心得體會(huì)是指一種讀書,、實(shí)踐后所寫的感受性文字。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢,？以下是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文,，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助,。

2022信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)范文怎么寫一

經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗,，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，

做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員,，一直以來(lái),，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化,、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋,、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì),。

經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗,，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜,、有悲,，有笑聲、又有淚水,，有成功,，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里,，讓我深深體會(huì)到,，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心,。

從事營(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心,，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài),。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員,，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸,，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái),，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下,，相信很多在公司工作的同事,，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長(zhǎng)而用之,，這樣才能為自已在打開一片天地!

心得一：對(duì)自己要有信心,。

在我剛開始從事營(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門,，卻又緊張得不知說(shuō)什么,，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái),。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口,，在抱怨,。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了,。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響,，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多,，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信,，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼,，才能給自己一個(gè)清晰地思路,，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中,，每當(dāng)我低落的時(shí)候,，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn),，只要對(duì)自己有信心,、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半,。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作,，都要有計(jì)劃性、目的性,，為了避免一種盲目性的積極,，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情況往往是事倍功半,，得不償失,。在我做為一個(gè)新營(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自己,，還要帶領(lǐng)組員,，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃,、合理時(shí)間安排,、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己,、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候,，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感,、信賴,。與客戶初次見面時(shí)的說(shuō)辭非常重要,，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然,，瞬間獲得客戶好感,、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的,，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心,。

心得四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過(guò)程中,，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶,，也許你幸運(yùn),，遇到很好說(shuō)的客戶,，但也有倒霉的時(shí)候,，客戶專門叼難你,。所以很多時(shí)候失敗了,，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因,，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位,，還是營(yíng)銷技巧不如人,，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營(yíng)銷員到營(yíng)銷小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì),，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在,、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái),。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃,，今天就做些事情使之成真,。明確你的目標(biāo),，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂(lè),，更成功!

2022信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)范文怎么寫二

信用卡營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營(yíng)銷理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),，最大限度地提高客戶質(zhì)量,。

民生銀行信卡中心為了讓我們新進(jìn)員工更快地了解公司,、適應(yīng)工作,，公司特地進(jìn)行的新員工入職培訓(xùn),。對(duì)員工培訓(xùn)的重視，反映了公司“重視人才,、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針,。參加這次培訓(xùn)的有以前在別家銀行做過(guò)信用卡業(yè)務(wù)的也有沒(méi)接觸過(guò)信用卡的,，大家都很珍惜這次機(jī)會(huì),，早早地就來(lái)到公司,，為培訓(xùn)做準(zhǔn)備,。

這一次培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹，最后民生銀行信卡中心石總還特地講了企業(yè)文化與發(fā)源,，使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里了解到公司的基本運(yùn)作流程,，以及公司的企業(yè)文化,、企業(yè)現(xiàn)狀,、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的公司營(yíng)銷理念方面的專業(yè)知識(shí),，通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我們受益匪淺,、深有體會(huì),。

這次培訓(xùn)中,，讓我們對(duì)自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢(shì)資源有了更深刻的認(rèn)識(shí)和了解,，從而能更快的適應(yīng)自己的工作崗位,，充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性，在做好自己的本職工作的同時(shí),，充分利用好公司的優(yōu)勢(shì)資源，最大效果的為公司創(chuàng)造效益,，公司的快速發(fā)展也是我們個(gè)人的發(fā)展,。通過(guò)培訓(xùn),，我們了解了什么是職業(yè)化,、什么是價(jià)值觀,、以及很多為人做事的原則與方法,，從而和之前的自己進(jìn)行對(duì)照,，認(rèn)識(shí)到自己的不足,，及時(shí)改進(jìn),，對(duì)以后的工作的開展以及個(gè)人的發(fā)展都是非常有好處的,。

在職業(yè)化的態(tài)度方面,，每個(gè)人都應(yīng)該有一顆創(chuàng)業(yè)的心,，首先我們要明確的是我們不是為公司打工,、不是為老板打工,，我們是為自己打工,，要相信自己能做好,，要有一顆很熱誠(chéng)心,，一雙很勤勞的手,、兩條很忙的腿和一種很自由的心情,。作為在信用卡中心的員工更是如此，一方面我們要不拘泥于一些傳統(tǒng)的銷售理念，要善于突破,、有創(chuàng)意的想法,，同時(shí)又要以大局、團(tuán)隊(duì)為重,，不能太過(guò)于個(gè)性。然后就是以后在做事的過(guò)程中要注意方法,，這樣才能讓工作效率更高、減少無(wú)謂的加班,，事情也會(huì)做的更好,。

