時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧,。相信許多人會覺得計劃很難寫？下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,，希望大家能夠喜歡!

酒水銷售計劃書模板篇一

建立一支強硬的,，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ),。不過天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙,。因此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的,，我們對營銷隊伍的按排,，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：

1,、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3,、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4,、服務(wù)營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動,、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn),，時間需要一個星期，市場模擬一個星期,。

第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：

1,、實際操作過程,，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善,，和市場的基本操作,。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析,。

3,、市場排期表制作的基本技能操作。

第三,，營銷隊伍的區(qū)域劃分,，完成營銷隊伍的組織合成。

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,，為此,，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a,、基礎(chǔ)零售終端分為a、b,、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b、c三類

b,、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同。

首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端,，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端,。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受,，上貨快。c類是天山區(qū),、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗,。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名,，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人,，摸清市場情況,，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作,。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨,。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū),、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員,，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作,。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手，進(jìn)行大面積的攻克,，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務(wù),。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后,，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,，開始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重點是廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街,。然后在每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐,。并將其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,，亂打價格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個營銷策略：

1,、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù),、三天任務(wù)、一周任務(wù),、十天任務(wù),、十五天任務(wù)、二十天任務(wù),、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來量化。不但在第一時間發(fā)生問題,，可以極時補救,，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證,。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件),，主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū),。然后進(jìn)行難易四分法,，對各自的片區(qū)實行分類，達(dá)到最速率有效攻克,。

第二階段,，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開,，采用與零售進(jìn)行工作競爭,，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,，酒店先鋪設(shè)c類,，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類,，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則。

3,、終端數(shù)據(jù)錄入,，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰,，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計越多,，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端,，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點,，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼,、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,，并給與罰款。

4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,，一周向營銷老總遞交情況報告。

5,、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線,。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝,。

營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時,，采用釣魚的形式進(jìn)行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回,，但合同規(guī)定,，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時,，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會接受,，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高,。由于完成首次購買,，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動不適用a類和b類終端,。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動,，這種促銷是通過酒中探寶,，來提起消費者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮,，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨,。當(dāng)然,，完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費者自動上門購買的目的,。

我們認(rèn)為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對應(yīng),，請放棄這種形式。

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1,、五封信策略：在招聘中,，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機,，一步一步把消費者的胃口吊起來,，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時,，讓人非得去嘗試一口不可,，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份,。

2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管,。而我們需要印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢宣傳,，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲,。再用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面,，以作宣傳，這樣既與眾不同,，工商局也不會管,。

3、大門口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可,。

4、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5,、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6,、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右,，要求形象活潑,，有收藏價值。

7,、一個連續(xù)的平面報紙廣告,，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

在這一切策劃之中，不可能百分之一百到位,，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場將大有起色。當(dāng)然,，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,，愿我們互相理解，互相支持,，只有一個目標(biāo),，把市場做大，把蛋糕做大,，這才是真理,。

酒水銷售計劃書模板篇二

燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代，經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,，集白酒釀造、葡萄酒銷售,、純凈水生產(chǎn),、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè),。公司技術(shù)力量雄厚,，人才濟(jì)濟(jì),，擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備，形成了產(chǎn)品系列化,、多元化,，檔次齊全，風(fēng)格各異,，包裝精美的格局,。

燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜,、回味悠長,、飲后不上頭的獨特風(fēng)格，被譽為[燕趙珍品],、[家鄉(xiāng)人放心的酒],。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京,、津等十幾個地區(qū),，而且還出口韓國。

燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo),、河北省名牌產(chǎn)品,、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,，創(chuàng)辦名企,，振興經(jīng)濟(jì)，回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),，充分把握商機,，繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,，燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,，再創(chuàng)輝煌”為口號，向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn),。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作。

一,、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達(dá)終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2、快速營銷計劃,。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查,，掌握目標(biāo)

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b、要花多少時間;

c,、要鋪多少個點;

d,、鋪貨率要達(dá)到多少;

e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

（1）,、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家,，酒店――家,，二批――家，縣級網(wǎng)點――家,，公關(guān)直銷單位――個等等,。

（2）、可達(dá)成,。根據(jù)人力,、物力、財力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實現(xiàn),。

（3）、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性,。

（4）、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、 鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說,、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6,、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用,，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

、避免造成低價進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油,。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加,。

如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨,，不好賣找不到人退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

