生能善始善終做好假期作業(yè)很難，數(shù)學(xué)教師布置在假期里學(xué)習(xí)優(yōu)秀的

學(xué)生利用恰當(dāng)時(shí)間給部分學(xué)困生輔導(dǎo)了作業(yè),，逐題講解,，班級(jí)的部分同學(xué)教與學(xué)認(rèn)真，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)效果明顯,。老師們還布置學(xué)生將上一學(xué)期所學(xué)的教材知識(shí)點(diǎn)分章節(jié)總結(jié)出來(lái),，檢查中大多數(shù)同學(xué)認(rèn)真完成了這項(xiàng)作業(yè)，及時(shí)梳理了知識(shí),，幫助學(xué)生形成知識(shí)體系,。當(dāng)然，對(duì)于如何更好地總結(jié)知識(shí)結(jié)構(gòu)還需要老師的進(jìn)一步指導(dǎo),。

從數(shù)學(xué)作業(yè)的檢查情況來(lái)看,，學(xué)生也存在突擊寫(xiě)作業(yè)情況，對(duì)作業(yè)中的問(wèn)題不求甚解,，缺乏研究思考過(guò)程,，只是為了完成老師布置的任務(wù)而去做作業(yè)。

教師們?cè)跈z查作業(yè)這項(xiàng)工作上,，都很認(rèn)真,，很多教師列出了學(xué)生作業(yè)完成的詳細(xì)情況，分成幾個(gè)等級(jí),，對(duì)認(rèn)真完成作業(yè),、書(shū)寫(xiě)工整，格式規(guī)范,、答題完整的同學(xué),，在班級(jí)提出表?yè)P(yáng)。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)在假期當(dāng)中有一部分學(xué)生不能認(rèn)真完成作業(yè),，不及時(shí),、少題漏題、作業(yè)質(zhì)量不高,，教師對(duì)他們都提出批評(píng),，督促他們補(bǔ)做。這也說(shuō)明家長(zhǎng)的管理不到

位,，今后還需要與家長(zhǎng)多溝通,，要求家長(zhǎng)在假期里對(duì)孩子的作業(yè)進(jìn)行檢查督促，使假期的學(xué)習(xí)有真正的成效,。教師在作業(yè)的完成質(zhì)量上要對(duì)學(xué)生提出更明確的要求,，必須認(rèn)真規(guī)范書(shū)寫(xiě)，和平時(shí)一樣,，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,。另外,，抄襲作業(yè)、不交作業(yè)的現(xiàn)象在每個(gè)班級(jí)都有存在,，這對(duì)新學(xué)期的學(xué)習(xí)狀態(tài)都有很大影響,，班級(jí)里要大力表?yè)P(yáng)假期中認(rèn)真學(xué)習(xí)的同學(xué)，對(duì)敷衍了事的同學(xué)嚴(yán)厲批評(píng),，我們要鼓勵(lì)學(xué)生擁有一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度,，無(wú)論是平時(shí)還是假期，因?yàn)檫@樣的態(tài)度會(huì)使他們終身受益,。

在今后的家校聯(lián)系活動(dòng)和家長(zhǎng)會(huì)中,，班主任和各位教師要把假期作業(yè)的重要性多向家長(zhǎng)宣傳，對(duì)家長(zhǎng)在家里如何指導(dǎo)和督促孩子完成好作業(yè)多提好的建議,。教師們對(duì)存在的問(wèn)題要認(rèn)真思考解決的辦法,，對(duì)于科學(xué)合理的做法應(yīng)該相互借鑒，布置有特色,、學(xué)生感興趣的作業(yè),，使假期作業(yè)收到更大的效果。

畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇二

關(guān)于《本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）過(guò)程指導(dǎo)手冊(cè)》中

部分內(nèi)容的填寫(xiě)說(shuō)明

1,、 封皮,。“選題編號(hào)”由9位數(shù)字組成,，前三位為二級(jí)學(xué)院,、系代碼；第四,、五位為屆代碼,；第六位為本單位專(zhuān)業(yè)順序代碼；后三位為學(xué)生序列號(hào),，由各單位自定,。例如：3 0 1 12 1 0 0 1表示政法系12屆編號(hào)為1的專(zhuān)業(yè)的第一位同學(xué)的畢業(yè)論文選題編號(hào)?！皩W(xué)號(hào),，學(xué)生姓名，選題編號(hào),，屆別,，二級(jí)學(xué)院、系,，專(zhuān)業(yè)”由學(xué)生填寫(xiě),，其中“二級(jí)學(xué)院、系”必須寫(xiě)全稱(chēng),，例如：城市與旅游學(xué)院,、數(shù)學(xué)系。指導(dǎo)教師姓名及職稱(chēng)由指導(dǎo)教師填寫(xiě),。評(píng)閱教師姓名及職稱(chēng)由評(píng)閱教師填寫(xiě),。

2、 開(kāi)題報(bào)告由學(xué)生按要求填寫(xiě),。其中“指導(dǎo)教師意見(jiàn)”欄由指導(dǎo)教師對(duì)是否同意學(xué)生開(kāi)題提出意見(jiàn),；“教研室意見(jiàn)”欄由教研室主任對(duì)是否同意學(xué)生開(kāi)題提出意見(jiàn)。

3,、 太原師范學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）修改（指導(dǎo),、實(shí)驗(yàn)）情況記錄表由學(xué)生填寫(xiě)。

4,、“個(gè)人工作總結(jié)”由學(xué)生填寫(xiě),。

5、 “形式審核表”由指導(dǎo)教師填寫(xiě),。指導(dǎo)教師參照所給的形式審查內(nèi)容的項(xiàng)目,，按要求如實(shí)填寫(xiě)，并在“指導(dǎo)教師審查意見(jiàn)”欄填“合格”或“不合格”,；“教研室核查意見(jiàn)”欄由教研室主任填寫(xiě),。 6. “指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)表”由指導(dǎo)教師填寫(xiě)。指導(dǎo)教師應(yīng)對(duì)學(xué)生的畢業(yè)論文作全面的評(píng)價(jià)并給出評(píng)分,。 7. “評(píng)閱教師評(píng)價(jià)表”由評(píng)閱教師填寫(xiě),。

