經(jīng)過(guò)總結(jié)，我們可以找到問(wèn)題的癥結(jié),，為進(jìn)一步發(fā)展做好準(zhǔn)備,。寫總結(jié)時(shí)要注意積極評(píng)價(jià)，同時(shí)也要實(shí)事求是,，客觀公正,。別人的總結(jié)范文可以給我們提供一些有益的思路和啟示，一起來(lái)參考一下,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇一

綜合看來(lái)我覺(jué)得自己還有很多的的缺點(diǎn)和不足，處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng),，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己各項(xiàng)能力。深知自己還缺乏基本的辦公室工作知識(shí),，在開展具體工作中,，常常表現(xiàn)生澀，甚至有時(shí)還覺(jué)得不知所措,。工作細(xì)心度不夠,，經(jīng)常在小問(wèn)題上出現(xiàn)錯(cuò)漏，辦事效率不夠快,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖領(lǐng)會(huì)不夠到位等,。我一定會(huì)在今后的工作中堅(jiān)持服務(wù)與效能相統(tǒng)一原則，在走動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，在走動(dòng)中去尋找問(wèn)題,。通過(guò)及時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察，去掌握工作中存在的問(wèn)題和不足,，從而去制定相應(yīng)的改進(jìn)提高方案并能做到及時(shí)向上級(jí)部門進(jìn)行信息反饋,，及時(shí)糾正問(wèn)題。

我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù),，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表,。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形,，就足夠了,，那里有好多不錯(cuò)的工具圖樣,，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖,、趨勢(shì)圖,、曲線圖、餅狀圖等）,，用圖表做出來(lái),，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀，一目了然,。

其次,，針對(duì)以上事實(shí)（數(shù)據(jù)圖表結(jié)果），總結(jié)分析其形成原因,，對(duì)不足之處進(jìn)行深刻的剖析,，從市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng),、商品結(jié)構(gòu),、陳列、促銷,、貨源,、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié),，找出是何因所致,，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒,。同時(shí),，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的,，需要生動(dòng)的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn),，并廣泛推廣。

總之,，做總結(jié)就象下完一盤棋,，棋手都要復(fù)一下盤，對(duì)棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思,，為自己的技能,、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來(lái),。

20xx年過(guò)去了,。雖然還是新員工，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的支持幫助下，我不斷學(xué)習(xí)理論知識(shí),，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)思想修養(yǎng),，努力提高自己的整體素質(zhì),。通過(guò)我的不懈努力,，我在工作中取得了一定的成績(jī)，但也存在很多不足,。在這里,，我將對(duì)我的想法和情況做一個(gè)簡(jiǎn)短的個(gè)人工作總結(jié)：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇二

認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事,，在店內(nèi)做好自己的職業(yè)發(fā)展,。同時(shí)，我們精心策劃,，學(xué)習(xí)知識(shí),，提高銷售技能，用實(shí)際工作來(lái)提高我們的理論產(chǎn)品知識(shí),，從而不斷提高我們的綜合素質(zhì),。

感謝公司給我的機(jī)會(huì)和信任，我會(huì)積極主動(dòng),，充滿熱情,，以更加積極的態(tài)度工作。

記得上次寫工作心得的時(shí)候,，我?guī)缀跏呛翢o(wú)頭緒，半天也寫不出什么心得體會(huì),。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候剛接觸到不同行業(yè)的人和事,，還處在對(duì)新工作的學(xué)習(xí)期，所以只能簡(jiǎn)短的說(shuō)些瑣碎的事情,。而今,，在這工作快半年了，工做和生活上都有很多的改變,，工作方面也有很大進(jìn)步,，無(wú)論那個(gè)方面都可以得心應(yīng)手的了。光陰似箭日如梭,，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過(guò)去,。回顧半年來(lái)的工作,，可以說(shuō)是受益多多,，體會(huì)多多。同時(shí),，也讓我有了新的進(jìn)步：

一,、加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí),，不斷提高了業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過(guò)半年的學(xué)習(xí)和前幾天店長(zhǎng)對(duì)我們店內(nèi)員工進(jìn)行專題銷售技能的講解,，在提升導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果,，組織討論學(xué)習(xí)銷售理論，并舉例運(yùn)用實(shí)踐和交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)‘小技巧,，小心得’共大家一起分享,，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大，讓我加強(qiáng)了注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度和銷售上的語(yǔ)言功底,。

二,、積極工作，完成各項(xiàng)任務(wù),，在上班之前,，努力把各項(xiàng)工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng)。按照店長(zhǎng)的安排,，認(rèn)真做好了對(duì)每位進(jìn)店顧客的產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷,，全方位為顧客搞好服務(wù)。

三,、貨品管理方面也有了很大的進(jìn)步,，店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、價(jià)格都已登記造冊(cè),，并建立《貨品銷售庫(kù)存流水臺(tái)帳》,，店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行交接盤底的制度，效果也很明顯,。通過(guò)吸取上次的失誤教訓(xùn),，現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高,。

經(jīng)過(guò)這半年的工作,，我也是感受到疫情的影響，真的讓我們的銷售工作有很多比較被動(dòng)的地方,，但是如果認(rèn)真的去做,，其實(shí)也是可以改變很多，去克服外界的一些因素,，從而讓我們把銷售做好,，雖然和往年相比，的確有一些差距,，但是也是達(dá)到了以前預(yù)估的一個(gè)銷售業(yè)績(jī),，并沒(méi)有特別的差，但也是還有要繼續(xù)去努力的地方，對(duì)于汽車銷售這半年的工作我也是有去回顧,，在此總結(jié),。

