每個人都應該養(yǎng)成總結的習慣,，及時總結,，及時改正，不斷進步?？偨Y要突出亮點和收獲,，要將自己的成果和進步清晰地呈現(xiàn)出來。小編整理的這些總結范文涵蓋了多個行業(yè)和領域,，對于讀者來說,，一定會有所收獲。

銷售工作總結與銷售技巧篇一

3.目標和計劃要分解落實,，要有具體可行的方法,。

4.提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善,。

銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學,、準確數(shù)據(jù)說話,，做到有理有據(jù)，簡潔,、真實,、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力,。

1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。

2)管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省,、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。

3)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例、市場占有率,、投入與產(chǎn)出比等,。

4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。

銷售工作總結與銷售技巧篇二

1認真的接待顧客做到3米問好,，1米詢問，微笑服務是關鍵,，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境,。

2充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要,，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,，常言道；“滿意|”是顧客最好的廣告,。

3促進成交,，由于珠寶首飾價值相對較高，因此,，顧客在最后成交前壓力重重,，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4熟悉珠寶的佩戴,，保養(yǎng),，使用，產(chǎn)地,，質量,。

5售后服務,，當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結束,，應該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進與顧客的感情,，期待二次消費的發(fā)生。

6抓住每一次銷售的機會,，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，注重自己的外表，衣著要干凈得體,，每天堅持化妝,。

銷售工作總結與銷售技巧篇三

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,，適合哪些行業(yè),，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關注與信任,。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在,，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,。缺點方面盡量少提,，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,，畢竟沒有十全十美的東西,。總說自己的產(chǎn)品有多好,，別人也不會全信,。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷,，建議客戶通過實地考察,。

1、不要輕易反駁客戶,。先聆聽客戶的需求,。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度,，學會贊美客戶,。

2、向客戶請教,。要做到不恥下問,。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝,。

3,、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是,。

4,、知已知彼，揚長避短,。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣,，語速,。

6、站在客戶的角度提問題,，分別有漸進式與問候式,。想客戶之所想，急客戶之所急,。

7,、取得客戶信任，要從朋友做起,，情感溝通,。關心客戶,，學會感情投資。

8,、應變能力要強,，反映要敏捷，為了興趣做事,。

9,、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己,，認同產(chǎn)品,，先人品后產(chǎn)品。

10,、注意儀表儀態(tài),，禮貌待人，文明用語,。

11,、心態(tài)平衡，不要急于求成,，熟話說：心如波瀾,，面如湖水。

12,、讓客戶先“痛”后“癢”,。

13,、不在客戶面前詆毀同行,，揭同行的短。

14,、學會“進退戰(zhàn)略”,。

銷售工作總結與銷售技巧篇四

轉眼間，***年已成為歷史,，但我們仍然記得去年激烈的競爭,。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,，競爭將更加白熱化,。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理,，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場,，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,，坐以只能待毖,。總結是為了來年揚長避短,，對自己有個全面的認識,。

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥xx萬,，蝶閥1200萬,，其他1800萬，基本完成年初既定目標,。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長,；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右）,，大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,，“雙達”品牌增長也不理想,。

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質量和服務就是我們的生命,，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1,、質量狀況：質量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質量問題接二連三,，客戶怨聲載道,。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔,，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等,。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質量,，并給客戶造成很壞的印象。

3,、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準,，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如xxx,、xxx,、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨,，同樣的運輸工具,，今天和昨天不一樣的價。

5,、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx,、xxx等人均有提到這類問題,。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),，老客戶,、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

1,、人員工作熱情不高,，自主性不強。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡,。

2,、組織紀律意識淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時有發(fā)生,。這種情況存在公司各個部門,，公司應該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,，而且公司領導要出面制止,。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,，比如貨物的包裝,、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量,，到貨時間,，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4,、統(tǒng)計工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,，這樣一來可能造成銷售機會丟失,，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5,、銷售,、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫責任,，互相指責。

6,、技術支持不順,，標書圖紙、銷售用圖紙短缺,。

7,、部門責任不清，本未倒置,，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶,。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,，已擁有先進的硬件設施,，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當,，戰(zhàn)術得當,，用人得當，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”,，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎,，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。

就拿考勤來說,，卡天天打,，可是遲到、早退的沒有處罰,，加班的也沒有獎勵,，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評指正,，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息,、縱容,，長此以往，公司利益必然受損,。

過程決定結果,，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果,？比如說公司年初訂的倉庫報表,，成本核算等，開會時一遍又一遍的說,，可就是沒有結果,，為什么？這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來,？過程控制就是一個關鍵,！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告。

2）例會,。

3）定期檢查,。

4）公平激勵。

建立一只和諧的團隊,，調動員工的積極性,、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合,，上班沒有積極性。就我的個人看法,，我認為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門的待遇,。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,，認可銷售部員工的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整,，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理,、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失,，最后是部門內領導與員工不融洽,，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從,，擔心工作失誤,；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才,。

以上只是個人之見，不一定都對,，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面,，請各位老總們斟灼,。

銷售工作總結與銷售技巧篇五

認真向領導學習，善待每一位同事,，在店內做好自己的職業(yè)發(fā)展,。同時，我們精心策劃,，學習知識,，提高銷售技能，用實際工作來提高我們的理論產(chǎn)品知識,，從而不斷提高我們的綜合素質,。