8、 “答辯評(píng)議表”中,，“答辯情況記錄”由記錄員填寫(xiě),；“答辯小組成員”可以由小組成員填寫(xiě)；“答辯小組意見(jiàn)欄”由答辯小組組長(zhǎng)填寫(xiě),；“答辯委員會(huì)成員”,、“答辯秘書(shū)”可以由答辯委員會(huì)成員填寫(xiě)；“答辯委員會(huì)意見(jiàn)”欄由答辯委員會(huì)主任填寫(xiě),。

9,、 “答辯評(píng)分及成績(jī)?cè)u(píng)定表”中，“答辯評(píng)分”欄由答辯小組組長(zhǎng)填寫(xiě),；“指導(dǎo)教師評(píng)分”欄由指導(dǎo)教師填寫(xiě),；“成績(jī)總評(píng)”由二級(jí)學(xué)院、系畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）領(lǐng)導(dǎo)組組長(zhǎng)填寫(xiě),。

10,、 說(shuō)明：簽名、成績(jī),、答辯記錄必須手簽,，其他內(nèi)容可以打印,。 11. 中文題目用四號(hào)黑體，英文題目用四號(hào)“times new roman”粗體,，其它內(nèi)容用五號(hào)宋體,。 12. 參考文獻(xiàn)的填寫(xiě)格式為：

學(xué)術(shù)期刊：作者（作者多于3人時(shí)，只寫(xiě)第一位作者的姓名后面加“等”即可）,。 論文題目,。 期刊名稱(chēng)，卷號(hào)（出版年份）：頁(yè)次,。

學(xué)術(shù)論文集：作者,。 論文題目。 學(xué)術(shù)會(huì)議文集名稱(chēng),。 編者,。 出版者，出版年份：頁(yè)次,。

圖書(shū)：著者,。 書(shū)名。 出版地,。 出版者,，出版年月（版次——圖書(shū)是第一版則可以略去版次）：頁(yè)次。

報(bào)紙：作者,，篇名,，報(bào)紙名稱(chēng)，日期,，版次,。 13. 所有簽名必須手寫(xiě)。 14. 指導(dǎo)手冊(cè)原表格不能改動(dòng),。

畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇三

畢業(yè)論文指導(dǎo)手冊(cè)指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄

說(shuō)明:指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄總共6次,，請(qǐng)各位同學(xué)按照法學(xué)院網(wǎng)站上公布的畢業(yè)論文寫(xiě)作進(jìn)度確定每次指導(dǎo)記錄的時(shí)間。同時(shí)根據(jù)自己的論文選題和實(shí)際情況,，可稍作調(diào)整,。

第一次

1．根據(jù)學(xué)院的統(tǒng)一部署，布置學(xué)生畢業(yè)論文寫(xiě)作的總體要求與進(jìn)度,，要求學(xué)生嚴(yán)格按照學(xué)院的部署,，積極認(rèn)真完成畢業(yè)論文寫(xiě)作任務(wù)。

2．根據(jù)指導(dǎo)老師提前公布的參考選題和該生自己的興趣初步選定畢業(yè)論文選題,。

3．要求學(xué)生闡明針對(duì)本選題,，已經(jīng)掌握的文獻(xiàn)與資料，重點(diǎn)是關(guān)于本選題，學(xué)生自己有何見(jiàn)解,。堅(jiān)決堅(jiān)持“有資料,，沒(méi)想法，不寫(xiě),；有想法,，沒(méi)資料，不寫(xiě)”的論文開(kāi)題與寫(xiě)作原則,。

4．要求學(xué)生盡快擬定基于本選題的初步論文框架和開(kāi)題報(bào)告。

第二次

1．針對(duì)學(xué)生初步擬定的論文框架和開(kāi)題報(bào)告,，提出修改與完善的意見(jiàn),。

2．針對(duì)學(xué)生進(jìn)一步搜集的與本選題相關(guān)的參考文獻(xiàn)與資料進(jìn)行交流與分析，指導(dǎo)學(xué)生撰寫(xiě)本論文選題的文獻(xiàn)綜述,。特別指出,，文獻(xiàn)綜述的撰寫(xiě)，對(duì)于厘清本選題的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀,、挖掘本選題的寫(xiě)作空間，有非常重要的意義,，一定要認(rèn)真對(duì)待,。同時(shí)，對(duì)文獻(xiàn)綜述的寫(xiě)作規(guī)范進(jìn)行了指導(dǎo),。

3．布置學(xué)生搜集與本論文選題相關(guān)的外文參考文獻(xiàn)，并就如何查找外文文獻(xiàn)進(jìn)行了指導(dǎo),。

第三次

1．審定學(xué)生的開(kāi)題報(bào)告,。

2．審閱學(xué)生提交的文獻(xiàn)綜述初稿,，從內(nèi)容和形式方面提出修改意見(jiàn)。

3．審查學(xué)生搜集的外文參考文獻(xiàn),，布置外文翻譯工作,，并就如何進(jìn)行外文翻譯進(jìn)行指導(dǎo)。強(qiáng)調(diào)外文翻譯盡量要意譯,，而且要做到“信,、達(dá)、雅”。

4．布置學(xué)生撰寫(xiě)畢業(yè)論文初稿,。要求學(xué)生在開(kāi)題報(bào)告擬定的論文框架,、結(jié)構(gòu)下完成畢業(yè)論文初稿，并就如何引用他人的觀點(diǎn)與論述進(jìn)行指導(dǎo),。

第四次

1．審閱學(xué)生的外文翻譯初稿,，就外文翻譯的內(nèi)容和形式提出相應(yīng)的修改意見(jiàn)。 2．審查學(xué)生的文獻(xiàn)綜述修改稿,，并最終定稿,。

