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白酒市場營銷策劃方案篇一
針對高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）,、中檔產(chǎn)品（零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）進行買酒贈酒或者贈送其他禮物,，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”,、“買一贈三”,、“買酒送優(yōu)惠券”等活動,，以增加品牌的曝光率,，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動,，提升銷售量,。
一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的.營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷,，是的,，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列,，忙得不亦樂乎,，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,，因此又被稱作是節(jié)日酒,，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,，它所采取的銷售方式：購買堆頭,，用人員講解，開展買贈的促銷活動,，以促使消費者采取購買行動,。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂,，且意義表達直觀,；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力,。堆頭包裝既要美也要方便,，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨,。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個,，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部,，使顧客一目了然,。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望,。
白酒市場營銷策劃方案篇二
一,、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個區(qū)域最少找兩家(王中利,、程濤各一個)區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商,。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作,。
2,、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進行合作,，借力使力,，給他們留出利潤空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，擴大銷售團隊的力量,。
3、重點加強終端的陳列,、維護工作,。加強巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好,、老板好,、與之客情好，可以得到資源的店),，加強客情,，深挖資源。
4,、及時做好市場的行情調(diào)研,，及時掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗,，調(diào)整策略,。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費者,，樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”的地位,。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物,，直接接觸到新人,，掌握資源，進行適時促成合作,。
b,、婚紗影樓,、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,。
3)方案：“藍色夢想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價券)，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾,。
二,、白酒通路價格。
表格略,。
白酒市場營銷策劃方案篇三
白酒是中國的傳統(tǒng)酒精飲料,，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營銷,。
隨著五一黃金周的到來,，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢,，而在節(jié)日來臨之際,，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一,、一個細(xì)節(jié)分支,，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路,。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1,、商超。
2,、大中型餐飲業(yè),。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商,、較大的零售商店等),。
1、婚紗影樓,。
2,、民政局結(jié)婚登記處。,，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3,、婚慶服務(wù)公司,?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。
4,、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶,，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所,。
5、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點,。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點,，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受,。
3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任,，最終目的達成互動行銷,。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;,。
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益,。
1,、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,，但是會引起抵觸心理)。
2,、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計,，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢,。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,，買一贈一的捆綁銷售政策,，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知,。
20xx年,，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下,，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,，如何重新煥發(fā)品牌活力,，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌,。
一,、營銷診斷。
20xx年初,，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象,，品牌形象老化;消費者感受：喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂,，產(chǎn)品種類竟多達100多種。
該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動,，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程,，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,，以消費者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運作機制,。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長計議,，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼,，市場份額在下降,，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動,，客戶迫切需要新的局面,。
二、啟動營銷,。
啟動意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報,，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三,、策略制定,。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財力物力,。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量，運用整合營銷傳播,，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累,，真正做到“花小錢，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實現(xiàn),。
(一)集中的策略,。
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中,。
2,、目標(biāo)市場的集中。
將目標(biāo)市場分為,。
a,、b、c三類市場,。首先選擇一個或二,、三個a類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點,，建立樣板示范市場,。
3、傳播與促銷的集中,。
以整合營銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān),、促銷,、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶,。
(二)差異化策略,。
1、形象差異,。
塑造鮮明品牌形象,，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。
2,、營銷差異,。
經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識營銷,。
3、價格差異,。
針對不同品種的市場競爭情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售,。
4,、品牌傳播差異,。
白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式,，迅速建立了品牌知名度,，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5,、終端差異,。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場,。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員,。
6,、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范,，加強管理,，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,，成為利益共同體,，實現(xiàn)雙贏的目的。
四,、策劃成效,。
1、市場重新啟動,，經(jīng)銷商感到普遍有信心,，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動,，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬,，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入,。
