范文為教學中作為模范的文章,，也常常用來指寫作的模板,。常常用于文秘寫作的參考,，也可以作為演講材料編寫前的參考,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

大潤發(fā)觀摩心得篇一

區(qū)域消費水平的差別、消費者所處文化氛圍的不同等原因,，勢必造成消費群在認知接受新進入者時行為表現(xiàn)方面的不同,。特別是在當?shù)赝惍a(chǎn)業(yè)并不處于衰落期時，目標顧客群的認知速度與效果會成為直接影響新進入者拓展當?shù)厥袌龅闹匾蛩?。俗話說：“萬事開頭難”那么,，這時我們該如何做呢?

讓顧客知道,。在做顧客認知初期工作時想要讓目標人群概念性的知道“我們是做什么的?”就必須找準當?shù)刂饕偁帉κ值谋∪醐h(huán)節(jié)作為引導認知的切入點,，以目標顧客所熟知的事物作為暗式的參照物，這樣再通過隱義性和技巧性的外部宣傳工作使消費者產(chǎn)生強烈的比較和選擇的意識,?！安慌虏蛔R貨，就怕貨比貨”,，有比較選擇基礎上的購物行為將會促使消費者最終向忠誠顧客轉(zhuǎn)變,。但該認知層給顧客的僅僅是通過感官而獲知的表面信息，并不能決定認知工作的理性化走向,。

讓顧客明白,。明白認知階段是顧客通過比較后由“試試看”購買型向“反復”購買型過渡的重要時期。在這個時間里我們應該充分運用整體的形象整合系統(tǒng)為顧客提供更為完善的購物過程,。這里的形象整合不單單指開業(yè)之初店面整體的裝修,、媒體的宣傳等單一性的工作更主要的是以什么來保證顧客購物過程中的最大滿意度,。要通過盡可能多的渠道在顧客、員工中進行企業(yè)文化的潛移默化和影響,，將簡單的購銷關系向一個脈絡分明的有機共同體演變,。使顧客明白我們是“以擔社會責任為先，以為顧客服務為主”的新型企業(yè),，我們所要的第一追求不是利潤,，而是有更廣闊的空間與機會能為更多的消費者提供滿意的服務。

讓顧客信任,。全面質(zhì)量管理是企業(yè)發(fā)展的生命線,，也是建立顧客信任的唯一途徑。以“品質(zhì)論英雄”是商家營銷的主要手段和線索,，質(zhì)量品質(zhì),、服務品質(zhì)、等等都已成貫穿所有工作的主線,，這些方方面面工作絕不能為某個時間段的促銷而造勢,，要真正成為對消費者負責的一個個鄭重的承諾。讓顧客100%滿意的質(zhì)量管理作為培育忠誠顧客的基石性工作必須從開業(yè)伊始就進行周密的操作,，從嚴格要求,、按流程操作到全方位的監(jiān)督檢查，要做到有形式,、更要有內(nèi)容有涵義,。只有這樣才能經(jīng)的起實踐者和時間的檢驗，才能讓顧客產(chǎn)生信賴和忠誠,。

讓顧客喜歡,。一個人要想被眾人所接受和信任那么具有親和力是他必須的條件。在客觀現(xiàn)實中這種親和力不單只存在于人與人之間,，企業(yè)與顧客之間同樣也存有一種潛在的并且在影響運營因素中有著舉足輕重作用的親和力,。它源自于員工的全力以赴、企業(yè)對公益事業(yè)的關注,、社區(qū)關系的融洽,，甚至于部分管理者的人格魅力等。因為這諸多因素的存在所以我們在對待顧客的每次光顧時都不應只當成是一次簡單機械的銷售過程,，企業(yè)行為的良好展示就是靠這看似單純的一次又一次,。我們只有充分利用和把握好每一次接觸或服務顧客的機會，才能讓他們?nèi)ジ惺芪覀兘o其帶來的“超值”,。日積月累中潛在的親和力自然會被挖掘出并成為企業(yè)與目標顧客間牢固的橋梁與紐帶,。

