經(jīng)過總結(jié),，我們可以找到問題的癥結(jié),，為進(jìn)一步發(fā)展做好準(zhǔn)備,。寫總結(jié)時(shí)要注意積極評價(jià)，同時(shí)也要實(shí)事求是，客觀公正,。別人的總結(jié)范文可以給我們提供一些有益的思路和啟示,，一起來參考一下,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇一

綜合看來我覺得自己還有很多的的缺點(diǎn)和不足,，處理問題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng),，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己各項(xiàng)能力,。深知自己還缺乏基本的辦公室工作知識(shí)，在開展具體工作中,，常常表現(xiàn)生澀,，甚至有時(shí)還覺得不知所措,。工作細(xì)心度不夠，經(jīng)常在小問題上出現(xiàn)錯(cuò)漏,，辦事效率不夠快,，對領(lǐng)導(dǎo)的意圖領(lǐng)會(huì)不夠到位等。我一定會(huì)在今后的工作中堅(jiān)持服務(wù)與效能相統(tǒng)一原則,，在走動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)問題,，在走動(dòng)中去尋找問題。通過及時(shí)的現(xiàn)場觀察,，去掌握工作中存在的問題和不足,，從而去制定相應(yīng)的改進(jìn)提高方案并能做到及時(shí)向上級部門進(jìn)行信息反饋，及時(shí)糾正問題,。

我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù),，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具,，如果你能熟練使用excel的自選圖形,，就足夠了，那里有好多不錯(cuò)的工具圖樣,，能制作各類表格,、圖形（如柱狀圖、趨勢圖,、曲線圖,、餅狀圖等），用圖表做出來,，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀,，一目了然。

其次,，針對以上事實(shí)（數(shù)據(jù)圖表結(jié)果）,，總結(jié)分析其形成原因，對不足之處進(jìn)行深刻的剖析,，從市場因素、競爭,、商品結(jié)構(gòu),、陳列、促銷,、貨源,、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié),，找出是何因所致,，并用文字詳細(xì)記錄,，以備后戒。同時(shí),，若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動(dòng)的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn),，并廣泛推廣,。

總之，做總結(jié)就象下完一盤棋,，棋手都要復(fù)一下盤,，對棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能,、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整,，然后在下一盤棋中贏回來。

20xx年過去了,。雖然還是新員工,，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的支持幫助下，我不斷學(xué)習(xí)理論知識(shí),，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)思想修養(yǎng)，努力提高自己的整體素質(zhì),。通過我的不懈努力,，我在工作中取得了一定的成績，但也存在很多不足,。在這里,，我將對我的想法和情況做一個(gè)簡短的個(gè)人工作總結(jié)：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇二

認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事,，在店內(nèi)做好自己的職業(yè)發(fā)展,。同時(shí)，我們精心策劃,，學(xué)習(xí)知識(shí),，提高銷售技能，用實(shí)際工作來提高我們的理論產(chǎn)品知識(shí),，從而不斷提高我們的綜合素質(zhì),。

感謝公司給我的機(jī)會(huì)和信任，我會(huì)積極主動(dòng),，充滿熱情,，以更加積極的態(tài)度工作。

記得上次寫工作心得的時(shí)候，我?guī)缀跏呛翢o頭緒,，半天也寫不出什么心得體會(huì),。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候剛接觸到不同行業(yè)的人和事，還處在對新工作的學(xué)習(xí)期,，所以只能簡短的說些瑣碎的事情,。而今，在這工作快半年了,，工做和生活上都有很多的改變,，工作方面也有很大進(jìn)步，無論那個(gè)方面都可以得心應(yīng)手的了,。光陰似箭日如梭,，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，可以說是受益多多，體會(huì)多多,。同時(shí),，也讓我有了新的進(jìn)步：

一、加強(qiáng)了對產(chǎn)品的學(xué)習(xí),，不斷提高了業(yè)務(wù)素質(zhì),，通過半年的學(xué)習(xí)和前幾天店長對我們店內(nèi)員工進(jìn)行專題銷售技能的講解，在提升導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果,，組織討論學(xué)習(xí)銷售理論,，并舉例運(yùn)用實(shí)踐和交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享,，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大,，讓我加強(qiáng)了注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度和銷售上的語言功底。

二,、積極工作,，完成各項(xiàng)任務(wù)，在上班之前,，努力把各項(xiàng)工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng),。按照店長的安排，認(rèn)真做好了對每位進(jìn)店顧客的產(chǎn)品宣傳和營銷,，全方位為顧客搞好服務(wù),。

三、貨品管理方面也有了很大的進(jìn)步,，店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量,、價(jià)格都已登記造冊,，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》,，店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行交接盤底的制度,，效果也很明顯。通過吸取上次的失誤教訓(xùn),，現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率,、準(zhǔn)確性都有很大的提高。

經(jīng)過這半年的工作,，我也是感受到疫情的影響,，真的讓我們的銷售工作有很多比較被動(dòng)的地方，但是如果認(rèn)真的去做,，其實(shí)也是可以改變很多,，去克服外界的一些因素，從而讓我們把銷售做好,，雖然和往年相比,，的確有一些差距，但是也是達(dá)到了以前預(yù)估的一個(gè)銷售業(yè)績,，并沒有特別的差,，但也是還有要繼續(xù)去努力的地方，對于汽車銷售這半年的工作我也是有去回顧,，在此總結(jié),。