2,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小,，主流產(chǎn)品銷量大幅提升,，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬,。
3,、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,，這個成績是令人驚奇的,。
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作,，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。
根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷策劃方案,，以供市場參考運作。
對于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1,、集中營銷策劃,。集中人力、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。
2、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。
3,、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店，即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集型覆蓋。
4,、系統(tǒng)營銷策劃,。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位,。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗,。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點。
1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商,。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營銷策劃運輸服務(wù),。
挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”,。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃,。
在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b,、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d,、鋪貨率要達到多少;e,、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。
3,、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力,。
在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練,。
4、鋪貨人員的組織分工,。
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮,。
為調(diào)動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳?fù)面作用,，維持好價格秩序,。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;,。
b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
鋪貨獎勵政策不能有漏洞,。
如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。
避免造成低價出貨的印象,。
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商,。
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持,。
鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。
8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。
貨鋪到位以后,，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。
同時,，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次,，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加,。
如果鋪貨以后,，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨,。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。
白酒市場營銷策劃方案篇四
20xx年初,，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,，項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微?。唤?jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握,；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化,；消費者感受：喝該白酒有點落伍了,；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達100多種,。
該白酒需要全面,、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程,，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題,，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運作機制,。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革,，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議,，但是市場不等人,，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降,，經(jīng)銷隊伍信心在下降,，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面,。
啟動意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素,，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”,。
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財力物力,。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略,，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),，集中力量，運用整合營銷傳播,，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累,，真正做到“花小錢，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實現(xiàn),。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
2,、目標(biāo)市場的集中
將目標(biāo)市場分為
a,、b、c三類市場,。首先選擇一個或二,、三個a類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點,，建立樣板示范市場,。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點,，使公關(guān)、促銷,、廣告活動的力量有效集中,，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
（二）差異化策略
1,、形象差異
塑造鮮明品牌形象,，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此,，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識,。
2、營銷差異
經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘,，我們率先提出白酒知識營銷,。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況,，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距,，以不同的價格策略進行銷售。
4,、品牌傳播差異
白酒在市場運作時,，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度,，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位,。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,，不能深入了解消費者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,，使之成為專家型銷售人員。
6,、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,，加強管理，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的,。
1,、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心,，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到xxxx萬,，當(dāng)年銷量歷史性的增長了xxxx萬,，實現(xiàn)x億的營業(yè)收入。
2,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升,，利潤空間大為提高,，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3,、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,，重新回到了領(lǐng)跑的位置上,。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的,。
白酒市場營銷策劃方案篇五
中,、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷,，因為酒店在終端銷售場所,，如：商場、超市,、零售店中起著引導(dǎo)消費的作用,。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前,，通過公司全體上下的努力,，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫,。通過開展千店工程促銷活動,，旨在利用全方位的營銷思路，高效,、低耗,，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力,；提高品牌的知名度,；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ),。
20xx年4月——11月（半年）,。
各片區(qū)全部酒店。
本活動分解成三個內(nèi)容,，具體內(nèi)容如下：
1,、樣板酒店工程建設(shè)。
2,、“景宏”最佳酒店,，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動。
3,、“小福仙”最佳片區(qū),，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動,。
4,、常規(guī)促銷手段。
1、文化營銷,，弘揚酒文化,，宣傳小福仙文化。
2,、情感營銷,，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo),，目標(biāo)對象,。
3、滲透營銷,，多小步代替一大步,。
4、榜樣營銷,，充分利用榜樣的力量,。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進：