在專業(yè)方面,，金融行業(yè)最注重的是實(shí)踐和誠(chéng)信,，需要我們不僅僅在專業(yè)技能上有著全面的知識(shí),，而且要對(duì)市場(chǎng)有著準(zhǔn)確的把握和分析能力,。我行在銀行業(yè)以及其他金融方面有著很大的優(yōu)勢(shì),、但是相對(duì)于中合型的銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)對(duì)市場(chǎng)的了解相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較缺乏的,，而一個(gè)產(chǎn)品品牌的推廣效果往往又決定于市場(chǎng)的反應(yīng),，我們不僅僅要思考怎么有效的利用好我行信卡中心的有利資源去營(yíng)銷,、更需要的是以一個(gè)整體的眼光來(lái)看待信用卡市場(chǎng),，這就需要我們對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和市場(chǎng)有深入的了解和認(rèn)識(shí)。因此，我建議是不是公司以后的培訓(xùn)可以邀請(qǐng)一些資深的營(yíng)銷或者市場(chǎng)方面的人士來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo),，這樣我們就能更好的以市場(chǎng)的眼光來(lái)思考信用卡業(yè)務(wù),，從而能更好的為客戶服務(wù)為公司創(chuàng)出更好的業(yè)績(jī),，公司員工的知識(shí)層面也會(huì)更加全面。

為了更好的提升業(yè)務(wù)水平與業(yè)績(jī)我深刻體會(huì)到公司的核心文化信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具,，它便捷,、時(shí)尚、安全的特點(diǎn)正逐步被越來(lái)越多人所接受,，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高,，用卡環(huán)境的不斷改善,，信用卡市場(chǎng)蘊(yùn)含著廣闊地發(fā)展空間,，但隨著各家商業(yè)銀行都在發(fā)行自己品牌的信用卡,，如何使我們民生信用卡在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，以下是我對(duì)信用卡營(yíng)銷工作中的一些心得體會(huì),。

誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,，是與客戶相互溝通的橋梁,，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待，言行一致,，急客戶所急,，想客戶所想,，才能贏得客戶的一份信賴,，換取客戶的一份誠(chéng)心,。這樣我們才能更好的發(fā)展我行信用卡業(yè)務(wù),。

只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流,，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲,，才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,，捕捉商機(jī),，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī),。

工作從細(xì)微處入手,，在做出營(yíng)銷前對(duì)客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么,，需要的是什么,，發(fā)掘合作的廣闊天地,，同時(shí)要細(xì)心觀察,，見人所未見,，想人所未想,，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī),。

從這次培訓(xùn)的效果就可以看出公司對(duì)我們的培訓(xùn)非?？粗氐模瑢O經(jīng)理也為我們做了很多的準(zhǔn)備,，讓我們?cè)诙虝r(shí)間培訓(xùn)中充分感受了公司對(duì)員工的態(tài)度和良苦用心,，也讓我們?cè)谖磥?lái)的`工作中端正心態(tài)、更加努力!

細(xì)節(jié)決定成敗,，心態(tài)決定成敗高低,。

2022信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)范文怎么寫三

在信用卡的營(yíng)銷過(guò)程中，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的,。

第一,，是對(duì)產(chǎn)品的把握;

第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓;

第三,，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷;最后,，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握,。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握,。剛開始，我拿到資料后的第一感覺(jué)是,，這么好的產(chǎn)品,，一定會(huì)有市場(chǎng)，我還準(zhǔn)備了很多套說(shuō)辭,，如果客戶問(wèn)我這是什么卡?我就這么說(shuō),。如果客戶問(wèn)我，你們行的卡有什么特點(diǎn)?我就那么說(shuō),?？墒钱?dāng)我真正面對(duì)客戶時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外,，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能,。他們根本不會(huì)問(wèn)你信用卡的好處，而是問(wèn)你,，你們的卡收不收年費(fèi)?或者說(shuō)我錢包里的信用卡已有好幾張了,，我不想辦了?還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便,。說(shuō)的最多的是,，我沒(méi)有用卡的習(xí)慣。這些問(wèn)題弄的我是措手不及,，我開始重新審視這張令我自豪的,、非常漂亮的信用卡。

