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銷售技巧有哪幾種方法 五個銷售技巧篇一

當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題,，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品,。如果我們更樂觀一點，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力,，并成功讓一,、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何,，營銷專家們都認為,，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù),。

羅伯茨認為,，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受,，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解,。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言,，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù),，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運,，因此自豪感油然而生,。”雖然這種自豪感無可厚非,，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器,。

羅伯茨說：“現(xiàn)實情況是，客戶正變得越來越挑剔,，他們比以前更了解市場存在著競爭,。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反,，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求,。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助,。”如果創(chuàng)業(yè)者認清了客戶的需求并加以滿足,，那就能成為解決問題者,，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求,，那么局面就會更好,。羅伯茨強調(diào)指出,，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要,。

企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(james berkeley)認為,，無論創(chuàng)業(yè)者是否會在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計劃,。伯克利估算,，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來,。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象,，但能否將其付諸實踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關(guān)系開始,?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶,、以前同事,、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人,。下一步：“弄清楚這些人的同行,，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見,，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子,，能夠與你的專業(yè)強項相符合，并愿意與你舉行會面,?！?/p>

一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作,。伯克利認為,，策略可視具體情況有所變通，但總的來說,，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談,。伯克利說：“應(yīng)該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗,?！彼€認為，無論如何,，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流,。

所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易,。只是這種實踐并不是經(jīng)常能夠湊效,。如今銷售人員都認為,，“無約電話”營銷時代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時,。但不請自來的銷售活動卻仍然有效,。”與毫無頭緒的無約電話相比,，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù),，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個電話都能成為“熱線”,，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒,。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求,?！?/p>

羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者,、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會不知所措,。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會“眉毛胡子一把抓”,，并給人以孤注一擲,、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下,，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究,，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中,，闡述了所謂“熱點”(hotbutton)的銷售理念,。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶,，稱該水瓶可對外出售,。對于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由,。第一個學(xué)生說：“該水瓶可再生利用,。”第二位學(xué)生說：“因為我很渴,?！钡谌粚W(xué)生說：“這個瓶子很好看?！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由,，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”,，每位銷售人員的使命,，就是要找到客戶的這些“熱點”,。

羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題,。奧辛斯基在這方面則走得更遠：應(yīng)該找到客戶的“熱點”所在,。奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問,，則可讓他們感到放松,，而開放式問題則有利于他們表達出真正愿望?！?/p>

通過交際網(wǎng)絡(luò),，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會帶來營收,。但羅伯茨指出,，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會活動等等),，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子,。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者,，雖然他們在一起很開心,，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。

羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力,。”他認為,，除非你是馬克·扎克伯格(mark zuckerberg),、比爾·蓋茨(bill gates)以及邁克爾·戴爾(michael dell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起,。羅伯次說：“你必須擴大交際網(wǎng)絡(luò),，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,?！绷_伯茨認為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長,，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要,。