3．審查學(xué)生的畢業(yè)論文初稿。針對(duì)學(xué)生在畢業(yè)論文初稿寫(xiě)作過(guò)程中對(duì)論文結(jié)構(gòu)作出微調(diào)問(wèn)題,、某些觀點(diǎn)的成立與否問(wèn)題,、如何加強(qiáng)論證等問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)， 并就畢業(yè)論文的格式與規(guī)范問(wèn)題提出修改意見(jiàn),。同時(shí),，就畢業(yè)論文的摘要與關(guān)鍵詞的提煉與歸納進(jìn)行指導(dǎo)。

第五次

1．修改審定學(xué)生畢業(yè)論文的外文文獻(xiàn)翻譯,。

2．針對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文修改稿再次進(jìn)行審閱,。嚴(yán)格按照學(xué)院的格式規(guī)范等要求認(rèn)真審查學(xué)生的畢業(yè)論文，再次審視學(xué)生的論文選題,、框架結(jié)構(gòu),、論點(diǎn)與論證和格式規(guī)范,，并檢查學(xué)生對(duì)于畢業(yè)論文初稿的修改意見(jiàn)的落實(shí)情況,。 3．要求學(xué)生進(jìn)行針對(duì)本論文選題的最新文獻(xiàn)檢索,，并關(guān)注與該選題有關(guān)的法律、法規(guī)與司法解釋的最新動(dòng)向,，如果有相應(yīng)的立法修改和相關(guān)司法案例,，應(yīng)該及時(shí)刷新和補(bǔ)充論文內(nèi)容與相關(guān)的觀點(diǎn)。

第六次

1．最后審定畢業(yè)論文,，并最終定稿,。

2．全面審閱畢業(yè)論文全套資料：開(kāi)題報(bào)告、文獻(xiàn)綜述,、外文翻譯和畢業(yè)論文,，要求學(xué)生再次按照學(xué)校的要求自查一次。

3．就畢業(yè)論文答辯進(jìn)行指導(dǎo),。要求學(xué)生在答辯之前,，全面熟悉自己的畢業(yè)論文寫(xiě)作思路、框架結(jié)構(gòu),、主要觀點(diǎn),、創(chuàng)新點(diǎn)和不足之處,。建議學(xué)生在答辯前，最好撰寫(xiě)答辯提綱,。同時(shí),，要求在答辯時(shí)要做到表達(dá)清晰、虛心向答辯組老師求教等,。

4．要求學(xué)生在答辯后,，根據(jù)答辯組老師的修改意見(jiàn)認(rèn)真及時(shí)地修改畢業(yè)論文，并交指導(dǎo)老師和答辯組老師審閱,。

畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇四

指導(dǎo)教師批閱記錄

一,、對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的評(píng)語(yǔ)：

二、對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的評(píng)分（按下表要求評(píng)定）：

評(píng) 分 項(xiàng) 目 分

值 得

分 完成任務(wù) 10 分

文獻(xiàn)閱讀與外文翻譯 10 分

學(xué)術(shù)水平與實(shí)際能力及創(chuàng)新 30 分

綜合應(yīng)用基礎(chǔ)理論與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力 30 分

文字表達(dá)及規(guī)范 10 分

學(xué)習(xí)態(tài)度 10 分

合 計(jì)（100 分）

指導(dǎo)教師簽字

****年**月**日

畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇五

“作文批閱”之所見(jiàn)

所有語(yǔ)文的老師在批改學(xué)生作文的時(shí)候都的一個(gè)相同感受那就是“精批細(xì)改”,。從錯(cuò)別字到布局謀篇,，教師拿著紅筆，就像醫(yī)生拿著手術(shù)刀,，對(duì)學(xué)生的文章大動(dòng)干戈，把自己改得頭昏眼花,，把學(xué)生改得興趣全無(wú),。這種做法，叫著費(fèi)力不討好,，學(xué)生拿到改得面目全非的作文,，他們的心情會(huì)是快樂(lè)的嗎？他們能體會(huì)到寫(xiě)作的美好與成功嗎,？所以說(shuō),，這種“精批細(xì)改”的做法，只會(huì)使教師無(wú)奈地重復(fù)枯燥的機(jī)械的勞動(dòng),，只會(huì)減損學(xué)生的責(zé)任心和學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的能力,。

新的《語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》提出：“對(duì)學(xué)生作文評(píng)價(jià)結(jié)果的呈現(xiàn)方式……可以是書(shū)面的，可以是口頭的,，可以用等第表示,，也可以用評(píng)語(yǔ)表示，還可以綜合采用多種形式評(píng)價(jià),?！边@是一種寬松的評(píng)估方法，它使教師批改的弊端中走出來(lái),。批改,，本身就帶著一種居高臨下的審視態(tài)度，它著眼于學(xué)生的不足,，不利于培養(yǎng)學(xué)生的自信,，不符合新課程平等對(duì)話(huà)，師生平等對(duì)話(huà)。所以,，改變作文的評(píng)估方式,，應(yīng)把“批改”變?yōu)椤敖涣鳌薄＝處熅妥魑暮蛯W(xué)生平等交流,，以學(xué)習(xí)的態(tài)度,、發(fā)現(xiàn)的眼光、欣賞的心情對(duì)待學(xué)生的作文,，并在充分交流的基礎(chǔ)上,，給出自己的建議式、商量式,、比較式的評(píng)估結(jié)果,，這樣對(duì)學(xué)生的自信心和自尊心，使學(xué)生形成各自鮮明個(gè)性和特色表述都有極大的幫助,。我覺(jué)得從下面三個(gè)方面可以進(jìn)行交流,。