到底是我出了問(wèn)題,，還是客戶出了問(wèn)題,。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前,，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場(chǎng),，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個(gè)就是中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出;第三個(gè)就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪,，明知是好東西,，偏偏不辦，因?yàn)樗麑?duì)你不熟,，請(qǐng)人辦事要講人情的,。

經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)開始轉(zhuǎn)變,。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題,，才算是真正把握信用卡,。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中,，它是什么?是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈,，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅,，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等,。

目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善,。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能,，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念,。所以我營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡,，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來(lái)救急,。這樣一說(shuō),，相當(dāng)一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了,，就有機(jī)會(huì)了,。營(yíng)銷到了這種程度，那些問(wèn)什么是信用卡,，信用卡有哪些功能的人,，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶,，我們只有對(duì)癥下藥了,。

信用卡的營(yíng)銷，我們落后于其它行,，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力,。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去,，說(shuō)，不要怕拒絕,，拒絕了再總結(jié),，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義,，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西,。

第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解和開拓,。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,，我們需要將其定位,，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?其實(shí),，信用卡銷售指引,，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了13類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象,，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為abcde五類,。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了,。

其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶,，但是操作下來(lái)一看,，不對(duì)，信用卡部不僅需要他們提供收入證明,，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明,，即使批下來(lái)，信用額度也很低,，弄得他們很沒(méi)面子,，同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間,，提高發(fā)卡量,，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),。

2022信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)范文怎么寫四

5月份,，我按照全產(chǎn)品營(yíng)銷的思路，積極開拓市場(chǎng),，細(xì)分客戶,，在本人的努力下，取得了一點(diǎn)成績(jī)：

采取的措施：上門走訪,，面對(duì)面營(yíng)銷

營(yíng)銷業(yè)績(jī)：成功營(yíng)銷一戶pos機(jī),，一張白金卡，辦理一筆500萬(wàn)的無(wú)固定期限法人理財(cái)產(chǎn)品,，累計(jì)辦理貼現(xiàn)1000多萬(wàn),。

營(yíng)銷心得：在營(yíng)銷過(guò)程中，我覺(jué)得以下幾個(gè)方面非常重要,。

第一,，首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握,。以營(yíng)銷白金卡為例子,，剛開始,，我拿到資料后的第一感覺(jué)是，這么好的產(chǎn)品,，一定會(huì)有市場(chǎng),，我還準(zhǔn)備了很多套說(shuō)辭，如果客戶問(wèn)我這白金卡有什么用?我就怎么怎么說(shuō),。如果客戶問(wèn)我,，你們的卡有什么特點(diǎn)?我就那么那么說(shuō)?？墒钱?dāng)我真正面對(duì)客戶時(shí),，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了白金卡本身的功能,。他們根本不會(huì)問(wèn)你白金卡的好處,，而是問(wèn)你，你們的卡收不收年費(fèi)?或者說(shuō)我錢包里的信用卡已有好幾張了,，我不想辦了?還有問(wèn),，你們的白金卡在機(jī)場(chǎng)購(gòu)買機(jī)票、乘坐飛機(jī)有什么方便,，等等很多細(xì)節(jié)問(wèn)題,。講實(shí)話，白金卡我也沒(méi)有使用過(guò),，這些問(wèn)題弄的我是措手不及,，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的白金卡,。最后通過(guò)努力,，我深刻理解白金卡這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)涵了，把我行白金卡的：牡丹白金卡尊貴禮遇要項(xiàng),、全球機(jī)場(chǎng)貴賓室服務(wù),、享受理財(cái)金賬戶貴賓通道服務(wù)、全程無(wú)憂高額飛機(jī)意外保險(xiǎn),、消費(fèi)積分兌換年費(fèi),、全球SOS服務(wù)、九項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用減免,、全球特商戶尊貴禮遇等跟客戶解釋的很清楚,，所以成功營(yíng)銷就水到渠成。

第二,，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓;銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去,。以無(wú)固定期限的法人理財(cái)產(chǎn)品為例,，那么這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?經(jīng)過(guò)我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的分析,，結(jié)合小欖客戶的實(shí)際，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品一定很有市場(chǎng),，非常適合那些暫時(shí)有閑置資金,，但是有又不滿足協(xié)定存款的客戶，特別適合他們,，所以我鎖定目標(biāo),，一擊即中。

第三,，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷;在這一過(guò)程中我感受最深的是,，在熟悉產(chǎn)品的前提下，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng),。在與客戶交流的過(guò)程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài),，如果客戶實(shí)在為難,，趕緊把目標(biāo)移到下一家，不要死纏爛打,，最后還是不成功啦,，浪費(fèi)了口舌，也搞得大家很尷尬,，不行就馬上換產(chǎn)品,，或者轉(zhuǎn)移話題。