讓顧客回味。從消費行為學的角度來分析我們會發(fā)現(xiàn)：每一位顧客在單項行為結(jié)束后,，都會肯定自己的相關選擇與決定是明智而正確的,，都不會去貶低,、否認自己的決定。這是因為每個人在自己的行為評價中都存有對自我認可性的依賴和自我否認性的排斥,。據(jù)此,，我們應創(chuàng)造更多的情景讓顧客回味并明白：是我們企業(yè)的與眾不同讓他有更多的理由去肯定自己的行為，以我們的品牌為榮耀在同一群體中得到更多的贊許和認同,。這樣以來,，不但充分滿足了消費者的自我認可性，同時也給我們帶來了超出任何宣傳效果的-----口碑效應,。

在新型競爭營運環(huán)境下,，多少商家在歇斯底里的高喊“錢越來越難賺了，顧客越來越看不透了,，借我們一雙慧眼吧!”,。其實不是消費者變復雜了，而是企業(yè)沒有把自己真正融進一個以顧客需求為最終導向的新型空間里,。模糊的管理,，糊涂的消費由此而存在。

每一個有高瞻遠矚性和社會責任感的商家在運營操作之初都不能讓一時的受益沖昏頭腦走進經(jīng)營的“霧境”,，錯失建立自己忠誠顧客群的良機,，我們只有主動去做引導消費者明明白白消費的先鋒使者，才能在新的市場上扎根立足,、長久發(fā)展!

大潤發(fā)觀摩心得篇二

鑒于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃,，是由公司總部統(tǒng)一制定和掌控，我此次實習的重點主要放在了具體的賣場：家樂福和大潤發(fā),。

自五月十號根據(jù)公司的安排,，隨廣州區(qū)負責人# # #到達廣州后，先后走訪了(家樂福：新市店,、康樂店,、萬國店、員村店;大潤發(fā)：新塘店,、大瀝店)經(jīng)過十天的現(xiàn)場實習,，基本上了解掌握了一些賣場的操作模式和維護流程,，現(xiàn)將這些天的學習心得和體會整理一下,，就當是這次實習的工作匯報。

一 提供賣場信息,，讓公司規(guī)避業(yè)務風險

業(yè)務員是公司派駐賣場的特勤人員,，既是公司和賣場的橋梁，也是公司與賣場之間的潤滑劑,、傳感儀和調(diào)節(jié)器,。所以,，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員，一定要明白公司的戰(zhàn)略目的,，領會公司的戰(zhàn)術方針;不僅要清楚公司進入賣場產(chǎn)品的明細和特性,，也要熟識賣場的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)內(nèi)潛規(guī)則;不僅能承載公司和賣場雙重的壓力,，還要能因勢利導地消弭,、這種壓力下運營中的摩擦系數(shù)，使公司和賣場始終保持愉快和諧的合作局面,。只有這樣,，才能順利地通過一切可能的渠道(諸如采購處、財務處,、課長,、促銷員，甚至收銀處)收集賣場的營銷業(yè)績,、進貨周期,、退貨頻率、供應商的進退場情況等相關信息,，并及時反饋給公司,，作為公司規(guī)避賣場風險的參考依據(jù)。

家樂福的背景和規(guī)模(這里忽略不提),，單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽度,，市場覆蓋率和競爭力來看，應該歸屬a類企業(yè),，也是我們公司重要的銷售渠道之一,，盡管其采購途徑，賣場運營,，客情維護等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復雜得多,，但總體來說運營良好。

二 賣場業(yè)務合作談判

這里提及的賣場業(yè)務合作談判,，是指在公司既定的總體方針和策略下的,，一些局部的、有針對性的臨時合約,，比喻：季度,、月度和海報等促銷活動中細化、量化到某個暢銷或滯銷單品的安排和調(diào)節(jié),。包括提供‘黃金陳列位’,、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。

這種做法既能迎合賣場總的運作方式,，抓住賣場走量的銷售特征,，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率,，更重要的是能與賣場，尤其是賣場的具體執(zhí)行人達成互惠互利,，皆大歡喜的雙贏格局,，從而化不利為有利，為下一步拓展奠定基礎,。

三 零售終端的維護

在公司正確,、完善的銷售策略的指導下，在華東市場異軍突起的品牌效應下,，公司得以順利地與各地知名賣場簽約,，隨著銷售渠道的不斷拓展，銷售業(yè)績也呈幾何倍數(shù)地與之驟增,，良好的市場效應不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益,，同時，也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患,，所以,，作為一線的業(yè)務應該居安思危，同時,，也要迎難而上,。因此，我覺得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重,，因為所有的前期工作和努力,，只有在零售終端這里才具有意義，才能產(chǎn)生價值,。

可以這樣說：與賣場的簽約,，只是上層抽象的總體規(guī)劃，就好比創(chuàng)業(yè);而零售終端的客情維護,，是對總體規(guī)劃的具體運作和執(zhí)行,，甚至可以理解為鼎力支持，則好比守成,。這就是俗話所謂的：創(chuàng)業(yè)容易,，守成難之說。是以,，零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護!