一、心靈交流

文章是有生命的,。即使是小學(xué)生的作文,，那也是他們情感的表達(dá)。盡管有時(shí)幼稚,、不成熟,，但卻有成人無(wú)法企及的天真和曼妙、獨(dú)特和創(chuàng)意,。教師必須用真心去感受,，用童心去理解，用孩子的視角去觀察,，從他們的角度去分析,，這才能破譯學(xué)生心靈的密碼，走進(jìn)他們的世界,，學(xué)生才會(huì)和教師真誠(chéng)的對(duì)話(huà),，而不是編造故事，迎合教師,。我曾經(jīng)在生氣的時(shí)候叫學(xué)生寫(xiě)作文《假如我是教師》,。有學(xué)生這樣寫(xiě)：“假如我是教師，我決不對(duì)學(xué)生發(fā)火,，那意味著我無(wú)能,；我也決不讓學(xué)生多抄課文”這段話(huà)對(duì)我觸動(dòng)很大。我反思良久,，為學(xué)生的坦率震動(dòng),。于是我給他寫(xiě)了我的感想：“老師謝謝你的真情告白,，謝謝你的提醒，假如我做學(xué)生,，我也會(huì)喜歡你這樣的老師的,。”

二,、當(dāng)面交流

學(xué)生的作文教上來(lái)后,，有的教師往往擱置幾天，才有空看,。這樣就錯(cuò)失了和學(xué)生交流了解學(xué)生想法的最好時(shí)機(jī),。我的做法是學(xué)生的作文隨交隨著看，即時(shí)聽(tīng)取學(xué)生的想法,，理清學(xué)生的思路,，有時(shí)當(dāng)面對(duì)話(huà)，還可以避免因不了解而出現(xiàn)的錯(cuò)誤,。比如一個(gè)學(xué)生在作文中寫(xiě)道：我爺爺家門(mén)前種了一棵芙蓉樹(shù),。我以為他寫(xiě)錯(cuò)了，芙蓉乃是荷花的別名,，怎么能種在地上呢,？我就問(wèn)他，他告訴我,，這是木芙蓉，和荷花不一樣,。并把介紹木芙蓉的書(shū)給我看,。我很慶幸，和他當(dāng)面交流看法,，不然,，白紙黑字的評(píng)語(yǔ)寫(xiě)上去，把對(duì)的批成錯(cuò)的,，豈不是既丟面子,，又打擊了學(xué)生的寫(xiě)作積極性。所以,，教師不能老是自以為是,，板著面孔批學(xué)生的文章，要注意和學(xué)生交流,，傾聽(tīng)他們的心聲,。

二、文字交流

有時(shí)不能和學(xué)生當(dāng)面交流,，教師可以用文字交流,，這種交流和批改不同,，它少了冷冰冰的挑剔、盛氣凌人的指導(dǎo),，有的只是師生之間的對(duì)話(huà),，對(duì)文章的探討，和教師的建議,。學(xué)生會(huì)感到教師很尊重自己,，會(huì)有一種成就感，從而樹(shù)立信心,，激發(fā)情感,，使他們感到“易于動(dòng)筆，樂(lè)于表達(dá)”,。如在寫(xiě)春游的建議時(shí),，有學(xué)生建議到鄉(xiāng)下去，可以呼吸新鮮空氣,，觀賞到綠樹(shù)野花,、可以到田間挖野菜、到小河里釣魚(yú),、自己燒飯,、野炊。我在作文后寫(xiě)道：“看了你的建議,，老師被你筆下的鄉(xiāng)村美景陶醉了,，那真是一個(gè)春游的好地方，老師真想和你們一起去踏青賞花釣魚(yú)呢,?！辈⒔o了他五顆星。學(xué)生看到后,，高興的笑了,。

總之，對(duì)學(xué)生的作文,，教師應(yīng)采取寬松的,、多樣化的評(píng)估手段，應(yīng)該蹲下來(lái)看學(xué)生的作品,，平等地交流,。這樣才會(huì)引起學(xué)生的作文興趣。才會(huì)誘導(dǎo)他們多寫(xiě),，樂(lè)寫(xiě),，善寫(xiě)。

畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄內(nèi)容篇六

一,、 用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單,，然后沿線社區(qū),、公園、老年中心,、菜市場(chǎng)等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單,。

二、 內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁(yè),。

三,、 凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四,、 另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡,，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門(mén)并收回贈(zèng)券。

五,、 領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00,。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)

六,、 體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場(chǎng)9：30到10：30 下午一場(chǎng) 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來(lái)健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷(xiāo)售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷(xiāo)售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷(xiāo)售會(huì)14 主產(chǎn)品銷(xiāo)售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來(lái)的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷(xiāo)售會(huì)21 主產(chǎn)品銷(xiāo)售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷(xiāo)售會(huì)28 主產(chǎn)品銷(xiāo)售（大會(huì)）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃,。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1,、每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘,，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍,，做順口溜只做八句,，語(yǔ)言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài),，總結(jié)勸說(shuō)顧客心態(tài)要好,、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心,，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫(xiě)，應(yīng)多參考四書(shū)五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2,、每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷(xiāo)售,。

3、每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開(kāi)始） 4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開(kāi)始）

5,、每場(chǎng)講完后做好聽(tīng)課顧客的卡片勾劃中途退場(chǎng)顧客沒(méi)有半小時(shí)聽(tīng)課時(shí)間不予簽到算曠課

八,、顧客鼓勵(lì)方案：

1、所有顧客凡聽(tīng)課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽(tīng)課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽(tīng)課一月都送298元超值禮品 4.滿(mǎn)三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長(zhǎng)流

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時(shí)間：2011-10-08 來(lái)源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年,，隨著資訊日益發(fā)達(dá),，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢(shì)迅速傳播,，從而形成軒然大波,。從毒奶粉,，到蘇丹紅，到爆炸西瓜,、催熟水果,、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購(gòu)假貨,，到一次次的3.15曝光,、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重,。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品,，也讓顧客在選購(gòu)時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī),。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷(xiāo)售模式,，讓客戶(hù)可以先用后買(mǎi),，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn),，解決了體驗(yàn)店的生存問(wèn)題,，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難,，只賣(mài)小件,，大件滯銷(xiāo)；銷(xiāo)售額低迷,，銷(xiāo)售就像前列腺炎患者,，點(diǎn)滴而出，形不成流量,、長(zhǎng)期難以突破的問(wèn)題,，體驗(yàn)店的發(fā)展問(wèn)題還亟待解決。我公司進(jìn)過(guò)幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)和探索,，形成了一套有效的解決方法,，突破銷(xiāo)售的前列腺，讓業(yè)績(jī)奔涌而出,，形成細(xì)水長(zhǎng)流,。下面拿出來(lái)和大家分享：