感謝公司給我的機會和信任，我會積極主動,，充滿熱情,，以更加積極的態(tài)度工作。

記得上次寫工作心得的時候,，我?guī)缀跏呛翢o頭緒,，半天也寫不出什么心得體會。因為那個時候剛接觸到不同行業(yè)的人和事,，還處在對新工作的學習期,，所以只能簡短的說些瑣碎的事情。而今,，在這工作快半年了,，工做和生活上都有很多的改變，工作方面也有很大進步,，無論那個方面都可以得心應手的了,。光陰似箭日如梭,，轉眼間半年已經(jīng)過去?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，可以說是受益多多,，體會多多,。同時，也讓我有了新的進步：

一,、加強了對產(chǎn)品的學習,，不斷提高了業(yè)務素質，通過半年的學習和前幾天店長對我們店內員工進行專題銷售技能的講解,，在提升導購技巧能力方面取得了很好的效果,，組織討論學習銷售理論，并舉例運用實踐和交流自己總結出的導購‘小技巧,，小心得’共大家一起分享,，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大，讓我加強了注重細節(jié)工作態(tài)度和銷售上的語言功底,。

二,、積極工作，完成各項任務,，在上班之前,，努力把各項工作的相關事宜一切準備妥當。按照店長的安排,，認真做好了對每位進店顧客的產(chǎn)品宣傳和營銷,，全方位為顧客搞好服務。

三,、貨品管理方面也有了很大的進步,，店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、價格都已登記造冊,，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》,，店內盤點工作實行交接盤底的制度，效果也很明顯,。通過吸取上次的失誤教訓,，現(xiàn)在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高,。

經(jīng)過這半年的工作,，我也是感受到疫情的影響，真的讓我們的銷售工作有很多比較被動的地方,，但是如果認真的去做,，其實也是可以改變很多,，去克服外界的一些因素，從而讓我們把銷售做好,，雖然和往年相比,，的確有一些差距，但是也是達到了以前預估的一個銷售業(yè)績,，并沒有特別的差,，但也是還有要繼續(xù)去努力的地方，對于汽車銷售這半年的工作我也是有去回顧,，在此總結,。

剛聽到疫情的時候，其實并沒有那么的擔心,，但是隨著隔離的要求越來越嚴格,，我也是擔心自己的工作，是不是真的能很快去做,，不過領導也是組織我們開線上的會議,，雖然無法去到公司，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶,，一些參數(shù),，一系列的視頻都是可以發(fā)給客戶，去和客戶溝通,，做好前期的工作,，客戶想要看車，也是可以等到疫情緩解之后去到門店看,，并不是說因為隔離,，就什么事情都做不了，其實并不是如此的,，以前我們也是會在線上和客戶去溝通,，只是沒有像隔離期間那么的頻繁，經(jīng)過努力,，我們也是維護好了客戶,，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通，雖然沒有看過實物,，但是我們也是相信,，這是我們非常潛在的客戶，只要等到開門,，那么銷售也是能做好的,。

后來進入三月份，本地的疫情也是得到了很好的控制,，再進入工作的狀態(tài),，我們也是做好了消毒的工作,，去做好防控，確保員工的安全以及客戶的安全,，雖然有些隔閡,，但是我們也是抱著認真的心態(tài)，去做好配合,，來讓客戶看好車,，下了訂單，工作里頭,，我也是很清楚的知道,，和之前的銷售方式有一些改變，但是并沒有那么的大,，依舊是可以認真做好，來完成任務的,，不過我也是看到由于受到疫情的影響,，我們的客戶沒有像之前的那么堅定信心要買的，畢竟資金方面也是沒有那么的寬裕,，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行,，在這半年來說，我也是得到了很多的收獲,，自己也是感受到銷售的工作,，其實很多還是要靠自己的努力，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素,。

同時我也是看到自己的一些方面是要提升的,，可能也是自己之前太過于覺得我們的汽車品牌是很不錯的，覺得技巧方面其實并不需要太多,，只要我們把自己的優(yōu)秀去列出去,，其實能做好銷售，但是疫情卻是告訴我們,，自身的銷售能力才是真的決定最終的業(yè)績的,，也是要繼續(xù)的去努力。

時間一晃而過,，轉眼間三個月的試用期已接近尾聲,。在這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下,，經(jīng)過自身的不懈努力,，我已經(jīng)逐漸適應了周圍的生活與工作環(huán)境，對工作也逐漸進入了狀態(tài),。

來到案場以后首先是熟悉日常工作流程,，從一知半解到此刻對銷售流程有必須的認知,，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間,，當然更少不了同事的幫忙,。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白，工作量不大,，要學的卻是無比的多,，銷售知識永遠是學無止境的。也正因為如此,，我才樂此不疲,，越來越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績,，爭奪提成,，經(jīng)常是不擇手段。幸運的是我們擁有一個和諧的銷售團隊,，同事之間既有競爭更有幫忙,。

剛開始進入案場的時間不長，所以自我對公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒有完全掌握,，偶爾會犯下一些失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好,，我自我還是要不斷的提高,，一方面自我要多學多問，另一方面也期望領導的鞭笞,，同事的提點,。

個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的,。所以,，在以后工作中，我必將全力服務公司,，熱愛崗位,，勤奮工作，嚴于律己,，認真鉆研,，努力學習，用使命般的活力應對客戶,，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度應對我的職業(yè),，為客戶制造感動，為公司創(chuàng)造利潤,！

20xx年時間已經(jīng)過去了,，雖然我還算是個新員工,，但在各位領導的關懷下、在同事們的支持和幫助下,，我堅持不斷地學習理論知識,、總結工作經(jīng)驗，加強自身思想修養(yǎng),，努力提高綜合素質,，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果,，但也存在了諸多不足,。在這里將自己的思想、情況等簡要的個人工作總結如以下：