二,、促銷：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動,，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a、批發(fā)商,、零售商,、超市、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查,，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,，形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格,，從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、電器、打火機等 ,。

b,、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,，增強其記憶力,，帶動二次消費。

c,、服務(wù)員與營業(yè)員,，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè),。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等,。

特殊渠道促銷：指對機關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議,、宴席等的促銷

對機關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,，達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象,。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,，成熟期

1,、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)計、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫,，懸掛pop廣告，位置要顯眼,，在店外都能一目了然,。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子,。

5,、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行,。

6、電視,、電臺,、手機短信、報紙,、以發(fā)布活動信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行,，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

酒水銷售計劃書模板篇三

一,、制定每月,、每季度的工作計劃,。充分利用現(xiàn)有資源,，盡努力、限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量,、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調(diào)整工作策略,、開發(fā)新的領(lǐng)域,。

1,、在第一季度，以市場鋪墊,、推動市場為主,，擴(kuò)大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期,，很多單位的宣傳計劃制定完成,，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識,，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，中國教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2、在第二季度的時候,，因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關(guān)系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,，夏季飲品,、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā),。

3,、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,，白酒一些產(chǎn)品會加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4,、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,，一些婚慶服務(wù),、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。

我會充分的根據(jù)實際情況,、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路,。爭取把廣告額度做到化!

二,、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量,。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識、營銷知識,、投放策略,、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三,、加強自己思想建設(shè),，增強全局意識、增強責(zé)任感,、增強團(tuán)隊意識,。積極主動地把工作做到點上、落到實處,。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。

酒水銷售計劃書模板篇四

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲,、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40,，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,，這主要是來自于三個方面的原因：

一,、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀,。

二、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

三,、 是隨著酒店費用上升,，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,，一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此,，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。

公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失,，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

1,、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要,。

2,、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因,。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量,，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員,，就沒有銷量,。因此，無法形成良性循環(huán),。

3,、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

障礙二：配套的預(yù)算,、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,，而沒有配套的管理體係作保證,，因此無法執(zhí)行。

障礙三：賒銷

1,、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道,。

2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購,，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購,，作酒店能不賒銷嗎?

3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高,，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高,。

障礙四：前置性投入

1,、 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢,，所以相比之下更需要前置性投入過程,。

2、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存,，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。

3,、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強化品牌拉力,，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會,，需要理解和資源保障

1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係,。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微,。

2,、 在現(xiàn)實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會,。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

3,、 可能是經(jīng)?！俺猿院群取保虼耍谫M用審批和報銷時,，需要更多的”理解”,。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念,。

關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

1,、 每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”,。因此,，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)

2,、 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破,。

關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位,。

財政、紀(jì)委,、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委,、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安,、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛,。。,。,。

上述部門，本身用酒量大小并不重要,，但他能介紹許多關(guān)係,。例如：建委、工商,、稅務(wù),，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時,，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口,。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”,，但紀(jì)委的召集能力很強,，所有的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用,。

關(guān)鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

1,、 在團(tuán)購中免費送酒成為必然,，但直接送酒不合時宜。

2,、 印製會員卡,，方便贈送。

3,、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點,。

4、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,，填寫聆取登記表,，作為報銷和督查的憑證。

關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商,。

優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng),。

缺點：1、開拓新客戶能力差

2,、不能完全服從公司大規(guī)模正?；\作

策略：1、一方面,，主動尋找有人脈關(guān)係的官商,，作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注人選,。因為,，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。

關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

1,、 每個人要有團(tuán)購任務(wù),，同時也有團(tuán)購提成。否則,，沒有壓力和動力,，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念。

2,、 加強過程管理,，包括：促銷員回收名片，信息,，拜訪酒店?？偷鹊取?/p>

關(guān)鍵六：酒店,、商超,、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差

最佳的價格是團(tuán)購價低於名煙酒店價格10%,，而比名煙酒店進(jìn)價高10%,，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購,。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團(tuán)購價格透明,，使輕則影響團(tuán)購銷量,，重則造成團(tuán)購工作失敗。

團(tuán)購營銷操作方法與流程

一,、 運作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)

1,、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警),、檢(含反貪),、法、司,。

2,、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅,、地稅,、質(zhì)檢、技監(jiān),、環(huán)保,、海關(guān)、商檢,、煙草,、交通、公路,、審計,、國土、防疫部門等,。

3,、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行,、商業(yè)銀行,、信用社、保險,、信托,、證券等。

