隨著個(gè)人素質(zhì)的提升,，報(bào)告使用的頻率越來越高，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性,。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢,？下面是小編幫大家整理的最新報(bào)告范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇一

（一）業(yè)績回顧：

1,、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）,。

2,、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路,，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑,，但“有效就是硬道理”,！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一,。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2,、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤,！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況,。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展,。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí),，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

⑤公司的品牌定位終端,，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì),，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富,，對(duì)產(chǎn)品的宣傳,、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,，不能促成品牌的熱銷,。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),，觀念,、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),，往往擅長市場(chǎng)開拓而不擅長市場(chǎng)維護(hù)和提升,。

（一）費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后,，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定,，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

2,、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價(jià)值提升,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,，最大限度防止了費(fèi)用陷阱,，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制,。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇二

首先,，我很感謝在全球金融危機(jī)嚴(yán)重影響的情況下,，卻給予了我們這些人工作的機(jī)會(huì),，讓我們有鍛煉自己、展示才華,、提高素質(zhì)和發(fā)展的舞臺(tái)。我想我們所有的人更應(yīng)該以感恩的心來對(duì)待這份來之不易的工作,。

一、主要工作業(yè)績

二,、今后需要加以改進(jìn)的方面

2,、不斷加強(qiáng)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì),、出納的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，及時(shí)了解和掌握國家頒布的相關(guān)法律,、法規(guī)以及新稅法政策出臺(tái)的真正意義,，提高財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì),。

述職人：

20xx年xx月xx日

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇三

xxx經(jīng)營的專業(yè)公司,，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)各地市縣，總經(jīng)銷,、代理諸多國際國內(nèi)知名品牌,，經(jīng)營規(guī)模居xx省第一。

以正確的經(jīng)營和管理理念為指導(dǎo),，依靠精干的團(tuán)隊(duì),，成為行業(yè)的佼佼者,。

1,、與主管一起主持員工聯(lián)歡會(huì),，得到大家的認(rèn)可,。

2,、將總公司下發(fā)的紅頭文件及前期xx公司各品牌三證整理分類,，并制作電子檢索,，使調(diào)閱,、查詢十分方便簡潔,。

3、每次例會(huì)前做好準(zhǔn)備工作,，會(huì)后及時(shí)整理會(huì)議紀(jì)要,。

4,、完成優(yōu)秀員工先進(jìn)材料的起草工作；規(guī)范綜合科對(duì)外聯(lián)系函的行文格式并幫助其整理,、修改對(duì)外行文,；協(xié)助綜合xx科科長整理車輛管理辦法,，并制作每月油費(fèi),、修理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的表格；完成xxx店與超市獨(dú)立核算的政策表格的整理工作,。

5、與各部門良好溝通協(xié)調(diào),，較好的完成上傳下達(dá)工作,。

6,、熟練操作vip客戶檔案管理系統(tǒng),。

7、通過在xx科的兩天實(shí)習(xí)中,，初步了解公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，能進(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)流程操作,。

8,、能做好其它的行政后勤工作,。

由于xx公司從事的是機(jī)要秘書工作，未涉及業(yè)務(wù)操作,，對(duì)于零售企業(yè)的進(jìn)、銷,、存更沒有實(shí)質(zhì)理解，概念十分模糊,，故對(duì)公司整體的運(yùn)營模式與流程還需進(jìn)一步的深入了解與熟悉。當(dāng)然,，我并不能以此為理由，我將會(huì)在今后的工作中多向前輩請(qǐng)教,，勤問、勤練,，用最短時(shí)間熟悉公司業(yè)務(wù)及流程,，做到“眼勤、嘴勤,、手勤,、腿勤”,，在工作中磨煉意志，增長才干,。

雖然只有短短的三個(gè)月,，但對(duì)于我來說受益匪淺,。在今后的工作中,，我將揚(yáng)長避短,，發(fā)奮工作，克難攻堅(jiān),，力求把工作做得更好,，不辜負(fù)公司經(jīng)理室對(duì)我的期望與栽培,。

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇四

您好,！不知不覺我來xx公司快2個(gè)月了,，自從選擇加入xx公司,，一種與公司共成長的理念就深深植入我的腦海，也期待這里是我職業(yè)生涯的另一個(gè)起點(diǎn),。

在平日的工作中我絲毫不敢懈怠,，兢兢業(yè)業(yè)地做著自己的工作,，為了能很快的適應(yīng)公司，適應(yīng)自己所任職的崗位,，我認(rèn)真的熟悉部門各種工作流程,，研究公司以前的各種規(guī)章制度,，以便在以后工作中能做到心中有數(shù),，作為人力資源部經(jīng)理，我深知溝通的重要性,，對(duì)公司相關(guān)部門，相關(guān)人員也作了充分的了解,。

現(xiàn)把前期工作匯報(bào)如下：

1、整理人事行政制度,，把以前已經(jīng)在實(shí)施的制度匯總及編輯，做到以后工作開展有制度可依,。

2,、理清工作流程，做到部門溝通工作安排以書面形式去執(zhí)行與監(jiān)督,。

3,、整理人事檔案,，合理安排本部門工作。

4,、配合相關(guān)部門的人員招聘。

5,、執(zhí)行公司的人事行政管理制度。

以后工作展望：

1,、人事行政管理制度的監(jiān)督與反饋。

2,、考核制度的到位,。

3、滿足公司的人力需求,。

今天,，我向公司提交轉(zhuǎn)正申請(qǐng)報(bào)告,，在以后的工作中，我將一如繼往的保持高度的工作責(zé)職,，不斷提高完善自己的工作水平,、業(yè)務(wù)知識(shí),、完善公司的人事行政管理體系,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的配合下,，本著公司“人盡其才,，才盡其能“的用人原則，把公司人力資源公司上升到一個(gè)新的臺(tái)階,，望公司能考慮并接受我的申請(qǐng),，謝謝,。