問(wèn)題

一、顧客資源如何擴(kuò)容,、更新,，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難,，老顧客家里存積產(chǎn)品太多,，銷(xiāo)售出現(xiàn)障礙,，該問(wèn)題應(yīng)該如何解決？科普,，社區(qū),？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話(huà),， 信息虛假過(guò)多,，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市,，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的,，而且形成再次購(gòu)買(mǎi)力的幾率會(huì)很大,。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營(yíng)銷(xiāo)方式,。

我們的方法,，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程,，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí),，增加“眼神服務(wù)”、“耳語(yǔ)服務(wù)”等環(huán)節(jié),，讓員工把功利心變成孝心,，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問(wèn)式產(chǎn)品推薦模式,，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量,，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心,，把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的雪球越滾越大,。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過(guò)各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集,，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié),，用坦誠(chéng)和直率取信客戶(hù)，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果,。

問(wèn)題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù),？

體驗(yàn)店的銷(xiāo)售威力,，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲,，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄,，每天人氣低下,，銷(xiāo)售聊聊的惡果。為提高人氣,，到店體驗(yàn)就派送小禮品,，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來(lái)店體驗(yàn)的現(xiàn)象,。好不容易來(lái)了顧客,，有購(gòu)買(mǎi)意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品,，買(mǎi)了的顧客回家使用,，不買(mǎi)的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流,，小件商品銷(xiāo)售都成了問(wèn)題,，大件更是無(wú)人問(wèn)津，真是作繭自縛,。

我們的做法是：不送小禮品,，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒(méi)有專(zhuān)用浴桶使用效果不好）,，調(diào)動(dòng)顧客前來(lái)參加體驗(yàn)的積極性,，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí),，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，讓顧客通過(guò)小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任,，不急于銷(xiāo)售大額產(chǎn)品,。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí),，再逐步采用再次體驗(yàn),、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi),、饑餓銷(xiāo)售的方法,，顧客高高興興的把產(chǎn)品買(mǎi)回家，而且還會(huì)經(jīng)?；氐牦w驗(yàn),，并且非常樂(lè)于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶(hù)、促進(jìn)大件銷(xiāo)售的良性循環(huán),。實(shí)行以小單為橋梁,，通過(guò)豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單,，積少數(shù)為多數(shù)的策略,。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過(guò)禮品,、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式,，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn),，講課,，服務(wù)，與顧客建立感情和信任,，增進(jìn)彼此的了解與溝通,，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷(xiāo)售,，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)關(guān)系,，為下一步的1000元銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂(lè)部的介紹,，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受,，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂(lè)部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可,； 利用開(kāi)卡會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造,，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入,；

6 利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求,；

通過(guò)以上簡(jiǎn)單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客,，在這十天的體驗(yàn),、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購(gòu)買(mǎi),，再通過(guò)十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購(gòu)買(mǎi)了1000元的口服產(chǎn)品,，購(gòu)買(mǎi)過(guò)后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果,，通過(guò)第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單,，通過(guò)一個(gè)多月的辛苦努力，銷(xiāo)售額達(dá)到預(yù)期的50萬(wàn)左右,，打破了體驗(yàn)店以往通過(guò)長(zhǎng)期體驗(yàn)才進(jìn)行銷(xiāo)售而又不能產(chǎn)生大銷(xiāo)售額的現(xiàn)象,，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)中使用的一些技巧和方法的總結(jié),，希望對(duì)大家有所幫助,。謝謝,！

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)店的總體運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)

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時(shí)間：2011-07-16 來(lái)源：會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1、體驗(yàn)店需要的器材（黑板,，體驗(yàn)儀器，桌子2張,，血壓計(jì),，心腦血管圖，禮品等等）,。 前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店,，里面必須有水和電。廁所周?chē)芯涂梢?，作為我們體驗(yàn)店的選址,，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所,。其次,，需要復(fù)印一些宣傳彩頁(yè)，然員工在小區(qū)內(nèi)或周?chē)麄髯岊櫩颓皝?lái)體驗(yàn),，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器,。（比如，高電位治療儀,，或者足療儀器等）,。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來(lái)的顧客進(jìn)行登記（姓名,、年齡,、性別、歲數(shù),、住址,、單位、電話(huà)）進(jìn)行登記,，送上精美的禮品一份,。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月,。

2,、中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病,，高血脂,，高血粘，動(dòng)脈硬化,，便秘,，冠心病,，心絞痛，腦血栓,，腦溢血等等）,。目的：吸引顧客前來(lái)聽(tīng)課達(dá)到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來(lái)體驗(yàn),。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪,，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）,。

第一次， 家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無(wú)錢(qián),，是否有保健意識(shí)有無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力,。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢(qián)或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話(huà)題,，看老人的愛(ài)好是什么,？是玩牌，看電視,，看戲,，看報(bào)，美食等等）,。

第二次,， 家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢(qián),，有病,，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī),。

第三次,， 可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。

顧客分為3類(lèi)：a有錢(qián),，有病,，有保健意識(shí)b有錢(qián)，有病,，無(wú)意識(shí)c無(wú)錢(qián),，有病，有意識(shí),。 3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒(méi)大沒(méi)小,，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西,，不允許在顧客面前談公司,，一些不該顧客看的,。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話(huà)時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話(huà)時(shí)要有激情,。

5,、如果顧客確實(shí)有事情脫不開(kāi)身的話(huà)，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì),，該放棄時(shí)也可以放棄,。 6．注意目的性，談話(huà)結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率,，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì),，強(qiáng)調(diào)到會(huì),。

7、強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí),，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子,，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性,。

8,、如感覺(jué)到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情,，拉近一下與顧客的距離,。 現(xiàn)場(chǎng)攻單注意事項(xiàng)

