時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，讓我們一起來學習寫計劃吧,。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢,？計劃應該怎么制定呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧。

酒水銷售計劃書篇一

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉型?如何看待結構效率和運營效率的關系?

其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率,，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執(zhí)行力與反應速度的提高,，在短期內迅速提升市場業(yè)績,，讓主導產品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn),。我們在各個渠道上所做的一切推廣,，都是運營效率的體現(xiàn)。而結構效率,，是指通過市場運營的方向和結構的調整,，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績,，進而明確樹立主攻方向,。

因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向,。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果,，打動核心消費,，通過后備箱工程和消費的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買,，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高,。洋河藍色經典、老白汾,、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣,，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說明的是,，本文所指的團購和一般意義上的團購不同,，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶,、多批次,、單筆金額小的團購操作。

策略

1、領導公關,。

由于人所共知的原因,，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇,。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入,，同時在政務招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限,，因此公關難度較大,。

個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

一力爭成為政府招待酒,。雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写?，以此帶動當?shù)赜嘘P局委機構的團購銷售,。

二免費贈酒。利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱,，總有機會被消費掉),。

三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且接近?很多人答不上來,。其實除了大型會議,，就是黨校。作為中國國情的產物,，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方,，既有定期輪訓班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或專題所涉及的部門領導),，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象),。這些領導干部在黨校，除了學習研修,，相對平時來說有閑余時間,。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流(這是以后的資源),。因此更容易接近,，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會,。

2、品鑒會,。

品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多,，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

在區(qū)域營銷實踐中,，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會,。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，廣泛邀請當?shù)赜嘘P政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加(多者可達200人以上),，展示新品形象，強化品牌認知,，促進各方交流,，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。

但大型品鑒會由于無法常開,，在后續(xù)的定點公關中,，更多采用的是小型品鑒會(10到20人),。同時如果企業(yè)和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會,，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次)，邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加,，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售,。

需要注意的是，如果前期準備不足,，沒有對邀請人進行詳細的篩選,，而在會后又沒有及時的定點跟進公關，品鑒會就是一場吃喝會,，浪費資源,。

3、定制開發(fā),。

定制開發(fā)在很多廠商中已經有大量的實踐,。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,，不進入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸尽⑵矫杭瘓F等大客戶均開發(fā)了定制產品,。

定制產品分為兩類,，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水,，并單獨設計包裝,，注明“某某單位招待專用”(如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產品),。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產品的瓶子,、盒子和外箱上加貼客戶標記,，以區(qū)別與渠道流通產品。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標大客戶,。一般來說可以選擇的范圍不大,，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位,。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒洕鷮嵙π酆竦某鞘谢蚩h市因接待量大而定制等,。

二利用已有人脈資源定向公關,。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源,，定制開發(fā)的公關難度要大的多,。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。

三根據(jù)客戶需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶正因為公務接待量大,，用酒多,，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利)，另一款作為貴賓接待和禮品用酒,。

四簽約實施,。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委托經銷商代為執(zhí)行操作,。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期。

4,、大型會議贊助,。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議,，如*、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一,。

會議贊助的執(zhí)行要點：

一選擇好會議類型,。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的*參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費,，具有很強的引領作用,。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散,，所以*贊助的銷售效用不大,，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或專題會議等,，參會人員全部來自不同地方的同一個部門,，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會前和會中的及時溝通,，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助),，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施,。

三會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單,，在會后根據(jù)產品的推廣進度,、市場布局,、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源,，盡早達成銷售,。

概括起來，大型會議出形象,，專項會議出銷售,。各品牌應該根據(jù)產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對*贊助,，成長期的產品更適合于專項會議贊助。

5,、酒店?？烷_發(fā)。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費者自帶率越來越高,，但我們可以跳出酒店做公關,，即針對酒店的常客進行公關,，達成直接銷售,。

我們知道，每一家核心酒店尤其a類大店,，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃患揖频甑?0%的收入,。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強,，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系,，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P資料,，然后實施定向公關。

操作要領：

一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓,，并導入相應的績效考核,，要求他們定期提供酒店常客資料,。

二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理,、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通,，通過他們的言談,，在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料,。

三針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關,，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務,。但要根據(jù)客戶達成的銷售,，對提供者給予相應的獎勵或提成。

6,、煙酒店的團購資源開發(fā),。

我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店,，只要能夠存活下來,，如果不賣假酒,，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實際調研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人,，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。