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇五

您好！

我于20xx年04月29日成為公司的試用員工,，兩個(gè)月的試用期已到，根據(jù)公司的規(guī)章制度,，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。

初來公司,，在這個(gè)陌生的環(huán)境中,，我曾經(jīng)擔(dān)心過會(huì)不適應(yīng)這邊的工作,，但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化,，讓我很快消除了這些顧慮,。

我的崗位是售后部服務(wù)經(jīng)理，主要管理前臺(tái)人員的工作安排和作出工作總結(jié)及改進(jìn)措施,，在試用期間，我了解了公司的相關(guān)制度及工作流程,，督促前臺(tái)服務(wù)顧問做到對(duì)客戶熱情接待,，對(duì)工作認(rèn)真謹(jǐn)慎。對(duì)于寶馬的接車流程,，我要求他們每周進(jìn)行兩次apq演練。公司現(xiàn)在車輛預(yù)約的情況比較少,，所以我在預(yù)約方面尤其關(guān)注,，不管主動(dòng)預(yù)約還是被動(dòng)預(yù)約都要嚴(yán)格要求預(yù)約話術(shù)及信息的詳細(xì)記錄,，在事后還要對(duì)客戶做出保養(yǎng)提醒。

在過去的兩個(gè)多月中,，我收獲了很多,，也感悟了很多,，感謝公司給我提供的這個(gè)發(fā)展平臺(tái),，讓我得到了全方位的提高。在此我提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng),，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己機(jī)會(huì),。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作,，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來,！

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇六

在公司工作了很多年了,，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水,，也許只有我自己知道了,。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍,，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來,，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào),，對(duì)我來說,，在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的,，我覺得自己做的還是很好的,。

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理,，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款,；

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求,；

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),；

5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度,；

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通,、勤交流,，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己能積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。

二,、明確客戶需求,，主動(dòng)積極,，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨,。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,，考慮并補(bǔ)充完善,。

三,、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決,。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四,、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種,。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求,。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大,、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

（一）市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大,，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%,，銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng),，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的,，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解,，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林,、上海國際、海虹等,，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售,；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低,。

六,、xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

（一）依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn),；二是發(fā)展好新的大客戶,，三是在某些區(qū)域采用代理的形式,，讓利給代理商以展開銷售工作。

（二）xx年首先要積極追要往年的欠款,，并想辦法將欠款及時(shí)收回,，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，取得公司的支持。

（三）xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售,。

（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能,、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售,。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。

七,、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡意賅,，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域,、任務(wù),、費(fèi)用,、考核,、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）xx年應(yīng)在公司,、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格,。

（三）xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,，解除固定八小時(shí)工作制,，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃,。

（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),，小包裝費(fèi),，資金占用費(fèi),，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失,。

（五）由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮,、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,，xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋,，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情,、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格,，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情,。

在過去的一年,，我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長,，不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大,，不過我們一定要警惕,，金融危機(jī)下,，沒有哪一個(gè)公司是安全的,，說不定今天好好的公司明天就倒閉了,，所以我們一定要警惕,，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響,。

在以后的歲月里,，我的工作一定會(huì)越來越努力的,，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò),，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的,，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力！

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,，將公司的業(yè)績提高上去,，是公司的未來更加的美好！

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇七

首先,，我很感謝**在全球金融危機(jī)嚴(yán)重影響的情況下，卻給予了我們這些人工作的機(jī)會(huì),，讓我們有鍛煉自己,、展示才華、提高素質(zhì)和發(fā)展的舞臺(tái),。我想我們所有的人更應(yīng)該以感恩的心來對(duì)待這份來之不易的工作,。

2、不斷加強(qiáng)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì),、出納的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),，及時(shí)了解和掌握國家頒布的相關(guān)法律,、法規(guī)以及新稅法政策出臺(tái)的真正意義,，提高財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì),。

述職人：

20xx年xx月xx日

人力資源部經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告篇八

一,、全面熟悉公司,、項(xiàng)目人員環(huán)境,、制度流程，感悟公司企業(yè)文化,。

本人加入公司時(shí),，全體公司員工在老總的帶領(lǐng)下,，滿腔熱情,，積極進(jìn)取，呈現(xiàn)出勃勃向上的公司氛圍,。在這種良好的公司文化感召下,，我很快全身心地投入工作中,。

二、糾正錯(cuò)誤,、合理建議：

由于前期多種原因,，造成物業(yè)管理服務(wù)中心工作滯后,，特別是工程維修方面,，通過努力逐一處理,，充分調(diào)查研究,，科學(xué)合理執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的交代的各種事宜;合理結(jié)合農(nóng)民安置房物業(yè)管理特性;在參考同行業(yè)操作規(guī)律的前提下，對(duì)本項(xiàng)目物管工作進(jìn)行了調(diào)整,。

三,、規(guī)范管理制度、提高項(xiàng)目執(zhí)行能力：

1.裝修裝飾巡查制度;

2.保安部周勤務(wù)執(zhí)行制度;

3.保潔勤務(wù)工作流程分配方案;