剛聽到疫情的時(shí)候，其實(shí)并沒有那么的擔(dān)心,，但是隨著隔離的要求越來越嚴(yán)格,，我也是擔(dān)心自己的工作，是不是真的能很快去做,，不過領(lǐng)導(dǎo)也是組織我們開線上的會(huì)議,，雖然無法去到公司，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶,，一些參數(shù),，一系列的視頻都是可以發(fā)給客戶，去和客戶溝通,，做好前期的工作,，客戶想要看車，也是可以等到疫情緩解之后去到門店看,，并不是說因?yàn)楦綦x,，就什么事情都做不了，其實(shí)并不是如此的,，以前我們也是會(huì)在線上和客戶去溝通,，只是沒有像隔離期間那么的頻繁，經(jīng)過努力，我們也是維護(hù)好了客戶,，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通,，雖然沒有看過實(shí)物，但是我們也是相信,，這是我們非常潛在的客戶,，只要等到開門，那么銷售也是能做好的,。

后來進(jìn)入三月份,，本地的疫情也是得到了很好的控制，再進(jìn)入工作的狀態(tài),，我們也是做好了消毒的工作,，去做好防控，確保員工的安全以及客戶的安全,，雖然有些隔閡,，但是我們也是抱著認(rèn)真的心態(tài)，去做好配合,，來讓客戶看好車,，下了訂單，工作里頭,，我也是很清楚的知道,，和之前的銷售方式有一些改變，但是并沒有那么的大,，依舊是可以認(rèn)真做好,，來完成任務(wù)的，不過我也是看到由于受到疫情的影響,，我們的客戶沒有像之前的那么堅(jiān)定信心要買的,，畢竟資金方面也是沒有那么的寬裕，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行,，在這半年來說,，我也是得到了很多的收獲，自己也是感受到銷售的工作,，其實(shí)很多還是要靠自己的努力,，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素。

同時(shí)我也是看到自己的一些方面是要提升的,，可能也是自己之前太過于覺得我們的汽車品牌是很不錯(cuò)的,，覺得技巧方面其實(shí)并不需要太多，只要我們把自己的優(yōu)秀去列出去,，其實(shí)能做好銷售,，但是疫情卻是告訴我們,，自身的銷售能力才是真的決定最終的業(yè)績的，也是要繼續(xù)的去努力,。

時(shí)間一晃而過,，轉(zhuǎn)眼間三個(gè)月的試用期已接近尾聲。在這三個(gè)月的時(shí)間里,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，經(jīng)過自身的不懈努力,，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境,，對工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài)。

來到案場以后首先是熟悉日常工作流程,，從一知半解到此刻對銷售流程有必須的認(rèn)知,，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間,，當(dāng)然更少不了同事的幫忙,。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白，工作量不大,，要學(xué)的卻是無比的多,，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是學(xué)無止境的。也正因?yàn)槿绱?，我才樂此不疲,，越來越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績,，爭奪提成,，經(jīng)常是不擇手段。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)和諧的銷售團(tuán)隊(duì),，同事之間既有競爭更有幫忙,。

剛開始進(jìn)入案場的時(shí)間不長，所以自我對公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒有完全掌握,，偶爾會(huì)犯下一些失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好,，我自我還是要不斷的提高,，一方面自我要多學(xué)多問，另一方面也期望領(lǐng)導(dǎo)的鞭笞,，同事的提點(diǎn),。

個(gè)人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的,。所以,，在以后工作中,，我必將全力服務(wù)公司，熱愛崗位,，勤奮工作,，嚴(yán)于律己，認(rèn)真鉆研,，努力學(xué)習(xí),，用使命般的活力應(yīng)對客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對我的職業(yè),，為客戶制造感動(dòng),，為公司創(chuàng)造利潤！

20xx年時(shí)間已經(jīng)過去了,，雖然我還算是個(gè)新員工,，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下、在同事們的支持和幫助下,，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí),、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng),，努力提高綜合素質(zhì),，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果,，但也存在了諸多不足,。在這里將自己的思想、情況等簡要的個(gè)人工作總結(jié)如以下：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇三

轉(zhuǎn)眼間,，***年已成為歷史,，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場,，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,，搶市場,，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短，對自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬,，其中一車間球閥xx萬,，蝶閥1200萬，其他1800萬,，基本完成年初既定目標(biāo),。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長,；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快,，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想,。

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道,。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如xxx,、xxx,、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨,，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5,、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx,、xxx等人均有提到這類問題,。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

1,、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng)。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門,，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。

3,、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5,、銷售,、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé)。

6,、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺,。

7,、部門責(zé)任不清，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶,。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng),，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。

就拿考勤來說,，卡天天打,，可是遲到、早退的沒有處罰,，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評指正,，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息,、縱容，長此以往,，公司利益必然受損,。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果,？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,，可就是沒有結(jié)果,，為什么？這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來,？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵,！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告。

2）例會(huì),。

3）定期檢查,。

4）公平激勵(lì)。

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合,，上班沒有積極性,。就我的個(gè)人看法,，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇,。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見,。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理,、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,，積極性喪失,，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任,；多頭管理則容易讓員工工作無法適從,，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,，員工對自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見,，不一定都對,，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好,，為公司也為自己爭些體面,，請各位老總們斟灼。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇四