1,、導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍,，提高戰(zhàn)斗力。
2,、建立階段：建立樣板店,，整合成功樣板店的經(jīng)驗。
3,、推廣階段：經(jīng)驗推廣。
多動作,，少投入,，多活動，貴長期,。
準(zhǔn)備階段,。
時間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主,，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況,，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：
1,、做好員工的能力培養(yǎng)工作,，技巧培養(yǎng)；
2,、成立樣板店工作組,，專人專職，職責(zé)落實（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3,、選定好目標(biāo),。
4、根據(jù)區(qū)的情報反饋信息,。
第一階段導(dǎo)入期,。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度,，整合銷售隊伍,。
時間20xx年5月1日——6月30日。
一,、渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件,。
1、開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次,，7月5日第二次）,。
2、贈送制作高檔的煙灰缸,、桌牌號,、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號的指定酒店）,。
3,、提供裝飾性的門頭廣告。
4,、對包房進行制作,，具有裝飾效果的pop廣告。
二,、服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件,。
1、開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次,，6月30日開展第二次）,。
2、贈送精美小禮品,，開展情感營銷,。
3、對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀,。
4,、開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動。
a,、6月15日開第一次活動,。
b,、本活動內(nèi)容為：唱歌。
三,、消費者促銷：
開展摸獎活動,，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個,，球若干,；方式：即摸即獎；細(xì)則：消費者每消費一瓶,，即可參加即摸即獎,；消費者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的'促銷禮品給予獎勵,，球體上可寫上多種形式,，例如：免費，八折,，全額付款,、折扣券、小禮品,、謝謝參予,。
生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表,；細(xì)則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕,。
四、促銷活動,，開展大型的“喝小福仙酒,，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動。
五,、宣傳推廣軟性文章見報（4月25日）,，電視飛字、傳遞活動信息（4月29日——5月10日,，間隔一天）。
六,、公關(guān)活動,，品酒會。
人數(shù)：15人,；用品：橫幅4條,；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所,，進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動,，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題,、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作,。
七,、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟。
第一步：信息傳遞階段,。
向目標(biāo)傳遞活動信息,，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系,，對立目標(biāo)對象信息管理檔案,，信息反饋。
第二步：進入酒店,。
對酒店進行具體促銷,，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神,，產(chǎn)生興興趣,，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op,，擴大出樣擺放,。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報,，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗,。
時間：20xx年7月1日——8月30日。
一,、渠道促銷：
1,、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次,，9月5日第四次）,。
2、贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品,。
二,、服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次,，8月30日第四次）。
2,、開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日,。
3,、開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日,。
4,、開展對服務(wù)員的生日進行問候（代表公司）。
三,、消費者促銷：
1,、轉(zhuǎn)盤幸運福星，人數(shù)：2人,；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號）,，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格,，標(biāo)示不同的促銷禮品,，有（送酒、送菜,、送禮品,、送賀卡,、送書,、送時尚禮品等）消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格,，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵,。
2,、品酒識味,，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干,，杯子若干,，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型,，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它）,，先讓消費者品嘗,、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種）,，能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進行促銷,、獎勵。
四,、繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動,。
五、開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限）,。
a、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700,。
b、詩歌取前三名：3×3=9×300=2700,。
c,、幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬元。
六、宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告,、車身廣告,、報紙廣告,、傳單廣告）。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié),，做好信息匯總工作,，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員,，造勢,，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn),，整理總結(jié)成功經(jīng)驗,。
第三階段推廣階段,。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動,，“小福仙”已上升,，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài),，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進行循環(huán)輪番推廣,。
時間：20xx年9月1日——11月30日,。
一、渠道促銷：
2,、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦,。
二,、服務(wù)員促銷：
1、繼續(xù)開展第五次,、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次,，10月30日開展第六次）。
2,、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,，時間：11月30日。
3,、舉辦第四次,、第五次,、第六次聯(lián)誼會,。
a、第四次內(nèi)容：野餐,。
b,、第五次內(nèi)容：看電影,。
c、第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）,。
三,、消費者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷。
四,、開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動,。
五、宣傳推廣,。
采取成功的宣傳有效方式,，以少投入,、高效能進行宣傳,。
六、公關(guān)活動：
七,、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟,。
第一步：收集經(jīng)驗。
第二步：循環(huán)推廣,。
選擇新的樣板店,，運用成功經(jīng)驗,，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié),。
經(jīng)過三個階段的整體運作,，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升,，人員素質(zhì)上升,，市場知名度上升，銷售量上升,，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ),。基礎(chǔ),。
白酒市場營銷策劃方案篇六
一,、一個細(xì)節(jié)分支，白酒營銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路,。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超,。
2,、大中型餐飲業(yè)。
3,、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商,、較大的零售商店等)。
(二)婚宴用酒的特殊通路選擇：
1,、婚紗影樓,。
2、民政局結(jié)婚登記處,。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃,，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3,、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度,。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,，其很大一部分功能是一個終端客戶,，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5,、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié),。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,，互動宣傳。