由此,，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍,。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通,，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板承諾不與其爭奪客戶,，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,，并在會后協(xié)助店方及時跟進,，達成店內本品銷售。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡,。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶,，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任,、司機等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,，吸引客戶長期消費本品。

7,、團購中介和團購經銷商開發(fā)。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經銷商,，他們利用自身的人脈關系,，或利用產品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購),，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，甚至平時還有其他事務,，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務,。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人,，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務;另一類是團購經銷商,，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作,。

對于團購中間商的開發(fā)，關鍵要素就是利益的吸引,，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持,，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。

所以這一策略實施的關鍵,，一是必須要針對中間商,，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設計產品價格體系,，以直接利潤和批返、年返,、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案,，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售,。

8,、特殊通路開發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,，一般而言多指婚宴,、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說,，同樣可以關注婚宴渠道推廣,。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。

考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所,，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓,、婚慶公司等，在操作中要以a類酒店的婚宴預訂信息為核心,，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗,、禮品贈送吸引消費者興趣,，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據(jù)消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,，其個性化需求相對較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合)，達成專項銷售,。

需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當天必須在店內充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶,，提高品牌認知(俗話說物以類聚,，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客);二是針對個別婚宴,，為了強化品牌認知,，也可以免費贈送一部分酒。

9,、vip客戶俱樂部,。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多,，在服裝,、珠寶、皮具,、洋酒,、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早,，而白酒行業(yè)運用要晚的多,，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少,。

操作要領：

一組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務,。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理,，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務,。

二收集和整理高端客戶資料,，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫,。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內刊、電子內刊,、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊,、中國移動等企業(yè)學習,。

四針對大客戶的定期推廣，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案),、專題講座,、節(jié)日聚會、集中旅游等,。

10,、全員團購。

企業(yè)內部員工來自四面八方,，在各自的親友,、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友,、同學等關系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢,，忽略了全員團購的潛在回報,。

操作要領：

一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系,、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入,。

這里有一個管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入,，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高,，只有一個解釋,，他作出的努力和貢獻越大,，公司的利益也越大,。

二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,，在公司內部實施客戶備案制,。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內有效,。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

11、品鑒顧問和兼職團購,。

品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同,，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導,、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人,，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務,。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊(往往是退休前職位的),，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛,，一般來說除了家庭背景外,，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經理,、酒店銷售部客戶經理,、高檔酒店銷售人員和大堂經理,、聯(lián)想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員,、食用油,、肉制品、辦公用品,、汽車,、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調動積極性,，提升團購業(yè)績。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系,。

12、客戶轉介紹,。

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠,，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早,，在其他行業(yè)雖也有應用,，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意,。影響客戶滿意的因素很多,，產品、價格,、傳播,、活動、人員,、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度,。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位,、客戶滿意度還不夠高的前提下,，基本不會出現(xiàn)轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,，客戶也會不情愿,。

二是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人,，既減少溝通障礙,，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子,，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。

三是對轉介紹成功的客戶,，要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢),，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報,，進一步增進客情關系,。

13、同鄉(xiāng)會,。人們常說老鄉(xiāng),、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系,，這句話至今仍然有效,。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內拉近距離,，達成共識,。

因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種,。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會,，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網絡內將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會的推廣,，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合,。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素,。

14、招標采購,。

隨著統(tǒng)一招標,、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購,。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。

對于招標采購,，以及重點單位客戶公關,，將在下面的工作計劃篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述,。

15,、重點客戶公關。

這里所指的重點客戶公關,，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā),。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據(jù)調查了解,，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶,，又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。

除了以上常見的15中團購公關策略,，還有消費聯(lián)盟和網絡團購等策略工具,，由于白酒行業(yè)應用較少，限于工作計劃篇幅不再一一介紹,。

酒水銷售計劃書篇二

提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作，確保x萬元銷售任務的完成,。具體白酒銷售計劃如下：

1,、努力學習，提高業(yè)務水品

首先抽時間通過各種渠道去學習白酒營銷方面的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進一步拓展銷售渠道

白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3,、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略,。

4,、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后,，希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導和支持。

一是要進一步擴大生產規(guī)模,，重點是擴大醬香型白酒生產規(guī)模;

二是要做好市場銷售,，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;

酒水銷售計劃書篇三

建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,，這是贏得銷售市場的基礎,。不過天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙,。因此,，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排,，將走以下幾步：

第一,、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1,、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2,、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4,、服務營銷的心理觀念

5,、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓,，時間需要一個星期,，市場模擬一個星期。

第二,、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1,、實際操作過程，完成月工作計劃,，周執(zhí)行計劃和自我心得完善,，和市場的基本操作。