銷售工作總結與銷售技巧篇六

伴著元旦的喜慶和春節(jié)的到來,，20-年的鐘聲即將敲響,。首先，我預祝各位領導身體健康,，工作順利,。回顧20-年,，在公司各位領導的悉心指導及我店各位員工的支持下，我由一名基層員工晉升為-店長,。在這里,，我借此機會感謝公司各位領導對我的信任。現(xiàn)在我將一年的工作總結如下,。

一,、經(jīng)營狀況。

從20-年-月-號開業(yè)以來,，總體來說很不理想,，辛苦了一年，但是沒給公司盈利,，并且還虧損好多錢,，這讓我們很內疚。

二,、經(jīng)營方面,。

我們-一共有5個檔口，主打韓餐組窗口,，涼菜組和小吃組讓我們很頭疼,，多次讓領導提出問題，有時我覺得無臉面對領導,。每月營業(yè)額上下不穩(wěn)定,，但成本還算合理,，效果不太理想。韓餐組和涼菜組,，成本占55%以上,，酒水和其它三個組成本占45%。在五,，六,，七，八月時,，由于-協(xié)會和電視公布假肉卷時,，對-影響很大，肉卷成本上增300%,，那時買的多賠得多,，我和幾位經(jīng)理的協(xié)商下，我們去了附近幾家-學習觀摩,，在9月下旬對肉卷,，人員，菜品做了調整,。1：肉卷從以前-元/斤——到現(xiàn)在-元/斤,，肉卷成本下降-%、2：人員以前,，前后-位員工——現(xiàn)在-位,，人員工資下降了-%，調整后,，充分調動了員工的主觀能動性,，提高了其積極性和創(chuàng)造性，增加了員工的競爭意識,，起到了良好的效果,。3：菜品調整的不太明顯，(小吃組我加了,，燴三鮮,，八寶甜飯，蒸碗雞等,，涼菜加了酥肉,，剁椒魚，紅燒丸子等)但效果不太理想,。

為了讓更多的人群知道-,，有一家韓式燒烤，我們每周游街發(fā)宣傳彩頁，效果還算可以,，-經(jīng)理走進校園也拉來了很多學生,，現(xiàn)在的-%的消費群體是學生。

三,、質量,，衛(wèi)生，服務方面,。

作為-店長,，我嚴格把關，對每個檔口的出品按照標準嚴格執(zhí)行,。期間,，我認真聽取了各方面的意見和建議，總結每月出現(xiàn)的問題,，并及時改進,，確保就餐顧客的飯菜質量。

衛(wèi)生安全方面,，嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,，認真抓好食品衛(wèi)生安全工作，杜絕了生熟不分的情況,。確保水,、電、氣安全使用,，同時,，每天收檔后自查和主管輪流檢查安全衛(wèi)生，預防各類事故的發(fā)生,，做到安全憂患意識警鐘長鳴。

服務方面我們現(xiàn)在做的是最差的,，剛開業(yè)時人員充足,，有前廳去-學習人員，服務還算好,，后來服務人員流動比較大,，招不上專業(yè)的人員，導致服務下滑,，最近我和-餐廳的前廳主管聯(lián)系了,，讓她抽時間過來培訓培訓。

由于我初次接住自助餐,，在成本以及一些細節(jié)方面做的還不夠好,，有待進一步的改進，在以后的工作中，我積極的向各店廚師長學習,，爭取做到讓公司效益化,，共同雙贏。在以后的工作中,，希望各位領導多提寶貴意見和建議,，大家共同進步、共同發(fā)展!

展望20-年,，在各位領導的指導和廣大員工的支持下,，我將以身作則，高度嚴格要求自己,，帶領員工為我-提供精美的菜品和優(yōu)質的服務,，盡自己的努力，勤勤懇懇,、盡職盡責做事,，爭取營業(yè)額再上一個新的臺階。

多關心員工生活,，多溝通交流,，在技術方面多做些培訓工作，為公司培養(yǎng)有用的人才,。積極的宣傳公司文化,，提高員工的職業(yè)素養(yǎng)，留住員工的心,，讓員工在公司感覺到家一般的溫暖,。

嚴格控制菜品成本，做到物料合理化使用,，把好進,、收、驗貨關,，樹立少要貨,、勤要貨、不積壓,、不浪費的理念,。做好每個檔口的成本核算，幫助員工樹立節(jié)約意識,。

我在-餐飲部工作了一年多了,，有辛酸，有喜悅,，我感覺很充實,，對我以后的生涯有很大的幫助,，熱門在此我想對-的所有領導說聲謝謝。

銷售工作總結與銷售技巧篇七

各位領導,，各位同仁,，大家好!首先給各位拜個早年。預祝各位在_年工作順利,，合家歡樂!也忠心祝愿我們公司在新的一年更上一層樓,，取的更大的成績!

雖然我們相處的只是短暫的幾個月，擔任管理的也只是短暫的3個月,，我深感管理的難度越來越大,。考驗也越來越嚴峻,。深感那些將自己前途及發(fā)展寄托與公司事業(yè)上的同事,，及領導們給予的厚望，我感到責任重大,，唯有通過加陪努力與公司共同進步來回報關心,。支持我的同事及領導。

今天,，我們又相聚在一起,。共同分享我們的成果，分析我們的不足,。不斷鞭策自己,，使我們工作越來越好。現(xiàn)將本人工作詳細總結如下：

雖然本人上任不是多久,，接觸這份事業(yè)也不是很長,，但也不足以可忽略所存在的問題，這些問題都是來自于客人投訴和反饋意見部門自查,，問題之明顯,，整改之必要，主要體現(xiàn)反映以下幾條：