店員除了給顧客看衣服,、講解之外,，還會(huì)向顧客推薦衣服，以引起顧客的購買興趣,。以下方法可用于推薦服裝：

1,、推薦衣服的時(shí)候要自信。在向客戶推薦服裝時(shí),，銷售人員本身應(yīng)該有信心,，這樣客戶才能對服裝有信心。

2,、適合客戶推薦,。在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品提示和講解時(shí)，要根據(jù)客戶的實(shí)際客觀情況推薦合適的服裝,。

3,、用手勢推薦給客戶。

4,、符合商品特點(diǎn),。每種類型的服裝都有不同的特點(diǎn)，如功能,、設(shè)計(jì)和質(zhì)量,。在向顧客推薦服裝時(shí)，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服裝的不同特點(diǎn)。

5,、關(guān)注商品,。在向客戶推薦服裝時(shí)，要盡量將話題引入到服裝上,，注意客戶對服裝的反應(yīng),，及時(shí)促進(jìn)銷售。

6,、準(zhǔn)確說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),。在向客戶解釋和推薦服裝時(shí)，要比較各種類型服裝的差異,，準(zhǔn)確說出各種類型服裝的優(yōu)勢,。

其次，要注重關(guān)鍵銷售的技巧,，也就是說服裝的設(shè)計(jì),、功能、質(zhì)量,、價(jià)格等因素要針對每個(gè)人量身定做,，才能真正讓顧客的心理從“比較”過渡到“信仰”，最終實(shí)現(xiàn)成功銷售,。讓客戶在極短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購買的信念,，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇五

3.目標(biāo)和計(jì)劃要分解落實(shí),，要有具體可行的方法,。

4.提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善,。

銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué),、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,，做到有理有據(jù)，簡潔,、真實(shí),、有效,，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力,。

1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。

2)管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省,、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。

3)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例、市場占有率,、投入與產(chǎn)出比等,。

4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇六

語言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑,。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過電話來實(shí)現(xiàn)的,。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒有必要的交談,。

1、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上,，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆,。一手拿話筒，一手拿筆,，以便能隨時(shí)記錄,。

2、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說：“你好,！我是某某公司的某某某,。請問某先生在嗎？”如果是秘書接的,，等本人來接時(shí),，還需再報(bào)一次姓名和單位。為使對方能聽清楚,，說話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些,。?即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù),。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對方定能聽出自己的聲音,，以致對方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰打來的電話。?報(bào)名字時(shí)也不可只說“我是小李”,，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌?。所以在自?bào)家門時(shí)應(yīng)報(bào)出全名。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式,，可以使對方加深對你的印象,。

4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí),，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題,。職業(yè)專家們認(rèn)為,，商場上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.

7,、不要占用對方過多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí),，盡可能避免占用對方時(shí)間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個(gè)問題的答案,，就可能占用電話時(shí)間過長,。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料,，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案,，你必須給予對方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過長,，對方可能十分反感,。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話,。因此,，當(dāng)你考慮到對方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí)，你可以先掛上電話,，要求對方回電告知你,，或者你過一會(huì)兒再打過去，這樣就不會(huì)過長時(shí)間地占用他人的電話線,，以影響他人的正常業(yè)務(wù),。

8、如果想留言請對方回電,，切記要留下自己的電話號碼,，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話,，這樣做,，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿。同時(shí)別忘了告訴對方回電話的最佳時(shí)間,。在你有可能外出時(shí),，記住這一點(diǎn)尤為重要。如果對方是在外地,，則最好說明自己將于何時(shí)再掛電話,，請其等候，切不可讓對方花錢打打長途來找你,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇七

從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作,，十個(gè)月來在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,，加之公司同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;xxxx、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4,、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5,、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起,，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，一月來，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。在順德杏壇和均安這塊市場進(jìn)行銷售時(shí)候,，由于自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳,。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí),，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答,，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用,。

(一),、依據(jù)5月份區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在淇縣,、林洲區(qū)域,，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場：葛東生,、劉尚明,、張愛靜,、楊連巧做為重點(diǎn)。

(二),、在沒有走到的豬場去拜訪,、擴(kuò)大市場、增加銷信,。

(三),、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(四),、為確保完成六月銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

(五),、目標(biāo)量10噸,。

眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說,，都是核心,，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此,，作為一名銷售人員,，責(zé)任重于泰山。

在這一年中,，深知自己的職責(zé)就是,，為公司盡職盡責(zé)，為客戶貼心服務(wù),。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力,，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情!