剛聽到疫情的時(shí)候，其實(shí)并沒(méi)有那么的擔(dān)心,，但是隨著隔離的要求越來(lái)越嚴(yán)格,，我也是擔(dān)心自己的工作，是不是真的能很快去做,，不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)也是組織我們開線上的會(huì)議,，雖然無(wú)法去到公司，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶,，一些參數(shù),，一系列的視頻都是可以發(fā)給客戶，去和客戶溝通,，做好前期的工作,，客戶想要看車，也是可以等到疫情緩解之后去到門店看,，并不是說(shuō)因?yàn)楦綦x,，就什么事情都做不了，其實(shí)并不是如此的,，以前我們也是會(huì)在線上和客戶去溝通,，只是沒(méi)有像隔離期間那么的頻繁，經(jīng)過(guò)努力,，我們也是維護(hù)好了客戶,，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通，雖然沒(méi)有看過(guò)實(shí)物,，但是我們也是相信,，這是我們非常潛在的客戶，只要等到開門,，那么銷售也是能做好的,。

后來(lái)進(jìn)入三月份,，本地的疫情也是得到了很好的控制,，再進(jìn)入工作的狀態(tài)，我們也是做好了消毒的工作,，去做好防控,，確保員工的安全以及客戶的安全，雖然有些隔閡,，但是我們也是抱著認(rèn)真的心態(tài),，去做好配合，來(lái)讓客戶看好車,，下了訂單,，工作里頭,，我也是很清楚的知道，和之前的銷售方式有一些改變,，但是并沒(méi)有那么的大,，依舊是可以認(rèn)真做好，來(lái)完成任務(wù)的,，不過(guò)我也是看到由于受到疫情的影響,，我們的客戶沒(méi)有像之前的那么堅(jiān)定信心要買的，畢竟資金方面也是沒(méi)有那么的寬裕,，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行,，在這半年來(lái)說(shuō)，我也是得到了很多的收獲,，自己也是感受到銷售的工作,，其實(shí)很多還是要靠自己的努力，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素,。

同時(shí)我也是看到自己的一些方面是要提升的,，可能也是自己之前太過(guò)于覺(jué)得我們的汽車品牌是很不錯(cuò)的，覺(jué)得技巧方面其實(shí)并不需要太多,，只要我們把自己的優(yōu)秀去列出去,，其實(shí)能做好銷售，但是疫情卻是告訴我們,，自身的銷售能力才是真的決定最終的業(yè)績(jī)的,，也是要繼續(xù)的去努力。

時(shí)間一晃而過(guò),，轉(zhuǎn)眼間三個(gè)月的試用期已接近尾聲,。在這三個(gè)月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,，經(jīng)過(guò)自身的不懈努力,，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對(duì)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài),。

來(lái)到案場(chǎng)以后首先是熟悉日常工作流程,，從一知半解到此刻對(duì)銷售流程有必須的認(rèn)知，背后其實(shí)下了不少功夫,，也用了不少時(shí)間,，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才明白,，工作量不大,，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是學(xué)無(wú)止境的。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不疲,，越來(lái)越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績(jī),，爭(zhēng)奪提成,，經(jīng)常是不擇手段。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)和諧的銷售團(tuán)隊(duì),，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫忙,。

剛開始進(jìn)入案場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自我對(duì)公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒(méi)有完全掌握,，偶爾會(huì)犯下一些失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好,，我自我還是要不斷的提高,，一方面自我要多學(xué)多問(wèn)，另一方面也期望領(lǐng)導(dǎo)的鞭笞,，同事的提點(diǎn),。

個(gè)人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的,。所以,，在以后工作中，我必將全力服務(wù)公司,，熱愛(ài)崗位,，勤奮工作，嚴(yán)于律己,，認(rèn)真鉆研,，努力學(xué)習(xí)，用使命般的活力應(yīng)對(duì)客戶,，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對(duì)我的職業(yè),，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn),！

20xx年時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了,，雖然我還算是個(gè)新員工，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,、在同事們的支持和幫助下,，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí),、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，通過(guò)自身的不懈努力,，在工作上取得了一定的成果,，但也存在了諸多不足。在這里將自己的思想,、情況等簡(jiǎn)要的個(gè)人工作總結(jié)如以下：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇三

轉(zhuǎn)眼間,，***年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng),。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化,。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷,，坐以只能待毖,。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間球閥xx萬(wàn),，蝶閥1200萬(wàn),，其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo),。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng),；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右）,，大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道,。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如xxx,、xxx,、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨,，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5,、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx,、xxx等人均有提到這類問(wèn)題,。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

1、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng)。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門,，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4,、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5、銷售,、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé),。

6、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書圖紙,、銷售用圖紙短缺。

7,、部門責(zé)任不清,，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視,，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。

就拿考勤來(lái)說(shuō),，卡天天打,，可是遲到,、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別,？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息、縱容,，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損,。

過(guò)程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果,？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果,，為什么？這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái),？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵,！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告。

2）例會(huì),。

3）定期檢查,。

4）公平激勵(lì)。

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合,，上班沒(méi)有積極性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理,、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失,，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從,，擔(dān)心工作失誤,；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才,。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇四

