為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種,。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判策劃方案制定篇一

二,、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時間等等,。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間,、地點(diǎn)等安排

(一),、談判團(tuán)隊人員組成

職位 首席代表、紅臉,、白臉,、強(qiáng)硬派、清道夫

(二),、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三),、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場,、中立場,。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè),，質(zhì)量好,，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥,，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺,，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺,，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格，供給量,，交貨時限

3.維護(hù)長期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如,，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開局階段，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn),、談吐大方,，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項,，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價,，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題,，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2,、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出終極報價,，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

(四),、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭,、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個別讓步,，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時,，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決,，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作,。

2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同。

商務(wù)談判策劃方案制定篇二

一,、談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析

電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實(shí)施,、網(wǎng)絡(luò)綜合布線,、工程建設(shè)、軟件發(fā)開,、技術(shù)培訓(xùn),、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成,，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校,，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷,。公司下設(shè)市場部,、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部,、技術(shù)服務(wù)部,、工程部,、財務(wù)部,、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部,，擁有一批計算機(jī)專業(yè),、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍,。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場占有率達(dá)到85%以上,。

公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊伍,，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn),，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡(luò)管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計,、應(yīng)用開發(fā),、項目實(shí)施和it維護(hù)等。多年來,，公司致力于企事業(yè)單位計算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計與軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，microsoft, novell, unix,，ibdn,，at&t認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計及施工隊伍，集計算機(jī)系統(tǒng)集成,、產(chǎn)品開發(fā),、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司,、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊,、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計算機(jī)附屬工程等全方位的計算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計,、整體解決方案和咨詢服務(wù),。

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施,，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù),，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性,、可擴(kuò)充性和可重用性,。從而提供最優(yōu)秀的計算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案,。

在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質(zhì)量取效益",。為在公司中將這一精神全面貫徹,，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識,，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能,、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄,、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項工作。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè),，結(jié)合員工與公司的利益,、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險及勞保福利措施,，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長,，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感,，是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施,。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力,，吸引了大量高水平的專業(yè)人才,。

回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許,，大家倍感欣慰,。展望未來，我們更是充滿信心,，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品,、更完善的市場服務(wù)貢獻(xiàn)于社會，回報廣西各界用戶,，為實(shí)科技興國,，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格,，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品,。

2、己方公司分析：

電子科技有限公司,，成立于20xx年3月,，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展,，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受、認(rèn)可和喜愛,，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典、香港等國家和地區(qū),。在20xx年度《微型計算機(jī)》mp3產(chǎn)品評選中,，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3,。

自成立以來，魅族一直以“專心,、專注,、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù),。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品,，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究,，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。

在技術(shù)競爭日益激烈的今天,，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立,。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上,，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用kds的晶振,、ge的塑料等國際一流元件,，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀(jì),，魅族將自身的使命概括為四重,，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的20xx年,，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲,，因?yàn)槲覀兊某晒Γ菑V大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,，為此,，我們表示衷心的感謝!新年伊始,，展望未來，在即將到來的20xx年,，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),、更專注的態(tài)度回報消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品,，努力完善服務(wù),，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!

二、談判的主題及內(nèi)容：

1,、 經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格,、數(shù)量,，主要是價格的折扣情況;

2、 貨物的結(jié)算時間及方式;

3,、 定金的支付,，違約的賠償問題。

4,、 促銷措施及獎勵,。

三、談判目標(biāo)：

(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理,，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費(fèi)者使用需求,。

(2)獎勵辦法及促銷活動方案

a,、e3和x3型號的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金,。達(dá)300~350臺的,，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的,，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金,。

b、mini player月銷售量達(dá)150~250臺的,，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金,，月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金,。

c,、月銷售量持續(xù)三個月達(dá)200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元,。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月,，7~9月，9折優(yōu)惠,，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)

(2)國慶,，元旦，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

(4) 各種型號的e3,，x3及 mini player送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢分析：

1,、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,，20xx年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè),，信譽(yù)好,，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力,，消費(fèi)者需求市場大。

2,、 作為代理經(jīng)銷商,，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,，選擇權(quán)在我們手中。

(二),、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭,，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等。

(三),、我方人員分析;

：洞察力強(qiáng),，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物,。

：注重細(xì)節(jié)，性格開朗,，我公司的核心人物之一 ,，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì),。

：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

：綜合能力強(qiáng),，性格外向，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng),。

(四)、客方優(yōu)勢分析：

1,、電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機(jī)》mp3產(chǎn)品評選中,，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一,，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項,，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”!