4,、 通訊系統(tǒng)：移動,、聯(lián)通、電信,、郵政,、網(wǎng)通,、鐵通等。

5,、 能源系統(tǒng)：電力局,、自來水公司、天然氣公司,、石油部門等,。

6、 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校,、電視,、廣播、報紙,、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院,。

7、 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍,、武警,、消防隊等。

8,、 實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè),。

以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職,、辦公室主任,、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。

二,、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

1,、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

2,、 促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?/p>

3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

4,、 公關(guān)部門直接上門建立人脈

5,、 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部,、網(wǎng)球俱樂部,、健身俱樂部、壁球俱樂部,、射擊俱樂部,、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部,、高爾夫俱樂部)

團(tuán)購渠道啟動基本步驟：

第一步 小型品鑒會

運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,，盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費群體,。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)最好不要超過一桌,。

第二步 發(fā)展品鑒會顧問

1,、 在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問

2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,，在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

第三步 繼續(xù)開展品鑒會

1,、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

2,、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,，盡量擴(kuò)大品嘗面,。

第四步確定目標(biāo)消費者

1、 目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員,、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手,、辦公室主任等。

2,、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力,，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。

第五步 團(tuán)購渠道營銷活動

一,、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),，具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者

1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性

2,、 顧問有一定知名度和可信度,，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),，促銷產(chǎn)品比較容易

4,、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

5、 選顧問首選名氣大的,、有一定影響力的顧問

6,、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

二,、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷,。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù),，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系,。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。

三,、 體驗式品鑒會---以核心目標(biāo)消費者為對象,，邀請到旗艦店參觀,，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主,，每次人數(shù)不能太多,，以不超過二十人為好。注重活動細(xì)節(jié),，安排好流程及時與各方溝通,。保證活動效果。

四,、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團(tuán)購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合,。

綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團(tuán)購的重要性,，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部,，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門?？梢妶F(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,，無論是從現(xiàn)實還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有,。甚至有專家認(rèn)為,，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,，必須開發(fā)新的渠道,，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位,，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場,。

酒水銷售計劃書模板篇五

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,，現(xiàn)在向大家作一個匯報:

一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則,，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個和諧,、積極的工作團(tuán)體,。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

五、密切合作,，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

×××年,，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界,。

酒水銷售計劃書模板篇六

對于終端零售店非常多的日用品、食品等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端,，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3,、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、*店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點,。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營銷策劃運輸服務(wù),。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項目：

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b,、要花多少時間;c,、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達(dá)到多少;e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確,。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。

如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等。

可達(dá)成,。根據(jù)人力,、物力、財力作出合理分配,，使目標(biāo)可以實現(xiàn),。

目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn),。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用,。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：

5,、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法,。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時,，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,，好的點每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨,，不好賣找不到退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

酒水銷售計劃書模板篇七

提高自身業(yè)務(wù)能力,，做好各項工作,，確保x萬元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計劃如下：

1,、努力學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水品

首先抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營銷方面的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學(xué)習(xí),，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進(jìn)一步拓展銷售渠道

白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展,。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3,、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應(yīng)對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略。

4,、與經(jīng)銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白,，剛才的火不應(yīng)該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,，一定要認(rèn)真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后,，希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導(dǎo)和支持。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，重點是擴(kuò)大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售,，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;

酒水銷售計劃書模板篇八

終端革命不知不覺走過了十年。十年來,，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運營上做足了功夫,，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,，在一個區(qū)域市場上,，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破,，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型?如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系?

其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率,，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績,，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣,，都是運營效率的體現(xiàn),。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變原有狀態(tài),，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向,。

因此,，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略,。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費,，通過后備箱工程和消費的引領(lǐng)作用,，進(jìn)而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達(dá)到消費者自點和自帶率的提高,。洋河藍(lán)色經(jīng)典,、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略,。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。

需要說明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同,，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達(dá)成大額銷售,，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作,。

策略

1,、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。

由于人所共知的原因,，各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng),。

但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務(wù)招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限，因此公關(guān)難度較大,。

個人認(rèn)為,，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機會,，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥赢?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團(tuán)購銷售,。

二免費贈酒,。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機會被消費掉),。

三黨校公關(guān),。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?很多人答不上來。其實除了大型會議,，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物,，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,，既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)),，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對象),。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修,，相對平時來說有閑余時間,。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近,，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機會,。