店員除了給顧客看衣服、講解之外,，還會(huì)向顧客推薦衣服,，以引起顧客的購(gòu)買興趣。以下方法可用于推薦服裝：

1,、推薦衣服的時(shí)候要自信,。在向客戶推薦服裝時(shí)，銷售人員本身應(yīng)該有信心，這樣客戶才能對(duì)服裝有信心,。

2,、適合客戶推薦。在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品提示和講解時(shí),，要根據(jù)客戶的實(shí)際客觀情況推薦合適的服裝,。

3、用手勢(shì)推薦給客戶,。

4,、符合商品特點(diǎn)。每種類型的服裝都有不同的特點(diǎn),，如功能,、設(shè)計(jì)和質(zhì)量。在向顧客推薦服裝時(shí),，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服裝的不同特點(diǎn),。

5、關(guān)注商品,。在向客戶推薦服裝時(shí),，要盡量將話題引入到服裝上,，注意客戶對(duì)服裝的反應(yīng),，及時(shí)促進(jìn)銷售。

6,、準(zhǔn)確說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),。在向客戶解釋和推薦服裝時(shí)，要比較各種類型服裝的差異,，準(zhǔn)確說(shuō)出各種類型服裝的優(yōu)勢(shì),。

其次，要注重關(guān)鍵銷售的技巧,，也就是說(shuō)服裝的設(shè)計(jì),、功能、質(zhì)量,、價(jià)格等因素要針對(duì)每個(gè)人量身定做,，才能真正讓顧客的心理從“比較”過(guò)渡到“信仰”，最終實(shí)現(xiàn)成功銷售,。讓客戶在極短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)買的信念,，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇五

3.目標(biāo)和計(jì)劃要分解落實(shí),，要有具體可行的方法,。

4.提出意見(jiàn)要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善,。

銷售數(shù)據(jù)分析,。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話,，做到有理有據(jù),，簡(jiǎn)潔、真實(shí),、有效,，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。

1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)),。

2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

3)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例,、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等,。

4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話,，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇六

語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑,。作為一名管理者,，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過(guò)電話來(lái)實(shí)現(xiàn)的。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談,。

1,、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆,。一手拿話筒,，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄,。

2,、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說(shuō)：“你好！我是某某公司的某某某,。請(qǐng)問(wèn)某先生在嗎,？”如果是秘書接的，等本人來(lái)接時(shí)，還需再報(bào)一次姓名和單位,。為使對(duì)方能聽清楚,，說(shuō)話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些。?即使是經(jīng)常通話的人,，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù),。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方定能聽出自己的聲音，以致對(duì)方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰(shuí)打來(lái)的電話,。?報(bào)名字時(shí)也不可只說(shuō)“我是小李”,，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌佟Ｋ栽谧詧?bào)家門時(shí)應(yīng)報(bào)出全名,。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式,，可以使對(duì)方加深對(duì)你的印象。

4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí),，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的,，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認(rèn)為,，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意,。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.

7、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí),，盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。如果你要求對(duì)方查找一些資料或說(shuō)出某個(gè)問(wèn)題的答案，就可能占用電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下,，對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料,，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案,，你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，對(duì)方可能十分反感,。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話,。因此,，當(dāng)你考慮到對(duì)方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí)，你可以先掛上電話,，要求對(duì)方回電告知你,，或者你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去，這樣就不會(huì)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地占用他人的電話線,，以影響他人的正常業(yè)務(wù),。

8、如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電，切記要留下自己的電話號(hào)碼,，這是最基本的禮儀——即使對(duì)方是熟人,，雙方經(jīng)常通話，這樣做,，也至少能使對(duì)方不必分神再去查電話號(hào)碼簿,。同時(shí)別忘了告訴對(duì)方回電話的最佳時(shí)間。在你有可能外出時(shí),，記住這一點(diǎn)尤為重要,。如果對(duì)方是在外地，則最好說(shuō)明自己將于何時(shí)再掛電話，請(qǐng)其等候，切不可讓對(duì)方花錢打打長(zhǎng)途來(lái)找你,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇七

從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作,，十個(gè)月來(lái)在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之公司同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷售業(yè)務(wù)員,，自己的崗位職責(zé)是：1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;xxxx,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起,，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一月來(lái),，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過(guò)這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。在順德杏壇和均安這塊市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)候,，由于自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高,、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳,。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,，同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、使用,。

(一)、依據(jù)5月份區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在淇縣,、林洲區(qū)域，一是主要做好各豬場(chǎng)的自購(gòu)用戶,，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場(chǎng)：葛東生,、劉尚明、張愛(ài)靜,、楊連巧做為重點(diǎn),。

(二)、在沒(méi)有走到的豬場(chǎng)去拜訪,、擴(kuò)大市場(chǎng),、增加銷信。

(三),、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(四)、為確保完成六月銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。

(五),、目標(biāo)量10噸。

眾所周知,，銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來(lái)展開,，因此,，作為一名銷售人員，責(zé)任重于泰山,。

在這一年中,，深知自己的職責(zé)就是,，為公司盡職盡責(zé)，為客戶貼心服務(wù),。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力,，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情!