1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點,。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計,，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點,，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受,。
3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任,，最終目的達成互動行銷,。
三、必須把握好利益線的設(shè)計,，提高全員動力,。
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;,。
四、既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大,，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益,。
1、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大,，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理),。
2,、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知,。
白酒市場營銷策劃方案篇七
在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風(fēng)，表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計忽視質(zhì)量創(chuàng)新,、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色,、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷,。
歡迎參閱,。
公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā),、制定營銷策略,、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò),。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英,。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊,，對客戶實行專人管理,，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格透明,、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用,，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品,。
1,、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯,，使其成為主打品牌,。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品,。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查,，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合,。
4,、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系,。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料,，摸清市場銷售方案底細(xì),。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進,。
1,、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案,，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核,，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店,、商超、商店,，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市,。打造樣板市場銷售方案,，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后,，強化和篩選客戶,，確定一、二級客戶,，建立和完善客戶的檔案。
2,、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一,、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價,、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3,、對一,、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商,，扶植和支持二級客戶,。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4,、對客戶采取晉級管理的辦法,。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化,。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一,、二級網(wǎng)絡(luò),。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用,。
1,、配置送貨車輛，制作車體形象廣告,。2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,，佩帶胸卡,。3,、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的最大利用,，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配,。
1,、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價,、商超價,、零售店價等，合理分配利潤空間,，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎,。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合,，制定單品的市場銷售方案操作辦法,。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn),。4,、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消,。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1,、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資,、出差費用,、電話費用等。2,、車輛費用,、辦公費用、庫房費用,。3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY,，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。4、易拉寶,、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費用。5,、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用,。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
一.目的：中,、高檔白酒的終端促銷,，關(guān)鍵在于酒店促銷,，因為酒店在終端銷售場所,，如：商場、超市,、零售店中起著引導(dǎo)消費的作用,。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前,，通過公司全體上下的努力,，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫,。通過開展千店工程促銷活動,，旨在利用全方位的營銷思路，高效,、低耗,，提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ),。
二.時間：20xx年4月——11月(半年),。
三.對象：各片區(qū)全部酒店。
四.內(nèi)容：
本活動分解成三個內(nèi)容,，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè),。
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,。
3.“小福仙”最佳片區(qū),，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動,。
4.常規(guī)促銷手段,。
五.策略,。
1.文化營銷，弘揚酒文化,，宣傳小福仙文化,。
2.情感營銷，以情感為核心,，用真心用關(guān)心目標(biāo),，目標(biāo)對象。
3.滲透營銷,，多小步代替一大步,。
4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量,。
六.計劃,。
這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進：
1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍,，提高戰(zhàn)斗力,。
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗,。
3.推廣階段：經(jīng)驗推廣,。
七.宣傳推廣策略。
多動作,，少投入,，多活動，貴長期,。
八.細(xì)則,。
準(zhǔn)備階段。
時間：4月20日——5月1日,。
現(xiàn)階段以摸底工作為主,，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng),。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作,，技巧培養(yǎng);。
2.成立樣板店工作組,，專人專職,，職責(zé)落實(樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé));。
3.選定好目標(biāo),。
4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息,。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期,，旨在以宣傳公司整體知名度,，整合銷售隊伍,。
時間20xx年5月1日——6月30日。
一.渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件,。
1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次,，7月5日第二次)。
2.贈送制作高檔的煙灰缸,、桌牌號,、酒水單、pop(印有公司標(biāo)號的指定酒店),。
3.提供裝飾性的門頭廣告,。
4.對包房進行制作，具有裝飾效果的pop廣告,。
二.服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件,。
1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(5月30日開展第一次，6月30日開展第二次),。
2.贈送精美小禮品,，開展情感營銷。
3.對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀,。
4.開展對入圍的服務(wù)員進行聯(lián)誼會活動,。
a.6月15日開第一次活動,。
b.本活動內(nèi)容為：唱歌,。
三.消費者促銷：
開展摸獎活動，活動人數(shù)2人,，用具：精美紙箱一個,，球若干;方式：即摸即獎;細(xì)則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎;消費者摸到球體后,，即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵,，球體上可寫上多種形式，例如：免費,，八折,，全額付款、折扣券,、小禮品,、謝謝參予。
生日促銷：活動人數(shù)1人,，用具：登記表;細(xì)則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕,。