1,、客服意識不強,，客史檔案的不健全。

2,、成本控制的力度不大，績效管理尚未到位,。

3,、業(yè)務人員的水平與要求還有很大的差距。

4,、硬件改造,、設備維保力度不夠，進度太慢。

5,、滿足現(xiàn)狀的大有人在,。

6、設施設備不盡完善,。

反復出現(xiàn)的問題有：有些崗位員工,，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動,，接待服務不周到,，處理應變不靈活。此外,，清潔衛(wèi)生不仔細,，設備維修不及時等，也影響著整體的服務質量,。

新年工作發(fā)展總結計劃：

一,、鑄造團隊精神，強化整合意識,。

團隊建設是自管理有效溝通的重要組織形式,，以團隊合作精神作為團隊建設基礎，以及時快速溝通作為團隊建設渠道合作觀念的培養(yǎng),，帶頭樹立良好的工作作風,，積極營造精誠團結的合作氛圍，堅決反對“事不關已,、高高掛起”的工作態(tài)度,，徹底消除“各自為政、不聞不問”的工作現(xiàn)象,。

二,、在細微服務上下功夫著力塑造優(yōu)良的服務。

作好日常經(jīng)營的同時,，深入挖掘服務細節(jié),，全面提升服務檔次，以客人為中心,，以質量為核心,，牢記“用心做事，真情服務,，注重細節(jié),，追求完美”的宗旨，視客人為上帝,，牢記‘客人永遠是對的’觀念,，突出個性化和細微化服務,，讓客人感受到與眾不同的服務特色。

三,、推行戰(zhàn)略營銷,，穩(wěn)定客源市場，從而來提高自己的業(yè)績,。

針對熟客加強關注度,、加大回訪率，加強對生客的關注度,，建立和完善客史檔案,，要求定期對客戶進行電話拜訪，及時掌握客人的消費動態(tài),，深入了解賓客消費后的感受和意見,，及時將客人意見反饋，并積極采取措施,，適時整改,。

通過對工作的回顧和總結，激勵鞭策著我和各位同仁能更好地振奮精神,、扎實工作,、發(fā)揚優(yōu)點、奮發(fā)進取,、更正缺點,、揚長避短，以強烈的事業(yè)心和高度的責任感,，為實現(xiàn)新一年的管理目標,、業(yè)務業(yè)績指標和工作計劃而努力奮斗。

仔細算算,，從我20__年_月_日來到公司成為一名電話銷售,，到現(xiàn)在居然也有了_月的時間。本來只是為了來試試才來到這里工作,，沒想到居然一做就是這么久,。經(jīng)過了這么久的工作，雖然工作方面確實如同我想想那樣的繁瑣,，但是當我在工作中取得了一些成就后,，我的自豪感也是一樣的高。在于電話那邊的顧客聊天的時候,，偶爾也能遇上非常有意思的顧客,。這些在工作中遇上的小樂趣，就是我在這里工作了這么久的原因,。雖然在工作中有的時候會非常的艱難,，但是等到成功的時候，就像是挖掘到了寶藏一樣開心?，F(xiàn)在我對這份工作也有了些許期待,，期待在今后還能遇上怎么樣的客戶。但為了提升自己的工作能力,，我也需要不斷的完善自己,，畢竟一把好鏟子，才更容易挖到寶啊,。對此我總結了在這幾個月來的工作經(jīng)歷,，希望能將我這把鏟子磨得更鋒利。我的工作總結如下：

在剛開始工作的時候,，我其實并沒有覺得我能干這份工作太久,，果不其然，在工作了幾天之后我?guī)缀蹙驮谧蚤]的邊緣,。幾天下來什么成就都沒有,，而且還被許多顧客當成是騷擾電話，還沒開說就被掛斷,，這實在是大大的給了我打擊,。但是周圍很多的同事夠給我鼓勵和安慰，說這都是做這個行業(yè)的必經(jīng)之路,。我收下同事們的安慰,，再次鼓起干勁繼續(xù)工作。終于,，“功夫不負有心人”,，第一個聽我講完而且還認真詢問我的客戶被我遇上了，在壓下激動的心情后,，我仔細的回答了客戶的問題,，并說了許多我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和性價比，最終拿下了這份訂單!這實在是讓人激動的時刻,，但是我知道,，這只是一個開始，我平復下自己的心情,，就繼續(xù)投入到工作之中,。

如今，我也接到了許多的客戶,，知道了在與客戶聊天時的許多的技巧,，這都多虧了我的那些熱心幫助的同事。本來以為這份工作只會成為我生活中的一份過往,，但沒想到,，現(xiàn)在的我卻深深愛上了自己的工作,。也許是因為第一次收到客戶認同的感動，也許是我喜歡上了在人海中尋找寶藏的感覺,，這淘金一般的工作,，在得到第一次獎勵之后就真的非常讓人上癮!總之在今后的工作中，我也會不斷的為公司在茫茫人海中找到那些潛在的客戶!

文檔為doc格式,。

銷售工作總結與銷售技巧篇八

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑,。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務都是通過電話來實現(xiàn)的,。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談,。

1、養(yǎng)成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上,，應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆,。一手拿話筒，一手拿筆,，以便能隨時記錄,。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好,！我是某某公司的某某某,。請問某先生在嗎？”如果是秘書接的,，等本人來接時,，還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚,，說話節(jié)奏應比交談時稍慢些,。?即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù),。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音,，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。?報名字時也不可只說“我是小李”,，因為天下姓李的不知有多少,。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式,，可以使對方加深對你的印象,。

4.表明自己打電話的目的——當你接通電話時，立即向對方講明自己打電話的目的,，然后迅速轉入所談事情的正題,。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論.