總體來(lái)說(shuō),，這一年我取得了長(zhǎng)足進(jìn)步,。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作,，都是一步一個(gè)腳印扎扎實(shí)實(shí)走過(guò)來(lái)的,。

市場(chǎng)資源是我們生存和發(fā)展的根本，但是市場(chǎng)資源又是是有限的,，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),，在經(jīng)過(guò)調(diào)研分析之后，發(fā)現(xiàn)并不是所有的區(qū)域都能夠迅速發(fā)展起來(lái)的,，需要有計(jì)劃,、按步驟的開發(fā)。哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā),，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),，哪些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違反的,，甚至某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪,，什么時(shí)間應(yīng)該面談還是電話聯(lián)系,，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目的,、無(wú)計(jì)劃的,、重復(fù)的拜訪，都可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生連鎖性的負(fù)面影響,。

市場(chǎng)是最壞的教練,，還沒(méi)有等我們熱身，就已經(jīng)開始競(jìng)賽;市場(chǎng)又是最好的教練,，不需練習(xí)就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),，重要的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)，品格是否經(jīng)得起考驗(yàn),。

經(jīng)過(guò)一年的艱苦努力,，公司下達(dá)的銷售任務(wù)超額完成。

全年銷售：雞料12120噸,，豬料26xxxx5噸,，雜料1847噸。

這些成績(jī)里離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,，也滲透著我的心血與汗水,，也為20xx年取得更好的銷售業(yè)績(jī)奠定了良好的基礎(chǔ)。

雖然20xx年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),，但那只能說(shuō)明過(guò)去,，在新的一年里，我會(huì)更加努力,，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事們的幫助下,，爭(zhēng)取在20xx年的基礎(chǔ)上再上一層樓，取得更加輝煌的成績(jī)!

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇八

反思本年來(lái)的工作,，在喜看成績(jī)的同時(shí),，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

4,、工作觀念陳舊,，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高,，達(dá)不到百分百的投入,，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣,、作風(fēng)難以改掉,。

新的一年要有新的氣象，在全新的20xx里,，我一定要積極改正自身的不足,，為了公司的美好明天，也為了自己的美好明天,，努力奮斗,，爭(zhēng)取公司做20xx年的銷售冠軍!

回顧這一年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,，我嚴(yán)格要求自己,，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作。現(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇九

1認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好,，1米詢問(wèn),，微笑服務(wù)是關(guān)鍵,，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。

2充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買后的滿足感越強(qiáng)烈,，常言道,；“滿意|”是顧客最好的廣告。

3促進(jìn)成交,，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,，因此，顧客在最后成交前壓力重重,，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。

4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng),，使用,，產(chǎn)地，質(zhì)量,。

5售后服務(wù),，當(dāng)顧客購(gòu)買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),，最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生,。

6抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái)，注重自己的外表,，衣著要干凈得體,，每天堅(jiān)持化妝。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十

答：遇到這樣的問(wèn)題,，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢,？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”,？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解,，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果,，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》,、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴，反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病,，又省錢的方法”,！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材,，全部遵循古法炮制,，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下,。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華,，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥,，尤其是一體多病的患者,，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用,，就說(shuō)吃那么多的藥,，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢啊,！但是氣血固本口服液就不一樣了,，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好,，沒(méi)毒副作用,，而且越吃越便宜，越吃越省錢,！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭,，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”,！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢,，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù),、住院、多藥同服,、保健品等等,，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重,，毒副作用大,，耽誤病情）。

2．你們的價(jià)格是多少,？

答：價(jià)格并不重要,，我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥,、或者是沒(méi)有效果的話我是不會(huì)建議你用的,！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下,，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥,！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話,，可以告訴原價(jià)是多少,，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買還能享受優(yōu)惠價(jià),！

3．你們的藥效果好不好,，療效能保證嗎？

答：療效當(dāng)然有保證了,，如果效果都不能保證,，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了,，你想一下如果效果不好的話,，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名,、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo),，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件,，每個(gè)月專門采購(gòu)30人份的氣血固本口服液,，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好,，而且療效信得過(guò),！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的,！

4．這么好的藥,，我以前怎么沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)啊,？

答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方,，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁(yè)記載,，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙,，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)?？础度嗣袢?qǐng)?bào)》的話,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道,。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》,、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等,。

其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn),，為人民健康造福”,；原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等,。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷,，所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳,，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯,，沒(méi)有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢,，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品,，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。

5．買了以后沒(méi)效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有啊,？

答：首先問(wèn)患者到底是什么疾?。窟@些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥,？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好,？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理,，標(biāo)本兼治,，無(wú)毒副作用，一藥治多?。?。不但不用怕沒(méi)有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒(méi)有效果,，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液,，并且收到了很好的意想不到的效果！

同時(shí),，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù),，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心,，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診,，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過(guò)我們的藥之后,，我們都會(huì)由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥,，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天,！

6．我現(xiàn)在很忙,，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧,。

答：沒(méi)關(guān)系,，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫,，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康,。就像人們常說(shuō)的：“沒(méi)什么別沒(méi)錢，有什么別有病”,！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話,，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的,，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢,？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢,？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎,？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠,。我們相信：只有好的藥效,，才能讓患者真正信服。有位李阿姨,，患糖尿病多年,，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥,，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”,！后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完，身上就輕松多了,，也有精神了,，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后,，李阿姨不但能自己出門遛彎,、買菜做飯,，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一,，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好,。

出處 sevw.cn

答：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象,，你完全沒(méi)有必要擔(dān)心,！

不了了。這就是建立了病理的身體平衡,，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙,、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受,，原因就是他這種病理的平衡又被打破了,，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”,！

實(shí)際上啊,，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事,，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果,。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡,！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受，最掙扎的時(shí)候,！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的,，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話,，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天,，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的,！