總體來說,，這一年我取得了長足進(jìn)步,。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作,，都是一步一個(gè)腳印扎扎實(shí)實(shí)走過來的,。

市場資源是我們生存和發(fā)展的根本,，但是市場資源又是是有限的，對于目標(biāo)市場,，在經(jīng)過調(diào)研分析之后,，發(fā)現(xiàn)并不是所有的區(qū)域都能夠迅速發(fā)展起來的，需要有計(jì)劃,、按步驟的開發(fā),。哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),，哪些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違反的,，甚至某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)采取什么樣的策略,，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，什么時(shí)間應(yīng)該面談還是電話聯(lián)系,，都是需要考慮的問題,。盲目的、無計(jì)劃的,、重復(fù)的拜訪,，都可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生連鎖性的負(fù)面影響。

市場是最壞的教練,，還沒有等我們熱身,，就已經(jīng)開始競賽;市場又是最好的教練，不需練習(xí)就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),，重要的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn),，品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

經(jīng)過一年的艱苦努力,，公司下達(dá)的銷售任務(wù)超額完成,。

全年銷售：雞料12120噸，豬料26xxxx5噸,，雜料1847噸,。

這些成績里離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持，也滲透著我的心血與汗水,，也為20xx年取得更好的銷售業(yè)績奠定了良好的基礎(chǔ),。

雖然20xx年取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但那只能說明過去,，在新的一年里,，我會(huì)更加努力，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事們的幫助下，爭取在20xx年的基礎(chǔ)上再上一層樓,，取得更加輝煌的成績!

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇八

反思本年來的工作,，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足,。不足有以下幾點(diǎn)：

4,、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想,，對工作的積極性不高,，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中,?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣,，平日的不良的工作習(xí)慣,、作風(fēng)難以改掉,。

新的一年要有新的氣象,，在全新的20xx里，我一定要積極改正自身的不足,，為了公司的美好明天,，也為了自己的美好明天，努力奮斗,，爭取公司做20xx年的銷售冠軍!

回顧這一年來的工作,，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，我嚴(yán)格要求自己,，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作?，F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇九

1認(rèn)真的接待顧客做到3米問好，1米詢問,，微笑服務(wù)是關(guān)鍵,，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對珠寶知識(shí)缺乏了解,，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈,，常言道,；“滿意|”是顧客最好的廣告。

3促進(jìn)成交,，由于珠寶首飾價(jià)值相對較高,，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。

4熟悉珠寶的佩戴,，保養(yǎng)，使用,，產(chǎn)地,，質(zhì)量。

5售后服務(wù),，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束,，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進(jìn)與顧客的感情,，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

6抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，注重自己的外表，衣著要干凈得體,，每天堅(jiān)持化妝,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十

答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢,？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù),、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解,，如果您了解了之后,，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報(bào)》,、《中國中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后,，不但不會(huì)感覺我們的藥貴，反而會(huì)感覺用氣血固本口服液是一種既治病,，又省錢的方法”,！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材,，全部遵循古法炮制,，這就導(dǎo)致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華,，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥,！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者,，吃的藥更多,。咱們就不說吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用,，就說吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢??！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了,，不但效果好,，沒毒副作用，而且越吃越便宜,，越吃越省錢,！然后根據(jù)患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析,，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”,！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治,、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院,、多藥同服,、保健品等等，不但花錢多,，有的還越吃嚴(yán)重,，毒副作用大，耽誤病情）,。

2．你們的價(jià)格是多少？

答：價(jià)格并不重要,，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥,，效果怎么樣！如果不對癥,、或者是沒有效果的話我是不會(huì)建議你用的,！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下,，看你這個(gè)病對不對癥,！針對部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒有辦法的話,，可以告訴原價(jià)是多少,，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購買還能享受優(yōu)惠價(jià),！

3．你們的藥效果好不好,，療效能保證嗎？

答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證,，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎,？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話,，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎,？更何況像毛主席題詞的《人民日報(bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo),，這不是對療效的最好保證嗎,！而且現(xiàn)在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門采購30人份的氣血固本口服液,，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用,！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過,！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心,，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！

4．這么好的藥,，我以前怎么沒有聽說過?。?/p>

答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方,，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到,，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時(shí)珍曾評價(jià)說:“其方極盡玄妙,，效驗(yàn)如神,。”如果你經(jīng)?？础度嗣袢請?bào)》的話,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號的《人民日報(bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道,。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報(bào)》,、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等,。

其題詞：“弘揚(yáng)祖國醫(yī)學(xué)遺產(chǎn),，為人民健康造福”,；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等,。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷,，所以一直沒有在全國宣傳,，但是在廣東和上海,，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個(gè)人不知道的,！這兩年呢,，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí),。

5．買了以后沒效果怎么辦?。磕銈冇惺裁锤櫡?wù)沒有??？

答：首先問患者到底是什么疾病,？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥,？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面,，整體調(diào)理,，標(biāo)本兼治，無毒副作用,，一藥治多?。２坏挥门聸]有效果,，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果,，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果,！

同時(shí),，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病,，長壽藥業(yè)在全國各地都設(shè)立了服務(wù)中心,。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診,，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后,，我們都會(huì)由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥,，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天,！

6．我現(xiàn)在很忙,，沒時(shí)間和你說，過幾天再說吧,。

答：沒關(guān)系,，那我們可以約時(shí)間再談,！不過我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康,。就像人們常說的：“沒什么別沒錢,，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話,，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問題,！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢,？”“是后天還是大后天呢,？”“是上午還是下午呢？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎,？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí),，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效,，才能讓患者真正信服,。有位李阿姨，患糖尿病多年,，這幾年病情嚴(yán)重,，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”,！后來沒想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒吃完,，身上就輕松多了，也有精神了,，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了,。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎,、買菜做飯,，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬個(gè)康復(fù)患者之一,，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好,。