7,、不要占用對方過多時間——當你主動給別人打電話時,，盡可能避免占用對方時間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個問題的答案,，就可能占用電話時間過長,。因為大多數(shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料,，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間,。如果你給他人打電話時間過長,，對方可能十分反感。因為也許他正等著處理某一事情,，他內心期望你立即放一電話,。因此，當你考慮到對方可能要一段時間才能給你答復時,，你可以先掛上電話,，要求對方回電告知你，或者你過一會兒再打過去,，這樣就不會過長時間地占用他人的電話線,，以影響他人的正常業(yè)務。

8,、如果想留言請對方回電,，切記要留下自己的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人,，雙方經(jīng)常通話,，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿,。同時別忘了告訴對方回電話的最佳時間,。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要,。如果對方是在外地,，則最好說明自己將于何時再掛電話，請其等候,，切不可讓對方花錢打打長途來找你,。

銷售工作總結與銷售技巧篇九

綜合看來我覺得自己還有很多的的缺點和不足，處理問題的經(jīng)驗方面有待提高,，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強,，需要不斷繼續(xù)學習以提高自己各項能力。深知自己還缺乏基本的辦公室工作知識,，在開展具體工作中,，常常表現(xiàn)生澀,，甚至有時還覺得不知所措。工作細心度不夠,，經(jīng)常在小問題上出現(xiàn)錯漏,，辦事效率不夠快，對領導的意圖領會不夠到位等,。我一定會在今后的工作中堅持服務與效能相統(tǒng)一原則,，在走動中去發(fā)現(xiàn)問題，在走動中去尋找問題,。通過及時的現(xiàn)場觀察,，去掌握工作中存在的問題和不足，從而去制定相應的改進提高方案并能做到及時向上級部門進行信息反饋,，及時糾正問題,。

我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學習做數(shù)據(jù)圖表,。而我們的總結中必須多用圖表化工具,，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了,，那里有好多不錯的工具圖樣,，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖,、趨勢圖,、曲線圖、餅狀圖等）,，用圖表做出來,，可以使我們的數(shù)據(jù)結果更加直觀，一目了然,。

其次,，針對以上事實（數(shù)據(jù)圖表結果），總結分析其形成原因,，對不足之處進行深刻的剖析,，從市場因素、競爭,、商品結構,、陳列、促銷,、貨源,、服務、管理等方面檢查總結，找出是何因所致,，并用文字詳細記錄,，以備后戒。同時,，若是成功的經(jīng)驗,，對公司其他門店有指導借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗,，并廣泛推廣,。

總之，做總結就象下完一盤棋,，棋手都要復一下盤,，對棋中留下的許多遺憾進行反思，為自己的技能,、經(jīng)驗和心態(tài)做一個積累和調整，然后在下一盤棋中贏回來,。

20xx年過去了,。雖然還是新員工，但在各位領導的關心和同事的支持幫助下,，我不斷學習理論知識,，總結工作經(jīng)驗，加強思想修養(yǎng),，努力提高自己的整體素質,。通過我的不懈努力，我在工作中取得了一定的成績,，但也存在很多不足,。在這里，我將對我的想法和情況做一個簡短的個人工作總結：

銷售工作總結與銷售技巧篇十

多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜,。無獨有偶，春節(jié)后,，一個在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么,？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去,。我鄭重地告訴他,，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作,，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙,、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎,？父親的擔心不無道理,，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,，認為凡搞銷售的人務必會抽煙,、喝酒、打牌拉關聯(lián),，否則趁早別干,。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,，三句話成兄弟”的“神氣人”,，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點,，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息,，認認真真的做好該做的事情,。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事,，名列第一,，爆了一個大冷門。慶功會上叫我說經(jīng)驗,，我說就是不抽煙不喝酒不打牌,，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思,，有絕招不共享,。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好,，在心里暗自慶幸,。

什么這類銷售人員一開始銷售質態(tài)較好（能說會道，討人歡心）,，時刻久了往往容易出問題的重要原因之一,。

而相對溝通潛質差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少,，不會與客戶達成過分的親密關聯(lián),，因不喜愛應酬,，也很少在客戶處吃飯、喝酒,，工作做得多一些,，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關聯(lián)融洽,，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的,。正因對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢,，而不是能說多少漂亮話,。當然，我這么講并不是說不好溝通技巧,，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員,，務必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本,。這個世界上并沒有多少弱智,，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的,。

遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗,，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧,，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶,，切身體會一下,，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜愛什么樣的銷售人員,，會厭惡銷售人員的哪些行徑,？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,，人一走背后罵娘,？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后,，我知道,，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。

俗話講：上梁不正下梁歪,，我們清楚只有我們身體力行,，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處,。在巡視市場的時候,，我們往往是一下車就走訪市場,，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決,，決不拖延,，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復；決不在客戶處吃一頓飯,，客戶實在挽留,，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢,，等以后賺錢了,，我們再來吃飯、喝慶功酒,?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”,，但我們知道,，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來,，吃一頓宴席,，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤,，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,，但晚上回家心里會算賬的。

凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務必具備的四大優(yōu)點,，即：智慧,、正直、專業(yè),、自律,。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用,。

作為一個優(yōu)秀的銷售人員,，首先務必是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談,，其實是一個誤解,，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光,、太陽穴高高鼓起,，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明,，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失,，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人,，但卻能著眼全局，權衡得失,，防患于未然,，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為,，久而久之,，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理,，相互間的合作也就進入了良性的質態(tài),。

