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商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇一

不能為了一己之利，損害國(guó)家和企業(yè)的利益,，損害企業(yè)的形象,，樹(shù)立正確的價(jià)值觀。

不違背國(guó)際,、國(guó)內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī),，堅(jiān)決執(zhí)行政策，要有用政策分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的自覺(jué)性,。

包括了解到各國(guó)談判人員的特色,、習(xí)慣,。例如，美國(guó)人性格開(kāi)朗,、果斷自信,，辦事干脆利落，重實(shí)際,，重功利,，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，同美國(guó)人談判,，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,，是與非必須保持清楚。日本人進(jìn)取心強(qiáng),，工作認(rèn)真,，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，同日本人談判就要講究禮節(jié),，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià),，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量,。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變,，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功,。

強(qiáng)烈的成就感,，強(qiáng)烈的事業(yè)追求，堅(jiān)持的克服挫折意志,，強(qiáng)烈的工作信心,。

果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對(duì)自己有利的基礎(chǔ)之上，但切記果斷不等于武斷,。必須做好充分的前期準(zhǔn)備,，做到知己知彼！

具備自信才能使自身潛能得以充分釋放,，是談判成功的重要前提,，能夠使談判者勇敢面對(duì)壓力和挫折。自信是在充分準(zhǔn)備,、充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心，相信自己要求的合理性,、所持立場(chǎng)的正確性及說(shuō)服對(duì)手的可能性,。

談判中愿望的高低、冒險(xiǎn)的大小,，成功的可能性都息息相關(guān),。除此之外,，還包括耐心，誠(chéng)心等心理品質(zhì),，在僵局面前,，有充分的耐心，可以轉(zhuǎn)危為安,；有了誠(chéng)意才可以取得對(duì)方的信賴,，求大同存小異，取得和解和讓步,，促成合作,。

一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備哲學(xué)、數(shù)學(xué),、經(jīng)濟(jì)學(xué),、民俗學(xué)、管理學(xué),、社會(huì)學(xué),、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)。

商務(wù)談判人員應(yīng)具備國(guó)際貿(mào)易,、國(guó)際金融,、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外,，談判者還需具備談判技巧和策略,，談判標(biāo)的物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，以及有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí),。

語(yǔ)言文字能力主要包含以下幾個(gè)方面：

①清楚,、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見(jiàn)的能力,；

②認(rèn)真傾聽(tīng),、分析、理解對(duì)方表達(dá)的想法,。在談判過(guò)程中不僅要能聽(tīng),，還要善聽(tīng)，在傾聽(tīng)過(guò)程中要做到多聽(tīng),，全聽(tīng),，恭聽(tīng)，記錄,、適時(shí)復(fù)述與提問(wèn),；

③準(zhǔn)確運(yùn)用書(shū)面語(yǔ)言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力；

④協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語(yǔ)言和其他語(yǔ)言的能力,；

⑤熟練沿用外語(yǔ)的能力,。

綜上所述,，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)心智機(jī)敏，而具有無(wú)限的耐心,；能巧言掩飾,，但不欺詐行騙；能取信于人,，而不輕信于人,；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷,；能施展魅力,，而不為他人所惑。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇二

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息

2增進(jìn)溝通,活躍氣氛

談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問(wèn),即采用帶有征求詢問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續(xù)談判的辦法

3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程

提問(wèn)是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)

4傳達(dá)消息,說(shuō)明感受

有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

一做好提問(wèn)前的準(zhǔn)備工作

提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)

二提問(wèn)的方式要合理

提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側(cè)問(wèn)設(shè)問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式

同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

三如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)

1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖

2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類

3在自己發(fā)言前后提問(wèn)

在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇三

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用,，如果老這樣下去的話,，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢(qián),。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉,。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷,，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng),。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同,。 等到合同簽訂以后,，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,，上了美方的當(dāng),，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用,，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的,。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同,。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意,，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么,，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的,?！?/p>

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì),，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了,，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放,，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺,，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判,，我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言,，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了,。

提問(wèn)：

1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?