出處 sevw.cn

答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象,，你完全沒有必要擔(dān)心,！

不了了。這就是建立了病理的身體平衡,，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙,、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受,，原因就是他這種病理的平衡又被打破了,，還要再恢復(fù)原來正常的生理平衡,，就像我們平時(shí)說的“不破不立”！

實(shí)際上啊,，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn),，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果,。只不過是暫時(shí)打破了你原來的病理平衡,，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺最感受,，最掙扎的時(shí)候,！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過來,，如果你感覺實(shí)在難受的話,，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng),，慢慢的就會(huì)大見效果的,！

答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時(shí)候病情,、用藥史等各方面都分析的很到位,，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質(zhì)問患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位,，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f明了什么地方不放心,，一定要從不同的方面入手,，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說的話,，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧,，過幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪,，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”,，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售,！

11.想要類似病人的電話交流一下的情況,，怎么溝通？

答：首先告訴患者沒有問題,！等了解患者病情后，說我這兒有一個(gè)正在服用的患者,，病情與你相似,。他現(xiàn)在服用的效果非常好,，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定,，患者隱私和電話我們是要保密的,，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前,，我們得先征求客戶的同意,，等我們協(xié)調(diào)好了，我們再給你打電話,。不過,，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧,？講完后,，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳,；沒有類似病例的,，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情,！

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十一

多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶,，春節(jié)后,，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,，學(xué)趙本山什么,？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去,。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終會(huì)害了企業(yè),。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙,、不喝酒又不打牌,，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理,，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙,、喝酒,、打牌拉關(guān)聯(lián),，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心,，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐,。為了不暴露這一弱點(diǎn),，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通）,，搜集市場信息,，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí),，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,，名列第一，爆了一個(gè)大冷門,。慶功會(huì)上叫我說經(jīng)驗(yàn),，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼,，心想這小子不夠意思,，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,，只是覺得運(yùn)氣好,，在心里暗自慶幸。

什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道,，討人歡心）,，時(shí)刻久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,，就是做得多說得少,，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬,，也很少在客戶處吃飯,、喝酒，工作做得多一些,，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題,，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的,。正因?qū)τ诳蛻魜碚f,，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然,，我這么講并不是說不好溝通技巧,，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么,，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智,，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的,。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,，而是從換位思考的角度出發(fā),，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下,，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜愛什么樣的銷售人員,，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑,？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,，人一走背后罵娘,？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后,，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了,。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行,，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了,，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候,，我們往往是一下車就走訪市場,，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延,，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù),；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留,，我們會(huì)坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開,，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢,，等以后賺錢了,，我們再來吃飯、喝慶功酒,?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”,，但我們知道,，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席,，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤,，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

凱撒大帝曾對其兒子提過一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn),，即：智慧,、正直、專業(yè),、自律,。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用,。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談,，其實(shí)是一個(gè)誤解,，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光,、太陽穴高高鼓起,，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明,，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人,，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失,，防患于未然,，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,，久而久之,，客戶對其完全信賴，不會(huì)對其產(chǎn)生防范心理,，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài),。

優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念,，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候,，客戶也在研究銷售人員,，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋,，如果我們自己首先心存邪念,，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念,，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來,。

專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ),。今年二月我回江蘇老家過春節(jié),，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級老同事，七八年不見,，變化很大,，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈,，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷,，說盡千言萬語，跑遍千山水,，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國,，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了,，我知道他們不是謙虛,，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交,，但我們公司也要吃飯,。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況,，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主,，“老供銷”只要能善于公關(guān),，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù),，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重,，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起,，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵,，對于市場你說不出個(gè)一二三四,，對市場沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場,，你與客戶關(guān)聯(lián)再好,，感情再深，最終還是不行,。

自律,，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧,、再專業(yè),，如果不懂得自律，必將留下隱患,，那里的自律并不是所謂的節(jié)約,，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言,，銷售人員都是常年在外的游牧一族,，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無助感）,、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）,、應(yīng)對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）,、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素,，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏,，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下,，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響,，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況,。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),，必將無往而不利,。

透過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一,、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益,，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作,。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為,，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益,。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己,，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場,，形式主義,，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,，誘騙客戶就范,，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,，一般都是一開始很好,，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,，并采取控制措施,，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三,、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動(dòng),，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益,，同時(shí)不忘公司利益,，專業(yè),、敬業(yè)、正直,，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去,，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè),，與公司一齊共度難關(guān)。

銷售工作做了多年,，交了眾多真心朋友,，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道,，這不是什么銷售技巧在起作用,，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天,，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員,。無獨(dú)有偶,，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他,，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠心為客戶著想,，將客戶視為斗智的對象,，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng),，最終總會(huì)失敗,。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜,！

當(dāng)然,，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣,，關(guān)鍵是我們怎樣用,，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜,，無論是對公司還是對個(gè)人,，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧,、正直,、專業(yè)、自律,，忘掉所謂的銷售技巧,，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考,，無論是你的公司還是你個(gè)人,，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

（二）：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十二

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來,，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績,，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開場白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談,，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久,，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn),，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,，使客戶和你同步進(jìn)行,。

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,。這種方式就是提問,，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力,，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后,，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方,，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感,，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然,，贊美對方并非美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,，因此,，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況,，選對時(shí)機(jī),，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),，你的贊美要有誠懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),，認(rèn)真學(xué)好,，練好，用好這個(gè)技巧,，一定能讓你的定單越來越多,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十三

很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提,，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分,，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度,，希望對大家有用,。

優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立,。誠信就是微商人員最大的銷售技巧,。

具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

豐富的行業(yè)知識(shí),，包括產(chǎn)品定位,，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢,，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來,，客戶自然會(huì)對你刮目相看。

包括會(huì)問,、會(huì)聽,、會(huì)說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié),，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn),，要言簡意賅，思路清晰,。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,，富有激情和感染力。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場,，進(jìn)行渠道開發(fā),，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成,，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程,。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶,、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案,。從此你的人生便多了一位成功教練。

微商除了賺錢的激勵(lì)外,，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本,。

最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事,，失敗的可能性就會(huì)很大!