2,、完成服務與溝通的軟性實踐,，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流,，完成心理的溝通總結分析,。

3,、市場排期表制作的基本技能操作。

第三,，營銷隊伍的區(qū)域劃分,，完成營銷隊伍的組織合成。

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,，網絡建立的科學與否,，是企業(yè)走向成功的關鍵，為此,，我們對營銷網絡進行初步設計,。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分為a,、b,、c三類

基礎酒店終端分為a、b,、c三類

b,、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同,。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端,。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費區(qū)域,，如頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣,，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快,。c類是天山區(qū),、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價位消費的集散地,，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細,，關鍵是要打好這第一場硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名,，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況,，完成意向市場調查,，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內完成400家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū)，在第一時間內配備2個人員,，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作,。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克,，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,，最終合計完成家的終端鋪貨任務。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后,，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供),。重點是廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。然后在每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐,。并將其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn),。

這些任務的完成,，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化,，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務,，而要按天任務、三天任務,、一周任務,、十天任務、十五天任務,、二十天任務,、二十五天任務，和三十天任務來量化,。不但在第一時間發(fā)生問題,，可以極時補救，不傷筋骨,。業(yè)務員完成的任務也比較輕松,，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。

2,、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件),，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設,，再次是向各散住區(qū)鋪設,，最后鋪向商業(yè)區(qū)。然后進行難易四分法,，對各自的片區(qū)實行分類,，達到最速率有效攻克。

第二階段,，即四個星期后每天增加到5件,，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始,，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭,，但不能滲入零售的策略,。當然，酒店先鋪設c類,，也可鋪設一部分b類,，但不能鋪設a類，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則,。

3、終端數(shù)據(jù)錄入,，業(yè)務員在進入鋪貨期中,，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,，并結清款項,，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰,，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,，進入業(yè)務員網絡積分累積，累計越多,，工資基數(shù)越大,，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,，假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為,，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,，達到100家終端以上之后通過網絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成,。對同一門牌,、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,，并給與罰款,。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,，一周向營銷老總遞交情況報告,。

5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線,。

(3)鋪貨回款標準頻次,。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝,。

營銷導入要采用各種不同的方式進行導入,，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時,，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,，一件酒的價格必須當場收回,，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內售完后,，再進第二件時,，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準,，其信任度大提高,。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端,，迫使他們進行積極銷售,。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第二次購買時,，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望,，達到完成二次購買的熱潮,，迫使業(yè)主動進第三批貨。當然,，完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系,，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的,。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標,。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂,，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應,，請放棄這種形式,。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機,，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,，直到看完第五封信時,，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬份。

2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,，但立花沒人能管,。而我們需要印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭,，進行氣勢宣傳,，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲,。再用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面,，以作宣傳，這樣既與眾不同,，工商局也不會管,。

3、大門口放置一些小展板,，進行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5,、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標,，以小超市為輔助進行宣傳。

6,、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑,，有收藏價值,。

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

在這一切策劃之中,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場將大有起色,。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,，愿我們互相理解,，互相支持，只有一個目標,，把市場做大,，把蛋糕做大，這才是真理,。

酒水銷售計劃書篇四

燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,，經過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為固定資產近億元,，集白酒釀造,、葡萄酒銷售,、純凈水生產,、商超零售,、房地產開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術力量雄厚,，人才濟濟,，擁有現(xiàn)代化的辦公和生產設備，形成了產品系列化,、多元化,，檔次齊全，風格各異,，包裝精美的格局,。

燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜,、回味悠長,、飲后不上頭的獨特風格，被譽為[燕趙珍品],、[家鄉(xiāng)人放心的酒],。公司產品不僅暢銷河北省,、京、津等十幾個地區(qū),，而且還出口韓國,。

燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質量管理體系認證，主打產品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標,、河北省名牌產品,、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng)辦名企,，振興經濟,，回報社會”作為發(fā)展目標，充分把握商機,，繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏,，再創(chuàng)輝煌”為口號，向著更加廣闊的前景不斷邁進,。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作,。

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,，在新產品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊,，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1,、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作,，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢,。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員,。

挑選經銷商時,，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調查,，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價,，貨款支付方式,，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時間;

c、要鋪多少個點;

d,、鋪貨率要達到多少;

e,、終端店的宣傳要達到什么標準;

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預估鋪貨產品的數(shù)量;

h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

（1）,、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng),，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家,，酒店――家,，二批――家,，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等,。