答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到,，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,，處于被動(dòng),，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛,。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?

答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛,，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間,，想和我方合作的公司很多,，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段,。

3.如果你是美方談判代表,，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁,，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大,，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒,，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉,，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白,，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后,，日本代表已是強(qiáng)弩之末,，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制,，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題,，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛,，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展,。

1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程,，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程,，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng),，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事,，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。

一,、建立滿意感

在某種程度上,，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,，就能建立起來(lái),，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況,。

二、開(kāi)小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,，采用差異性對(duì)待的辦法,，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生,，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響,。

三、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法,，利用人類的某些特點(diǎn),，比如說(shuō)，惻隱之心,，人皆有之,，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比,。

四、寵將法

用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情,。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話,，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕,，給你成功的機(jī)會(huì),。

五、激將法

激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的,，我都能做的到,，別人做不到的，我也能做到,，只有這種情況,，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六,、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告,，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極,，甚至某種程度上講有一種消極的影響,，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

七,、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法,，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的,。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇四

甲方：金虎公司

乙方：學(xué)子公司

金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊,，稅后利潤(rùn)36750英鎊,。這家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳,，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng),，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外,，位于商場(chǎng)的另一頭,。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤(pán)出去,，廣告上要價(jià)175000英鎊,，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià),。

學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店,，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)，打算只要價(jià)錢(qián)公道,、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店,。原有的兩處,，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足,，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格,，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后能再次獲得成功,。

學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸,，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷。現(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家,，認(rèn)為條件都不錯(cuò),，符合自己的要求。存在的問(wèn)題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款,，但還不足以支付金虎公司的要價(jià),。即令先付一半，仍力不從心,，希望能分四年付清。

開(kāi)局談判解決雙方問(wèn)題?

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇五

在商務(wù)談判中,，對(duì)方的底價(jià),、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,，均屬機(jī)密,。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng),。因此,，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,，下面就有關(guān)技巧做一些介紹,。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài),，然后,，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí),。比如,，甲買(mǎi)乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種,，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格,。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn),，既像是打聽(tīng)行情,，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主,，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待,，乙心里很矛盾,，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的,，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢,。

在情急之中,，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí),，就怕你一味貪圖便宜,。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨",、"便宜無(wú)好貨".乙的回答,，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外,，這個(gè)回答的妙處還在于,，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,，如果甲在乎貨的質(zhì)量,，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,，就急于成交,，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了,。

通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈,，然后乘其不備,，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中,，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,，領(lǐng)略風(fēng)土人情,、民俗文化,，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票,。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限,，他卻一無(wú)所知,，這樣，在正式的談判中,，自己受制于他人也就不足為怪了,。

先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后,，然后再進(jìn)行深入,，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如,，一筆交易(甲賣乙買(mǎi))雙方談得都比較滿意,，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解,，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的,。

首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖,。在此基礎(chǔ)上,，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù),、對(duì)甲本人,、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢,、交貨期,、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明,，上述方面都不存在問(wèn)題,。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面,，乙表示目前的貸款利率較高,。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入,，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析,，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售,，即使扣除貸款利率,，也還有較大的利潤(rùn),。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心,，銷售期太長(zhǎng),，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn),。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂,，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣,，風(fēng)險(xiǎn)依然很小,，最終促成了簽約。

探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤,，比如念錯(cuò)字,、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài),，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的,。

例如,，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí),，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意,，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí),，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠,，120元,，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多,，我也想開(kāi)個(gè)張,，打本賣給你，100元,，怎么樣?"

顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫,，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō),，我就以120元賣給你,。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊,，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦,。"稍做停頓,，又說(shuō)，"好吧,，就算是我錯(cuò)了,，那我也講個(gè)信用，除了你以外,，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了,，你也不要告訴別人，100元,，你拿去好了!"話說(shuō)到此,，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里,，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求,，收到引蛇出洞的效果,。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去,，就會(huì)很容易地促成交易,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇六

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好,、輕松的良好談判氣氛,。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖,，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌,。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,，主要是報(bào)價(jià),、查詢、磋商,、解決矛盾,、處理冷場(chǎng)。

商務(wù)談判中,，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用,。

提及談判技巧,，許多專家對(duì)此已有解讀,，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷,、從事過(guò)多種工作,、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀,。如下,，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作

會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú),，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,，一場(chǎng)采購(gòu)談判,，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道,，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇,。反之,，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略,。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案,，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4,、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,，所以,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6,、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則,，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁,。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加,，會(huì)越來(lái)越分散,，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略,。 因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng),，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū),、計(jì)劃書(shū)等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述,、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語(yǔ)言,，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn),，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話,，而這樣的

語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想,。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗,，充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局,。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。

8,、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗,。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式,，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用,。

9,、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇七

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判,？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商,。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,，還包括資金、技術(shù),、信息,、服務(wù)等，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判,、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判,，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,，既要確定各自的權(quán)利與利益,，又要考慮他方的惠利方面,，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈,，在方寸上廝殺,，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的,，既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo),。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,，是基于雙方（或多方）的需要,，尋求共同利益的過(guò)程,。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要,，再探尋對(duì)方的需要,，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者,，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則,，擺事實(shí),，講道理，由互相對(duì)立的局面,，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是對(duì)通過(guò)對(duì)談判進(jìn)行可行性研究,。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力,、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策,、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等,。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何,，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心,、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗,。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題,，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題,。在談判前，雙方都要確定讓步的底線,，超越這個(gè)限度,，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn),，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步,；然而,，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略,，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益,。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的,。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略,。因此,，在談判中采取合作與競(jìng)

爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,，以便隨機(jī)應(yīng)變,。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步,。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人,，這時(shí)改變談判的策略,，可以取得額外的讓步。

1,、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬,，也不可過(guò)于軟弱,，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,，后者則容易受制于人,，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,，持強(qiáng)硬立場(chǎng),，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度,?！凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖保涣羟槊?，?zhēng)得面紅耳赤也不讓步,。“白臉”則態(tài)度和藹,，語(yǔ)言溫和,，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中回旋挽回,。

2、 拖延回旋在商務(wù)談判中,，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手,，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn),， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣,，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3,、 留有余地在談判中,，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復(fù),，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話,，表明所有的要求,，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻,，再發(fā)起進(jìn)攻,，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步,。

5、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況,，投其所好,，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6,、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),，談判雙方應(yīng)將心比心,，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7,、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際,，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī),。

1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng),。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂,；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái),，認(rèn)真咨詢對(duì)方,；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度,、明暗程度等,。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案,、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),，表達(dá)要清楚,，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情,；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切,，不要使用“大概,、可能、也許”等詞語(yǔ),。

3.提問(wèn)的要領(lǐng),。在談判中，問(wèn)話可以引開(kāi)對(duì)方思路,，引起對(duì)方注意,，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋,；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套,，被迫產(chǎn)生選擇意愿,。總之,，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛,。

4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算,，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議,。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn),，將會(huì)有什么樣的利弊得失,；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益,，說(shuō)服是為了尊重與善交,；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處,；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),，掌握要領(lǐng),，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇八

提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)共贏,。

談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo),。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題,。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo),，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo),。

衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位,。

第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖,。

第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。

當(dāng)然,，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同,，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同,。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整,。

商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此,，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位,。

但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位,，而成為不切實(shí)際的目標(biāo),。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益,。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高,，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系,，導(dǎo)致談判失敗,，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷,。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位,。

讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判,，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖,，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判,，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn),。因此,，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。

談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步,。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心,，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái),，到了底線也難堅(jiān)守,，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí),，還要避免己方不斷讓步,。

合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo),，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果,，但絕不是可望不可及,。滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了,，就很滿意,。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果,，如果達(dá)不到,，就不再談判。

