每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。

采購談判技巧和話術(shù)篇一

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程,，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn),。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié),。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通,，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料,，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃,，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào),。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此,，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),。在談判過程中,，言語腔調(diào)，表情神態(tài),，動(dòng)作,、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán),，在談判中擁有談判主權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對人才能做對事。

第三,，談判過程中談判策略是指揮棒,。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性,。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,，合理的順從，建立友好合作關(guān)系,，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中,，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解,。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配,，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答,，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄,，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分,，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,，卻也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,，不肯相讓時(shí),，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識,，也感受到了合作的偉大力量,。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光,。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯,、討價(jià)還價(jià),、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高,。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識,，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧,。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識,。談判是雙方互相交流,、磋商、爭辯的過程,，不可能單憑一方的意愿行事,，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件,，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功,，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境,，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中,，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià),。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路,、競爭對比策略,、目標(biāo)分析、舉證法,、假設(shè)法,、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局,，促進(jìn)談判的成功,。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，為了順利完成談判,、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力,，但也樂在其中,，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,，談判活動(dòng)一般比較正式,，老師要求我們一律穿西裝來參加,，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手,、坐姿,、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的,。

在談判結(jié)束之后,，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議,，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和,，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂,，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束,。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏,。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方,，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,，從而成功。老師對我們團(tuán)隊(duì)的評價(jià)：對于廣告了解太少,，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對方問題有所猶豫和停頓,，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂,。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判,，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識到自己的不足之處,，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會,，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn),。

采購談判技巧和話術(shù)篇二

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說,，美方就是顧客,。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受,，我方遭到拒絕,。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚,，但還是冷靜分析形勢,，如果我們一個(gè)勁兒說下去,，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù),，由直接討論變成迂回說服,。“全世界都知道,，歐文斯公司的技術(shù)是一流的,，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的,?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地,，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆,，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流,，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題,，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話,，消除了對方心里上的對抗,，所以，對方聽了這話,，似乎也順耳多了,。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在,，意大利,、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜,。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失,?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫,，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注,。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,，完全為對方著想,，這一點(diǎn)對方不容拒絕,。

“目前，我們的確有資金方面的困難,，不能全部引進(jìn),，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候,，你們能伸出友誼之手,，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對方心里去了,，既通情，又達(dá)理,，不是在做生意,，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議,，打破了僵局,，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯,。

在這里,，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對抗拒絕,，而是采用了迂回繞道的技巧,，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功,。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕,，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù),，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受,，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出,。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞,，突出雙方的共同點(diǎn),，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕,。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后,，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢,，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn),。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生,，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來說,，拒絕不能使用帶教訓(xùn),、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯,，更不要勃然大怒,。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷,，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定,，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。

采購談判技巧和話術(shù)篇三

在價(jià)格談判中,，還價(jià)要講究彈性,。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià),，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià),。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明,，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地,。

采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整,。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感,，會比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,，加大計(jì)量單位,。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

所謂“過關(guān)斬將”,，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力,。通常供應(yīng)商不會自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是,，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,，視議價(jià)的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此,，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意,，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次,，賣方有受到敬重的感覺,，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購金額巨大,，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò),。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,。因此，通常只要招呼一聲,，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果,。

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下,，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,，或競爭十分激烈,，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施,，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源,。當(dāng)然,，此種激烈的降價(jià)手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商,，不是“以牙還牙”抬高售價(jià),，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久,。

在價(jià)格談判中,，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià),。通過暗示對方不利的因素,，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同,。這就是還價(jià)法的技巧所在,。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫,，而是真心誠意地想合作,、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧和話術(shù)篇四

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧,。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識,，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解,，對本公司的了解,，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng),，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力，對方若難以招架,，自然會作出讓步,。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方,，給對方面子，因而對方也會愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場,。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系,。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

談判技巧是采購人員的利器,。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼,，提升采購談判技能至關(guān)重要,。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中。