第四,，就是申請(qǐng)表格等相關(guān)資料準(zhǔn)備和填寫,。我們好辛苦營(yíng)銷了客戶，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚懕砀癯鰡?wèn)題影響客戶,，那是一件很傷大家的事,。這個(gè)就要比較細(xì)心了，花店時(shí)間去理解產(chǎn)品,，自己將相關(guān)的表格準(zhǔn)備好,，并熟悉那些要填寫，一步到位的幫客戶準(zhǔn)備好,。

第五,，客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù),。這個(gè)工作,，就是在產(chǎn)品sale出以后，一定要打電話給客戶,，問(wèn)問(wèn)白金卡收到?jīng)]有啦?提醒產(chǎn)品要到期啊,，用的如何,，有什么不明白的地方，感謝他們對(duì)自己工作的支持,，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單,，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,，為以后的業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

2022信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)范文怎么寫五

在信用卡的營(yíng)銷過(guò)程中,，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的,。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握;第二,，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓;第三,，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷;最后，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù),。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握,。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。剛開始,，我拿到資料后的第一感覺(jué)是,，這么好的產(chǎn)品，一定會(huì)有市場(chǎng),，我還準(zhǔn)備了很多套說(shuō)辭,，如果客戶問(wèn)我這是什么卡?我就這么說(shuō)。如果客戶問(wèn)我,，你們行的卡有什么特點(diǎn)?我就那么說(shuō),。可是當(dāng)我真正面對(duì)客戶時(shí),，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外,，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會(huì)問(wèn)你信用卡的好處,，而是問(wèn)你,，你們的卡收不收年費(fèi)?或者說(shuō)我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少,，還錢不方便,。

說(shuō)的最多的是，我沒(méi)有用卡的習(xí)慣,。這些問(wèn)題弄的我是措手不及,，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問(wèn)題,，還是客戶出了問(wèn)題,。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前,，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場(chǎng),，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個(gè)就是中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出;第三個(gè)就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪,，明知是好東西,，偏偏不辦，因?yàn)樗麑?duì)你不熟,，請(qǐng)人辦事要講人情的,。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)開始轉(zhuǎn)變,。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題,，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡,，但在客戶眼中,，它是什么?是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢的工具,，是放在皮夾里的累贅,，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等等,。

目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的,，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能,，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo),。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡,，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候,，你可以用這張卡來(lái)救急。這樣一說(shuō),，相當(dāng)一部分人會(huì)認(rèn)同,，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了,。營(yíng)銷到了這種程度,，那些問(wèn)什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人,，反而倒很容易成為卡的用戶,。就是那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶，我們只有對(duì)癥下藥了。

信用卡的營(yíng)銷,，我們落后于其它行,，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力,。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說(shuō),，不要怕拒絕,，拒絕了再總結(jié)，再出去跑,。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義,，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

第二,，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解和開拓,。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位,，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去,。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?其實(shí)，信用卡銷售指引,，已經(jīng)為我們指明了方向,。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了1

3類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè),，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為ABCDE五類,。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的,。我開始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶,，但是操作下來(lái)一看，不對(duì),，信用卡部不僅需要他們提供收入證明,，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來(lái),，信用額度也很低,，弄得他們很沒(méi)面子，同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多,。所以為了節(jié)省時(shí)間,，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊,，開始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),。

由于時(shí)間有限,，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)主攻公務(wù)員市場(chǎng),，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單,，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來(lái)向相關(guān)企業(yè)推廣,。第三階段,，收尾，看看還有什么沒(méi)有營(yíng)銷到的地方,。有了計(jì)劃以后,，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉,。我采用的方法是先從有熟人的單位開始,。我把所有的朋友名單拿出來(lái)，開始搜尋政府公務(wù)員,、教師,、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話,，通過(guò)他們來(lái)幫助我營(yíng)銷,。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起?lái)十分方便,，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來(lái)做了,。這里有一個(gè)細(xì)節(jié),，就是填表一定要簡(jiǎn)化。比如身份證上很多要素都有了,，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名,，身份證號(hào)碼了,。