（2）,、可達成。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn),。

（3）,、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

（4）,、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、 鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應的應對措施,。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5,、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力,，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產品或物品;

b、業(yè)務員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

,、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙,。

、協(xié)調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的,，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以后,，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內,。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調整找到根據(jù),。

同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內每類產品都有多家產品,，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊,，將產品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭、與視線同等高,，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加,。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨,。另一方面,，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

二、促銷：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動,，增加產品銷售量，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商,、零售商、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮,。通過對市場進行調查,，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策,，使其經營本產品的利益大于其它同類產品,，形式上可采取贈送 當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、電器,、打火機等 ,。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,，可設計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力,，帶動二次消費,。

c、服務員與營業(yè)員,，產品進入端后,，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設,。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等,。

特殊渠道促銷：指對機關,、企事業(yè)單位的團購,、會議、宴席等的促銷

對機關,、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費消費等形式，達到公關,、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店,、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式,、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務,。

產品分為導入期,、成長期，成熟期

1,、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設計,、文字、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,，統(tǒng)一文字、圖案,、色彩等,。

3、在各銷售終端處張貼圖畫,，懸掛pop廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5,、印制代有日歷,，當?shù)鼐皡^(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊,，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6,、電視、電臺,、手機短信,、報紙、以發(fā)布活動信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內容。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

酒水銷售計劃書篇五

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底,，五糧液分佈在團購、餐飲,、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40,，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團購在白酒業(yè)的重要性已經越來越重要,，這主要是來自于三個方面的原因：

一,、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低,，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀,。

二、 是因為酒店終端爭奪的實質是爭奪重點消費者,，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網中。

三,、 是隨著酒店費用上升,，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,，一些重要的會議和團體消費更是如此,，這使得團購的空間更加擴大,。

公關團購營銷的障礙及關機環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙

1,、 公關團購沒有“技術堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要,。

2,、 沒有成立專業(yè)的組織—公關團購部，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因,。由於沒有公關團購銷量,，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員,，就沒有銷量,。因此，無法形成良性循環(huán),。

3,、 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,，而公關團購人員在短時閒內卻只能看到投入。

障礙二：配套的預算,、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,，就是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法,，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行,。

障礙三：賒銷

1,、 賒銷的本質是：獲得銷售渠道。

2,、沒有賒銷就沒有團購,，像做酒店一樣去做公關團購，作酒店能不賒銷嗎?

3,、在公關團購中賒銷風險相對不高,，企事業(yè)單位的壞賬率實質上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高,。

障礙四：前置性投入

1,、 團購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢,，所以相比之下更需要前置性投入過程,。

2,、 由於名煙名酒店發(fā)達,，更多的名煙名酒依賴于團購而生存,，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。

3,、 但這并不代表我們不重視公關團購!通過公關強化品牌拉力,，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會,，需要理解和資源保障

1,、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,，採用專家“自拉自唱”的辦法,，注定收傚甚微。

2,、 在現(xiàn)實中,，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復製的稀缺資源”的時代背景下,，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上,。

3、 可能是經?！俺猿院群取?，因此,，在費用審批和報銷時,，需要更多的”理解”。否則,，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念,。

關鍵一：區(qū)域銷售經理親自抓團購

1、 每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經理每天的日常工作比較繁忙,，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”,。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善,，銷售工作仍在按照市場慣性推進

2,、 雖然團購工作沒有“技術堡壘”可言,，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團購工作方面無法突破,。

關鍵二：攻克具有“召集性”的公關團購單位,。

財政、紀委,、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委,、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義;公安,、衛(wèi)生部門結交廣泛。,。,。。

上述部門,，本身用酒量大小并不重要,，但他能介紹許多關係。例如：建委,、工商,、稅務，能介紹大量的企業(yè)單位,，而事業(yè)單位飲酒受到“地產酒保護”時,，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口。例如：紀委,，雖然是“清水衙門”,，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子,，有突破性作用,。

關鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

1、 在團購中免費送酒成為必然,，但直接送酒不合時宜,。

2、 印製會員卡,，方便贈送,。

3、 指定某些名煙酒店為領取點,。

4,、 消費者領取品嘗酒，填寫聆取登記表,，作為報銷和督查的憑證,。

關鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商,。

優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng)。

缺點：1,、開拓新客戶能力差

2,、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運作

策略：1,、一方面,，主動尋找有人脈關係的官商，作為團購主管一定要隨時關注人選,。因為,，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

關鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務員能否完成團購任務

1,、 每個人要有團購任務,，同時也有團購提成。否則,，沒有壓力和動力,，公關團購又將成為一個理念。

2,、 加強過程管理,，包括：促銷員回收名片，信息,，拜訪酒店?？偷鹊取?/p>

關鍵六：酒店,、商超,、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差

最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,，而比名煙酒店進價高10%,，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,，許多產品由於流通價格穿底造成團購價格透明,，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗,。

團購營銷操作方法與流程

一,、 運作團購的主要公關目標

1、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館,、公(含交警),、檢(含反貪)、法,、司,。

2,、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅,、地稅,、質檢、技監(jiān),、環(huán)保,、海關、商檢,、煙草,、交通、公路,、審計,、國土、防疫部門等,。

3,、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會),、四大國有銀行,、商業(yè)銀行、信用社,、保險,、信托、證券等,。

4,、 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通,、電信,、郵政、網通,、鐵通等,。

5、 能源系統(tǒng)：電力局,、自來水公司,、天然氣公司、石油部門等,。

6,、 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視,、廣播,、報紙,、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

7,、 軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍,、武警、消防隊等,。

8,、 實力企業(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。

以上目標職能部門正副職,，重要科室正副職,、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群,。

二,、 公關目標的基本接觸途徑

1、 廠家人員與經銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

2,、 促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?/p>

3、 流動業(yè)務員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

4,、 公關部門直接上門建立人脈

5,、 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂部,、網球俱樂部,、健身俱樂部、壁球俱樂部,、射擊俱樂部,、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部,、高爾夫俱樂部)

團購渠道啟動基本步驟：

第一步 小型品鑒會

運用經銷商或相關資源展開,，盡最大限度地挖掘目標消費群體。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主,，人數(shù)最好不要超過一桌,。

第二步 發(fā)展品鑒會顧問

1、 在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問

2,、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內的權威和地位人物,，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒產品后喜好并積極推廣和宣傳,。

第三步 繼續(xù)開展品鑒會

1,、 利用品鑒顧問的關系繼續(xù)展開小型品鑒會

2、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結合,，盡量擴大品嘗面,。

第四步確定目標消費者

1、 目標消費這包括相關官員,、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手,、辦公室主任等。

2,、 官員和企事業(yè)單位領導是帶動消費的主力,，好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍。

第五步 團購渠道營銷活動

一,、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關具備較高職務,，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

1、 顧問營銷據(jù)權威性

2,、 顧問有一定知名度和可信度,，用顧問經常消費與推薦的產品比其他產品更值得信賴

3、 顧問有自己的關系網,，促銷產品比較容易

4,、 顧問必須是單位系統(tǒng)權威

5、 選顧問首選名氣大的,、有一定影響力的顧問

6,、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)

二,、vip會員營銷---即是指大客戶關系營銷,。主要是針對長期消費產品的重點客戶進行關系服務,。提供長期的增值服務,，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關系。有經銷商和公司共同維護,。

三,、 體驗式品鑒會---以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀,，目的在于深度培養(yǎng)對產品的忠實消費者,。以品鑒顧問和vip會員為主，每次人數(shù)不能太多,，以不超過二十人為好,。注重活動細節(jié)，安排好流程及時與各方溝通,。保證活動效果,。

四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結合,。

綜上所述,，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經意識到團購的重要性,，如五糧液已經在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門,?？梢妶F購營銷已經影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,，酒水類產品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有,。甚至有專家認為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應時代的發(fā)展,，必須開發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海,，誰先進入并執(zhí)行到位,，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

酒水銷售計劃書篇六

對于終端零售店非常多的日用品,、食品等,，在新產品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊,，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1,、集中營銷策劃,。集中人力、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中，高效,、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3,、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、*店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集型覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷策劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點,。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作,，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢,。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員,。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務,。

挑選經銷商時,，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產品批零差價，貨款支付方式,，同類產品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調查結果,，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循,。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c,、要鋪多少個點;d,、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標準;f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預估鋪貨產品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng),，必須具體明確。

如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等,。

可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

目標向導,。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性,。

時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮,。具體項目如下：

5,、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6,、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產品或物品;

b,、業(yè)務員的獎懲辦法,。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的,，要求經銷商要有遠見,，不能侵占促銷品，使其落到實處,。

7,、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8,、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后,，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內,。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調整找到根據(jù),。

同時，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內每類產品都有多家產品,，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次,，好的點每兩三天理一次,，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線等高處等，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到退貨。另一方面,，如果下次該產品還去鋪貨,，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。

酒水銷售計劃書篇七

針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報:

一,、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。

二、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室,。

強調團隊精神,，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極的工作團體,。

三,、熱情接待，服務周到

接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，最大限度滿足賓客的精神和物質需求,。制作會務活動調查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調整營銷方案。

四,、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息,，掌握其經營管理和接待服務動向,，為酒店總經理室提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

五、密切合作,，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

×××年,，營銷部將在酒店領導的正確領導下,，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新,，團結拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,。

酒水銷售計劃書篇八

一、制定每月,、每季度的工作計劃,。充分利用現(xiàn)有資源，盡努力,、限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量,、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調整工作策略,、開發(fā)新的領域。

1,、在第一季度,，以市場鋪墊、推動市場為主,，擴大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進速度告知,，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關知識,，加緊聯(lián)絡客戶感情，中國教育總網文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體,。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2,、在第二季度的時候,，因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱,，夏季飲品、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3,、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒一些產品會加入廣告行列。并且,，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加,，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備,。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設,、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間,。隨著冬季結婚人群的增加,，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列,，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路,。爭取把廣告額度做到化!

二、制訂學習計劃,。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要,，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網文檔頻道產品知識,、營銷知識,、投放策略、數(shù)據(jù),、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持),。

三、加強自己思想建設,，增強全局意識,、增強責任感、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上,、落到實處,。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

酒水銷售計劃書篇九

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位,，白酒銷售工作計劃。鑒于此,，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務的完成,，并向350萬元奮斗。

1,、努力學習,，提高業(yè)務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3,、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

4,、與經銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情,，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持,。

酒水銷售計劃書篇十

一,、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進人力資源管理經驗,，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系,。

2,、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

3,、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計,，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙,、行業(yè)報刊,、校園招聘、人才招聘網,、本公司網站,、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試,、結構性面試、半結構性面試,、非結構化面試,、心理測驗、無領導小組討論,、角色扮演,、文件筐作業(yè)、管理游戲),。,。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,，對績效計劃,、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法,、平衡計分卡法,、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法),、績效反饋面談,、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理,、iso質量管理體系,、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘,、人員調配,、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關注與跟蹤,。

6,、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7,、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化,、本公司化,，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

8,、努力經營和諧的員工關系,，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展,。

9,、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二,、辦公室及后勤保障方面

1,、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800]，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收),。

2,、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費,、取郵件,、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3,、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作,。

4、確保電腦,、打印復印一體機正常運行,，注意日常操作。

5,、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經理復印,、傳真,、電話、文檔輸入電腦,、報銷,、購物等)。

6,、與王經理分工協(xié)作,，打招商電話。

三,、實際招商開發(fā)操作方面

1、學習招商資料,，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教,，及時領會掌握運用別人的先進經驗,。

2、做好每天的工作日記,，詳細記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市,、豐縣,、沛縣，回訪完畢,。在回訪的同時,，補充完善新的酒水商資料。

5,、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談，做好成單,、跟單工作,。

酒水銷售計劃書篇十一

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的*年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然20xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、和無奈,、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一,、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一),、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2,、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

(二),、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠。主要原因有：

2,、上半年的重點市場定位不明確不堅定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差,，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

3,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶,、實力小);

4,、公司服務滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力,、網絡、配送能力,、配合度,、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量,。

6,、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,，為明年的運作奠定了基矗

二,、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3,、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三,、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調,，再加上市場運作上低調些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝 通，再加上服務不到位,，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

2,、**市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗,，功虧一簣,。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足,，反映不夠快,。

3、**市場

市場基礎還是很好的,，只是經銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

(1),、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2),、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

4,、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費了大好的資源!

四,、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經同公司領導協(xié)商,，以“發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決,。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好,，比如“實力,、網絡、配送,、配合度”等; 辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，人員本土化;

2,、產品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化,、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五,、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入,，產品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造,。

總之x年的功也好過也好,，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的x年,，站在x年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

酒水銷售計劃書篇十二

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底,，五糧液分佈在團購,、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40,，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見,，團購在白酒業(yè)的重要性已經越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因：

一,、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀,。

二,、 是因為酒店終端爭奪的實質是爭奪重點消費者，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網中,。

三、 是隨著酒店費用上升,，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團體消費更是如此,，這使得團購的空間更加擴大,。

公關團購營銷的障礙及關機環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙

1,、 公關團購沒有“技術堡壘”可言,，“組織”比“方法”更重要,。

2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關團購部,，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因,。由於沒有公關團購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作,。而沒有專職人員,，就沒有銷量。因此,，無法形成良性循環(huán),。

3、 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選者了銷量,。因為作酒店的很熟悉,，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關團購人員在短時閒內卻只能看到投入,。

障礙二：配套的預算,、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關團購”推廣模式的基礎,，也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證,，因此無法執(zhí)行,。

障礙三：賒銷

1、 賒銷的本質是：獲得銷售渠道,。

2,、沒有賒銷就沒有團購，像做酒店一樣去做公關團購,，作酒店能不賒銷嗎?