采購談判技巧和話術(shù)篇五

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧,。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識,，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解,，對本公司的了解,，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng),，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力，對方若難以招架,，自然會作出讓步,。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場,。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系,。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

談判技巧是采購人員的利器,。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼,，提升采購談判技能至關(guān)重要,。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中,。

采購談判技巧和話術(shù)篇六

在采購談判中，采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容,、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況,，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程,，使之取得圓滿的結(jié)果,。

在實(shí)踐中，有以下一些常用的采購談判技巧：

反擊能否成功,，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確,。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以,，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn),。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量,，再加上自己的力量,，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功,。其次要注意的是,，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,，那效果就要大打折扣了,。

談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,，不過是其中一人而已,。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”,，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”,。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在,。

當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑,，把攻擊的矛頭指向“對方組員”,。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞,，就可以長驅(qū)直入了,。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者,，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判,。兩人一塊兒出席的話,，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感,，這對第二回合的談判來說,，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”,，他的責(zé)任,，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng),。而第二位談判者唱的是“白臉”,，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺,。就這樣,，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣,，直到談判達(dá)到目的為止,。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上,。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作,。第一位談判的“表演”若未成功,，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

“不過……”這個(gè)“不過”,，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧,，它具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。,。在日常用語中,，與“不過”同義的，還有“但是”,、“然而”,、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的“前導(dǎo)”,，會使對方較容易作答,，而且又不致引起其反感。

在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”,，那么,，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān),。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判,，想“混”的話,，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn),，而談判信用一旦失去,，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了,。

參加任何談判,，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的,。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明,、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開,?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始,，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí),。

在對方的陣營中談判時(shí)，除了必要的,，以及在談判中將使用到的文件資料外,，最好什么都不要攜帶。這么做,，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外,，對信用的提升，也有無形的幫助,。而信用,，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看,，談判人員可以發(fā)現(xiàn),，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判,，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的,。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少,。

談判若設(shè)有期限,，那么，除非期限已到,，不然的話,，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場”,。在這種情況下,，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了,。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會的時(shí)間愈來愈近,，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議,。此時(shí)此刻,，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時(shí),，不論提出“截止期限”要求的是哪一方,，期限一旦決定，就不可輕易更改,。所以,，無論如何，你都必須傾注全力,，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限,，只要你抗議,，期限即可獲得延長。

有時(shí)候,，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議,。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,，最重要的,，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,，可以裝作漠不關(guān)心的樣子,，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你,，使你難遂所愿,。

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時(shí),，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由,，以取得其諒解,，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。

采購談判技巧和話術(shù)篇七

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧,。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識,，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解,，對本公司的了解,，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御,，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架，自然會作出讓步,。

：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛,。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子。

一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場,。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系,。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定,，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮,，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器,。作為一個(gè)采購員,，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要,。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中,。

采購談判技巧和話術(shù)篇八

一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘,，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”,。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人,。

另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮,。”

老太太回答：“是,?！?/p>

推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對?”

老太太回答：“對,?！?/p>

推銷員又說：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長一點(diǎn)，對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦,，對不對?那就把家務(wù)包給我們,，對不對?”

三個(gè)問題老太太都回答：“對?！?/p>

這樣,，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù),。

顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員,，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答,，能夠使談判獲得成功。所以,，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話,。

1.邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽,，最后拿到很好的價(jià)格,。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默,，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默,。

談判時(shí)，可以開自己的玩笑,，這樣既不得罪人,，又能夠活躍氣氛。比如,，說自己眼睛小,，就像兩條門縫一樣。另外,，可以說一些違背邏輯的話,，這往往讓人捧腹大笑。比如,，說在街上看見人追著狗咬等,。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事,，以活躍談判氣氛,。

2.轉(zhuǎn)移論題法

當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí)，就與對方談質(zhì)量,，質(zhì)量講不下去就講服務(wù),，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格,。這就是轉(zhuǎn)移論題,。