2、品鑒會,。

品鑒會在實戰(zhàn)中應(yīng)用的機會更多,，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進(jìn)新品銷售。

在區(qū)域營銷實踐中,，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會,。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上),，展示新品形象，強化品牌認(rèn)知,，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。

但大型品鑒會由于無法常開,，在后續(xù)的定點公關(guān)中,，更多采用的是小型品鑒會(10到20人)。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會,，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次),，邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售,。

需要注意的是,，如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對邀請人進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而在會后又沒有及時的定點跟進(jìn)公關(guān),，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源,。

3,、定制開發(fā)。

定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐,。即針對部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。

定制產(chǎn)品分為兩類,，一類是根據(jù)客戶需求和要求,，按照合同價格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水,，并單獨設(shè)計包裝，注明“某某單位招待專用”(如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品),。另一類是不使用獨立包裝,，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品,。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè),、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟(jì)實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二利用已有人脈資源定向公關(guān),。無論廠家還是經(jīng)銷商,，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多,。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān),。

三根據(jù)客戶需求，提供定制方案,。一般而言,，大客戶正因為公務(wù)接待量大，用酒多,，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒,，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利),，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實施,。這個過程既可以廠方操作,，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期,。

4、大型會議贊助,。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如*,、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一,。

會議贊助的執(zhí)行要點：

一選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的*參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費，具有很強的引領(lǐng)作用,。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散,，所以*贊助的銷售效用不大,，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標(biāo)要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等,，參會人員全部來自不同地方的同一個部門,，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會前和會中的及時溝通,，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算(會議用餐贊助或禮品贊助),，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施,。

三會后的跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān)。要及時通過籌備組拿到參會人員名單,，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度,、市場布局、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象,，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售,。

概括起來,，大型會議出形象，專項會議出銷售,。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對*贊助,，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助,。

5、酒店?？烷_發(fā),。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān),，即針對酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售,。

我們知道,，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算,，這些常客應(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入,。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,，以及促銷小姐和客人的溝通,，盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料,，然后實施定向公關(guān),。

操作要領(lǐng)：

一對促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核,，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。

二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理,、咨客(或預(yù)訂部),、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談,，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三針對已知的?？唾Y料,，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān),，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,，對提供者給予相應(yīng)的獎勵或提成,。

6,、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā),。

我們發(fā)現(xiàn),，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒,，只有一個核心要素,，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn),，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢,。

由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍,。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任,、司機等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品,。

7,、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關(guān)系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團(tuán)購),，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，甚至平時還有其他事務(wù),，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介,，更多的指個人,，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道,，不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。

對于團(tuán)購中間商的開發(fā),，關(guān)鍵要素就是利益的吸引,，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益,。

所以這一策略實施的關(guān)鍵,，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下,，精心設(shè)計產(chǎn)品價格體系,，以直接利潤和批返、年返,、獎勵等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售,。

8,、特殊通路開發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,，一般而言多指婚宴,、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說,，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣,。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費群的不同。

考慮到中高端白酒目標(biāo)消費者的消費場所,，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等,，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān),，通過婚前贈酒品嘗,、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據(jù)消費者的個性化需求定向設(shè)計促銷計劃,，因為中高端消費者出于身份,、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合),，達(dá)成專項銷售。

需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚,，人以群分,，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對個別婚宴，為了強化品牌認(rèn)知,，也可以免費贈送一部分酒,。

9、vip客戶俱樂部。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),，尤其在高端消費品各廠商運營較多,，在服裝、珠寶,、皮具,、洋酒、紅酒,、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功,，現(xiàn)在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。

操作要領(lǐng)：

一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機構(gòu),，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù),。按行業(yè)群或機構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理,，開展一對一的個性化服務(wù),。

二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫,。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊,、電子內(nèi)刊,、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水井坊,、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí)。

四針對大客戶的定期推廣,，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案),、專題講座、節(jié)日聚會,、集中旅游等,。

10、全員團(tuán)購,。

企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,，在各自的親友、同鄉(xiāng),、戰(zhàn)友,、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢,，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報,。

操作要領(lǐng)：

一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價格體系,、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入,。

這里有一個管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入,，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高,，只有一個解釋,，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大,。

二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,，在公司內(nèi)部實施客戶備案制,。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案,，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā),。

11,、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。

品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同,，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員,。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,，不容易管理,，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團(tuán)隊(往往是退休前職位的)，通過團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪,。

兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛,，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理,、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員,、奢侈品銷售人員、食用油,、肉制品,、辦公用品、汽車,、保險等行業(yè)的資深銷售人員等,。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團(tuán)購業(yè)績,。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系,。

12,、客戶轉(zhuǎn)介紹。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過對老客戶的深度服務(wù),，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍,。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,，但并不多,，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意,。影響客戶滿意的因素很多,，產(chǎn)品、價格,、傳播,、活動、人員,、服務(wù)等任何一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度,。在老客戶的推廣,、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿,。

二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶,，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙,，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重,。

三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,，要有對老客戶相應(yīng)的激勵措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報,，甚至是對其家人的回報,，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。

13,、同鄉(xiāng)會,。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑,，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內(nèi)拉近距離,，達(dá)成共識。

因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種,。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā),，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會的推廣,，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負(fù)責(zé)人的配合,。一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素,。

14、招標(biāo)采購,。

隨著統(tǒng)一招標(biāo),、集中采購模式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與,。

對于招標(biāo)采購，以及重點單位客戶公關(guān),，將在下面的工作計劃篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟,，在此不再贅述。

15,、重點客戶公關(guān),。

這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā),。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶,，又該如何實施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧,。

除了以上常見的15中團(tuán)購公關(guān)策略，還有消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等策略工具,，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少,，限于工作計劃篇幅不再一一介紹。

酒水銷售計劃書模板篇九

1,、努力學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學(xué)習(xí),，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展,。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學(xué)性,，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應(yīng)對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略。

4,、與經(jīng)銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白,，剛才的火不應(yīng)該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,，一定要認(rèn)真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導(dǎo)和支持,。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，重點是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì),，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產(chǎn),，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;

六是要以"以人為本,、服務(wù)企業(yè)"為核心,，加強企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象,，增強企業(yè)內(nèi)在活力,。

酒水銷售計劃書模板篇十

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購,、餐飲,、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見,，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,，這主要是來自于三個方面的原因：

一、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

二,、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中,。

三,、 是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大,，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,，一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大,。

公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失,，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

1、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言,，“組織”比“方法”更重要,。

2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部,，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因,。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作,。而沒有專職人員,，就沒有銷量。因此,，無法形成良性循環(huán),。

3、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

障礙二：配套的預(yù)算,、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法,，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行,。

障礙三：賒銷

1,、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。

2,、沒有賒銷就沒有團(tuán)購,，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?

3,、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高,，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高,。

障礙四：前置性投入

1,、 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢,，所以相比之下更需要前置性投入過程,。

2、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存,，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。

3,、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強化品牌拉力,，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會,，需要理解和資源保障

1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係,。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微,。

2,、 在現(xiàn)實中,，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上,。

3、 可能是經(jīng)?！俺猿院群取保虼?，在費用審批和報銷時,，需要更多的”理解”。否則,，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念,。

關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

1、 每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”,。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善,，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)

2,、 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動,，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破,。

關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。

財政,、紀(jì)委,、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商,、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安,、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。,。,。。

上述部門,，本身用酒量大小并不重要,，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委,、工商,、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位,，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委,，雖然是“清水衙門”,，但紀(jì)委的召集能力很強，所有的單位對紀(jì)委都很給面子,，有突破性作用,。

關(guān)鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

1、 在團(tuán)購中免費送酒成為必然,，但直接送酒不合時宜,。

2、 印製會員卡,，方便贈送。

3,、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點,。

4、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證,。

關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。

優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng),。

缺點：1,、開拓新客戶能力差

2、不能完全服從公司大規(guī)模正?；\作

策略：1,、一方面,，主動尋找有人脈關(guān)係的官商,，作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大,。

關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

1、 每個人要有團(tuán)購任務(wù),，同時也有團(tuán)購提成,。否則,，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念,。

2,、 加強過程管理，包括：促銷員回收名片,，信息,，拜訪酒店常客等等,。

關(guān)鍵六：酒店,、商超、名煙酒店,、團(tuán)購的價格要有一定的級差

最佳的價格是團(tuán)購價低於名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%,，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購,。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團(tuán)購價格透明,，使輕則影響團(tuán)購銷量,，重則造成團(tuán)購工作失敗。

團(tuán)購營銷操作方法與流程

一,、 運作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)