優(yōu)秀的銷售人員還務必是一個正直的人，如果總是心存邪念,，就會給自己留下被人鉆空子的隱患,，正因銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員,，俗話講,，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念,，并表現(xiàn)到工作中去,，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎,。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事,，七八年不見，變化很大,，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈,，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷,，說盡千言萬語，跑遍千山水,，客戶網(wǎng)絡遍布全國,，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了,，我知道他們不是謙虛,，而是發(fā)自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交,，但我們公司也要吃飯,。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實狀況,，正因在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主,，“老供銷”只要能善于公關,，善于聯(lián)絡客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務,，那時候關聯(lián)與感情是銷售業(yè)務的關鍵,，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重,，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起,，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關鍵,，對于市場你說不出個一二三四,，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協(xié)助客戶開拓市場,，你與客戶關聯(lián)再好,，感情再深，最終還是不行,。

自律,，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧,、再專業(yè),，如果不懂得自律，必將留下隱患,，那里的自律并不是所謂的節(jié)約,，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應對各種誘惑的抵抗?jié)撡|。一般而言,，銷售人員都是常年在外的游牧一族,，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）,、每一天都進行著利益交換（虛偽感）,、應對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）,、每一天重復著相同的工作（單調）等等消極因素,，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏,，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環(huán)境下,，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響,，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況,。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節(jié)好自身的心理狀態(tài),，必將無往而不利,。

透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠將銷售人員的工作質態(tài)分為三種層面：

一,、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益,，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,，而不思考要使客戶銷售上量我們就應為客戶做哪些工作,。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,，還通報表揚這一行為,，稱這是維護了公司利益。此刻這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益,。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己,，常常假惺惺地關心客戶,，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義,，走走過場,，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范,，獲得利益后暗暗竊喜,。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好,，但兔子尾巴長不了,，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施,，銷售就難免出現(xiàn)危機,。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動,，始終堅持從客戶的利益出發(fā),，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益,，同時不忘公司利益,，專業(yè),、敬業(yè)、正直,，贏得了客戶發(fā)自內心的敬重,，這種銷售層次即使短期內銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去,，甚至會犧牲自己的利益幫忙企業(yè),，與公司一齊共度難關。

銷售工作做了多年,，交了眾多真心朋友,，很多客戶在沒有利益關聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道,，這不是什么銷售技巧在起作用,，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的這天,，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員,。無獨有偶,，今年春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山,，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領,，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他,，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想,，將客戶視為斗智的對象,，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質有多強,，最終總會失敗,。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜,！

當然,，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎樣用,，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜,，無論是對公司還是對個人,，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧,、正直,、專業(yè)、自律,，忘掉所謂的銷售技巧,，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考,，無論是你的公司還是你個人,，都將會順風順水。

（二）：

銷售工作總結與銷售技巧篇十一

直接提示法,。

共贏營銷,。

反問處理法。

配角贊同法,。

邏輯提示法,。

競技促銷策略。

接近圈接近法,。

聯(lián)想提示法,。

間接提示法。

消極提示法,。

明星提示法,。

地理區(qū)隔定價。

統(tǒng)進分銷,。

[編輯本段],。

摘要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利,。

定義。

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要,、最核心的技能,，如何面對各種不同喜好、不同性格,、甚至不同心情的客戶,，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品,，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結合實踐,，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能,，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績,。

1．推銷成功的同時,，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點,。

3．對于積極奮斗的人而言,，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準客戶,，他的購買力也就越強,。

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條,？

6．應該使準客戶感到,，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友,，這是成功的基石,。

8．說話時，語氣要和緩,，但態(tài)度一定要堅決,。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要,。

10．成功者不但懷抱希望,，而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人,，才會及時把握機會,。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗,，不過要牢記從失敗中得到的教訓,。

14．過分的謹慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化,，準客戶的情況也是一樣,。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比,。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始,。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成,。

20.你要知道人生沒有失敗,，只有暫時停止成功。

方案式銷售是一個銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程,。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓,，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸,。對于許多個人和組織而言,，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言,，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分,。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做,。

[編輯本段],。

方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖,、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng),。

方案式銷售是一種銷售理念。

客戶是問題的焦點,，幫助客戶解決他們的業(yè)務問題,，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的,。

方案式銷售是一幅指導圖,。

方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地,。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇,。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研,、激發(fā)興趣,、診斷問題、愿景處理,、控制銷售流程,、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供,，運用這個流程對個體機會的鑒別能力,、分析能力、匯報能力和自我管理能力,，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力,。

方案式銷售是一套方法體系,。

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具,、工作助手銷售技巧和銷售步驟,，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升,。

[編輯本段],。

方案式銷售的基本原則。

在方案式銷售中,，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上,?！皢栴}”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動,。

那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員,，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要,，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西,。在明確客戶需要之前，你首先需要了解,，到底是什么樣的關鍵業(yè)務難題使得購買者開始考慮自己需要什么,。

讀書方案式銷售對于關鍵業(yè)務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務驅動者,，行動的主要原因,，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法,，沒有它的存在,，購買者是不會采取行動的。換句話說,，沒有問題就沒有改變,。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單,，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題,。很多時候，銷售人員想當然地認為,，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務將如何解決自己的問題,。

銷售工作總結與銷售技巧篇十二

關于銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框,，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,，銷售的技巧可以說是個人的經(jīng)驗,，是不同的人經(jīng)過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的,。這里我們也談談關于銷售的技巧,。

銷售離不開銷售對象，所有的活動,、行為也都是圍繞銷售對象展開的,，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚,，還怕銷售不出去東西嗎,？因此，關于銷售的技巧,，這里談一談了解銷售對象的技巧,。