9、現(xiàn)場(chǎng)攻單先聯(lián)系講座詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)講座的感受,，比如“您覺(jué)得劉院長(zhǎng)（或楊醫(yī)生）講座怎么樣,？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”,，可與顧客產(chǎn)生共鳴,。

10、達(dá)成共識(shí)后來(lái)到展床處,，介紹產(chǎn)品,，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。 11.不管介紹產(chǎn)品還是在開(kāi)單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛(ài)惜,。 12.要占主動(dòng)性,，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷(xiāo)售,？

銷(xiāo)售的定義：銷(xiāo)售人員說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品,，以滿(mǎn)足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng),。

顧客是誰(shuí)

我們的目標(biāo)顧客：

1,、有病的,；

2、有錢(qián)的,；

3,、有保健意識(shí)的；

4,、有文化的,；

5、有決定權(quán)的,。 戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1,、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2,、收集準(zhǔn)顧客的資料,，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)；3.客戶(hù)維護(hù)

最終目的：說(shuō)服顧客,，達(dá)成會(huì)前銷(xiāo)售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1,、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：a,、他的知識(shí)面挺寬,；b、他和我是同類(lèi)型人,；c,、他很風(fēng)趣；

2,、這個(gè)人挺可信,，理由：a、說(shuō)話(huà)辦事處處為我和家人著想,；b,、這個(gè)人很專(zhuān)業(yè)；c,、他公司的信譽(yù)很高,；d、與其他的推銷(xiāo)員不一樣,；

3,、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：a,、和我有共同語(yǔ)言,；b、他對(duì)我很了解,；c,、他對(duì)我的工作挺在行,；d、我和他在一起很開(kāi)心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1,、豐富的知識(shí)積累：專(zhuān)業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí),；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名,，地址,，基本的家庭成員組成以及情況等；

3,、拜訪工具的準(zhǔn)備,；報(bào)紙、本,、筆等,。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對(duì)象,；

2、擬訂拜訪時(shí)間,；

3,、確定拜訪場(chǎng)所；

4,、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容,；

5、確定好拜訪路線,。

==形象準(zhǔn)備,；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè),；

2,、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半,。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1,、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料,，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來(lái)的利益或好處,；

2、所需資料,；企業(yè)文化,、電場(chǎng)治療儀、健康之家,、現(xiàn)代保健報(bào)等,；

3,、拜訪主題：a、拉家常,，了解顧客家庭整體情況,；b、講解健康知識(shí),，增加感情,；c、講企業(yè)歷史,、講活動(dòng),，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn),，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)）講活動(dòng),、講產(chǎn)品，留下資料,，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史,、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑,、最美的語(yǔ)言,、贊美、傾聽(tīng),。注意事項(xiàng)：不要話(huà)太多,，心太急。

贊美的方法：

1,、保持微笑,；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn),；

3,、請(qǐng)教也是一種贊美；

4,、用心去說(shuō),，切忌虛情假意；

5,、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用,；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái),；

2,、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1. 企業(yè)文化： ==2. 健康之家：

==1.第一次見(jiàn)面一定要用親切,，幽默生動(dòng)的語(yǔ)言打消顧客的戒備心理

2,、進(jìn)門(mén)后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)的贊美對(duì)方,。贊美是人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言,。

3、切忌到顧客家中一開(kāi)始就拿出資料

4,、腦子中主線思路一定要清晰,，不要亂方寸

5、在顧客家中要禮貌,、自然親切,，切忌生硬

6、多問(wèn)多聽(tīng),，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問(wèn)題都是問(wèn)出來(lái)的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1,、時(shí)間：一訪后的三四天；

2,、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù),，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來(lái)的利益和好處,。 健康之家的使用：

1,、未購(gòu)買(mǎi)前，只可借閱,，不可贈(zèng)送，書(shū)非借不能讀也,；

2,、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好,。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過(guò)一訪對(duì)顧客的了解,，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要,，講解完畢后,，再借閱相關(guān)書(shū)籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)大膽講產(chǎn)品,，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購(gòu)買(mǎi)能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái) ==4.專(zhuān)家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢(shì)

==5.找顧客痛點(diǎn),，并擴(kuò)大傷口,，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問(wèn)題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問(wèn)題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視,。

==6.講報(bào)告會(huì),，渲染專(zhuān)家,，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性

如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：

1,、顧客的問(wèn)題決定顧客的需要,；

2、顧客只關(guān)心大問(wèn)題,，不關(guān)心小問(wèn)題,；3.問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈,；4.需求越強(qiáng)烈,，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問(wèn)

總結(jié)

==一流的營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造需求,，二流的營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)需求,，三流的營(yíng)銷(xiāo)員送貨收款

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的過(guò)程：尋找顧客需求a.為什么買(mǎi)產(chǎn)品；b.適合什么產(chǎn)品,；c.能買(mǎi)多少,；d.何時(shí)能買(mǎi)

銷(xiāo)售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在,，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問(wèn)題的欲望

銷(xiāo)售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方,，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去,，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì),；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng),。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客,，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過(guò)程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客,，二三次預(yù)熱可合二為一,；3.適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)

==現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

----現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)多在典型發(fā)言之后，咨詢(xún)交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就是讓顧客在一種歡樂(lè),、放松的環(huán)境下，通過(guò)專(zhuān)家講座,、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶(hù)代表的促銷(xiāo)技巧方法,，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)過(guò)程。