四.促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒,，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動,。
五.宣傳推廣軟性文章見報(4月25日),，電視飛字、傳遞活動信息(4月29日——5月10日,，間隔一天),。
六.公關(guān)活動，品酒會,。
人數(shù)：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所,，進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題,、品酒答問,、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟,。
第一步：信息傳遞階段,。
向目標(biāo)傳遞活動信息,，與目標(biāo)對象建立第一步感情,，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案,，信息反饋,。
第二步：進入酒店。
對酒店進行具體促銷,，與服務(wù)員建立感情營銷,，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣,，對領(lǐng)班的促銷,，張?zhí)鹥op，擴大出樣擺放,。
第二階段建立階段,。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗,。
時間：20xx年7月1日——8月30日,。
一.渠道促銷：
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次,，9月5日第四次),。
2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二.服務(wù)員促銷：
1.舉辦第三次,、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動(7月30日第三次,，8月30日第四次)。
2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會;時間：7月15日,。
3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”,，內(nèi)容：培訓(xùn);時間：8月15日。
4.開展對服務(wù)員的生日進行問候(代表公司),。
三.消費者促銷：
1.轉(zhuǎn)盤幸運福星,，人數(shù)：2人;用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(印有小福仙標(biāo)號)，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo),，轉(zhuǎn)盤劃分為多格,，標(biāo)示不同的促銷禮品，有(送酒,、送菜,、送禮品、送賀卡,、送書,、送時尚禮品等)消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格,，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵,。
2.品酒識味，人數(shù)：2個;用具：桌子2張,，酒若干,，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜(有小福仙的標(biāo)識),，展示多種酒型,，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先讓消費者品嘗,、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種),，能否分辨出哪種是小福仙,，對所識情況進行促銷,、獎勵。
四.繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動,。
五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限),。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b.詩歌取前三名：3×3=9×300=2700,。
c.幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700,。
共一萬元。
六.宣傳推廣：戶外媒體廣告(電視廣告,、車身廣告,、報紙廣告、傳單廣告)。
注：根據(jù)公司老總指示辦,。
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天,。
工作總結(jié)。
做好信息匯總工作做好目標(biāo)對象思想工作嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員造勢傳播整體市場動態(tài)完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)整理總結(jié)成功經(jīng)驗,。
第三階段推廣階段,。
經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升,，樣板店已經(jīng)成功建立,，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài),，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧,，在整體市場進行循環(huán)輪番推廣。
時間：20xx年9月1日——11月30日,。
一.渠道促銷：
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動,，12月5日舉辦。
二.服務(wù)員促銷：
1.繼續(xù)開展第五次,、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動(9月30日開展第五次,，10月30日開展第六次)。
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動,，時間：11月30日,。
3.舉辦第四次、第五次,、第六次聯(lián)誼會,。
a.第四次內(nèi)容：野餐。
b.第五次內(nèi)容：看電影,。
c.第六次內(nèi)容：旅游(市內(nèi)),。
三.消費者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷。
四.開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動,。
五.宣傳推廣,。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入,、高效能進行宣傳,。
六.公關(guān)活動：
七.考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟。
第一步：收集經(jīng)驗,。
第二步：循環(huán)推廣,。
選擇新的樣板店，運用成功經(jīng)驗,，推廣到下一輪樣板店,。
整體總結(jié),。
經(jīng)過三個階段的整體運作，市場占有率上升,，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升,，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升,，銷售量上升,，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。
公司設(shè)置專門機構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研,、開發(fā),、制定營銷策略、銷售方案,，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò),。配備市場銷售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機制,，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英,。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊,，建立重點市場銷售方案銷售分隊,，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合,。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費者的需求,，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1,、按白酒的香型來開發(fā),，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌,。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品,。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查,，跟進產(chǎn)品,，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4,、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品,，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合,，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷,，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì),。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1,、確立主攻市場銷售方案,，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃,。銷售人員直接為一級商服務(wù),，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店,、商超,、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市,。打造樣板市場銷售方案,，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后,，強化和篩選客戶,，確定一、二級客戶,，建立和完善客戶的檔案,。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,，實行一,、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡,。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。
3,、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分,，保護一級經(jīng)銷商,，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶,。
4,、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時,，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的,、具有拓展能力的銷售一,、二級網(wǎng)絡(luò)。
四,、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用,。
1、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告,。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片,，佩帶胸卡。3,、任命業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理,。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理,。