熟人做完了,，就開始做他們介紹過(guò)來(lái)的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜一些,，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧,。例如,，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最省事,，但是很重要的一點(diǎn),，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說(shuō)每個(gè)人已經(jīng)辦過(guò)其它行的卡了,，你去找辦公室,，人家會(huì)說(shuō)，單位人多嘴雜,，別人還以為收了銀行什么好處,。對(duì)于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備,，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦,，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕,。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人,，然后通過(guò)他，先給局長(zhǎng)辦好了,，這時(shí)候,，千萬(wàn)不要指望他就能幫助你完成，他沒(méi)有這個(gè)義務(wù),，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑,。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看,，局長(zhǎng)辦過(guò)了,，我也辦一張算了。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的,。別人就是不信任你,，你還真的辦不起來(lái)。

第二階段就是一些企業(yè)單位,。先挑一些有特色的單位,，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心,，注冊(cè)資金較高的,，和我們行有業(yè)務(wù)往來(lái)的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫助的,，例如,，青年旅行社，可以用信用卡購(gòu)機(jī)票,?？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象,，在時(shí)間有限的情況下,，我只有先從最有把握的開始,。

第三階段，就是掃尾,，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡,。通過(guò)三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡,，公務(wù)員占了80%,，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè),，也基本獲批了,。

在市場(chǎng)的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了,。有的人認(rèn)為,，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實(shí),，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊,，你的親戚、同學(xué),、朋友,，客戶都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷就是要臉皮厚,。

第三,、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一過(guò)程中我感受最深的是,，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng),。我歸納了一下，客戶的常見問(wèn)題有六個(gè)：

(1)信用卡收不收年費(fèi)?

(2)信用卡的特別功能是什么?

(3)信用卡是否安全,，后臺(tái)支撐怎么樣?

(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了,，沒(méi)有辦的必要了。

(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了,，還款不方便,。

(6)我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金,。

所以在交談之前,，一定對(duì)這

些問(wèn)題有所準(zhǔn)備?；卮饡r(shí)要充滿自信,，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上,。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由,。比如,，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì),，但是這只是辦卡的限制條件,，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng),。一是,，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是,，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來(lái)還錢,，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來(lái)還就行,。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些,。同樣第四條,，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了,。我通常會(huì)先問(wèn)他,，其它行的卡什么時(shí)候辦的?額度是多少?有沒(méi)有擔(dān)保人?國(guó)內(nèi)外是否通用?免息期多長(zhǎng)?購(gòu)物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái)，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù),，保險(xiǎn)服務(wù),，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處,。在與客戶交流的過(guò)程中,，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難,，趕緊把目標(biāo)移到下一家,。

最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作,，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕,，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格,。我只讓客戶填寫(1)家庭住址,、電話;(2)工作單位地址、電話,、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名,。其余的我都自己幫他們填,。一來(lái),，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來(lái),，填寫過(guò)程就是審核的過(guò)程,，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來(lái),，可以讓表格相對(duì)工整一些,，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆,。其實(shí),，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣,，卷面整潔無(wú)形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方,，我們就可以用涂改液修飾一下,。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做,，自己就不問(wèn)了,，這樣肯定是不行的。我舉個(gè)例子,。有一次我地稅局的朋友拿來(lái)十張表格,，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼,。這就麻煩了,。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不同的,，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問(wèn),。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié),，也許我又做了十個(gè)無(wú)用功,。另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最后一欄,，聯(lián)系人資料,。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫，特別是直系親屬,。朋友一欄可放松要求,，你可以寫自己的名字,，也可以寫其同事的名字,。

其次是，客戶提供的相關(guān)資料,。我想重點(diǎn)說(shuō)一下人事收入證明,。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié),。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中,，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營(yíng)銷過(guò)程中,，看到對(duì)方的職位不是很好,，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來(lái),。在這里我想說(shuō)一說(shuō)我自己的經(jīng)驗(yàn),。拿一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，就是揚(yáng)州青年旅行社,。應(yīng)該來(lái)說(shuō),，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定,。但是反過(guò)來(lái),，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候,，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度,，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào),，文員,。與此同時(shí)，還寫了一份情況說(shuō)明,，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作,，希望能提高信用額度。作為營(yíng)銷員,，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為,，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。

第三,，就是客戶的維護(hù),。就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作,，就是在申請(qǐng)表寄出以后,，一定要打電話給客戶,，問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到，用的如何,，有什么不明白的地方,，感謝他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單,，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們,，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備,。

以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷過(guò)程中的一點(diǎn)感受,，其中,，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力,。我想在目前的社會(huì)狀況下,，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念,，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā),，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話,，我相信20__年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成,。

信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)

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