具體細節(jié)可能會因人而異,，但總的來說也是些人之常情，比喻電話聯(lián)系,，實地拜訪課長,、采購主管,、收貨主管,、財務經(jīng)理,，甚至競品的促銷員、收銀員等,，必要時還要分期分批地聚會或送些小禮物,，以維持良好的關系，在實際工作中如新品上架,、滯品促銷,、專柜銷售等方面才易于溝通，便于處置,。

尤其是部門課長,，更是重點的公關對象，一旦獲得課長的支持或默許,，我們就能隨時安排促銷和新品上架,，另外，課長有安排單品排面的權力,，而排面位置的好壞至關重要,，一個好位置的排面會有事半功倍的作用，黃金陳列位不僅能充分招攬顧客,，還能起到很好的廣告宣傳效應;不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象,，也能確保銷售量。更有甚者,，即使我們的促銷員采用移花接木,，等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地 陳列于寬闊醒目的黃金陳列位,，只要不影響他的工作,，沒有投訴，課長也會網(wǎng)開一面視而不見,。

四 訂單的促進與維護

定期對每個賣場的訂單數(shù),，庫存數(shù)進行匯總統(tǒng)計，并對進貨金額和銷售金額做對比性的排名比較,，找出暢銷和滯銷品,，分析原因，解決問題,。根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關系,，積極策應老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進程，及時明確地向賣場提出各種有建設性的銷售提議,，促使賣場增加訂單量和縮短訂單周期,，并按時間的先后順序?qū)€賣場的訂單進行分別存檔管理，作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案備查，也便于平時及時補充排面的貨物,。

五 保持與促銷員的溝通和督導

促銷員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉(zhuǎn)換體,，保持與促銷員的交流和溝通，隨時了解,、掌握促銷員的動態(tài)和心態(tài),，是業(yè)務的必修之課;促銷員的流動性大，在業(yè)內(nèi)早已是不爭的事實,，尤其是目前勞動力資源相對匱乏的特殊時期,，好的促銷員更是不可多得，因此,，作為業(yè)務,，必須時刻留心招賢納才，更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團隊,。

一個優(yōu)秀的促銷員無疑是銷量的保證,，這一點我想大家應該不會否認。而對促銷員適當?shù)墓膭詈涂隙?、以及適時的鞭策和引導,，則能充分調(diào)動促銷員的積極性和熱情，一個演示熟練,，講解準確,，熱情飽滿的促銷員，既可以抓住實時的客戶,，也可以贏得很多潛在的客戶,，同時，也能塑造產(chǎn)品的品牌效應和公司的企業(yè)形象,。

以上是這次實習的一些心得體會,，十分感謝# # #對我的墾切訓導，以及各位同事的幫助;更加感激公司羅# # #和# # #百忙之中的耳提面訓!

順祝商祺!

范

20xx年5月21日

大潤發(fā)觀摩心得篇三

經(jīng)過在順德為期一個月的培訓,，通過學習我對大潤發(fā)的整個營運系統(tǒng)和日配課的營運方式有了更深刻的了解,。在日常工作上，能夠比較熟悉的運用所學的規(guī)范知識去解決賣場上的異常問題,。在這一個多月的職代過程中,，有了以下理解。

我將學習到的內(nèi)容主要歸納為四點作簡要分析：分別是進,、銷,、存、損,。

一,、 進

我將“進”理解為進貨,，商品要進到大潤發(fā)必須經(jīng)過三個過程：新品建檔，新品試銷,，新品評估,。商品需要通過評估后才能轉(zhuǎn)到正常商品銷售，否則就會直接轉(zhuǎn)狀態(tài)8淘汰掉,。在銷售過程中,，我們需要下單補充貨源,。在日配課的訂單有兩種,，一種是opl訂單，一種是日配訂單,。把握好這兩份訂單很重要,。

opl訂單公式：建議天數(shù)*dms-可銷庫存-待收+安全存量，影響opl公式有以下幾點：1商品層面深,，2dms,，3可銷天數(shù)，4子母貨號,。層面深影響商品等級,，商品等級決定安全存量，所以要使訂單公式計算準確就要做好商品的層面深,。再就是要做好排面基本功,，商品賣得好壞很大原因就是商品陳列做得如何，因此陳列會影響商品的銷售,，商品銷售好壞決定dms,。