==正確的促成觀念 ----1.促成不是“要他買(mǎi)”,，而是“他要買(mǎi)”,，-----滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品,，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé),；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品,，而且得到喜悅的心情,，讓顧客覺(jué)得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷(xiāo)售的終點(diǎn),，而是新一輪銷(xiāo)售循環(huán)的起點(diǎn),；4.促成不是干預(yù)客戶(hù)的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購(gòu)買(mǎi),，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員及其所屬的公司,；2.客戶(hù)有需求并且產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；3.客戶(hù)完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能,、價(jià)值,、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶(hù)的右邊,；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具,；3.讓客戶(hù)有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算,；4.注意儀表談吐,，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過(guò)程中不要自己制造問(wèn)題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱,，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,，其左右分別安排重點(diǎn)顧客,，把最不可能購(gòu)買(mǎi)的顧客安排在老顧客的對(duì)面,，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映,，隨機(jī)應(yīng)變,，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客,，人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美,；6.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：a.禮品優(yōu)惠,；b.老顧客典型病例；c.良好的售后服務(wù),；d.算經(jīng)濟(jì)帳,；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力：a.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛,；b.專(zhuān)家,；c.老顧客；d.同事,；9.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是個(gè)點(diǎn),，達(dá)成銷(xiāo)售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈,；10.對(duì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客,，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái),，讓起感受到良好的售后服務(wù),；11.熱情送賓，真誠(chéng)感謝,，下午在打親情電話(huà)問(wèn)候,，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：1.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的用法；2.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格,；3.詢(xún)問(wèn)售后服務(wù),；4.詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)；5.詢(xún)問(wèn)服務(wù)效果,，見(jiàn)效期限,；6.詢(xún)問(wèn)服用后有無(wú)副作用；7.詢(xún)問(wèn)沒(méi)有效果能退貨嗎,；8.問(wèn)能打折嗎,？

決絕的處理：1.客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)原因：不信任55%；不需要20%,；不適合10%,；不急10%；其他5%

2,、決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作,，推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可了解顧客的真正想法,，對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3,、拒絕處理的原則： ---先處理心情再處理事情

---誠(chéng)實(shí)懇切 充滿(mǎn)自信 用心傾聽(tīng) 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---,；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問(wèn)引導(dǎo)+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上,； 2.對(duì)比法,；把同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比

3,、產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用,，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢(qián)的重要性,。

==只想聽(tīng)保健知識(shí)講座,，不想購(gòu)買(mǎi)：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長(zhǎng),，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣,，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性,；2.健康需要經(jīng)營(yíng),。特別是心腦保健，只聽(tīng)保健知識(shí),，不能從根本上解決健康問(wèn)題,；3.激將法：稱(chēng)其舍不得為自己的健康花錢(qián)。

==保健品市場(chǎng)混亂,，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品,，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高,；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚(yú)油、磷脂,、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國(guó)家生化中心等介紹,；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說(shuō)法。消其疑慮,。

==家里有好多保健品等吃完在買(mǎi)：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí),，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解,，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚(yú)油,、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別,；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用,。

==家里沒(méi)錢(qián)（買(mǎi)房子,，兒女結(jié)婚,，第三代讀大學(xué),，子女下崗）不能購(gòu)

買(mǎi)：1.分析家庭真沒(méi)錢(qián)還是假?zèng)]錢(qián),；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢(qián),，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買(mǎi)就等于是省錢(qián)；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子,，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心,，要先為自己考慮考慮了,，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的,，只有身體才是自己的/金錢(qián)生帶不來(lái),，死帶不去/為健康投資,，身體健康了多活幾年什么都有了。

會(huì)議促銷(xiāo)的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷(xiāo)，讓顧客看到具體的產(chǎn)品,；2.將價(jià)格縮 小化,，并切合顧客的實(shí)際,。例：顧客月收入2000，在促銷(xiāo)時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來(lái)形容,；3.利用專(zhuān)家咨詢(xún),，在咨詢(xún)處簽 單；4.最好讓顧客把所購(gòu)買(mǎi)的貨物全部拿走,；5.一定要收取定金,，最 好超過(guò)100元以上。 促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字,，用你的堅(jiān)定,、自信,、和熱情，幫助顧客下 決心購(gòu)買(mǎi),。 回款：

==1.在促銷(xiāo)時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款,；2.回款一定要及時(shí),，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)回款方面的問(wèn)題,；3.回款要專(zhuān)業(yè),，最好把錢(qián)裝在信封里,，不要太過(guò)激動(dòng),。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù),？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶(hù)處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶(hù)建立一種密切友好的關(guān)系,，維護(hù)公司和 客戶(hù)的利益,，以達(dá)到維持合同有效，并開(kāi)發(fā)可能的新客源的目的,。 ==售后服務(wù)的方法：

1、 上門(mén)拜訪==提供最新產(chǎn)品信息,；2.節(jié)假日問(wèn)候==關(guān)心客戶(hù)工作進(jìn)

展情況,；3.電話(huà)拜訪==關(guān)心顧客子女教育問(wèn)題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況,；5.客戶(hù)提示卡,；6.書(shū)信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：a.3%搬家；b.5%同行交情,；c.9%價(jià)格,；d.10%說(shuō)不清；e.14%品質(zhì)不佳,；f.68%對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意

----如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意,，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿(mǎn)意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶(hù)抱怨歌：你說(shuō)有空來(lái)看我,，一等就是一年多,，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒(méi)有我,，早忘記當(dāng)初的承諾,，我沒(méi)忘記你忘記我,，連名字你都要說(shuō)錯(cuò),，證明你一切都是在騙我，把我的金錢(qián)還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購(gòu)買(mǎi)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)《回訪信息表》及《會(huì)員證》,、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專(zhuān)業(yè)化服務(wù),；2.在購(gòu)買(mǎi)之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款,，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購(gòu)買(mǎi)后7日內(nèi)由專(zhuān)家進(jìn)行電話(huà)回訪,，從專(zhuān)家的角度了解,，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心,；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪,；5.以后每月由專(zhuān)家進(jìn)行電話(huà)回訪一次，服務(wù)代表每月電話(huà)回訪和家訪至少各一次,；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次,，提高轉(zhuǎn)介紹和回購(gòu)率

售否---親情服務(wù)：

1、 售后服務(wù)售前做,；2.我們賣(mài)的是情感和信譽(yù),，而不僅僅是產(chǎn)品；3.