答：這種情況一定要靈活的掌握,，如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位,，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的,，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手,，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo),。但是如果患者不愿意說(shuō)的話,，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì),。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪,，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,，達(dá)成銷售,！

11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通,？

答：首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題,！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者,，病情與你相似,。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下,，本來(lái)按公司規(guī)定,，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你,，但我們告訴你電話號(hào)碼之前,，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了,，我們?cè)俳o你打電話,。不過(guò)，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn),，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧,？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的,，預(yù)約患者幫忙做宣傳,；沒(méi)有類似病例的，把同事電話給他,，讓接電人不要太熱情,！

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十一

多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜,。無(wú)獨(dú)有偶,，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐,、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去,。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終會(huì)害了企業(yè),。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙,、不喝酒又不打牌,，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理,，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙,、喝酒,、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干,。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心,，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”,，而我卻缺乏這種能耐,。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通）,，搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情,。年終結(jié)算時(shí),，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一,，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn),，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌,，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思,，有絕招不共享,。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好,，在心里暗自慶幸,。

什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心）,，時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一,。

而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián),，因不喜愛(ài)應(yīng)酬,，也很少在客戶處吃飯、喝酒,，工作做得多一些,，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽,，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的,。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢,，而不是能說(shuō)多少漂亮話,。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧,，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本,。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智,，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的,。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,，而是從換位思考的角度出發(fā),，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下,，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商,，會(huì)喜愛(ài)什么樣的銷售人員，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑,？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感,？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘,？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練,，有了充分的體會(huì)后，我知道,，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場(chǎng)了,。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行,，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了,，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處,。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng),，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通,，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延,，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù),；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留,，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：此刻市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開,，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了,，我們?cè)賮?lái)吃飯,、喝慶功酒?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思,，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道,，客戶從內(nèi)心是敬重我們的,。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席,，再卡拉ok一番,，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,，但晚上回家心里會(huì)算賬的,。

凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧,、正直,、專業(yè)、自律,。我認(rèn)為用在銷售人員身上,，也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談,，其實(shí)是一個(gè)誤解,，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光,、太陽(yáng)穴高高鼓起,，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣,，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人,，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失,，防患于未然,，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,，久而久之,，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理,，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài),。

優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念,，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患,，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員,，俗話講,，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念,，并表現(xiàn)到工作中去,，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái),。

專業(yè),，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié),，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事,，七八年不見(jiàn)，變化很大,，有些人生意蒸蒸日上,，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷,，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),，和客戶的感情十分深厚,，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨,，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交,，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況,，正因在八十年代,，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān),，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情,，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,，而在90年代中期向后,，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起,，“要吃飯”成了主旋律,，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四,，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí),，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)聯(lián)再好,，感情再深,，最終還是不行。

自律,，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要,，你再智慧、再專業(yè),，如果不懂得自律,，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約,，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì),。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族,，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）,、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）,、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品,、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素,，在這些消極因素的影響下,，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏,，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化,，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響,，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況,。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),，必將無(wú)往而不利,。

透過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一,、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益,，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作,。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益,。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己,，常常假惺惺地關(guān)心客戶,，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義,，走走過(guò)場(chǎng),，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范,，獲得利益后暗暗竊喜,。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開始很好,，但兔子尾巴長(zhǎng)不了,，正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施,，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī),。

三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了,，有的只是幫忙客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想,，幫忙客戶獲得利益,，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè),、敬業(yè),、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè),，與公司一齊共度難關(guān),。

銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友,，很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系,，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用,，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果,。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”,，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶,，今年春節(jié)后,，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,，學(xué)趙本山什么,？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去,。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員,，最終也會(huì)害了企業(yè),，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象,，無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗,。把別人當(dāng)傻瓜的人,，自己才是真正的傻瓜,！

當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害,，就象菜刀能切菜也能殺人一樣,，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑茫绻覀兛偸亲聊ブ绾螌⑹嶙淤u給和尚,，將拐仗與輪椅賣給健全人,，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧,、正直,、專業(yè)、自律,，忘掉所謂的銷售技巧,，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考,，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人,，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

（二）：

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十二

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái),，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談,，以營(yíng)造自然開放的`氣氛,，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流,，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行,。

在面對(duì)面的銷售中,，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望,。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是,，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,，銷售成功的希望也大為增加,。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此,，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī),，恰到好處地進(jìn)行贊美,。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好,，練好,，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十三

很多微商都問(wèn)：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要,，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分,，是融合在銷售技巧過(guò)程之中的,。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對(duì)大家有用,。

優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人,，人無(wú)信而不立,。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。

具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí),，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo),。

豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位,，行業(yè)地位,，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái),，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看,。

包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽,、會(huì)說(shuō).這就要求問(wèn)的有水平,，明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說(shuō)的有重點(diǎn),，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰,。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,，富有激情和感染力。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng),，進(jìn)行渠道開發(fā),，溝通客戶，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程,。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案,。從此你的人生便多了一位成功教練。

微商除了賺錢的激勵(lì)外,，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本,。

最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么,，利潤(rùn)?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事,，失敗的可能性就會(huì)很大!