所以在每天上早班都必須去檢查商品的層面深，若有錯誤的需要馬上調(diào)整過來,。

日配訂單,，日配訂單沒有計算公式。主要是靠目測庫存與電腦庫存作比較,，然后對商品的銷售情況與保質(zhì)期天數(shù)做一個估算去下單,。這要求對商品的保質(zhì)期和銷售情況把握得很準才能準確下單。需要經(jīng)驗的積累,。

二,，銷

我將“銷”理解為銷售。在培訓期間,，專員曾經(jīng)說過,，做銷售實際上就是在做細節(jié)。商品銷售的好壞很大一部分因素決定在于排面基本功和商品陳列,。整齊,，清潔,，飽滿，美觀是最基本的要求,，還需要一點就是氛圍,，氛圍包括賣場的清潔，商品的質(zhì)量,，服務的態(tài)度,。

在企業(yè)文化中說到，我們絕不過度推銷商品,。

我們需要做好排面標準,，pop標示的放置規(guī)范，貨架卡的放置規(guī)范,，營造好良好的賣場氛圍,。pop中又分大中小標示，大標示中有a3,、a4pop,中標示有搖搖牌,、小方牌小圓牌、驚爆標,、云朵牌,，小標示有貨架卡。,。

我們需要做好商品分級作業(yè),，使opl訂單計算準確,，最大限度發(fā)揮陳列米效，優(yōu)化商品陳列結(jié)構，減少無用庫存金額,，減少導購加貨頻率合理運用人力,。

我們需要做好市調(diào)工作,，保證賣場的商品在同類賣場中售價最低,，為顧客節(jié)省每一分錢的同時提高市場的競爭力。

課長需要做好及時了解缺貨商品情況,，做好下單工作,，減少缺貨，提高sl值,。

再一個就是季節(jié)性操盤,，主要分四個時期：上市期，調(diào)整期,，熱賣期和出清期,。在這個端午節(jié)是個很好的學習機會，很可惜因為學習在錯過了調(diào)整期和熱賣期,，當回到賣場時已經(jīng)到了出清期,，下次要在中秋節(jié)里好好學習,。

三，存

我將“存”理解為庫存和商品存放,，商品要維持一段時間的銷售,，就需要保持一定的合理庫存，庫存太高會影響到商品的周轉(zhuǎn),。日配課就是“日日配送,，天天新鮮”。日配的低溫熟食和低溫奶品的保質(zhì)期比較短,，庫存高會導致可銷天數(shù)過大,，商品則因臨期而難以銷售，造成損耗,。庫存太低則導致商品缺貨嚴重,，sl值過低,。所以要將庫存控制在一定范圍內(nèi),，在淡季可壓低庫存，在年節(jié)旺季或者在活動期間可以囤貨提高庫存,。周一到周四人流較少,，周五到周日人流加多，因此冷凍物流選擇在周四或者周五到貨,。

存的過程中涉及到一個很重要的步驟,，就是盤點，盤點分為四個盤點,，分別是生鮮盤點,、rf大盤、易損耗盤點和會計師盤點~具體內(nèi)容涉及商業(yè)機密不多闡釋,。

冷藏商品要存放在冷藏庫,，冷藏庫的溫度維持在0到4攝氏度，冷凍商品要存放在冷凍庫,，冷凍庫的溫度要維持在-18到-22攝氏度,。

此類商品需要按照sgs的標準進行儲存，此外還要依照先進先出的規(guī)范讓商品良好回轉(zhuǎn),。其他常溫商品則放在藍色棧板上進料位存放,，并且離地13公分，離墻5公分,。