3、在公關團購中賒銷風險相對不高,，企事業(yè)單位的壞賬率實質上比酒店低得多,，而銷售毛利率卻很高。

障礙四：前置性投入

1,、 團購部門前期銷量有限,，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程,。

2,、 由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴于團購而生存,，因而往往我們直接團購銷售的量并不大,。

3,、 但這并不代表我們不重視公關團購!通過公關強化品牌拉力，培育核心消費者,，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障

1,、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係,。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的辦法,，注定收傚甚微,。

2、 在現(xiàn)實中,，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會,。在“時間”越來越成為“不可復製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上,。

3,、 可能是經常“吃吃喝喝”,，因此,，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”,。否則,，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

關鍵一：區(qū)域銷售經理親自抓團購

1,、 每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經理每天的日常工作比較繁忙,，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,，市場存在的“短板”沒有得以改善,，銷售工作仍在按照市場慣性推進

2、 雖然團購工作沒有“技術堡壘”可言,，但由於沒有初始地推動,，使銷售人員在團購工作方面無法突破。

關鍵二：攻克具有“召集性”的公關團購單位,。

財政,、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委,、工商,、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結交廣泛。,。,。。

上述部門,，本身用酒量大小并不重要,，但他能介紹許多關係。例如：建委,、工商,、稅務，能介紹大量的企業(yè)單位,，而事業(yè)單位飲酒受到“地產酒保護”時,，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口。例如：紀委,，雖然是“清水衙門”,，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子,，有突破性作用,。

關鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

1、 在團購中免費送酒成為必然,，但直接送酒不合時宜,。

2、 印製會員卡,，方便贈送,。

3、 指定某些名煙酒店為領取點,。

4,、 消費者領取品嘗酒，填寫聆取登記表,，作為報銷和督查的憑證,。

關鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。

優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng),。

缺點：1,、開拓新客戶能力差

2、不能完全服從公司大規(guī)模正?；\作

策略：1、一方面,，主動尋找有人脈關係的官商,，作為團購主管一定要隨時關注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大,。

關鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務員能否完成團購任務

1,、 每個人要有團購任務，同時也有團購提成,。否則,，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個理念,。

2,、 加強過程管理，包括：促銷員回收名片,，信息,，拜訪酒店常客等等,。

關鍵六：酒店,、商超、名煙酒店,、團購的價格要有一定的級差

最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購,。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,，許多產品由於流通價格穿底造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量,，重則造成團購工作失敗,。

團購營銷操作方法與流程

一、 運作團購的主要公關目標

1,、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館,、公(含交警)、檢(含反貪),、法,、司。

2,、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商,、國稅、地稅,、質檢,、技監(jiān)、環(huán)保,、海關,、商檢,、煙草、交通,、公路,、審計、國土,、防疫部門等,。

3、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會),、四大國有銀行,、商業(yè)銀行、信用社,、保險,、信托、證券等,。

4,、 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通,、電信,、郵政、網通,、鐵通等,。

5、 能源系統(tǒng)：電力局,、自來水公司,、天然氣公司、石油部門等,。

6,、 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視,、廣播,、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院,。

7,、 軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警,、消防隊等,。

8、 實力企業(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè),。

以上目標職能部門正副職,，重要科室正副職,、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群,。

二、 公關目標的基本接觸途徑

1,、 廠家人員與經銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

2,、 促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息

3,、 流動業(yè)務員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

4,、 公關部門直接上門建立人脈

5、 通過非傳統(tǒng)組織,，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂部,、網球俱樂部、健身俱樂部,、壁球俱樂部,、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部,、擊劍俱樂部,、高爾夫俱樂部)

團購渠道啟動基本步驟：

第一步 小型品鑒會

運用經銷商或相關資源展開，盡最大限度地挖掘目標消費群體,。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主,，人數(shù)最好不要超過一桌。

第二步 發(fā)展品鑒會顧問

1,、 在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問

2,、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力,，在品鑒產品后喜好并積極推廣和宣傳,。

第三步 繼續(xù)開展品鑒會

1、 利用品鑒顧問的關系繼續(xù)展開小型品鑒會

2,、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,，將自身資源和品鑒顧問的資源相結合，盡量擴大品嘗面,。