1,、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警),、檢(含反貪),、法、司,。

2,、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅,、地稅,、質(zhì)檢、技監(jiān),、環(huán)保,、海關(guān)、商檢,、煙草,、交通、公路,、審計,、國土,、防疫部門等。

3,、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會),、四大國有銀行、商業(yè)銀行,、信用社,、保險、信托,、證券等,。

4、 通訊系統(tǒng)：移動,、聯(lián)通,、電信、郵政,、網(wǎng)通,、鐵通等。

5,、 能源系統(tǒng)：電力局,、自來水公司、天然氣公司,、石油部門等,。

6、 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校,、電視,、廣播、報紙,、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院,。

7、 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍,、武警,、消防隊等。

8,、 實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè),。

以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職,、辦公室主任,、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。

二,、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

1,、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

2,、 促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息

3,、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

4,、 公關(guān)部門直接上門建立人脈

5、 通過非傳統(tǒng)組織,，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部,、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部,、壁球俱樂部,、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部,、擊劍俱樂部,、高爾夫俱樂部)

團(tuán)購渠道啟動基本步驟：

第一步 小型品鑒會

運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費群體,。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主,，人數(shù)最好不要超過一桌。

第二步 發(fā)展品鑒會顧問

1,、 在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問

2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,，在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

第三步 繼續(xù)開展品鑒會

1,、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

2,、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,，盡量擴(kuò)大品嘗面,。

第四步確定目標(biāo)消費者

1、 目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員,、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手,、辦公室主任等。

2,、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力,，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。

第五步 團(tuán)購渠道營銷活動

一,、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),，具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者

1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性

2,、 顧問有一定知名度和可信度,，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

3,、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易

4,、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

5,、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

6,、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,，同時要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

二、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷,。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù),。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系,。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù),。

三、 體驗式品鑒會---以核心目標(biāo)消費者為對象,，邀請到旗艦店參觀,，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主,，每次人數(shù)不能太多,，以不超過二十人為好。注重活動細(xì)節(jié),，安排好流程及時與各方溝通,。保證活動效果。

四,、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團(tuán)購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合,。

綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團(tuán)購的重要性,，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部,，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門?？梢妶F(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,，無論是從現(xiàn)實還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有,。甚至有專家認(rèn)為,，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,，必須開發(fā)新的渠道,，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位,，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場,。

酒水銷售計劃書模板篇十一

一,、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗,，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,。

2,、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

3,、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,，適時作出工作設(shè)計,，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

4,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙,、行業(yè)報刊,、校園招聘、人才招聘網(wǎng),、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試,、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗,、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論,、角色扮演、文件筐作業(yè),、管理游戲),。。

5,、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo),、績效考核(目標(biāo)管理法,、平衡計分卡法,、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法),、績效反饋面談,、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系,、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配,、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā),、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤,。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利,，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況,，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險,。

7,、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化,、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理,。

8,、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工,，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展,。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

二,、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800],，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收),。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費,、取郵件,、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3,、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作,。

4、確保電腦,、打印復(fù)印一體機正常運行,，注意日常操作。

5,、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印,、傳真、電話,、文檔輸入電腦,、報銷、購物等),。

6,、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話,。

三,、實際招商開發(fā)操作方面

1、學(xué)習(xí)招商資料,，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),，取長補短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗,。

2、做好每天的工作日記,，詳細(xì)記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市,、豐縣,、沛縣,，回訪完畢,。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料,。

5,、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單,、跟單工作,。

酒水銷售計劃書模板篇十二

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識,、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位,，白酒銷售工作計劃,。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成,，并向350萬元奮斗,。

1、努力學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo),、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一,，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進(jìn)一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展,。在團(tuán)購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性,，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略,。

4、與經(jīng)銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋,，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導(dǎo)和支持。

酒水銷售計劃書模板篇十三

一,、實際招商開發(fā)操作方面

1,、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談,，做好成單,、跟單工作。

2,、學(xué)習(xí)招商資料,，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短,，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。

3,、做好每天的工作日記,，詳細(xì)記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市,、x縣、x縣,，回訪完畢,。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料,。

二,、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利,，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況,，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險,。

2,、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗,，推陳出新,，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3,、做好公司年人力資源部工作計劃規(guī)劃,，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4,、注重工作分析,，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計,，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書,。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

6,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙,、行業(yè)報刊,、校園招聘、人才招聘網(wǎng),、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試,、非結(jié)構(gòu)化面試,、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論,、角色扮演,、文件筐作業(yè)、管理游戲),。