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十四

一、市場調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員,，往往在做市場的時(shí)候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會(huì),，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深,，鐵棒磨成針,，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦,，我們就很難提高效率,，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對我說(來自：)“我騎上摩托車,，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶,，我就不信做不上銷售”,；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績,，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”,；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè),，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu),，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。

二,、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化,，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來說,，只要是大型的養(yǎng)殖場,，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了,；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來到這個(gè)市場經(jīng)過調(diào)查以后,，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的,、鄉(xiāng)一級的,、村一級的，還是終端用戶一級的,，一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃,。

三、明確的目標(biāo)：

通過大量的走訪渠道客戶,，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力,、人品、銷量和有意向的,，或有潛在意向的客戶列出來,，在一個(gè)小范圍市場上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊,。我記得有一個(gè)老人給我講過一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開始盤旋,，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四,、確定方法：

客戶有很多的類型,，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場也有不同的需求品種,，不同的市場也有不同的操作方法,；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊,，通過公司,、產(chǎn)品、利潤,、宣傳,、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作,；另外就是迂回策略,，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用,，反映出效果后,，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議,。但飼料銷售的方法有很多,，比如技術(shù)進(jìn)座,、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例,。

五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：

有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟,，跑客戶時(shí)沒有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi),，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定,，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶,，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法,、改變思路,、改變客戶或請求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制,，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己,，不然整個(gè)人工作就像沒有方向,，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績。

六,、制定更高的目標(biāo)：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢,，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃,，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后,，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡單，就是要用20—30%的時(shí)間來維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由,。

銷售其實(shí)很簡單，只要肯用心來研究市場、研究客戶,，是市場就會(huì)有需求,，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn),，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì),，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破,。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。

2.有需要給你打電話———說明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見。

3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品,。

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售,，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售,，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求,、解決需求,、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,，進(jìn)行自我介紹,，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn),，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,，營銷from人員拼命的預(yù)約,、講解、討好客戶,，跑折了腿,、磨破了嘴，可客戶就是不買賬,；追其原因,，其實(shí)就是分析,、判斷,、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。

經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品,、報(bào)價(jià),，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解,，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏,，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的,，就象撥打電話號碼,，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的,，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招,，和大家做一分享。

良好的情緒管理（情商）,，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài),、是一種職業(yè)修養(yǎng),、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,，那是浪費(fèi)時(shí)間,，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶,。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài),？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺,，今天做事特別來勁，信心十足,，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無,，我們好像無法掌控。其實(shí)不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲,。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始,。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍,。

a)、憂慮時(shí),，想到最壞情況。

在人生中快樂是自找的,，煩惱也是自找的,。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問題,，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力,。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況,，并讓自己能夠接受,，就ok。

c),、沮喪時(shí),，可以引吭高歌。

作為營銷人員,，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼,。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望,。

第三招建立信賴感。

一,、共鳴,。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立,，你說的越多,，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好,？在這時(shí)候，你怎么回答都不對,，說自己的好,，他肯定說你自己夸自己，不可信,！你說我們不了解對手的情況,，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè),！所以信賴感在建立過程中,，也是很需要技巧的。

呢,？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多,，他的防備心就越重,，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,，要從他熟知的事情入手,，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家,，你就可以問他說房子多少錢1平方米,，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎,？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）,。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識(shí)有所了解,，同時(shí)要不斷的贊美,，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴,。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成,。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了,，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率,，看看這些詞：同學(xué),、同行、同事,、同志,、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚,，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),，就容易湊到一起，就容易建立信任感,。方法很簡單,，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對方的信賴感就建立起來了,。

二,、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對方的節(jié)奏快,、語速很快，我們說話的語速也要很快,；對方是個(gè)說話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來,；如果對方是個(gè)語速適中的人,，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通,。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家,。

第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的,，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高，不想修了,，要換一新的,；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便,，現(xiàn)在要裝分體的,；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢,？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題,。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問,，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值,。

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng),，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,，他會(huì)和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備,。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招做競品分析,。

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解,。錯(cuò)了,！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面,，你去做競品分析,，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時(shí),，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析,，不然此時(shí)的流程就中斷了,，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候,，不但要分析競品,，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒,，對方不好在哪兒（但一定是客觀的,，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用,。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù),；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣,？”,，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心,。

做完競品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交,，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的,。錢在自己的身上,，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的,，不到熱得受不了,，人家就不著急買，他多捂一天,，覺得是自己的,。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn),。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說,，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高,；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個(gè)樣子,，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎,？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量,?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題,?！保蜁?huì)說,，我愛人關(guān)心什么問題,，那么再追問，一步一步追問下去,。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳,。