第四步確定目標消費者

1,、 目標消費這包括相關官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手,、辦公室主任等,。

2、 官員和企事業(yè)單位領導是帶動消費的主力,，好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍,。

第五步 團購渠道營銷活動

一,、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關具備較高職務，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

1,、 顧問營銷據(jù)權威性

2,、 顧問有一定知名度和可信度，用顧問經常消費與推薦的產品比其他產品更值得信賴

3,、 顧問有自己的關系網,，促銷產品比較容易

4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權威

5,、 選顧問首選名氣大的,、有一定影響力的顧問

6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,，同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)

二,、vip會員營銷---即是指大客戶關系營銷。主要是針對長期消費產品的重點客戶進行關系服務,。提供長期的增值服務,，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關系。有經銷商和公司共同維護,。

三,、 體驗式品鑒會---以核心目標消費者為對象，邀請到旗艦店參觀,，目的在于深度培養(yǎng)對產品的忠實消費者,。以品鑒顧問和vip會員為主，每次人數(shù)不能太多,，以不超過二十人為好,。注重活動細節(jié)，安排好流程及時與各方溝通,。保證活動效果,。

四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結合,。

綜上所述,，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經意識到團購的重要性，如五糧液已經在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部,，其他幾大名酒也在積極組建團購部門,。可見團購營銷已經影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,，無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,，酒水類產品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為,，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應時代的發(fā)展,，必須開發(fā)新的渠道，團購渠道便是一片藍海,，誰先進入并執(zhí)行到位,，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

酒水銷售計劃書篇十三

燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,，經過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),，已發(fā)展成為固定資產近億元，集白酒釀造,、葡萄酒銷售、純凈水生產,、商超零售,、房地產開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術力量雄厚,，人才濟濟,，擁有現(xiàn)代化的辦公和生產設備，形成了產品系列化,、多元化,，檔次齊全，風格各異,，包裝精美的格局,。

燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜,、回味悠長,、飲后不上頭的獨特風格，被譽為[燕趙珍品],、[家鄉(xiāng)人放心的酒],。公司產品不僅暢銷河北省、京,、津等十幾個地區(qū),，而且還出口韓國。

燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質量管理體系認證,，主打產品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標,、河北省名牌產品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,，創(chuàng)辦名企,，振興經濟，回報社會”作為發(fā)展目標,，充分把握商機,，繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結拼搏,，再創(chuàng)輝煌”為口號,，向著更加廣闊的前景不斷邁進。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作,。

一,、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,，在新產品,、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1,、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主,，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員,。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調查,，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價,，貨款支付方式,，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務員有章可循,。具體明確如下項目：

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時間;

c,、要鋪多少個點;

d、鋪貨率要達到多少;

e,、終端店的宣傳要達到什么標準;

f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g、預估鋪貨產品的數(shù)量;

h,、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1),、明確,。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。 如：超市鋪貨――家，酒店――家,，二批――家,，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等,。

(2),、可達成。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn),。

(3),、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度,，提高其工作的積極性,。

(4)、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、 鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5,、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6,、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產品或物品;

b、業(yè)務員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

,、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙,。

、協(xié)調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的,，要求經銷商要有遠見,，不能侵占促銷品，使其落到實處,。

7,、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主。

8,、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以后,，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內,。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M者和零售商對產品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據(jù),。

同時加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,，店主很難關照到每一個產品,，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次,，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線同等高，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨。另一方面,，如果下次該產品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。

二,、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動,，增加產品銷售量,，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商、零售商,、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮,。通過對市場進行調查,，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策,，使其經營本產品的利益大于其它同類產品,，形式上可采取贈送 當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、電器,、打火機等 ,。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,，可設計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力,，帶動二次消費,。

c、服務員與營業(yè)員,，產品進入端后,，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設,。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關,、企事業(yè)單位的團購,、會議、宴席等的促銷

對機關,、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費消費等形式，達到公關,、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店,、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動,，提高產品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式,、實效性廣告策略,，使之充分地為產品的銷售服務。

產品分為導入期,、成長期,，成熟期

1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設計,、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,，統(tǒng)一文字、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛pop廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4,、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品,，陳放宣傳小冊子,。

5,、印制代有日歷,，當?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊,，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6,、電視、電臺,、手機短信,、報紙、以發(fā)布活動信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內容。因此,，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。