3.虛擬論據(jù)探測法

所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低,，虛擬證據(jù),。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心,，達(dá)到探到對方價(jià)格底線的目的,。

4.預(yù)期理由誘惑法

可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià),，或者保證簽約后不滿意可以毀約等,。

5.以偏概全法

談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余,，由一點(diǎn)推及全面,。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對方的底線,。

采購談判技巧和話術(shù)篇九

外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧,。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中,，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案,、發(fā)盤,、并作反提案，還盤,、互相讓步,，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧,，就能在對話中掌握主動(dòng),，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽,。他們邊聽,、邊想、邊分析,，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,，而不僅是他們認(rèn)為重要的,，或想聽的話,，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼,。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤,?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力,，甚至可以說是一種天份,。“會聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,。在談判中,，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,，“please go on”,，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況,，以達(dá)到盡量了解對方的目的,。

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求,，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求,。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用,。

發(fā)盤后,，進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，出口商不會讓步,，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意,。例如，進(jìn)口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問,，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤,。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的,，實(shí)際上要比競爭對手的更好,。

如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”,，我們不要接受,，而應(yīng)請他作具體回答,。此外，在提問前,，尤其在談判初期,，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問,，就會在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端,。

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,。

條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句,。典型的條件問句有“what…if”,，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中,，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn),。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,，換句話說,，只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立,，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步,，交易才能達(dá)成,。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,，對方就會間接地,、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息,。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助,。

(3)尋求共同點(diǎn),。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤,。對方也可用條件問句向我方還盤,。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步,，直至找到重要的共同點(diǎn),。

(4)代替“no”。在談判中,，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬,，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發(fā)生,。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí),，我們可用條件問句問對方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求,，我們不會因此而失去對方的合作,。

采購談判技巧和話術(shù)篇十

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開,，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用,，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論,。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn),、不斷提高,、不斷超越。

一,、認(rèn)識：

1,、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通,、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離,。

2,、談判前，資料的收集,、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

3,、談判時(shí),，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4,、學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5,、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率,。

二、不足：

1,、在語言表達(dá)方面,，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來,、不講道理,。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢,，根本沒有站穩(wěn)立場,，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,，讓談判一度陷入爭執(zhí),，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確,，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂,。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中,，雖然只是一次模擬談判,，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1,、商務(wù)談判的原則,。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休,，這樣會降低談判的效率,，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題,，多為對方考慮,，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方,，要有良好的談判情緒，有良好的溝通,，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意,，當(dāng)然，談判的人要言而有信,，說話要留有余地,，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧,。在談判的過程中,，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣,，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣,，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù),，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn),，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅,，不要廢話連篇,。(4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候,，要做好利益分析,，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論,。

3,、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求,，在知道對方的需求時(shí),，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4,、在商務(wù)談判中,，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判,，才能在談判的過程中獲得有利的地位,。

5、要了解對手,，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外,，經(jīng)過老師的指點(diǎn),，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧,，經(jīng)過了這次談判,，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西,，或是幾點(diǎn)體會,，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足,，那就讓我們找準(zhǔn)方向,，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

采購談判技巧和話術(shù)篇十一

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

知已知彼,，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,，對市場及價(jià)格的了解,，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上,，在談判時(shí)隨時(shí)參考,，以提醒自己。

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限,。

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事,、部門或主管的必要,，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架，自然會作出讓步,。

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，或喝個(gè)茶暫停,，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方,，給對方面子，因而對方也會愿意給面子,。

一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場,。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣,，這是錯(cuò)誤的想法,。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,，能對他們的公司交待,，因此站在好又多采購的立場,，若談判的結(jié)果是60/40，70/30,，或甚至是80/20,，也就不會“于心不忍”了。

準(zhǔn)備不周,，缺乏警覺,，脾氣暴躁，自鳴得意,，過分謙虛,，不留情面,，輕諾寡信，過分沉默,，無精打采,，倉促草率，過分緊張,，貪得無厭等,。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系,。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。