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十四

一,、市場(chǎng)調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì),，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,，也就是只要功夫深,，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理,，但這樣去辦,，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)(來(lái)自：)“我騎上摩托車,，一個(gè)村一個(gè)村的去掃,，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”,；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉,，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”,；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間,。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu),，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果,。

二、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化,，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了,，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng),，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部,，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后,，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的,、村一級(jí)的,，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃,。

三,、明確的目標(biāo)：

通過(guò)大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力,、人品,、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái)，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶,，再重點(diǎn)攻擊,。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈,，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：

客戶有很多的類型,，不同性格的人有不同的缺點(diǎn),，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法,；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種,，一是直接攻擊，通過(guò)公司,、產(chǎn)品,、利潤(rùn)、宣傳,、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商,，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略,，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶,，先讓他們先試用，反映出效果后,，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議,。但飼料銷售的方法有很多,，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例,。

五,、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：

有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法,，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi),，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定,，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶,，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路,、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助,，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表,，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己,，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向,，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī)。

六,、制定更高的目標(biāo)：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢,，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃,，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后,，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶,，用70—80%的時(shí)間來(lái)開發(fā)新的客戶,，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由。

銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要肯用心來(lái)研究市場(chǎng),、研究客戶，是市場(chǎng)就會(huì)有需求,，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn),，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破,。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說(shuō)明客戶正在生氣或有事,。

2.有需要給你打電話———說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見(jiàn)。

3.有了不需要————說(shuō)明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品,。

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,，這是我用10億元也買不來(lái)的”。

很多人一談到銷售,，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”,，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售,，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求,、判斷需求、解決需求,、滿足需求的過(guò)程,。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹,，就是對(duì)自己的一種銷售,；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉,。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,，營(yíng)銷from人員拼命的預(yù)約、講解,、討好客戶,，跑折了腿、磨破了嘴,，可客戶就是不買賬,；追其原因，其實(shí)就是分析,、判斷,、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足,，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。

經(jīng)常看見(jiàn)營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品,、報(bào)價(jià),，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解,，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏,，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的,，就象撥打電話號(hào)碼,，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的,，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招,，和大家做一分享。

良好的情緒管理（情商）,，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通,。積極的情緒是一種的狀態(tài),、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射,。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶,，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始,。無(wú)論你遇到什么挫折,，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶,。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài),？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),，今天做事特別來(lái)勁，信心十足,，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高,?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控,。其實(shí)不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？

每天早上醒來(lái)可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法,。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a),、憂慮時(shí),，想到最壞情況。

在人生中快樂(lè)是自找的,，煩惱也是自找的,。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問(wèn)題,，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力,。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),，勇敢面對(duì),，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受,，就ok,。

c)、沮喪時(shí),，可以引吭高歌,。

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼,。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望,。

第三招建立信賴感。

一,、共鳴,。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立,，你說(shuō)的越多,，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn),，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好,？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì),，說(shuō)自己的好,，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信,！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè),！所以信賴感在建立過(guò)程中,，也是很需要技巧的。

呢,？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多,，他的防備心就越重,，信賴感就越不容易建立,。這時(shí)候,，要從他熟知的事情入手,，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說(shuō)在他家,，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢1平方米,，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎,？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題,，也是她非常引以為傲的）,。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”,，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解,，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō),。這就是共鳴,。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴感一眼就達(dá)成了,，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率,，看看這些詞：同學(xué)、同行,、同事、同志,、學(xué)佛的人叫同修,、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),，就容易湊到一起,，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單,，就是找更多的共同點(diǎn),，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了,。

二,、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對(duì)方的節(jié)奏快,、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快,；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來(lái),；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中,。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通,。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家,。

第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服,。這個(gè)時(shí)候,，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題,。

比方你是賣空調(diào)的,，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高,，不想修了,，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房,；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào),，自家用著不太方便,，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn),，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題,。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值,。

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,，而放棄了對(duì)你的防備,。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的,。

第六招做競(jìng)品分析。

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了,！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候,，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析,，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí),，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了,，進(jìn)行不下去了,。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品,，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的,，不能是惡意的攻擊）,。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù),；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了,，你買的怎么樣,？”，我們要給他提供充足的論據(jù),，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心,。

做完競(jìng)品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的,。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好,。你看買空調(diào)的,，不到熱得受不了，人家就不著急買,，他多捂一天,，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心,，他肯定是有抗拒點(diǎn),。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量,；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高,；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止,。

例如,，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”,，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量,。”,，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題,。”,，他就會(huì)說(shuō),，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn),，一步一步追問(wèn)下去,。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳,。

很多營(yíng)銷人員,，前面都做的很好，就是成交不了,，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段，一定要用催促性,、限制性的提問(wèn),，這是鐵定的規(guī)律，否則的話,，你的流程要從頭來(lái)一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,，但往往這個(gè)時(shí)候,，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,，馬上就要用催促性,、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交,，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天,，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢,？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍,。

學(xué)營(yíng)銷的人,，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近,，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天,，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣,，一家采用開放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋,？”雞蛋就賣的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀,？”他的雞蛋賣的就多,。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買還是過(guò)兩天買呀,？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的,？”這叫催促性的限制性提問(wèn),。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候,，因?yàn)橐馓湾X啦,。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了,，眼睛看著他,，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù),。

人的分享是本能的,，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的,。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,，而且不圖回報(bào),，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”,，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了,。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧,？”沒(méi)有關(guān)系,，別不好意思，為什么呢,？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的,，證明我的眼光很好,，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營(yíng)銷人員怎么利用了,，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了,，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求,。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,，人的一生就是一個(gè)推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格沒(méi)魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上,、方法次之”,。

銷售工作總結(jié)與銷售技巧篇十五

很多客戶只詢價(jià)，不下單,，是很正常的,，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在,！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。?。