在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí),，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路,。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺,，步步緊逼,。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià),，坐地還錢(qián)的不良印象,，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺,，步步緊逼,，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，一拍兩散,。

在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō),，“這不公平”,，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么,，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位,，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

所謂“雙贏”、“共贏”,，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果,，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上,，獲得相同的結(jié)果也是不可能的,。然而,，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的,，因此,，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益,，讓對(duì)方有利可圖,。

在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用,。正面的作用是,，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是,，可以不造成損失,。

幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用,。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已,，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。

對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講,，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義,。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么,，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功,。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了,，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策,。

在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用,，即我可以給你造成更大的損失,，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度,，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系,，為對(duì)方保留體面,，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。

保持雙方友好關(guān)系,，不但有助于促成談判成功,，還有利于后續(xù)履行。因此,，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),，還能保持雙方的友好關(guān)系,。即使本次談判不成功，也不能談崩,，搞壞雙方友好關(guān)系,，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此,，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何,，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌,。

(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求,。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收,，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得,，也就沒(méi)有什么可失去的了,。因此，在商務(wù)談判中,，至少要滿足對(duì)方最基本的要求,。

(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力,。任何一個(gè)公司,，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判,，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受,。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益,。也就是說(shuō),，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講,，必須讓他們能夠回去向上司有所交代,，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了,，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益,。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們,，說(shuō)他們不稱職,，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響,。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué),，如果他們的上司來(lái)了,，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué),，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求,。

(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤,。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的,，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng),。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的,，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果,。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益,，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系,。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,，但要慎重,。

首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,，完全是為了推進(jìn)談判,。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤,。如果要繼續(xù)談判,，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

如果談判成功,，為了順利履行,，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情,。如果談判破裂,，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ),，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題,，讓對(duì)方很丟面子,，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難,。這樣一來(lái),，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了,。

無(wú)論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判,，努力以小博大,。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”,。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講,，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果,。

然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本,。如果談判成功,，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大,。反過(guò)來(lái)說(shuō),，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功,，收獲較小;談判失敗,，其受到的損失也較小。

因此,，從機(jī)會(huì)成本角度看,，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì),。此外,，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn),。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判,，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失,，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位,，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。

因此,，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判,，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向,，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果,。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序,，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇九

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題,。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。

（一）準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段,，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中,，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品,、公司、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則,、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好,，知識(shí)面太窄，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位,。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)

勢(shì),，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件,；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

（二）具體談判階段

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過(guò)程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

（一）在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益；回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案,，選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低,。

（三）尊重對(duì)方，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性,。

（四）以硬碰硬,，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。

（五）緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式,。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十

1,、引言

成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說(shuō)服工作,，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí),，交易就會(huì)達(dá)成,。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí),，談判就開(kāi)始了,。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中,，談判每天都在發(fā)生,。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2,、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”,。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變,。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì),。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手,。都說(shuō)知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查,，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線,，對(duì)方曾經(jīng)的`談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè),、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái),，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作,，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的,。

2.2認(rèn)真考慮提案,，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人,。第二,，要清楚地了解到怎么寫(xiě)提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情,，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議,，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見(jiàn),，努力使自己利益最大化,。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的,。因此,，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3,、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果,。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容,、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境,。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受,。最后,要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。

3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn),，首先你必須表達(dá)清晰,，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同,。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明,，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面,，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上,，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán),，就必須在談判過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方需求,，認(rèn)真了解,，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題,。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì),，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步,。