日配課銷量最好,，保質(zhì)期最短，來貨數(shù)量較大,，也比較難存放的就是鮮雞蛋,。鮮雞蛋每日平均銷量近1.1噸,。一箱雞蛋里面?zhèn)€別破殼蛋在運輸過程中在所難免，放在常溫下2天左右就會發(fā)蟲發(fā)臭,，并且會影響到其他雞蛋,。鮮雞蛋可存放在冷藏庫，因為地方有限,，只能放在常溫下,。最有效的處理方法就是要控制好雞蛋庫存，做好先進先出,，遇到損壞嚴重的要及時處理,。

四、損

“損”就是指損耗控管,。損耗在進,、銷、存中都會有產(chǎn)生,，而產(chǎn)生過程中,，我們能看見的只占10%，而看不見的占90%,。

在進的過程中,，供應商欺詐或許在三方會點中收貨不認真，收入不可銷售的商品,，或者倉管錯k漏k,，退貨數(shù)量有誤和退貨不當?shù)鹊龋紩a(chǎn)生損耗,。

在銷的過程中,，顧客外盜，員工內(nèi)盜,，廠商偷盜,。或者收銀員在結(jié)賬掃面時錯掃,，漏掃,，串號等等都會產(chǎn)生損耗。

在存的過程中,，像日配的冷凍商品收貨以后沒有及時入庫而部分融化,，冷藏商品因存放不當而產(chǎn)生漏氣漲包等等的儲存上的不當，破包商品處理得不及時,，該退貨的沒及時退貨,，該出清的因沒有及時出清而過期無法銷售，因為盤點不實而產(chǎn)生的庫存差異,，也會產(chǎn)生損耗,。

要做好損耗控管,，必須從進、銷,、存三個方面去著實工作,。1、三方會點時會點人員要認真無誤,，會點完畢以后要及時入庫,。2、每天查看s103退單核對,，及時發(fā)現(xiàn)倉管錯k漏k,，退貨紅單留底以便日后核對。3,、孤兒需及時回收,，倉庫要日清日畢，破包及時處理,，及時退貨或者出清,，出清時要嚴格變價。4盤點要認真,。5人員定時定崗檢查排面,，防止外盜內(nèi)盜,。6發(fā)現(xiàn)異常及時通知內(nèi)保人員,。

在損耗中還有一個最后把關，就是中控收銀機臺~無論在課內(nèi)的控管做得更好,，商品在銷售的過程中在中控里出問題那么上面的所有工作都是白費,。我們現(xiàn)在國內(nèi)絕大部分的收銀機軟件是用dos的二進制編程所寫的軟件，所以里面的代碼屬于二進制碼,，商品上的條碼叫國際碼,，也是用二進制數(shù)位來控制里面的店內(nèi)碼和價碼。如果精通二進制高手破解了代碼的數(shù)位控管的話,，那么將可以控制國際碼中的數(shù)碼變化來控制電腦的價碼輸入,，這是非常可怕的損耗,。這一點是所有收銀機的死穴,，按目前水平還不能改變此現(xiàn)狀，所以一,，要將回籠的大鈔及時回收,。二，斷絕收銀員掛單,、銷單,。三,，設定退貨點，禁止在收銀機臺做退貨動作,。

以上是近4個月在日配課的收獲,。

在商品的管理上，涉及到的商品10個狀態(tài),，促銷級別的10個等級,，還有商品的5種價別，廠商的5種狀態(tài),，訂單的5種方式,，最后要處理的6大異常~里面有數(shù)以百份的報表，還有大量的計算公式~因為涉及到商業(yè)機密,，也是不詳細說,，

大賣場的商品數(shù)以萬計，要一兩個主管要管理好數(shù)以千計的商品是無法做到的,，但是只要將商品按類別分好的話管理起來就很得心應手,。大潤發(fā)的商品管理系統(tǒng)和管理模式屬全國最先進這點不是胡說八道，否則不會成為全國的先進賣場~如果不親身置身于其中,，無論讀多少書都沒辦法學習到,。

“師夷自強以制夷”將來要競爭，必須學習領會它的優(yōu)點,，從中找出缺點再加以修改,，青出于藍。有很多朋友看到都在笑揭通在里面拉貨拉得一身汗,，還在做打雞蛋的瑣碎事...為什么家里有條件都找份舒服點的工作,。我只能說，不入虎穴焉得虎子,，人各有志,，我們的路不一樣，我相信今天付出多少汗水,，今后必定能得到多少回報,，而今后的目標就是一天的收入是今天取笑的人的一年收入，甚至兩年,，三年~

我的機會只有一次...不能失敗...