很多營銷人員,，前面都做的很好，就是成交不了,，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段，一定要用催促性,、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律，否則的話,，你的流程要從頭來一遍,。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他的成交,，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問呢,？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”,，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍,。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問客戶的問題不一樣,，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少,；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀,？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分,。以賣衣服為例,，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但這還不算很好的問題,，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問,。要讓客戶及時(shí)作出選擇,，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦,。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。

第九招：作好售后服務(wù)。

人的分享是本能的,，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時(shí)候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào),，因?yàn)檫@是他心理極大的需求,，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了,。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系,，別不好意思,，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候,，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好,，他們在追隨我的品位,。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了,，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求,。

這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的,，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì)大有裨益,，人的一生就是一個(gè)推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格沒魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上,、方法次之”,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十五

很多客戶只詢價(jià)，不下單,，是很正常的,，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單,，倒真的要小心了！（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在,！不要初生牛犢不怕虎,！還是慎重點(diǎn)好！）,。

除此之外,，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場行情差價(jià)如何,？

3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）,？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看,？

（如果你是客商,，你會(huì)不會(huì)接受？）,。

b

將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本,。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們曾寄過公司目錄給您,，如您需要我可再寄一次給您,。

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè),，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商,。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會(huì)寄一份目錄給您,，若您能提供您的快遞帳號,，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復(fù),。

點(diǎn)評：

（5）主要問題：所答即所問,，所答非所問；

很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問題,，即樣品寄送的問題,。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明,。買家要樣?品?,，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問,。但樣?品?呢,，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號,，我就會(huì)一同寄送,，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來,，他告訴筆者,，還是送了，輕工藝品,，不看樣品不成）,。這也算所答非所問吧,。

（6）不寄樣本行不行,？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限,，雖說樣品不能電子傳送,，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便,，快捷,，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本,，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣,。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料,，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本,。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上,。

（7）記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢,？

我可以再寄樣本給您,，如果你回復(fù)我；

我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品,，如果您回復(fù)我,；

我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我,；

如果你想知道1,500種樣品如何,，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我,；

如果你想要樣品,，請回復(fù)我；

期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名,。

c

1,。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢,。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低）,，以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。

2,。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程,。對價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù),。

3,。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手,。

4,。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上,。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見,。

5。現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多,，競爭也越來越歷害,。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò),。d1,、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng),，也就是說,，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商,，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了,，要特別小心這類客戶。對這類客戶,，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià),，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值,。我不否認(rèn)也有“精誠所至,，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn),，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品,、資料）的客戶太多,，不值得追捧。

2,、關(guān)于真假買家,，可以通過交談（面談、電話,、傳真,、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手,？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題,，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù),，希望接受的價(jià)位,，打算訂購的數(shù)量等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”,，“實(shí)”與“虛”,，“大”與“小”,。

3,、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段,，有幾條電話線,、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站,，是零售商,、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌,，等等,。

4、做外貿(mào),、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù),，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶,。服務(wù)好包括如下幾方面：

b）對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù),；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面,、周到,，但切不可啰嗦。

為什么買家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后,，就不再有消息了,。

網(wǎng)絡(luò)打破了國際貿(mào)易中的時(shí)空的局限,，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇,，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間,，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的中心話題是以客戶為中心,，贏得和保持客戶的信任和忠誠,。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。

所以,，首先要做的,，我個(gè)人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過客戶和處理新來的查詢,。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵,，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少,，或者沒有成交,，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法,。換了你自己是買家,，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場基本都是充分供過于求的市場,，買家通過因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數(shù)的選擇,。

其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧,。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要,，通過這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來查詢者是否是真正的用戶、中間商,、競爭對手,，或他購買欲望或購買能力等。同時(shí),，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司,、你們的產(chǎn)品、甚至你個(gè)人,，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們,，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要,。

總之,，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘,、一份收獲,。

為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨呢,？

1、成本：固然從工廠直接采購的價(jià)格會(huì)比通過外貿(mào)公司要低,，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品,，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求,，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處,。

2,、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者,，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購,，一旦工廠方面出現(xiàn)問題,，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事,，也需要時(shí)間,，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購,，肯定要穩(wěn)定的多,。

3,、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展,，否則就會(huì)出大問題。現(xiàn)實(shí)中,，在目前國內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距,。

其次，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別,，外貿(mào)公司由于他們長期從事外貿(mào)工作,，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的,。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1,、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服,，而商店卻把衣服鎖在柜子中,，你只能看，不能摸,，你會(huì)買嗎,？顯然不會(huì),。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷,，客戶又怎么會(huì)給你下單呢,。

4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況,，向工廠索樣,，工廠也很快就寄樣來了，收到一看,，傻了,。小小的幾塊布，沒有價(jià)格,，沒有規(guī)格,，沒有編號，甚至連誰寄來的,，都不清楚,。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力,。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的,，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的,。如果無法改變目前的作法,，是無法取得突破的。