3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問(wèn)題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息,。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手,。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書(shū),、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,，比如,，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音,，也可以題一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力,。比如詢問(wèn)對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量,。為了引起對(duì)方注意,，并且引導(dǎo)談判方向?？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎,。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問(wèn)題,，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息,，比如“它的價(jià)格是,？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下,，比如“引導(dǎo)”和“一些”,、“什么時(shí)候”、“為什么”,、“什么尺寸”,、“對(duì)”、“可以”等,。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方,。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋,。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情,。不急于求成，將會(huì)贏得成功,。談判中要保持友好的氣氛談判中,，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛,。友好的氣氛有助于談判的成功,。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對(duì)抗,，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì),，語(yǔ)言溫和,，避免與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局,。(六)旁敲側(cè)擊的說(shuō)服對(duì)方在說(shuō)服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說(shuō)法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果,。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明強(qiáng)調(diào)的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用,。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話方式,對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo),，思考過(guò)對(duì)方的目標(biāo)與興趣,，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開(kāi)始談判了,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十一

銷售員在商務(wù)過(guò)程中,，避免不了談判，掌握其中的度很重要,，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣,，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間,，樹(shù)與車兩側(cè)的距離均在3厘米,。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段,，一定會(huì)有質(zhì)的變化,，這個(gè)變化在于恒心,。銷售員一定要掌握以下技 巧：

（1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題,，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題,。

（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議,。

（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn),，進(jìn)而影響談判的結(jié)果,。

（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意,；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,，更能使對(duì)方理解和接受,。

（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂,。

（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,，否則對(duì)方就不會(huì)接受了,。

（8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效,。

（9）等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,，再提出你的意見(jiàn)。

（10）通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,，中間部分則比較不容易記清楚,。

（11）結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論,，不如先由自己清楚地陳述出來(lái),。

（13）重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受,。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了,，你的工作不一樣了,，更多的是快樂(lè)、健康,、財(cái)富,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十二

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上,，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),，取得自己期待的主要商業(yè)利益,。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念,。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué),。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái),。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突,。應(yīng)該承認(rèn),，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突,。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益,。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕,，以為蛋糕就這么大,，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些,。其實(shí),，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本,，減少風(fēng)險(xiǎn),，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖,。

2.分散目標(biāo),，避開(kāi)利益沖突。

只有利益分散,，各得其所,，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一,，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi),，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面,，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作,，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面,。

3.消除對(duì)立,。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻,。事實(shí)上,，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度,，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想,，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,，達(dá)到我的目的，這是上上策,。

因此,，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案,。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步,。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志,。當(dāng)然,，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的,。但是,，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方,，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用,，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng),。

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了,，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是,，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平,。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,，都各有道理,。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,，才能使雙方信服和共同遵守。

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī),，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗,，慢者勝,。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活,。在談判中裝聾作啞,，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu),，凡是我想要的,，對(duì)方能給的，就先談,，多談;凡是對(duì)方想要的,，我不能放的，就后談少談,。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù),。

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多,，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多,，無(wú)論是公開(kāi)的,，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得,，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得,。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人,，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析,，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案,。

2.隱瞞信息,，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”,，制造假信息,，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,，給對(duì)方造成壓力,，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼,，手等肢體語(yǔ)言,，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

談判中既要具體問(wèn)題具體分析,，滿足對(duì)方最需要的心理需求,，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石,。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法,。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位,。談判中如果雙方處于不平等的地位,，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位,，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到,。

談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù),。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧,、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果,。在商務(wù)談判中,，只有遵守以上的原則,，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十三

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積,，,，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

正所謂，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。比如,，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略,。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

談判是一種很敏感的交流,，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),，哪些話題是危險(xiǎn)的,，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,，否則,，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中,。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁,。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加,，會(huì)越來(lái)越分散,，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略,。

因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng),，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū),、計(jì)劃書(shū)等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述,、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語(yǔ)言,，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話,，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對(duì)抗，充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗,。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式,，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用,。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然,，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻,。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對(duì)手,。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題,，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。

春秋時(shí)期,，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想,，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困,，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃,，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎,？”猴子一聽(tīng),，大聲的叫嚷，以示反對(duì),。過(guò)了一會(huì)兒,，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法,，早上給你們四個(gè)橡子,，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧,？”猴子們一聽(tīng),，個(gè)個(gè)手舞足蹈,，非常高興,。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑,，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候,，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償,，把僵局打破,，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利,，博大利,，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。