老顧客---不用存錢(qián)的儲(chǔ)蓄卡,，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的忠實(shí)顧客,；4.敢于投入：拿出收入的20%來(lái)回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1. 從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：a.生日,、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物,；b.關(guān)心顧客的子女；c.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；d.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢(xún),；e.個(gè)性化服務(wù),。

2、 讓顧客100%感動(dòng),，而不是100%滿(mǎn)意

3,、 把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事,。 4. 凡事從顧客的角度考率問(wèn)題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕,，提高效率，客源不斷,，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法,；2.特殊場(chǎng)合法---家庭聚會(huì)；3.客戶(hù)聯(lián)議會(huì),。 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1,、 不要怕麻煩顧客，敢于提要求,；2.隨時(shí)贊美感謝顧客,；3.不要做過(guò)

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹,；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信,；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1、不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹,；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹,；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù),；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求,，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓?huà)：

1,、要真信福達(dá)品及其功效,，真信奧索；2.差不多就是差很多,；3.把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好,；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻,；5.過(guò)去不等于未來(lái),；6.想獲得什么，就看你付出的是什么,；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去,，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來(lái)。永遠(yuǎn)記住一句話(huà)：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己,；8.要想人前顯貴,，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后,，都有一個(gè)不為人知的辛酸,，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄,，才能直達(dá)成功,；9.在營(yíng)銷(xiāo)道路上，沒(méi)有失敗,，只有放棄,。

兩個(gè)成功的技巧： a. 有愛(ài)自然有技巧； b. 成功無(wú)他,，用心而已,。

會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開(kāi)會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場(chǎng),，（音樂(lè),，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人,，小游戲,，專(zhuān)家登場(chǎng)講課，然后攻單）,。

效成交的技巧

1,、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期,，身體肯定能得到很好的改善

2,、假設(shè)成交法 您若訂購(gòu)水機(jī)的話(huà)，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng),，得到價(jià)值xx元的精美禮品一份,，若住院的話(huà)錢(qián)就花大了。多健康活一天,，就能多賺一天的錢(qián)? ?

3,、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4,、刺激成交法

您看xx伯伯都買(mǎi)了,，您這么注重保健，咱又不是沒(méi)條件,，人家能買(mǎi)為什么咱就不能買(mǎi)呢,？

5、行動(dòng)法

來(lái)xx，這是給您提出來(lái)的,，您就不用再猶豫了

6,、付款緩沖法

xx，我也知道家家有本難念的經(jīng),，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話(huà),，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間

7,、再三叮囑確認(rèn)法

xx,，您買(mǎi)獎(jiǎng)脂專(zhuān)家又不只是為您自己買(mǎi)的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想,，家里人肯定都回支持您的（您相信我,，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單,，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9,、威脅法

您如果今天不買(mǎi)，以后您的健康問(wèn)題我就再也不管您了

10,、氣勢(shì)促銷(xiāo)法

怎么不管用了,，不管用的話(huà)人家喝了幾天就見(jiàn)效了！不出一個(gè)月,，我保證你自己肯定會(huì)感覺(jué)到效果

如何應(yīng)對(duì)拒絕

1,、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對(duì)比法：把同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格,、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等,。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d. 比較健康與金錢(qián)的重要性

2,、只想聽(tīng)保健知識(shí)講座,，不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長(zhǎng),，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣,，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營(yíng),，特別是心腦保健,，只聽(tīng)保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問(wèn)題

c.激將法：稱(chēng)其舍不得為自己的身體健康投資花錢(qián)等

3,、保健品市場(chǎng)混亂,，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a. 讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b. 榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c. 讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說(shuō)法打消其疑慮

4,、家里沒(méi)錢(qián)（買(mǎi)房子,、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué),、兒女下崗等）不能購(gòu)買(mǎi)

a.分析家里真沒(méi)錢(qián)還是假?zèng)]錢(qián)

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢(qián),，建議其提前預(yù)防少量購(gòu)買(mǎi)就等于是省錢(qián)

c. 老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子,，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了,，不要整天為別人操心,，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心,。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的,，只有身體健康才是自己的 / 金錢(qián)生帶不來(lái)死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)的注意事項(xiàng)

1,、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量,，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就會(huì)有難度 2,、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1）,，以起到以老帶新的作用

3、座位安排要合理,，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)買(mǎi)的顧客安排在老顧客的對(duì)面,，以起到渲染的效果

4,、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng),，隨機(jī)應(yīng)變,，確定真正的重點(diǎn)顧客 5、多夸獎(jiǎng),、多贊美顧客：人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美

6,、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 8,、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí),，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 9、利用顧客的叢眾心理,，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力

a.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛 b.專(zhuān)家 c.老顧客 d.同事

10,、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷(xiāo)售是一瞬間的事情,，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈

11,、對(duì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客,，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái),，讓其感受到良好的售后服務(wù),。

12、熱情送賓,、真誠(chéng)感謝,，下午再打親情電話(huà)問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失,。 回款 銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去,，把錢(qián)收回來(lái) 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場(chǎng)把貨提走

2,、對(duì)于未登門(mén)拜訪過(guò)或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3,、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以?xún)?nèi)確?；乜?/p>

4,、現(xiàn)場(chǎng)一定與購(gòu)買(mǎi)顧客共同合影留念，以利于回款

5,、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6,、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專(zhuān)家同去,，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1,、80%的銷(xiāo)售來(lái)自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門(mén)

10%說(shuō)不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿(mǎn)意

3,、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

b.如果顧客錯(cuò)了,，請(qǐng)參照第一條

c.我們賣(mài)的是情感和信譽(yù)，而非賣(mài)產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”,、“八不”與“九忌”原則

一,、“五心”原則

信心、愛(ài)心,、細(xì)心,、熱心、耐心

二,、“八不”原則

不急不躁,、不緩不徐、不慍不火,、不卑不亢 三,、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭(zhēng)執(zhí),，忌與顧客辯論,，忌嘲諷顧客,，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開(kāi)河,，忌隨意承諾,，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1,、定期回訪

2,、寫(xiě)信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門(mén)：拿出收入的20%來(lái)回報(bào)顧客

4,、生日,、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度）

6,、關(guān)心顧客的子女

7,、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9,、關(guān)心顧客生活問(wèn)題,，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式