2,、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片,，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件、avx鉭電容,、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。

3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位,、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。

(五)、客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈,。紐曼、蘋果,、藍(lán)魔,、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個擁有13億人口的大國,，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場,，有望在中國市場占有自己的一席之位,。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大,，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

(六),、客方人員分析：

：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng),，頭腦靈活，是一位合格的將才,。

：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

：性格友好,，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

：辦事果斷干練,，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜。

：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

1、 公司介紹：

(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年,，是一家專門從事計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制,、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè),。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開發(fā),、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高,、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無線監(jiān)控系統(tǒng),、尋呼編碼卡,、尋呼軟件、gsm移動通信直放站,、cdma移動通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品,。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號核準(zhǔn)認(rèn)證，gsm移動通信直放機(jī)20xx年已通過國家無委檢測,，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測,，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時通過信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測,，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書,。

(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險企業(yè),。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量,，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場。

?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe),，

?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk),，

?20xx年5月，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz),。

20xx年,，ramos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開始打造ramos(藍(lán)魔)專業(yè)的品牌形象,，通過對中國市場的全面拓展與升級,，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍(lán)魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升,，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領(lǐng)先地位,，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬。

3,、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

(1),、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668

紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元

【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示,，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷,，播放影片流暢,，不錯過任何精彩畫面。

視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576,，高清晰字幕顯示,，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池，支持影視播放長達(dá)4.5小時,，音頻播放達(dá)9小時以上,。

音樂隨身聽：支持mp3，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸,。

傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升級：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能,，相關(guān)信息請關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布,。

照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬像素,，并且支持幻燈瀏覽功能,。

錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)mic實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(line-in功能);

視頻輸出：通過隨機(jī)配贈的av線,，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持txt文本直接閱讀,，同時具有書簽記憶功能。

移動硬盤：20-60g的硬盤存儲空間,、usb2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持cf擴(kuò)展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);

支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅(qū)動,，可從電腦上下載和

儲存電影、音樂和文件,。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏

(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560

紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元

【功能介紹】

彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨(dú)具,。

音樂播放:支持mp3、wma等格式音樂播放;提供雙耳機(jī)接口,，可以和好友一同欣賞音樂。

視頻播放:支持mtv,、amv視頻播放,，畫質(zhì)清晰流暢。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型,、舒適的手感;

音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計,，可實(shí)現(xiàn)外放。

歌詞同步:歌名,、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗(yàn)卡拉ok,。

數(shù)碼復(fù)讀:a-b數(shù)碼復(fù)讀功能,，同時具有跟讀、對比功能;

數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng),，長時錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽,。

文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi),，隨時閱讀

多種音效:自然,、搖滾、流行,、古典,、柔和、爵士,、重低音;

定時關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式,，使用起來倍感方便;

異度空間:可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”;

固件升級:支持在線升級/更新固件,，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展,。

內(nèi)置鋰電:支持長時間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍(lán)色/銀灰 音樂格式：mp3,、wma,、mtv、amv

顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)

內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))

支持語言：中,、英,、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池

播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時

(3)藍(lán)魔rm925i 512m 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元

rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元

系統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

標(biāo)簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標(biāo)簽語言： 十七國語言

菜單語言： 中文簡繁體,、英文,、法文、德文,、意大利文,、荷蘭文、葡萄牙文,、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機(jī)動畫