怎樣對待買家網(wǎng)上查詢（面對網(wǎng)上買家的查詢,，你該怎樣順藤摸瓜,，抓住實(shí)實(shí)在在的定單？）網(wǎng)上做貿(mào)易,，從買家的查詢開始,。建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來查詢,?？墒牵W(wǎng)上查詢好比“自由市場”問價(jià),，有人無意,，有的卻有心，你怎樣篩選,？買家不跟你見面,，就在網(wǎng)上與你講價(jià)，你能對付嗎,？你不了解的買家上網(wǎng)來查詢,，你放心把樣品給他嗎,？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上,、網(wǎng)下還有許多竅門要摸,。

篩選：分類與舍棄。

網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事,，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間,，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。

首先,，對查詢分類,。重點(diǎn)處理那些針對性很強(qiáng)的詢盤。從買家查詢的內(nèi)容來看,，你能判斷出來哪些是真正的詢盤,。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià),，具體到數(shù)量,、規(guī)格、包裝,、產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口,。對這樣的查詢,，就認(rèn)真對待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨,。

其次,，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真,。有的詢盤過于寬泛,，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此,，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付,，無暇顧及其它,。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品,，詢問你是否可以提供,。“這種信息對于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單,。

了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對之策,。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上,，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者,，比較你和他們的優(yōu)劣,。

了解市場即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切,，對價(jià)格的變化更敏感,。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價(jià)在市場上是否確實(shí)存在,。

公司可以根據(jù)市場行情制定一個(gè)底價(jià),，無論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做,。同時(shí),，他也認(rèn)為，贏得市場最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量,。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià),。

回訪網(wǎng)頁：了解買家。

在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買家,，你對他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí),，對其公司有較全面的了解；但是,，到網(wǎng)上來詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息,。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網(wǎng)頁,。正如客戶從你的網(wǎng)頁上了解你一樣,，你可以從對方的網(wǎng)頁上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營品種,、專業(yè)范圍等資料,。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報(bào)價(jià)之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力,，以決定你對他的關(guān)注程度,。

其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外。

電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場信息,。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家,，買到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣,，全球的供應(yīng)商就被置于直接競爭中,。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù),，但處于劣勢的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略,。

在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后,，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品,，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感,。因此,，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體,、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)給客人看,。

買家一般也不會(huì)簡單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商,。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎,，過程非常復(fù)雜,。

更為重要的是,，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行,。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶,，后來都有實(shí)質(zhì)接觸,，如買家到公司參觀或在其它場合見面,。該公司始終認(rèn)為,，買家對他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過程,，有時(shí)需要1-2年時(shí)間,，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以,，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合,。

技巧：及時(shí)明確回復(fù),。

使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便,、快捷。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲,，不僅會(huì)失去商機(jī),，而且會(huì)使客戶對公司的效率,、管理,、誠信產(chǎn)生懷疑,。

對于不能即時(shí)回復(fù)的問題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù),，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反,。

與此同時(shí),，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí),，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢傳遞圖片。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善，同時(shí)也可以節(jié)省成本,。

不要歧視小訂單。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩,，往往對小訂單加以限制,，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求,。企業(yè)這樣做,，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí),，也應(yīng)當(dāng)著眼將來,，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì),。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高,。

從買家情況來看，小訂單的背景是不同的,。小訂單可能來自小公司的訂貨,，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網(wǎng)上購物,，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等,。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的,。無論是幾百還是幾千,、幾萬的量，都是市場的要求,。在商家林立,，市場被分割的情況下，誰的產(chǎn)品新,、功能多,、變化快，就能爭取到顧客,?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭,。",。

小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是,，小訂單常常來自陌生客戶,，不由得工廠不費(fèi)思量。

首先要對小訂單從以下角度進(jìn)行分析：

1,、自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么,？如何發(fā)揮優(yōu)勢,？

2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么,？是否存在競爭對手,？

3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大,？市場空間有多大,？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？

4,、公司是否有更好的產(chǎn)品建議,？

根據(jù)自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案,。對于任何一個(gè)小訂單,，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔,，包括給買家提供樣品,。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測,。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問買家或訴苦,。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠,，如果費(fèi)用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境,，希望找的解決辦法,。要遵循一個(gè)原則。做出判斷后,，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào),，立即執(zhí)行。執(zhí)行過程要做到言而有信,。

深入與客戶進(jìn)行溝通,，防止出現(xiàn)誤解。

（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶,。

企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶,，便于客戶工作的順利開展。同時(shí)把客戶對企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其他方面的意見,、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中,。這樣,，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意圖,，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。當(dāng)然,，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策,，如新制定的對客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策、返利的變化,、促銷活動(dòng)的開展,、廣告的發(fā)放等，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息,，如新產(chǎn)品的開發(fā),、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等。

（2）加強(qiáng)對客戶的了解,。

主要原因就是對客戶情況不了解,，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)地收集客戶資料,，建立客戶檔案,，進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時(shí)地得到滿足,，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級部門,。做到對客戶的情況了然于心,，并為其提供完善的服務(wù)，這樣才能留住客戶,。

３,、優(yōu)化客戶關(guān)系。

感情是維系客戶關(guān)系的重要方式,，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠問候、喜事,、過生日時(shí)的一句真誠祝福,、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng),。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束,，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去,。對于那些以勢相要挾的客戶,，一定要嚴(yán)肅對待，“殺一儆百”乃為上策。

防范客戶流失工作既是一門藝術(shù),，又是一門科學(xué),，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值,，這樣才能最終獲得,、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力,，擁有立足市場的資本,。