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用,，對此,，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1,、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價,，包括酒店價、商超價,、零售店價等,，合理分配利潤空間,，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎,。2,、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法,。3,、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標(biāo)準(zhǔn)。4,、隨著市場銷售方案逐步成熟,，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1,、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用,、電話費用等,。2、車輛費用,、辦公費用,、庫房費用。3,、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,，基本任務(wù)保基本工資,，業(yè)務(wù)提成上不封頂,。4、易拉寶,、招貼畫,、公益性廣告等宣傳費用。5,、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用,。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
白酒市場營銷策劃方案篇八
隨著市場競爭的加劇,，白酒品牌市場的逐步細(xì)分,，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛,，互動影響較強的一塊大蛋糕,，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重,，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團購市場的利器，一時間,，上到國內(nèi)高端白酒品牌,，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來,。
俗話說無酒不成席,，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事,、朋友小酌,，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴,，白酒更是不可缺,。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客,，用酒量極大,，這為白酒企業(yè)進入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液,、今世緣等企業(yè)也逐步進入婚宴市場,。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字,，目標(biāo)顧客在消費的過程中就一定會選擇你,。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶,，價格適中,，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異,，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性,，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場,，做大婚慶市場份額,，必須要著重考慮下列因素：
一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力,，為品牌的成長打下基礎(chǔ),。
（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：
1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化,。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒,、xx緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣,，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新,，導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息,。
2,、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中,，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子,，加上一個大大的雙喜字,，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮,，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意,，缺乏時尚與潮流,。
3、品牌情感訴求同質(zhì)化,。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺,，只是站在“紅雙喜”、“好日子”,、“緣”等觀點上訴求,，慶賀新郎、新娘成婚之日,，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸,。
（二）婚宴用酒要想實現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性,，提升產(chǎn)品個性,，營造濃厚的氛圍：
1、從視覺行銷的角度,，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出,；
2、在產(chǎn)品的命名方面,，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位,，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場,，等待時機成熟時借機拓寬消費群體,，進行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。
3,、在酒度設(shè)計方面,，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中,，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒,、酗酒和勸酒習(xí)慣,，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此,，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化,，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合,，最大滿足不同群體的需求,。
4、在酒質(zhì)設(shè)計方面,，由于婚宴用酒消費相當(dāng)集中,，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,，排位居廣告,、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑,，可信度大,、信息干擾少、傳播效率高,。所以從一定意義上講,，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如,，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費用,。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強勢的市場推動也無濟于事,，甚至?xí)_到適得其反的結(jié)局,。
白酒婚慶市場啟動策略。
二,、把準(zhǔn)核心通路選擇,，實現(xiàn)通路優(yōu)化組合。
（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：
婚宴用酒作為白酒市場的一個細(xì)節(jié)分支,，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：
1,、商超,。
2、大中型餐飲業(yè),。
3,、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1,、婚紗影樓,。
2、民政局結(jié)婚登記處,。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳,，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。
3,、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致,，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度,。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店,。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶,，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所,。
5、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席,，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合,，互動宣傳,。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點,，到產(chǎn)品切入市場后期,，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點,、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點,，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3,、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三,、把握好利益線的設(shè)計,，提高全員動力。
1,、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計,，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四,、市場推動促銷政策要兼顧各方利益,。
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強,。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時,，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策,，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力,。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1,、商超的促銷政策不宜過大,。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,，但是會引起抵觸心理）,。大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶,，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,，絕大部分還是因為消費者認(rèn)為很便宜才購買的,。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,，最終結(jié)果大家可想而知,。
2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍,，針對結(jié)婚消費群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品,。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，這樣會嚴(yán)重打擊營銷隊伍的工作積極性,。
3,、要隨時把握目標(biāo)客戶的心理需求,，根據(jù)他們的心理和實際需求設(shè)計合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力,。
4,、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧,。
從目前看來,，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機會可以進入,，也真誠的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場機會,，真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場,。
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