音頻格式：支持mp1,、mp2、mp3,、wma,、wav、wmv等音樂文件格式

內(nèi)置音效：正常,、搖滾,、流行、古典,、自然,、重低音等七種eq模式

錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存wav和act格式語音文檔

錄音時間：連續(xù)錄音達(dá)30小時/128m flash

錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz

預(yù)置電臺：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺

其它功能：自動搜臺,、自動預(yù)置電臺、fm錄音,、文本閱讀,、時間功能等。

升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)

輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入

規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時,，

體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g

操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本

視頻播放：視頻格式 獨(dú)創(chuàng)mtv電影功能,，支持amv視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp,、gif圖片瀏覽功能,。

4、對方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元

商家報價：390元 我方代理價：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色

外形設(shè)計：全金屬機(jī)身,、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍(lán)色oled屏

屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計類型：收錄放

音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音

fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能

頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%

耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時

輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102

其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內(nèi)置時鐘,、支持定時開關(guān)機(jī)

(2)魅族 x3(512mb)

參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍(lán)屏

音頻性能設(shè)計類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav

音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達(dá)6小時,。

fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能,，可預(yù)存電臺50個,，實(shí)時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能,。

視頻性能支持語言：簡體中文,、繁體中文、英文,、韓文以及日文

文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示,，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

(4)mini player mp4

產(chǎn)品報價：￥899 我方代理最低價：870元

顏 色：白、黑 存儲容量: 1gb

音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)

傳輸接口: 高速usb2.0 讀取速度約8mb/秒,，寫入速度約5mb/秒

視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

隨機(jī)配件: 電池 內(nèi)置3.7v 700mah 鋰電池,，通過usb口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻

其他特點(diǎn): 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb),，100級亮度調(diào)節(jié)

六,、談判的方法及策略：

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中,，在確定談判所設(shè)計的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論,。在立場上可以軟硬兼施。

(2)談判策略：

a) 突出優(yōu)勢,。對對方立場,、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu),、劣勢,，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢,，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼,。而己方劣勢,，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵,，被對方攻得體無完膚,。

b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)先模擬,，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu),、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)作策劃行動方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c) 底線界清,。通常,，談判時，雙方都帶攻擊性,，磨刀霍霍,，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜,。所以,，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,，心中有效,。否則，若對方咄咄逼人,，己方束手無策任由對方宰割,，那就失去了談判的本意,。

d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知,。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì),，對談判的圓滿完成將有莫大助益,。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄,，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和,，若有時間,，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時球場就是另一張談判桌,，有助談判達(dá)成。

e) 隨機(jī)應(yīng)變,。戰(zhàn)場狀況,，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算，總有考慮欠周,、失算之處,。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆,，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招,。實(shí)在無法招架,，手忙腳亂時，先施緩兵之計,，再圖謀對策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f) 埋下契機(jī),。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了,。買賣不成仁義在,，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿,，埋下契機(jī),。

七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

八,、談判預(yù)算費(fèi)用

a、 車 費(fèi)：200 b,、 住宿費(fèi)：1000 c,、飲食費(fèi)：1000 d、電話費(fèi)：200 e,、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計：3400

九,、談判議程

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況,。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待,，談判圓滿成

商務(wù)談判策劃方案制定篇三

一,、活動前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力,，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高,。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃,。

二,、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動,。

三,、活動意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會,，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室

(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè),、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生,。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會

(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)

五,、活動內(nèi)容：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個階段,。

(一)初賽階段

1,、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對手,。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判,。

(四)評比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選,。

3、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六,、活動獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項,、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎,、三等獎各一隊,，優(yōu)秀團(tuán)隊。一,、二,、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊,，榮譽(yù)證書獎品,。

2、個人獎：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分,。

七,、活動時間進(jìn)程：

(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書,，

20xx年04月18日,，召開發(fā)布會;

(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。

八,、活動可行性分析：

通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的,，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站，q群,，廣播等;線下：咨詢會,，發(fā)布會，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊,，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度;

綜上所述,，通過宣傳,，活動的推廣，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九,、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有,。

十,、評選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記,、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

商務(wù)談判策劃方案制定篇四

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1,、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款,，使對方承認(rèn)錯誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃方案制定篇五

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三,、 談判團(tuán)隊人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會,。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。