第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么,？

人們消費到底是為了什么,，僅僅是因為產(chǎn)品，或是價格低,？我們透過表面的物質表象,，比如說人們買瓶水，是為了解渴,，舒服,，購買房子，是為了居住的更安全,、舒適等等,，由此不難看出，人們消費,，是為了滿足他背后的某些需求,，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺,。因此,，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無往不利了,。

一般情況下人們在購買產(chǎn)品時,，會追求以下幾種感覺：

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”,，就是想滿足這種富有的感覺,。

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

家具導購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康,，家具的環(huán)保性能,。

人們都希望自己不落伍,，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時,，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢,，然后列舉它的使用情況。

其實人購買家具就是為了舒適,，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品,。

了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了,。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客,，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品,？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買,？購買的顧客有哪些共同點,？不買的顧客有哪些共同點,？你只要把這些顧客分類研究,，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質,，不買的顧客有同樣的抗拒點,。了解這些之后，你就很容易知道,，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法,。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你,。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感,，他生怕做錯決定,，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感,。

找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是,，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住,，其他的都沒什么用,。

林肯講過,，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項,，假如前六項都沒有第七項來得重要,，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項,。這實在是太有道理了,。

反復刺激顧客的購買關鍵點

例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子,，先生會對喜歡游泳池的太太說,，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價,?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說,，“啊,，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說,，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修,。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說,，“太太,，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池,?！?/p>

當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對,！對,！對！游泳池,！買這個房子最重要的就是這個游泳池,！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候,，你說服顧客的機率是相當大的,。

關于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢,？

出自 sevw.cn

銷售工作總結與銷售技巧篇十三

關于培訓方面一個小小誤區(qū),，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好,，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚,，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好,，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現(xiàn)場氣氛,，為了企業(yè)的滿意度,，造成現(xiàn)在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗,、故事,、游戲、互動,、口號和一些專業(yè)知識的培訓或總結,。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用,，沒有人去思索,。企業(yè)培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格,；要么埋怨銷售人員學習能力太差,，不能學以致用。

其實,，講師在做銷售培訓的時候,，必須事前對受訓學員做出充分的了解,，把握他們的需求,，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般,，脫離群眾,。這樣一來，仿佛就是把自己片面的,、局限性知識和經(jīng)驗,，強壓給求知的學員們。一個優(yōu)秀培訓師,，必須要是個優(yōu)秀的咨詢師,，如果一個培訓聯(lián)學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義,，按照自己的套路,，按照自己的經(jīng)驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情,、激烈,，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾,。

據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個半球，左腦和右腦,。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認識,，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡,，而左腦卻必須通過分析,、歸納等邏輯思維一個過程，對事物的認識需要一個時間階段,。所以培訓師在培訓時,，不得已制造那些故事、案例,、互動,、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學員的右腦中造成影響或好感,，給學員留下深刻印象,，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何,，那是學員他們自己的事情,。

人的右腦針對情感方面，所謂模糊意識,，感性思維,、激動、沖動,、熱情等都是右腦所支配的,。這就是許多銷售人員在接受培訓過程中，先是激動,、再是沖動,，最后懶得動的原因了。人的左腦多考慮是的需求,、利益,，邏輯推理，理性思維,。所謂的深思熟慮,、客觀評價都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓老師根本不懂他們的需求,，培訓就是“忽悠專家”,，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱,、吶喊,、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

其實,，銷售人員的培訓總的來分應該為兩大類：一類是關于性格改造工程的培訓,；一種是關于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓呢,？許多成功學,、潛能學的大師所推崇的學說，其實就是在改造人性格的一項工程,，這項工程任重道遠,，不是一時半下就能提高銷售業(yè)績的。因為性格是很難改變的,，可以說是天定得,，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領導僅僅是懲罰他,，從來沒有試圖改變他的性格,，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學習成功學的人很難成功和或者很難做好銷售,，有的搞成神經(jīng)病了,。所以如果針對銷售人員的作些成功學、潛能學等方面的培訓,，最好是針對那些剛入職的銷售人員進行,，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心,，調整他們面對突發(fā)困難得信心,，但必須結合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主,。

對于那些久經(jīng)沙場的銷售人員,，若想通過培訓改變他們的性格,，或者通過拓展訓練改變他們的心態(tài)或者性格,，簡直是對牛彈琴。對于這樣的銷售人員,，那培訓應該從何入手呢,？制度、流程,、技巧,、心態(tài)等，對他們來說是司空見慣的事情，再培訓還是老樣子,，依然按照慣例出招,，依靠自己經(jīng)驗和常識處理事務，但是面對超越自己能力范圍內棘手問題,，往往無能為力,，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上,，只要能完成任務,，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會在乎企業(yè)領導的批評,，依然我行我素,。其實呢？他們內心也有痛楚,，使用常規(guī)辦法,，就無法完成公司下達的任務指標，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀,。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進行分享,、學習，提升自己,。所以面對這樣銷售人員,，培訓老師必須具備很強的實戰(zhàn)能力，在做出培訓前必須和他們溝通交流,，了解他們的真正需求,，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法,，才能做出有效的培訓,。所以，培訓老師在任何一場培訓前都不要設計出定性的課件,，不可以用自己固定課件內容或思想到處忽悠,，誤人子弟。培訓老師在培訓之前必須要走進要培訓的對象,，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲,，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會難以理論聯(lián)系實際,，就會難以明確他們的需求,，就會難以制造實效型的課程，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標準,。培訓老師在一場培訓師必須要把自己當成醫(yī)生或咨詢師,，培訓才會走上實處，才會擲地有聲的產(chǎn)生效果。