除此之外,，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何,？

2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何？

3）你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）,？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真,、電子郵件換個(gè)角度看一看？

（如果你是客商,，你會(huì)不會(huì)接受,？）。

b

將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本,。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃,，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您,。

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品,，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商,。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx,。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào),，我們將把樣品一同寄給您,！

期待盡快收到您的回復(fù)。

點(diǎn)評(píng)：

（5）主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn),；

很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題,，即樣品寄送的問(wèn)題。其實(shí)到目前為止我們也沒(méi)很好的辦法解決這一問(wèn)題,，但這位供應(yīng)商就很聰明,。買家要樣?品?，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看,，也算所答即所問(wèn),。但樣?品?呢，怎么說(shuō),？反正供應(yīng)商沒(méi)表示是否免費(fèi)寄送,，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送,，如果你要不給快遞賬號(hào)呢,？我也沒(méi)說(shuō)不送（但后來(lái)，他告訴筆者,，還是送了,，輕工藝品，不看樣品不成）,。這也算所答非所問(wèn)吧,。

（6）不寄樣本行不行？行,！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限,，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧,，而且方便,，快捷，成本較低,。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本,，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中,，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料,，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦,，也完全可以一并附上,。

（7）記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù),。本例是如何做到的呢,？

我可以再寄樣本給您,，如果你回復(fù)我；

我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品,，如果您回復(fù)我,；

我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我,；

如果你想知道1,500種樣品如何,，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我,；

如果你想要樣品,，請(qǐng)回復(fù)我；

期待盡快收到您的回復(fù),；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名,。

c

1。你的行業(yè)出口量和前景,。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì),。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性,。

2,。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn),。大部分都有回復(fù),。

3。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性,。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手,。

4,。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年,，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn),。

5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害,。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),，避免出錯(cuò)。d1,、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶,，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō),，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”,；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商,，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶,。對(duì)這類客戶,，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給,。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值,。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶,，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn),，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多,，不值得追捧,。

2、關(guān)于真假買家,，可以通過(guò)交談（面談,、電話、傳真,、email）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假,？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題,，比如：產(chǎn)品的規(guī)格,、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位,，打算訂購(gòu)的數(shù)量等等,，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”,，“大”與“小”,。

3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力,，如：公司所處該城市的地段,，有幾條電話線、傳真線,，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站,，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商,？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌,，等等。

4,、做外貿(mào),、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù),，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶,。服務(wù)好包括如下幾方面：

b）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù),；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面,、周到,，但切不可啰嗦。

為什么買家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后,，就不再有消息了,。

網(wǎng)絡(luò)打破了國(guó)際貿(mào)易中的時(shí)空的局限，帶給了我們更便捷,、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇,，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任,。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中心話題是以客戶為中心,，贏得和保持客戶的信任和忠誠(chéng)。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了,。

所以,，首先要做的，我個(gè)人認(rèn)為,，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過(guò)客戶和處理新來(lái)的查詢,。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，許多人往往覺(jué)得網(wǎng)上信息多,、成交少,，或者沒(méi)有成交，就對(duì)收到的查詢不予理睬,，這是非常狹隘和不明智的做法,。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎,？何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是充分供過(guò)于求的市場(chǎng),，買家通過(guò)因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無(wú)數(shù)的選擇,。

其次,，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要,，通過(guò)這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來(lái)查詢者是否是真正的用戶,、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，或他購(gòu)買欲望或購(gòu)買能力等,。同時(shí),，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產(chǎn)品,、甚至你個(gè)人,，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心,，也極其重要,。

總之，千萬(wàn)別馬虎對(duì)待任何查詢和其它信息,。一份耕耘,、一份收獲。

為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢,？

1,、成本：固然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品,，而很難從一家工廠那里都能得到滿足,。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,，這其實(shí)增加了他的人力成本,，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處。

2,、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶,，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者,，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）,。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題,，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題,，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間,，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié),，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多,。

3,、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中,，在目前國(guó)內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距。

其次,，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別,，外貿(mào)公司由于他們長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作,，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的,。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1,、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服,，而商店卻把衣服鎖在柜子中,，你只能看，不能摸,，你會(huì)買嗎,？顯然不會(huì)。同理,，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷,，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。

4,、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況,，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來(lái)了,，收到一看,，傻了。小小的幾塊布,，沒(méi)有價(jià)格,，沒(méi)有規(guī)格，沒(méi)有編號(hào),，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的,，都不清楚。這樣一來(lái),，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力,。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說(shuō)“客戶至上”,，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶感受到這點(diǎn)的,。如果無(wú)法改變目前的作法，是無(wú)法取得突破的,。

怎樣對(duì)待買家網(wǎng)上查詢（面對(duì)網(wǎng)上買家的查詢,，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實(shí)實(shí)在在的定單,？）網(wǎng)上做貿(mào)易,，從買家的查詢開始。建了網(wǎng)站以后,，就天天盼著買家來(lái)查詢,。可是,，網(wǎng)上查詢好比“自由市場(chǎng)”問(wèn)價(jià),，有人無(wú)意，有的卻有心,，你怎樣篩選,？買家不跟你見(jiàn)面，就在網(wǎng)上與你講價(jià),，你能對(duì)付嗎,？你不了解的買家上網(wǎng)來(lái)查詢，你放心把樣品給他嗎,？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單,，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸,。

篩選：分類與舍棄,。

網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間,，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要,。