銷售工作總結與銷售技巧篇十四

1.掌握正確的發(fā)音,。

對于每個字,，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習,，注意別人的談話,，朗讀書報，多聽收音機廣播等,，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助,。

2.掌握豐富的知識。

淵博的知識是睿智的體現(xiàn),，而淵博的知識,、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學習和積累?！叭f丈高樓平地起”,、“不積跬步，無以至千里”等俗語,，說的就是這個道理,，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書,，識萬般理,，平時養(yǎng)成多讀書看報的習慣。因此,，對于好的文章,，經(jīng)典的故事，生活的常識,，專業(yè)的知識都需要用心去體會,，花心思去練習。而這個問題的解決,，就需要我們學會正確的運用好業(yè)余時間,。

3.說話通俗易懂。

在說話的時候,，力爭每一句子明白易懂,，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深,，就是自己有學問,、有魄力的表現(xiàn)。其實,，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑,，以為這是你在故弄玄虛,。所以，良好的口才,，應該是用大方熟練的語句,，加上豐富的詞匯，這就可以應付說話的需要,，使說話內容多彩多姿,，扣人心弦。

4.說話聲音要響亮,。

我們要明白一點是,，話是說給別人聽的，除非是悄悄話,，有隱私,。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚,，所以要響亮,。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲,，一番對話中有時候要重復好幾遍才聽清楚她要表達什么,，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面,，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲,。

5.注意說話的速度。

在語言交流中,，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息,。速度太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感,。如果你說話太快,，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容;如果速度太慢,，則表明你領會遲鈍,、過于謹慎。努力保持恰當?shù)恼f話速度,，不要太快也不要太慢,，并在說話時不斷地調整。當你想和別人交談時,，選擇合適的速度以引起他人的注意,。任何情況下都不能吞吞吐吐,。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外,，也許還會被認為是個傻瓜,。偶爾的停頓無關緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子,。

6.加強生活積累,。

有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關鍵就是缺乏生活的積累,，凈說些不著邊際的話,，這樣是很難打動人心的。所以,，要想有好口才,，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關鍵是要走出去,，積極面對生活,，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣,，用眼睛欣賞生活的色彩,，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏,。因為,，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”,。

7.練習模仿,。

人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天,，網(wǎng)上有大量的學習資訊與資料,，相信你一定會找到自己所需要的。任何關于語言表達的,，比如說相聲,、評書、小品,、電視劇等等都可以模仿,。

8.學會運用表情。

表情也是談話的一部分,。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說,，誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談,，對方同樣會容易傾聽自己的意見,。談話中應避免以下情況,，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話,，也不應該用戲弄人的冷笑的表情說話,。在社交中要懂得控制自己的感情,，這也是常識性的禮貌,。

銷售工作總結與銷售技巧篇十五

很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個人認為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提,，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個部分,，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度,，希望對大家有用,。

優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立,。誠信就是微商人員最大的銷售技巧,。

具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應當追求的目標,。

豐富的行業(yè)知識,，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位,，競品優(yōu)劣勢,，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看,。

包括會問,、會聽、會說.這就要求問的有水平,，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結,，從客戶語言中總結出表在的或者隱含的意思;說的有重點，要言簡意賅,，思路清晰,。而且在說的過程中應當準備充分，富有激情和感染力,。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場,，進行渠道開發(fā)，溝通客戶,，業(yè)績指標達成,，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同,，可以針對不同的客戶,、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問題方案,。從此你的人生便多了一位成功教練。

微商除了賺錢的激勵外,，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本,。

最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,，利潤?服務?面子?等等。盲目去做某件事,，失敗的可能性就會很大!

銷售工作總結與銷售技巧篇十六

現(xiàn)在的這個時代,，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績,，只好被迫在去尋找新的單位上班,，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下,。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛,，但是不要閑談過久,，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流,，保證能有效地運用你的和客戶的時間,，使客戶和你同步進行。

在面對面的銷售中,，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,，你就擁有掌控權,，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài),。但是,，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加,。

當然,，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當反而會起相反的作用,，因此,，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象,，了解情況，選對時機,，恰到好處地進行贊美,。同時，你的贊美要有誠懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的,。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好,，練好,，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多,。

銷售工作總結與銷售技巧篇十七

所有的銷售技巧,，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足,。

當你與顧客進行行之有效的溝通時,，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助,。這,，就是最關重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。

許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的,、最令人頭痛的,、最難應付的問題就是價格問題。那么,，為什么在銷售中賣方會經(jīng)常遇到價格問題,？金錢是否就是決定買方購買的因素,？對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素,，一是清潔因素,，二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素,，金錢不足以激勵買方產(chǎn)生強大的購買力量,。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪,，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣,。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手,，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手,，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素,。

如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素,，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實,，買方購買的動力大多來自于成就感,、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性,、所擔當?shù)呢熑?、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素,，因為它們能夠促成滿足,，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。

所以,，強調買方擁有產(chǎn)品后的價值感,，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本,，在銷售中是最最重要的技巧,。

銷售心理學中，強調了五條金律,。

第一：在不能了解客戶的真實問題時,，盡量讓客戶說話。

多打聽一些問題,，帶著一種好奇的心態(tài),，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題,，了解客戶的真實需求,。

第二：同意客戶的感受。

當客戶說完后,，不要直接回答問題,，要感性回避，比如說我感到您,。,。。這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述,。

“復述”一下客戶的具體異議,，詳細了解客戶的需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因,。

第四：確認客戶問題,，并且重復回答客戶疑問。

你要做的是重復你所聽到的話,，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,，這個是最終成交的通道,，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎,。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機,。

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手,，想到并且說出客戶需要的價值,，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系,。