首先，對(duì)查詢分類,。重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的詢盤,。從買家查詢的內(nèi)容來(lái)看，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢盤,。比如,，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量,、規(guī)格,、包裝、產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、到貨港口。對(duì)這樣的查詢,，就認(rèn)真對(duì)待,，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。

其次,，敢于舍棄,。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。有的詢盤過(guò)于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段,。因此,，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付,，無(wú)暇顧及其它,。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊(cè)里沒(méi)有的產(chǎn)品,，詢問(wèn)你是否可以提供,。“這種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單,。

了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對(duì)之策,。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商,，嘗試從買家的角度去看自己的競(jìng)爭(zhēng)者,，比較你和他們的優(yōu)劣。

了解市場(chǎng)即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù),。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切,，對(duì)價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場(chǎng),，才能判斷買家對(duì)你開出的低價(jià)在市場(chǎng)上是否確實(shí)存在,。

公司可以根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大,，低于底價(jià)肯定不會(huì)做,。同時(shí)，他也認(rèn)為,，贏得市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量,。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。

回訪網(wǎng)頁(yè)：了解買家,。

在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買家,，你對(duì)他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)其公司有較全面的了解,；但是,，到網(wǎng)上來(lái)詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息。那么,，了解對(duì)方最快捷的辦法就是回訪對(duì)方的網(wǎng)頁(yè),。正如客戶從你的網(wǎng)頁(yè)上了解你一樣，你可以從對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)上了解其規(guī)模大小,、經(jīng)營(yíng)品種,、專業(yè)范圍等資料,。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報(bào)價(jià)之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力,，以決定你對(duì)他的關(guān)注程度,。

其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外。

電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場(chǎng)信息,。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家,，買到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品,。這樣,，全球的供應(yīng)商就被置于直接競(jìng)爭(zhēng)中。這種競(jìng)爭(zhēng)雖然殘酷,，并且很快決出勝負(fù),，但處于劣勢(shì)的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。

在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后,，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品,，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此,，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體,、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)給客人看。

買家一般也不會(huì)簡(jiǎn)單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商,。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎,，過(guò)程非常復(fù)雜。

更為重要的是,，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行,。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸,，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見(jiàn)面,。該公司始終認(rèn)為，買家對(duì)他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程,，有時(shí)需要1-2年時(shí)間,，這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒(méi)有什么兩樣。所以,，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合,。

技巧：及時(shí)明確回復(fù)。

使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便,、快捷,。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī),，而且會(huì)使客戶對(duì)公司的效率,、管理,、誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑。

對(duì)于不能即時(shí)回復(fù)的問(wèn)題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù),，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反,。

與此同時(shí)，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí),，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)傳遞圖片,。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善，同時(shí)也可以節(jié)省成本,。

不要歧視小訂單,。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制,，或者規(guī)定最低訂貨量,，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做,，當(dāng)然有其自身的考慮,，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái),，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高,。

從買家情況來(lái)看,，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨,，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單,，如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等,。小公司的訂貨無(wú)疑是主角,，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無(wú)論是幾百還是幾千,、幾萬(wàn)的量,，都是市場(chǎng)的要求。在商家林立,，市場(chǎng)被分割的情況下,，誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多,、變化快,，就能爭(zhēng)取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家,，也有可能是零售業(yè)巨頭,。"。

小訂單還有另外一層的含義,。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺(jué)猶豫不決的是,，小訂單常常來(lái)自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量,。

首先要對(duì)小訂單從以下角度進(jìn)行分析：

1,、自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì),？

2,、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢(shì)是什么？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？

3,、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大,？市場(chǎng)空間有多大,？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？

4,、公司是否有更好的產(chǎn)品建議,？

根據(jù)自己的判斷，來(lái)決定對(duì)小訂單的處理方案,。對(duì)于任何一個(gè)小訂單,，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔,，包括給買家提供樣品,。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)的預(yù)測(cè),。在未明了所需費(fèi)用以前,，最好不要質(zhì)問(wèn)買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠,，如果費(fèi)用過(guò)高,，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法,。要遵循一個(gè)原則,。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào),，立即執(zhí)行,。執(zhí)行過(guò)程要做到言而有信。

深入與客戶進(jìn)行溝通,，防止出現(xiàn)誤解,。

（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶,。

企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展,。同時(shí)把客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其他方面的意見(jiàn)、建議收集上來(lái),，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中,。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖,，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化,。當(dāng)然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策,，如新制定的對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策,、返利的變化、促銷活動(dòng)的開展,、廣告的發(fā)放等,，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā),、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等,。

（2）加強(qiáng)對(duì)客戶的了解。

主要原因就是對(duì)客戶情況不了解,，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系,。只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案,，進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的,。還要確保客戶的訂貨能正確及時(shí)地得到滿足,，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見(jiàn),，并將其反饋到企業(yè)的上級(jí)部門。做到對(duì)客戶的情況了然于心,，并為其提供完善的服務(wù),，這樣才能留住客戶。

３,、優(yōu)化客戶關(guān)系,。

感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候,、喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福,、一束鮮花,，都會(huì)使客戶深為感動(dòng),。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系,，以確保他們的滿足持續(xù)下去,。對(duì)于那些以勢(shì)相要挾的客戶，一定要嚴(yán)肅對(duì)待,，“殺一儆百”乃為上策,。

防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué),，它需要不斷地去創(chuàng)造,、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，這樣才能最終獲得,、保持和增加客戶,，鍛造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有立足市場(chǎng)的資本,。